TEMA 9

LA DISTRIBUCIÓN

UNIVERSIDAD DE LA LAGUNADpto. de Economía y Dirección de Empresas

Marketing Turístico

Cómo un distribuidor puede reducir las transacciones de los canales

= Cliente= Cliente= Fabricante= Fabricante

A. Número de contratosA. Número de contratos sin distribuidorsin distribuidorM x C = 3 X 3 = 9M x C = 3 X 3 = 9

11

3322

445566

778899

Cómo un distribuidor puede reducir las transacciones de los canales

= Distribuidor= Distribuidor= Cliente= Cliente= Fabricante= Fabricante

B. Número de contratos B. Número de contratos con un distribuidorcon un distribuidor

M x C = 3 + 3 = 6M x C = 3 + 3 = 6Store

11

22

33

44

55

66

PedidosPedidos

PagosPagos

ComunicaciónComunicaciónTransferenciaTransferencia

NegociaciónNegociación

FinanciaciónFinanciaciónAsumir riegosAsumir riegos

Distribución física

Distribución física

InformaciónInformación

Funciones del canal de distribución

MayoristaMayorista ComisionistaComisionista MinoristaMinorista ConsumidorConsumidor

ConsumidorConsumidor

MinoristaMinorista ConsumidorConsumidor

FabricanteFabricante

Nivel 0

MayoristaMayorista MinoristaMinorista ConsumidorConsumidor FabricanteFabricante

Nivel 2

FabricanteFabricante

Nivel 3

Nivel 1

Fabricante Fabricante

Canales de distribución

Niveles del servicio deseado Niveles del servicio deseado por el clientepor el cliente

Niveles del servicio deseado Niveles del servicio deseado por el clientepor el cliente

Tamaño del lote de compraTamaño del lote de compra Tiempo de esperaTiempo de espera Adaptación espacialAdaptación espacial Variedad de productosVariedad de productos Servicios adicionalesServicios adicionales

SelecciónSelección

FE

ED

BA

CK

MotivaciónMotivación

FormaciónFormación

EvaluaciónEvaluación

Decisiones sobre el canal

CorporativosPropiedad única en diferentes

niveles del canal

CorporativosPropiedad única en diferentes

niveles del canal

ContractualesAcuerdo contractual de

varios miembros del canal

ContractualesAcuerdo contractual de

varios miembros del canal

AdministradosUna o varias las marcas

dominantes asumen el liderazgo

AdministradosUna o varias las marcas

dominantes asumen el liderazgo

Sistemas verticales

Canales convencionales de distribución Canales convencionales de distribución frente a sistemas verticales frente a sistemas verticales

de marketingde marketingCanal deCanal de

marketingmarketingverticalvertical

Fabricante

Minorista

CanalCanal convencional convencional de marketingde marketing

Consumidor

Fabricante

Consumidor

Minorista

Mayorista

May

ori

sta

Causas de conflictos en los canalesCausas de conflictos en los canales

IncompatibilidadIncompatibilidad Diferencias de percepciónDiferencias de percepción DependenciaDependencia

ProveedoresGlobales

Compañías AéreasHoteles

Rent-a-car

...Destinos

Clientes

Agencias

T.O

.

Proveedores Locales

Canales, GDS e internetCanales, GDS e internet

ProveedoresGlobales

Compañías AéreasHoteles

Rent-a-carOtros

...T.O.

Destinos

Clien

tes

Agen

cias

T.O

.

Proveedores Locales

Canales, GDS e internetCanales, GDS e internet

GDS’s IP

PortalesIntegradores