Jorge Luis Villada Jorge Luis Villada LópezLópez

Asesor Técnico

Taller sobre Taller sobre Negociación Negociación

ColectivaColectiva

EL MARCO JURIDICO DE EL MARCO JURIDICO DE LA NEGOCIACION LA NEGOCIACION COLECTIVACOLECTIVA

En el ámbito del Derecho del Trabajo es básico el reconocimiento dado por la Constitución del 91 al trípode sobre el cual se fundan las relaciones colectivas:

la sindicalización (Art. 39),

la negociación colectiva (Art. 55) y

la huelga (Art. 56).

Esto por cuanto que se reafirma la consustancialidad de estos derechos. En otras palabras, no se podría negociar colectivamente si no existiese un sindicato con el cual hacerlo, y no se podría llevar a cabo una huelga si no hubiese estado precedida por una negociación colectiva.

Característicasa) Como derecho de los trabajadores, su

ejercicio se convierte en el deber de los empleadores de recibir el pliego de peticiones y de negociarlo;

b) Por regla general, los trabajadores tienen derecho a la negociación colectiva, su limitación debe estar expresamente señalado en la ley;

c) El ejercicio de este derecho les concede a los trabajadores las siguientes atribuciones: libertad de escogencia de sus representantes, libertad para elaborar el pliego de peticiones, el derecho de auto representación en la negociación, el derecho a suscribir convenciones colectivas, la protección del fuero circunstancial, igualdad de trato y no intromisión de las autoridades administrativas del trabajo.

“El derecho de negociación colectiva es consustancial con el derecho de asociación sindical; su ejercicio potencializa y vivifica la actividad de la organización sindical, en cuanto le permite a ésta cumplir la misión que le es propia de representar y defender los intereses de sus afiliados, y hacer posible, real y efectivo el principio de igualdad si se tiene en cuenta, que la organización por su peso específico, queda colocada en un plano de igualdad frente al patrono. .Se busca cumplir así la finalidad de

“lograr la justicia en las relaciones que surgen entre patronos y trabajadores, dentro de un espíritu de coordinación económica y equilibrio social” (Sentencias C-013/93 y C-161/00 de la Corte constitucional)

Con la Constitución Política adoptada por los colombianos en 1991, los Convenios Internacionales del Trabajo entraron a formar parte de la legislación interna, como se estableció expresamente en el artículo 53 que señala: “Los convenios internacionales de trabajo debidamente ratificados hacen parte de la legislación interna”. Así que, más allá de lo que el Código Sustantivo contiene sobre el derecho colectivo en sus artículos 429 a 484, los fundamentos legales de la contratación colectiva están incluidos en los Convenios 98, 151 y 154 y en las Recomendaciones 91, 94, 113, 151, 159 y 163 de la OIT.

La OIT la define como “la actividad o proceso encaminado a la conclusión de un contrato colectivo”, el cual se define como “todo acuerdo escrito relativo a las condiciones de trabajo y de empleo, celebrado entre un empleador, un grupo de empleadores, o una o varias organizaciones de empleadores, por un parte, y, por otra, una o varias organizaciones representativas de los trabajadores o, en ausencia de tales organizaciones, representantes de los trabajadores interesados, debidamente elegidos y autorizados por estos últimos de acuerdo con la legislación nacional” (Recomendación No. 91 de la OIT).

El Dr. Juan Somavía, al presentar las recomendaciones de la OIT para el Decenio (Lima 1999), señaló:

«En el mundo cambiante de hoy en día, la negociación colectiva debe ser innovadora. Existe una tendencia hacia la descentralización. La estructura de la empresa está orientada a lo que en la práctica se conoce como “empresa red” y existe una mayor presencia de las empresas multinacionales debido a los procesos generados por la apertura del mercado, laprivatización y la integración económica. En este escenario, el desafío consiste en fomentar formas adecuadas de negociación colectiva a diferentes niveles, tomando en cuenta la emergente estructura de producción e incorporando temas adicionales así como formas creativas que den respuesta a las necesidades de los trabajadores».

Como consecuencia lógica de esta recomendación, la propia OIT sugiere a los agentes económicos y sociales del mundo del trabajo, que se debe privilegiar la negociación sectorial, ante la ineficacia y limitaciones de la negociación por empresas.

De lo anterior se puede concluir que se hace necesario el despegue del sindicalismo de industria o por ramas de la economía, visto como una necesidad de los trabajadores frente a los agresivos y modernos métodos de producción en serie e industrialización, puestos en marcha por el gran capital. Así las cosas, la estructura de los sindicatos de vieja data (de empresa) debe evolucionar en armonía con los cambios de la estructura empresarial.

El Artículo 55 de la Constitución dispone: “Se garantiza el derecho de negociación colectiva para regular las relaciones laborales, con las excepciones que señale la ley.- Es deber del Estado promover la concertación y los demás medios para la solución pacífica de los conflictos colectivos de trabajo”. En concordancia con lo dispuesto por el Artículo 55, y en desarrollo del Artículo 56, se creó la Comisión Permanente de Concertación de las Políticas Salariales y Laborales, mediante la Ley 278 de 1996. Esta Comisión tiene un papel muy importante que jugar, en respuesta a los retos presentes y futuros que nos plantea la modernización del mundo del trabajo, signada por los fenómenos de globalización de la economía y la liberalización del comercio.

Objetivos estratégicos de la Objetivos estratégicos de la negociación colectivanegociación colectiva::

La importancia de la negociación colectiva radica en si persigue los siguientes objetivos estratégicos:

Ser fuente de derecho laboral y constituir a la vez una «legislación de segundo piso» Constituir un medio esencial de redistribución de la riqueza socialmente generada  Crear las condiciones de estabilidad y armonía laboral necesaria para el desarrollo económico y social

Objetivos estratégicosObjetivos estratégicos................

Establecer las bases para la democratización de las relaciones laborales Armonizar el interés de la empresa o empresas, los trabajadores y la sociedad Ser un proceso al través del cual se resuelven los conflictos en el mundo del trabajo

Aprobación y presentación del pliegoAprobación y presentación del pliego

Según el Art. 376 del CST, es una atribución exclusiva de la asamblea General del sindicato la adopción del pliego de peticiones que da inicio al que da inicio al conflicto colectivoconflicto colectivo, el cual deberá presentarse al empleador a más tardar 2 meses después de su

aprobación.

Inicio de la negociación del pliegoInicio de la negociación del pliego

Según Art. 433, el inicio de la etapa de arreglo directo debe darse dentro de los 5 días hábiles siguientes a la

presentación del pliego, y aunque se trata de una norma legal y de orden

público, es común que las partes es común que las partes acuerden ampliar este término para acuerden ampliar este término para iniciar esta etapa de negociacióniniciar esta etapa de negociación. No obstante, la renuencia del empleador

a iniciar conversaciones dentro del término legal puede ser sancionada

por el Ministerio de Protección Social con multa.

Etapa de arreglo directoEtapa de arreglo directo

Se inicia con la primera reunión. De esta reunión se debe eleborar y

suscribir acta, en la que se determinen con claridad aspectos

tales como la forma como se adelantará el proceso de negociación, lugar, fecha y hora de las reuniones; orden en se estudiarán los puntos; participación de los asesores de las

partes y, en general, aquellos asuntos que contribuyan al normal

desarrollo de la negociación colectiva

Duración de las conversacionesDuración de las conversaciones

Según Art. 60 de la Ley 50/90, las conversaciones en la etapa de arreglo

directo durarán 20 días calendario, prorrogables de común acuerdo, hasta

por 20 días calendario adicionales.

Los acuerdos que se produzcan, se harán constar en actas que se

suscribirán a medida que avancen las conversaciones y tendrán

carácter definitivo.

Si no se llegare a un arreglo directo en todo o en parte, se hará constar en acta final, en la cual se expresará el estado en que quedaron las conversaciones y se indicará con precisión cuáles fueron los acuerdos parciales y cuáles en los que no se produjo arreglo alguno.

Si no se firma convención colectiva, el acta final será simplemente un documento que sirve como prueba de los temas discutidos para efectos de que el tribunal de arbitramento expida el laudo arbitral correspondiente.

Naturalmente, terminada la etapa de arreglo Naturalmente, terminada la etapa de arreglo directo sin acuerdos definitivos, el sindicato directo sin acuerdos definitivos, el sindicato tiene la opción de aprobar la huelga o el tribunal tiene la opción de aprobar la huelga o el tribunal de arbitramento.de arbitramento.

ASPECTOS METODOLÓGICOS

DE LA

NEGOCIACIÓN COLECTIVA

La negociación colectiva, es entendida como el derecho a convenir

libremente, entre los empleadores y las

organizaciones sindicales, los salarios y las

condiciones de empleo. Sin embargo, el espacio

que ofrece la negociación colectiva también podría incidir en el desarrollo

empresarial en la medida que esta sirva para generar un clima de

cooperación y entendimiento. Esto

supone que la negociación colectiva debe tener un campo

más amplio y un horizonte de acuerdos

diferentes a los tradicionales.

Con frecuencia los pliegos son preparados de manera empírica por comisiones, cuando no se confía su elaboración a abogados asesores, que subjetivizan las “necesidades de los trabajadores”. En muchos casos, se limitan a recoger las propuestas que los trabajadores hacen en asambleas, sin examinar el alcance de las mismas y su campo de aplicación. Otros, conociendo bien los aspectos que requieren ser modificados o incorporados, le agregan otras peticiones que les brinde la oportunidad del canje o el retiro a la hora de concretar acuerdos.  Esto, por supuesto, nada tiene de técnico y, por el contrario, lo que hace es entrabar y dilatar los acuerdos. A la postre lo sustancial se posterga, lo que se traduce en incredibilidad de los trabajadores que redunda en debilitamiento de los sindicatos.

Una práctica equivocadaUna práctica equivocada

Por tanto, las peticiones, deben obedecer a estudios fundamentados que, por su seriedad y justeza, logren persuadir a los representantes de la empresa. Los pliegos deben referirse a lo que realmente constituyen las necesidades de todos o la mayoría de los trabajadores, incluidos los no sindicalizados. No hay que olvidar que los pliegos también deben formular propuestas que favorezcan los intereses de la empresa, encausadas a mejorar los niveles de productividad y competitividad. Esto, redundará en mayor identidad del trabajador con la empresa que, al fin y al cabo, es su fuente de trabajo y, por lo mismo, generadora de su bienestar y de su familia.

LAS EMPRESAS FRENTE A LOS SINDICATOS

LAS EMPRESAS FRENTE A LOS SINDICATOS

Existe un sentimiento generalizado entre los

empleadores de que las ganancias no incumben para

nada a los sindicatos. Piensan que la empresas deben pagar

"salarios justos", lo que significa justo en comparación

con lo que otras empresas pagan por trabajo similar. Si

las empresas obtienen grandes utilidades, esto sólo pareciera

interesar a la empresa.

Los sindicalistas, en cambio, consideran que las altas

ganancias deben compartirse con los

trabajadores a través de mejores salarios. Si los

trabajadores han ayudado a producir estas ganancias,

por tanto, tienen derecho a compartirlas.

 Sin embargo, cuando una compañía tiene pérdidas, las

dos partes generalmente cambian de argumentación.

El sindicato argumentará que la empresa debe seguir pagando salarios justos. La empresa argumentará que deben tomarse en cuenta

las pérdidas.

FUENTES DE TENSIÓN FUENTES DE TENSIÓN

Algunos empresarios consideran al sindicato como un cuerpo extraño contra el que la empresa

se debe proteger en todo momento. Tratan

de erigir diques en contra del progreso de

la influencia sindicalista, de restringir el alcance de las negociaciones

colectivas, de resistir la intrusión sindical en la gestión administrativa.

Algunos sindicalistas, inspirados en teorías que

sustentan el odio entre las clases, consideran que nada que busque la conciliación de

los intereses "revolucionarios" de los

trabajadores con los de las empresas es legítimo. Por lo

tanto, se oponen a mecanismos de colaboración y a las distintas expresiones

de diálogo social. La negociación colectiva significa para ellos un

paliativo a la explotación capitalista.

FUENTES DE ENTENDIMIENTOFUENTES DE ENTENDIMIENTO

De existir contradicciones en el seno de una empresa, los convenios colectivos ponen término a ellas o reducen sus efectos perniciosos,

pues si bien la negociación enfrenta a las partes, al menos

transitoriamente, no las guía un ánimo de lucha, sino de conciliación, para evitar

precisamente que pueda producirse un conflicto entre ellas.

Los líderes sindicales que conocen los problemas de la compañía y tienen confianza

en sus administradores, podrán "vender" las políticas

de la compañía a los miembros del sindicato y obtener cooperación para mejorar la producción, la

productividad y la competitividad, así como la

imagen de la empresa.

Objetivos estratégicos de la Objetivos estratégicos de la negociación colectivanegociación colectiva::

La importancia de la negociación colectiva radica en si persigue los siguientes objetivos estratégicos:

Ser fuente de derecho laboral y constituir a la vez una «legislación de segundo piso» Constituir un medio esencial de redistribución de la riqueza socialmente generada  Crear las condiciones de estabilidad y armonía laboral necesaria para el desarrollo económico y social

Objetivos estratégicosObjetivos estratégicos................

Establecer las bases para la democratización de las relaciones laborales Armonizar el interés de la empresa o empresas, los trabajadores y la sociedad Ser un proceso al través del cual se resuelven los conflictos en el mundo del trabajo

REGLAS DE LA NEGOCIACIONREGLAS DE LA NEGOCIACION

Entre las “Reglas” que deben cumplirse para asegurar el proceso de negociación, se destacan las siguientes:

- La negociación no es una competencia para ganar o perder. - Entender al otro es tener la capacidad necesaria para actuar con éxito en la solución del conflicto. - Reconocer la importancia del otro no es ceder, es colocar al contrario en el nivel adecuado para pactar.

- Cuando el otro debilita mi argumento, en todo o en parte, debo reconocer interiormente que es posible que él tenga razón. - Ser objetivo y realista en el transcurso de la negociación. - Cuando la negociación termina en el acuerdo, el otro debe entender lo mismo que entiendo yo. - El otro también cuenta para solucionar el conflicto .

Cuando los procesos de negociación colectiva obedecen a una cultura del conflictocultura del conflicto, en muchos casos resultan perjudiciales para empresarios y trabajadores, pues conducen a situaciones de profundo deterioro de las relaciones laborales. Esto se expresa en la realización de huelgas que afectan gravemente a las empresas, con el consecuente deterioro de las condiciones laborales y salariales de los trabajadores y del empleo. En otros casos, los resultados de la negociación deja resentida a una de las partes, lo que provoca conductas revanchistas en el futuro.

Entre las distintas posibilidades y variantes que se presentan en todo proceso de negociación, lo aconsejable es procurar el gana-gana, que significaría acordar lo posible en el concepto de lo justo, esto es, dar a cada uno en justicia lo que corresponde.

Las situaciones deben estudiarse con realismo, franqueza y sinceridad. Sólo así es posible ser conscientes de las graves consecuencias para buscar opciones que permitan superar las diferencias y las confrontaciones.

Lo racional es superar los conflictos: entender que la negociación es un instrumento propio de culturas que propician el entendimiento como base para encontrar alternativas que permitan superar las diferencias.-

La negociación cumple cinco grandes cometidos: tiende a la solución pacífica de los conflictos; permite que los actores afloren las divergencias en toda su magnitud; ayuda a las partes a comprender el problema; proporciona elementos para solucionarlo, y convierte a los antagonistas en gestores de una causa común que es el arreglo.

Lo anteriormente planteado supone que los negociadores deben tener un perfil adecuado para asumir la negociación colectiva, partiendo de tener claro que sus actuaciones “en la mesa” inciden en la suerte de las empresas y de los trabajadores. Este perfil esta determinado por valores y cualidades como: saber escuchar con creatividad, saber saber escuchar con creatividad, saber tomar decisiones, saber manejar situaciones, saber motivar, tomar decisiones, saber manejar situaciones, saber motivar, saber administrar el tiempo, saber ejercer liderazgosaber administrar el tiempo, saber ejercer liderazgo. Igualmente, exige entrenamiento y capacitación, el uso adecuado de la información y la comunicación, la fijación de metas y la utilización de indicadores.

En otras palabrasEn otras palabras,, la la negociación no puede ser negociación no puede ser

producto de la improvisación, producto de la improvisación, debe ser el resultado de la debe ser el resultado de la

investigación y la planificacióninvestigación y la planificación

ELEMENTOS DEL PROCESO ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓNDE NEGOCIACIÓN

La InformaciónLa pre-negociación Las necesidades Las prioridades La argumentación Las estrategias y tácticas Los roles El tiempo El acuerdo

La InformaciónPara la preparación y consecución de los objetivos que se fijen, es

necesario contar con la información más completa posible, tanto referida a los

contenidos del pliego de peticiones, como de las características,

condiciones y circunstancias de quienes actúan como contraparte

o interlocutor. Sólo desde este conocimiento profundo de la

materias objeto de discusión, será posible concretar la preparación de los argumentos y alcanzar un

razonamiento categórico y persuasivo.

Para los sindicatos serán aspectos muy importantes, en relación con los intereses de

éstos en el proceso de negociación: el conocimiento de su fuerza, tensiones con sus asociados, el análisis del marco

macroeconómico de sus pretensiones, el entorno social

y político en el cual se desenvolverá el conflicto

colectivo (acompañamiento solidario y situaciones

adversas).

Por su parte, en relación con las condiciones empresariales, se relievan aspectos como la coyuntura macroeconómica y las

tendencias del mercado en el futuro mediato, la adecuación del proceso de negociación a criterios de productividad,

competitividad, política fiscal, etc., mantener las condiciones laborales y salariales dentro de los parámetros fijados por el

Estado y el entorno internacional.

Por lo tanto, la información es el

elemento fundamental en materia de

negociación, pues ella nos permite medir

posibilidades, establecer prioridades y puntos de encuentro que contribuyan a los

acuerdos.

Esto determina un mínimo Esto determina un mínimo de condiciones para los de condiciones para los

negociadores: capacitación, negociadores: capacitación, representación, autoridad, representación, autoridad,

credibilidad, etc.credibilidad, etc.

La pre-negociaciónLa pre-negociación

Existe en todo proceso de negociación una fase de pre-negociación, en la que las partes proceden al análisis de la situación, el estudio y evaluación del contenido del pliego,

la previsión de puntos de fricción, la compilación de información complementaria, las tácticas y los papeles de los negociadores, la redefinición de los objetivos mínimos y máximos y las posibilidades de acuerdo, planificación de

la secuencia negociadora, información a la opinión pública sobre el inicio del conflicto colectivo, contactos

con organizaciones sindicales y sociales, y con autoridades del trabajo, del gobierno local y dirigentes políticos, entre otras cuestiones. Esta fase se cumple a partir de la fecha

de aprobación del pliego de peticiones.

Las necesidadesLas necesidades

Cuando se integran los interlocutores en una mesa de negociación para analizar las posibilidades o

para iniciar las conversaciones, resulta evidente que reconocen unas carencias o necesidades que los

obligan a transigir, con el fin de lograr acuerdos. En definitiva, esto es lo que significa la negociación, que

no es otra cosa que tras una fase de diálogo proceder a limitar el conjunto de aspiraciones de

cada una de las partes, en función del logro de un objetivo que les sea común a las mismas.

MMantener un clima armónico en las antener un clima armónico en las relaciones laborales, el cual resulta relaciones laborales, el cual resulta

propicio para el cabal desarrollo de las propicio para el cabal desarrollo de las empresas y el mejoramiento de las empresas y el mejoramiento de las

condiciones de vida y de trabajo de los condiciones de vida y de trabajo de los asalariados. De esta manera se asalariados. De esta manera se

configura una situación de gana-gana, configura una situación de gana-gana, por virtud del proceso de negociaciónpor virtud del proceso de negociación..

Tácticas de negociaciónTácticas de negociación

El objetivo de la negociación es evitar

medidas unilaterales por parte del empresario. Esto se logra con la firma de la convención colectiva que fija las condiciones del

empleo durante un período especificado y que

establezca un procedimiento para el manejo de temas

controvertibles que surjan durante la vigencia.

Al iniciar las conversaciones, los voceros del sindicato sustentan globalmente el pliego, explicando las razones que lo respaldan.

El grupo empresarial presenta las opiniones sobre las peticiones y justifica

las contrapropuestas de la empresa

Desde un principio se sabe que éstas son peticiones que admiten acercamientos finales. Una lista de peticiones larga y ambiciosa, disfraza las verdaderas peticiones "mínimas".

    Algunas peticiones se incluyen sin la esperanza Algunas peticiones se incluyen sin la esperanza de obtener beneficios inmediatos, pero con miras de obtener beneficios inmediatos, pero con miras a ejercer una presión genuina sobre el punto en a ejercer una presión genuina sobre el punto en años subsecuentes, o también sirven para llamar años subsecuentes, o también sirven para llamar la atención sobre situaciones que se están dando la atención sobre situaciones que se están dando en la empresa y que no han sido tratadas en la empresa y que no han sido tratadas debidamente o que se han soslayado por parte de debidamente o que se han soslayado por parte de los administradores.los administradores.

En el período de “tanteo”, la discusión de todas las cláusulas arroja diversos tipos de información: el contenido detallado de una propuesta particular, las razones por las que se considera necesaria, los tipos de datos que se han recopilado para apoyarla.

Naturamente, los Naturamente, los negociadores de la negociadores de la empresa también empresa también

“arman” su información o “arman” su información o paquete de argumentos paquete de argumentos

para desvirtuar las para desvirtuar las peticiones.peticiones.

Algunos de los temas menos Algunos de los temas menos discutibles pueden resolverse discutibles pueden resolverse

pero se dejan pendientes, pero se dejan pendientes, sujetos a la regla general de sujetos a la regla general de

que ningún tema se considera que ningún tema se considera aprobado hasta que todos los aprobado hasta que todos los

puntos se han resueltopuntos se han resuelto

Los temas clave de la negociación pueden dar lugar a la conformación de "paquetes". Al constituir estos paquetes, se da un tratamiento intercambiable a los renglones más importantes.

La inminencia de una huelga, La inminencia de una huelga, con con loslos costos costos e e incertidumbres que significa para las partes, hace que incertidumbres que significa para las partes, hace que cada parte reexamine su posición de manera realista y cada parte reexamine su posición de manera realista y se pregunte si "realmente vale la pena ir a la huelga“se pregunte si "realmente vale la pena ir a la huelga“

Esto que constituye una presión para las partes, Esto que constituye una presión para las partes, puede coadyuvar y hacer factible el acuerdo.puede coadyuvar y hacer factible el acuerdo.

No es accidental que muchos contratos No es accidental que muchos contratos colectivos se aprueben después de conversar colectivos se aprueben después de conversar

durante toda una noche en vísperas de la durante toda una noche en vísperas de la terminación de la etapas legales o ante la terminación de la etapas legales o ante la

inminencia de una huelga.inminencia de una huelga.

Las prioridadesLas prioridades

Entre las capacidades que se les suponen o que tienen que adquirir o

perfeccionar los negociadores, está la de poder entresacar, del

conjunto de pretensiones de las partes en

negociación, aquellos objetivos que constituyen

un primordial o preferente resultado.

Ello exige saber determinar del conjunto de materias en negociación, cuáles tienen prioridades sobre otras,

cuáles pueden ser retiradas o sustituidas por otras alternativas y

cuándo se corre el riesgo de entrar en punto muerto.

La argumentaciónLa argumentación

En todo proceso de negociación lo que

pretenden las partes es persuadir al interlocutor en cuanto al beneficio y a

la necesidad de todas y cada una de las peticiones

o pretensiones. La argumentación es el

vehículo que conduce a la persuasión, se constituye en el núcleo fundamental

de la negociación.

De entre la amplia gama de posibles De entre la amplia gama de posibles argumentos, se deberán seleccionar argumentos, se deberán seleccionar

aquellos que por su línea de aquellos que por su línea de razonamiento contiene más elementos razonamiento contiene más elementos

positivos que negativos. positivos que negativos. Se recomienda Se recomienda desechar los argumentos que dan origen desechar los argumentos que dan origen

a conflictividad o que conduzcan a la a conflictividad o que conduzcan a la alteración de los planteamiento. alteración de los planteamiento.

Tampoco debemos ignorar que existen Tampoco debemos ignorar que existen argumentos que pueden ser utilizados argumentos que pueden ser utilizados

con ventaja por la otra parte.con ventaja por la otra parte.

Las estrategias y Las estrategias y las las tácticastácticasDesde la fase de preparación Desde la fase de preparación

del pliego y la pre-negociación del pliego y la pre-negociación se desarrolla un proceso se desarrolla un proceso

encaminado a la consecución encaminado a la consecución del acuerdo final, proceso que del acuerdo final, proceso que

exige tener claramente exige tener claramente configuradas las estrategias y configuradas las estrategias y

tácticas negociadoras.tácticas negociadoras.

SSe define como estrategia el “arte o traza para e define como estrategia el “arte o traza para dirigir un asunto” y, en consecuencia, el dirigir un asunto” y, en consecuencia, el

negociador debe poseer el arte y traza suficiente negociador debe poseer el arte y traza suficiente –y esta expresión “traza” hay que interpretarla –y esta expresión “traza” hay que interpretarla como “estar en vías de lograr una cosa”- para como “estar en vías de lograr una cosa”- para adelantar con éxito un proceso de negociación.adelantar con éxito un proceso de negociación.

  La táctica es eLa táctica es ell procedimiento que se usa para procedimiento que se usa para que la otra parte, mediante la argumentación, que la otra parte, mediante la argumentación,

razonamientos, concesiones, alternativas, razonamientos, concesiones, alternativas, acuerdos parciales, consensos tácitos y acuerdos parciales, consensos tácitos y

expresos, llegue a un acuerdo, que en el caso de expresos, llegue a un acuerdo, que en el caso de la negociación se denomina pactola negociación se denomina pacto

Mientras que la estrategia supone Mientras que la estrategia supone perspectiva del negociador frente al perspectiva del negociador frente al objetivo, la táctica tiene un carácter objetivo, la táctica tiene un carácter

mas puntual, es por ello que las mas puntual, es por ello que las tácticas en un proceso de negociación tácticas en un proceso de negociación

son de difícil predefinición en el son de difícil predefinición en el conjunto de la estrategia general.conjunto de la estrategia general.

Los rolesLos roles en la negociación en la negociación Previamente a la constitución Previamente a la constitución de la mesa de negociación, lo de la mesa de negociación, lo

negociadores tienen que negociadores tienen que plantearse cuál va a ser la plantearse cuál va a ser la función a desarrollar en el función a desarrollar en el

ámbito de la negociación. Las ámbito de la negociación. Las personas dentro de los grupos personas dentro de los grupos adoptan posturas en función adoptan posturas en función tanto de lo que representan tanto de lo que representan

como de lo que quieren como de lo que quieren conseguir, lo cual resulta conseguir, lo cual resulta

complejo cuando los grupos son complejo cuando los grupos son numerosos. numerosos.

Los roles o papeles atribuidos a los Los roles o papeles atribuidos a los negociadores están en función de la negociadores están en función de la estrategia que se haya configurado, estrategia que se haya configurado, muy determinada en cuanto a la muy determinada en cuanto a la distribución de dicha representación distribución de dicha representación de los interlocutores por el contexto de los interlocutores por el contexto socio-cultural en el que se produce la socio-cultural en el que se produce la negociación.negociación.

El tiempoEl tiempo

En cualquier proceso En cualquier proceso negociador, el factor tiempo se negociador, el factor tiempo se

convierte en un elemento de convierte en un elemento de indiscutible valía para la indiscutible valía para la

evolución de la negociación. El evolución de la negociación. El tiempo interviene desde el tiempo interviene desde el

primer momento en el proceso primer momento en el proceso y por ello forma parte y por ello forma parte

fundamental tanto para la fundamental tanto para la definición de objetivos como definición de objetivos como

para la fijación de estrategias y para la fijación de estrategias y tácticas.tácticas.

La utilización del tiempo es incluso un La utilización del tiempo es incluso un elemento determinante para la consecución del elemento determinante para la consecución del acuerdo, pues no necesita un razonamiento acuerdo, pues no necesita un razonamiento muy profundo la afirmación relativa a que en muy profundo la afirmación relativa a que en muchas ocasiones la ansiedad y la prisa son muchas ocasiones la ansiedad y la prisa son enemigas del éxito; así como el conocimiento enemigas del éxito; así como el conocimiento que la otra parte pueda tener de nuestra que la otra parte pueda tener de nuestra urgencia o limitación en el tiempo, razón por urgencia o limitación en el tiempo, razón por la cual, desde el punto de vista táctico, es la cual, desde el punto de vista táctico, es importante imprimir al proceso un ritmo, en importante imprimir al proceso un ritmo, en cuanto al tiempo.cuanto al tiempo.

El ritmo exigirá la utilización del tiempo El ritmo exigirá la utilización del tiempo mediante un distribución adecuada del mediante un distribución adecuada del mismo, pues la reflexión y el uso y manejo mismo, pues la reflexión y el uso y manejo de objetivos o posibilidades impondrán de objetivos o posibilidades impondrán una periodicidad de las reuniones. A una periodicidad de las reuniones. A manera de ejemplo sobre un modo de la manera de ejemplo sobre un modo de la utilización del tiempo consiste en la utilización del tiempo consiste en la creación de subcomisiones por temas, para creación de subcomisiones por temas, para obtener un estudio más detallado y obtener un estudio más detallado y minucioso del asunto sometido a la minucioso del asunto sometido a la subcomisión.subcomisión.

Al comienzo de la negociación formal Al comienzo de la negociación formal también deberemos plantearnos qué tipo de también deberemos plantearnos qué tipo de negociación resulta más adecuada en base al negociación resulta más adecuada en base al contenido global del pliego (paquetes contenido global del pliego (paquetes homogéneos, paquetes heterogéneos, por homogéneos, paquetes heterogéneos, por capítulos o punto a punto). La utilización del capítulos o punto a punto). La utilización del método de negociación vendrá muy método de negociación vendrá muy condicionado por las materias sometidas a la condicionado por las materias sometidas a la discusión y del tiempo o ritmo acordado.discusión y del tiempo o ritmo acordado.

El acuerdoEl acuerdo

La conclusión del proceso de La conclusión del proceso de negociación se traduce en la firma negociación se traduce en la firma

de un acuerdo que, siendo el de un acuerdo que, siendo el resultado de la resultado de la conciliación de conciliación de

interesesintereses, lo podemos denominar , lo podemos denominar como “satisfacción”, pues como “satisfacción”, pues

difícilmente se llega a una situación difícilmente se llega a una situación de “acuerdo/victoria”, esto es, de “acuerdo/victoria”, esto es,

donde hay un ganador y un donde hay un ganador y un perdedor, perdedor, lo que da lugar alo que da lugar a una una

situación de gana-pierde. situación de gana-pierde.

Si lo anterior no se tiene claro, se corre el riesgo de entrabar la negociación,

mediante actitudes determinadas por “el todo o nada” que muchas veces concluye en el nada. En el proceso de negociación,

los sindicatos atenúan el radical pronunciamiento de sus pretensiones

sociales y los empresarios limitan su culto a la libertad empresarial y a la propiedad privada, la única aspiración posible es un

“acuerdo/satisfacción”.

Metodológicamente es conveniente que los Metodológicamente es conveniente que los acuerdos parciales se registren en actas con la acuerdos parciales se registren en actas con la firma de los negociadores en el mismo instante firma de los negociadores en el mismo instante de su concreción. Hay que ser lo más exactos y de su concreción. Hay que ser lo más exactos y

precisos en la redacción, utilizando la precisos en la redacción, utilizando la terminología más usual, de modo que el propio terminología más usual, de modo que el propio texto del pacto resulte legible y comprensible a texto del pacto resulte legible y comprensible a todos los niveles de las partes implicadas. La todos los niveles de las partes implicadas. La redacción debe de responder a lo tratado y redacción debe de responder a lo tratado y

pretendido y su forma de expresión debe evitar pretendido y su forma de expresión debe evitar que un ambiguo sentido de la frase cambie el que un ambiguo sentido de la frase cambie el

significado de la misma, ofreciendo varias significado de la misma, ofreciendo varias alternativas de interpretación.alternativas de interpretación.

¡ Muchas ¡ Muchas gracias !gracias !

FINFIN