UNIVERSIDAD IBEROAMERICANA DEL ECUADOR

SYLLABUS

I. DATOS GENERALES

ESCUELA: Escuela de Relaciones Públicas

CARRERA: Relaciones Públicas

ASIGNATURA: Técnicas de Negociación

EJE DE FORMACIÓN : Profesional

PRE- REQUISITOS:

NÚMERO DE CREDITOS:

PERIODO ACADÉMICO:

AÑO ACADÉMICO:

DOCENTE: Juan Esteban Portilla

E-MAIL DEL DOCENTE: juanesportilla@gmail.com

HORARIO TUTORÍA -

II. DESCRIPCIÓN DE LA ASIGNATURA

La negociación es un proceso a través del cual las partes buscan obtener los resultados deseados, por esta razón saber las técnicas de negociación es imprescindible en cualquier profesión y más aún en una carrera como Relaciones Públicas ya que una de las tareas fundamentales es hacer compatibles los intereses institucionales, internos y externos, para abordar los objetivos trazados. III. COMPETENCIAS GENÉRICAS Y ESPECÍFICAS DE LA ASIGNATURA

3.1. Competencias Genéricas: Entre las competencias genéricas a desarrollar se

encuentran las habilidades de negociación, la comprensión de la naturaleza de los conflictos y su resolución, analizando la cultura y características de cada negociador.

3.2. Competencias Específicas: Al aprobar la materia el estudiante estará en condiciones de manejar una negociación identificando y comprendiendo las fuentes de poder de las partes.

3.3. Contribución de la asignatura a la formación profesional: Un profesional de

Relaciones Públicas deberá negociar constantemente en una institución, pública o

privada, de manera interna o externa, por lo que es imprescindible que maneje técnicas

de negociación.

IV. RESULTADOS DEL APRENDIZAJE

Al término de la asignatura los estudiantes serán capaces de:

RESULTADO DE APRENDIZAJE NIVEL DE DESARROLLO

DEL APRENDIZAJE INICIAL MEDIO ALTO

Comprender la naturaleza de los conflictos y su resolución, analizando la cultura y características de cada negociador.

X

Comprender la incidencia de una práctica negociadora eficaz en la competitividad y rentabilidad de las empresas.

X

Tomar conciencia de la dependencia de la empresa respecto a sus grupos de interés, conceptualizándolo estratégicamente.

X

Reflexionar sobre los comportamientos y competencias que debe ejercitar un buen negociador, para lograr acuerdos constructivos.

X

V. UNIDADES DE APRENDIZAJE / CRONOGRAMA

UNIDADES DE APRENDIZAJE,

TEMA Y SUBTEMAS

SEMANAS

ACTIVIDADES RESULTADO

DEL APRENDIZAJE

EVIDENCIA DEL APRENDIZAJE PRESENCI

ALES

No. Horas

AUTÓNOMAS No. Horas

Principios de negociación

1 Clase magistral

3

Identificando necesidades

1 Clase magistral

3 Dinámica No. 1

Identificando necesidades: cliente interno I

2 Clase magistral.

3 Caso práctico No. 1

4 Caso práctico No. 1

Identificando necesidades: cliente interno II

2 Clase magistral.

3

Identificando necesidades: cliente externo I

3 Clase magistral.

3 Lectura No. 1: Sin comunicación no hay negociación

2

Identificando necesidades: cliente externo II

3 Clase magistral.

3

Elementos de una negociación I

4 Clase magistral.

3 Caso práctico No. 2

4 Caso práctico No. 2

Elementos de una negociación II

4 Clase magistral.

3

Elementos de una negociación III

5 Clase magistral.

3

Elementos de una negociación IV

5 Clase magistral.

3 Caso práctico No. 3

4 Caso práctico No. 3

VI. METODOLOGÍA

Bajo una metodología teórico – práctica, el estudiante aprenderá los contenidos de la materia practicándolos a través de casos prácticos y dinámicas. VII. EVALUACIÓN

ACTIVIDADES 1er. APORTE 2do. APORTE 3er. APORTE

Participación en clases 30% 30% 30%

Trabajo de investigación

Evaluación 70% 70% 70%

TOTAL 100% 100% 100%

VIII. BIBLIOGRAFÍA

FISHER R.; PATTON B.; URY W. (1993): “Si... De Acuerdo! Como Negociar Sin Ceder”. Editorial Norma, Bogotá – Colombia.