Técnicas de negociaciónHay que tener muy presente que la negociación no pretende ser un juego sucio en el que gana el que mejor finge o el que mejor engaña sin que se note. Negociar es intercambiar y la lucha no ayudará a hacer mejor ese intercambio.

En ese intercambio se pretende llegar a un acuerdo con la pretensión de conseguir algo.

Ya en tiempos pasados se negociaba en los mercadillos, entre padre e hijos, en los bancos, en el trabajo, en todas estas situaciones cotidianas intentamos negociar.

En el mundo laboral, entre las empresas es imprescindible negociar entre las partes. Se pretende conseguir un beneficio, la persona que sea un profesional en las negociaciones tiene asegurado un puesto de trabajo.

El proceso de la negociación

Antes de la negociación

El grupo negociador

La comunicación

Aprender a negociar

Fases de la negociación

Tácticas y trucos

Poderes y habilidades

Negociación cooperativa, competitiva y mixta

Concesiones

El tiempo en la negociación

Errores más comunes en una negociación

Supuesto práctico

El proceso de negociación

La negociación es un proceso dinámico al que debemos enfrentarnos yendo bien preparados, conscientes de sus dificultades, prevenidos contra todo imprevisto y confiados de tener un éxito seguro.

La negociación también es un proceso psicosocial complejo en el que hay que desplegar una series de habilidades, no podemos decir que tengamos una estrategia o una clave concreta que nos garantice el éxito. Cuanto más nos esforcemos, cuanto más nos preparemos psicológicamente, cuanto más preparemos nuestra negociación, más cerca estaremos de conseguir el éxito. No tenemos la clave para llegar a un acuerdo, sólo es posible gracias a la preparación, adiestramiento y concentración.

Antes de la negociación

En toda negociación debe haber una preparación previa para esclarecer las tareas, dominar el tema en cuestión, buscar toda información necesaria y definir los roles.

En la negociación se produce una comunicación verbal, no verbal o escrita entre dos o más partes.

Por ello, la preparación es una parte muy importante de la negociación. Si se planea cuidadosamente, puede garantizar el éxito seguro.

Tengamos en cuenta lo siguiente:

• La tarea principal, qué queremos conseguir, por qué queremos conseguirlo.

• Los intereses comunes y opuestos.

• Qué objetivos se pretende conseguir y qué quisiésemos conseguir con ello.

• Información del oponente:

- Información de los integrantes de la otra parte como los cargos, el nivel cultural, el estilo, los antecedentes, etc.

- Sus puntos fuertes y débiles.

- Poder de los negociadores.

- Qué objetivos pretende alcanzar la contraparte.

• Lugar de la reunión, condiciones, contexto, ambiente, etc.

• Tener una agenda de trabajo donde apuntar todos los asuntos a tratar y el orden a seguir.

• Elaborar el plan de estrategia para alcanzar los objetivos y las tácticas utilizadas.

• Decidir qué enfoque vamos a darle a la negociación: cuándo atacar, cuándo esperar, utilizar el poder, etc.

• Decidir qué posición mantener y cuál será la oferta final.

• Decidir el nivel de flexibilidad.

• Definición de los roles de los miembros del equipo.

El grupo negociador

Los roles

Se entiende por rol al modelo organizado de conducta que define la posición o lugar que debe asumir un individuo. En una negociación es necesario que los integrantes asuman diferentes roles.

Estos roles se deben determinar de antemano, de acuerdo a la estrategia y objetivos que se sigan en la negociación.

Entre los roles más destacados están:

• EL LIDER O CONDUCTOR: Es el que asume toda la responsabilidad del grupo dentro de la negociación, es el encargado de la formación y preparación del grupo. Es el que abre la sesión y el que da la palabra a los demás integrantes, analiza, detecta y señala todo lo que se trate en la negociación y, por último, cierra la negociación e informa a los superiores.

• EL SINTETIZADOR: Es el que intenta aclarar en todo momento cualquier duda posible, hace las preguntas necesarias, aclaraciones y resúmenes, se encarga de ganar tiempo en la negociación a favor de su grupo. Es el auxiliar del líder.

• EL OBSERVADOR: Su misión es la de observar, apuntar, leer entre líneas, analizar las reacciones y relaciones entre los miembros de la contraparte.

• EL EMERGENTE: Este papel se puede prever y surgir durante la negociación. Ayuda a que la negociación sea más dinámica.

• EL CHIVO EXPIATORIO: Se le da ese papel antes de empezar la negociación, debe adoptar una actitud negativa, creando una imagen desfavorable con la contraparte, normalmente es eliminado del grupo negociador una vez cumplido su rol.

Métodos

Los métodos a seguir para la organización del grupo negociador son los siguientes:

• TAREA: Es el objetivo del grupo. El grupo debe estar integrado por personas de diferente especialidades (comerciales, abogados, economistas, psicólogos, etc.). Si se domina la tarea nos resultará más fácil negociar y desempeñar mejor nuestros roles.

• TEMÁTICA: Es el contenido de las sesiones. En la preparación de la negociación se esclarece la tarea, hay que buscar la información necesaria para que cada integrante domine su parte. Durante el desarrollo de la negociación, el contenido de las sesiones del grupo dependerá de cómo transcurra la negociación y la habilidad con que se manejen y apliquen las diferentes técnicas.

• TÉCNICAS: Son los procedimientos para desarrollar la actividad. Son muchas las técnicas que se pueden utilizar y deben ser de dominio del grupo en relación con la tarea y la estrategia a seguir. Las técnicas deben ser discutidas por el grupo y no impuestas.

• COORDINACIÓN: Se considera como la guía del proceso grupal. El coordinador se encarga de concertar medios, esfuerzos, etc., para una acción en común. Debe mantener la comunicación entre el grupo, darles información, detectar todo tipo de actos que creen oportunidades o amenazas, etc.

• DINÁMICA: Es la forma de llevar a cabo la tarea. Es el nivel de intensidad de una actividad, como se va desarrollando la negociación y la actuación de los integrantes del grupo.

Otras técnicas y métodos

Estos métodos o tácticas se utilizan para conseguir unos resultados parciales o inmediatos.

• Método del salami: Es utilizado en las negociaciones competitivas. Se divide la negociación punto por punto, creando un conjunto de compromisos paralelos.

• Método de la articulación: Es utilizado en negociaciones cooperativas. Todas las partes buscan un equilibrio, todos ganan, nadie pierde.

• Técnica del alargamiento: Consiste en alargar el objeto de la negociación por algún tipo de imprevisto. Puede ser beneficioso para ambas partes, pero la parte que ha tomado la decisión debe ser consciente de los riesgos, ya que la transformación de la situación puede traer nuevos problemas.

• Técnicas del balance: Es la más apreciada por los negociadores experimentados. Consta de una primera fase donde se pretende que la parte contraria exponga sus objetivos, los cuales serán traducidos inmediatamente en términos valorativos, es decir, cuáles son las ventajas y desventajas que se pueden apreciar. En la segunda fase se pretende crear un equilibrio entre todas las partes hasta llegar a un acuerdo. Es una técnica donde la negociación es dura pero siempre buscando el equilibrio para todos. El negociador debe hacerse con las riendas y hacer hablar al interlocutor.

• Técnica de las 4 marchas: Se trata de estudiar cuatro posibles soluciones para la negociación, utilizándolas de modo gradual según sean necesarias, para llegar al acuerdo con la otra parte.

La comunicación

Negociar es una forma de comunicación entre dos o más partes con intereses iguales u opuestos. La comunicación es muy importante en la preparación del grupo negociador. Con la comunicación se expresa, se proyecta una imagen, se demuestra profesionalidad, etc.

La comunicación que se establece en la preparación de la negociación desarrolla las relaciones humanas que, en muchas ocasiones, son más importantes que el logro del acuerdo.

Podemos comunicarnos de manera escrita, verbal o no verbal:

• ESCRITA: De esta manera se intercambian mensajes, se da información acerca del tema y de las partes que intervienen.

• VERBAL: La comunicación verbal es muy importante para conseguir una exitosa negociación.

• NO VERBAL: Junto con la comunicación verbal, la comunicación no verbal es muy importante, no sólo cuenta qué se dice, si no cómo se dice, los modos, las maneras, los gestos, las señales, etc.

Todos estos modos de comunicación tienen un denominador común, que el mensaje llegue de manera clara al receptor.

La comunicación se verá favorecida dependiendo de si los interlocutores utilizan el mismo código o no, es decir, si se entienden entre ellos.

Según la cultura que tengamos, nos comportaremos de un modo u otro, por lo tanto, la elaboración del mensaje y su comprensión dependen en gran medida de nuestra cultura.

Barreras de comunicación

• La percepción: Un mismo mensaje puede llegar de diferente modo a un receptor o a otro. La percepción que se pueda tener en una negociación depende de la formación profesional de los individuos, los códigos utilizados, las vivencias, la cultura, el lenguaje del que se hace uso, etc.

• La falta de control : Es necesario a la hora de la negociación un control de las emociones, como la ira, las actitudes defensivas, el miedo la vergüenza, todo esto puede originar conflictos innecesarios.

• Correspondencia entre la comunicación verbal y no verbal: El lenguaje es muy importante a la hora de conseguir éxito en una negociación, no sólo el lenguaje verbal sino los gestos, la forma de vestir, la expresión del rostro. Cuando no hay correspondencia entre la comunicación verbal y no verbal, se crea una barrera en la comunicación.

En resumen, el resultado de la negociación va a depender de la preparación, experiencia y habilidad del grupo negociador y de su agilidad de acción y respuesta.

Aprender a negociar     En una negociación es muy importante llevar preparados los objetivos, también es importante la comunicación. Las negociaciones se caracterizan por el desarrollo de una comunicación donde las partes exponen, argumentan, escuchan, preguntan, observan, aplican tácticas, utilizan el lenguaje verbal y no verbal, etc., para llegar a un acuerdo que satisfaga, en lo medida de lo posible, a todas las partes. 

 

Hay un alto porcentaje de llegar a un acuerdo si sabemos comunicarnos, si a eso le sumamos el conocimiento de las tácticas negociadoras, una correcta preparación, defender nuestros intereses, sacar nuestras mejores cualidades negociadoras, etc., la posibilidad de llegar a un acuerdo aumenta considerablemente.

    Tipos de negociador   

Cuando vamos a una negociación podemos encontrarnos con diferentes personalidades, entre ellas podemos se destacan:

   • Persona de acción: Esta persona se caracteriza por ser dinámica, rápida,

responsable decidida, que se centra en los logros, desafíos, objetivos, etc. Su forma de negociar se basa en ver desde un primer momento los resultados, es decir, prefiere desde el primer momento la mejor solución, que un abanico de posibilidades. La mejor manera de negociar con este tipo de persona es ser breve y sintetizar.

• Persona de método: Es una persona prudente, lógica, concreta, poco emotiva. Los controles, los ensayos, el análisis, la organización, todo ello son sus mayores intereses. Para poder llegar a una negociación con ellos, hay que presentar la información de manera estructurada, crear una presentación, tomarse el tiempo necesario y dárselo a él para llegar a su decisión.

• Persona comunicativa: Este tipo de negociador es espontánea, comprensiva, amable, sensible. Sus intereses se basan en la el espíritu de equipo, la unión, la comprensión, la comunicación. Es preferible no entrar directamente en la cuestión, sino hablar de todo en general, mostrar tus ideas desde un punto de vista social, citar a personajes, mostrar nuestro punto de vista de manera segura, con energía.

• Persona de idea: Es una persona creativa, con mucha imaginación, innovadora, egocéntrica, difícil de comprender. Sus intereses son buscar más de una solución, ser creativo, impresionar. Para poder convencerle, hay que negociar presentando objetivos o ideas con vistas al futuro, soportar sus divagaciones y puntos de vista, presentar un proyecto que sea capaz de sorprenderle, de hacerle ver más allá.

    

Fases de la negociación

Podemos diferenciar las siguientes fases dentro de una negociación:

• Fase inicial: Tenemos que tener en cuenta que desde el primer momento que comenzamos una negociación todo cuenta, es decir, todo aquello que digamos podrá ser utilizado en nuestra contra. Por lo tanto, intentemos que todo lo que digamos o hagamos vaya en dirección de reforzar nuestra posición, apoyar nuestros intereses, mostrar una buena imagen, coherente, sólida y de confianza.

Una vez que nos pongamos delante de la otra parte, todo vale, nuestras palabras, gestos, comportamiento, lo que decimos e incluso lo que callamos. Todo absolutamente todo puede ser juzgado.

Todo lo que digamos y como lo digamos será nuestra carta de presentación. Ponga mucha atención a lo que escuche y sepa administrar con prudencia y coherencia las palabras.

En esta fase ponemos todas las cartas sobre la mesa, aunque no estén todas boca arriba. Durante esta exposición se condicionará en gran medida el desarrollo de la negociación.

Es importante crear un clima propicio para la negociación en esta fase, pues más adelante sería más difícil.

• Fase de tanteo o reconocimiento: Una vez expuesto el tema a tratar, generalmente por los portavoces, pasamos a la fase de tanteo o reconocimiento.

- Hay que conocer en profundidad el planteamiento de la otra parte mediante preguntas, solicitando una aclaración, etc.

- Tenemos que ir corrigiendo lo expuesto con anterioridad en función al desarrollo de la negociación y a la exposición de la otra parte. En esta fase intentaremos dar menos información y matizando la que ya hemos dado.

- En esta fase empezará a surgir la desconfianza de las partes, cualquier rechazo o punto negativo repercutirá en las siguientes fases.

• Fase de discusión: Es la fase central y la más difícil en el proceso de negociación. Hay que buscar argumentos que refuercen nuestra posición y debiliten al contrario. En esta fase hay que utilizar todos los argumentos posibles, la sugestión, saber persuadir o disuadir. Intentaremos acercarnos lo máximo posible al desenlace final.

• Fase de propuestas parciales e intercambios: Una vez desplegados todos los argumentos posibles, llegamos a un punto en la negociación donde debemos atar cabos, es el momento de exponer las posibles

soluciones a todo lo planteado con anterioridad. Con ello se consigue ir aligerando el contenido de la negociación.

En esta fase se consiguen los primeros acuerdos parciales, donde cada parte hace algunas cesiones a cambio de otras.

Cada acuerdo parcial va engrosando la lista de acuerdos y arrimándonos a un desenlace positivo y al acuerdo final. Por ello es muy importante comenzar por conseguir acuerdos a los que es más fácil llegar y dejar los aspectos más importantes de la negociación para el final, ya que, si no llegamos a ese acuerdo desde un principio, de paralizaría la negociación. Tenga en cuenta que estos acuerdos parciales son sólo provisionales y mientras haya cartas sobre la mesa la negociación no ha terminado.

• Fase de propuestas e intercambios finales: En esta fase las partes involucradas van limando asperezas, reduciendo las distancias, buscando soluciones globales, en definitiva, buscando el acuerdo final. Generalmente, durante la negociación se ha ido creando un clima adecuado para llegar al acuerdo final, no obstante, es preciso no bajar la guardia ante las nuevas propuestas que vayan apareciendo y no precipitar el acuerdo. Debe alcanzar el acuerdo y no caer en él.

• Fase de acuerdo o cierre: En esta fase llegamos al acuerdo final, partiendo de que las partes involucradas en la negociación buscan ese acuerdo.

- Evite precipitarse, olvide las prisas a la hora de llegar a un acuerdo.

- Un buen acuerdo es aquél en el que todas las partes están conformes y piensan que lo acordado es lo mejor para todos.

- Pida tiempo si es necesario para cerciorarse de que todos los puntos del acuerdo están en orden.

- Agradezca la colaboración y el esfuerzo de la otra parte por llegar al acuerdo final.

Tácticas y trucos

La capacidad negociadora viene dada por un conjunto de aptitudes intelectuales y habilidades sociales, aparte existen unas tácticas y técnicas que sirven de gran ayuda a la hora de afrontar una situación, estas tácticas nos ayudan a tener un mayor dominio de nosotros mismos y del proceso de negociación.

Pero tiene que quedar claro que cualquier táctica o truco que podamos aprender no nos va a abrir las puertas a un éxito seguro.Todos los trucos que aprenda serán efectivos si el contrario no ha leído el mismo libro o fuente de donde usted los ha sacado. Debemos pensar que la otra parte vendrá a la negociación, como mínimo, igual de preparada e informada que nosotros. Es un error subestimar la capacidad negociadora de las otras partes.Podemos diferenciar tres técnicas dependiendo del comportamiento y argumento que se utilicen: técnicas obstructivas, técnicas ofensivas y las técnicas engañosas.

Estrategias de negociaciónVamos a enseñarles algunas estrategias utilizadas para conseguir éxito en una negociación:

• Estrategia de penetración: Su meta no es ganar al adversario sino ganarse al adversario. Debe controlar las emociones y reacciones. Requiere grandes dosis de paciencia y prudencia.

- Manténgase firme en todo momento y no retroceda en sus decisiones.

- Sea usted el que pregunte, no responda a las preguntas de su oponente, aunque quiera hacerlo.

- Controle sus reacciones y no contraataque.

- Cree en todo momento un clima de confianza.

• Objetivación del conflicto: Hay que tener en cuenta que la mayoría de los conflictos o desacuerdos que se producen en las negociaciones vienen de la mano del comportamiento emocional de las personas.

Objetivizando el conflicto pretendemos reducir al máximo todos esos aspectos emocionales y concentrar nuestra atención en el contenido de la negociación.

• Improvisación: No es buena idea dejar la negociación en manos de la improvisación por mucha experiencia que se tenga. Hay que ser rápido y estar capacitado para actuar sin que se note, ya que si se perciben las cosas como improvisadas tienden a provocar fácilmente desconfianza. Debemos, en todo momento, aparentar pleno dominio y conocimiento de lo que estamos haciendo.

• Una retirada a tiempo: No siempre se consiguen los objetivos que nos hemos

marcado, puede ser que llegado a un punto de la negociación nos demos cuenta de que es imposible llegar hasta el final. Hay que seguir negociando haciendo todo lo posible. En todas las negociaciones, incluso en las más largas, hay momentos en que lo damos todo por perdido y creemos no poder llegar al acuerdo. Cuando tenga esta sensación no intente demostrar que es el mejor negociador llevando las cosas al límite. Deje de perder el tiempo y de hacer que lo pierdan los demás, ya habrá otro momento en el que seguir negociando.

Es mejor ser coherente y respetuosos, esto nos abrirá puertas en un futuro. Sepa retirarse a tiempo, una retirada a tiempo hoy es una victoria mañana.

Poderes y habilidades

La eficacia de un buen negociador depende también de sus poderes y habilidades.

Poderes

Un negociador dispone, en mayor o menor medida, de poderes, poderes que utilizará como instrumento de represión hacia su oponente , ya sea de manera ofensiva o defensiva.

La represión puede ser directa, como presiones materiales, incluso físicas, pero lo más corriente es utilizar los medios de represión indirectos, como pueden ser advertencias, amenazas, disuasiones, coacciones, etc.

La influencia es un uso de poderes muy utilizado por los negociadores cooperativos. La influencia depende de:

• Los recursos: competencia, experiencia, influencia o autoridad.

• La relación: resistencia, afectividad, seducción, etc.

• La persuasión: A través del uso de la palabra, con un buen argumento.

• Asunción del riesgo: Desenvolverse en situaciones de ambigüedad.

Un negociador eficaz, desde el punto de vista del poder, es aquel que sabe ajustar los recursos de los que dispone a la situación a la que se enfrenta, es decir, que sabe atacar y defenderse. También debe saber que los poderes en las negociaciones son imprevisibles y que quien hoy es fuerte puede no serlo mañana.

En definitiva, un buen negociador sabrá usar su poder sin abusar de él.

Habilidades

Las habilidades de un buen negociador son el saber hacer y el saber estar.

No podemos hablar de un modelo único de negociador, pero sí dar algunas claves para llegar a ser uno de los mejores:

• Como cualidades destacamos la flexibilidad.

• La capacidad de ponerse en el papel del contrario, porque la comunicación es más fácil si comprendemos a la otra persona.

• Debe ser perseverante, mostrarse firme en todo momento.

• La paciencia es un requisito imprescindible, tanto en la propia negociación como en su preparación.

• Ser creativo y saber innovar son habilidades imprescindibles para salir airoso en cualquier situación.

• Saber escuchar atentamente.

• Saber percibir y explotar el poder del que dispone.

• Mantener autocontrol y asumir la iniciativa.

• Tener una mente capaz de estructurar los asuntos y ordenarlos.

• Hay que saber llevar al contrario a nuestro terreno, por lo que hay que ser cortés, agradable y tener tacto. Las personas reaccionan mejor ante actitudes agradables.

Tipos de poderes

Hay muchas fuentes de poder, unas están basadas en las leyes, otras en reglamentos, otras en factores psicológicos, etc.

• Poder de la competencia: Utilizar la competencia como un arma, es decir, insinuar con irse a la competencia si no se cierra un trato o se llega a un acuerdo.

• Poder de la legitimidad: No hay un poder que atraiga más que el de la legitimidad, es decir, lo ya conocido, con buena trayectoria, que tenga una posición bien respaldada, siempre va a vender más que algo que es totalmente desconocido. La opinión pública es muy importante en este caso.

• Poder del compromiso: El compromiso, la lealtad y la amistad son fuentes de poder. Aquéllos que son leales a su compañía, a sus productos, etc., negocian con más seguridad e incluso con más credibilidad que los que no apoyen el producto a negociar.

• Poder del conocimiento: El conocimiento da poder. Es mucho más fácil negociar sabiendo de qué se habla, teniendo conocimiento previo del producto en cuestión.

• Poder de asumir riesgos: La persona que está dispuesta a asumir mayores riesgos desprende total confianza a la hora de negociar.

Negociaciones cooperativa, competitiva y mixta

Son muchas las personas que ven la negociación como una competencia donde una parte gana a costa de la otra. Pero no necesariamente hay que verla así, es mucho más que una lucha entre adversarios.

Podemos destacar dos maneras de negociar, la selección del modelo de negociación apropiado influye directamente en el éxito de las negociaciones:• Negociación cooperativa: El principio básico de esta negociación es que todas

las partes ganan.

- Se caracteriza por la búsqueda de objetivos esenciales.

- Se pretende que todos ganen más, en lugar de repartir lo que hay.

- Se mantiene la relación entre los opositores.

• Negociación competitiva: En este tipo de negociación una parte siempre gana.

- Existe un elemento de competencia.

- Cada parte intenta ganar a expensas de la otra parte.

- Provocan efectos negativos.

- El beneficio de uno, sale del bolsillo del otro.

¿Cuál es el mejor modo de comportarse desde un punto de vista competitivo?

- Dar la mínima información posible a su oponente.

- Sea honesto y reconozca que pudiera estar equivocado en las ocasiones que lo requiera.

- Las concesiones son parte importante de una negociación. Estas concesiones

son positivas siempre que permitan obtener beneficios.

• Negociación mixta: La mayoría de las negociaciones son mixtas, presentan elementos tanto de las negociaciones cooperativas como de las negociaciones competitivas.

Un buen negociador debe saber cómo actuar en una negociación donde un negociador cooperativo hace frente a uno competitivo. Debe esforzarse en modificar el comportamiento de la parte contraria y, en el caso de no ser posible, afrontar las consecuencias.

Concesiones

Entendemos por concesiones las ofertas que se realizan sobre unas peticiones planteadas previamente, es decir, conceder o acceder a algunas de esas peticiones.

Es muy importante que las concesiones sean graduales y partiendo de ofertas bajas, ya que esto nos permitirá un amplio margen para hacer posteriormente nuevas ofertas o concesiones. Si comenzásemos una negociación haciendo grandes concesiones, además de tener poco margen de maniobra posterior, nuestras ofertas serían percibidas como poco importantes o fruto de un escaso esfuerzo.

En cambio, si comenzamos una negociación con un planteamiento duro, realizando escasas concesiones, las que realicemos después se verán importantes comparadas con las que hicimos en un primer término y con carácter más restringido. Un negociador que comienza realizando ofertas duras transmite seguridad, firmeza y profesionalidad.

Por otra parte, puede resultar negativo realizar una oferta inicial muy dura que vaya seguida de rápidas ofertas que mejoren la inicial ya que el nivel de aspiraciones de la otra parte puede elevarse considerablemente. En muchas ocasiones, se tiende a pensar que hacer concesiones rápidas puede ayudar a salir de una situación de estancamiento en la negociación y a llevarla por buen camino, pero realmente sugieren debilidad del negociador, además de aportar a la otra parte una posición de fortaleza no deseada.

Además, el hecho de retirarse con facilidad de una posición tomada puede despertar desconfianza planteándose cuestiones como ¿por qué hace tan rápido esta concesión? ¿Es que está en disposición de ofrecer mucho más? ¿Me estará engañando en algo?, etc.

Obviamente debemos estar preparados para que nuestras ofertas de carácter más duro se vean reflejadas en la otra parte en concesiones igualmente duras, lo cual no debe influirnos en mantener nuestra postura firme en los primeros lances de la negociación. Lo importante es que realizando una oferta terriblemente baja estamos reduciendo de entrada el nivel de aspiraciones del oponente y su propia posición de inicio de la negociación.

Además, nuestra estrategia de negociación inicial no debe dejarse influir por el hecho de que la otra parte muestre una actitud de apertura inicial, o porque plantee una oferta de entrada extremadamente baja, ya que serán entonces ellos los que estén marcando la pauta y el ritmo de la negociación.

Un buen negociador sabe cuándo debe hacer una concesión y cuando no. La negociación no deja de ser un juego de poder que suele ganar quien mejor soporte la tensión y haga las ofertas en el mejor momento para que la contraparte las acepte de buen grado y dé su brazo a torcer accediendo a nuevas concesiones. Es evidente que requiere un esfuerzo, ya que lo más fácil sería acceder a las peticiones planteadas, aunque éstas tuviesen un alto coste.

Cómo plantear las concesiones

Hay una regla básica no escrita que es la de no aceptar nunca la primera oferta . Normalmente se sobrestima el precio de algún producto o servicio para poder después negociar a la baja. En otras palabras, la oferta última que nos realicen siempre será mejor que la primera.

Intentar sacar el máximo precio , negociar para sacar más. Al igual que el comprador siempre tratará de obtener el producto a un precio más bajo, el vendedor deberá intentar conseguir el precio más alto posible.

Pide hasta que te dé vergüenza y ofrece hasta que te dé vergüenza. Con esta expresión queremos decir que si eres el vendedor debes partir de un precio muy alto, incluso aunque a ti mismo te parezca excesivamente alto. Al contrario, si eres comprador debes ofrecer un precio muy bajo, aunque a ti mismo te parezca escandalosamente bajo y sepas positivamente que está muy por debajo del precio de mercado. Siempre habrá tiempo para bajar o para subir el precio, lo que sí es cierto es que si comenzamos ofreciendo algo que nos parece razonable, terminaremos aceptando un trato menor que el ofrecido al principio.

Es importante que no seamos nosotros los que demos el primer paso para hacer una concesión, ya que si es así partiremos de una posición de desventaja. Una buena estrategia puede ser partir realizando algunas concesiones sin importancia para que sea la otra parte la que tome la iniciativa en cuestiones importantes.

Otra cuestión principal es que cuanto más tiempo tardemos en hacer una concesión, mayor será el valor que ésta adquirirá. Además, debemos tratar de que cada vez que realicemos una concesión obtengamos algo a cambio, ya que si no es así, la otra parte se acostumbra a recibir estas concesiones gratuitas y restarle valor a las mismas.

El tiempo en la negociación

Los acuerdos precipitados benefician a una parte y perjudican a la otra. Procure no negociar con prisas, aunque existen excepciones:

- Cuando estamos convencidos de que nuestra capacidad y formación, en el asunto a tratar, está por encima de nuestro oponente, una negociación rápida puede cogerle por sorpresa y conseguir un buen acuerdo.

En una negociación cooperativa no es aconsejable utilizar las prisas y dejar a la otra parte con la sensación de derrota.

Hay que distinguir entre:

- Plazos objetivos: Estos plazos son insalvables como la terminación de un seguro, la finalización de un contrato, etc.

- Plazos establecidos: Estos plazos son establecidos por una de las partes o se llega a ellos a través de un acuerdo.

Los plazos son útiles en las negociaciones, ya que obligan a tomar las decisiones más rápidamente.

En otras ocasiones, las limitaciones de tiempo sirven para que los oponentes dejen de jugar, engañar, amenazar, en definitiva, de perder el tiempo en acciones que no beneficien en nada a la negociación.

Errores más comunes en una negociación

El arte de negociación, como cualquier técnica, puede ser perfeccionada continuamente.Son errores más frecuentes podemos encontrarlos en:• En las técnicas:

- Información insuficiente.

- Poco conocimiento de las partes contrarias.

- Errores en el trabajo en equipo.

- Falta de estrategias.

• En el comportamiento:

- Falta de realismo y flexibilidad.

- Mostrarse agresivo.

- Inseguro.

- Asustarse ante cualquier imprevisto, como en un bloqueo.

- Impaciencia.

- Mostrarse como aprendiz, en vez de profesional.

• En la dinámica:

- Mala presentación de los objetivos a tratar.

- No tomar en cuenta las demás opiniones.

- Mal control del tiempo.

• En la comunicación:

- No mostrar interés al escuchar a las otras partes.

- Hacer preguntas incoherentes.

- Mal manejo e intercambio de información.

- Confundir negociación con debate.

Supuesto práctico

SITUACIÓN INICIAL

La Empresa D esoft S.L., se dedica al desarrollo de un excelente software de gestión especializado en inmobiliarias. Tras una comercialización semilocal, sin buenos resultados económicos y tras el cambio de D irección en la empresa, se decide realizar una campaña de comercialización dirigida a grandes redes de oficinas de gestión inmobiliaria bajo la premisa de mejor vender 100 a 300 € que 4 a 7.500 € y así disponer de mayor penetración en el mercado y tener un volumen mayor de clientes. Mentalidad totalmente opuest a a la existente hasta el momento.

La comercialización se iniciará con el menor coste posible en marketing y publicidad por la escasez de recursos, utilizando comunicación directa telefónica y envío de documentación y pruebas mediante internet.

INICIO DE GESTIONES

Punto de partida

Existen ya varios productos en el mercado a bastante menor coste que el desarrollado por D esoft S.L., a pesar de ser éste un producto más profesional y adaptable a las necesidades de una empresa inmobiliaria. A diferencia de la competencia, este software se destaca por disponer de un módulo principal,

gestor de la base de datos con un control total sobre ofertas inmobiliarias (alquiler, venta, multipropiedad, viviendas o locales comerciales), control de la información en referencia a los propietarios de los inmuebles y demandantes y un módulo profesional único en el mercado, que funciona como un potente generador de dossieres informativos para publicación en diferentes medios (papel o páginas web), gestión de alertas y seguimiento automático de servicios y un potente buscador o rastreador de ofertas con conexión directa a los principales buscadores, que facilita el acceso a cualquier exigencia de un cliente de forma rápida y posterior realización de presupuesto económico automático de la posible operación para su gestión.

Inicialmente se decide realizar un planteamiento de precio para la versión Soft de 300 €, acorde con el precio de la competencia, y un precio de 500 € si se opta por la versión élite que incluye el software completo.

Situación real de mercado tras primera prospección:

Las grandes redes de oficinas de gestión inmobiliarias disponen de una gran capilaridad nacional, pero tienen su servicio de gestión interna resuelto con múltiples programas tanto adquiridos en el mercado, como realizados internamente. Igualmente es necesario salvar la situación de la oficina central coordinadora en cuanto introducción de nuestro producto respetando el fuerte corporativismo y centralización y filtrado inicial de todo tipo de compras e igualmente salvar la amplia experiencia en las diferentes técnicas de negociación comercial existente en este tipo de redes nacionales.

Será necesario un buen plan comercial y arriesgado para acaparar el mercado y hacerse con el liderato y posible uso estándar del software de D esoft S.L.

SE PIDE

Elaborar un plan de comercialización que permita la introducción del software de gestión en las diferentes redes nacionales dedicadas a la gestión inmobiliaria. Será necesario planificar un sistema de bonificación mediante comisiones o servicios anexos a la central coordinadora y todo el apoyo técnico posible para resolver cualquier adaptación a las necesidades del cliente.

CURSO TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓNSoluciónVista la situación del mercado se opta por una técnica de introduccióndel producto arriesgada, pero que produce una rápidacomercialización e implantación del mismo.1. Se decide, tras dos propuestas de abaratamiento de precio deproducto que no garantizaba la amplia implantación perseguida,entregar la versión Soft del producto de forma gratuita y sin

coste a la central coordinadora para su distribución ycompromiso de instalación en exclusiva en la red nacional. Esteúltimo punto “en exclusiva” muy importante para conseguir laimplantación total o en la mayor medida posible en la red.2. Como ventaja adicional se le indica que se personalizará elproducto acorde a la imagen corporativa de la empresa.Igualmente se potencia la ventaja que supone lahomogeneización de las gestiones y el corporativismo.3. Desoft en contraprestación, tarificará la versión “élite” de suproducto a un coste de 300 € por producto y un coste por cadaactualización o mantenimiento de su producto de 100 €anuales. De cada pago que se realice por adquisición deproducto o servicio de mantenimiento, la central coordinadorade la red inmobiliaria recibirá un 20% en concepto depromoción del producto.Análisis de los resultados obtenidos:Salvado el problema inicial respecto a que “producto gratuito no esválido profesionalmente” con una exposición inicial clara y ampliasobre las características e inexistentes sorpresas sobre el productoSoft. Actualmente se han cumplido los objetivos comercialesprevistos debido, principalmente, a varios elementos:Se ha estandarizado el uso del producto Soft como base degestión, trazando un plan de venta de la versión “élite” tras 3meses de uso dicha versión soft haciendo hincapié en lasbondades y posibilidades de éxito comercial que permite elmanejo de la información que produce la versión élite máscompleta. De esta forma se “provoca” la adquisición de laversión superior y se fideliza al cliente.El plan previsto el cual nació pensando en las grandes redes degestión inmobiliaria con implantación nacional, ha producido unefecto dominó en pequeñas empresas individuales que hansolicitado la adquisición del producto el cual se establece paraeste tipo de clientes en un precio de 300 €.