Técnicas buena negociación

1/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia

Sección Técnica de Autoempleo

Colegio Químicos Valencia

ANQUE


Factores que intervienen en la posibilidad de encontrar empleo

• Contexto laboral, que promueve o inhibe la empleabilidad

• Preparación y características del candidato

adecuación entre ambas:

Empleabilidad


La empleabilidad1. Incrementa las posibilidades de conseguir o mantener un

trabajo acorde con las propias preferencias

2. Las personas empleables tienen más probabilidades de obtener un empleo de calidad

3. Una persona empleable no sólo es capaz de encontrar un empleo, sino de lograr uno satisfactorio y adecuado

4. Permite a los sujetos una “estabilidad dinámica” que en el contexto actual contribuye a la seguridad laboral

5. Facilita la búsqueda de empleo


Forma parte de las funciones genuinas de los

Colegios Profesionales

Factores que intervienen en la posibilidad de encontrar empleo

• Contexto laboral, que promueve o inhibe la empleabilidad

• Preparación y características del candidato

Empleabilidad: adecuación entre

ambas


La Sección Técnica de Autoempleo del Colegio Oficial de Químicos de Valencia

ha desarrollado un programa para el aprendizaje y desarrollo profesional

continuo, dirigido a estudiantes y jóvenes profesionales con el

fin de facilitar su entrada, cambio o promoción en el

mercado laboral


El objetivo de este seminario es que el estudiante o joven

profesional adquiera una de las habilidades profesionales que

le facilitarán su empleabilidad:

La Negociación


Técnicas para una BuenaNegociación


“En la vida, no se consigue lo que te mereces, se consigue lo que eres capaz de negociar”

Harvey Mackay


¿Por qué hay que negociar? ¿Todo esto es negociar?

¿Cuándo?

Perfecto, si ambos perciben el mis- mo tipo de problema y la misma forma de resolverlo...

Es lo ideal, pero ¿está el otro dispuesto a ser per- suadido?

Cuando está en juego una cosa que te interesa, para conseguirla, puedes recurrir a la ...

Persuasión:

Análisis de problemas:

A eso sólo recurren los perdedores ¿Se resolverá solo el problema?Postergación:

¿Renuncia?:

¿Aceptarías una decisión que te perjudicase? Arbitraje:

Si divides la diferencia, sólo conseguirás la mitad de lo que querías...

Partición:

Si lo consigues... ¿qué ocurrirá con las rela-ciones a largo plazo?

Intransigencia:

¿Qué es negociar?


¿Qué es negociar?-

-

-

-

-

-

-


Ceder en áreas de menor importancia,

para ganar en áreas de mayor importancia

¿Qué es negociar?


¿Qué elementos entran en juego en una negociación?

-

-

-

-

-

-

-


• Un mínimo aceptable por ambas partes

• Un objetivo a alcanzar por ambas partes

• Dos partes: X e Y

¿Qué elementos entran en juego en una negociación?

• Un asunto o problema• Un desacuerdo por ambas partes


Escenario de una negociación

Zona de negociación

XI

Posición Ideal

Posición Límite

XL

YI

Posición Ideal

YL

Posición Límite


Etapas del Proceso de Negociación1. Preparación2. Argumentación3. Señales4. Propuestas5. Aderezo6. Regateo7. Cierre8. Acuerdo


¡Hazla cuidadosamente, con la suficiente antelación!

Objetivos: Lista de Intenciones, Imperativos y Deseos ¡Por ambas partes!

Información: Investiga, prepara preguntas adecuadasTen cuidado con las presunciones

Concesiones: Cuándo puedo ser flexible, qué puedo ce-der, qué debo pedir en recompensa.

¡Por ambas

partes!

Estrategia: Sencilla y flexibleCometido: Observar, Liderar,

Resumir

Etapas del Proceso de Negociación1. Preparación


Resume constantemente Intercambia información

Los Argumentos, los Principios y las Opiniones no son negociables

Sólo las PROPUESTAS pueden negociarse

Etapas del Proceso de Negociación2. Argumentación

Argumentar es una oportunidad para…-Revisar el tema, sus consecuencias, beneficios...

-Intercambiar información

-Averiguar prioridades…

Los argumentos en una negociación son imprescindibles Sé constructivo Haz preguntas directas. Calla y Escucha


¿Qué es una señal?Un cambio en el tono de la conversación desde una

posición absoluta a otra con reservasLas señales deben ser bien acogidas

Indican flexibilidad. No son signos de debilidad Premia las señales; no las castigues Compra una señal con otra señal

Las señales suelen indicar que una nueva propuesta sería bien acogida

Recuerda: Sólo las PROPUESTAS pueden negociarse

Etapas del Proceso de Negociación3. Señales


Cuando hagas una propuesta, ¿cómo debe ser?

Creíble: Debe acompañarse de datos contrastables Referirse a los temas clave Acercarse al límite de la otra parte... Y si no lo conoces…

Acude a tu lista de INTENCIONES

Propón una solución, no plantees un motivo de queja Cuando hagas una propuesta, sé disciplinado:

Propón - Explica - Resume - Solicita opinión - Escucha

Etapas del Proceso de Negociación4. Propuestas


Cuando recibas una propuesta: Nunca la interrumpas Pregunta, aclara y resume

Puedes:


Responder con un No

Responder con un Sí

Proponer una contrapropuesta

Suspender la reunión

Responder detalladamente

Pensar en una contrapropuesta

Intenta darle lo que quiere, dentro de tus límites


Cuando recibas una PropuestaSi te piden algo de tu lista de INTENCIONES….

añade algo a tu lista de DESEOS

¿Qué aspectos de mi propuesta no le gustan? ¿Que debería hacer para que aceptase mi propuesta? ¿En qué circunstancias sería aceptable mi propuesta? Si la propuesta no es aceptable ¿qué podría proponer?

Las propuestas más poderosas son: Las fijadas en la agenda Las realistas, centradas en el tema de conversación Las contrapropuestas con las que el otro consigue lo que quiere, dentro

de mis límites Las buenas contrapropuestas

Una buena propuesta siemprevence a un argumento



El aderezo consiste en adaptar las variables, sin incrementar la oferta, con el fin de hacer la propuesta

más apetecible

Comienza de forma realista

Si no la acepta: Adopta una postura cooperativa

(¡no competitiva!)

Adereza tu oferta: Propuesta

Identifica intereses e inhibiciones

Etapas del Proceso de Negociación5. Aderezo


* Apasionado * Racional* Mal negociador * Buen negociador* Irritante * Amable

Negociación puntual Relaciones a largo plazo

GANAR-PERDER GANAR-GANAR

Etapas del Proceso de Negociación5. Aderezo. Estilos de negociación

Conflictivo Cooperativo* Dictatorial * Voluntarioso* Receloso * Confiado* Público y oficial * Privado e informal* Intolerante * Tolerante


RECOMENDADO

Etapas del Proceso de Negociación6. Regateo

NO RECOMENDADO

Si me das Y, te daré X

OTORGA PARA RECIBIR

INTERCAMBIA: “Si tú haces X, yo puedo hacer Y”

(Pregunta constantemente: ¿Qué recibo a cambio de lo que le ofrezco?)

¿Cuándo? En cualquier momento¿Qué? Cede en áreas de menor importancia, gana en áreas de gran

importancia¿Cómo? Pon precio a las demandas Pon precio irracional a las demandas irracionales

“No ofrezcas corderos para detener los lobos” Formas de ofrecer algo:

Si te doy X, ¿me darás Y?


Realiza PRUEBAS DE CIERRE (Sondeos)

“Quiere decir que si estoy de acuerdo con las condiciones, usted también lo está?”

Esto asegura que no queda ningún tema pendiente

La mejor oportunidad para cerrar una negociación:Una pregunta acerca de un aspecto de menor

importancia¿Eso incluye el transporte? ¿También incluye el seguro?¿En qué idioma estará el manual?

La respuesta debe ser SI, NO, ¡una respuesta clara!

¡Es el momento de cerrar! Cierra concesiones (Específicas, pequeñas, condicionadas al acuerdo)

Etapas del Proceso de Negociación7. Cierre


Etapas del Proceso de Negociación8. Acuerdo

Acuerda las acciones a llevar a cabo

Ambas partes deben quedar satisfechascon el acuerdo

PON DE MANIFIESTO LO ACORDADO

Aclara cualquier ambigüedad en ese momento

Ratifica el acuerdo con un documento adecuado

Técnicas buena negociación

Education

Transcript of Técnicas buena negociación