SISTEMA PULL

SISTEMA PULLPRESENTADO POR :SAURITH JULIETH APARICIO NAVARROCRISTINA ISABEL TARAZONA PEREZ

QUE ES LA ESTRATEGIA PULLLa estrategiaPULLo estrategia deASPIRACINo estrategia deATRACCINo estrategia deTIRN, es el esquema decomercializacinde la nueva era; la de laimagen, la de la representacin y, en una sola palabra, la de lamarca.

Si se est frente a una marca slida no es necesario empujarventasporque stas llegan solas. La compran porque tiene fama, porque lademandaes ms grande que laoferta.

Aqu entranmarcascomo por ejemploMicrosoft,Coca Cola, Ritz, Carlton, Swatch, Corona, Dell, etc.La estrategia "PULL"(Estrategia hacia elconsumidorfinal),es una estrategia de sentido ascendente y por consiguiente, contrapuesta a la estrategia "Push". Es decir,la comunicacinse da del fabricante al usuario final.

EN QUE CONSISTE LA ESTRATEGIA PULL?La estrategia Pull consiste en orientar los esfuerzos decomunicacinen el comprador final con lapromocinypublicidada travs delos medios de comunicacinmasivos, para que el consumidor final exija losproductosdel fabricante en los puntos de ventas minorista, el minorista se lo solicite al mayorista, y este ltimo finalmente al fabricante.Es decir, consiste en hacer fuertes campaas de comunicacin, de modo que el propio consumidor demande elproductoal distribuidor.Cul es elobjetivode la estrategia PULL?

El objetivo de la estrategia Pull, es que el consumidor exija los productos en el punto deventapara forzar al minorista a tener en existencias dicho producto o marca. A su vez el minorista lo solicita al mayorista y ste al fabricante.Como vemos se busca la cooperacin de los distribuidores de una forma que consideramos cooperacin a lafuerza. Si los distribuidores no quieren perderclientesdebern aprovisionarse y comprar la marca solicitada. El fabricante ve as reforzada su capacidad denegociacinen el canal.Al inverso de la estrategia depresin, se intenta aqu crear una cooperacin forzada por parte de los intermediarios, los consumidores juegan de alguna manera en steproceso.La puesta en funcionamiento de esta estrategia de aspiracin requiere importantesmediospublicitarios, repartidos en largos perodos para conseguir crear esta demanda y esta presin sobre ladistribucin.

PARA QUE SIRVE LA ESTRATEGIA PULL?La estrategia Pull sirve para estimular al consumidor final a que tire de los productos, a travs de una mejor aceptacin de la marca, elconceptoy el producto. Incitarle a la compra.El fabricante incentiva directamente al consumidor o usuario final, mediante tcticas demarketing, para que ste demande sus productos a los miembros del canal de distribucin, quienes a su vez los demandarn al fabricante.

QUE IMPLICA LA ESTRATEGIA PULL?

La estrategia de Pull implica que el fabricante tenga un mayor contacto con el consumidor final. Esto lo puede hacer a travs de cupones de descuento, regalos, muestras gratis, entre otros.Lasestrategiasde aspiracin en losmercados"business to business" requieren importantesinversionesen promocin con el objetivo de llegar a los consumidores o usuarios finales.

Cundo debera utilizar una estrategia PULL?

La estrategia de Pull es ms apropiada sobre todo cuando la lealtad de marca es elevada, los consumidores tienen muchointersen la categora, se perciben diferencias entre las marcas, y cuando la decisin de compra es antes de ir a la tienda.Cuando encontramos productos muy diferenciados en elmercadolas estrategias que se llevan a cabo son del tipo Pull (de tirar). Estas estrategias se ejecutan conaccionesde MK basadas principalmente en acciones de comunicacin (publicidad, patrocinios, etc.).