Sessions 360º Model de negoci

PROGRAMA DE LA SESSIÓ

01 15:00 – 15:05 5’ Benvinguda

02 15:05 – 15:20 15’ Transformacions de fons (vídeo)

03 15:20 – 15:35 15’ Nous reptes i oportunitats en l’entorn actual

Anàlisi competitiu de les empreses participants

04 15:35 – 15:55 20’ Elevator pitch de tots els assistents

05 15:55 – 16:15 20’ Concepte Model de negoci - la metodologia (model Canvas)

06 16:15 – 16:55 40’ Casos pràctics

16:55 – 17:10 (15’) Pausa

07

17:10 – 19:10 2h Eines per millorar el Model de negoci

17:10 – 17:50 40’ Presentació de les eines

17:50 – 18:25 35’ Treball en grup

18:25 – 19:15 50’ Posada en comú i debat (10 min. x 5 taules)

08 19:15 - 19:30 15’ Síntesi i properes passes

OBJECTIUS DE LA SESSIÓ

Reflexionar sobre com millorar, reforçar o transformar el Model de Negoci de les

empreses.

Repensar el Model de negoci i dotar l’empresa d’eines pràctiques per a la seva

millora.

Una metodologia per analitzar el MdN, propi i d’altres

Eines per a la reflexió estratègica en les PIME

Eines metodològiques d’implantació directa i independent

Networking i intercanvi d’idees i experiències

‘Learning by doing / learning from others’

QUÈ APORTARÀ LA SESSIÓ?

01 BENVINGUDA

02 TRANSFORMACIONS DE FONS: NOUS ESCENARIS, NOUS

MODELS DE NEGOCI (VÍDEO)

1. Els països emergents pesen cada cop més política i econòmicament.

2. Canvien els patrons de demanda.

3. Creix la connectivitat global.

4. Es globalitza el coneixement.

5. Participació d’agents externs i clients a la creació de valor.

6. S’ha de créixer amb escassetat de recursos.

7. La creativitat i la innovació clau per generar valor.

02 TRANSFORMACIONS DE FONS (SÍNTESI)

¿Oportunitat o amenaça?

PIB 09 - 3 % (mitja)

Construcció 09 - 60 %

Automoció 09 - 40 %

*Guanyadors i perdedors: La destrucció creativa “schumpeteriana”

•¿ QUI CREIX?*

•Joseph Alois Schumpeter

(1883 – 1950)

03 NOUS REPTES I OPORTUNITATS EN L’ENTORN ACTUAL

Cada sector té un comportament mig, però hi ha extrems

03 NOUS REPTES I OPORTUNITATS EN L’ENTORN ACTUAL

www.acc10.cat

CLIENTS PROPOSTA DE VALOR

CADENA DE VALOR MODEL ECONÒMIC

03 ANÀLISI COMPETITIU DE LES EMPRESES PARTICIPANTS


Promig grup

CLIENT

Segmentació dels clients 3,5

Relació amb els clients 3,1

Integració dels canals 3,0

Posicionament de la nostra marca 2,1

PROPOSTA DE VALOR

Proposta de valor alineada a les necessitats dels nostres clients 3,6

Proposta de valor diferenciada de la competència 4,1

Proposta de valor alineada amb la nostra organització interna 3,5

Busquem contínuament satisfer les necessitats dels clients 3,9

CADENA DE VALOR

Eficiència de la cadena de valor 3,5

Facilitat de copiar les nostres activitats claus 2,9

Incorporació de les noves tecnologies a la cadena de valor 3,5

Creació d'aliances amb proveïdors i socis per ser més eficients 3,2

LÒGICA ECONÒMICAConeixement dels marges 3,6

Diversificació i sostenibilitat de les fonts d'ingressos 3,3

Disposició d'un pla per optimitzar les despeses a totes les àrees 5 3,2

Optimització de l'estructura financera i capacitat per créixer 2,4

0

1

2

3

4

5

Segmentació

Relacióclients

IntegracióCanals

Posicionament

Aliniadaamb

clients

Diferenciada

Aliniadaamb

org. Interna

Necesitatsclients

Eficiència

Facilitatcòpia

Novestecnologies

Aliances

Marges

Fontsd'ingressos

Despeses

Estructurafinancera

LÒGICA

ECONÒMICA

CADENA

DE VALOR

CLIENT

PROPOSTA

DE VALOR


Promig grup

Relació amb clients i orientació a mercat 4,4

Proposta de valor com avantatge competitiva 3,8

Eficiència i productivitat de la cadena de valor 4,0

Optimitzar despeses i millorar els marges 3,8

Promig grup

Impacte de la recessió a l'estratègia i gestió de la meva empresa 3,8

L'incertesa de l'entorn complica la presa de decissions 3,9

La globalització impulsa portar la nostra activitat fora del país 3,3

El canvi tecnològic suposa una revolució pels nostre model de negoci 3,7

La proximitat i adaptació al client marca la nostra competitivitat 4,2

El compromís de les persones és factor clau de la nostra competitivitat 4,5

La manca d'accés a finançament ens dificulta el creixement 4,0 0

1

2

3

4

5

0

1

2

3

4

5

Quins elements de l'entorn influeixen en la meva competitivitat empresarial?

Quins àmbits de la meva empresa em preocupen?

6 ACTITUDS NECESSÀRIES AVUI DIA A L’EMPRESA:

CONÈIXER

ORIENTAR-SE A CLIENT

ENTENDRE LES PERSONES

ADAPTAR-SE

AGAFAR VELOCITAT

OBRIR-SE


www.acc10.cat

Elevator pitch: descripció tan ràpida com el que dura un viatge en ascensor

Cada empresa té 1 minut

04 ELEVATOR PITCH

Una visió economicista: ACTIUS / OPERACIONS / CASH-FLOW

Una visió global: The four-box business model

Mark Johnson, 2010

05 CONCEPTE MODEL DE NEGOCI

Proposta

de valor client

Fórmula de

benefici

Recursos

clau

Processos

clau

Una visió integral i “ecològica”:

Alexander Osterwalder, 2010

CONCEPTE MODEL DE NEGOCI

15

QUI

QUANT

QUÈ COM

XARXA DE

PARTNERS

ACTIVITATS

CLAU

RECURSOS I HABILITATS

CLAU

ESTRUCTURA DE COSTOS FLUX D’INGRESSOS

OFERTA/ PROPOSTA

DE VALOR

RELACIÓ AMB

EL CLIENT

CANALS DE

DISTRIBUCIÓ

CLIENTS O

USUARIS

• Qui són els nostres aliats i proveïdors clau?

• Quins recursos ens donen?/ Quines activitats desenvolupen?

• Quines activitats realitzem per poder oferir els nostres productes/ serveis als nostres clients?

• De quins recursos i habilitats clau disposem per poder oferir els nostres productes/serveis als nostres clients?

• Quin valor

(productes i

serveis) oferim als

nostres clients?

• Quina necessitat

ajudem a satisfer?

Quins problemes

contribuïm a

solucionar?

• Com construïm

relacions amb els

nostres clients?

• Com són

aquestes

relacions?

• Qui són els

nostres clients?

• Hi ha diferents

tipus/segments

entre els nostres

clientes?

• A través de quins

canals arribem

als nostres

clients?

• Quins són els costos (fixes/variables) associats al nostre

model de negoci?

• Quins recursos són els més cars?

• Quines activitats impliquen els costos més elevats?

• Com generem ingressos amb aquest

model?

• Com financem l’activitat?



QUI

QUANT

QUÈ COM

PARTNERS ACTIVITATS CLAU PROPOSTA DE

VALOR

CANALS

RELACIÓ AMB

CLIENTS

SEGMENTS DE

CLIENTS

FLUXOS D’INGRESSOS COSTOS

ACTIUS CLAU

06 CASOS PRÀCTICS

PERSONES

PRODUCCIÓ

06 CASOS PRÀCTICS

QUI

QUANT

QUÈ COM


VALOR

CANALS

RELACIÓ AMB

CLIENTS

SEGMENTS DE

CLIENTS


ACTIUS CLAU

NOVES

FÒRMULES

PER A

PATENTS

ALLIBERADES

LABORATORIS

DIRECTE A DG

EXPERTS PI

LECTURA DE

SITUACIÓ DE

PATENTS

EXPERIÈNCIA

PERSONAL

AGILITAT

ESTRUCTURA = 0 VENDES

COMPETITIVES

XARXA

PRODUCTORS

SIMBEC

06 CASOS PRÀCTICS

15 minuts!

QUI

QUANT

QUÈ COM

PARTNERS ACTIVITATS CLAU

RECURSOS I

HABILITATS CLAU

ESTRUCTURA DE COSTOS FLUX D’INGRESSOS

OFERTA/ PROPOSTA

DE VALOR

RELACIÓ AMB

EL CLIENT

CANALS DE

DISTRIBUCIÓ

CLIENTS O

USUARIS

• Qui són els nostres aliats i proveïdors clau?

• Quins recursos ens entreguen?/ Quines activitats duen a terme?

• Quines activitats fem per poder oferir els nostres productes/ serveis als nostres clients?

• Amb quins recursos i habilitats clau contem per poder oferir els nostres productes/ serveis als nostres clients?

• Quin valor (productes i serveis) oferim als nostres clients?

• Quina necessitat ajudem a satisfer? Quins problemes contribuïm a solucionar?

• Com construïm relacions amb els nostres clients?

• Com són aquestes relacions?

• Qui són els nostres clients?

• Existeixen diferents tipus/ segments entre els nostres clients?

• A través de quins canals arribem als nostres clients?

• Quins són els costos (fixes/ variables) associats al nostre modelo de negoci?

• Quins recursos són els més cars?

• Quines activitats impliquen els costos més elevats?

• Com generem ingressos amb aquest model?

• Com financem l’activitat?

06 I EL TEU CAS?

QUI

QUANT

QUÈ COM


VALOR

CANALS

RELACIÓ AMB

CLIENTS

SEGMENTS DE

CLIENTS


ACTIUS CLAU

1

6

2 3 4

5

07 EINES PER MILLORAR EL MODEL DE NEGOCI

ELS NO-CLIENTS

FLUXOS D’INGRESSOS

MAPA D’EXPERIÈNCIA

D’USUARI

CORBA DE

VALOR COMPETÈNCIES CLAU

MATRIU DE PROVEÏDORS

Primer nivell: Clients actuals que esdevindran properament “no clients”. Situats a

la frontera del nostre mercat, estan a punt “d’abandonar el vaixell”, és a dir, deixar de

comprar-nos.

Segon nivell: “No clients” que ens rebutgen. Conscientment escullen un altre

producte diferent al teu, encara que en algun moment han analitzat la nostra oferta

de productes però finalment han decidit que no compleix amb les seves.

Tercer nivell: “No clients” inexplorats. Situats en mercats diferents al nostre. Mai els

hem considerat com a potencials clients ni son coneixedors de la nostra oferta.

Kim & Mauborgne (2004)

Qui són?

Quines alternatives a la nostra fan servir?

Quins factors els fan decidir per elles?

Què hem de modificar per a què ens percebin?

07 EINA 1: ELS NO-CLIENTS

Quins són els nostres moments de la veritat?

Quins problemes/solucions dels clients no estem abordant?

Quines són les nostres activitats clau?

07 EINA 2: EL MAPA D’EXPERIÈNCIA D’USUARI

ACCIONS DE

MILLORA

ACCIONS

CLIENT

ACCIONS

SERVEIS

VISIBLES

INVISIBLES

FACTORS

QUE

INFLUEIXEN

EN TOT EL

PROCÉS

POSSIBLES

INNOVACIONS

AMB NOUS

AGENTS

Quins són els atributs clau de competència en la nostra indústria?

Podem diferenciar-nos en base a ells? Podem eliminar-ne?

Podem pensar en nous atributs que ningú ofereix ara?

Kim & Mauborgne (2004)

07 EINA 3: LA CORBA DE VALOR

Primer criteri: La competència no les pot copiar fàcilment

Segon criteri: Són sostenibles en el temps, no responen a una conjuntura puntual

Tercer criteri: El client les valora i està disposat a pagar més per elles

Quart criteri: Podem fer-les servir per fer altres activitats o entrar en nous sectors

QUÈ SÓN COMPETÈNCIES CLAU?

Podem fer una llista amb els candidats a ser la nostra competència clau?

Passem els quatre criteris en cada cas?

07 EINA 4: LES COMPETÈNCIES CLAU

Gary Hamel (1990)

Risc de subministrament Alt Baix

Baix

Alt

Apalancats

(Ofertes

competitives)

Partner

(Compres

estratègiques)

Coll d’ampolla (Assegurar el

subministrament)

Convencional

(Compres senzilles)

Tractem els nostres proveïdors de forma diferenciada segons la seva posició?

I els nostres clients, on ens posarien? I on posarien els nostres competidors?

Impacte en els resultats

07 EINA 5: LA MATRIU DE PROVEÏDORS

Alguna de les alternatives és viable? Podem beneficiar-nos dels fluxes d’ingressos d’altres?

Podem pensar en fluxos típics d’altres sectors?

07 EINA 6: ELS FLUXOS D’INGRESSOS

Preu en base al cost del producte / servei

(ex. comercos tradicionals)

Preu en base al valor (percebut)

(ex. Apple)

Preu fixat assumint una pèrdua inicial

(ex. màquines d’afaitar)

Benefici compartit amb clients

(ex. bonus o pagament a client en funció d’ingressos propis)

Quotes abonament

(ex. Carsharing)

Facturar per a cessió de canal o d’espai físic

(ex. operadors de telecos, o publicitat marquesines)

Capital circulant negatiu

(ex. gran distribució)

Llicència

(ex. dret o ús de la propietat intel·lectual)

“Freemium”

(ex. iTunes)

“Cashback”

(ex. Deenero, compres amb descomptes a internet)

Estem immersos en el canvi permanent, a nivell global

Les macro tendències ens afecten a tots i tenim palanques per

adaptar-nos

No podem canviar l’entorn, que és igual per a tots, però sí la forma

de respondre

Comprendre el nostre propi model de negoci és clau per a la

diferenciació

Podem innovar sobre el model de negoci

6 eines concretes per aplicar demà mateix

08 SÍNTESI

08 PROPERES PASSES:

ACC1Ó posa a la vostra disposició un entorn virtual (Anella):

Monogràfic sessions 360º

http://www.anella.cat/sessions360

trobareu tota la informació de la sessió d’avui

altres eines i recursos en l’àmbit de la gestió i

l’estratègia empresarial

http://www.anella.cat/sessions360

Sessions 360º Model de negoci -...

Documents

Transcript of Sessions 360º Model de negoci -...