Seminario PNL Para PMI 8set2012
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Seminario
Programacin NeurolingsticaUn modelo de comunicacin a medida
Hotel Regency Suites Montevideo8 de setiembre de 2012
Suceden cosas buenas cuando te involucras con PMI
Incorporar nuevos recursos para mejorar la comunicacin
Objetivos del seminario
INTRAPERSONAL
INTERPERSONAL
y poder INFLUENCIARms efectivamente
Lo que se quiere decir.Lo que se dice.Lo que el otro oye.
Degradacin del proceso de comunicacin
LA INFORMACIN SE DEGRADA DE MANERA NATURAL
Lo que comprende.Lo que retiene.Lo que contesta.Lo que se pierde.
EL CUELLO DE BOTELLA EN TODA ORGANIZACIN ES LA COMUNICACIN!
-
Comunicacin no es lo que Ud. dice,
sino lo que el otro entiende!
CMO APRENDEMOS?CMO APRENDEMOS?4 ETAPAS DEL APRENDIZAJE
1. INCOMPETENTE INCONSCIENTE
2. INCOMPETENTE CONSCIENTE
3. COMPETENTE CONSCIENTE
4. COMPETENTE INCONSCIENTE
INCOMPETENCIA INCONSCIENTEINCOMPETENCIA CONSCIENTECOMPETENCIA CONSCIENTE
COMPETENCIA INCONSCIENTE
APRENDIZAJ
REAPRENDIZA
APRENDER A APRENDER ES CLAVE EN EL DESARROLLO PERSONAL
JE
AJE
Curiosidad
Apertura
Disposiciones emocionalesFacilitadoras del aprendizaje
Apertura
Asombro
-
Si conoces a los dems y te conoces a ti mismo,ni en 100 batallas corrers peligro;
si no conoces a los dems, pero te conoces a ti mismo,perders una batalla y ganars otra;
si no conoces a los dems ni te conoces a ti mismo,corrers peligro en cada batalla.
Sun Tzu, El arte de la guerra (siglo V, AC)
La capacidad de aprender con mayor rapidez
que los competidores, es quizs la nica es quizs la nica
ventaja competitiva sostenible.CEO de General Electric
El cambio organizacional empiezapor el cambio personal.
Edward DemingEdward Deming
Hay que hacer las cosas bien por el lado que se ve y
por el lado que no se ve!Steve Jobs
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PADRE
ESTADOS
Anlisis transaccional
DEBO
CONVENIENTE
NIO
ADULTOESTADOS
DELYO
Corriente de psicologa creada por el Dr. Eric Berne,Psiquiatra. Suiza (1910-1970)
CONVENIENTE
QUIERO
Bibliografa sugerida
Por ms informacin sobre Anlisis Transaccional ver captulo: Captulo 5: En esta negociacin: quin est al mando?
El trabajo es teatro, y cada empresa un escenario
Fuente: Gillmore, Pine. La economa de la experiencia
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5 palabras clave que definirn este seminario
1. COMUNICACIN2. APRENDIZAJE3. CAMBIO3. CAMBIO4. CONDUCTA /
COMPORTAMIENTO
5. CONTEXTO
PNLSe inspiraron en:
Richard Bandler, Ph.D.Matemtico, Psiclogo, Informtico
JohnGrinder, Ph.D.
Lingsta
Gregory Bateson, Ph.D.AntroplogoLingstaCientfico Social
Creadores de la PNL
Se inspiraron en:
Dra. Virginia SatirPsiquiatra sistmico-familiar
Dr. Fritz PerlsPsiquiatraCreador de la Gestalt
Dr. Milton EricksonPsiquiatraCreador de la hipnosis Ericksoniana
Antecedentes de la PNLSe nutre de las siguientes corrientes de
psicologa y comunicacin:
Gestalt Sistmica Conductista Hipnosis Ericksoniana Psicologa de Karl Jung Control Mental Escuela de Palo Alto
Mental Research Institute: Don D. Jackson, Gregory Bateson, Paul Watzlawick, Edward T. Halll, Ervin Goffman.
Anlisis Transaccional
CMO?QU?HABLEMOS
Qu es la PNL?
Es el software del cerebro humano
La comunicacin eficiente consigo mismo y con los dems, analizando, codificando y
modificando conductas.
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PN
Forma como percibimos y codificamos la realidadPROGRAMAS MENTALES
Experiencia procesada a travs de los 5 sentidosse asienta en el SISTEMA NERVIOSO y
La LINGSTICA permite modelar (copiar y
PNL = Modelo de comunicacin
L La LINGSTICA permite modelar (copiar y modificar) los programas a travs del lenguaje verbal, para-verbal y no verbal.
Veo/percibo una luz con la vista (componente NEURO de la conducta).
Traduzco LINGSTICAMENTE esa
Estoy conduciendo y de pronto el semforo cambia a rojo, me detengo
Traduzco LINGSTICAMENTE esa forma y color en mi mente como: "tengo que parar".
Pongo en marcha un PROGRAMA APRENDIDO: mi pie derecho se levanta del acelerador y pisa el freno.
Enfoques y objetivos de la PNL
Describe cmo la mente trabaja y se estructura: Cmo pensamos, aprendemos, nos motivamos, interactuamos, nos comunicamos
evolucionamos y cambiamos.
Eficiente medio de autoconocimiento y evolucin personal
Estudia la experiencia humana subjetiva: cmo organizamos lo que percibimos y
Proceso y estructura
23
Estudia la experiencia humana subjetiva: cmo organizamos lo que percibimos y cmo revisamos y filtramos el mundo exterior mediante nuestros sentidos
Explora cmo transmitimos nuestra representacin del mundo a travs del lenguaje
Escuela de pensamiento pragmtica: da herramientas y ensea habilidades para desarrollar estados de excelencia en comunicacin y cambio
Promueve la flexibilidad del comportamiento, el pensamiento estratgico y una comprensin de los procesos mentales
Para qu sirve la PNL?
Agudeza perceptiva
Inteligencia emocional.
Autoconfianza
Coaching / desarrollo profesional
Empresas Ventas
Crecimiento personal
Relaciones interpersonales
Reducir el estrs
Ventas Negociacin y
gestin de conflictos
Deportes
-
Psicologa de la Excelencia
Modelo de comunicacin
Comunicacin de medidaPNL
Poder es slo cuestin de estrategiaDr. Richard Bandler & Dr. John Grinder
Todas las actividades de un ser humano siguen una estrategia
Las estrategias se pueden cambiar para hacerlas ms eficientes
Poder es slo cuestin de estrategia
Estructuramos la experiencia de acuerdo a nuestros conocimientos y filtros emocionales
El xito es algo que se aprende y por lo tanto tambin se puede ensear
Conclusiones de Richard Bandler y John Grinder:
GENERALIZACINDISTORSINELIMINACIN
FIL
Sucesos
RepresentacinInterna(subjetiva)
Estado
Modelo de comunicacin
LTROS
Sucesospercibidos por
nuestros 5 sentidos
Estado Interno
Fisiologa COMPORTAMIENTO
REALIDAD PENSAMIENTO EMOCIN FISIOLOGA
Modelo de la comunicacin
REENCUADRES(contexto, significado, contenido)
Separar la intencin del comportamiento
ANCLAS
-
Todo lo que decimos, hacemos o sentimos es dependiente del contexto, del significado o del contenido.
Cambiemos el sentido original y cambiar nuestra percepcin.
Reencuadre
cambiar nuestra percepcin.
LA BASE DE TODO REENCUADRE ES SEPARAR LA INTENCIN DEL COMPORTAMIENTO!
Ancla
Proceso mediante el cual un estmulo sensorial externo (espacios, recuerdos o situaciones fsicas o mentales)
se asocia con una conducta (accin o emocin).
Nuestra vida est llena de anclajes buenos y malosque se crean por repeticin o por que se crean por repeticin o por
haber vivido una experiencia muy fuerte.
La PNL nos da herramientas para cambiar esos anclajes que nos daan y limitan, permitindonos
auto instalarnos anclas positivas!
ESTADO PRESENTE
ESTADO DESEADO
MARCO ECOLGICO
ESTADO PRESENTE ESTADO DESEADO
Premisa bsica del modelo de la PNL
RECURSOSRECURSOS
ComportamientoPensamientoSentimientos
ComportamientoPensamientoSentimientos
Estado internoASOCIADO
Estado internoDISOCIADO
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Tcnica de respiracin consciente
UJJAYI
Tcnica de respiracin consciente
RETENER en 4 tiempos
INHALARen 4 tiempos
EXHALAR en 6 tiemposRespirando
SALUD / Verde
PAZ
VIDA ALIVIO
RETENERen 2 tiempos
RespirandoUJJAYI/ Verde / Marrn
/ Blanco Ujjayi: tcnica de respiracin abdominal. Inhalar y exhalar lentamente por la nariz.
Creando anclas auditivas con gongs de cuencos tibetanos
Configure los gongs en su PC para que suenen cada 15 y/o 30 minutos, le servirn de recordatorio para chequear:
su postura corporal en la silla y/o tomarse un minuto para respirar conscientemente y mejorar
www.insightmeditationcenter.org/meditation-timers/
Mindfulness Clock for PC
tomarse un minuto para respirar conscientemente y mejorar su estado interno.
Lo que somosDepende de la gente que
nos rodeaPNLPNLCambiando t Cambiando t
reaccin podrs reaccin podrs cambiar las cambiar las
reacciones de los reacciones de los reacciones de los reacciones de los dems e dems e influir
sobre los sobre los acontecimientos.acontecimientos.
-
No hay personas sin recursos, solo estados sin recursos
El cuerpo y la mente se afectan mutuamente
La palabra no es la cosa nombrada
El mapa no es el territorio, es la representacin del mismo
Presuposiciones bsicas de la PNL
Respeto por el modelo del mundo de las otras personas
No hay fracasos, slo resultados
No hay interlocutores resistentes slo comunicadores inflexibles
37 2011 Deloitte S.C.
La informacin ms importante acerca de la persona es el comportamiento de esa persona
El comportamiento de la persona no es la persona misma (Acepte a la persona, cambie los comportamientos)
El sistema con la mayor flexibilidad de comportamiento controlar al sistema mayor
Presuposiciones bsicas de la PNL
controlar al sistema mayor
Comportamiento y cambio se evalan en trminos de contexto y ecologa
38 2011 Deloitte S.C.
Mente conscienteTodo lo que controlamos lgicamente y
lo digital: el lenguaje
7 +/- 2 estmulos12%
Mente inconsciente
Mente consciente e inconsciente
Estructura superficial
88%Mente inconsciente
Controla todo lo analgico/comportamental y estructuras profundas de nuestra experiencia.
Sentidos, sentimientos, miedos, pensamientos.
2.3 millones de estmulos
Fuente: George A. Miller- 1956 Pionero de la Psicologa Cognitiva: afirmaba que nuestro lmite en la memoria inmediata, estaba en un nmero de unidades de informacin que oscilaba entre 5 y 9, o como siempre se ha dicho 7+ /- 2
Estructura profunda
Mente consciente ENTORNO:
Contexto, Oportunidades, Restricciones.
ACTITUDES Y HABITOS:Conductas, Acciones y Tcticas
12%
Mente inconsciente HABILIDADES Y CAPACIDADES:
Mente consciente e inconsciente
Estructura superficial
88%Planes y Estrategias.
CREENCIAS Y VALORES: Permiso y Motivacin
IDENTIDAD: Rol y Misin. Quin soy? Yo soy
TRANSPERSONAL: Propsito y Visin. Ms all de la identidad individual.
Estructura profunda
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Algunas directivas de la mente inconsciente
Es un siervo, que sigue rdenes Trabaja por el principio del menor esfuerzo/ resistencia No procesa el negativo Mantiene instintos y genera hbitos Necesita repeticin para proyectos a largo plazo Est programado para buscar y descubrir ms y ms Almacena y organiza la memoria Distribuye la energa Campo de las emociones
Reprime memorias con emociones negativas irresueltas
"Racionaliza" memorias reprimidas (y libera emociones) Guarda las emociones reprimidas para proteccin
Algunas directivas de la mente inconsciente
Fuente: Emilio Ferrero - Caricaturista
Reglas de la mente
1. Todo pensamiento o idea, causa una reaccin fsica2. Lo que se espera, tiende a hacerse realidad.3. Al tratar con nuestra mente o la de otros, la imaginacin es ms poderosa que
el conocimiento o la informacin.4. La mente no puede mantener indefinidamente dos ideas opuestas o
contradictorias sin generar un conflicto.5. Una vez que cualquier idea ha sido aceptada por la mente inconsciente,
permanece hasta que otra idea nueva la reemplaza.permanece hasta que otra idea nueva la reemplaza.6. Un sntoma inducido emocionalmente, si persiste lo suficiente, tiende a
generar cambios.7. Cada cambio de idea, llevado a la prctica, disminuye la resistencia a
sucesivos cambios.8. Mente inconsciente y sus funciones: a mayor esfuerzo consciente, menor es
la respuesta inconsciente.
Fuente: Dr. Salvador Carrin Psiquiatra. Espaa. Referente internacional en PNL
LA MENTE HUMANA NO PERCIBE LA DIFERENCIA
ENTRE UNA VISUALIZACIN VVIDA Y VISUALIZACIN VVIDA Y
UN RECUERDO REAL
-
La comunicacin efectiva
Fuente: Psic. Albert Mehrabian, Prof. emrito de la University of California (UCLA).
www.kaaj.com/psych, retrieved 29 May 2009. Note: applies to communications of feelings and attitudes
Actividades de la comunicacin
Investigaciones realizadas en grandes organizaciones en EE.UU. destacan la importancia de desarrollar habilidades de la escucha.
El lenguaje verbalEl lenguaje no verbal / corporalLas palabras pueden engaar
pero el cuerpo casi nunca!
Para comunicar bien hay que actuar desde un buen estado interno
VERBAL:Lenguaje escrito u oral
El lenguaje verbalEl lenguaje verbalLas palabras son ventanas abiertas al mundo de los dems
PARA-VERBALEntonacin e inflexiones de la voz, distancias, velocidad a la que hablamos, pausas
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PATRONES DE ENTONACIN
Puede usted hacer eso?
nfasis neutroPuede usted hacer eso
Inflexin ascendentePREGUNTA
Patrones de lenguaje
nfasis neutroAFIRMACIN
Puede usted hacer eso
Puede usted hacer eso!Inflexin
descendenteORDEN
El efecto de algunas palabras y verbos
peroXy
ademssin embargono obstante
aun as
Marco de Transigencia"Lo aprecio y ""Lo respeto y ""Lo admito y
Eso es verdad y otra cosa que tambin es verdad
El efecto de algunas palabras y verbos
intentartratarX
Verbos ineficaces para generar cambios
El efecto de algunas palabras y verbos
problemaXsituacin
-
El efecto de algunas palabras y verbos
qu perezaXInmediatamente el cuerpo se relaja
El efecto de algunas palabras y verbos
qu aburridoX
Inmediatamente disminuye el inters y se pierde la energa
Siete honrados servidores me ensearon cuanto s;
sus nombres son cmo, cundo, dnde, qu,
Las preguntas en nuestro cerebro
cmo, cundo, dnde, qu, quin, por qu y para qu.
Rudyard Kipling(Bombay, 1865 - Londres, 1936)
Narrador y poeta ingls, y uno de los ms grandes cuentistas de la lengua inglesa.
Las preguntas en nuestro cerebro
PREGUNTAS CERRADAS: ayudan a comprender qu sucede
PREGUNTASABIERTAS: permiten descubrir el por quABIERTAS: permiten descubrir el por qu
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Cambian instantneamente dnde se focaliza la atencin, modificando las sensaciones internas
Provocan que la atencin se vuelva sobre las partes suprimidas
Rebaten nuestras creencias limitantes y predisponen al cambio
Las preguntas en nuestro cerebro
cambio
Cambian los recursos de que disponemos
POR QU PASA LO QU PASA?(Posiblemente den justificaciones yrazones sin producir ningn cambio)
Apela al pasadoX
Las preguntas en nuestro cerebro
QU / CMOES QUE PASA LO QU PASA?
(Lleva a comprender la estructura de un problema)
Apela al futuro
"La mayora de las personas no escuchan con la intencin de comprender, escuchan con la intencin
Comunicacin: habilidades interpersonalesEscucha activa = ESTAR PRESENTE AQU Y AHORA
... o estn hablando o preparndose para hablar. Estn filtrando todo con sus propios paradigmas; la lectura de su autobiografa en las vidas de otras personas."
escuchan con la intencin de responder...
Comunicacin: habilidades interpersonalesEscucha activa = ESTAR PRESENTE AQU Y AHORA
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Comunicacin: habilidades interpersonales
Escucha activa Personalizacin
La comunicacin interpersonal es bidireccional. Es un proceso de intercambio de informacin,
sentimientos, emociones, etc., entre personas o grupos
Respuesta emptica(Psico-geografa)
Resumir Asertividad (Einstein)
Escucha activa: Estar presente aqu y ahoraEstar presente aqu y ahoraEstar presente aqu y ahoraEstar presente aqu y ahora
3 posiciones perceptivas4 posiciones perceptivasPsico-geografa
4 Posicin
3 Posicin
NOSOTROS
2 Posicin1 Posicin
YO T
ELLOS
SUMISOEvita hablar. Se
ASERTIVOHabla con efectividad
AGRESIVO
Estilos de conducta bsica
Evita hablar. Se pliega a lo que
dicen los dems. No defiende sus puntos de vista
Habla con efectividad y propiedad. Expone sus ideas en forma
lgica y sin contradicciones.
Juega al yo gano - t ganas
Ofende. Se impone por la fuerza. Juega
al yo gano - t pierdes. No escucha
sugerencias
Estar conscientes de lo que est diciendo la otra persona y de darse cuenta lo que est tratando de comunicar. (C. superficial y profunda)
Al darle feedback al interlocutor, le aseguramos que recibimos su mensaje correctamente y comprendemos su posicin.
La disposicin fsica, psquica y afectiva hacia el otro (empata)
Escucha activa: ESTAR PRESENTE AQU Y AHORAESTAR PRESENTE AQU Y AHORAESTAR PRESENTE AQU Y AHORAESTAR PRESENTE AQU Y AHORA
Implica hacer un vaco de s mismo
Es leer entre lneas, interpretar seales, ser perceptivo
Hacer uso del silencio
Motivamos al interlocutor a darnos ms informacin.
Establecemos vnculos de aprecio y afecto y el interlocutor nos valorar positivamente
-
PNL = incrementar la agudeza perceptiva
Bajo la clave adecuada uno puede decir cualquier cosa,
bajo la clave equivocada, nada vale. bajo la clave equivocada, nada vale. Acertar con la clave es lo esencial.
George Bernard Shaw
LAS LECTURAS DE MENTE!
CUIDADO CON
JUICIOS DE VALOR!
Sentidos de representacin sensorial
VISUAL GUSTOKinestsico
Experimentamos el mundo en forma de percepciones a travs de canales Visuales, Auditivos y Kinestsicos
OLFATOKinestsico
AUDITIVO
TACTOKinestsico
+ Sensaciones internasKinestsico
Caractersticas: visuales - auditivos - kinestsicos
Canal usado por personas que perciben su mundo externo e interno a travs de imgenes,
colores y recuerdan una situacin "vindola"...
Canal usado por personas que perciben el mundo a
travs de las palabras, los sonidos, la narracin y descripcin hablada o
escrita.
Es el canal de las sensaciones, el de la
percepcin a travs del movimiento, tacto y
emocin.
40%dominante 40%dominante
20%dominante
-
Los accesos oculares
Visual construido
(VC)
Auditivo construido
(AC)
Visual recordado
(VR)
Auditivo recordado (AR)
Existe una estrecha relacin entre los movimientos de nuestros ojosy la forma en la que pensamos.
(AC)
Kinestsico (K)
recordado (AR)
Auditivo Interno / digital
(AI)
El estar consciente de los movimientos oculares,nos puede ayudar a mover los ojos hacia donde lo necesitamos
VISUAL RECORDADO (arriba, a la izq.) VISUAL CONSTRUIDO (arriba, a la derecha)
Cmo estabas vestido ayer de maana? Cmo vas a vestirte maana de maana?De qu color son los ojos de tu madre? Imagina que entra un elefante verde en tu cuarto.Cules son los colores de un pavo real? Cmo ser el mundo en el ao 3.000?Cul de tus amigos se viste mejor? Qu ropa le regalaras a tu mejor amigo?
AUDITIVO RECORDADO (medio, a la izq.) AUDITIVO CONSTRUIDO (medio, a la derecha)
Cul es tu cancin preferida? Imagnate cmo sonara el himno en ritmo de tango?
Identificando las seales de accesoPreguntas de calibracin para identificar las seales de accesos oculares
Cul es tu cancin preferida? Imagnate cmo sonara el himno en ritmo de tango?Cmo suena tu celular? Cmo suena una nave intergalctica?Cmo suena tu corazn? Cmo suena la voz de un delfn?Cmo suena un avin a chorro? Qu sonido se escucha en alta mar?
AUDITIVO INTERNO/digital (abajo, a la izq.) KINESTESIA (abajo, a la derecha)
Te dices a veces cosas en silencio? Qu sientes cuando la brisa tibia acaricia tu cara?Cmo te hablas a ti mismo? Imagina estar en una piscina llena de vino Tannat.Al tomar una decisin, te la preguntas? Cmo son los abrazos de alguien a quien amas?Cmo es tu voz interior habitualmente? Cmo huele y cmo sabe el limn?
Edicin: Lic. Roberto Acosta y Lic. Mara de los ngeles Veiga, 2012Master Practitioners en PNL American Board in NLP
Submodalidades / PredicadosSubmodalidades / palabras que usamos
No lo veo claro No lo veo claro
No me suena bien
No agarro la idea
No termino de tomarle el gusto
-
Expresiones
"aha...", "mmm...", "me hizo click...", "escchame...", Me suena bien
"Volvamos a hablar sobre...."
"Te oigo claramente..."
"Dime lo que quieres decirme..."
"Cuando dices eso me molesta..."
V I S U A L A U D I T I V O K I N E S T S I C O
"me siento de tal manera...",
"me puso la piel de gallina tal cosa..."
"me huele mal este proyecto...,
arrastraba la silla mientras.
No agarro la idea
No termino de tomarle el gusto
"Eres duro/a en tus apreciaciones..."
Mir
No lo veo claro
"Desde mi punto de vista creo
que..."
"Ves lo que quiero decir?"
"Parece una buena oportunidad..."
"Veo un futuro brillante..." "Cuando dices eso me molesta..." "Eres duro/a en tus apreciaciones..."
"Percibo malas vibraciones..."
"Quiero sentirme a tu lado..."
"No me gusta porque parece fro e
indiferente..."
"Veo un futuro brillante..."
Submodalidades / PredicadosFormas y cualidades con las que nuestros sistemas de representacin
determinan cmo nuestro cerebro clasifica y codifica la experiencia
Submodalidades / predicados
VISUALEScolor, distancia,
profundidad, claridad, foco, contraste,
duracin de la imagen, movimiento, alcance,
AUDITIVASvolumen, tono, tiempo, ritmo,
velocidad del sonido emitido, timbre,
inflexiones, matices,
KINESTSICASTemperatura,
vibracin, textura, presin, movimiento,
intensidad, sensibilidad, peso, movimiento, alcance,
velocidad, tonalidades, proporciones,
luminosidad, figura, fondo, transparencia,
orientacin, figura/fondo, densidad,
textura, marco, direccin de
luminosidad, simetra, ubicacin, direccin,
impresin,.
inflexiones, matices, pausas, asociacin,
duracin, continuidad, resonancia,
localizacin del sonido; fuente interna o externa, estereo
sensibilidad, peso, tamao, forma,
contextura, constitucin, fortaleza, energa, frecuencia,
olores y gustos y dnde se ubican en el
cuerpo
Ud. puede darse cuenta de que un violn es bueno porque: mira su apariencia, la elegancia de las
lneas (visual)
Los canales de comunicacin indican qu sistema/s sensorial la persona precisa para evaluar y dar por satisfecho el criterio.
Ejemplos:
lneas (visual)
escucha su sonido, y cmo suena la madera (auditivo)
toca su superficie, verifica peso y comodidad (kinestsico)
Ejemplos: El vendedor de inmuebles
AUDITIVO
En un barrio residencial que conozco, una de las casas est en una calle tranquila, silenciosa. Casi a cualquier hora del da, si sale a la calle oir el canto de los pjaros. El interior es como una casita de cuento de hadas, y dice tantas cosas que uno se casita de cuento de hadas, y dice tantas cosas que uno se pregunta si puede pasar desapercibida a algn transente. Hacia el crepsculo, vale la pena salir al jardn slo para escuchar los pjaros, el susurro de la brisa a travs del ramaje y el carrilln del porche.
Fuente: Adaptado de Robbins, A.
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Ejemplos: El vendedor de inmuebles
AUDITIVO
En un barrio residencial que conozco, una de las casas est en una calle tranquila, silenciosa. Casi a cualquier hora del da, si sale a la calle oirel canto de los pjaros. El interior es como una casita de cuento de hadas, y dice tantas cosas que uno se pregunta si puede pasar hadas, y dice tantas cosas que uno se pregunta si puede pasar desapercibida a algn transente. Hacia el crepsculo, vale la pena salir al jardn slo para escuchar los pjaros, el susurro de la brisa a travs del ramaje y el carrilln del porche.
Fuente: Adaptado de Robbins, A.
Ejemplos: El vendedor de inmuebles
KINESTSICO
Esta casa es difcil de describir. Hay que entrar en ella para experimentarla uno mismo: la construccin es slida y confortable. Las habitaciones tienen una calidez distintiva, que por razones indefinibles conmueve algo muy fundamental dentro de uno. La tranquilidad casi puede tocarse; dan ganas de sentarse en un rincn para absorber aquel puede tocarse; dan ganas de sentarse en un rincn para absorber aquel ambiente de serenidad y paz.
Fuente: Adaptado de Robbins, A.
Ejemplos: El vendedor de inmuebles
KINESTSICO
Esta casa es difcil de describir. Hay que entrar en ella para experimentarla uno mismo: la construccin es slida y confortable. Las habitaciones tienen una calidez distintiva, que por razones indefinibles conmueve algo muy fundamental dentro de uno. La tranquilidad casi puede tocarse; dan ganas de sentarse en un rincn tranquilidad casi puede tocarse; dan ganas de sentarse en un rincn para absorber aquel ambiente de serenidad y paz.
Fuente: Adaptado de Robbins, A.
Ejemplos: El vendedor de inmuebles
VISUAL
Hay una casa muy pintoresca, que llama la atencin con slo mirarla. Asombra contemplar tantos detalles, desde el largo porche blanco hasta los originales dibujos que forman los frisos de las paredes, pintados en color durazno. Tiene muchas ventanas, de manera que recibe una hermosa luz casi a cualquier hora del da. Tiene tantas cosas que ver, hermosa luz casi a cualquier hora del da. Tiene tantas cosas que ver, desde la escalera de entrada hasta las magnficas puertas de roble, que uno podra pasarse un da entero explorando todos los rincones en busca de nuevos descubrimientos.
Fuente: Adaptado de Robbins, A.
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Ejemplos: El vendedor de inmuebles
VISUAL
Hay una casa muy pintoresca, que llama la atencin con slo mirarla. Asombra contemplar tantos detalles, desde el largo porche blancohasta los originales dibujos que forman los frisos de las paredes, pintados en color durazno. Tiene muchas ventanas, de manera que recibe una hermosa luz casi a cualquier hora del da. Tiene tantas cosas recibe una hermosa luz casi a cualquier hora del da. Tiene tantas cosas que ver, desde la escalera de entrada hasta las magnficas puertas de roble, que uno podra pasarse un da entero explorando todos los rincones en busca de nuevos descubrimientos.
Fuente: Adaptado de Robbins, A.
Valores yCreencias
Identidad
Espiritualidad
Por qu?(Nivel de intencin, certeza)
Quin soy?
Quin? Qu ms hay?(Dios, familia, naturaleza conexin con algo que nos trasciende)
Niveles neurolgicos
de aprendizaje y cambio
Robert Dilts & John Grinder, basado en investigaciones del
Dr. Gregory Bateson
Entorno
ComportamientoHacer
Capacidades
Poder hacer
Dnde? (Lugar)Cundo? (Fecha, poca)Con quin?
Qu?(Lo que hacemos en el ambiente, la accin)
Cmo?(Destrezas, habilidades y competencias)
Rapport / Sintona
Genera una vinculacin profunda entre los niveles consciente e inconsciente.
Construye un vnculo emocional y profesional, estableciendo una relacin de confianza mutua estableciendo una relacin de confianza mutua duradera.
Permite influir a la persona hacia otras posiciones ms convenientes.
Rapport / Sintona / Acompasamiento Corporales (movimientos, posicin, gestos) Vocales (tono, ritmo, volumen) Lingsticos (lenguaje comn) Para lingsticos (usar smbolos comunes) Emocionales (valores, evitar el dedo en la llaga) Racionales (ideas)
Incluye aspectos:
Culturales (ajustarse a cultura de la audiencia) Conductuales (seguir protocolos, buen humor, aceptar
crticas con calma / no criticar) Espaciales (elegir el lugar adecuado) Temporales (elegir el momento adecuado oportunidad) Motivacionales (identificar anzuelos) Elementos contextuales (Msica, comida, perfumes,
actividades, regalos, chistes, otras personas)
-
Pblica: ms de 4m Social: 1,20m a 4m Personal: 50cm a 1,20m
Proxemia para el rapport
ntima: menos de 50 cm
Intrusin: violar/invadir el territorio del otro
Visual: Perspectiva (alejada) Auditivo: Media a cercana Kinestsico: Busca contacto, cercana
Su postura o posicin Sus gestos y movimientos Su expresin facial
Su contacto visual
Pasos para crear rapport
Sincronizar / adoptar:
Su contacto visual Su ritmo, volumen, tono de voz, pausas y silencios Su ritmo de respiracin Su lenguaje (verbos, palabras, jerga en general)
La imitacin genera prdida de rapport, se detecta rpido
EL TELFONO
Iguale su voz con la del cliente: iguale la velocidad al hablar y el volumen de la voz iguale sus palabras y expresiones clave
Frmese una imagen mental del cliente
Para crear rapport via telefnica
Frmese una imagen mental del cliente
Elimine de su mente el dilogo interior
Mantenga un buen estado interno (emocional) Tenga claro el propsito de la llamada
EL TELFONO
Iguale la voz
De su nombre y haga una breve descripcin de lo que hace
El contacto inicial
Pregunte si es el momento adecuado para hablar
-
EL TELFONO
Dirija la conversacin haciendo preguntas Utilice 3 puntos de vista diferentes:
el suyo propio el del cliente
Durante la conversacin
el del cliente el punto de vista imparcial
Resuma regularmente y asegrese de que ha comprendido bien lo dicho
EL TELFONO
Iguale la voz un poco por debajo del nivel de intensidad del cliente
Al atender reclamos
Suavice poco a poco la voz para que el cliente insatisfecho se calme tambin
Recoja informacin para decidir qu debe hacer a continuacin
Pon un tiburn en tu pecera!
Bibliografa bsica sugerida de PNL
OConnor, Joseph; Seymour, Introduccin a la PNL. Ed. Urano
Dilts, Robert; El poder de la palabra. Ed. Urano
Dilts, Robert, Hallbom, Tim; Smith, Susy; Identificacin y cambio de creencias. Ed. Urano
Lofland, Donald; Elimina los virus mentales con PNL. Ed. Urano Lofland, Donald; Elimina los virus mentales con PNL. Ed. Urano
Decaro, Julio; La cara humana de la negociacin. Ed. Grupo Magro
-
Muchas gracias
2011 Lic. Roberto Acosta y Lic. Mara de los ngeles Veiga. Todos los derechos reservados.
Kaufmann & Asoc.Consultora Empresarialwww.kaufmannasoc.eu
Suceden cosas buenas cuando te involucras con PMI