Segunda sesión: Viernes 15 de agosto de 2008

•Teoría del conflicto•Negociación

•Mediación y conciliación

Curso “Introducción a la teoría y práctica de la mediación”

Dinámica:En una sola palabra lo que significa para ti el

conflicto

Los conflictos son consecuencia normal de la interacción humana.

Pueden ser constructivos y necesarios como motor de cambio social.

Su resolución no debería ser un esfuerzo por suprimirlo, sino un esfuerzo por focalizar la energía del conflicto a través de canales constructivos.

Es un proceso inevitable e histórico.

Ideas Básicas

Entonces, ¿Cómo definimos el conflicto?

Conflicto ocurre cuando dos o más actores no están de acuerdo sobre la distribución de recursos materiales o simbólicos y actúan basándose en estas incompatibilidades percibidas.

EL CONFLICTO ES ...

NormalInevitableNecesario Puede mejorar o empeorar las relaciones

HistóricoUn Proceso

Distintos modos de focalizar la resolución de conflictos

Sistema FRUSTRANTE

Sistema EFECTIVO

Fuente: URY, BRETT, GOLDBERG. “Getting Disputes Resolved”. Cap. I, Jossey Bass. 1989.

PODER

DERECHOS

INTERESES

PODER

DERECHOS

INTERESES

Maneras de abordar los conflictos

Abordaje Estrategias Habilidades clave

Resultados Control sobre el proceso

Impacto relacional

Poder Coerción Control de los instrumentos del poder

Ganar-perder Bajo para el que pierde

Perjudicial

Derechos Juicio Conocer la ley Ganar-perder Bajo para el que pierde

Perjudicial

Arbitraje Conocer la ley Ganar-perder Bajo para el que pierde

Potencial de ser perjudicial

Intereses Mediación Comunicación Ganar-Ganar Alto para ambos

Potencial de ser beneficioso

Facilitación Comunicación Ganar-Ganar Alto para ambos

Potencial de ser beneficioso

Negociación Comunicación Ganar-Ganar Alto para ambos

Potencial de ser beneficioso

Criterios de selección

1.Costos de la transacción.

2. Satisfacción con el resultado.

3. Efecto en la relación.

4. Recurrencia del conflicto.

EJERCICIO MODOS DE FOCALIZAR LOS CONFLICTOS

UN PAR DE BOTAS

NEGOCIACIÓN

““El proceso que les ofrece El proceso que les ofrece a los contendientes la a los contendientes la oportunidad de oportunidad de intercambiar promesas y intercambiar promesas y contraer compromisos contraer compromisos formales, tratando de formales, tratando de resolver sus diferencias".resolver sus diferencias".

(Colosi y Berkely, 1981)

PERFIL DEL NEGOCIADOR Creativo Serio Lenguaje, tacto,

sentido de la oportunidad

Persuasión Persistencia Entusiasmo

Gran capacidad de comunicación

Capacidad de observación

AnálisisSocializaciónRespetoHonestidad

PERFIL DEL NEGOCIADORProfesionalismoMeticulosidadFirmezaSeguridadAgilidad mental

¿Cuales Cuales características del características del perfil del perfil del negociador posees negociador posees y cuales tendrías y cuales tendrías que fortalecer que fortalecer para ser un para ser un negociador?negociador?

Estrategias de NegociaciónLa negociación basada en POSICIONES:

Se refiere a un proceso competitivo en los que los actores hacen ofertas y contraofertas para resolver su problema.

La negociación basada en INTERESES: Se refiere a un proceso colaborativo en el que las relaciones entre los actores consideran importantes y buscan soluciones que satisfagan a todos.

TIPOS DE NEGOCIADOR/A

SUAVEAmigosAcuerdoConservar la relaciónMostrar la información

DUROAdversariosVictoriaCondicionar la relación.Ocultar la información.

Tipo de negociador/a

EFECTIVO

Partes en un problema

Resultado satisfactorio para ambos

Separa las personas del problema

Cede ante los principios, nunca ante las presiones.

SUAVE CON LAS PERSONAS Y DURO CON EL PROBLEMA

““Debemos combinar la Debemos combinar la firmeza de la serpiente, firmeza de la serpiente, la suavidad de la la suavidad de la paloma, una mente firme paloma, una mente firme y un corazón tierno.”y un corazón tierno.”

Martin Luther King

COLABORA“Tú y yo tenemos un conflicto de Tú y yo tenemos un conflicto de

intereses. intereses. Yo respeto tus intereses pero debo Yo respeto tus intereses pero debo respetar los míos. No utilizaré mi respetar los míos. No utilizaré mi poder sobre ti para ganar y que poder sobre ti para ganar y que tú pierdas, pero no puedo ceder tú pierdas, pero no puedo ceder y dejar que ganes a costa mía. Así y dejar que ganes a costa mía. Así pues, acordamos en buscar juntos pues, acordamos en buscar juntos una solución que satisfaga a tus una solución que satisfaga a tus intereses y también a los míos.”intereses y también a los míos.”

Thomas Gordon

Pasos de la Negociación basada en Intereses

1. Concéntrese en los intereses detrás de las posiciones.

2. Amplíe sus opciones antes de decidir.

3. Utilice estándares independientes de la voluntad (criterios objetivos de referencia).

4. Elabore su propio MAAN e identifique el de los otros.

5. Formule propuestas.

RELACION

COMUNICACION

INTERESES

Cuáles son nuestros intereses?

Cuáles son los intereses de las otras partes?

Temores, deseos, preocupaciones, esperanzas, necesidades que

subyacen a las posiciones.

Adaptación materiales del Harvard Negotiation Project

INTERESES Concéntrese en los INTERESESINTERESES

por detrás de las posiciones.Identifique los propios y los ajenos.Haga un listado.Explore su relación con las

posiciones adoptadas.Evalúe su influencia.Distinga entre: Intereses

OPUESTOS, COMUNES, OPUESTOS, COMUNES, DIFERENTES.DIFERENTES.

INTERESES OPUESTOS

Son aquellos en los que todo lo que se lleva uno, lo pierde el otro y la única manera de congeniar las aspiraciones de ambos es partiendo las diferencias.

LOS INTERESES COMUNES

Son aquellos que ambos comparten y coinciden en que son objetivos a alcanzar frente al conflicto.

INTERESES DIFERENTES

Son aquellos que se apoyan en previsiones, creencias, expectativas, deseos o modos de encarar la realidad que son propios de cada una de las partes en un conflicto y que responden a su personal y única vivencia de la realidad.

LOS INTERESES MAS PODEROSOS SON:

Las necesidades básicas humanas

LADRILLOS

Intereses Intereses

de ellosde ellos

Intereses Intereses

de ellosde ellos

NuestrosNuestros

interesesintereses

NuestrosNuestros

interesesintereses

ZOPAZOPAZOPAZOPA

Posición Posición

de ellosde ellos

Posición Posición

de ellosde ellos

NuestraNuestra

posicionposicion

NuestraNuestra

posicionposicion

gtapia@cambiodemocratico.org - Adaptación de materiales del Modelo de Negociación de Harvard y PPC

Zona de Posibles Acuerdos

Cocinando la ZOPA

OPCIONES Amplíe su abanico de opciones antes de decidir cualquier cosa.

Invente antes de juzgar.Multiplique la variedad de opciones.

OBSTACULOS A LA INVENCION DE OPCIONES

1. Juicio prematuro.2. Búsqueda de una

respuesta única.3. Supuesto de un “pastel” de

tamaño fijo.4. Creencia que la solución

del problema es “de ellos”.

CRITERIOS OBJETIVOS

Cómo se decide una cuestión…Una vez que las partes han decidido QUE harán, entonces tienen

que decidir COMO lo harán

PODERPODER acuerdos arbitrarios -daña la

relación- sienta un mal precedente para decidir la próxima cuestión

Dos caminos

LEGITIMACIONLEGITIMACIONacuerdos durables por su

razonabilidad - fortalecen la relación-

Adaptación materiales del Harvard Negotiation Project

Construya su MAANConstruya su MAAN(MAAN: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)

Las alternativas son sus fuentes de poder Explore sus alternativas fuera de la negociación Identifique la mejor (MAAN) Identifique la MAAN de la otra parte

Identifique sus alternativas Identifique sus alternativas a la negociacióna la negociación

Adaptación materiales del Harvard Negotiation Project

PROPUESTAS1. Conozca su MAAN y el de la otra parte

2. Utilice el PODER para educar

3. Construya un PUENTE de oro

Método de Negociación¨COLABORATIVA¨

(escuela de Harvard)

POSICIONES

PROPUESTAS

ALTERNATIVAS MAAN

CRITERIOSOBJETIVOS

Sin acuerdoRecurrir al MAAN

Con acuerdoMejor que el MAAN

INTERESES

OPCIONES

“

“La resolución de conflictos rara vez tiene que ver con quién tiene la razón, si no con el reconocimiento y la apreciación de las diferencias.”

Thomas Crum

EJERCICIO DE NEGOCIACION

MEDIACIÓN

CONCEPTO: “Es un proceso en virtud del cuál un tercero, el mediador, ayuda a los participantes en una situación conflictiva a su resolución, que se expresa en un acuerdo consistente en una solución mutuamente aceptable y estructurada de manera que permita, de ser necesario, la continuidad de las relaciones entre las personas involucradas en el conflicto.”

John M. HaynesJohn M. Haynes

CONCILIACIÓN

CONCEPTOCONCEPTO: “Es un mecanismo alternativo de solución de controversias, con plenos efectos jurídicos por medio del cual dos o más personas gestionan ellas mismas la solución de sus problemas con la ayuda de un tercero llamado conciliador , y a quien le corresponde presentarles a las partes involucradas dentro del controversia formulas de acuerdo, para que estas de manera autónoma elijan la mas conveniente”

Cámara de Comercio de BogotáCámara de Comercio de Bogotá

DIFERENCIAS MEDIACIÓN CONCILIACIÓN

Las partes construyen el acuerdo

Aprendizaje tácitoBusca reconstruir la

comunicación entre las partes

PreventivoReconoce emociones,

sentimientos, necesidades.

Capacitación especial

El conciliador sugiere el acuerdo

Previsto en procesos judiciales y administrativos

Su profesionalización depende de la materia

Conflictos puntuales

PRINCIPIOS ÉTICOS

NeutralidadConfidencialidadEquidadEmpoderamiento o simetría del poderBuena fe y veracidadCeleridad y economía

NUESTRO PROCESO

FASES DE LA CONCILIACIÓN Iván Ormachea

1. Preparación: Comprende los actos previos que el conciliador realiza para crear un clima de confianza y de las mejores condiciones.

2. Presentación: El conciliador realiza un monólogo donde se busca identificar a las partes y presentarlas. Es lograr que se ubiquen en el ambiente, y recibir información sobre qué son los MARC y cómo se realizará la conciliación.

FASES DE LA CONCILIACIÓN

3. Versiones parciales: Es la fase donde se discuten hechos y se escuchan las versiones de ambas partes.

4. Redefinición del Conflicto: Se elabora una especie de lista donde se plasman los puntos controvertidos, se redefine el conflicto y se determina cuáles son los intereses de las partes.

FASES DE LA CONCILIACIÓN

5.Búsqueda de soluciones: Esto promueve la creatividad entre las partes y el conciliador. Aquí se articulan intereses y se propicia el logro de una solución.

6. Acuerdo: es el resultado que pone fin al conflicto entre las partes.

ASUNTOS MATERIA DE CONCILIACIÓN

Familiares:Divorcio Custodia de menores Repartición de bienes comunes Sucesorios o hereditarios Empresas familiares o entre socios familiares

ASUNTOS MATERIA DE CONCILIACIÓN

Civil:Reparación de daños y perjuicios Incumplimiento de contratoHecho ilícito que causa daño a otro

Contenido económico

ASUNTOS MATERIA DE CONCILIACIÓN

Comercial Con los consumidores Con los proveedores• Laboral Regulado por la LFTCritica del autor: Es casi nulo el trabajo del

conciliador, ya que en una sola audiencia debe de desahogar la conciliación, la demanda excepciones y el ofrecimiento de pruebas.

ASUNTOS MATERIA DE CONCILIACIÓN

Penal:Solo para delitos de querella patrimoniales

no violentosPago de daños y perjuicios

Delitos graves o de oficio no pueden ser objeto de mediación y conciliación.