Percepcin y Proceso de Aprendizaje del Consumidor

Universidad San IGNACIO de Loyola

INFORME FINAL

Cerveza: Pilsen Callao

Curso:Anlisis del Comportamiento del Consumidor

Profesor:Sotomayor Fernndez, Carlos Alberto

Integrantes:

Salazar Ismodes, Ana Gabriela Peralta Alcarazo, Julio Ricardo De la Torre, Victor Estrada Segura, Luis

Sbado, 22 de Junio de 2013

NDICE

ndice01Introduccin02Breve resea de la empresa 03Descripcin del producto objeto de anlisis03 Proceso de percepcin de los estmulos generados04 Proceso de aprendizaje y memoria del mensaje enviado13 Motivacin y valores involucrados20 Personalidad y psicografa del consumidor23 Actitudes del consumidor25 Proceso de compra del producto27 Caractersticas sociales del consumidor29 Grupos Clase social Cultura y subcultura Proceso de adopcin de innovaciones32 Proceso de toma de decisiones33 Perfil general del consumidor34

IntroduccinEn el siguiente informe, desarrollaremos todas las sesiones aprendidas en clases y las aplicaremos para analizar el comportamiento del consumidor de la marca Pilsen Callao.

Breve Resea de la EmpresaPilsen Callaoes una cerveza peruana originaria deCallaoque fue elaborada por primera vez en1863, en la fbrica de cerveza de la Compaa Nacional de Cerveza en la Provincia Constitucional del Callao. Fue fundada por el alemn Federico. En 1868, Aloise Kieffer la compra y el local es ampliado, al fallecer Kieffer en 1888 la cervecera pasa a manos de sus herederos. La familia Kieffer se asocian a los empresarios Faustino Piaggio y Elas Mjica y Trasmonte y constituyen formalmente la Compaa Nacional de Cervezaen 1904. Debido a su fuerte expansin, en 1962 se inicia la construccin de su nueva planta, laCervecera Modeloen la Av. Colonial (distrito de Bellavista).La cada de laCompaa Nacional de Cervezase produjo cuando todo un lote de produccin se estrope y lo pusieron en el mercado de todos modos. En 1994 la cerveceraBackus y Johnstonadquiere la Compaa Nacional de Cerveza S.A., Backus adquiere el 62% de las acciones comunes de la Compaa Nacional de Cerveza S.A. (CNC), su principal competidor por ms de un siglo. Esto le permite adquirir participaciones en Sociedad Cervecera de Trujillo S.A., de Agua Mineral Litinada San Mateo S.A., entre otras compaas de propiedad de la CNC.

Descripcin del ProductoHace unas dcadas atrs, mientras los faroles de la tarde iluminaban las plazas del Callao, comienza la historia de la primera cerveza del Per: Pilsen Callao. En la av. Saenz Pea, calle tradicional del primer puerto del Per se destaparon las primeras botellas, sin saber que por su inigualable y autntico sabor seguiran siendo disfrutadas a lo largo de los aos, convirtindose en una tradicin para compartir entre amigos de verdad. Poco a poco su calidad indiscutible y ese autntico sabor en su punto, que se logra pues respeta paso a paso su tradicional proceso de elaboracin, cal a fondo en el paladar de todos los peruanos.Hoy, 146 aos despus, Pilsen Callao est ms vigente que nunca y contina con la tradicin de compartir una cerveza entre amigos de verdad, demostrando que la autntica amistad, trasciende barreras de tiempo y espacio.

Proceso de PercepcinRecursos PromocionalesPara poder iniciar con a desarrollar el proceso de percepcin utilizaremos la campaa publicitaria Pilsen Jueves de patas, tenemos que los recursos promocionales se enfocan con el propsito de aumentar el estmulo sensorial emplendolos en sus publicidades. Los recursos utilizados son:

Publicidad por emplazamiento

Pilsen utiliza como imagen publicitaria al comediante Melcochita para transmitir un sentido de diversin y chacota a los anuncios, enfocndose en la reunin de los amigos.

El marketing de emboscada

Pilsen coloca anuncios en lugares donde el consumidor no puede evitarlos, si o si los observa. Un ejemplo es el telfono de la amistad donde puedes realizar llamadas gratis a tus amigos, restaurantes completamente adornados y diseados con publicidad de Pilsen, la creacin del diario El Pilsenistas y hasta globos aerostticos promocionando la marca.

Anuncios y panelesPilsen coloca anuncios en vas pblicas de gran trnsito para captar la atencin de peatones y conductores, as como tambin en sus camiones distribuidores que llaman la atencin de cualquiera.

Elementos de la percepcinSeleccin

Naturaleza de los estmulos

Diseo del envase

Pilsen presenta su cerveza en tres distintas presentaciones:

Latas 355ml. se caracteriza por su rpido enfriamiento y facilidad de desecho. Botella 310ml. se caracteriza por su envase de vidrio que conserva mejor el sabor y su mejor forma de agarre. Botella 650ml. se caracteriza por traer una mayor cantidad la cual la hace perfecta para reuniones y eventos.

Marca

Pilsen Callao es una cerveza nacida en 1863, la cual es reconocida por ser la primera cerveza producida en el Per y que hasta el da de hoy mantiene su sabor original.

Anuncios y comerciales

Nos expresan siempre el sentido de una cerveza que est siempre en su punto y que es ideal para compartirla en confianza con los verdaderos amigos.

Experiencias anteriores de los consumidores

Se caracteriza por estar siempre presente en las reuniones de amigos, familiares, en todo lugar donde se compartan momentos de felicidad. Adicionalmente, podemos mencionar el comercial que realizaron con un seor que en su juventud haba hecho lo que actualmente haces los jvenes: reunirse con sus amigos y tomar una Pilsen. Este comercial le dio empuje y fue la base para poder lanzar toda la campaa de Jueves de patas.

1995 - 2013

Motivaciones en ese momento

Los motivos que te llevan a comprar una Pilsen siempre son los de reunirte con tus amigos, pasar un momento grato, el reencuentro, los recuerdos y los viejos pasatiempos.

Organizacin

Figura y fondo

Aqu destaca el envase de Pilsen, porque entre las marcas nacionales es la nica con color distinto de envase (verde). Tambin muestran a una figura pblica, como lo es Melcochita en las propagandas para que el producto se muestre asociado con el mensaje que es te pueden quitar todo, menos tu jueves de patas. Siempre Pilsen busca resaltar y recalcar su imagen de cerveza para compartir entre amigos.

Agrupamiento El consumidor va a comenzar a formar una imagen relacionando el jueves, el color verde, los amigos y los momento gratos a esta bebida.

Cierre

Los consumidores finalmente relacionaran el jueves con los amigos y por consiguiente esa reunin ser acompaada de Pilsen Callao, posicionndose y reafirmndose como una bebida para compartirla entre amigos.

InterpretacinEl desarrollo de los estereotipos utilizados es: Apariencia fsica

Tenemos a Melcochita como modelo de Jueves de patas ya que el producto y la publicidad en s quieren mostrar entretenimiento en conjunto; es decir, cada vez que uno se rene con los amigos se entretiene.

Formacin de imgenes en el consumidor

Posicionamiento del producto

Pilsen resalta entre los competidores de este lineal (bebidas alcohlicas cerveza) porque est basado en el reencuentro con los amigos, en general para el sector masculino, es por ello que sus comerciales muestran a un grupo de hombres amigos reunidos en un bar o en una casa tomando Pilsen.

Empaque del producto

Botella 650ml Botella 310ml Lata 355m

Precio percibido

La estrategia de precio que utiliza Pilsen est basada en las relaciones, que vendran a ser la motivacin de relaciones a largo plazo entre ellos y los clientes que encuentran beneficios en el precio. Es por ello que el precio es asequible para todo el mercado.

Precio botella 650ml en tiendas: S/ 3 x 11 Precio Caja x 12u botella 650ml: S/ 44.00 Precio Sixpack botella 310ml: S/ 15.50 Precio Sixpack lata 355ml: S/ 14.50 Precio Twelvepack lata 355ml: S/ 32.00

*Precios referenciales, varan segn el lugar de compra

Calidad percibida

El consumidor cuando compra una Pilsen ve las siguientes caractersticas:

CARACTERSTICAS INTRNSECAS

TAMAOLata Botella personal Botella estndar

COLORDeterminado por el tostado de la malta

SABORUn sabor un poco ms amargo

CARACTERSTICAS EXTRNSECAS

MARCAPilsen Callao

EMPAQUEVerde

PAS DE ORIGENPer

PUBLICIDADBasada en experiencias en conjunto (amigos, familia)

Imagen de la tienda

Pilsen vende sus cervezas en supermercados, hipermercados, mercados, tiendas, kioscos, etc. Podemos encontrar cervezas Pilsen en cualquier establecimiento de venta. Mayormente asociado a la tienda del barrio.

Riesgos percibidos

Riesgo funcional

Muchas veces la cerveza no llega a los consumidores con el mismo sabor, y esto esta atribuido debido a que diversas tiendas refrigeran las cervezas durante su tiempo de atencin y despus desconectan las refrigeradoras. Esto provoca que el sabor se altere y nos haga cuestionar el sabor original de Pilsen.

Riesgo fsico

Lastimosamente muchas veces las botellas de cervezas son utilizadas con armas en peleas o discusiones, por lo cual la cerveza en lata nace como sustito a esto. Tambin debemos nombrar que tomar bebidas alcohlicas en exceso es daino.

Riesgo social

Esto ocurre en sectores sociales exclusivos que estn acostumbrados a adquirir cervezas importadas, por lo cual a una persona le molesta un poco el contraste en gusto y preferencias.

Proceso de Aprendizaje y MemoriaQu se nos viene a la mente cuando vemos esta imagen?

Dar una bienvenida a un familiar o amigo

Pasarla bien con tus amigos

Hacer nuevos amigos

Muchas ideas pasan por nuestra cabeza cuando vemos esta marca en el mercado. Pero para llegar a este punto el consumidor ha pasado por un proceso el cual tal vez, uno como consumidor no se ha percatado, pero mediante una serie de acontecimientos hemos adquirido conocimientos y experiencias que han finalizado en las ideas que actualmente tenemos en nuestra mente.Elementos de Aprendizaje del consumidor:

Motivacin Pilsen cumbre la necesidad de AFILIACIN (segn la pirmide de Maslow), la cual vende su producto basado en la relaciones, sentir pertenencia a un grupo en este caso: pasarla bien con tus amigos o familiares.

SealesPilsen bombardea constantemente con publicidad siempre presentado factor como la amistad y reencuentro con los amigos. Captados de muy buena manera ya que desde que empez la campaa publicitaria jueves de patas se ha visto un incremente en el consumo de su cerveza.

RespuestaLa respuesta del consumidor respecto a la campaa publicitaria jueves de patas ha sido exitosa, muchas personas asocian mucho en sus mensajes, manera de hablar al da jueves con los amigos. Adems resultado de esta campaa las discotecas han promocionado ms eventos en los das jueves.

ReforzamientoEsta campaa est siendo reforzada diariamente con publicidad va televisin, radio, paneles por las calles y avenidas ms transitadas de todo Lima.

Seleccin de una estrategia de posicionamiento

Ventajas competitivas Tener un posicionamiento en el mercado, dando lo que promete en las ofertas realizadas en los ltimos aos segn los precios, dando una cerveza de calidad a la altura de su costo de venta y desarrollando su afiliacin a los conceptos de amistad y reunin con los amigos. Identificacin de posibles ventajas competitiva CanalesPilsen ha desarrollado una cadena de distribucin de su producto muy importante, la cual ha permitido encontrar un producto de su marca en casi todo el Per. ImagenSiempre Pilsen ha mantenido y recalcado su imagen de bebido para compartir y disfrutarla con los que mas quieres. ProductoEs una cerveza de calidad, utilizando siempre su receta original desde 1863, con un precio al alcance de todos. Seleccin de una estrategia de posicionamientoP R E C IO

El MismoMsMenos

BENEFICIOS

Ms

Los Mismos

Menos

Comunicacin y entrega de la posicin obtenidaPilsen Callao Jueves de Patas ha sido una campaa muy bien recibida por los consumidores, reafirmando Pilsen su principal ventaja: LA AMISTAD. ProductoUna cerveza de calidad, con el sabor original desde 1863.

PrecioPrecio igual que el mercado pero ofreciendo mayores beneficios

PromocinDesarrollada por diversos medios, siempre reafirmndose como bebida para compartir y encontrarse con los amigos.

DistribucinExcelente plan de vas de abastecimiento, con cual se permite encontrar una Pilsen Callao en casi cualquier establecimiento del Per.

Teoras del AprendizajeAprendizaje Cognitivo

Entrada sensorial

Olvidada; perdidaCodificacinMemoria de trabajo (Almacn a corto plazo)Almacn sensorialAlmacn a largo plazoOlvidada; perdidaEnsayoRecuperacinOlvidada; no est disponible

Entrada SensorialPilsen comienza el posicionamiento de su marca con un ataque de publicidad por medios visuales y auditivos.

Almacn SensorialA primera instancia los consumidores perciben que se transmite informacin sobre una cerveza.

EnsayoPilsen aplica una estrategia publicitaria en la cual crean el concepto que pase lo que pase durante la semana, el da jueves es para compartirlo con los amigos.

Memoria de TrabajoDurante esta etapa el consumidor comienza a asociar ms elementos, entre ellos la cerveza en s, los amigos y el da jueves.

CodificacinPilsen agrega a los comerciales a una figura pblica como Melcochita, con lo cual se agrega un sentido humorstico, y al ser uno persona publica acapara mayor cantidad de miradas, adems del empleo de frases clebres como No Vallan o Immmbecil.

Almacn a Larga PlazoAqu el consumidor ya casi inconscientemente relaciona el da jueves con los amigos y por consiguiente con unas Pilsen Callao, reafirmando una vez ms su posicionamiento como una bebida para compartir y pasar buenos momentos con los amigos.

HOY ES JUEVES DE PATAS

Motivacin y Valores involucradosValores especficos de consumo

MotivacinPara poder saber o poder destacar aquellas motivaciones del pblico objetivo hay que ser conscientes que el pblico de la cerveza Pilsen Callao se ha expandido considerablemente. El pblico objetivo son en su mayora hombres de 28 a 40 aos de los NSE B, C y D, sin embargo analizando su grupo de consumidores se ha podido destacar otro grupo, edades entre 18-24 y abrirse un NSE A.

La motivacin principal que nos lleva a comprar una Pilsen Callao, en la de Aceptacin Social. Es donde Pilsen a centrado su estrategia de mercado, posicionndose como una cerveza para compartir, para estar con los amigos, para reunirse con las ms queridos.Pilsen a logrado un nivel de involucramiento con el consumidor muy alto, tanto que la motivacin de Aceptacin Social, se convierte en una necesidad, en la cual es donde Pilsen se presenta como el producto para satisfacerla.

Ejemplos Los hombres entre 28 y 40 aos gastan dinero en cerveza porque estn constantemente reunindose con los amigos, el estar con amigos es suficiente motivo para disfrutar de una cerveza, compartiendo momentos de alegras y diversin. Para muchos solteros y/o casados tienen el motivo de relajarse en casa tomando una pequea cantidad de cerveza y eso se ve reflejado en los porcentajes de consumo propio de semanal (53% con una frecuencia semanal) los solteros y/o casados suelen beber cerveza en casa para pasar un momento agradable de relajo. Muchas reuniones familiares el motivo de juntarse es para pasar un momento agradable, se escucha esta frase ya, nos juntamos y tomamos unas chelitas esta frase coloquial es tomada como tal, ya que en las reuniones familiares el consumo de cerveza es significativo porque representa para la familia confianza, diversin, risas, alegras entre ellos. CulturaLa cultura es un factor importante en todo esto, Pilsen a podido posicionarse de manera positiva en los sectores B, C, D y E, adems est comenzando a tener un crecimiento en su consumo por parte del sector A. Pilsen est logrando romper las barreras culturales a travs de sus mensajes de amistad y compaerismo.EjemploLos conos (N,S. D y E) que se podra decir que tienen la mayor cantidad de porcentaje de consumo constante, toman cerveza cada fin de semana a modo de estilo de vida, ya estn acostumbrados a vivir eso, se gastan casi su mitad de sueldo en el consumo de cerveza. Con este grupo humano se a logrado un alto nivel de involucramiento y una arraigada necesidad de Aceptacin Social.

ValoresLos valores que se pueden encontrar en Pilsen Callao son:

Valores interculturalesPilsen Callao se enfoque en una estrategia estandarizada, se enfoca ms en una perspectiva etic, ya que no se busca un mercado especfico, sus estrategias publicitarias se enfocan en transmitir el mensaje de amistad y de momentos para compartir al pblico en general. Su marketing es global y como es enfocado a los jvenes (18 45 aos), los cuales estn muy influenciados por los medios de comunicacin, resulta efectiva su estrategia.

Personalidad y Psico-grafa del CconsumidorPersonalidad y psico-grafaDe acuerdo a las teoras de la personalidad, el consumidor de Pilse Callao puede ser:

Personalidad de marca

Amigable Alegre Honesta Joven Dinmica Leal Color Verde -> Confiable

Antropormorfismo de la Marca

Pilsen Callao es una hombre, joven de entre 22 a 35 aos, que es muy amigable, le gusta estar con los amigos, es muy divertido y extrovertido, es leal y buen consejo, es una persona confiable, solidaria, alegre, jocosa, feliz.Valora mucho las amistades, le gusta salir de fiesta en fiesta, siempre anda en grupo, tiende a acercase a los dems, le gusta ser querido, apreciado, valorado y es un muy buen amigo.

Identidad de la MarcaPilsen Callao logra que las personas se identifiquen con su marca como una persona alegre, amigable, un buen amigo en general. Joven y sobre todo que le gusta pasar momentos agradable en compaa de los amigos.Pilsen a logrado consolidar una identidad con su consumidores a travs de sus comerciales, como: Jueves de Patas El Da del Amigo No estamos locos, Somos Patas

Personalidad y psicografa del consumidor

Actitudes del ConsumidorLas actitudes de los consumidores de Pilsen Callao se formaron y se siguen formando de las siguientes maneras:Aprendizaje SocialPilsen Callao es una cerveza creado en 1863, muchos de nosotros aprendimos y conocimos a estar marca a medida que crecamos, vimos a nuestros padres consumirla, a nuestro familiares, en toda reunin pudimos observar una Pilsen Callao. Este aprendizaje de efectu tanto con un condicionamiento clsico por las repetidas veces que observamos la marca y por un condicionamiento instrumental, ya que siempre escuchamos que es buena, lo cual no genero estmulos positivos hacia esta marca.

Comparacin SocialOtras personas conocieron a Pilsen Callao por medio de los grupos de referencias, es decir como todo consumen Pilsen Callao, yo tambin consumir Pilsen para pertenecer a ese grupo.

Variables o aspectos de la situacinTal vez fue por estar en una reunin y como todos consuman Pilsen Callao, por una presin de grupo o por una cuestin de imagen, el consumidor conoci a la marca y a la vez aprendi que para estar o pertenecer al grupo debe consumir Pilsen. Estrategias de persuasin con el consumidor

Intentar cambiar la funcin motivacional bsica del consumidor Cambiar los aspectos negativos de la marca Pilsen como tratar de eliminar la idea que tomar bebidas alcohlicas tiene una mala imagen para cierto sector conservador de la comunidad. Asociacin del producto con un acontecimiento o causa especialEn este caso el producto de Pilsen Callao est asociado a celebracin de cualquier acontecimiento por ejemplo cumpleaos, bodas, aniversarios, fiestas. Resolucin de Dos Actitudes ConflictivasEliminar de la mente el consumidor el aspecto negativo que tiene que de las bebidas alcohlicas en general para su mejor relacin con el producto. Cambio de Creencias sobre las Marcas de la CompetenciaCambiando un aspecto negativo del producto como otro positivo por ejemplo los beneficios que trae la cebada a la salud del consumidor, cambiando la imagen totalmente del cliente y atrayndolo hacia otro aspecto de la marca.

Proceso de Compra del productoFactores del proceso de decisin de compraEntorno Social: En este aspecto va variar los diferentes tipos de cerveza que consume nuestro entorno y de acuerdo a ello vamos a tomar una decisin.Diferencias personales:De acuerdo nuestras necesidades, motivaciones, percepciones o factores econmicos influirn en nuestra compra.

De situacinSe refiere en las condiciones en las cuales nosotros vamos a comprar el producto en este caso cerveza, va influenciar nuestro ambiente en el cual nosotros nos desenvolvemos, donde lo vamos a comprar, si es una tienda o supermercado y la presentacin de cada marca de cerveza.

De empresa Producto Nacida en 1863, Pilsen Callao es la primera cerveza producida en el Per. Nos brinda el autentico sabor en su punto, el sabor tradicional de la cerveza. Ideal para compartirla en confianza y relajados con nuestros verdaderos amigos.

Precio Con un alto grado de aceptacin entre la sociedad la cerveza Pilsen Callao se posiciona entre las principales cervezas del Per con la calidad que la caracteriza a pesar de ubicarse entre los precios ms altos en el mercado. Distribucin Contando con una fuerte demanda en el mercado por la trascendencia de la marca, Pilsen Callao cuenta con canales de distribucin que facilitan la compra entre sus fieles clientes . ComunicacinSe logr construir un perfil de imagen de marca que confirma el reposicionamiento: para compartir con los amigos de verdad y marca con mayor tradicin cervecera.

La participacin nacional alcanz el 26.8% (+6pp), con un crecimiento de +29% en su volumen de ventas y una expansin de +11.9% en distribucin numrica a nivel nacional. Y el nivel de rechazo se redujo de 10.3% a 4.6% a nivel nacional.

De esta forma se logr reposicionar una marca con ms de 146 aos de historia, apelando a su tradicin y herencia cervecera, en un contexto altamente dinmico y competitivo, convirtindola en una marca vigente y en crecimiento.

Caractersticas Sociales del ConsumidorGruposGRADO DE LA INTENSIDAD DE LA RELACINGrupos primarios: FamiliaEn este caso, de Pilsen Jueves de patas, los roles y papeles que pueden desarrollar son los siguientes: Influenciador: ya que nuestro entorno familiar puede consumir Pilsen, y por costumbre o tradicin familiar, nosotros vamos a consumirla tambin.

Decisor: pues como bien se sabe, Pilsen se dirige a los amigos y a las reuniones de reencuentro. Es normal, que la familia nos de alternativas de marcas cerveceras, y entre ellas destaque Pilsen, por una concepto de reencuentro y felicidad.Tenemos dentro de este grupo, las etapas del ciclo de vida familiar. Para ello, tenemos una encuesta que mostro respuestas relevantes como la edad, el sexo y el nivel econmico de los consumidores.

Pues como bien vemos en los resultados, mujeres y hombres, de nivel socioeconmico variado y de edades distintas, consumen Pilsen. Es por ello que en cualquier fase del ciclo de vida del consumidor, se puede dar la compra de la cerveza, definitivamente vara la cantidad, pero se consume de igual manera.GRADO DE FORMALIDAD DE LA RELACIN Grupos informales Destaca y encaja perfectamente en Pilsen, porque los grupos informales son los que se inician gracias a la amistad, y es esa la publicidad que Pilsen nos muestra.

PERTENENCIA O NO AL GRUPO: Grupo de pertenenciaPues bien, como se ha mencionado anteriormente, la cerveza Pilsen es consumido por todas las edades y sexos, as que no hay mayor relevancia.Clase social.Pues bien, no podemos hablar de una clase social determinada, ya que es consumida por todas. En distinta cantidad de porcentajes, pero es consumida igual. (lo podemos notar en el cuadro de porcentajes que se observa en el punto anterior).

Cultura y subcultura.Antes de iniciar el desarrollo de este punto, debemos tener en claro las siguientes caractersticas y elementos que tiene la cultura y subcultura.ELEMENTOSCARACTERSTICAS Aprendida Socialmente compartida Subjetiva Transmitida Acumulativa Perdurable Cambiante Dinmica Idealizada Integradora Solucionadora de problemas Facilitadora de Comunicacin Prescriptiva

Lenguaje y comunicacin no verbal Interacciones sociales Instituciones sociales Organizacin social y educacin Estructuras polticas y de poder Artes grficas y plsticas Folclor y literatura Msica, teatro, danza Sistema de valores y de creencias Cultura material Roles sociales Manejo del espacio (proxmica)

Perfil del Target: 48% habl sobre bebidas alcohlicas con amigos y familiares 84% son jvenes despreocupados 54% estudian 52% trabajan 58% bebieron cerveza en los ltimos 7 das Beben cerveza en botella 39%, rubia 37%, normal (no light) 31% Tanto las amistades 42% como la experiencia previa son las que influyen en la decisin de compra 17% En cuanto al consumo de cerveza: HEAVY CONSUMER (ms de 15 vasos por semana) 20% MEDIUM CONSUMER (de 7 a 14 vasos por semana) 25% LIGHT CONSUMER (de 1 a 6 vasos por semana) 13% Tipo de consumo Compra cerveza para consumo personal 53% con una frecuencia semanal 46% Compra cerveza para consumo familiar 47% con una frecuencia semanal 44% .Lugares de compra Bodegas 94% Supermercado 2% Licoreras 1% Mercado 1% Discoteca 1% Respecto a su identificacin, les gustara ser: Sano 75% Respetado 56% Inteligente 41%

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Respecto a sus opiniones: Atrevidos, arriesgados y desenfadados Tienen libertad sexual sin importar las barreras religiosas Creen que la violencia es justificable Saben que estudiar les dar xito en la vida Todos deben tener las mismas oportunidades Siempre logran las metas difciles que se proponen Todo el tiempo preocupados por su apariencia personal Es importante tener inversin extranjera en nuestro pas.Proceso de Adopcin de InnovacionesEl proceso de adopcin de innovaciones comienza por el deseo de innovar del consumidor y determinado por los rasgos personales conexos. Cuando Pilsen Callao realizo el cambio de la botella marrn a la botella verde, surgi una innovacin y se cumplieron tres rasgos: Deseo de InnovacinCuando el cliente vio que Pilsen haba lanzado la nueva botella verde, surgi un deseo de probar cual era el cambio que esta botella traa. Pilsen lo hizo para su aniversario nmero 144, en honor a su primero botella, dando el mensaje de que la frmula de la cerveza sigue siendo la misma a travs del tiempo. DogmatismoPor parte de los consumidores exista un dogmatismo bajo, por lo que estaban muy familiarizados con el producto y asumiran con facilidad la innovacin. Carcter SocialHubo una gran expectativa ya que era como regresar a los tiempos en que Pilsen elaboraba sus primeras botellas, fue recibida de manera positiva por la sociedad, tanto as que de haber sido en un inicio simplemente una campaa limitada, paso a establecerse la botella verde como la estndar. Nivel ptimo de EstimulacinSe logr alcanza un nivel ptimo de estimulacin alto, en consecuencia el cambio resulto eficaz y tuvo una favorable aceptacin de los consumidores

Proceso de Toma de DecisionesReconocimiento del ProblemaCierto consumidor quiere consumir unas cervezas, pero no sabe que marca escoger.Busqueda de InformacinComienza a buscar entre las marcas, cual es la mejor marca para l, cual es la que ms le gusta, la que ms le gusta a sus amigos, tal vez de acuerdo al precio, la cantidad, las promociones, etc.Evaluacin de AlternativasComienza a evaluar las marcas y establecer criterios de porque escoger una y no otra. Supongamos que esta entre la duda de llevar Zenda y Pilsen Callao.Eleccin del ProductoEl cliente elige Pilsen Callao, porque es una cerveza conocida, tiene mayor aceptacin del pblico que la otra cerveza, tiene referencias de esa cerveza ya sea por experiencias anteriores o por el entorno social.ResultadoPilsen Callao actualmente es la cerveza con mayor nmero de ventas en el Per y actualmente tambin es la nmero 1 en el mercado, siempre resalta el valor de la amistad en sus campaas y siempre busca recordar su posicionamiento como la cerveza para ser compartida con los amigos.

Perfil General del ConsumidorPilsen utiliza un marketing masivo, por lo tanto el consumidor o el pblico objetivo de Pilsen Callao es:

Gnero: Hombres Edad: 18 45 Ciclo de vida familiar: TODOS NSE: B,C,D,E y cierto parte del A Personalidad: Amigables y extrovertidos Frecuencia de uso: Habitual Estatus de Lealtad: Fuerte Estilo de Vida: TODOS Intereses: Afiliacin, amistad