Presentación vitaldent sept 2011
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Claves del éxito comercial
Septiembre 2011
Angel Bonet
Blog: www. angelbonet.com
@angelbonet
Angel Bonet
![Page 2: Presentación vitaldent sept 2011](https://reader037.fdocuments.ec/reader037/viewer/2022102701/5585847cd8b42aac148b4cb9/html5/thumbnails/2.jpg)
Adáptate a las tendencias
1
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dodo
![Page 4: Presentación vitaldent sept 2011](https://reader037.fdocuments.ec/reader037/viewer/2022102701/5585847cd8b42aac148b4cb9/html5/thumbnails/4.jpg)
“No sobrevive la especie más fuerte sino la que es capaz de adaptarse mejor”
Charles Darwin
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SURPRISING
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![Page 9: Presentación vitaldent sept 2011](https://reader037.fdocuments.ec/reader037/viewer/2022102701/5585847cd8b42aac148b4cb9/html5/thumbnails/9.jpg)
PRICING PARANOID
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comparar
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agruparse
![Page 12: Presentación vitaldent sept 2011](https://reader037.fdocuments.ec/reader037/viewer/2022102701/5585847cd8b42aac148b4cb9/html5/thumbnails/12.jpg)
exclusividad
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flash sales
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dynamic pricing
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WELLTHY
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BUZZ
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ECOOL
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![Page 26: Presentación vitaldent sept 2011](https://reader037.fdocuments.ec/reader037/viewer/2022102701/5585847cd8b42aac148b4cb9/html5/thumbnails/26.jpg)
DEZIR
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N-OWN
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GENERATION G
• La economía social : 8% PIB La economía social : 8% PIB
• 51.762 Empresas51.762 Empresas
• 110.000 Millones de € de facturación110.000 Millones de € de facturación
• + 2,5 millones de trabajadores (14%)+ 2,5 millones de trabajadores (14%)
• 300.000 voluntarios (ONG)300.000 voluntarios (ONG)
• 4,5 millones de socios (ONG)4,5 millones de socios (ONG)
• 10.000 Fundaciones10.000 Fundaciones
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soy generoso
![Page 35: Presentación vitaldent sept 2011](https://reader037.fdocuments.ec/reader037/viewer/2022102701/5585847cd8b42aac148b4cb9/html5/thumbnails/35.jpg)
quiero ayudar
![Page 36: Presentación vitaldent sept 2011](https://reader037.fdocuments.ec/reader037/viewer/2022102701/5585847cd8b42aac148b4cb9/html5/thumbnails/36.jpg)
precisión @ innovación corazón
http://www.youtube.com/watch?v=wWEXc4h01pM
![Page 37: Presentación vitaldent sept 2011](https://reader037.fdocuments.ec/reader037/viewer/2022102701/5585847cd8b42aac148b4cb9/html5/thumbnails/37.jpg)
9 Reglas para vender más y
mejor
2
![Page 38: Presentación vitaldent sept 2011](https://reader037.fdocuments.ec/reader037/viewer/2022102701/5585847cd8b42aac148b4cb9/html5/thumbnails/38.jpg)
1. Mantén una actitud mental positiva2. Dedica mucho tiempo a la preparación
de la visita3. Escucha, escucha y pregunta4. Tu cartera de clientes es tu “Tesoro”5. Potencia tu valor como asesor, no te
quedes en un vendedor de producto-precio
6. Aprende a Cerrar7. Aprende de los “no cierre”8. Piensa en la fórmula del Valor para el
cliente9. Genera relaciones a largo plazo
(sorprende e ilusiona cada vez)
9 Reglas para vender más y mejor
![Page 39: Presentación vitaldent sept 2011](https://reader037.fdocuments.ec/reader037/viewer/2022102701/5585847cd8b42aac148b4cb9/html5/thumbnails/39.jpg)
1. Mantén una actitud mental positiva2. Dedica mucho tiempo a la preparación
de la visita3. Escucha, escucha y pregunta4. Tu cartera de clientes es tu “Tesoro”5. Potencia tu valor como asesor, no te
quedes en un vendedor de producto-precio
6. Aprende a Cerrar7. Aprende de los “no cierre”8. Piensa en la fórmula del Valor para el
cliente9. Genera relaciones a largo plazo
(sorprende e ilusiona cada vez)
9 Reglas para vender más y mejor
![Page 40: Presentación vitaldent sept 2011](https://reader037.fdocuments.ec/reader037/viewer/2022102701/5585847cd8b42aac148b4cb9/html5/thumbnails/40.jpg)
Competencias emocionales
77%
Competencias intelectuales
23%
¿Sabes cuál es el Cociente de Éxito?
La investigación realizada a nivel mundial por The Consortium for Research on Emotional Intelligence in Organizations, arrojó un resultado sorprendente y vinculado a nuestro Cociente de Éxito: el mismo se debe un 23% a nuestras capacidades intelectuales, y un 77% a nuestras aptitudes emocionales.
![Page 41: Presentación vitaldent sept 2011](https://reader037.fdocuments.ec/reader037/viewer/2022102701/5585847cd8b42aac148b4cb9/html5/thumbnails/41.jpg)
La clave de las personas
EMPLEADOS SATISFECHOS
EMPLEADOS FIELES
CLIENTESSATISFECHOS
CLIENTES FIELES
![Page 42: Presentación vitaldent sept 2011](https://reader037.fdocuments.ec/reader037/viewer/2022102701/5585847cd8b42aac148b4cb9/html5/thumbnails/42.jpg)
1. Mantén una actitud mental positiva2. Dedica mucho tiempo a la preparación
de la visita3. Escucha, escucha y pregunta4. Tu cartera de clientes es tu “Tesoro”5. Potencia tu valor como asesor, no te
quedes en un vendedor de producto-precio
6. Aprende a Cerrar7. Aprende de los “no cierre”8. Piensa en la fórmula del Valor para el
cliente9. Genera relaciones a largo plazo
(sorprende e ilusiona cada vez)
9 Reglas para vender más y mejor
![Page 43: Presentación vitaldent sept 2011](https://reader037.fdocuments.ec/reader037/viewer/2022102701/5585847cd8b42aac148b4cb9/html5/thumbnails/43.jpg)
“Dame seis horas para cortar un árbol, y pasaré las primeras cuatro afilando el hacha.”
Abraham Lincoln
2. Dedica mucho tiempo a la preparación de la visita
![Page 44: Presentación vitaldent sept 2011](https://reader037.fdocuments.ec/reader037/viewer/2022102701/5585847cd8b42aac148b4cb9/html5/thumbnails/44.jpg)
Segmentación de valor
Segmentación de valor
¿Qué venderás?
Baja Media Alta
A
•Número Clientes•Valor (CF)•Potencial (CF)•Rentabilidad (%)•Cobertura Frío (%)•Ratio Visitas x Semana•Inversión ($)
B
C
D
•Número Clientes•Valor (CF)•Potencial (CF)•Rentabilidad (%)•Cobertura Frío (%)•Ratio Visitas x Semana•Inversión ($)
ClientesNo Clientes
Participación de Cartera
Valo
r Act
ual
A
B
C
D
Valo
r Pot
enci
al
¿Cómo són?Segmentación
de necesidadesSegmentación
de necesidades
A/B/ C+ C/D+ D/E
Trad. Go
•Núm. Clientes•Valor (CF)•Precio Promedio($/CF)•Prod. Enfriadores (%)•SS-Cola•MS-Cola•Ingreso medio Hogar ($)
Trad. Hogar
On Premise
Nivel Socio Económico
Oca
sión
de
Cons
umo
Segmentación estratégica
Segmentación estratégica
¿Quién? ¿Qué?
Alto-Go
Captar
Desarrollar
Fidelizar
Mantener
Eje de Necesidades
Eje
de V
alor
No Invertir
Alto-HogarAlto-OnPremise
Medio-Go Medio-HogarMedio-OnPremise
Bajo-Go Bajo-HogarBajo-OnPremise
•Número Clientes•Valor (CF)•Potencial (CF)•Rentabilidad (%)•Cobertura Frío (%)•Visitas / Semana•Inversión ($)
SeguimientoSeguimiento
ImplementaciónImplementaciónActualizaciónActualización • Objetivos de captación• Plan incentivos• Objetivos de captación• Plan incentivos
ITIT
¿Quién? ¿Qué? ¿Cómo?¿Cuándo?
Plan
de
clie
ntes
Pro
pues
toPl
an d
e cl
ient
es P
ropu
esto
Sistemática Comercial
Sistemática Comercial
SegmentoSegmento
•Frec . Contacto•Tipo de oferta•Modelo de relación•Canal Contacto•Argumento
•Frec . Contacto•Tipo de oferta•Modelo de relación•Canal Contacto•Argumento
Seg DSeg CSeg A Seg BTotal
0
0.5
1
1.5
2
2.5
3
3.5
4
4.5
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
millo
nes
de c
aja
s
Obj 2009 Inc. Trade Marketing Base regular
Acción 2C
Acción 4A
Acción 5
Estudios Competencia
Estudios Competencia
Plan de comercialPlan de
comercial
Condiciones comerciales
Condiciones comerciales
Plan de acciónPlan de acción
PIC PIC
Agenda ComercialAgenda
Comercial
proceso de Planificación comercialIn
form
ació
n de
C&
A
pros
pect
s
![Page 45: Presentación vitaldent sept 2011](https://reader037.fdocuments.ec/reader037/viewer/2022102701/5585847cd8b42aac148b4cb9/html5/thumbnails/45.jpg)
1. Mantén una actitud mental positiva2. Dedica mucho tiempo a la preparación
de la visita3. Escucha, escucha y pregunta4. Tu cartera de clientes es tu “Tesoro”5. Potencia tu valor como asesor, no te
quedes en un vendedor de producto-precio
6. Aprende a Cerrar7. Aprende de los “no cierre”8. Piensa en la fórmula del Valor para el
cliente9. Genera relaciones a largo plazo
(sorprende e ilusiona cada vez)
9 Reglas para vender más y mejor
![Page 46: Presentación vitaldent sept 2011](https://reader037.fdocuments.ec/reader037/viewer/2022102701/5585847cd8b42aac148b4cb9/html5/thumbnails/46.jpg)
1. Vas a conseguir mucha más información
2. Vas a generar una mejor percepción
3. Escucha, escucha y pregunta
Realiza preguntas de “Alto rendimiento”(cuando el Cliente tiene que pensar la respuesta)
¿qué debería ofrecerte Viataldent para ayudarte en tu trabajo?
¿cómo debo mejorar en la gestión del día a día?
¿…?
![Page 47: Presentación vitaldent sept 2011](https://reader037.fdocuments.ec/reader037/viewer/2022102701/5585847cd8b42aac148b4cb9/html5/thumbnails/47.jpg)
3. Escucha, escucha y pregunta
escuchar informar
qué necesitan
qué no les gusta
por qué contrata
por qué no contrata
sugerencias
nuevos productos
nuevos servicios
noticias
![Page 48: Presentación vitaldent sept 2011](https://reader037.fdocuments.ec/reader037/viewer/2022102701/5585847cd8b42aac148b4cb9/html5/thumbnails/48.jpg)
1. Mantén una actitud mental positiva2. Dedica mucho tiempo a la preparación
de la visita3. Escucha, escucha y pregunta4. Tu cartera de clientes es tu “Tesoro”5. Potencia tu valor como asesor, no te
quedes en un vendedor de producto-precio
6. Aprende a Cerrar7. Aprende de los “no cierre”8. Piensa en la fórmula del Valor para el
cliente9. Genera relaciones a largo plazo
(sorprende e ilusiona cada vez)
9 Reglas para vender más y mejor
![Page 49: Presentación vitaldent sept 2011](https://reader037.fdocuments.ec/reader037/viewer/2022102701/5585847cd8b42aac148b4cb9/html5/thumbnails/49.jpg)
El impacto de la satisfacción
La satisfacción impacta en diferentes áreas
SatisfacciónSatisfacción
Intensidad de Uso
Venta cruzada de productos
Referencias
Vida media/ intención de cambio
Sensibilidad a los precios
Costo del servicio
![Page 50: Presentación vitaldent sept 2011](https://reader037.fdocuments.ec/reader037/viewer/2022102701/5585847cd8b42aac148b4cb9/html5/thumbnails/50.jpg)
El impacto de la satisfacción
No todos los Clientes satisfechos son leales, ni todos los leales están satisfechos
Satisfacción- +
-
+
Fid
elid
ad
Apóstoles
Terroristas Mercenarios
Rehenes
![Page 51: Presentación vitaldent sept 2011](https://reader037.fdocuments.ec/reader037/viewer/2022102701/5585847cd8b42aac148b4cb9/html5/thumbnails/51.jpg)
Los Clientes Totalmente Satisfechos
1. Tienen un coste de adquisición bajo
2. Contratan más productos y servicios
3. Gastan menos tiempo de la compañía
4. Defienden a la compañía si hay algún problema
5. Son grandes prescriptores
6. Son más rentables
El impacto de la satisfacción
![Page 52: Presentación vitaldent sept 2011](https://reader037.fdocuments.ec/reader037/viewer/2022102701/5585847cd8b42aac148b4cb9/html5/thumbnails/52.jpg)
¿Cuánto nos cuestan nuestros Clientes?
FIDELIZAR (lo más barato)
CAPTAR (7 veces más)
RECUPERAR (20 veces más)
![Page 53: Presentación vitaldent sept 2011](https://reader037.fdocuments.ec/reader037/viewer/2022102701/5585847cd8b42aac148b4cb9/html5/thumbnails/53.jpg)
Las Claves de un proceso comercial
atraer
vender
satisfacer
fidelizar
Cliente Potencial
Comprador
Cliente
Socio
![Page 54: Presentación vitaldent sept 2011](https://reader037.fdocuments.ec/reader037/viewer/2022102701/5585847cd8b42aac148b4cb9/html5/thumbnails/54.jpg)
1. Mantén una actitud mental positiva2. Dedica mucho tiempo a la preparación
de la visita3. Escucha, escucha y pregunta4. Tu cartera de clientes es tu “Tesoro”5. Potencia tu valor como asesor, no te
quedes en un vendedor de producto-precio
6. Aprende a Cerrar7. Aprende de los “no cierre”8. Piensa en la fórmula del Valor para el
cliente9. Genera relaciones a largo plazo
(sorprende e ilusiona cada vez)
9 Reglas para vender más y mejor
![Page 55: Presentación vitaldent sept 2011](https://reader037.fdocuments.ec/reader037/viewer/2022102701/5585847cd8b42aac148b4cb9/html5/thumbnails/55.jpg)
5. Potencia tu valor como asesor, no te quedes en un vendedor de producto-precio
Tipo de Interlocutor
Grado de Influencia
Modos de respuesta
Calificación I.C.
Bº Empresarial
Bº Personal
CompradorEconómico A E -2Comprador Técnico 1º A C +3Comprador Usuario 1º B C -3Guía B P +4
![Page 56: Presentación vitaldent sept 2011](https://reader037.fdocuments.ec/reader037/viewer/2022102701/5585847cd8b42aac148b4cb9/html5/thumbnails/56.jpg)
1. Mantén una actitud mental positiva2. Dedica mucho tiempo a la preparación
de la visita3. Escucha, escucha y pregunta4. Tu cartera de clientes es tu “Tesoro”5. Potencia tu valor como asesor, no te
quedes en un vendedor de producto-precio
6. Aprende a Cerrar7. Aprende de los “no cierre”8. Piensa en la fórmula del Valor para el
cliente9. Genera relaciones a largo plazo
(sorprende e ilusiona cada vez)
9 Reglas para vender más y mejor
![Page 57: Presentación vitaldent sept 2011](https://reader037.fdocuments.ec/reader037/viewer/2022102701/5585847cd8b42aac148b4cb9/html5/thumbnails/57.jpg)
6. Aprende a Cerrar
EL CIERRE de venta es una conclusión de todo el
proceso de venta
5% contratan el productos porque si
20% no nos quieren contratar
La Oportunidad está en el 75% restante!!!
![Page 58: Presentación vitaldent sept 2011](https://reader037.fdocuments.ec/reader037/viewer/2022102701/5585847cd8b42aac148b4cb9/html5/thumbnails/58.jpg)
EL CIERRE es un proceso muy estructurado que si se
falla en algún paso, no se dá!
6. Aprende a Cerrar
![Page 59: Presentación vitaldent sept 2011](https://reader037.fdocuments.ec/reader037/viewer/2022102701/5585847cd8b42aac148b4cb9/html5/thumbnails/59.jpg)
1. Mantén una actitud mental positiva2. Dedica mucho tiempo a la preparación
de la visita3. Escucha, escucha y pregunta4. Tu cartera de clientes es tu “Tesoro”5. Potencia tu valor como asesor, no te
quedes en un vendedor de producto-precio
6. Aprende a Cerrar7. Aprende de los “no cierre”8. Piensa en la fórmula del Valor para el
cliente9. Genera relaciones a largo plazo
(sorprende e ilusiona cada vez)
9 Reglas para vender más y mejor
![Page 60: Presentación vitaldent sept 2011](https://reader037.fdocuments.ec/reader037/viewer/2022102701/5585847cd8b42aac148b4cb9/html5/thumbnails/60.jpg)
7. Aprende de los “fracasos”
“No he fracasado. Acabo de encontrar 2.000 maneras que no funcionan”
– Thomas Edison, inventor y científico
![Page 61: Presentación vitaldent sept 2011](https://reader037.fdocuments.ec/reader037/viewer/2022102701/5585847cd8b42aac148b4cb9/html5/thumbnails/61.jpg)
1. Mantén una actitud mental positiva2. Dedica mucho tiempo a la preparación
de la visita3. Escucha, escucha y pregunta4. Tu cartera de clientes es tu “Tesoro”5. Potencia tu valor como asesor, no te
quedes en un vendedor de producto-precio
6. Aprende a Cerrar7. Aprende de los “no cierre”8. Piensa en la fórmula del Valor para el
cliente9. Genera relaciones a largo plazo
(sorprende e ilusiona cada vez)
9 Reglas para vender más y mejor
![Page 62: Presentación vitaldent sept 2011](https://reader037.fdocuments.ec/reader037/viewer/2022102701/5585847cd8b42aac148b4cb9/html5/thumbnails/62.jpg)
8. Piensa en la fórmula del Valor para el cliente
VALOR=
Producto + trato + proceso + marca
+ detalles + ...
QUEME DAN
Precio +Incomodidades +
Inseguridades
QUEPAGO
![Page 63: Presentación vitaldent sept 2011](https://reader037.fdocuments.ec/reader037/viewer/2022102701/5585847cd8b42aac148b4cb9/html5/thumbnails/63.jpg)
1. Mantén una actitud mental positiva2. Dedica mucho tiempo a la preparación
de la visita3. Escucha, escucha y pregunta4. Tu cartera de clientes es tu “Tesoro”5. Potencia tu valor como asesor, no te
quedes en un vendedor de producto-precio
6. Aprende a Cerrar7. Aprende de los “no cierre”8. Piensa en la fórmula del Valor para el
cliente9. Genera relaciones a largo plazo
(sorprende e ilusiona cada vez)
9 Reglas para vender más y mejor
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¿Conoces algún cliente que lleve tatuada la marca VITALDENT?
9. Genera relaciones a largo plazo
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Ya hay algunos que lo han conseguido…
![Page 66: Presentación vitaldent sept 2011](https://reader037.fdocuments.ec/reader037/viewer/2022102701/5585847cd8b42aac148b4cb9/html5/thumbnails/66.jpg)
R
E
M
A
R
EINVENTATE
SFUERZO
ETODOLOGIA
CCION
EIR
En resumen……
![Page 67: Presentación vitaldent sept 2011](https://reader037.fdocuments.ec/reader037/viewer/2022102701/5585847cd8b42aac148b4cb9/html5/thumbnails/67.jpg)
“ Si quieres resultados distintos, no hagas lo mismo”
Albert Einstein
http://www.youtube.com/watch?v=JuY4pyYDEkc
![Page 68: Presentación vitaldent sept 2011](https://reader037.fdocuments.ec/reader037/viewer/2022102701/5585847cd8b42aac148b4cb9/html5/thumbnails/68.jpg)
Claves del éxito comercial
Septiembre 2011
Angel Bonet
Blog: www. angelbonet.com
@angelbonet
Angel Bonet