Tema 5

Planificación de la negociación

1. Anticipación y preparación

2. El mítico pastel fijo de la negociación

3. Creando valor en la negociación

á4. Definiciones básicas

5. Técnicas para la preparación de la negociación5 1 Nivel de aspiración5.1. Nivel de aspiración5.2. Mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN-BATNA)5 3 Límite o punto de resistencia5.3. Límite o punto de resistencia5.4. Zona de negociación

Tema 5

Planificación de la negociación

6. Análisis de la situación de negociación6.1. Identificación de la otra parte6.2. Metas e intereses de la otra parte6 3 C í i d l i i ió d 6.3. Características de la propia situación de negociación

1. Anticipación y preparación

La planificación es una etapa clave del proceso de negociación

El objetivo de la planificación consiste en no dejar espacio para la improvisación y para las actuaciones no previstas de las partes

P i l i i ió l i f ió ibl b Para evitar la improvisación procurar tener la mayor información posible sobre la propia situación y la situación de la otra parte, para asumir un mayor control del proceso

Por tanto, el tiempo empleado en la preparación se orientará a conocer las propias metas e intereses, y las metas e intereses de la otra parte

Cuando no tengamos dicha información, imaginémosla y contrastémosla posteriormente durante la negociación

2. El mítico pastel fijo de la negociación

Mítico pastel fijo de la negociación

Lo que una parte gana es a costa de lo que la otra pierde (“Prejuicio de que la otra pierde ( Prejuicio de incompatibilidad” de Leigh Thompson) por lo que las vías de solución son:

N i ió d (G P d )- Negociación dura (Ganar-Perder)

- Negociación blanda (Perder-Ganar)

- Negociación justa (“Ganar-Ganar”)

Crear valor en la negociaciónnegociación

3. Creando valor en la negociación

RRecursoCualquier bien deseado por una parte, que tenga utilidad para la misma

Crear valor en la negociación (Ganar-Ganar)Crear valor en la negociación (Ganar-Ganar)Tratar de llegar a un acuerdo que mejore y distribuya el conjunto de recursos disponibles (Brett, 2001)

Reclamar valor en la negociaciónSolicitar una determinada parte de los recursos disponibles

Estrategias cooperativas y estrategias competitivasAmpliación del pastel mediante la introducción de estrategias integrativas y puesta en marcha de estrategias distributivas para conseguir la mayor parte del “nuevo” pastel

¿Cómo?

Análisis de las propias Análisis de las metas e Análisis de la situación de Análisis de las propias metas e intereses

á s s de as etas eintereses de la otra parte

Análisis de la situación de negociación

4. Definiciones básicas

InteresesNecesidades reales de las partes o razones por las que adoptan sus posiciones (Brett, 2001)

PosicionesPeticiones concretas que las partes ponen sobre la mesa de negociación para satisfacer sus necesidades (Munduate y Medina, 2005)

PrioridadesPreferencias de las partes sobre los diversos intereses (Brett 2001)Preferencias de las partes sobre los diversos intereses (Brett, 2001)

EstrategiasConjunto de conductas previstas como las más apropiadas para lograr los Conjunto de conductas previstas como las más apropiadas para lograr los objetivos de la negociación (Brett, 2001)

TácticasTácticasActuaciones concretas desarrolladas por las partes cuando se encuentran negociando frente a frente (Munduate y Medina, 2005)

5. Técnicas para la preparación de la negociación

5.1. Nivel de aspiración

Se identifica con la petición u oferta de apertura en la mesa de negociaciónSe identifica con la petición u oferta de apertura en la mesa de negociación

Son los objetivos óptimamente realistas en la negociación

Obtención de información

Problemas Consecuencias Fenómenos asociados

SobrestimaciónMala imagen en caso de repliegue Negociación por

i ip g

No repliegueposiciones

Infraestimación Aceptación de la otra parte Maldición del ganador

Leigh Thompson

(2001)

otra parte

Desconocimiento de lo que se desea

Querer lo que no se nos daN l

Devaluación reactiva(2001) de lo que se desea No querer lo que se nos da

Relación con la teoría del establecimiento de metas de Locke y Latham (1990)

Importancia de la dificultad y la especificidad

5.2. Mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN-BATNA)

Hace referencia a lo máximo que se puede conseguir en otra mesa de Hace referencia a lo máximo que se puede conseguir en otra mesa de negociación, en caso de no llegar a un acuerdo

Fija un punto en la negociación en el que podemos basarnos para tomar Fija un punto en la negociación en el que podemos basarnos para tomar decisiones importantes:

Aceptar cualquier propuesta final que esté por encima del BATNAp q p p q p

Rechazar cualquier propuesta final que esté por debajo del BATNA

Imprescindible tener un BATNA antes de comenzar la negociación

La identificación del BATNA debe hacerse de una forma concreta y específica

N b l l BATNA f dié d l l d No sobrevalorar el BATNA confundiéndolo con los deseos del negociador

No modificar el BATNA durante la negociación si se ha No modificar el BATNA durante la negociación si se ha construido a partir de información objetiva

5.3. Límite o punto de resistencia

Mí i l t tá di t t lt d d l Mínimo que las partes están dispuestas a aceptar como resultado de la negociación

Delimitado por el BATNADelimitado por el BATNA

Nunca se debe fijar el punto de resistencia empleando factores arbitrarios o que no guardan relación con el BATNA.

Existe un sesgo cognitivo (desarrollado por Tversky y Kahneman en 1974) que nos lleva a identificar de forma

ó d i d d f i d errónea determinados puntos de referencia con puntos de resistencia

En la negociación trataremos de lograr un acuerdo lo más En la negociación trataremos de lograr un acuerdo lo más alejado posible del punto de resistencia y lo más cercano posible al nivel de aspiración, por lo que es importante que la otra parte no conozca nuestro límite de resistenciaque la otra parte no conozca nuestro límite de resistencia

5.4. Zona de negociación5.4. Zona de negociación

Superposición entre el respectivo límite de las partes, normalmente entre los puntos de resistencia de las mismas

Banda del vendedor

75 € 80 € 85 € 90 € 95 €

Punto de resistencia

Nivel de aspiración

Banda del comprador

60 € 65 € 70 € 75 € 80 €

Nivel de Punto de aspiración resistencia

Zona de negociación positiva

Banda del comprador Banda del vendedor

60 € 65 € 70 € 75 € 80 € 85 € 90 € 95 €

Nivel de aspiración

Punto de resistencia

Punto de resistencia

Nivel de aspiración

Banda del vendedor

80 € 85 € 90 € 95 €

Punto de resistencia

Nivel de aspiración

Banda del comprador

60 € 65 € 70 €

Nivel de Punto de aspiración resistencia

Zona de negociación negativa

Banda del comprador Banda del vendedor

60 € 65 € 70 € 80 € 85 € 90 € 95 €

Nivel de aspiración

Punto de resistencia

Punto de resistencia

Nivel de aspiraciónp

6. Análisis de la situación de negociación

6.1. Identificación de la otra parte

Identificación del conjunto de las partes que intervienen en la negociación

Aún cuando una de las partes no está presente en la negociación pero sí pueden verse afectados sus intereses como resultado de la misma, habrá que tenerla en cuenta

6 2 Metas e intereses de la otra parte6.2. Metas e intereses de la otra parte

Considerar los puntos 4 y 5 del tema

Utilizar toda la información disponible (situación del mercado, entrevistas o reuniones mantenidas por la otra parte, convenios…)

Ante la ausencia de información habrá que imaginársela y poner nuestras conclusiones a prueba a lo largo del proceso de negociación

6.3. Características de la propia situación de negociación

Posibles influencias del entorno sobre la conducta:

Modelado inconscienteModelado inconsciente(Bargh, Chen y Burrows, 1996)

Influencia de la activación de estereotipos sobre Influencia de la activación de estereotipos sobre la conducta

Técnica de la lista(Reingen 1982)(Reingen, 1982)

Relacionada con el principio de la prueba social (Thompson 2001) muestra como el (Thompson, 2001) muestra como el compromiso de los individuos para contribuir depende de la percepción del compromiso de los demás

Técnica del pie en la puerta(Freedman y Fraser, 1966)

La búsqueda de consistencia en nuestras acciones hace que cuando accedemos a una

ñ ti ió lt á difí il pequeña petición nos resulte más difícil no acceder a una petición mayor