Presentacion final de estrategia y ventaja competitiva
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República Bolivariana de VenezuelaUniversidad Fermín ToroDecanato de Investigación y PostgradoAsignatura: Gerencia de Mercadeo
Estrategia de Mercado para Soluciones de Afeitado
Harry’s
Contenido• Descripción del Producto (Video)• El análisis del mercado:
• Mercado Meta • Evaluación del Producto, de acuerdo a
la Teoria de Necesidades de Maslow• Las 4 Ps de McCarthy’s (Producto,
Precio, Promoción, Place (lugar))• Las 4C de Bob Lauterborn (Costo,
Comunicación, Consumidor, Conveniencia)
• Slogan• Medios de publicidad a usar.• Mision • Vision• Posicionamiento• Ciclo de Vida• Análisis FODA
Producto
• Descripción de los Producto s
• Descripción de los Productos
Producto
Estos Kits tienen todo lo necesario para empezar con la experiencia de afeitado de Harry.
Un afeitado perfecto a un precio justo
MisiónOfrecer la mejor experiencia deafeitado
a un precio justo….
• Vision• Posicionamiento• Ciclo de Vida• Análisis FODA
Visión
Ofrecer productos de Afeitado de Alta Calidad a un Precio Justo
M e r c a d oM e t a
¿Las tendencias de mercado que podemos aprovechar?¿Cómo podemos promover nuestro producto, para que podamos hacer el mejor uso de las oportunidades de nuestra empresa?"
Te o r í a d e N e c e s i d a d e s
M a s l o w
Ofrecer productos de Afeitado de Alta Calidad a un Precio Justo
4P’s McCarthy’s
Producto Precio Promoción Place
4P’s McCarthy’s
Producto
• ¿Qué quiere el cliente del producto? • ¿Qué necesidades satisface?• ¿Qué características tiene que tener para satisfacer estas necesidades?• ¿Hay alguna característica que no cubre?• ¿Esas características son costosas y son las que el cliente no va a utilizar
realmente?• ¿Cómo y dónde el cliente usarlo?• ¿Qué aspecto tiene? • ¿Cómo van los clientes experimentarlo?• ¿Qué tamaño (s), color (s), y así sucesivamente, debería ser?• ¿Cómo es que se llama?• ¿Cómo se diferencia frente a sus competidores?• ¿Qué es lo más que puede costar y su venta puede ser lo suficientemente
rentable?
4P’s McCarthy’s
Place
• ¿Donde pueden miran los compradores el
producto?• Si se ven en una tienda, ¿qué tipo de tienda?
a) ¿Una boutique especializada ?.b) ¿Un supermercado?c) ¿Ambos? d) ¿En línea? e) ¿Directamente, a través de un catálogo?
• ¿Cómo se puede acceder a los canales de distribución adecuados?
• Es necesario utilizar una fuerza de ventas, para adquirir el producto? • ¿Se puede adquirir a través de ferias? O• ¿Se deben hacer presentaciones en línea, para adquirir el producto? • Se deben enviar muestras por catálogo?
4P’s McCarthy’s
Precio
• ¿Cuál es el valor del producto o servicio para el comprador?• ¿Se establecieron parámetros de precio de los productos en esta área?• ¿Es el precio al cliente sensible? • ¿Existe una pequeña disminución en precio que ganar cuota de mercado
adicional? • ¿Se debe considerar un pequeño aumento en el precio, aunque sea
imperceptible, para tener un margen de ganancia extra?• ¿Qué descuentos se debe ofrecer a las tiendas, o para otros segmentos
específicos de su mercado?• ¿Cómo será su precio comparar con sus competidores?
Precio cada uno de los cartuchos de afeitar de reemplazo
4P’s McCarthy’s
Precio
• Todos los precios reflejan el precio más bajo disponible en línea entre las tiendas minoristas. • Los precios mostrados son por cartucho y se basan en el mayor tamaño de paquete de recarga.• Algunas de las maquinillas de afeitar más caros durará más tiempo y afeitarse con más eficacia que las
maquinillas de afeitar más baratos, pero eso no es siempre el caso.
Precio cada uno de los cartuchos de afeitar de reemplazo
4P’s McCarthy’s
Precio
4P’s McCarthy’s
Promoción
• ¿Donde pueden miran los compradores el
producto?• Si se ven en una tienda, ¿qué tipo de tienda?
a) ¿Una boutique especializada ?.b) ¿Un supermercado?c) ¿Ambos? d) ¿En línea? e) ¿Directamente, a través de un catálogo?
• ¿Cómo se puede acceder a los canales de distribución adecuados?
• Es necesario utilizar una fuerza de ventas, para adquirir el producto? • ¿Se puede adquirir a través de ferias? O• ¿Se deben hacer presentaciones en línea, para adquirir el producto? • Se deben enviar muestras por catálogo?
Campaña: Paradise Found. Incluye una imagen de un hombre bastante normal, un hombre cualquiera con crema de afeitar en las mejillas, con una taza de café en la mano regando su césped ó en Palm Springs o en las montañas.Un hombre que no tiene una novia super modelo Un hombre que solo quiere un buen afeitado ",
Es la imagen de un fin de semana cualquiera
4P’s McCarthy’s
Promoción
P l a n Se solicitó a los
clientes que hicieran crecer su bigote
Los clientes debían mostrar su bigote en las tiendas Harry’s ó tiendas asociadas , el 01 de diciembre
El cliente debe tomar una navaja de edición limitada, para realizar el afeitado.
4P’s McCarthy’s
Promoción
Día Nacional12-01-13
de Afeitado
Adiós Bigote.
Harry’s Corner Shop
Estrategia de Mercado
4C’s Lauterborn
Consumidor Costo Comunicación Conveniencia
4C’s Lauterborn
Cliente
Conveniencia
Costo
Comunicación
Provee
Provee
Representa
2 vías
4P’s McCarthy’s vs. 4C’s Lauterborn
4C’s Lauterborn
ClienteSe pueden atraer a nuevos consumidores por algo que quieren…. Fundamentamos en crear una solución personalizada (kit) en lugar de encasillar a un cliente en el producto (en la afeitadora en sí).
Para los productos Harry’s, la solución personalizada se refiere al kit basado en la Frecuencia de Afeitado
4C’s Lauterborn
Costo
Lo que refleja la realidad del costo total de propiedad. Muchos factores afectan los costos.
El precio es parte del costo de satisfacer.
4C’s Lauterborn
Conveniencia
Aprovechando el auge de Internet y de híbridos modelos de compra. La conveniencia tiene en cuenta la facilidad de comprar un producto, encontrar el producto, encontrar información sobre el producto, otras consideraciones relativas al producto.
4C’s Lauterborn
ComunicaciónIncluye la publicidad, relaciones públicas, venta personal, publicidad viral y cualquier otra forma de comunicación entre la empresa y el consumidor.
Para quienes no deben pagar más por un buen afeitado
Slogan
Mucha más piel en juego………
Medios de Publicidad
Posicionamiento
Autenticidad. La veracidad en las cualidades de nuestro
producto, son nuestro punto de presentación y convicción.
Posicionamiento
Ciclo de Vida
Características Introducción Crecimiento Madurez Decrecimiento
Ventas Ventas bajas Ventas en rápido crecimiento Ventas máximas Baja en las ventas
Costos Costo por cliente alto Costo por cliente bajo Costo por cliente bajo Costo por cliente bajo
Utilidades Bajas Utilidades en aumento Utilidades altas Utilidades a la baja
Clientes Innovadores Clientes Referidos Clientes obtenidos a través de
los diferentes medios
Rezagados
Competidores Pocos Número creciente Número estable que se
mantiene
Cada vez menos
Objetivos de
marketing
Crear conciencia y
prueba del producto
Maximizar la participación
del mercado
Maximizar utilidades
defendiendo la
participación de mercado
Reducir los gastos
Estrategias
Producto
Ofrecer un producto
básico
Delgadez de la hojilla y
ángulo del cartucho para
llegar a lugares difíciles
Diversificar marca y
artículos
Descontinuar modelos de
poca demanda
Precio Usar un plus de premio,
ofreciendo hojillas
adicionales
Por kits de reposición
relacionado a las
frecuencias de afeitado
Precio para mejorar a los
competidores
Mantener precios
Distribución Constituir distribución por
correo a través del portal
web.
Participar en mas ferias y
apertura de nuevas tiendas.
Constituir distribución mas
intensiva, aperturas más
tiendas
Volverse selectivos:
descontinuar tiendas no
rentables
Publicidad Crear conciencia del
producto entre nuevos
clientes y el mercado de
jovenes urbanos
Crear conciencia e interés
en el mercado masivo
Acentuar diferencias y
beneficios de marca. Invertir
en otros medios
Reducir al nivel necesario
para retener a los clientes
leales
Promoción de
vemtas
Usar promoción de
ventas intensas para
incitar a la prueba del
producto
Reducir para aprovechar la
alta demanda de los
consumidores
Aumentar para fomentar el
cambio en la experiencia de
afeitado
Fomentar la publicidad a
través de la distribución en
cuentas de correo.
Análisis FODA
Se Fundamento en:¿Quiénes son nuestros clientes y nuestros competidores?¿Qué va a hacer que nuestro producto o servicio se destacan en el mercado?
E s t r a t e g i a d e l M e r c a d o
¿Las tendencias de mercado que podemos aprovechar?¿Cómo podemos promover nuestro producto, para que podamos hacer el mejor uso de las oportunidades de nuestra empresa?“Se rediseño la experiencia alrededor del producto y el producto en sí.
Estrategia de Mercado
Día Nacional12-01-13
de Afeitado
Estrategia de Mercado
Estrategia de Mercado
Campaña: Paradise Found
Estrategia de Mercado
Estrategias para la PromociónSe fundamentan en la Frecuencia de Afeitado
Estrategia de Mercado
Estrategia de Mercado
Schick
Afeitadoras
Análisis Competitivo
2010 - 83%
2011 - 80%
2012 - 79%
14.2%
16.5%
17.9%
2.8%
3.5%
2.7%
Precio
Diseño del Mango
Lubricación
Nùmero de Hojillas
1 2 3 4 5
Gillette Bic Ideal
Características de las Afeitadoras
Oportunidad
Gillette y Schick en conjunto poseen el 85% del mercado de afeitar
Harry’s Corner Shop
Estrategia de Mercado
Estrategia de Mercado
SegmentaciónAnálisis Demográfico: hombres que utilizan +4 navajas en los últimos 6 meses
• 44,6% 18 a 34 años de edad• 70,5% + $ 40.000 con ingresos anuales• 43,2% Ciudadanos urbanos
Análisis de Estilo de Vida (investigación secundaria ) de acuerdo a la segmetación psicográfica y conductual y patrones Heterogéneos.• Hombres que marcan las tendencias que están dispuestos a
descubrir nuevos productos.Urbano,
• Conocedores de los medios sociales perfiles de Facebook / Seguidores de Twitter, etc.
Ventajas Competitivas
Excelente tecnología que le permite producir productos de muy buena calidad. Única marca en el mundo que hace que las cuchillas y los vende directamente al cliente. Proceso productivo eficiente que le permite reducir costos y vender a precios más bajos. Posee Harry’s Corner Shops y tiendas asociadas. Excelente ubicación de las Harry’s y las Corner Shops. Sistema de Distribución Eficiente. El servicio de pedidos online
C o n c l u s i o n e s
- Red de Distribución Eficiente- Producto de Alta Calidad- Innovación en la estrategia de penetración a los diferentes segmentos
- Cadena de producción y suministro integrada verticalmente- La clave del éxito ha sido la creación de una marca de productos de consumo que combina alto valor con una boutique de estilo clásico.
C o n c l u s i o n e s
- Registro de más de 100.000 suscriptores por correo electrónico la primera semana de lanzamiento.- Revenue de 211.500.000 dólares en 28 meses.
- Bajo costos de inversión en publicidad con resultados efectivos, los cuales afectan directamente a los costos asociados para el producto final.
Referencias
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Gracias