Si sos uno más sos uno menos.

Alberto LevyDoctor en Ciencias Económicas, UBA. Doctor en Psicología, UBA

Director de la División de Consultoría en Planeamiento Estratégico,

Desarrollo Competitivo y Alineamiento Organizacional Deloitte Latin America

Por qué gananlos que ganan.

Alberto Levy2 Desarrollo Competitivo

Toda esta presentación está en

www.albertolevyblog.com

Creación

de valor

Habilidades

Distintivas

Ventajas

Competitivas

¿Qué quiere

el que quiere?

Expectativas de la Mayonesa Ideal para Claudia

6

• Que sea de aceite de maíz.

• Que tenga mucha cantidad de huevos.

• Que no tenga gusto a limón.

• Que sea bien blanca, tipo americana.

• Que sea bien salada.

• Que sea cremosa.

• Que sea muy untable.

• Que se vean los globitos del aceite.

• Que la boca del frasco sea bien ancha

para no desaprovechar lo que queda en el fondo.

• Que el envase sea redondo.

• Que la tapa sea de metal.

• Que el envase sea antideslizante.

• Que la marca sea muy publicitada.

• Que sea la marca líder.

• Que sea la marca que compra mamá.

• Que sea la marca que compran mis amigas.

• Que la marca proyecte imagen de familia.

• Que sea la más exhibida en el supermercado.

• Que la marca sea de una empresa confiable y prestigiosa.

Expectativas de la Mayonesa Ideal para Claudia (cont.)

7

• Que se mantenga el gusto frasco tras frasco, año a año.

• Que la marca esté exhibida junto a los productos finos.

• Que sea compatible con mi gusto por la buena cocina.

• Que tenga fecha de vencimiento.

• Que la etiqueta sea bien clásica.

• Que Hannah quiera comerla a cucharadas.

• Que para la empresa que la produce no sea “un producto más”.

• Que sea la más parecida a la que yo hago en casa.

• Que la empresa se preocupe por mi personalmente dándome consejos y recetas.

• Que la empresa se dedique especialmente a este tipo de productos.

• Que haya variedad de envases.

• Que el frasco de 500 cueste más o menos 1,5 pesos.

• Que se encuentre en todos lados.

• Que haya una variedad con mostaza.

• Que haya variedades de condimentación.

• Que haya diet.

• Que el frasco -una vez empezado- sea hermético para que no se

• arruine el resto.

• Que la etiqueta me deje ver cuánto consumí del contenido.

• Que haya aceite de la misma marca que sea muy reconocido.

¿Pero todos quieren

lo mismo?

Qué ventana estratégica descubriste en qué mercado?

9

• Efecto diafragma

• Efecto ojo de pescado

• Efecto zoom

• Efecto velocidad

• Efecto sensibilidad

Expectativas de la Mayonesa Ideal para todos los segmentos

10

• Que sea de aceite de maíz.

• Que tenga mucha cantidad de huevos.

• Que no tenga gusto a limón.

• Que sea bien blanca, tipo americana.

• Que sea bien salada.

• Que sea cremosa.

• Que sea muy untable.

• Que se vean los globitos del aceite.

• Que la boca del frasco sea bien ancha

para no desaprovechar lo que queda en el fondo.

• Que el envase sea redondo.

• Que la tapa sea de metal.

• Que el envase sea antideslizante.

• Que la marca sea muy publicitada.

• Que sea la marca líder.

• Que sea la marca que compra mamá.

• Que sea la marca que compran mis amigas.

• Que la marca proyecte imagen de familia.

• Que sea la más exhibida en el supermercado.

• Que la marca sea de una empresa confiable y prestigiosa.

Alberto Levy

Mercados:

Efecto Atracción de las Ventajas Competitivas

11

Posicionamiento

de la marca

Fouchet

Plano Mental

Plano Descriptivo

Expectativa de la

mayonesa ideal

Desarrollo Competitivo

Cómo son los actores actuales y futuros?

12

• Sus intereses

• Sus objetivos

• Sus recursos

• Su Orden de Batalla

Alberto Levy

Mercados:

Efecto Atracción de las Ventajas Competitivas

13

Posicionamiento

de la marca

Fouchet

Posicionamiento de la marca

Sunny

Expectativa de la

mayonesa ideal

Desarrollo Competitivo

Si no tenés una

ventaja competitiva,

no compitas.

Si tenés una

ventaja competitiva,

la vas a perder.

Alberto Levy

Mercados:

Efecto Atracción de las Ventajas Competitivas

16

Posicionamiento

de la marca

Fouchet

Posicionamiento de la marca

Sunny

8

9

Plano Mental

Plano Descriptivo

Expectativa de la

mayonesa ideal

1

2

54

3

6

7

Posicionamiento Relativo

?

Desarrollo Competitivo

¿Qué sabe

el que sabe?

18

Habilidades Requeridas para estar en el negocio de la

mayonesa

• Saber combinar los ingredientes típicos para hacer la emulsión de mayonesa común:

Aceite 70-80 %

Huevo 10-11 %

Agua 8-10 %

Vinagre 4 %

Sal 1 %

Azúcar 1 %

Zumo de limón 0,5 %

Especias (aceites esenciales) 0,5 %

• Elegir el Proceso de Fabricación de mayonesa común: Batch o Proceso continuo

INGREDIENTES

Se tiene que disponer de 5 depósitos con las cantidades necesarias de los diferentes

ingredientes.

1- Aceite. A ser posible a una temperatura baja ( 7-8 ºC)

2- Agua. Donde previamente se haya disuelto el azúcar

3- Vinagre. Donde previamente se haya disuelto la sal y el zumo de limón

4- Huevo. Va a estar a unos 4ºC

5- Especies

Se puede hacer con solamente 3 tanques y disolver previamente las especies en el aceite y

tener la fase acuosa en un solo depósito (agua + vinagre)

Habilidades Requeridas

• Habilidades Requeridas para el Proceso en Batch en mayonesa común

El proceso en batch es adecuado para producciones pequeñas de hasta unos 1000 kg/h

− Primero se añade el huevo en el depósito de mezcla.

− Seguidamente se añade el agua con el azúcar.

− Posteriormente se pone en marcha el agitador del depósito de mezcla y se va añadiendo

el aceite poco a poco donde se va a realizar una pre-emulsión.

− Seguidamente se añade el vinagre donde previamente se ha disuelto la sal y el zumo

de limón.

− Una vez realizada la pre-emulsión, se conecta la bomba y el mixer, recirculando el

producto hasta obtener la mayonesa.

− Una vez preparada la mayonesa se bombea hasta un depósito pulmón y está lista para

ser envasada.

• Habilidades Requeridas para el Proceso en continuo en mayonesa común

El proceso en continuo es adecuado para producciones grandes a partir de 1000 kg/h

− Se parte de los mismos depósitos de ingredientes.

− Mediante unas bombas dosificadoras se van añadiendo al mismo tiempo los

diferentes ingredientes a un tanque de premix en la proporción requerida.

− Se bombea la mezcla a través de un mixer In-line y con una sola pasada se forma

la mayonesa y se envía a un depósito pulmón lista para ser envasada.

19

Habilidades Requeridas

• Saber combinar los ingredientes típicos para hacer la emulsión en mayonesa light:

Aceite 20-30 %

Huevo 3-4 %

Agua 60-70 %

Almidón 4 %

Vinagre 4 %

Sal 1 %

Azúcar 1 %

Zumo de limón 0,5 %

Especias (aceites esenciales) 0,5 %

• Habilidades Requeridas para el Proceso en Batch y Proceso Continuo en mayonesa

light:

− Este tipo de mayonesa también se puede preparar mediante un sistema batch o en línea,

pero previamente se tiene que preparar la mezcla de agua con almidón.

− Se parte de un depósito con agua, y se dispersa el almidón mediante un Mezclador

en línea.

− Con una bomba lobular se bombea el almidón a través de un intercambiador tubular, donde

se calienta hasta unos 90º y en otra fase se enfría hasta unos 10º. En este proceso el

almidón se hidrata cogiendo la mezcla una viscosidad importante.

− Se deposita la mezcla de almidón en un depósito, a partir del cual ya se va a preparar

la mayonesa.20

¿Pero todos saben

lo mismo?

• Saber combinar los ingredientes típicos para hacer la emulsión de mayonesa común:

Aceite 70-80 %

Huevo 10-11 %

Agua 8-10 %

Vinagre 4 %

Sal 1 %

Azúcar 1 %

Zumo de limón 0,5 %

Especias (aceites esenciales) 0,5 %

• Elegir el Proceso de Fabricación de mayonesa común: Batch o Proceso continuo

INGREDIENTES

Se tiene que disponer de 5 depósitos con las cantidades necesarias de los diferentes

ingredientes.

1- Aceite. A ser posible a una temperatura baja ( 7-8 ºC)

2- Agua. Donde previamente se haya disuelto el azúcar

3- Vinagre. Donde previamente se haya disuelto la sal y el zumo de limón

4- Huevo. Va a estar a unos 4ºC

5- Especies

Se puede hacer con solamente 3 tanques y disolver previamente las especies en el aceite y

tener la fase acuosa en un solo depósito (agua + vinagre)22

Habilidades Requeridas para estar en el negocio de la

mayonesa

Qué sabés hacer mejor que todos?

23

• Tangibles

• Intangibles

• Habilidades Distintivas

• Habilidades Sistémicas

Alberto Levy

Recursos:

Efecto Presión de las Habilidades Distintivas

24

Habilidades

Sistémicas de

Westeast

H

I

Estructura futura del Sector

A

B

ED

C

F

G

Productividad Relativa

?

Habilidades

Sistémicas de

Calfrance

Habilidades

Requeridas por el

Sector

Estructura actual del Sector

Desarrollo Competitivo

Si no sos el mejor

en lo que hacés,

no lo vas a hacer

por mucho tiempo.

Es superior tu Poder de Fuego?

26

• Ventajas competitivas

• Habilidades distintivas

• Paradigma vincular

• Capacidad de flanqueo

• Capacidad de penetración

Alberto Levy

El Paradigma Vincular

27

Desarrollo Competitivo

Desarrollo Competitivo

Es superior tu Movilidad?

28

• Dinámica de las ventajas competitivas

• Dinámica de la habilidades distintivas

• Dinámica del Paradigma Vincular

• Dinámica de flanqueo

• Dinámica de penetración

Alberto Levy

Hábitos

AtracciónPresión

Cultura

Estrategia MercadosRecursos

Tiempo

Objetivos

Gestión

29 Desarrollo Competitivo

Cambiá antes de

que tengas que

cambiar.

Es compatible tu estrategia con tu gestión?

31

• Estructura organizacional

• Procesos

• Sistemas de información

• Transvección

Es compatible tu estrategia con tu cultura?

32

• Innovación

• Tecnología

• Futuridad

• Apego a la Misión

• Integración

• Profesionalidad

• Iniciativa

• Disciplina

• Respeto por tu gente

• Ejemplo

La segunda curva

33

• Lecciones aprendidas

• Qué conservar

• Qué cambiar

• Qué saber

• Qué creer

• Qué soñar

Alberto Levy34

Tiempo

Innovación

en producto

Innovación

en proceso

EMPRENDEDOR

EMPRESARIO

CRISIS

SHAKE OUTCrecimiento Adyacente

Diversificación

Innovación

en producto

Delegación

Alineamiento

CVE

Cada vez es tarde

más temprano.

Hoy tenés que decidir

qué otro ayer

querés mañana.

37

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las cuales constituye una entidad separada e independiente desde el punto de vista legal. Una descripción detallada de la estructura legal

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