PNL para el éxito

Cómo persuadir, influenciar y tener éxito usandopatrones de lenguaje y técnicas de PNL

Adam Wolf

© Áurea Ediciones

Todos los derechos reservados.

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Índice

Introducción

La mejor manera de sacar provecho de este libro

Familiarízate con el aprendizaje

Despréndete de los prejuicios

Practica las recomendaciones encontradas en este libro

Cree en tus capacidades

Comprométete con tu éxito, no te limites

La historia de la PNL

¿Qué es la PNL?

El poder de la persuasión

Las bases de la PNL

Rapport

Sentidos

Creencias

Patrones

Anclajes

Metamodelo

Proceso de modelado

Persuasión vs manipulación ¿Son lo mismo?

Los principios de persuasión de Cialdini

La PNL en la negociación

Conoce a quien tienes frente.

Sigue e identifica sus movimientos.

Construye un anclaje.

Refuerza la conexión a través de preguntas.

Comunicación exitosa

Cómo nos comunicamos: comunicación interna y externa.

Las reglas de la mente

Simpatía y empatía

¿Cómo conseguir una comunicación exitosa?

Ejemplos de comunicación exitosa con PNL

Ejemplo con la técnica del cebo.

Ejemplo con la técnica de la etiqueta.

PNL para el éxito en la vida

PNL en la vida laboral

PNL en el éxito de la vida

PNL, usos prácticos.

PNL, salidas profesionales

Conclusión

Nota para el lector

IntroducciónAlcanzar el éxito es posible siempre y cuando sepas cómo. El libro que hoytienes entre tus manos responde a una necesidad cada vez más común entrelas personas; el éxito. El éxito como una posibilidad y no como un conjuntode definiciones abstractas. Sí, así como lo lees. Eres capaz de llegar a lacumbre más alta si tienes la determinación y el arrojo suficientes pero,además, necesitarás el conocimiento exacto sobre cómo funciona la mentehumana. Todos los capítulos que componen este proyecto nacen de estanecesidad: entender al detalle el funcionamiento de todos esos engranajesinvisibles que constituyen la mente humana.

Lo que para una gran mayoría de personas es impensable, para ti será lo másfácil del mundo. Después de todo, estamos hablando de la mente humana.¿Qué ha conseguido esta herramienta? Piensa por un momento en todas esasmaravillas arquitectónicas que a menudo ves en los documentales detelevisión; en las fórmulas matemáticas más complejas y enrevesadas; en losmiles de tratamientos terapéuticos que han salvado la vida de millones depersonas desde que la medicina moderna ha empezado su crecimiento. ¿Quétal si vamos un poco más allá? Piensa en la cantidad de algoritmos, cálculos ymonumentos de la ingeniería que permitieron al hombre pisar la luna; en losdescubrimientos científicos más increíbles. Esos que usualmenteencontramos en los programas especiales de nuestras plataformas favoritas.

¿Qué tienen en común todas estas maravillas?

Todos representan el éxito de la mente humana. Lo que te propongo con estelibro es que entiendas cómo funciona la mente humana y, en el camino,saques todo el provecho que consideres necesario para cumplir tus objetivos.No poner límites a tu mente es lo primero. Es la recomendación original.Como animales sociales, estamos en constante interacción con nuestroentorno. Esto quiere decir: colegas, amigos, aliados, competidores,supervisores, personas en general. Esta premisa, que nos constituye comoindividuos, es la razón por la que la Programación neurolingüística (PNL) haganado enteros e importancia a lo largo de las últimas décadas. Y es que

muchos de los líderes y oradores exitosos han descubierto que existe unaforma de influir en los demás a través de la comprensión exacta y milimétricade su accionar en el ámbito social.

De esto quiero hablarte más adelante. Por ahora es conviene, que interioricesalgo que a partir de ahora ha de estar en tu mente durante las 24 horas del día:tienes todas las herramientas necesarias para dominar el juego social, parainfluir y persuadir a todas aquellas personas que, de algún u otro modo,participan en tu crecimiento como individuo. No te voy a mentir. Necesitarásponer todo tu enfoque y concentración si quieres lograr distinguirte del resto.Por lo demás, no te preocupes; he construido una serie de capítulos queconformarán la base de tu éxito en la PNL. ¿Quieres saber por qué estoy tanseguro? Porque son años de práctica. Mi trayectoria me permite tener lacerteza de que, hoy, en el contenido que leerás a continuación, están lasclaves para que retomes las riendas de tu vida a través de la programaciónneurolingüística.

Este libro se divide en los siguientes capítulos:

PNL en la historia, donde conocerás aspectos relevantes sobre este conceptoque revolucionó la forma en que entendemos el relacionamiento social,proporcionándonos todas las claves fundamentales para mejorar nuestrascondiciones de vida a través de la lectura de los patrones de lenguaje. Todoslos segmentos que componen este capítulo fueron desarrollados para tumayor comprensión. Será como una visita guiada a lo largo de la historia dela programación neurolingüística, sus inicios, los 10 principios básicos que laconforman. Sin lugar a dudas, los primeros pasos de un paseo transformadorque te llevará al siguiente nivel en tu vida.

Comunicación exitosa, otro de los capítulos principales de este libro,contiene algunas reflexiones, observaciones y recomendaciones en torno a lapoderosa idea de la comunicación como eje constructor del éxito. Después detodo, el lenguaje es nuestro principal medio para entendernos, paraexteriorizar pensamientos, para comunicarnos con el resto. De manera que,quien no es capaz de dominarlo a sus anchas, difícilmente consiga llegar a lasmetas que haya trazado para su vida. Sin lugar a dudas, un capítulo quecambiará tu visión acerca de temas tan importantes como las reglas de la

mente. Además, aprenderás técnicas precisas de la PNL para seguir creciendoconforme a tus deseos.

En el siguiente capítulo, Persuasión, empieza a tomar forma tu nuevo yo. Telo aseguro. En este capítulo encontrarás los principios generales de lapersuasión, cómo esta puede incidir en tus proyectos personales, y de quémanera aplicar sus técnicas para alcanzar tus objetivos.

PNL para el éxito en la vida es la cumbre de este libro. Si bien es cierto que,al llegar a este punto ya tienes una idea bastante clara y bien formada de loque implica la programación neurolingüística, en estos últimos párrafos teencontrarás con ejemplos del día a día. Ejemplos prácticos y representativosde lo que significa la PNL en el accionar diario de una persona exitosa.Aprenderás a usar la PNL de la mejor manera posible y obtendrás, al término,tu mejor versión.

A partir de la lectura de este libro, tendrás un atractivo modelo mental y unconjunto de herramientas para discernir e identificar las conductas de quieneste rodean. En definitiva, el conocimiento que estás por adquirir te darámuchos pasos de ventaja en relación al resto. Te permitirá, si prestasatención, sacar kilómetros enteros de ventaja en dirección a la cima.

Antes de comenzar, ¿qué tal una maravillosa reflexión sobre el tema? Estaproviene del libro Poder sin límites, del orador y experto en superaciónpersonal Anthony Robbins:

Le aconsejo que entienda, sin embargo, que el poder es una constante de este mundo. O dausted forma a sus propias percepciones, o se encargarán de ello otras personas. Para mí elpoder definitivo consiste en ser capaz de crear los resultados que uno más desea,generando al mismo tiempo valores que interesen a otros. Es la capacidad para cambiar lapropia vida, dar forma a las propias percepciones y conseguir que las cosas funcionen afavor y no en contra de uno mismo. El poder verdadero se comparte, no se impone. Es laaptitud para definir las necesidades humanas y para satisfacerlas (tanto las propias comolas de las personas que a uno le importan).

¿Quieres formar tus propias percepciones y transformar tu vida desde laprogramación neurolingüística? Apuesto a que sí.

La mejor manera de sacar provecho de este libro

¿Qué mejor forma de iniciar este increíble paseo de aprendizaje que conalgunas recomendaciones básicas?

Si bien es cierto que la programación neurolingüística, y sus respectivastécnicas, ha sido comprobada y avalada por decenas de especialistas dedistintos ramos, un alto porcentaje de su éxito se encuentra en nuestra actitudfrente al cambio. Esta es la premisa principal para comprender que la PNL,más que una visión global sobre las conductas de las personas, es un estilo devida que empieza en ti mismo. Como individuo, tienes las posibilidadesabiertas para transformar tu realidad. Pero, en honor a la verdad, estasposibilidades vienen imbuidas de compromiso.

La pregunta del millón es: ¿estás realmente comprometido con tu plenitud ytu éxito? Responder a esta pregunta es esencial, vital. Quienes quieren serexitosos deben poseer habilidades sociales y comunicativas del tamaño de lasexigencias diarias. Aunque parezca una obviedad, sí creo pertinente reafirmaresto porque muchas veces las personas cometen el error de pensar que nonecesitan desarrollar habilidades sociales para seguir el sendero que losllevará a la cima más alta. No importa cuál es tu profesión o tu situaciónsocio-económica. Tampoco tu posición política o en qué esfera de la vidaquieres crecer. Sea cual fuere tu deseo, tu expectativa, es imprescindible quetengas las habilidades correctas.

Por ejemplo, es común pensar que un profesional que se dedique en su día adía a desarrollar programas informáticos no requiera mayores habilidadescomunicativas. En cierto modo es comprensible asumir esto, pero aunque seacomprensible es una idea equivocada, por no decir prejuiciosa. Sí, para nadiees un secreto que los programadores trabajan mejor en la soledad, pues vivensus rutinas diarias entre códigos fuentes y aplicaciones tecnológicas. Pero,por virtuoso que sea, en algún punto tendrá que salir de ese cuarto lleno decomputadoras y afrontar la vida con todo lo que ello implica.

He conocido a gerentes y vicepresidentes de grandes compañías tecnológicasque se mueven como peces en el agua en lo concerniente a la vida social.Ellos se vieron obligados a desarrollar estas habilidades para alcanzar talespuestos de trabajo. En caso contrario, todavía estarían programando en la másprofunda oscuridad de un cuarto de operaciones. En este sentido, has de creeren ti mismo, en tus capacidades, en tu adaptabilidad, si no quieres quedarteencerrado de por vida en el mismo cuarto de operaciones, programando díasy noches sin probar las mieles del éxito verdadero.

Volviendo a la pregunta inicial, esa que abrió este capítulo, si realmente estáscomprometido con tu éxito, has de tener en cuenta las siguientes pautas. Setrata de 5 pautas que te ayudarán a sacar todo el provecho posible de estelibro. Si lo haces, si sigues al pie de la letra estas pautas, te aseguro que altérmino del libro no solo tendrás nociones básicas de la programaciónneurolingüística, sino que habrás empezado positivamente a sentir el podercuando transformas tus miedos e inseguridades en conocimiento práctico, enherramientas para el éxito.

Familiarízate con el aprendizajeLo primero que debes tener en cuenta es que el aprendizaje es un procesoconstante que se mantiene hasta nuestros últimos días. Quiero que pienses enalguien a quien consideres un ejemplo palpable de éxito. ¿Quién fue laprimera persona que llegó a tu mente? ¿Steve Jobs? ¿Michael Jordan? ¿BillGates? ¿Albert Einstein? ¿Walt Disney? ¿Tony Robbins?

Por fortuna gozamos de muchos ejemplos bastante representativos del éxitoen la actualidad. Independientemente de la persona en quien hayas pensado,puedo garantizarte que es alguien que ha dedicado parte importante de suvida en aprender, en perfeccionar sus conocimientos de todas las formasposibles.

Y es que el aprendizaje es parte esencial de la vida. Quien no se comprometecon su propio aprendizaje se encierra a sí mismo en una celda sin barrotes. Seme ocurren muchas razones para defender este punto, pero no creo que seanecesario. La verdad es que las personas son conscientes de la relevancia delaprendizaje constante en sus procesos de crecimiento, pero no se atreven, nodan el paso, no toman la iniciativa. Este es uno de los primeros errores quealguien con mentalidad de éxito debe evitar si lo que quiere es superar todoslos obstáculos de la vida en su camino al éxito. Y, sobra decirlo, tener unpapel protagónico desde el punto de vista social es una herramienta más quevaliosa (vital) para llegar a nuestras metas.

Ahora bien, ¿qué significa la frase “familiarizarte con el aprendizaje”? Enprimer lugar, aceptar e interiorizar que para mantenerte vigente como un serhumano orientado a los resultados, es necesario que estudies. Estudiar nonecesariamente implica terminar la licenciatura e ir por un posgrado, maestríay doctorado. En absoluto. Estudiar tiene que ver con aprender nuevas cosasde tu interés en cualquiera de las formas posibles.

Seminarios, conversatorios, simposios, literatura especializada. Todas estasson alternativas válidas para perfeccionar nuestros conocimientos. Lo quehaces en este preciso momento es un indicador que me permite discernir quetienes el compromiso de base para aprender todo cuanto quieras aprender.

Pero, ¿cuál es el límite? ¿Dónde está el punto final en tu aprendizaje? Noexiste. Esa es la única verdad. Aprender todo cuanto podamos es, junto aotras herramientas, vital para llegar al norte que has trazado para ti. Creofirmemente en que el contenido de este libro te ayudará a pasar al siguientenivel de tu superación personal, pero también tengo la certeza de que quien secompromete con su felicidad se exige más que el resto.

Despréndete de los prejuiciosLa segunda recomendación que quiero darte es que te deshagas de ese ropajeque son los prejuicios. Estos programas mentales no solo interfieren en todotipo de aprendizaje, también, en consecuencia, limita tu crecimiento. Aquíconviene recordarte que todas las personas albergamos en nuestro interioruna serie de condicionamientos, miedos, inseguridades, certezas. Este tipo deprogramas son el resultado de toda una vida de anécdotas, experiencias ymomentos vividos en el pasado. Sin embargo, estos no determinan lo quesomos, nuestra esencia. Los prejuicios son los primeros obstáculos quetendrás que apartar de tu camino. De lo contrario, cargarás con ellos a cuestasy tu paso será más lento cuando no inútil.

Ahora bien, ¿qué significa la palabra prejuicio? Seguramente tendrás una ideamás o menos formada de su significado, pero en estos casos siempre megusta ir a la raíz etimológica de la palabra. La palabra prejuicio viene del latínpraeiudicium. Su traducción aproximada sería juicio prematuro. Es lo quepensamos o sentimos acerca de algo o alguien sin haber comprobado estospensamientos en primera persona. Muchas veces estos prejuicios tienen surazón de ser en experiencias pasadas, en eventos que tuvieron lugar en unpasado lejano y que se han anclado a nuestra mente subconsciente. En otroscasos, desafortunadamente la mayoría, los prejuicios que tenemos sobre algoo alguien carecen de todo fundamento. De allí la importancia de librarnos deellos para avanzar hacia nuestros objetivos.

Por ejemplo, si durante un tiempo vivimos malos ratos en la compañía de unvendedor, nuestro cerebro se programa para “protegernos”. Estosmecanismos, que se activan sin que tengamos control de ellos, nos dirán“Oye, esa persona es vendedora y te hará pasar un mal rato”, o “¿Recuerdasla última vez que te pusiste en manos de un vendedor?, no la pasaste bien”.Estos pensamientos se construyen desde experiencias pasadas pero, ¿qué talsi este vendedor con el que te topaste tiene algo interesante que ofrecerte? ¿Ysi estás perdiendo la oportunidad de tu vida por hacerle caso a tus ideaspreconcebidas? Este es el quid del asunto.

No te mentiré al respecto. Zafarnos de los prejuicios es una tarea ardua ycompleja que te exigirá compromiso. Sin embargo, es fundamental si quieressacar todo el provecho posible de este libro. Como en la mayoría deconflictos presentes en nuestra estructura de pensamientos, lo primero quetienes que hacer es identificarlos. En la medida en que sepas cuáles son lasideas preconcebidas en tu mapa mental, podrás aplicar medidas correctivas enese sentido. Lo siguiente es procurar que esos prejuicios no determinen tucomportamiento. Si tuviste una mala experiencia con un jefe en el pasado,haz lo posible para que esta no afecte la relación con tu jefe actual asabiendas de que es un prejuicio que puede no corresponderse con elpresente.

Practica las recomendaciones encontradas en estelibroLa tercera recomendación va de la mano con tu interés (que es genuino, losé), de mejorar tus condiciones de vida. Los códigos de la programaciónneurolingüística son efectivos con independencia del escenario en que loapliques. Se hace menester que aceptes esta premisa. Ten en cuenta que sonaños de estudios en los que han participado los especialistas más agudos de laneurociencia y la superación personal. Contrario a lo que muchos creen (queactúan desde el prejuicio), la PNL tiene un largo camino entre nosotros. Uncamino plagado de comprobaciones que dan cuenta de su efecto casiinmediato en quien la implementa.

Esta es una de las recomendaciones más importantes de la lista. Se necesitaarrojo, determinación y compromiso con uno mismo para retomar las riendasde nuestra vida. ¿Te sientes motivado a ello? Si la respuesta es afirmativa,que no lo dudo, solo tendrás que poner en práctica las muchasrecomendaciones, sugerencias y tácticas contenidas a lo largo de estaspáginas. Este no es un proyecto construido al azar. Tiene un trasfondo que setraduce en años de enseñanza y práctica de la PNL en los escenarios ycontextos más complejos. Gracias a estos conocimientos, que pronto tomaráscomo propios, la vida de cientos de personas ha dado un giro radical ysiempre positivo.

¿Por qué crees que solo es posible aprovechar este libro a través de la praxis,de la constante práctica de lo aprendido? Porque no existe un solo párrafo queno pueda ser comprobado por ti mismo. Allí radica la maravilla ymagnanimidad de la programación neurolingüística y, en esencia, de estelibro. De nada te sirve leer todas sus páginas en un santiamén si luego cierrasel libro, lo agregas a tu librero personal y te olvidas de ello al día siguiente.Se trata, este, de un error muy común. El aprendizaje verdadero, el queperdura a través de los años, solo se obtiene a través de la práctica constante.No te permitas, pues, echar al olvido este libro que, repito, ha sidomilimétricamente diseñado para orientarte en el camino al éxito.

Si algo ha caracterizado mi trabajo a lo largo de estos años es que visualizo lavida de mis lectores y de quienes piden mi asesoría como mentor PNL. Loque me permite mirar con un prisma pragmático, facilitandorecomendaciones que sean sencillas de implementar. No encontrarás aquírecetas mágicas ni hechizos milenarios, pero sí un conjunto de sugerencias yconsejos prácticos que te serán de gran ayuda para influir en los demás, paraposicionarte desde la persuasión, para ganar enteros en el ascenso a la cima.Recuerda: haz de este libro tu pequeño manual para la acción diaria ytransforma tu forma de ver e interactuar en el mundo.

Cree en tus capacidadesLa autoconfianza… ¡qué concepto! Me gustaría que busques en Internet(Google, YouTube, Twitter, donde gustes) un discurso de alguien a quienconsideres un ejemplo a seguir en términos de desenvolvimiento general yéxito. Da igual el nombre, da igual su profesión o el lugar que tenga entre losmás grandes. Si ha sido capaz de servirte como ejemplo es porque se trata deun verdadero líder. Ahora, una vez que hayas escuchado o leído su discursopalabra a palabra notarás que esta persona está imbuida de autoconfianza. Esalgo notorio, que sale por sus poros, que se exterioriza con cada oración quepronuncia. Aunque te parezca irónico, la autoconfianza es previa al éxito. Sí,tal como lo lees. La autoconfianza antecede a la victoria.

Pero, ¿qué quiere decir esto? Quiere decir que esa persona a quien estásleyendo, ese discurso que escuchaste siguiendo mi consejo, albergaba en suinterior una sólida confianza desde antes de que todas las cámaras secentraran en él o ella. La autoconfianza es fundamental para quien quierealcanzar algo. Da igual el objetivo o la meta. Es imprescindible que confíesen tus capacidades porque solo de esta manera mantendrás un nivel óptimode motivación incluso en las peores circunstancias. Cada vez que se habla deautoconfianza, salen a relucir muchos ejemplos a lo largo del mundo.Ejemplos de vidas que sufrieron dificultades inimaginables, tan complejasque bastarían para derribarles, pero no lo permitieron. Y te diré por qué no lopermitieron, porque confiaban en sí mismos, en sus capacidades para superarlas vicisitudes de la vida.

¿Te imaginas a un Walt Disney adolescente conduciendo una ambulancia dela Cruz Roja en el extranjero? ¿A Jeff Bezos en bancarrota? ¿A MarkZuckerberg a la deriva tras dejar la universidad de sus sueños? Estos sonmomentos de la vida que derribarían a cualquiera… menos a quienesalimentan en su interior la certeza de que son más fuertes que lasadversidades que se presenten. No sacarás nada de provecho de este libro (nide cualquier otro) si no crees en ti mismo y en lo que puedes lograr. Quizásestás preguntándote: pero, ¿cómo lo consigo? La autoconfianza, como casicualquier enfoque actitudinal, puede ser desarrollado.

Lo primero es dejar de compararte con los demás: tienes habilidades,destrezas y condicionamientos propios que no compiten con el resto.¡Perfecciónalos!

Trátate con amabilidad y autocompasión: ¿quién no ha cometido errores?Hasta los hombres y mujeres más virtuosos tienen malos días. Trátate conautocompasión, perdónate, pero perdónate a sabiendas de que lo harás mejor,de que no incurrirás de nuevo en los mismos errores.

Acepta que tienes dudas: todos tenemos dudas, esta es una verdadincuestionable. ¿Qué sentido tiene esconderte en una burbuja decertidumbres? Lo ideal es que identifiques las dudas, las resuelvas ycontinúes creciendo. Las dudas forman parte del mundo, acéptalo y tuconfianza estará siempre elevada.

Comprométete con tu éxito, no te limitesEl compromiso va mucho más allá de abrir este libro. Está muy relacionadocon tu actitud frente a la vida. ¿Quieres ser mentalmente fuerte y desarrollartus habilidades? Enfócate en ello. Estudia, prepárate, pon en práctica lasrecomendaciones que te hacen tus mentores, ponte a prueba cada día como sise tratase de un videojuego. Todo lo que necesitas para hacerlo esdeterminación. Las personas a menudo dejan que las circunstancias del día adía corten sus alas. Tú, por el contrario, jamás permitirás que un mal díairrumpa en tus sueños. ¿Por qué estoy tan seguro? Porque has dado un pasovital en este sentido.

Quienes no se comprometen con su propio éxito, con su plenitud, actúandesde el miedo. Temen que el fracaso les derribe. En otras palabras, tienen unprofundo miedo a las sensaciones y emociones universalmente asociadas alfracaso. Esta visión pesimista del mundo no solo es improductiva sinoineficaz.

David Molden, uno de los especialistas más dedicados en el ámbito de laPNL, nos regala la siguiente reflexión sobre el miedo irracional al fracaso:

¿Qué te detiene a la hora de encontrar la seguridad que buscas? Puede haber muchassituaciones donde te falte seguridad pero todas tienen algo en común: todas estánenraizadas en un miedo relacionado con tu habilidad para triunfar. Las raíces pueden serlargas, enredadas y profundas en tu mente subconsciente, por eso los sentimientos de pocaseguridad en ti mismo suelen parecer irracionales. Es fácil decirse a uno mismo quedebería ser capaz de hacer algo bien, pero, cuando irrumpen los sentimientos de miedo oansiedad, las razones lógicas no pueden hacer nada para salvarte.

La historia de la PNL

Lo que hoy conocemos como programación neurolingüística surge gracias altrabajo de dos estadounidenses. Sus nombres son John Grinder, de profesiónpsicólogo y lingüista y Richard Bandler, informático. Al principio susinvestigaciones apuntaban a comprender la trascendencia y eficacia de lostratamientos llevados a cabo por terapeutas como Virginia Satir, Fritz Perls yEric Erickson. La primera conclusión a la que llegaron, tras varios años deestudio, es que estos terapeutas basaban sus procesos en la utilización de unpatrón de comunicación muy específico. Basándose en estas primerasapreciaciones, Bandler y Grinder construyeron un sistema que ha superadocon creces la prueba del tiempo. Un sistema genérico que hoy se conocecomo PNL.

La importancia del trabajo de estos dos jóvenes investigadores se basa nosolo en el descubrimiento de estos patrones, también los depuraron yconstruyeron su propio modelo, tanto o más funcional que el conocido hastaentonces.

¿Qué es la PNL?En la actualidad se conoce que la PNL es un método que garantiza resultadossignificativos en un tiempo muy corto. En cuanto a su definición, esta varíade acuerdo al autor consultado. En líneas generales, podría definirse como unmodelo de comunicación que nos explica el comportamiento humano. Através del lenguaje (patrones, filtros, sistemas representacionales) podemosmodelar el comportamiento de alguien para inducirle a tomar mejoresdecisiones. El lenguaje y la mente son, aquí, los ejes sobre los que seconstruye todo el sistema.

La PNL tiene, por sí misma, 10 principios básicos que fueron añadidos con elpaso del tiempo. Teniendo como publicación referencia el libro La estructurade la magia, de Richard Bandler, donde profundizó en aspectos varios delsistema (PNL) con base en los datos recogidos durante la investigación parasu tesis doctoral.

Estos son los 10 principios básicos de la PNL.

1. El mapa interior es único.2. El mejor mapa es el que ofrece más de un camino.3. Cada comportamiento tiene una intención positiva.4. La estructura de la experiencia.5. Todos los problemas tienen solución.6. Todo el mundo posee la fuerza que necesita.7. El cuerpo y la mente forman parte del mismo sistema.8. El significado de la comunicación depende del resultado.9. No existen los fracasos sino las oportunidades.10. Si algo no funciona hay que intentar otra cosa.

Aunque en la actualidad se reconoce a Bandler y a Grinder como creadoresabsolutos de la Programación neurolingüística, es válido señalar la graninfluencia que sobre estos ejercieron figuras como Gregory Bateson,antropólogo estadounidense que efectuó notables investigaciones en campostan variados como la teoría del aprendizaje, la cibernética y la lógica.

Para el año 1985, con la publicación de su libro Use su cabeza para variar,de Richard Bandler, Coninrae Andreas, prominente psicoterapeuta yencargada de prologar el libro, escribió esto acerca de su primer encuentrocon la programación neurolingüística:

La primera vez que entramos en contacto con la PNL, en el otoño de 1977, abandonamosla mayoría de las cosas que estábamos haciendo hasta entonces, a fin de estudiar estasexcitantes y veloces nuevas formas de modificar la conducta. En esa época, RichardBandler y John Grinder colaboraban en el desarrollo de este nuevo campo, que prometíamucho. La PNL nos enseñó cómo seguir el proceso interno de una persona ―poniendoatención a los movimientos inconscientes de los ojos―, cómo cambiar antiguas respuestasafectivas desgastantes en minutos, y mucho más.

Ahora, siete años después, se han cumplido todas las promesas. Las ideas ytécnicas de la PNL han soportado bien la prueba del tiempo, como también laprueba más dura de instruir a otros cómo hacer uso práctico de ellas. La PNLha sido descrita a menudo como la punta de lanza de la comunicación y elcambio.

El poder de la persuasión

Este capítulo está dirigido a entender el funcionamiento de la mente humanacuando nos enfrentamos, como emisor o receptor, a ciertas señalescomúnmente asociadas a la palabra persuasión. En los últimos años se hadifundido la equivocada creencia de que la persuasión es una forma demanipulación. Sin embargo, estos conceptos son diametralmente opuestosentre sí. Antes de avanzar es imperativo que comprendas las diferenciasconceptuales entre estas palabras. Si bien es cierto que existe una relaciónestructural entre ambas, lo es más que no representan la misma acción nisurten el mismo efecto en la persona a quien va dirigida. De manera que,cumpliendo la segunda recomendación referida en el primer capítulo de estelibro, ¿qué tal si rompemos con esa idea preconcebida que nos dicta quequien persuade lo hace con fines de manipular al otro?

En primer lugar, un experto persuasor conoce bien sus metas. Concentra todasu atención en sus propios objetivos. Por el contrario el manipulador piensaen cómo sacar provecho a las debilidades del otro en su favor, incluso si estoimplica romper con todo el sistema de creencias presentes en esa persona.

Te sorprenderá saber lo frecuente con que me plantean esta pregunta. ¿Lapersuasión y la manipulación son lo mismo? No. El persuasor busca construirtodas las condiciones para introducir su mapa (concepto que fue analizado yexplicado en el capítulo anterior) en el de la otra persona, promoviendo asídecisiones y acciones que le favorezcan en la búsqueda de sus objetivos.

El manipulador, en cierto sentido, parte de la misma premisa, pero lo hace sinningún tipo de escrúpulos. Es decir, no le importa si en el camino rompeabsolutamente con el sistema de creencias del otro (con su pensamientocrítico), si de esta manera consigue alcanzar sus metas. Mientras que elpersuasor busca transmitir una idea y llevar al receptor a actuar de acuerdo aesta. ¿Notas la diferencia? Mientras que el persuasor convence al otro, elmanipulador se encarga de destruir sus esquemas y criterios para que esteactúe (subconscientemente coaccionado) de acuerdo a su propósito. Al

principio puede resultar complejo establecer diferencias claras entre uno yotro, pero con la práctica estos contrastes se marcan de mejor manera.

El capítulo que aquí evaluaremos gira en torno al concepto Persuasión.Decenas de especialistas de distintas ramas consideran que la persuasión esuna habilidad interpersonal que ayuda a los individuos a conectarse con suentorno en un contexto social.

Las personas persuasivas poseen características intrínsecas: son respetados ybien valorados en ambientes comunes, son influyentes, se comportan deforma cónsona con los distintos escenarios. Siguiendo este orden de ideas, noexiste posibilidad alguna de que empresario exitoso carezca de esta habilidad.Y es que solo a través de ella puede alguien hacerse un nombre en medio deun entorno tan hostil como puede llegar a ser el mundo empresarial. A estasalturas, es incuestionable el hecho de que la persuasión forma parte de esasherramientas necesarias en términos de crecimiento y relacionamiento social.

El capítulo que estás por leer fue construido de manera que te resulte sencilloentender los conceptos que la PNL ha desarrollado con el paso del tiempo.Es, en resumidas cuentas, la consolidación de un tema que ha caladoprofundamente en todas las esferas de la sociedad. Es menester, en esesentido, que te comprometas con tu propio crecimiento. Todos estosconceptos pueden ser aplicados respectivamente en la vida diaria, de maneraque tienes la posibilidad de comprobar por ti mismo la efectividad que nosprovee la PNL en estos fundamentos básicos.

Conceptos como el proceso de modelado, el Rapport, las creencias, losanclajes y patrones, son la base neurálgica de la programaciónneurolingüística. Al término de este capítulo, querido amigo, te garantizo quedominarás los conocimientos teóricos sobre la persuasión y cómo estamoldea los mecanismos de pensamientos de otras personas.

Está en ti, por supuesto, llevar lo aprendido a la práctica y dominar el juegosocial como nunca antes lo habías hecho. Recordando siempre que elpersuasor influye en los demás mientras que el manipulador se lleva todo a supaso. ¿Qué tipo de persona estás dispuesta a ser? O, en otras palabras,¿quieres alcanzar el éxito con la PNL desde un punto de vista ético?

Mi recomendación siempre será que construyas tu vida de acuerdo a tusdeseos. La persuasión, más que una herramienta, es el camino hacia nuevasformas de entender el accionar social y, en consecuencia, sacar todo elprovecho posible de ello. Esto es lo que diferencia a un verdadero líder(alguien que influye, que convence) de un manipulador común y corriente.

Las bases de la PNLEsta primera parte del capítulo está dedicada a encarar los conceptos másenriquecedores de la programación neurolingüística. Estoy seguro de queencontrarás cosas interesantes en estas bases, que desde su construcción hanmanifestado efectos incuestionables e inmediatos en el campo de la prácticadiaria. Presta especial atención a este segmento porque es de sumaimportancia en muchos sentidos. Una vez que conozcas la esencia de estasbases, dominarás el vasto mundo de las interacciones sociales. Esto te daráuna ventaja significativa frente a las demás personas, no en términos decompetencia sino de comprensión de sus comportamientos conductuales.

RapportA todos nos ha pasado que, al momento de entablar una conversación,sentimos una conexión inmediata con nuestro interlocutor. Esa sensación decomodidad, de complicidad, no está presente en todas las interaccionessociales. Cuando esto sucede, nos permitimos abrirnos más fácilmente almensaje que intenta trasmitirnos la otra persona. Eso es lo que, en el mundode la programación neurolingüística, se conoce como el Rapport. Si bien escierto que muchas veces esta “conexión” se debe a razones quedesconocemos, también puede darse el caso de que sea una conexiónestablecida unilateralmente, donde tú solo eres un receptor de la técnicaaplicada por el otro.

En líneas generales, el Rapport es un prerrequisito de una comunicaciónexitosa. En la mayoría de los casos se establece de forma involuntaria. Es loque se conoce como feeling. Lo que nos plantea la PNL es que somosperfectamente capaces de promover esta conexión con técnicas específicas yracionalizadas. Si tenemos en cuenta que el propósito general de la PNL esinfluir en los demás desde la interacción social, se torna vital un primer efectoen cualquier conversación. De allí la importancia de desarrollar habilidadescomunicativas que estén en sintonía con lo que buscamos.

Anteriormente te hablé acerca de cuán necesario (para influir y persuadir) esgenerar las condiciones adecuadas. Una condición inobjetable, siguiendo estaidea, es la de procurar una sensación de comodidad y confianza con nuestrointerlocutor. Esta conexión nos permitirá tener acceso a su información altiempo que le persuadimos de que tome y defienda como propio nuestromensaje o idea. El Rapport es el primer paso para inducir a los demás a quecambien sin que exista una resistencia.

¿Cómo establecer un Rapport certero?

Estas son algunas de las formas más increíbles para que esa primerainteracción se transforme en una conexión de energía y confianza.

Mirroring: también conocida como “reflejo”, el Mirroring es una de lastécnicas más comunes para construir un Rapport sólido y funcional. Tal comosu nombre lo indica, para implementar esta técnica tenemos que imitar ciertasposturas y conductas de la persona con quien interactuamos. Debes tenermucho cuidado al momento de aplicar el mirroring, evitando siempre que tusimitaciones caigan en el terreno de la parodia o la burla. Imitar sutilmente, ysiempre de frente, es el secreto para generar la confianza que buscamos.Aunque el interlocutor no lo note, su subconsciente sí. Aquí es donde se creala conexión, similar a lo que sentimos cuando alguien nos resulta familiar.Ejecutar esta técnica llevará a la persona a bajar sus defensas y mostrarse másreceptivo a lo que dices porque te siente como “alguien confiable”.

Pacing: la siguiente etapa de un Rapport perfecto es el pacing, o “acoplarse”.En este nivel ponemos a prueba nuestro compromiso para concentrarnos entodos los gestos, tonalidades y palabras que nuestro interlocutor utiliza.Practicar la escucha activa es fundamental, pero va mucho más allá.Consolidar la conexión generada en el paso anterior solo es posible cuandonos acoplamos al otro. Esto implica espejear cada detalle del interlocutor(tono de voz, adjetivos usados con frecuencia, pequeños gestos, sus posturas).Nuevamente debemos hacerlo con mucha sutileza para que el acoplamientono sea tomado como una burla. Una vez que nos hayamos acoplado,introduciremos pequeñas modificaciones en algunos de los elementos. Este escomo invitarle a cambiar sus reacciones en medio de la conversación.

Leading: este último paso de un buen Rapport pasa por inducir pequeños

cambios en nuestro interlocutor. Conviene destacar que no es posiblepracticar el leading sin antes haber afianzado el reflejo y el acoplamiento.¿Cómo induciremos esos cambios en el otro? Aplicándolos en nosotrosmismos. Así como lo lees; la idea es aprovechar la conexión alcanzada con elacoplamiento para cambiar sutilmente algunas conductas o gestos ennosotros, induciendo al interlocutor para que haga lo mismo.

Identificar si nuestro Rapport fue bueno es sencillo. Solo basta prestaratención a la otra persona; si ella, inconscientemente, reproduce nuestrosmovimientos o posturas. Un ejemplo muy representativo de esto se encuentraen el tono de voz. Haz la prueba y te sorprenderás. Si quieres probar tuRapport, eleva un poco tu tono de voz y vuelve a bajarlo. Si tu compañero tesigue en estas variaciones, lo has logrado. Tienes un Rapport exitoso.

SentidosLa programación neurolingüística también nos ofrece una nueva forma deinterpretar los sentidos. Desde que este maravilloso concepto saliera a la luz(como aprendiste en el capítulo anterior), la realidad de las personas hatomado recovecos totalmente nuevos y diferentes. Entender que cadaindividuo interpreta el mundo de acuerdo a su estructura específica nos ayudóa tomar mejores acciones y decisiones en la interacción social. Si retornamosparcialmente a la premisa de la PNL, sabemos que esta se refiere “al modo enque el sistema neurológico y del lenguaje forman las estructuras queconstruyen nuestros modelos del mundo”.

Se sabe que los seres humanos percibimos el mundo (esto quiere decir: lo quesucede a nuestro alrededor y cómo esto nos hace sentir) por medio denuestros 5 sentidos, que son: oído, olfato, gusto, tacto y visión. Todo cuantosucede en nuestro entorno inmediato lo captamos con estas cincoherramientas que nos ha provisto la naturaleza. Son estos, precisamente,quienes nos permiten reaccionar o interactuar con otras personas en cualquierinteracción. Por muchos años se creyó que todos damos el mismo uso a estossentidos, es decir de forma equitativa y ecuánime.

La incursión de la PNL en el juego, de la mano de especialistas de la

neurociencia y otras ramas neurológicas, llegó con una propuesta innovadoray que, en la práctica, se comprobó sin demasiado problema. En la actualidades bien sabido que estos sentidos de representación no tienen unaparticipación equitativa en nosotros. O, en otras palabras, existe una marcadapredominancia entre un sentido y otros, de acuerdo a las especificidades decada individuo. En líneas generales existen tres tipos de personas de acuerdoa esta predominancia de un sentido sobre los demás. Sobre estos tres tiposhablaremos en este segmento.

Personas visuales.Personas auditivas.Personas kinestésica.

Esta clasificación sobre el sistema representacional que predomina en unindividuo supuso un verdadero rompimiento con las viejas formas deentender el uso y la relevancia de nuestros sentidos. A partir de estedescubrimiento (traducido en clave de tipificación), es posible identificarnuestra naturaleza y tomar acciones de acuerdo a ella. Por ejemplo, si eldiagnóstico indica que alguien es “visual”, su formación será mucho másplena si todas las condiciones (o las más importantes) se construyen sobre laidea de lo visual. Sobre esto hablaremos más adelante.

Harry Alder, consagrado escritor y promovedor de la programaciónneurolingüística, nos dice lo siguiente:

Para darle algún sentido a este párrafo, tuvo que ver, oír y sentir las cosas interiormente,aun cuando no fuera consciente de lo que hacía, sólo de la experiencia que estaba creando.Así es cómo entendemos, cómo las palabras cobran vida en nuestra experiencia. La formaen que usted fue guiado por esa experiencia, es probable que usara los tres sistemasrepresentativos principales, aunque quizá tuviera más dificultad en imaginar uno o dos,mientras que otro sentido resultó muy fácil de crear, y más vívido.

En este segmento no solo aprenderás a identificar qué tipo de persona eressegún tu sistema representacional, también te daré algunas recomendacionesbásicas para que le saques todo el provecho posible a esta información.

Personas visuales:Como intuirás, las personas visuales son aquellas que en su sistema

representacional trasciende el sentido de la vista. Este tipo de personasaprenden con mayor facilidad en modelos de trabajo donde el aspecto visualadquiera especial relevancia. Las personas visuales necesitan de la visión y laimaginación para darle una forma concreta al mundo. Este es el sentido quepredomina sobre los otros.

¿Cómo se reconoce a una persona visual?

Se preocupan mucho por la apariencia física, no lo pongas en duda. Aunqueexisten muchas otras razones por las que alguien se fija en la apariencia, laspersonas visuales tienen una razón adicional, y es que no pueden evitarlo. Yes que solo son capaces de entender (funcionalmente) el mundo desde elsentido de la vista. Otra característica muy marcada en estas personas es queson rápidas para las compras; esto se debe a que les basta mirar algo parasaber si eso es lo que realmente quieren.

Sobre este punto es muy importante romper el prejuicio. El hecho de quealguien se muestre especialmente interesado por las cosas y personas en suapariencia, no significa que sean superficiales. En escenarios neutros, estaspersonas se tomarán el tiempo para contrastar una o más opciones conequilibrio y sentido común, calibrando ventajas y desventajas, pero si en esteproceso encuentra demasiadas similitudes… terminará escogiendo lo que seamás atractivo.

Aplicarán el mismo criterio en muchos ámbitos de sus vidas. Por ejemplo,alguien “visual” pensará lo mismo incluso al momento de escoger uncompañero de vida. En algunos casos, pueden parecer superficiales ofrívolos, pero en definitiva no lo son. Solo se trata de que el sentido de lavista tiene mayor resonancia e impacto al momento de interpretar losestímulos provenientes del mundo que el resto de los sentidos.

Si quieres aprender un poco más acerca de cómo reconocerlos, te dejoalgunas características más:

Hablan muy rápido, tanto que a veces es difíciles entenderles.Utiliza palabras (adjetivos, sustantivos, predicados) asociados a lovisual e imaginativo. “Mira, te lo dije”, “No puedo siquiera imaginarque eso me pase”, “No alcanzo a ver tu punto”.

Son mucho más propensas a apoyar sus discursos con un histriónicomovimiento de manos.Les cuesta mucho memorizar nombres o números de teléfonos.Son muy hábiles para recordar caras, dibujos, personas o cosas quehayan captado su atención.

Personas auditivasDel mismo modo que existen personas consideradas visuales, también las hayauditivas. Siguiendo el orden de ideas que hemos manejado hasta ahora, laspersonas auditivas son aquellas en cuyo sistema de representación predominael sentido auditivo. En otras palabras, inconscientemente configuran elmundo en torno a ellas por los estímulos recibidos a través del sentido deauditivo. La predominancia del canal auditivo es tanto o más común que lapredominancia del canal visual. En todo caso, no representa una desventajade ninguna forma, ya que estas personas pueden vivir vidas plenas y exitosascon independencia de esta particularidad.

Por ejemplo, ¿eres de ese tipo de personas que prefieren que alguien lesexplique las cosas en lugar de leerlas por sí misma? ¿Sientes que lo queescuchas te traslada a otros lugares, a otros tiempos, de mejor manera que loque ves o pruebas? ¿Te va mejor exteriorizando tus pensamientos en voz altaque cavilando sobre ellos en total silencio? Estas son solo algunas de lascaracterísticas más ilustrativas de una persona auditiva. Si lo que quieres essaber cuándo estás frente a una persona auditiva, presta mucha atención aestas manifestaciones conductuales. Si lo haces, podrás orientar tus técnicasPNL para que, de esta forma, se genere un impacto más profundo.

Se caracterizan por tener grandes dotes comunicativas. Es comúnque las personas auditivas dominen con presteza y muchatranquilidad los escenarios más exigentes.Son grandes conversadores. Pueden pasarse horas enterasconversando con alguien sobre distintos temas sin siquieraruborizarse.Tienen una gran memoria, focalizada a recordar cada una de laspalabras que dijeron durante conversaciones y discursos del pasado.Las personas auditivas guardan cierta predilección (inconsciente) en

el uso de las palabras. Si conversas con alguien y notas que utilizapalabras como: alto, claro, discutir, contar, ritmo, sonido, frecuenciade ondas, oír, preguntar, chasquear. Aunque sean individuos con unagran habilidad comunicativa, incurrirán en la repetición demuletillas como: palabra por palabra, recuerdo la melodía, oídossordos, me suena, contén la lengua, entre otros de una base parecida.Donde hay un predominio de un tipo de frase, es factible que hayauna preferencia.

La programación neurolingüística se ha servido de clasificar a las personassegún sus sistemas representacionales porque, de esta manera, es más sencilloconcebir y entender sus comportamientos y demás rasgos conductuales.Mientras que las personas visuales tienen una marcada predilección por laapariencia, por el aspecto estético, llegando a ser incluso un poco torpes alhablar, las personas auditivas dominan la interacción social y les cuestaorganizar sus pensamientos sin trasladarlos a la voz, al sonido de las palabrasal ser emitidas. En todo caso son formas de interpretar el mundo, opuestasentre sí que tú, a partir de este momento, sabrás identificar.

Personas kinestésicasUna vez más estamos ante un concepto que la PNL ha sacado a la luz paramostrarnos cómo es la vida de alguien que vive por y para las emociones. Laspersonas kinestésicas son aquellas que tienen un sistema representacionalbasado en las emociones. Si fuese necesario utilizar palabras más sencillas,quieren tener una idea en primera persona antes que informarse sobre ello.Necesitan cocinar ese plato especial, la sola idea de leer la receta no lessatisface enteramente. Quieren exprimir la fruta, quitar el polvo del librero,peinar a sus mascotas, jugar con ellas. Para estas personas, hacer es unanecesidad imperiosa de la que no pueden desprenderse.

Ellos no interpretan el mundo según los estímulos que llegan a su oído o a suvisión, ellos literalmente sienten lo que está pasando. No les basta conescuchar a alguien hablar de su experiencia escalando una montaña, no les essuficiente, querrán hacerlo en persona. No permiten (o si lo hacen, es contravoluntad) que alguien atienda el teléfono por ellos, que alguien les lea un

artículo, le revisen el contrato. Nada de eso. Simplemente no lo aceptan.

Conocer estas 3 formas de sistemas representacionales:

1. Quien interpreta el mundo a través de lo que ve.2. Quien interpreta el mundo a través de lo que escucha.3. Quien interpreta el mundo a través de lo que siente.

Es fundamental de muchas formas. Por ejemplo, si eres vendedor y quieresinducir a una persona a que te escuche y, eventualmente, se interese en elproducto que comercializas, necesitarás saber si es alguien auditivo, visual okinestésico. Así, prepararás técnicas orientadas a captar su atención, a generarconexión y, en consecuencia, a persuadirla de que la decisión que más lefavorece es comprar tu producto. Si estás vendiendo una propiedad, uninmueble o un servicio, existen muchas formas de presentar esta idea a tusinterlocutores. Si has identificado a un posible comprador que habla rápido yutiliza muletillas como “mira” o “no veo”, entonces idearás una forma másvisual de presentar tu propuesta para que ambos estén hablando el mismolenguaje representacional.

Creencias¿Qué son las creencias? Esta es una pregunta que he respondido en infinidadde ocasiones. Parece una duda presente en todos los simposios yconversatorios en los que he tenido la oportunidad de participar. En estesegmento te explicaré algunas de las pautas más elementales para entenderqué son las creencias en el ámbito de la programación neurolingüística ycómo adecuarlas a tus expectativas individuales.

Todos los seres humanos contienen en su interior (en su mente) unaestructura de creencias. Esta estructura, además de ser individual y específicapara cada uno, está en constante cambio porque se configura de acuerdo a loque pasa en nuestras vidas. Por ejemplo, si tuviste una experiencia difícil enalgún emprendimiento, es comprensible hasta cierto punto que te muestresreacio a intentarlo de nuevo porque estás actuando desde el miedo. Despuésde todo, ¿quién en su sano juicio quiere repetir emociones negativas que noshan marcado en el pasado? Ahora bien, si de verdad estás comprometido con

tu crecimiento como individuo, deshacerte de estas creencias limitantes esimprescindible.

Existen dos tipos de creencias: 1) las que te invitan a actuar, potenciandoatributos como la determinación y la motivación. 2) las que ejercen unafunción de obstáculo en tu camino. En ambos casos, está en ti saberdiferenciarlas, identificarlas y darle mayor protagonismo a la que te impulse aseguir adelante. Modificar tu sistema de creencias puede parecer difícil, peroen la realidad objetiva no lo es. Aunque estos se encuentren anclados en lomás profundo de nuestra mente subconsciente, es posible configurarlos demanera tal que en lugar de representar una adversidad se comporten comouna herramienta de crecimiento.

En cuanto al origen de las creencias, variará de acuerdo a cada individuo. Engeneral, estas pueden provenir de:

1. Educación.2. Ambiente en el que se desarrolló la persona.3. Cultura aprendida en sus primeras etapas de aprendizaje.4. Experiencias propias.5. Experiencias de personas cercanas.

Sea cual fuere la fuente de tus creencias, estas son condicionamientos que nosiempre juegan a tu favor.

Creer que somos capaces de lograr algo es como tener un pequeño algoritmoen nuestra mente que nos invita a tomar acción rápidamente. Actuamos comosi esto fuese verdad. Ada Castillo Babilón, en un ensayo publicado por larevista Cultura, nos dice lo siguiente:

Nuestro cerebro registra y almacena las experiencias subjetivas como generalizacionesque conforman una red neural cuyo objetivo es filtrar los impactos que lleganagrupándolos, aceptándolos o rechazándolos. Por tanto, el cerebro reacciona y cambiacuando en la vida cobran importancia una convicción y una certeza personal profundas.Nuestras creencias y convicciones son parte de nuestros pensamientos y por tanto denuestro cerebro. Cuando pensamos, construimos representaciones internas, o actuamos poruna creencia profunda, estamos recorriendo un círculo neurológico ya existente.

Las creencias expansivas, en el marco de la PNL, son aquellas que nosinvitan a actuar. Las creencias limitantes, en contraposición, giran en torno al“no puedo” como premisa absoluta e incuestionable. Sobra decir que ni una

ni otra siguen un orden lógico, pero solo una de ellas nos impide alcanzarnuestros objetivos. A continuación nos enfocaremos en las creenciaslimitantes, por ser las más peligrosas gracias a su propia naturaleza.

Para alinearnos, te presentaré algunas creencias limitantes que crecen en eldía a día, apoderándose de tus posibilidades de éxito. Recuerda en todomomento que estas creencias pueden no tener un fundamento sólido sobre elcual sustentarse, o puede provenir de alguna experiencia pasada de la que noguardas gratos recuerdos. En todo caso, la creencia transforma tu realidad. Sicrees ciegamente en que eres una persona muy creativa, lo serás. Si tienes lacerteza de que no puedes ser una persona creativa, nunca lo serás. ¿Notas ladiferencia? De allí la importancia de cambiar toda la estructura depensamientos que limite nuestro accionar. Estos son algunos ejemplos decreencias limitantes. Lo que todas tienen en común es que las damos porhecho desde lo más profundo de nuestra mente subconsciente.

“No puedo alcanzar la vicepresidencia de la compañía en la quetrabajo”.“No puedo mejorar mis finanzas personales”.“No puedo ahorrar lo suficiente para comprar ese vehículo”.“No puedo aprobar la facultad”.“No puedo entregar ese informe a tiempo”.

No puedo. Esa es la frase-gancho que se repite como un mantra, sin que nosdemos cuenta, en las profundidades de nuestra mente. ¿Es posible modificarestos pensamientos limitantes? ¿Es posible cambiarlos por creenciasexpansivas que potencien nuestra motivación y nos inviten a actuar? Sí. Esaes la única respuesta que necesitas saber. Sí es posible hacerlo… ¡y lolograrás!

Una técnica proveniente de la PNL que me ha sido muy útil para modificarcreencias limitantes es la llamada “técnica de la mesa”. ¿La conoces? Laprimera vez que supe de esta técnica fue leyendo un libro de AnthonyRobbins, uno de los más prominentes autores y pensadores de la PNL. Encaso de que no la conozcas, a continuación te explico cómo funciona y cómoaplicarla en tu vida.

1. Identifica una creencia limitante. Procura buscarla en las sinuosas

profundidades de tu mente subconsciente. No temas toparte conalguna inseguridad; identificar siempre es el primer paso pararesolver un conflicto. Piénsalo por un momento, autoevalúate conhonestidad… ¿Ya la tienes? Bien, visualízala y no la pierdas devista.

2. Ahora compara esa creencia limitante con una mesa. La superficiede la mesa corresponde a la creencia en sí, mientras que las 4 patassimbolizan las experiencias o razones que “sustentan” esta creencia.

3. A continuación debes analizar y desmontar cada una de las 4 patas.Estas son el soporte de tu creencia, por lo tanto deberás eliminarlaspara que la creencia caiga por su propio peso. Para analizar ydesmontar las patas has de hacerte preguntas concisas, orientadas asuprimir por completo la supuesta solidez de estas razones. “Nopuedo mejorar mis finanzas personales”

1. ¿Cuál es tu base para pensar eso? ¿Existe algúnfundamento sólido?

2. ¿El mal manejo de tus finanzas es tu responsabilidad o delas condiciones externas?

3. ¿Toda tu vida has sido desordenado en lo financiero?4. ¿Esta es tu opinión o la de alguien más en tu entorno?

El propósito de esta técnica es restarle poder a la “supuesta” solidez de laspatas. Las primeras veces que la apliqué en mi vida, descubrí que de todas laspatas, solo una conservaba algún tipo de lógica. Pero, es evidente, una mesano puede sostenerse de una sola pata. Así que más temprano que tarde lacreencia limitante cayó por su propio peso y fui libre de seguir creciendo deacuerdo a mis expectativas. En la mayoría de los casos que he estudiado, o enlos que he tenido participación directa como mentor, la última pata“sobreviviente” se conformó gracias a una experiencia, una anécdota delpasado que dejó condicionamientos marcados en el subconsciente.

Si las cosas no salen del modo en que las planeamos, por lo general pensamos que hemosfracasado. Pero el punto de vista en PNL es que lo que sucede no es bueno ni malo, sinomera información. Si hizo rechinar los cambios al aprender a conducir ello no significaque fracasó como conductor... sólo que aprendió cuáles eran los resultados de cambiar demarcha de esa manera específica, cambió su comportamiento y en consecuencia sebenefició. Utilizó la información, o la retroalimentación, para mejorar. Esta es unadistinción importante, ya que la sensación de fracaso (un aspecto de nuestro mapapersonal, no la realidad), y la autoimagen más baja que crea, siempre afectarán nuestro

comportamiento de manera adversa.

Harry Alder, El arte y ciencia de obtener lo que deseas.

PatronesOtra de las bases de la PNL son los patrones. Independientemente de quiénsea tu interlocutor, si eres lo suficientemente hábil notarás que su forma decomunicarse está compuesta por una serie de patrones. Los patrones dellenguaje son conceptos originalmente desarrollados por Milton Erickson,quien se dio a la tarea de segmentar la interacción social de las personas hastaconseguir una serie de gestos, tics y constantes que se repetían como patronesclásicos en medio de una conversación. A partir de este descubrimiento, sehan configurado nuevas técnicas y aplicaciones para sacar provecho al nuevoconocimiento propuesto por este investigador.

El modelo Milton nos enseña que, en cualquier comunicación, se dan siempretres patrones lingüísticos. Estos son:

Generalización: es cuando la persona filtra sus experienciasconsiderando solo aquellas evidencias desde un punto de vistageneral. Por ejemplo, si cuando éramos niños sentimos una pequeñadescarga eléctrica al acercarnos demasiado a un equipo electrónicoabierto, a partir de este momento englobaremos todas lasexperiencias parecidas, pasándola por la lente de esa anécdota en laniñez. “Todos los artefactos eléctricos me darán una descargaeléctrica”. En efecto, las generalizaciones se caracterizan por serrepresentadas a través de palabras como “siempre, todos, nunca”. Siquieres ser un persuasor de gran nivel, es fundamental que tefamiliarices con estos patrones lingüísticos para que puedasreconocerlos al instante y de forma automática.

Omisión: se trata de uno de los patrones lingüísticos más comunesen una conversación. En estos casos, la persona omita informaciónimportante porque asume que su interlocutor sabe de lo que estáhablando o está enterado. Estas omisiones verbales generan unvacío que puede ser bien capitalizado por el persuasor si entiendebien cómo rellenarlo con la inclusión de su mapa mental. Algunosejemplos de omisión lingüística son “me siento muy mal…”, “estoyrealmente molesto…”. Estas omisiones también pueden darse a

través de adjetivos comparativos como “mejor” “peor” o“parecidos”. En todo caso, reconocer estos patrones nos pone variospasos por encima al momento de aplicar técnicas de PNL parainducir cambios en nuestros interlocutores.

Distorsión: las distorsiones son más complejas que los dospatrones anteriores. En este punto, la persona inconscientementeentra en el campo de las suposiciones, haciendo interpretacionesque carecen de fundamento alguno porque no han sucedido aún.Por ejemplo: “si salgo de casa tan tarde, mi esposa me reñirá”,“entregaré el informe antes para que mi jefe me dé el ascenso”, “sile reclamo, terminaremos discutiendo”. Usualmente, estasdistorsiones verbales empiezan con un si condicional, pero no tieneun sentido lógico en la interacción. Las lecturas mentales orelaciones causales son bastante frecuentes en este tipo de patrones.

Existen muchos otros patrones, algunos plenamente clasificados y analizadosen el libro “La estructura de la magia”, de Richard Bandler, sin embargo,todos se desprenden de la trinidad desarrollada en los párrafos anteriores.Algunos de estos son:

Omisión comparativa. Equivalencia compleja. Cuantificador universal. Lectura mental. Operador modal de necesidad.

Los grandes líderes de la actualidad (empresarios, líderes políticos,filántropos, pensadores, líderes sociales, entre muchos otros) han reconocidola importancia de anticiparse en este sentido. La lingüística es unaherramienta de gran ayuda en muchas formas. No solo te ayuda a identificarpatrones (conocer a la persona mucho antes de que esta diga una solapalabra), sino que, en consecuencia, podrás armar planes de acción, tácticas,técnicas PNL para que influir en ella surja de una manera sencilla, fluida yfuncional. Recuerda que quien influye en los demás tiene más aliados queenemigos, y estás más cerca que el resto de la cima.

Anclajes¿Habías escuchado hablar antes de los anclajes en la programaciónneurolingüística? Los anclajes son instrumentos provistos por la neurocienciapara ayudarnos a superar o manejar de mejor manera nuestras emociones enmomentos especialmente complejos. Y es que, ¿para qué mentirnos? La vidapuede tener días realmente malos, difíciles. Sin embargo, el ser humano esinmenso y tiene la capacidad de superar todas las adversidades que sepresenten en el camino, por imposible que parezca. Situaciones de estrés,bloque, impotencia, miedo, pánico. Estas son sensaciones que pueden tomarel control de tu vida, nublando tu pensamiento crítico e impidiendo que tomeslas mejores decisiones. De manera que cualquier instrumento que nos ayude alidiar con esto es de gran utilidad.

¿Qué son, pues, los anclajes emocionales? La palabra “anclaje” significa, ensu acción, fijarnos a algo, a alguien. En el contexto de la programaciónneurolingüística, no varía su concepto. Se trata de configurar nuestra mentede manera que esta encuentre, automáticamente, una asociación entre undisparador o señal y un estado emocional predeterminado.

Imagina que estamos en una habitación oscura, totalmente oscura. Esaoscuridad que impera en la habitación es el cúmulo de emociones negativasdescritas en el párrafo anterior (rabia, estrés, miedo). El anclaje es unautomatismo que te devolverá a la tranquilidad. Como en el ejemplo de lahabitación, solo necesitarás presionar el interruptor para que se ilumine lahabitación y desaparezcan las malas sensaciones. En la realidad, estas señalespueden ser auditivas, visuales o kinestésicas. Esa es la premisa de los anclajesemocionales.

Los anclajes pueden ser positivos o negativos. Mientras que los anclajespositivos refuerzan nuestra autoconfianza, nos invitan a actuar, nos hacensentir alegres y plenos; los negativos generan inseguridad, nos limitan yreducen nuestra capacidad de tomar acciones concretas para cumplir nuestrosobjetivos.

¿Cómo funcionan los anclajes emocionales en nuestro cerebro?

Los anclajes funcionan a un nivel primitivo de nuestro sistema nervioso. Estatécnica de la PNL guarda una íntima relación con el conductismo, el cual nos

enseña a modificar el comportamiento activando algunas alarmas dentro denuestro cerebro límbico-emocional. Por increíble que parezca, la idea deactivar automatismos con base a algunos disparadores o señales es algo quehemos visto con anterioridad. De hecho, es la fórmula que se aplica en elentrenamiento de algunos animales para hacer trucos. Alcanzar un anclajesólido no requiere participación alguna de la mente consciente, y este es elquid del asunto. La idea, como expliqué anteriormente, está en asociar lasanclas a los estados adecuados.

Un anclaje emocional negativo, por ejemplo, es lo que sucede con unapersona que sufre ataques de pánico cuando tiene que dar una presentación enpúblico. Las condiciones emocionales no son propicias para la acción porqueel disparador (las personas, el auditorio, la audiencia) disparan una serie demecanismos de defensa dentro de su mente. Este sistema de amenaza,conocido como amígdala, impide que la persona pueda reaccionar de unamanera distinta a la dictada por experiencias pasadas (quizás, en algúnmomento, esta persona pasó un mal rato mientras se dirigía a un público). Lamente, en su funcionamiento, activa el sistema nervioso simpático (estrés,pánico).

Aunque se trate de un ejemplo algo rudimentario, es perfecto para ilustrar elpunto.

La propuesta de la PNL es anclar señales sensoriales con estadiosemocionales propicios para la acción. Esto es lo que la neurocienciadenomina neuro-conducta.

¿Cómo construir un anclaje emocional positivo para superar todos esosescenarios o momentos tan temidos?

Establecer un anclaje emocional no es para nada complicado, pero sí esmenester que prestes mucha atención a lo siguiente. A continuación tebrindaré algunos pasos muy sencillos para que consigas crear un anclajeemocional desde cero. Paso a paso, asociarás una señal con un estadoemocional. Desde ahora, estarás totalmente blindado para cuidar de ti, de tutranquilidad mental… hasta en el peor de los momentos.

1. Lo primero que tienes que hacer es identificar una situación en la

que hayas experimentado emociones positivas. Recuerda que cadavez que se active la señal, tu mente primitiva irá a ese sentimiento,así que debes ser muy cuidadoso con la elección.

2. Vuelve a esa situación. Quiero que la revivas con toda la intensidadque te sea posible. Reconstruye la escena con sus detalles,incluyendo a las personas que estaban contigo en ese momento.Este punto es neurálgico, no te prives. Todos los atributossensoriales que recuerdes, evócalos como si volvieras al lugar y altiempo en que sucedió. Olores, texturas, sonidos, personas que teacompañaron, sensaciones, todo.

3. Apenas tengas la sensación de haber rescatado todo, de estar en elpunto más alto del estado emocional… ¡ánclalo!

4. No te preocupes. Anclarlo también es muy sencillo; utiliza unaseñal-ancla práctica e inmediata. Tocarte el cabello, los ojos, larodilla. Puede ser una palabra-ancla, una oración, un nombreincluso. Esta señal debe ser algo que se identifique fácilmentecontigo para consolidar el anclaje.

5. Haz una pequeña prueba de comprobación. Para hacerla, solo debesexponerte a un estado emocional distinto, algo que te genere unestrés ligero y que sirva para demostrar que en anclaje funciona.Personalmente, la música a todo volumen me estresa mucho, mevuelve iracundo. En mi caso, una prueba sencilla sería subirle todoel volumen a mi equipo de sonido durante un minuto. Cuando miestado emocional sea de estrés, presiono la señal-anclaje. Si retornoa las sensaciones asociadas, entonces lo he hecho bien.

6. Aprovecha cada pequeño momento para consolidar este anclaje. Devez en cuando, posiciónate en una situación de incomodidad, deestrés, y ponlo a prueba otra vez. Cuantas veces sean necesariashasta que domines esta maravillosa herramienta de la neurocienciay la programación neurolingüística.

Las personas, hoy, han perdido todo control de sus emociones. Se dejanllevar por las circunstancias, caen en profundos abismos de estrés, rabia,impotencia, dolor, miedo. Y si algo ha quedado claro a lo largo de la historiade la humanidad es que quien se deja gobernar por estas emociones no llega aningún lado. No importa qué tan virtuoso sea alguien en algún área

específica, si carece de la fortaleza mental para sobreponerse a lasadversidades, quedará estancado por siempre, víctima de sus emociones. Lautilidad de esta técnica PNL es incuestionable. ¿Imaginas ser capaz deequilibrar tu situación emocional con un simple chasquido? Es posible. Y nosolo es posible, es necesario… imprescindible.

MetamodeloEl mapa no es el territorio. Esta, más que una frase imponente, es el supuestoprimario de la programación neurolingüística, y quiere decir que, enresumidas cuentas, que el modelo que creamos del mundo que nos rodea (através de nuestros sentidos y del lenguaje) no necesariamente coincide con larealidad del mundo. Es decir, el modelo que construimos día tras día es unarepresentación individual y parcial, diseñada de forma inconsciente por cadauno de nosotros. Increíble, ¿no? Y lo es mucho más cuando profundizamosun poco sobre este novedoso concepto descubierto y acuñado por losfundadores del PNL, Richard Brandler y John Grinder.

Las especificidades presentes entre un individuo y otro a menudo entran enconflicto, después de todo cada uno está convencido de tener la razón, la“interpretación más clara e incuestionable del mundo”, pero la verdad es queno hay una verdad absoluta. Mi mapa varía del tuyo conforme a que yointerpreto el mundo a través de percepciones distintas a las tuyas. Cadaindividuo evalúa lo que sucede a su alrededor de acuerdo a sus propiasposibilidades y limitantes. Estas, por estar concebida desde lo individual, nocoincidirá con el mapa que crea otra persona desde sus propias posibilidadesy limitantes.

Brandler y Grinder califican las limitaciones en tres categorías esenciales:

1. Limitantes sociales.2. Limitantes individuales.3. Limitantes neurológicas.

El propósito planteado por los fundadores de la PNL con este concepto eshacernos conscientes de las limitaciones de nuestro mapa mental. Elmetamodelo te ayuda a expandir tu mapa mental más allá de sus propias

fronteras. Como en cualquier proceso de autoevaluación, al hacerloencontrarás incongruencias de distintos tipos. Se espera que al extender tumapa mental fuera de la valla invisible que le rodea, tomes mejoresdecisiones y acciones porque no actúas únicamente de acuerdo a lo que has“diseñado” como la realidad con base a tus percepciones individuales. Enlíneas generales, lo que se busca con el metamodelo es garantizar uncomportamiento congruente y más saludable. ¿Cómo? Recuperando esainformación retenida en algún espacio de nuestra mente subconsciente y que,una vez obtenida, ampliará nuestra visión de la realidad.

En la medida en que desarrolles un modelo lingüístico apropiado, que tepermita entender mejor todas las formas de comunicación del día a día(incluyendo el cómo te diriges a ti mismo), tus probabilidades de tener unacomunicación exitosa (y, en consecuencia, de influir en tu entorno) mejoraránsignificativamente. Tener relaciones exitosas, tanto en el ámbito profesionalcomo en el personal, es el propósito de los metamodelos. Dominar ellenguaje es clave para el éxito. Aprende a utilizar palabras específicas paraque “estimular” el mapa de los demás y hallarás el camino libre parainducirle a tomar decisiones y acciones de acuerdo a tus objetivos.Convencerás al saber cuál es la naturaleza de los otros mapas mentales tantocomo el tuyo.

Julián Aquiles, en su libro El software del cerebro, nos regala unaobservación muy valiosa en este sentido:

El lenguaje es un filtro; refleja pensamientos y experiencias de nosotros, trasladando elmundo real a nuestro ulterior. Habilidades valiosísimas en la comunicación; Emplearpalabras precisas que tengan significado en el mapa de los demás y determinar de maneraprecisa lo que una persona quiere decir con las palabras que usa (Véase “Metamodelo”).Los Sistemas representativos son las formas en las que representamos las experiencias y através de las cuales nos expresamos. Se basan en los cinco sentidos: Vista, olfato, gusto,tacto oído que denominamos "canales" de comunicación.

Proceso de modeladoEl proceso de modelado es una de las armas (no tan) secretas e infalibles dela programación neurolingüística. Supongamos por un momento que quieresser pianista. ¿Te parece? Bien. Quieres ser pianista y tienes muy claro cuál estu referente, ese músico al que has seguido por años y cuyo talento, en cierto

modo, quisieras tener. Ahora, ¿qué te parece si añadimos un nombre alejemplo? Tu pianista preferido es Keith Jarrett. Excelente decisión. Quieroque recuerdes esto para aplicarlo más adelante.

El proceso de modelado no es más que crear un modelo de cómo funcionadeterminada actividad humana. La idea es escoger como “modelo” a alguiena quien admiremos, sea por la razón que sea. Hay personas que admiransobremanera la capacidad de Donald Trump para hacer negocios hasta en laspeores circunstancias. Sin embargo el modelo no es tan importante como elproceso que se lleva para crear el modelado.

Crear un modelo va mucho más allá de imitar, por favor ten esto muy claro.Quien imita puede de cierta manera emular movimientos específicos pero noalcanzará el nivel de pericia que busca. Necesita ir más allá de la meraimitación; comprender las estrategias internas y externas de la referencia-modelo. Cómo piensa, qué siente cuando fracasa, qué hace justo después defracasar. Estas son estrategias interiorizadas, muchas de ellas provenientes dela mente subconsciente. Quien quiere crear un modelo ha de conocer cadarecoveco de la mente de su referente.

Por otra parte, el modelado es un paradigma de aprendizaje ideado por laPNL para que las personas interesadas en dominar determinadas habilidadesencuentren formas indirectas y directas de alcanzar sus objetivos. Aunque setrata de un paradigma de aprendizaje no tradicional, ha demostrado una graneficacia en cientos de personas que se han dado la tarea de mejorar sus vidasa través del perfeccionamiento de habilidades y enfoques. ¿Cómo loconsiguieron? Modelando a sus referentes. Ahora bien, volviendo a KeithJarrett (¡Qué gran pianista!), la PNL no nos promete transformacionesmilagrosas. Es fundamental que no te generes expectativas irreales porque elremedio será peor que la enfermedad.

Deshazte de la idea de que de la noche a la mañana te convertirás en Miguelde Cervantes, Louis Armstrong, Michael Jordan o Roger Federer. Para ello,tendrías que vivir las mismas experiencias que ellos, gozar de la mismafisionomía y el mismo conjunto de caracteres psíquicos y emocionales. Asíque, querido amigo, mañana al despertar no serás Keith Jarrett. Lo que sípuedes hacer es modelar los recursos creativos, estrategias prácticas y

cualquier otro instrumento conductual que haya permitido a cualquierpersona desarrollar sus capacidades a niveles superlativos.

Las 3 fases que componen el proceso de modelado propuesto por laprogramación neurolingüística son:

Fase 1: ObservaciónLa primera fase del modelado se basa en utilizar la imaginación. Deberásimaginarte totalmente sumergido en la realidad de la persona que has tomadocomo referencia. Esto implica tener sus habilidades, sus destrezas, susdebilidades e incluso sus condicionamientos. Esta primera fase ha sidoampliamente desarrollada por muchos expertos de la PNL, se le conoce comocambio de perspectiva. En esta primera fase centrarás tu atención en treselementos:

¿Qué hace ese individuo se comporta de tal manera?

¿Cómo lo hace? ¿Qué estrategias o tácticas ejecuta para alcanzar losresultados?

¿Por qué ese individuo actúa como lo hace? ¿Cuáles son sus creencias ocondicionamientos?

Diseñar preguntas de este tipo de ayudará a identificar sus razones(creencias), sus prácticas (comportamientos) y cómo las ejecuta (estrategiasinternas de pensamiento).

Fase 2: Encuentra el elemento diferenciadorLa siguiente fase consta de un análisis metódico y concienzudo de laconducta del individuo que estamos utilizando como referencia. No podráscopiar un modelo de comportamiento si desconoces los elementos generalesy específicos de ese comportamiento. Solo lograrás un aprendizaje aceleradosi haces un diagnóstico adecuado del modelo-referencia, depurándolo. Ladepuración no es otra cosa que sustraer del modelo-referencia aquellospatrones de comportamiento que no son necesarios para la obtención delresultado. Asimismo, precisa el factor diferenciador, esa acción quediferencia a la persona del resto en su profesión o área. Una vez más, elaborarun diagnóstico certero pasa por elaborar las preguntas adecuadas:

¿De qué manera obtiene los resultados?

¿Qué hace de diferente en comparación a otras personas?

¿Qué patrones de comportamiento hacen que esta persona sea tan exitosa?

Fase 3: Construye el modelo a copiarLa fase final es ponerte a ello: construir un modelo de éxito. Una vez quehayas reunido toda la información necesaria, que obtuviste con las preguntase identificación de las dos primeras fases, tienes suficiente para diseñar unplan de acción.

Recuerda la depuración de la segunda fase. A esta altura del proceso demodelado, todas las piezas son relevantes. El siguiente paso, dentro de estafase, es ensayar. Como si se tratase de un pequeño experimento de ensayo-error, tienes que ensayar lo aprendido de forma secuencial, tal como lo haceel modelo-referencia. En algunos casos es posible que llegues al resultado sinseguir el orden identificado en las fases anteriores, sin embargo, lasprobabilidades aumentan considerablemente si reproduces loscomportamientos en el mismo orden.

Persuasión vs manipulación ¿Son lo mismo?Como te expliqué al principio de este capítulo, las diferencias fundamentalesentre persuasión y manipulación son un tema que ha estado presente enincontables debates a lo largo de la historia. Se suele confundir ambosconceptos basados en la intención: influir en el otro. Sin embargo, elelemento diferenciador entre uno y otro radica en las formas. Es bien sabidoque las relaciones sociales siguen siendo un punto de conflicto en el deveniractual. De allí la importancia de identificar correctamente lo que implican laspalabras manipulación y persuasión. Y es que, aunque compartan esteobjetivo inicial, es el camino hacia la consecución del mismo lo quedetermina un marcado contraste entre ambos.

El manipulador no piensa en sus interlocutores. Ejerce una coacción solapadapara que estos cedan su pensamiento crítico en aras de facilitarse la obtenciónde sus metas. Carece de todo tipo de escrúpulos, y puede incluso ejercer unaforma deliberada de extorsión (la mayoría de las veces, situado en unaposición de poder) para que el otro rompa por completo con su sistema decreencias. Un manipulador experto deja a su paso un verdadero desastreporque, al irrumpir intencionadamente en el sistema de creencias del otro (ydistorsionarlo), toma lo que quiere y abandona el lugar, dejando un ovillo deincongruencias mentales en quien la ha padecido.

Lo más peligroso de la manipulación es que ha sido interiorizada por lasociedad. Es común encontrarnos con personas que, aunque se encuentraninmersas en un escenario de manipulación, no se dan por enteradas,desconocen que forman parte de una dinámica impuesta por alguien más, porun verdadero experto de la manipulación. Las víctimas de manipulación(independientemente del nivel en que nos situemos para elaborar el análisis),pueden ser identificadas por algunas de las siguientes señales:

Les cuesta generar un vínculo de confianza con los demás.Desarrollan una fuerte ansiedad.Son incapaces de desarrollar mecanismos de afrontamiento.

Por otro lado, la persuasión se basa en influir en los demás a través de

procesos distintos. El persuasor busca construir las condiciones perfectas paraque sus interlocutores se permitan recibir el mensaje que este quieretransmitir. La persuasión está más relacionada con el conocimiento depatrones conductuales para, así, facilitar acciones y encender mecanismosemocionales en el otro, sin que ello implique apropiarse por completo de sussistemas de creencias.

El persuasor exitoso se caracteriza por influir en los demás aplicando algunaspequeñas estrategias, todas basadas en el conocimiento general de lo quetransmiten las personas a través de su lenguaje no verbal, de sus reaccionesconductuales y gestuales.

El persuasor reduce la carga cognitiva: lo que diferencia a un persuasor de unmanipulador radica en la acción que estos ejercen en la mente de laspersonas. Un manipulador rompe tu pensamiento crítico con artimañas variasy, aprovechándose de esta incongruencia, te lleva a tomar decisiones que ni tefavorecen ni te hacen bien. Por otro lado, el persuasor disminuye la cargacognitiva. ¿Cómo lo hace? Generando una situación de confianza y conexiónemocional (rapport, pacing y leading), para que tu corteza prefrontal,encargada de la supervivencia, actúe con menos rigidez, abriendo paso almensaje que transmite. Un ejemplo universal de esta “reducción de esfuerzomental” se encuentra en el famoso botón “Compra con un clic”, de Amazon.

Fomenta un ambiente de fluidez: sin dudas, cuando nos sentimos máscómodos en conversación con alguien, nos abrimos a escuchar todo cuantotenga que decirnos. Da igual si originalmente no estamos interesados encomprar nada o si ya estamos contentos con nuestra suscripción de televisiónpor cable. El persuasor entiende que hay condicionamientos previos quedificultarán el camino, por eso basa su estrategia en fomentar un ambiente defluidez lo suficientemente amplio. La técnica del espejo, analizada algunossegmentos atrás, es una gran idea para construir esta fluidez a través de lareproducción sutil de algunas formas verbales, no verbales y emocionales denuestro interlocutor.

Considera elementos en común: el manipulador establece una relaciónunilateral en la que solo importa y es considerada su necesidad. En el camino,aplicará todas las técnicas y artimañas que considere para llevar a la persona

a su propio puerto. El persuasor, en contraposición, busca, explora cadarecoveco de su audiencia hasta encontrar un punto en común. A partir de estemomento, todas sus acciones girarán en torno a la explotación de esteelemento en común para, así, generar escenarios comunes.

Tres diferencias clásicas entre persuasión y manipulación:

1. El persuasor siempre respeta los sentimientos y creencias de losdemás. / El manipulador pasa por encima de sentimientos, creenciase inseguridades para alcanzar sus objetivos.

2. El persuasor estimula a las personas a cumplir sus deseos o asatisfacer sus necesidades desconocidas. / El manipulador obliga,coacciona a las personas para que satisfagan objetivos ajenos.

3. El persuasor ofrece toda la información necesaria para que laspersonas tomen una decisión de acuerdo a las necesidadesrecientemente descubiertas en el proceso de persuasión. / Elmanipulador se vale de cualquier medio o recurso para conseguir supropósito, incluso si en el camino tiene que mentir deliberadamentey sin escrúpulos.

Los principios de persuasión de CialdiniRobert Cialdini fue un prominente psicólogo que se dio a conocer, entremuchas cosas, por la creación de un maravilloso concepto asociado a lapersuasión. Sus principios siguen siendo estudiados y difundidos por los másgrandes oradores y expertos en el ámbito de la superación personal. Lasúltimas décadas han representado una revolución en el conocimiento delcomportamiento humano. ¿Cuáles son esos factores que influyen en que unindividuo diga “sí”? ¿Qué elementos entran en juego sin que consigamosidentificarlos? Estas preguntas, más allá de satisfacer las dudas de un nichoespecífico, apuntan a responder muchas de las grandes preguntas de lahumanidad desde que el mundo es tal.

En este sentido, los estudios de Cialdini fueron un punto de inflexión. En sulibro Influencia: acción y práctica, Cialdini deja clara su motivación en laconstrucción de estos parámetros persuasivos:

Deseaba saber por qué una petición formulada de determinada manera es rechazada,mientras que otra petición con el mismo contenido pero planteada de una formaligeramente diferente era atendida. Por ello, en mi calidad de psicólogo socialexperimental, empecé a estudiar la psicología de la sumisión. La investigación tomóinicialmente la forma de experimentos, realizados en su mayor parte en mi laboratorio ycon estudiantes universitarios. Deseaba averiguar qué principios psicológicos influyen enla tendencia a acceder a una petición. Ahora los psicólogos saben ya algo de estosprincipios, de su naturaleza y su funcionamiento. Los he clasificado como armas deinfluencia.

A continuación, estudiaremos a profundidad los 6 principios universales de lapersuasión, o, como se les conoce en el mundo del desarrollo personal, Losprincipios de persuasión de Cialdini.

Reciprocidad: en este primer principio, Cialdini apela a la necesidadprimaria del ser humano de compensar a alguien luego de recibir un favor.Aunque a veces no lo parezca, todas las personas gozan de este carácter depersonalidad. Seguramente has sentido la necesidad de devolver un favorinmediatamente luego de que alguien te ayudara en algo específico. De eso setrata.

Esto sucede en nuestra mente subconsciente, por lo que no lo notamos.Cuando recibimos una ayuda, buscamos compensar a quien se mostró tangeneroso con nosotros. Lo que buscamos con esto es manifestar gratitud yconsolidar el vínculo o la conexión con esta persona. Mira a tu alrededor, hazun pequeño experimento y notarás lo increíblemente veraz de este principio.

Escasez: nuevamente nos encontramos con un principio en el que Cialdiniexplota al máximo su conocimiento del comportamiento humano. Elprincipio de escasez es, probablemente, uno de los más conocidos de los quecomponen esta lista. ¿Cuál es la premisa? Si notamos que hay pocadisponibilidad de algo (un objeto, un servicio, un producto), se activa unpequeño mecanismo en nuestro cerebro que nos lleva a desearlo mucho más.En líneas generales, tener la creencia de que algo es difícil de obtener noshace desearlo más. Increíble, pero cierto.

Por ejemplo, recientemente, la compañía Apple lanzó al mercado su nuevoiPhone 12 con tecnología 5G. Si por alguna razón la demanda del productosupera por mucho su oferta en el mercado de tu ciudad, se activa en tu mentesubconsciente el principio de escasez, ¿el resultado? Tus ganas de adquirir elnuevo iPhone se potenciarán a niveles insospechados.

Autoridad: supongamos por un momento que quieres comprarte unvehículo. Tienes algunas ideas en mente pero nada demasiado claro. Estássentado en tu sofá, viendo televisión, y de repente te topas con un documentalen el que una profesora retirada habla de su increíble carro, contándole alespectador que décadas ese vehículo no le presentó ningún problema. Tumente subconsciente no recibirá un estímulo significativo. Si, en casocontrario, ves al expiloto Michael Schumacher, múltiple campeón de laFórmula 1, hablándote de las bondades del último modelo lanzado almercado por Ferrari, sentirás una conexión basada en la autoridad.

Y es que, ¿quién mejor para recomendarte un vehículo que el alemán, íconoen las carreras automovilísticas? Este es el principio de autoridad, cuyapremisa es que las personas tienden a tomar decisiones basadas en laautoridad que emana de quien se encuentra enfrente.

Compromiso / Coherencia: Las personas que se muestran coherentes entre loque dicen y lo que hacen nos generan confianza. Esta es una verdad

inobjetable, que no está supuesta a ningún tipo de interpretación. En esteprincipio, Cialdini nos dice “eres lo que haces”. En efecto, este es unindicador neurálgico. Lo que el persuasor buscará, al aplicar esta premisa, esllevar a sus interlocutores a ser conscientes con las decisiones o accionestomadas en el pasado. Y es que a las personas les gusta ser coherentes, pese aque pensemos lo contrario. Algunas formas de capitalizar este principio son:

Fomente compromisos en público con esas personas en quienesquiere influir. Será menos probable que cambien de opinión.Pide a esas personas que hagan algo, una acción pequeña, para quetengan que ceñirse a ellas.

Prueba social: en muchos lugares se le conoce como Principio deconsenso, y su premisa no puede ser más encilla. Es tan reconocible que, apartir de ahora, verás el mundo comercial con un nuevo enfoque. Esteprincipio nos refiere la tendencia de las personas a sumarse a otros, a lasmasas. Es un supuesto que explica muy bien el éxito y la expansión dealgunas tendencias de moda que han cruzado continentes en cuestión desemanas sin mayor inconveniente. Y es que cuando vemos que muchaspersonas están usando determinado corte de pantalón, nos vemosnaturalmente atraídos hacia estas nuevas alternativas para nuestroguardarropa. Superar la “prueba social” es fundamental en el mundocomercial. Es la principal razón por la que un producto o servicio adquiererelevancia de forma masiva.

Simpatía: como todos los principios, este también se basa en elcomportamiento básico del ser humano. El principio de simpatía se basa en elgusto. Cuando alguien nos resulta simpático, agradable, no tendremosproblemas en permitir un acercamiento, el contacto suficiente para que sepresenten nuevos elementos de persuasión. Ahora bien, el principio desimpatía puede provenir de un gusto físico (estético), de una conexiónemocional (la que se crea desde el Rapport) o de una forma más profunda queno conseguimos discernir. En todo caso, conversar con alguien que nosresulta simpático es una forma más que válida de influir o ser influenciados.El ejemplo más representativo es el de una vendedora que nos impactó por subelleza. Las probabilidades de que estemos esperando que nos contacte sonmás altas. Aunque en teoría no nos interese demasiado su propuesta,

estaremos abiertos a escucharlas y, quizá, a cambiar de opinión.

La PNL en la negociaciónUna de las razones por las que la programación neurolingüística ha ganadotanta popularidad en el mundo es por su gran cantidad de escenarios posibles.Uno de ellos, de entre los más importantes, está en la negociación. Unapersona que domine los distintos patrones del lenguaje, los modelos y lainteracción con los mapas mentales de los demás tiene una ventajaconsiderable en lo concerniente a la negociación. Pero, ¿qué es unanegociación? Su concepto general es que una negociación es un proceso en elque intervienen dos o más personas (o empresas) en busca de acuerdoscomunes para concretar proyectos o ideas. Ahora se entiende más fácilmenteporque la PNL se ha convertido en una verdadera herramienta paratransformar la vida de millones de personas.

Recordemos por un momento que la PNL parte del supuesto de que debemoscomprender el mapa mental de alguien más, es decir, su visión (parcial,condicionada, individualizada) del mundo. A partir de este conocimientoincluiremos técnicas y herramientas que nos permitan, en primer lugar,generar una conexión emocional y, en consecuencia, mejorar nuestrasprobabilidades de influir de forma funcional en el o los otros. En laactualidad son cada vez más los ejemplares que la literatura de superaciónpersonal dedica al mundo de los negocios. Sin embargo, conviene entenderpor negocio su acepción más amplia. Cualquier interacción social tiene lapotencialidad de convertirse en una negociación. Llegar a un acuerdo con losvecinos acerca de la fijación de rondas de seguridad es un ejemplo bastantepráctico. No necesariamente una negociación se da en el núcleo de unescenario corporativo.

Un negociador experto parte de los supuestos de la PNL en cualquier procesode negociación. Las siguientes técnicas de la programación neurolingüísticate serán de gran ayuda al momento de influir en las otras personas y, de estamanera, orientarlos hacia una decisión que te convenga.

Conoce a quien tienes frente.Imagina que estás en un auditorio donde darás una ponencia sobre

determinado tema de tu interés. La recomendación extendida por los expertoses conocer a la audiencia. ¿Por qué? Porque solo si conoces bien susintereses, sus creencias, sus inseguridades, podrás enarbolar estrategias quebusquen satisfacer cada uno de estos aspectos. Identifica su sistemarepresentacional. ¿Es una persona auditiva, visual o kinestésica? Fíjate bienen cómo habla, en sus muletillas, en qué palabras utiliza. Como aprendiste alprincipio de este capítulo, si utiliza excesivamente palabras como “mira”“punto de vista” o “veo”, estás frente a una persona visual, que responde mása lo estético, a la apariencia. Conocer esto es elemental.

Sigue e identifica sus movimientos.Aplicando la técnica del reflejo, imitar sutilmente sus gestos, posturas, sulenguaje no verbal, creará un marco de confianza que podrás utilizar a tufavor. ¿Cómo? No tendrás que hacer nada más que reproducir estos micro-movimientos para que se construya en torno a ustedes un aura de confianza ycomodidad.

Construye un anclaje.Frases como “estoy seguro de que llegaremos a un acuerdo”, acompañadas deun gesto sencillo, que genere confianza y comodidad, es suficiente para quese dé un anclaje emocional entre las partes involucradas. El anclaje, según loconversado, es la asociación de una señal (o disparador) con una emociónplacentera. El disparador puede ser un ligero toque en el hombro, una sonrisa,un guiño o un movimiento con tus manos en señal de confianza.

Refuerza la conexión a través de preguntas.Las conversaciones constan de emisores y receptores que cambian deposición de forma constante y sistemática. El mensaje va de un lado al otroen un proceso variable. El secreto para crear una conexión con la otra personapasa por mostrarte interesado. Advertencia: este interés debe ser genuino.Después de todo, quieres participar activamente en su sistema de creencias.Una forma de crear y consolidar esta conexión es a través de preguntas. Paraello debes escuchar con mucha atención; haz todas las preguntas queconsideres necesarias, incluso si eres tú quien está elevando la propuesta. Laspreguntas refuerzan la conexión y, en definitiva, abren puertas hacia formasmás profundas de conexión.

El asunto es que... Una vez alguien me preguntó: «¿No es la PNL manipuladora?» Y yodije: «Claro, por supuesto que sí. Pero si vas a forzar a alguien a hacer algo, utilizas elmodelo de adiestramiento con pistola, funciona mucho mejor.» La idea es: no utilizas laconvicción como una forma de manipular a alguien. Lo que haces es abrir los canales y lohaces de forma que puedas lograr que los procesos naturales de la gente trabajen para ti.

Cualquiera que vende algo en lo que no cree al final solamente se perjudicará. No lo van ahacer tan bien. Tal vez puedan hacerlo bien por un tiempo y sentirse inteligentes. Perodespués se encontrarán rindiendo culto a volcanes o a alguna cosa extraña paracompensarlo. Tú sabes, sucede. El truco es encontrar algo en lo que tú crees. Porque, paramí, creo que necesitas tener un conocimiento básico del producto, lo que quiere decir quetienes que saber lo que estás haciendo.

Ingeniería de persuasión, Richard Bandler.

Comunicación exitosa

La vida se nos va tratando de transmitir ideas con un mínimo de coherencia.A muchas personas les cuesta horrores participar en una interacción social,por razones varias. Factores como la timidez, inseguridad, miedo, son soloalgunos de los muchos elementos que impiden que una persona sedesenvuelva bien en cualquier conversación. La programaciónneurolingüística, consciente de esta necesidad, concibe muchos de sussupuestos en el hecho objetivo de que es posible mejorar nuestrascondiciones y nuestras habilidades sociales a través del esfuerzo, sí, perotambién a través del conocimiento de los demás. La comunicación exitosa es,hoy día, fundamental y hasta vital para superar obstáculos y vivir una vidaplena y exitosa.

Lo que nos diferencia de las otras especies animales es nuestro lenguaje.Podemos comunicarnos funcionalmente solo si somos conscientes y nospreocupamos por perfeccionar las habilidades comunicativas. Piensa por unmomento en la vasta cantidad de oportunidades que has perdido por no saberbien cómo dirigirte en medio de un auditorio, en una reunión de trabajo eincluso entre tus amigos o seres queridos. La realidad es que, solo quien sepreocupa por atender estas necesidades, fijará acciones concretas paraparticipar cada vez con más confianza y autoridad en el devenir social. Ya nose trata solo de ganar enteros en una negociación, que también es muyimportante. Por ejemplo, la falta de comunicación exitosa puede arruinarvidas en muchos sentidos: una ruptura sentimental, la pérdida de un amigo ode un emprendimiento.

Comunicarse exitosamente es esencial, pues, y por esta razón he diseñado elcapítulo que ahora estás por leer. Sí, todas las páginas que leerás acontinuación tienen en su interior un conjunto de claves, recomendaciones yreflexiones en torno a la idea de la comunicación como un vehículo hacia laplenitud y el éxito. Siguiendo las premisas de la PNL, me he propuestobrindarte todas las herramientas necesarias para que te conviertas en un

verdadero experto de la comunicación. No hace falta ser un virtuoso parallegar a este punto, solo fortalecer tu determinación, darle prioridad alconocimiento y… ponerte a ello.

La disposición de capítulos está concienzudamente preparada para que teconviertas en un as de la comunicación:

Cómo nos comunicamos: comunicación interna y externa.Las reglas de la mente.Simpatía y empatía.Cómo conseguir una comunicación exitosa.Ejemplos de comunicación exitosa con PNL.

Cómo nos comunicamos: comunicación interna yexterna.A lo largo de este libro te he planteado algunos ejemplos concretos acerca decómo nuestro mapa mental participa en la forma en que nos comunicamoscon el resto. Ahora que ya sabes que tu realidad viene determinada por unconjunto de factores individuales (en otras palabras: interpretas el mundo deacuerdo a tu sentido predominante: vista, oído o sensorial), entre los queparticipan experiencias pasadas, miedos, condicionamientos o atributospropios de tu personalidad, sabes que tu realidad nunca coincidirá con elmapa mental de los demás. Entender esto es dar un primer paso significativohacia una comunicación exitosa. Esto se debe a que te desprendes del mantra“mi verdad es la única verdad” y empiezas a actuar conforme a las verdadesajenas.

Ese diálogo interno tiene peso en nuestras interacciones sociales. Larecomendación inicial es que construyas una comunicación interna basada enel cuestionamiento. Sí, tal como lo lees. En la medida en que cuestiones tusistema de creencias, estarás mejor posicionado para entender sistemas decreencias ajenos. Lo que te permitirá implementar acciones y técnicasespecíficas para crear una conexión con otros mapas desde la comunicaciónefectiva. Si cambias tu diálogo interno, cambias tu representación interna, laforma en que experimentas la realidad. Por consiguiente, estarás entrenando atu cerebro, preparándole para ser mucho más funcional.

Por ejemplo, donde antes veías amenazas, riesgos, si cambias tucomunicación interna conseguirás ver (en los mismos escenarios) un sinfín denuevas oportunidades para crecer como individuo. Programarnos para creceres fundamental desde todo punto de vista. Y es que no existe manera decomunicarnos efectivamente con nuestro entorno si por años hemosalimentado un diálogo interno basado en el pesimismo, en la negatividad y enel derrotismo. Sea cual fuere tu caso, necesitarás aplicar cambios en tu formade hablar contigo mismo, de entender tu realidad (mapa) si realmente deseasalcanzar un nivel óptimo de comunicación exitosa con aquellas personas que

te rodean.

¿Cómo cambiar nuestra comunicación interna? Solo dale un cambio alenfoque.

Si cuando te sucede algo malo te haces preguntas como:

¿Por qué siempre me pasan estas cosas?

O incurres en afirmaciones tóxicas que acrecientan las inseguridades, talescomo:

Me cuesta mucho.No sirvo para hacer esto.Nunca seré bueno en esto.Nunca podré hacerlo.

Es evidente que te has convertido en tu propio enemigo. Te propongo, en estesentido, un cambio de enfoque significativo para dar los primeros pasos haciauna comunicación interna exitosa y amable.

¿Qué tengo que aprender de esta situación?¿De qué manera puedo sacarle provecho a este mal momento?¿Estoy 100% comprometido con cambiar?¿Qué puedo hacer de una manera diferente?

Las reglas de la menteIndependientemente del cambio que quieras implementar en tu vida, loprimero es entender todos esos pequeños engranajes que dan fuerza y vida ala mente humana. Esta, por ser la herramienta más compleja y potente queconozca la humanidad, tiene sus propias leyes. En algunos casos, son leyesfísicas; en otros, leyes que entran en el ámbito de la subjetividad. En todocaso, tienes a tu disposición un conjunto de reglas para potenciar y propiciarcambios significativos en tus días.

1. Todo pensamiento o idea causa una reacción física : todocuanto ocurre a nivel mental (pensamientos), se traduce en lafisionomía (gestos, tics, posturas) con independencia de si estos sonpensamientos negativos o positivos. En todo caso, has de procurartener el control de tus pensamientos para que estos no seexterioricen de forma notoria durante una comunicación.

2. Lo que se espera, tiende a hacerse realidad : el cerebro esincreíble. Cuando este recibe algún tipo de imágenes de formarepetitiva, entra en juego el inconsciente, que hará todo lo posiblepara que lo sugerido en esas imágenes se haga realidad. De allí laimportancia de ser conscientes de los pensamientos que instalamosen nuestra mente.

3. Al tratar con nuestra mente o la de otros, laimaginación es más poderosa que el conocimiento o lainformación : por increíble que parezca, la imaginación juega unpapel fundamental en lo concerniente a nuestros procesos mentales.Esta tiene la fuerza para concretar ideas o cosas que con eltranscurrir del tiempo. En otros casos, puede llevarnos por senderosirracionales. En cualquier caso, la PNL nos propone técnicas degran utilidad para tener un control funcional de nuestraimaginación.

4. La mente no puede mantener indefinidamente dosideas opuestas o contradictorias, sin generar un

conflicto : las incongruencias son comprensibles peroinsostenibles. La mente resiente ese conflicto cuando omitimosalgún compromiso ético para cumplir con los postulados o deseosde alguien más.

5. Una vez que cualquier idea ha sido aceptada por lamente inconsciente, permanece hasta que otra ideanueva la reemplaza : a estas alturas ya entiendes a la perfecciónque conforme una idea permanezca más tiempo en nosotros, setorna más fuerte la resistencia ante cualquier posible reemplazo. Esasí como se generan los hábitos o estructuras de pensamientos (loque la neurociencia define como una conexión neuronal).

6. Un síntoma inducido emocionalmente, si persiste losuficiente, tiende a generar cambios orgánicos : sobradecir que el ser humano es la cohesión total entre cuerpo y mente.Cualquier nuevo elemento incluido en nuestro “edificio mental”traerá consigo cambios que se darán de forma genuina, algunosbuenos u otros no tanto. Ten siempre en cuenta que un altoporcentaje de las enfermedades que padecemos son de origenpsicosomático. Esto quiere decir que se generan en incongruenciasen la relación cuerpo-mente.

7. Cada cambio de idea llevado a la práctica disminuye laresistencia a sucesivos cambios : la flexibilidad es necesariaen todos los ámbitos de la vida, y la mente humana no escapa deesta realidad. Todos los cambios, por complejos que resulten,pueden aprenderse con la repetición sistemática.

8. En lo concerniente a la mente inconsciente y susfunciones, a mayor esfuerzo consciente menor es larespuesta inconsciente : ¿cómo podemos reducir este esfuerzoconsciente? Con confianza. En la medida en que confiemos en quelos pensamientos que hemos instalado en nuestra mentesubconsciente son los adecuados, todos los cambios y progresos sedarán de forma natural. En contraposición, si racionalizamos estasnecesidades, pensando demasiado en ellas, obstruiremos todoavance.

Simpatía y empatíaSé que suenan muy parecido y que, en efecto, entendemos que estas sonpalabras con significados similares. Pero existen grandes diferencias quedistancian un concepto del otro. Sabes, por ejemplo, que ambas sonrespuestas emocionales a la presencia de cosas, personas o acontecimientos.En esto todos tienen una idea más o menos clara y acertada. A partir de estesegmento, sentirás la necesidad de corregir a alguien que confunda ambostérminos, pero antes, ¿qué tal si aprendemos juntos las marcadas diferenciasconceptuales entre simpatía y empatía?

Según el Diccionario de la Real Academia española, la palabra empatía esdefinida como:

Sentimiento de identificación con algo o alguien.Capacidad de identificarse con alguien y compartir sus sentimientos.

Por otra parte, se entiende por simpatía:

Inclinación afectiva entre personas, generalmente espontánea y mutua.Modo de ser y carácter de una persona que la hacen atractiva o agradable a las demás.Relación de actividad fisiopatológica entre órganos sin conexión directa(en el campo de la Biología)Relación entre dos cuerpos o sistemas por la que la acción de unoinduce el mismo comportamiento en el otro (En el campo de lafísica).

En cuanto a las diferencias entre ambas, es posible destacar las siguientes:

La empatía no requiere una respuesta verbal y la simpatía sí.

La empatía es de carácter racional mientras que la simpatía nace únicamentede la espontaneidad y la subjetividad.

Mientras que la empatía tiene el propósito de acompañar, sin plantearsoluciones; la simpatía tiende a buscar soluciones al problema.

En síntesis, la empatía y la simpatía son distintas pero ambas ejercen una

función determinada en el accionar social. Si nos centramos en la empatía,por su naturaleza racional y crítica (posición en la que se ubica el persuasor),¿cómo ayuda esta en las relaciones interpersonales?

Muestra que entiendes a la otra persona y que te interesaentenderla.

Puedes dirigir la conversación hacia tópicos emocionalesimportantes.

Deja saber al otro que es aceptado en su entendimiento de surealidad, invitándolo de esa manera a expresar sus temas másíntimos y personales.

Genera un espacio seguro donde conversar sobre temaspersonales, de esa manera se pueden expresar emociones y,asimismo, explorar el origen de esas emociones y opiniones.

Genera relaciones más significativas y profundas.

¿Cómo conseguir una comunicación exitosa?Ser comunicadores exitosos no tiene por qué ser una tarea ardua, compleja ydifícil. El simple hecho de que formas parte de la especie humana me diceque eres apto para comunicar tu mensaje de forma clara, funcional ytransparente. Si bien es cierto que en el camino surgen algunos aspectos oatributos que dificultan nuestra comunicación con el entorno, esto es algo quepuede ser resuelto con determinación, práctica y, sobre todo, un gran diálogointerno que esté construido sobre el optimismo y la amabilidad contigomismo. Cada realidad es distinta, eso está más que claro, pero tú desde tumapa mental individual puedes producir cambios en ti, en cómo temanifiestas a través del lenguaje, en cómo te posicionas en una interacciónsocial.

A continuación, algunos grandes consejos que me fueron de gran ayuda paraconvertirme en lo que (considero), soy en la actualidad: un comunicador ágil,exitoso, que sabe cómo actuar de acuerdo al tipo de persona que tenga frente.Tú también puedes lograrlo. No importa si eres alguien muy tímido, si tecuesta construir ideas de forma coherente. Deshazte para siempre de esasideas limitantes. Repite esto: las habilidades comunicativas son inherentes alser humano. Somos animales sociales, ¿recuerdas? Tenemos el lenguaje ysabemos utilizarlo. A partir de esa realidad objetiva solo debes trabajar en ti,en tu estructura de pensamientos (que a tu mente subconsciente solo puedaningresar ideas positivas, amables, compasivas y de éxito).

No manifiestes un lenguaje no verbal negativo. Practica la escucha activa. Entiende la necesidad de tu interlocutor. Piensa y construye en tu mente antes de que tus palabras emitan

sonido alguno. No te muestres a la defensiva ni a la ofensiva. No te desvíes del tema central.

Estas ideas son generales, pero aplicadas en el marco de las técnicas ofrecidaspor la programación neurolingüística harán de ti un gran comunicador, unapersona vivaz, segura y capaz de manifestar una idea con claridad. Además,podrás persuadir a quien quieras con el conocimiento de sus necesidades, de

sus atributos comunicativos y de su mapa mental.

Ejemplos de comunicación exitosa con PNLLos ejemplos de comunicación exitosa abundan, tanto en la vida diaria comoen las muchas manifestaciones de la cultura popular. A lo largo de nuestravida hemos visto (sin ser conscientes de ello), infinidad de casos en los queuna comunicación se dio de forma fluida, clara y funcional. Ahora que eresdueño de este conocimiento otorgado por la PNL, te será más fácil reconocercada que te encuentres con muestras clásicas de una comunicación exitosa.

Lo que haré ahora será enseñarte dos increíbles ejemplos de cómo funcionanlas técnicas de la PNL para persuadir a una persona (¿por qué no? ¡Adecenas! ¡A cientos!), ejemplos de la vida diaria con el agregado de quefueron construidos con las técnicas adecuadas.

Ejemplo con la técnica del cebo.La técnica del cebo es muy popular aunque pocos la conozcan por suverdadero nombre. Se trata de ofrecer un producto (servicio, idea, propuesta)de características excepcionales, inmejorables. Tienen que ser característicasa las que nadie podría resistirse. Una vez que la persona ha aceptado esteconjunto de atributos irrenunciables, le informamos que ya no es posible, quela oportunidad quedó atrás o que el producto ya no está disponible. A partirde este momento ofrecemos una alternativa; esta alternativa es lo querealmente quisimos ofrecerle desde el principio.

Un ejemplo bastante común se da en el mundo comercial. Un vendedor, enuna tienda, te ofrece tres opciones de ese producto que quieres comprar. Teofrece una opción muy económica, una más costosa y una alternativa media(que es la que realmente te quiere vender). La tendencia a la media hará quete decidas por el producto del medio.

Ejemplo con la técnica de la etiqueta.La técnica de la etiqueta es una de mis favoritas porque persuade a la personaa través de una utilización casi quirúrgica de nuestros recursos lingüísticos ygestuales. Esta técnica se basa en el principio de coherencia de RobertCialdini. Le ponemos una “etiqueta” al interlocutor, asociándolo con una

acción que le pediremos en el futuro. La persona, en aras de mantenersecoherente con lo que hemos dicho sobre ella, no podrá negarse.

Un ejemplo: “He leído tus libros y creo firmemente que eres genial. Estoyterminando un libro bastante corte, probablemente te llame en algunos díaspara mostrártelo y conocer tu opinión profesional”.

PNL para el éxito en la vida

Ya estamos en el último capítulo de este libro. Un proyecto que me haconectado de nuevo con la naturaleza del aprendizaje, de la enseñanza, y conlas increíbles bondades de la programación neurolingüística. Si algo haquedado claro a lo largo de estas últimas tres décadas es que el ser humano essu propio artífice, su propia herramienta en el camino al éxito. Además, uncamino que no puede prescindir del conocimiento del otro como ejeconstructor. La PNL no solo ha cambiado millones de vidas desde sudescubrimiento y posterior expansión en la literatura de superación personaly comportamiento humano, también ha supuesto un rompimiento con lasviejas formas de interpretar al otro, al ser humano con el que diariamenteconversamos, negociamos, socializamos.

El lenguaje es el escenario único sobre el que se libran todas las interaccionessociales. Por lo tanto, es imprescindible que llevemos a la práctica activatodos los supuestos planteados por la PNL en aras de nuestro crecimientocomo individuos. Este último capítulo está dedicado a explicarte, conejemplos y reflexiones de gran interés, cuáles son los campos de aplicaciónde la PNL. Aunque en cada pequeño acontecimiento hay un lenguaje, unanarrativa, he diseñado estos segmentos de acuerdo a campos de aplicacionescomunes. ¿Quieres que esas habilidades y técnicas persuasivas te lleven alsiguiente nivel en tu carrera profesional? ¿Es posible aplicar un proceso demodelado u otras técnicas de la PNL en la vida diaria? Estas preguntas las heescuchado un millón de veces.

La respuesta es: ¡Sí! Cualquier escenario en el que haya una interacciónsocial, un cruce de mapas mentales totalmente distintos, es propicio paraaplicar la PNL. Hablamos de tu relación sentimental, de la relación con tusamigos, de tu gestión como gerente en una multinacional, de tu nacienteemprendimiento, de la relación con tus vecinos, con los colegas, hasta con lospadres de la junta de la escuela a la que van tus hijos. Ya sabes, todo lugar enel que se topen de frente dos o más formas de ver el mundo (y donde se

utilice el lenguaje) es ideal para la PNL. Por eso su concepto ha calado tanhondamente en empresas, campos intelectuales y universidades de prestigio.

Lo que te mostraré ahora es cómo fortalecer tu vida con la PNL en camposcomo:

La vida diaria. La vida laboral. Escenarios / contextos prácticos.

El éxito como norte, querido amigo, esa es mi premisa y sobre la cual hediseñado cada uno de los segmentos que leerás en las próximas páginas. Tegarantizo que al final, con ese último punto de la última frase, serás unapersona totalmente nueva y gozarás de un montón de nuevas herramientaspara afrontar la vida con sus respectivas complejidades desde una visiónradicalmente transformada. ¿Te lo crees? ¡Tienes que! Porque yo creo en ti.

PNL en la vida laboralLo que determina si eres un ciudadano común y corriente o una personaprofundamente orientada al éxito es aquello en lo que convertirás lainformación obtenida a lo largo de este libro. ¿Qué tipo de lector eres? ¿Eresel que termina un libro y lo guarda en el fondo de su librero personal o eres eltipo de lector que se fusiona con los nuevos aprendizajes hasta convertir ellibro en su manual de acción del día a día? De estos dos tipos de lector, solouno cumplirá sus metas, solo uno tendrá la entereza de aplicar lo aprendido.

Ahora bien, ¿de qué manera puedes aplicar la PNL en el ámbito laboral?Estas son 3 formas bastante sencillas en que las técnicas y conceptosaprendidos en este libro te ayudarán a mejorar tu vida, tu desempeño y tusposibilidades en el contexto profesional.

1. La inteligencia lingüística: la inteligencia lingüística es la habilidadde poner en palabras, con claridad, agudeza y perspectiva,pensamientos y sentimientos. Podemos observar esta habilidadexpresada por los poetas: la sensibilidad que tienen con elsignificado y el orden de las palabras. La PNL nos ayuda a reforzarnuestra inteligencia lingüística al saber cuándo y cómo expresarnuestro mensaje de una forma clara. Si bien la premisa de la PNLpasa por entender el mapa mental del otro (y actuar de acuerdo aello), también es de gran utilidad para mejorar nuestras habilidadescomunicativas. Estas son, desde luego, fundamentales en elcrecimiento de una persona en el ámbito laboral.

Un ejemplo: diversos estudios han determinado que, en reuniones de trabajo,todas las personas disponen de al menos 5 minutos para exponer su punto devista en relación a un proyecto, a una problemática o a alguna situación enparticular. Al familiarizarte con la PNL, y sus premisas, harás un buen uso detu inteligencia lingüística al momento de figurar como ponente en unareunión de trabajo.

El uso que las personas le dan al lenguaje las posiciona frente a superiores,gerentes o figuras de autoridad. Así que una buena ponencia (debidamente

argumentada, siguiendo la estructura requerida en el caso) puede devenir enmuchas oportunidades tanto de ascensos como de nuevos desafíosprofesionales. En pocas palabras, quien manifiesta un agudo conocimientodel lenguaje (en la coherencia de exposición, en la defensa de una tesis) seráconsiderado como un potencial líder y, eventualmente, crecerá dentro de lajerarquía organizacional.

2. La persuasión: es bien sabido que el mundo profesional secaracteriza por una competitividad casi descarnada. Muchoscolaboradores esperan ser premiados con un ascenso, con unreconocimiento. De allí la importancia de desarrollar un elementodiferenciador que te desmarque del resto. La persuasión, aquí, setorna vital. Si careces de herramientas persuasivas, te pasarás todala vida viendo cómo otros crecen y se potencian en sus respectivasáreas de interés. Necesitas quitarte el traje de espectador yconvertirte en un protagonista.

Un ejemplo: si sigues las pautas ofrecidas en el tercer capítulo de este libro,conseguirás la oportunidad para crear una conexión emocional con tusupervisor. Aplicar técnicas como el Rapport es la puerta de entrada a unaconexión que no se romperá tan fácilmente. Es en este momento en el queintervienen tus conocimientos sobre PNL para ubicarte en una posiciónprestigiosa.

Puedes aprovechar una reunión de retroalimentación para ejecutar estastécnicas. Primero identifica cuál es el sistema representacional de tusupervisor (¿Es visual? ¿Es kinestésico? ¿Es auditivo?), aplica un Rapportminucioso, crea anclajes emocionales. Una vez construidas estas condiciones,indúcele a darte la oportunidad de demostrar que eres una figura valiosa parala compañía. Hazlo sutilmente, recuerda que el persuasor no irrumpe en elsistema de creencias del otro, solo las orienta hacia una decisión beneficiosapara ambos. Te aseguro que la PNL te llevará a tu siguiente reto profesional.

PNL en el éxito de la vidaLa vida entera es un escenario perfecto para ser exitoso con las técnicas dePNL. Piénsalo por un instante, ¿quién no necesita de la interacción con losdemás, en mayor o menor medida? Lo que te diferencia del resto es que tú,ahora, tienes en tus manos un puñado de herramientas increíbles que tellevarán al siguiente nivel en términos de éxito y plenitud. ¿Quieres ser feliz?Puedes lograrlo. La programación neurolingüística tiene muchos campos deaplicación, es la verdad, pero todos se reducen al éxito en la vida. En el día adía, con sus vicisitudes y acontecimientos.

Ahora bien, vamos directo al grano. ¿Cuáles son los principales beneficios dela PNL en tu vida? ¿Has pensado en ello? A continuación tres ejemplos quede la PNL como edificador de éxito y felicidad.

Fortalece tu relación con viejos amigos… ¡y haz muchosnuevos!Es un hecho incuestionable: buena parte de los conflictos en el mundo sedeben a la incapacidad de las personas de abandonar “su verdad absoluta”.Tú, como conocedor de PNL, ahora entiendes mejor que nadie que no existenverdades absolutas, y que cada quien interpreta el mundo según su propiosistema representacional.

Saber esto te da una ventaja increíble. Primero porque puedes ponerte en ellugar del otro, entender su punto y propiciar una comunicación más exitosa.Y, querido amigo, la comunicación es el secreto en las relaciones sociales.Desde que aplico en el día a día las técnicas PNL, no solo he fortalecido larelación con mis amigos, también he conocido a decenas de personasincreíbles a las que de otro modo no habría siquiera determinado. Entenderque el mapa no es el territorio te liberará del prejuicio y actuarás máscoherentemente, generando confianza y buenas sensaciones en tu círculoinmediato.

Fortalece la relación con tus familiares y seres queridos.Las disfunciones familiares se generan por muchas razones. Algunas de estas

pueden ser saneadas desde la programación neurolingüística. Sí, aunque no locreas. Pasa que cuando estamos atrapados en una relación disfuncional, nosomos capaces de mirar el mundo con ecuanimidad. Lo entendemos deacuerdo a nuestras inseguridades, dudas, miedos y condicionamientos. LaPNL ha llegado para romper ese vendaje y abrirnos un mundo totalmentenuevo. Puedes optar por los principios de Cialdini para persuadir a tus padresde que se abran a tu punto de vista, de que pongan atención a lo tus interesesmás allá de prejuicios vanos.

Obtén el bienestar emocional que tanto has anhelado. Daniel Gil’Adí, doctor en educación y desarrollo humano por la universidadBryn Mawr College (USA), nos dice lo siguiente en relación a lacongruencia:

La elección de ejercer la conciencia, de pensar y ver el mundo a través de los propios ojoses el acto básico de congruencia, donde uno es lo que ve, percibe y acepta de uno mismo yno lo que otros definen. Eso significa poder escuchar los mensajes de otros, aunquesiempre analizándolos sin aceptarlos como evidentes. La práctica de la congruencia es laexpresión de haber alcanzado exitosamente nuestra madurez adulta, nuestraindividualización, lo que también significa la manera de definir nuestra identidadtransformando nuestro potencial en actuación.

Otra de las muchas bondades que nos ofrece la PNL es la posibilidad demanejar con mayor inteligencia todo ese aluvión de emociones que cae sobrenosotros con el devenir de los días. En la medida en que entendemos elmundo con congruencia, aceptando que este varía en función a quien le mire,a quien le sienta desde su sistema representacional, entramos en una etapa demayor comodidad con nuestros conflictos internos. Las incongruenciasexisten y existirán siempre, pero cuando dejamos que estas contradiccionescon los mapas mentales ajenos nos afecten, perdemos total control denuestras emociones, limitándonos a reaccionar de formas improductivas eincluso dañinas.

PNL, usos prácticos.Para la seducción.Te voy a poner un ejemplo increíble de cómo la PNL puede ayudarte aseducir a esa persona que tanto has deseado desde hace mucho tiempo. Loprimero que tienes que hacer es modificar tu propio sistema de creencias.Esto quiere decir que, antes de hacer cualquier movimiento para intentarseducir a la persona, debes creer genuinamente que puedes seducirla, que eresalguien de valor, y que él o ella la pasará genial contigo.

Cualquier acción o estrategia que implementes, y que no haya pasadopreviamente por este paso, será derrumbada por tus propios gestos. Porque,amigo, la mente trasciende al lenguaje. Si en tu mente no te crees alguien devalor, aunque digas el discurso más increíble, tu lenguaje no verbal mostrarátus inseguridades al desnudo.

Una vez incorporado a tu diálogo interno la creencia de que eres alguien devalor, alguien seductor, siembra pequeñas migas de pensamiento en la otrapersona. ¿Cómo lo harás? Aprovecha cualquier momento en el que estéscompartiendo con ese alguien; en el momento en que diga algo que pueda sermalinterpretado, que pueda ser leído con doble sentido, señálalo. Si estehombre o esta mujer no ha pensado en ti como posible pareja sexual, ahora sí.Hazlo sin ser grosero/a. Siempre la idea de un encuentro sexual aunque seaburlándote de algo que esta persona dijo. Señálalo, búrlate. Aquí se crea elpensamiento en la persona. Un pensamiento que servirá como plataforma dedespegue para tus siguientes tácticas o movimientos.

Para la persuasión.El uso de presuposiciones es una de las técnicas más infalibles para lapersuasión. Método muy particular, que nos permite obtener información útil.Aunque es una técnica que se utiliza principalmente en otras personas, esposible adaptarla para aplicarla en nosotros mismos. ¿De qué va esta técnica?Una presuposición es una suposición implícita que la otra persona no percibeconscientemente, pero su mente subconsciente si la nota.

Un caso de persuasión muy clásico se da en alguna negociación, pongamospor ejemplo en la compra de un vehículo. Estas frente a frente al comprador,ya has evaluado que se trata de una persona “visual” por la repetición depalabras como “mira” u “observa”. Ahora le dices: “este vehículo es el quemás me gusta, ¿cuánto es el descuento que me harás por comprarlo decontado?” La presuposición se encuentra en que estás dando por hecho quehabrá un descuento, no lo estás preguntando, lo supones. Y esta suposición seinstala en el vendedor a nivel subconsciente.

Para la comunicación interna efectiva.La motivación está basada en necesidades (carencias o desequilibrios) ypuede ser externa (reconocimiento y elogio, seguridad, igualdad) o interna(automotivación) como logro, poder, afiliación, autonomía, superación. Unatécnica muy eficaz para mejorar este aspecto es el anclaje. La recomendaciónes que ancles algunas tareas difíciles con algo placentero. En la medida enque actives el interruptor o anclaje, y concretes cada tarea difícil, tuautomotivación se verá notoriamente robustecida porque inconscientementeasumes el logro.

PNL, salidas profesionales

Cómo has podido ver la Programación Neurolingüística nos brindamuchísimas herramienta para establecer sintonía con los demás, conocer suscanales de comunicación, motivarlos efectivamente, así como dar y recibirmensajes más precisos que nos ayuden a persuadir y tener éxito en cualquierade nuestros propósitos.

Además de esto la PNL se ocupa del desarrollo personal, ya que ofreceherramientas para auto observarnos, para reconocer las propias estrategias deexcelencia y aprovechar los múltiples recursos internos que poseemos,proporcionándonos también un abanico de técnicas destinadas al manejo denuestras emociones, reduciendo el efecto de esas “emociones limitantes” ypotenciando esas otras mucho más positivas y proactivas.

Tanto para fines profesionales como personales, esta disciplina nos ayuda amodificar esas conductas que nos limitan impidiendo avanzar hacia nuestrosobjetivos, y aunque este conjunto de herramientas no cambiará tu vida porcompleto, si que ayudará a mejorarla y transformarla.

Trabajar como experto en Neurolingüística es una profesión muyenriquecedora que puede ayudarte a conocer y profundizar en las formas detrabajo de diferentes sectores y en las necesidades especiales de muchosperfiles profesionales.

Si bien no hay una salida específica, ya que mucha gente estudiaProgramación Neurolingüística simplemente para una aplicación personal, enlos últimos tiempos se ha convertido en una disciplina de moda, por lo cual sehan abierto numerosas oportunidades laborales como estas:

Sector educativoCada vez es más frecuente la aplicación de la PNL en escuelas y centros deestudio ya que la implantación de estas metodologías y herramientas puedeser un gran apoyo a los educadores y pedagogos en el desarrollo dehabilidades y la inteligencia emocional de los estudiantes.

Departamentos de recursos humanosLa programación neurolingüística puede también servir para intervenir en losprocesos de captación y desarrollo de talento, capacitando a los empleados adesarrollar su máximo potencial y ayudando a la efectividad de los equiposde trabajo, es por ello que cada vez son más las empresas interesadas enprofesionales de la PNL.

Gabinetes psicológicos y coachingEl aprendizaje y destreza de la práctica de la PNL aporta técnicas ymetodologías que pueden y suelen utilizar los profesionales de la mente paraayudar a otros a suplir sus carencias y tener mejores destrezas sociales.

Servicios socialesTambién se recurre mucho a expertos en PNL para trabajar en facilitar laintegración de grupos sociales en riesgo de exclusión o con problemas deadaptación al medio social.

Consultoría y formaciónSon muchos los expertos en Neurolingüística que trabajan ayudando a lasempresas y a sus empleados a desarrollar su máximo potencial o a crearprogramas concretos para el desarrollo del liderazgo, siendo esta una de lassalidas profesionales con mayor salida y mejor remuneración.

Sectores de alto rendimientoTambién es cada vez más habitual encontrar expertos en PNL trabajando paramejorar equipos de ventas o aplicando estrategias para directivos odeportistas de élite que deben de enfrentarse a retos de gran presión y en losque es vital un buen desarrollo de las capacidades personales y sociales.

Conclusión

Desarrollar habilidades de persuasión e influencia es vital si se quieresobrevivir al mundo en el que hoy vivimos. ¿Por qué? Porque si no aprendesa persuadir, terminarás siendo el persuadido. Puede que esto suene un pocofrívolo y reduccionista, pero es la verdad. Esto no quiere decir que el mundoesté plagado de personas que entienden y conocen los mecanismos de tumente, que están agazapados en las sombras a la espera de que descuides tusdefensas para someterte a las técnicas PNL. En absoluto. De hecho lamayoría de las personas desconocen estas técnicas y reglas que has aprendidoa lo largo de este libro.

Sin embargo, esto no quiere decir que no sepan persuadir. Solo que lo hacende forma involuntaria, desde la ignorancia inherente. Tú, a diferencia deellos, a partir de ahora tienes en tus manos información profundamenteimportante. Como quedó demostrado en el último capítulo, la aplicabilidadde la programación neurolingüística abarca tantos campos como el uso dellenguaje. De hecho, hasta una persona que no pueda hablar (sea cual fuere larazón) manifiesta un mensaje a través de su lenguaje no verbal. Quienaprenda a identificar sus patrones, las muletillas lingüísticas, la repetición degestos, sabrá en primer lugar cuál es el sentido a través del cual percibe yconstruye su visión del mundo; y, en segundo lugar, tendrá la ventaja detomar acciones concretas, focalizadas a crear la conexión emocional queluego será la plataforma para inducirle comportamientos nuevos a nuestrofavor. Esto ya lo sabes de sobra.

En relación al libro cuya lectura hoy das por terminada, se pueden desprenderalgunas conclusiones más que interesantes.

La pericia comunicativa expande tus posibilidades de éxito: comoejemplifiqué en el capítulo anterior, titulado PNL para el éxito en la vida,desarrollar habilidades comunicativas funcionales y prácticas te pondrá enuna posición inmejorable frente a figuras de autoridad (gerentes,vicepresidentes, CEOs) en ponencias, reuniones grupales o presentación de

proyectos. Pero, más allá de este ejemplo, como animales sociales nosmovemos constantemente en interacciones varias. Las distintas premisas de laPNL son de gran utilidad tanto para mejorar relaciones disfuncionales comopara destacar del resto en un escenario donde haya muchas personas.

Aceptar que interpretamos el mundo de acuerdo a un sistema representacionalfomentará en nosotros empatía e inteligencia emocional: ya basta de vivirsolo de acuerdo a nuestra visión. El ensimismamiento ha traído másproblemas que soluciones. Otra de las conclusiones que se desprenden de estetrabajo es que es posible ampliar nuestro horizonte sin que ello impliquedescuidar o exponer nuestro propio sistema de creencias.

Las técnicas y reglas de la PNL pueden aplicarse en todos los aspectos yámbitos de la vida: cada pequeño lugar, por insignificante que parezca, es unpotencial escenario para implementar la programación neurolingüística.Escuelas, oficinas, emprendimientos, el mismo núcleo de nuestro hogar, enuna conversación entre amigos o seres queridos, en el ámbito romántico, enlos negocios, en la junta de padres y representantes de nuestros hijos. Dondehaya lenguaje (verbal o no verbal), es posible utilizar técnicas de PNL parapersuadir e influir a quienes nos rodean.

Nota para el lector

Si has disfrutado de este libro, comprendido y hecho tuyo el mensaje, si consideras que ha podidoayudarte a mejorar tu calidad de vida y/o crees que puede ayudar a otras personas, me encantaría queme ayudases a difundir este mensaje en las redes sociales.

Tu valoración en ellas y en Amazon me ayuda a seguir publicando.Gracias.