Planificación y Captura Ágil de Oportunidades (LEAN Proposals)
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Transcript of Planificación y Captura Ágil de Oportunidades (LEAN Proposals)
Mariano Paredes +34 660 41 54 54
Spain
LEAN Proposals Planificación y Captura Ágil de
Oportunidades
La planificación y captura ágil de oportunidades en la nueva realidad tienen que ver con:
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• El cambio que está ocurriendo.- Presupuestos reducidos, aumento de la competencia,
consolidación de contratos, más body shopping, clientes más preparados y críticos
• ¿Qué están haciendo las empresas al respecto?.-Las empresas están tratando de entrar en
nuevos mercados, reducir costes, innovar, aumentar la inteligencia competitiva, empezar a
trabajar antes las oportunidades, proteger la incumbencia, gastar más en vender, apalancar
las relaciones de negocio
• ¿Qué están haciendo los profesionales de ventas y gestión de oportunidades?.- Ser visibles
en el cliente, mantenerte en primera línea y estar preparados para las contingencias del
mercado
• Hacer lo correcto por el motivo correcto.- Disponer de enfoques, métodos y técnicas agiles y
probados que te permitan hacer más y mejor con menos, más adaptado al cliente y en
menos tiempo
• ¿Qué puede hacer tu empresa?.- Entender que es la captura de oportunidades, como
funciona y cómo encaja en el ciclo de vida de desarrollo de tu negocio. Invertir en la captura
de las oportunidades adecuadas siendo agiles y flexibles. Hacer foco en el cálculo de costes
y precios. Sacar conclusiones de evaluar la posición competitiva propia y de la competencia.
Evaluar la situación y puntos calientes del cliente Conocer perfectamente las capacidades
internas. Crear y usar un plan de captura adecuada para cada ocasión.
El valor de un proceso de Captura Ágil es en resumen:
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Sobresalir del grupo en el reto de las Nuevas Realidades
Poner foco de forma profesional en la captura de oportunidades para seguir siendo
competitivos
Ser eficiente para cumplir con los objetivos y responsabilidades financieras del negocio
Disponer de procesos de captura y roles que aumenten la eficiencia y competitividad.
Business Development Lifecycle de Shipley
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El Business Development Lifecycle™ recoge las etapas y actividades necesarias de un
enfoque ganador. Los clientes lo usan para crear sus métodos de desarrollo de negocio.
El cuadro siguiente muestra como el análisis de los competidores y del cliente son la fuente
para crear una estrategia de captura, que con nuestras propias capacidades nos debe llevar a
diseñar y ejecutar un plan de acción ganador, específico para cada oportunidad.
LEAN Proposals
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LEAN Proposals son sesiones prácticas, intensas, ágiles y ligeras, de 1 a 4 horas de duración,
en las que usamos ideas clave de ofertas y propuestas para resolver situaciones concretas de
nuestros clientes.
Cursos, talleres y sesiones LEAN.
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El Índice de Éxito de Nuestros Clientes
Ayudamos a ganar más propuestas:
Asesorando
Con entrenamiento y herramientas
Evaluando y mejorando los procesos de propuestas
Incorporando expertos a los "equipos de propuestas"
