Plan de Negocios - Proyectos Privados

PLAN DE NEGOCIOS – PROYECTOS PRIVADOS

Página 1 [Escriba texto]

de NegociosRecomendaciones para la presentación oral del Plan

an de Negocios Recomendaciones para la presentación escrita del Pl

Conclusiones

Garantías

Activos humanos

Directores

Principales accionistas

Dirección y gerencia

Cuarta parte Análisis de sensibilidad

Tasa interna de retorno (TIR)

Valor Actual Neto (VAN)

Periodo de recuperación

Factibilidad Financiera

Costos

Ventas

Factibilidad económica

Factibilidad técnica

Recursos e Inversiones

Tercera parte Estrategia de producción

Recursos humanos

Plan de marketing

Factores críticos de éxito

Estrategia

Estudio de la competencia

Segunda parte Análisis FODA

Análisis e investigación de mercado

Introducción

Resumen Ejecutivo

Componentes

Los objetivos

¿Qué es un plan de negocios?

Primera parte

PLAN DE NEGOCIOS

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Página 2 PROYECTOS DE INGENIERIAMATERIAL DE APOYO BIBLIOGRAFICO - CURSO: ESTUDIOS Y

tiempo.ente a los problemas o quedar olvidadas en el realidad, pueden no encontrar apoyo, tambalearse fr no se tiene en claro cómo transformarlas en Las ideas en abstracto pueden ser geniales, pero si

bancos, proveedores, clientes).adas en el proyecto (inversionistas, socios, integral y una presentación a otras partes involucr

as sus variables, para facilitar un análisis documento el o los escenarios más probables con tods futuros. El plan de negocios muestra en un puede pasar por alto la tarea de imaginar escenario

jos mercados actuales Ninguna empresa que pretenda competir en los compleLos objetivos.

recursos humanos.tratégicas, comerciales, de operaciones y de cuantitativa debe estar sustentada en propuestas es

de cálculo y números. La información plan de negocios no debe limitarse sólo a planillasancieros y económicos son fundamentales, un Es importante destacar que si bien los aspectos fin

ente para este crecimiento proyectado?). responder a esta demanda? ¿Es esta inversión suficia este precio? ¿Con esta estructura se puede estructura lógica. (¿Se puede vender esta cantidad

no de imaginar y poner a prueba toda una ya que no se trata sólo de redactar un documento sidel plan puede llevar unos días o varios meses, Según sea la magnitud del proyecto, la realización

a.asignación óptima de recursos para ponerlo en marchcradas en el proyecto y se decide la determinada manera. Se definen las variables involundrán al accionar sobre ésta de una empresarial y se evalúan los resultados que se obte

nterpreta el entorno de la actividad En el proceso de realización de este documento se i

empresa.sirve como guía para quienes están al frente de la car financiamiento, socios o inversionistas, y marcha. Presentar este plan es fundamental para bus

lineamientos generales para ponerlo en información necesaria para evaluar un negocio y losda la El plan de negocios reúne en un documento único to¿Qué es un plan de negocios?

vez concluido, orienta la puesta en marcha.ernativas y se proponen cursos de acción; una se evalúa la factibilidad de la idea, se buscan alt

de trabajo, ya que durante su preparación Pero el plan de negocios es también una herramienta

forma vendedora. demostrar su factibilidad y presentarla en sólo de una buena idea sino también de que se pueda

as. La aprobación de un proyecto no depende una exigencia de banqueros, gerentes e inversionistvitae de un proyecto, y en muchos casos es El plan de negocios es algo así como el currículum

RO)Danila Terragno y María Laura Lecuona (Mercado/DINE

interesar a un potencial socio.xtranjera, o para licencia o una franquicia de una compañía local o e

eguir una para presentar una oferta de compraventa, para consido de crédito, convencer a un inversionista, para respaldar un pednización, para para su aprobación por superiores dentro de la orga un proyecto: mostrar en un documento único todos los aspectos de

hace necesario distintas situaciones de la vida de una empresa se una pyme. En empresario, tanto para una gran compañía como para

a el El plan de negocios es un documento fundamental par

Cómo armar un plan de negocios I

FACULTAD DE INGENIERIA CIVIL – UNICA – 2012

1

INERODanila Terragno y María Laura Lecuona, en Mercado/D1



icio, el mercado, la empresa, los factores de Debe describir en pocas palabras el producto o serv proyecto, y quizás, por falta de tiempo, lo único.presentación. Es lo primero que lee el receptor del

s de un proyecto, que se ubica delante de la Es un breve análisis de los aspectos más importante

Resumen ejecutivo

gerencia, conclusiones y anexos. ciera, análisis de sensibilidad, dirección y técnica, factibilidad económica, factibilidad finan

cción, recursos e inversiones, factibilidad de marketing, recursos humanos, tecnología de produa, estrategia, factores críticos de éxito, plan de mercado, análisis FODA, estudio de la competenci

ecutivo, introducción, análisis e investigación se desarrollarán en el dossier incluyen: resumen ejn proyecto. Los capítulos que El plan de negocios recorre todos los aspectos de uComponentes.

ación presentada el sustento objetivo.también que la visión personal no quite a la informe qué se le intenta convencer, pero cuidando información que le interesa a quien lo recibirá y d

s para uno mismo?), considerando cuál es la dinero?, ¿aprobación de una idea?, ¿un buen análisinta qué se quiere lograr con él (¿conseguir Durante la elaboración del plan debe tenerse en cue

.(responsables de áreas, abogados, contadores, etc.)la participación de otras personas o equipos condiciones de realizarlo solo, o si se necesitará

uirá, además de pensar si se está en la información faltante y determinar cómo se consegr la información disponible, detectar cuál es Antes de comenzar su elaboración, es bueno organiza

franquicias.strucciones", como es el caso de las ya que lo convierte en un negocio con "manual de in

arse un activo en la evaluación de un negocio, contratiempos posteriores. Llega incluso a considerhacerlo, lo que permite ahorrar tiempo y evitar de negocios bien realizado indica qué hacer y cómo

, en realidad, se trata de una inversión. Un plan Si bien el tiempo invertido puede significar costos

profundidad, que suele llevar tiempo.s demás, y debe surgir de un análisis en Cada punto debe tener sentido en su relación con lo

modificándola, antes de llegar a la versión final.permita ir recolectando la información y esto, es recomendable utilizar una computadora que

er a analizar cada punto frente a cada avance. Por lineal. Por lo tanto, suele resultar necesario volva una tarea de redacción. No es un proceso La realización de un plan de negocios no se limita

cuidadosamente la idea.lanzarse a armar un plan es necesario elaborar muy n un negocio. Antes de Muchas veces se confunde la idea de un producto coAntes de empezar.

tomadas sobre la base de información y análisis. mpresarios y las decisiones de negocios entre el humor cambiante (o los caprichos) de los e

a adicional: permite establecer una distancia elaboración de un plan de negocios tiene una ventajtemente concentradas en pocas personas, la En las pymes, donde la decisiones suelen estar fuer

gocio.Guiar la puesta en marcha de un emprendimiento o ne

Valuar una empresa para su fusión o venta.

Evaluar el desempeño de un negocio en marcha.

l tiempo.Prever necesidades de recursos y su asignación en e

ursos.ocurran, con el consiguiente ahorro de tiempo y recenciales problemas antes de que Crear un marco que permita identificar y evitar pot

royecto.Buscar la forma más eficiente de llevar a cabo un p

puesta en marcha.ra y operativamente, antes de su Asegurarse de que un negocio tenga sentido financie

compradores. potenciales inversionistas, socios o Tener un documento de presentación de un proyecto a

que se decide realizar un plan de negocios son: planificarse. En general, las razones por las vida de la empresa y el tipo de negocio que vaya a

lan de negocios difieren según el momento de la Los objetivos que justifican la elaboración de un p


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local y las importaciones y exportaciones.ternacionales que ingresan al mercado El impacto de la globalización, los competidores in

Las tendencias del mercado.

iva que ocupa la empresa entre ellos.Los principales competidores y la posición competit

Esto implica analizar: xterior de la organización, en su contexto. Las amenazas y oportunidades se identifican en el e

Corregir debilidades.

Contrarrestar amenazas.

Aprovechar oportunidades.

iar las fortalezas de la organización para: El propósito fundamental de este análisis es potenc

y debilidades internas de la organización. des que surgen del ambiente y las fortalezas conceptual que identifica las amenazas y oportunida

n presente de una empresa. Es una estructura estratégica que se utiliza para conocer la situaciódades y Amenazas) es una herramienta El análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debili

Análisis FODA

información valiosa. ya están en el mercado pueden aportar empresariales, internet, consultores o personas que

as y diarios especializados, cámaras propuesta del plan de negocios. Fuentes como revistonda estas preguntas, sustentando la debe buscarse información sobre la demanda que resp

tratar una investigación de mercado extrema, Si bien no en todos los casos es imprescindible con

servicios similares compran actualmente. comprarán, por qué comprarán, qué otros productos o cuántos son los clientes que efectivamente consumidores, qué precios están dispuestos a pagar,

ercado potencial, qué buscan los necesidades insatisfechas del mercado, cuál es el món de un plan de negocios: cuáles son las resultados se fundamenta gran parte de la informaci

aciones posibles en el futuro. En sus consumo, etc.), pero fundamentalmente describe situcos (trayectoria de la empresa, del mercado, del El plan de negocios refleja algunos sucesos históri

consumidores). la demanda (quiénes son y qué quieren los similares y qué beneficios ofrecen) y para conocer

la oferta (cuáles son las empresas o negocios La investigación de mercado se utiliza para conocer

mercado. o o servicio sin conocer en profundidad el Pocos errores son tan graves como lanzar un product

Análisis e investigación de mercado

Cuál es el enfoque con que se preparó el plan.

zo para la aprobación del plan.Cuál es la fecha de presentación y si existe un pla

sión y su trayectoria.Si se trata de una empresa en marcha, cuál es su mi

é.Quiénes realizan la presentación del plan y para qu

Cuál es el negocio que se desarrollará.

zar el plan, describiendo: Antes de comenzar el desarrollo se debe contextuali

Introducción

presentación. e prestar especial atención a su redacción y información que el plan contiene, por lo que se deb

el lector y facilitar la comprensión de la El objetivo de este resumen es captar la atención d

una.no más de dos páginas, preferentemente sólo analizado todos los puntos. Su extensión es clave:

te realizarlo al final, después de haber Si bien se ubica al comienzo del plan, es convenien

generales. ecesidades de financiamiento y las conclusiones éxito del proyecto, los resultados esperados, las n


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orno. amenazas y oportunidades que se presentan en el entlezas y debilidades de la empresa y de las mercado en el que se operará y un análisis de fortaesultados del análisis y la investigación del Es fundamental incluir en el plan de negocios los r

aborda el proyecto desde distintas perspectivas. por capítulos o acepciones, en los que se introducción y luego el cuerpo principal, integrado

jecutivo. A continuación presenta una Comienza con una síntesis englobadora: el resumen e

recursos humanos, costos y resultados, finanzas. servicio, producción, comercialización, El plan de negocios resume las variables producto o

y financiera (¿existen los recursos necesarios?). , económica (¿dará los resultados esperados?) evaluando la factibilidad técnica (¿puede hacerse?)

ivas para llevará adelante un negocio, proyecto comercial. Con él se examinan las alternat para analizar, evaluar y presentar un El plan de negocios es un documento que se utilizaSíntesis.

¿Qué fuentes permiten llegar a estas conclusiones?

os los que realmente comprarán? ¿Cuántos son los consumidores potenciales? ¿Y cuánt

¿Cómo se van a satisfacer sus necesidades?

¿Quiénes son los consumidores? ¿Qué buscan?

¿Qué se conoce sobre la demanda?

e se presenten?aprovecharlas y para aumentar la probabilidad de quel negocio? ¿Cómo se hará para ¿Cuáles son las oportunidades que pueden favorecer

neutralizarán o enfrentarán?¿Cómo se o el proyecto (amenazas)?¿Cuáles son los factores que pueden poner en peligr

¿Cómo se corregirán?

¿Cuáles son las debilidades que se deben corregir?

to en este negocio?¿Cuáles son las fortalezas que permitirán tener éxi

¿Cuáles son los productos o servicios?

¿Cuáles son los supuestos?

¿Cuál es el punto de partida?

¿Cuáles son los plazos?

¿Quiénes lo elaborarán?

¿Para qué se armará el plan de negocios?

Preguntas guía.

Capacidad de satisfacer al cliente.

dimientos.Eficiencia e innovación en las acciones y los proce

a empresa.Calidad y cantidad de los recursos con que cuenta l

evaluarse: structura interna de la organización. Deben Las fortalezas y debilidades se identifican en la e

afectan al sector.les, legales y tecnológicos que Los factores macroeconómicos sociales, gubernamenta


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Etapa del

ciclo de vida Nombre del plan Objetivo de la empresa Variable clave

Introducción

Plan de negocios de un

nuevo lanzamiento Penetración de mercado Participación en el mercado

Plan de negocios de una

nueva empresa

Atraer una pyme

o una corporación

ROI* de la Pyme ROI de la corporación

Crecimiento

Plan de negocios de

Monitoreo

Penetración de mercado

Aumento de rentabilidad

Participación en el mercado Productividad

Plan de negocios

para la venta Valuar la empresa

Valor actual neto y valor de la marca

Madurez

Plan de negocios de

Monitoreo

Chequeo de mercado

Aumento de rentabilidad

Participación en el mercado Productividad

Plan de negocios


Valor actual neto y valor de la marca

Declinación Plan de negocios


Valor actual neto

su contexto competitivo.empresa, y amenazas y oportunidades que existen en lezas y debilidades de una : análisis estratégico con el que se detectan fortaAnálisis FODA

plan.imeras páginas de un : síntesis de un proyecto que se presenta en las prResumen ejecutivo

proyecto.a evaluación de un : documento empresarial que refleja el análisis y lPlan de negocios

Glosario.

y valor de la marca

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sustituir a los propios.ios que por sus características pueden Competidores indirectos: ofrecen productos o servic

geográfico. o servicios en el mismo ámbito Competidores directos: ofrecen los mismos productos

orías: Los competidores se agrupan en las siguientes categ

s competitivas de cada uno de ellos.competidores en el futuro) y cuáles son las ventajacuántos son (y cuántos podrían convertirse en necesario establecer quiénes son los competidores,

analiza a la competencia. Para ello se hace contestadas en la sección del plan de negocios que ? Estas son las preguntas que deberían ser oferta actual o habría que pensar en algo diferente

futuro para el negocio con la estrategia y la el caso de una empresa que ya está en marcha: ¿Hay ¿Cuál es la mejor manera de ocuparlo? En ¿Hay lugar en el mercado para el negocio propuesto?


Estrategia de producción

Recursos humanos

Plan de marketing


Estrategia


En este capítulo revisaremos:

RO) Danila Terragno y María Laura Lecuona (Mercado/DINE

y oportunidades que se presentan en el entorno. y de las amenazas análisis de fortalezas y debilidades de la empresa

e operará un análisis y la investigación del mercado en el que sesultados del Es fundamental incluir en el Plan de Negocios los r

perspectivas. stintas secciones en las que se aborda el proyecto desde di

por capítulos o introducción y luego un cuerpo principal, integradouna llamada Resumen Ejecutivo. A continuación presenta

globadora resultados, finanzas. Comienza con una síntesis entos y producción, comercialización, recursos humanos, cos

servicio, El plan de negocios resume las variables producto o

operaciones. iar las utiliza también durante la puesta en marcha para gu

esarios?). Se esperados?) y financiera (¿existen los recursos necultados técnica (¿puede hacerse?), económica (¿dará los res

ando la factibilidad alternativas para llevar adelante un negocio, evalue analizan las evaluar y presentar un proyecto comercial. Con él spara analizar, El plan de negocios es un documento que se utiliza

Cómo armar un plan de negocios II


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l ingreso adicional en el negocio. más bajos o puede ser aprovechada para reinvertir etos puede ser reflejada en precios competencia en materia de costos. La ventaja en cos

ntajar a la consiste en mantenerse competitivo a través de aveLiderazgo en costos:

tres estrategias posibles: análisis, toda empresa deberá optar entre estrategias genéricas de Michael Porter. Según este

is estratégico. La más utilizada es la matriz de Existen algunas herramientas básicas para el anális

adecuada para el negocio en cuestión.inirse una estrategia que sea la más estudios del mercado y de la competencia, puede def

nes anteriores del plan, a los recursos y a los Basándose en los objetivos delineados en las seccio

bien definida. empresa sabrá cómo proceder si tiene una estrategiacondiciones del mercado cambien, la para marcar el rumbo de la empresa. Aun cuando las

ral del negocio. La estrategia es necesaria para que el destinatario comprenda el encuadre geneocupar una sola página) pero imprescindible Este capítulo del plan de negocios es breve (puede

Estrategia

o. debe modificarse a la par de los cambios del entorn que debe utilizarse para monitorear la realidad y ello, el plan de negocios no debe ser estático sino

acciones y estrategias de la competencia. Por contingencias será capaz de contemplar todas las reescenarios posibles es infinita, ningún plan de contingencia. Sin embargo, dado que la cantidad de

escenarios, pueden elaborarse planes de desarrollo del negocio. Para contemplar diferentes ables y una de las más influyentes en el La variable competencia es una de las menos control

égicas.través de fusión o joint ventures o alianzas estratgún competidor puede transformarse en socio a competencia y si es necesario neutralizarla o si al

ermina si es factible convivir con la De acuerdo con la evaluación que se realice, se det

proveedores, etc).ón, clientes, logística, imagen, manejo de mercado, tienen factores de éxito similares (atencipresas que, si bien no participan del mismo El benchmarking suele realizarse también con las em

salida.arreras de entrada y cuáles las barreras de ventajas competitivas de cada empresa, cuáles las b

stándares de la industria, cuáles son las El benchmarking permite establecer cuáles son los e

Proveedores

Imagen

Tecnología

Costos

Recursos humanos

Procesos

Estructura

Precios

Descripción de producto/servicio

Marca

en aspectos claves, tales como: antes, cada uno de ellos con una evaluación decir, una planilla con los competidores más import

(mejores prácticas) de la competencia; es El plan de negocios debería incluir un benchmarking

l.otros países y que podrían ingresar al mercado locaas extranjeras que ya lo hacen en ofrecer un producto similar, sino también de empres

empresas locales que podrían llegar a fundamental tener en cuenta que no se trata sólo deofrecerlos en el futuro. Aquí es ámbito geográfico, pero, por su naturaleza, podrán o servicios similares en el mismo Competidores potenciales: hoy no ofrecen productos


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Producto/servicio los del plan de marketing son: Algunas recomendaciones para estos cuatro subcapítu

a y deseen comprarlo?los clientes potenciales se enteren de su existenciroducto/servicio de modo tal que Comunicación: ¿De qué manera se va a comunicar el p

l producto/servicio?Distribución: ¿Cómo y en qué lugar se va a vender e

decisión de compra de los potenciales clientes?ervicio y cuánto influye el precio en la Precio: ¿A qué precio se va a ofrecer el producto/s

generará para los potenciales clientes?a empresa o el producto/servicio Producto/servicio: ¿Cuáles son los beneficios que l

convincentes a cuatro preguntas fundamentales: l plan de marketing debe producir respuestas Una vez explicitadas las decisiones estratégicas, e

apunta. e la empresa y el mercado objetivo al que previamente han sido definidos el posicionamiento dtrategia de marketing. Sólo tiene sentido si El Plan de marketing es la instrumentación de la es

Plan de marketing

Imagen

Logística

Cantidad de devoluciones

Plazo de entrega

Productividad del personal

Tasa de errores de producción

Tasa de retención de clientes

Tasa de penetración

Recursos humanos

Costo promedio de insumos

Ventas

críticos de éxito son: Según el tipo de negocios, algunos de los factores dición de cada uno de ellos. críticos de éxito, y un indicador que permita la me

una descripción de no más de 10 factores En este capítulo es importante incluir un listado y

vez en marcha.les permitan evaluar el desarrollo del negocio una stán interesados en conocer indicadores que Los potenciales inversores, prestamistas o socios e

esos factores críticos.erar para que efectivamente se cumplan negocios se ocupará de especificar de qué manera op

go de los capítulos siguientes, el plan de esto se cumple, el éxito está garantizado. A lo lar si n de negocios, se le está diciendo al destinatario:Al incluir los factores críticos de éxito en el pla

mercado, determinarán que el negocio funcione. o por características particulares del algunos factores que, por el tipo de emprendimiento

de variables, siempre pueden identificarse Si bien un negocio es el resultado de una infinidad


e aún no ha sido explotado.implica la identificación de un nicho de mercado quesarrollo de una estrategia de foco oferta de productos y servicios especializada. El d

rtunidades en el mercado para una negocios. Reconoce que hay una gran cantidad de oponte para la creación de nuevos En la actualidad, ésta es la estrategia más frecueEnfoque:

imagen de marca, tecnología, servicio al cliente.como único. Puede tratarse de diseño, ofrecido para que éste sea percibido en el mercado

nsiste en crear un valor sobre el producto diversificar la oferta de productos o servicios. Co la necesidad de Esta es la estrategia más usual cuando se presentaDiferenciación:


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o?¿Qué puestos ocuparán en la empresa, sector o equip

(generalmente entre dos y cinco años)?e de planeamiento adoptado ¿Qué cantidad de gente se necesitará en el horizont

mínimo requerido)?humanos a medida que la empresa crezca (organigramaá la incorporación de recursos ¿Qué estructura tendrá al inicio y cómo evolucionar

óptimo)?o de expansión (organigrama ¿Qué estructura tendrá la empresa en su punto máxim

s: humanos debe concentrarse en los siguientes aspecto un nuevo producto, el capítulo de recursos Para la creación de una empresa o el lanzamiento de

Recursos humanos

ñas realizadas y resultados obtenidos.Si se trata de una empresa en marcha, incluir campa

unicaciones.Incluir el análisis costo-beneficio del plan de com

e al menos un año.Mostrar el plan de comunicaciones para un período d

auspicios, boca a boca).ecto, puntos de venta, vía pública, el producto/servicio (medios masivos, marketing diran o que se utilizarán para promover Determinar los medios de comunicación que se utiliz

que se emitirá para lograrlo.Describir el objeto de la comunicación y el mensaje

Comunicación

talleres y/o fábricas.ento de oficinas, locales, depósitos, Justificar la elección de lugar para el establecimi

etapas.ir un diagrama que esquematice las Si el esquema de distribución fuera complejo, inclu

Incluir un mapa del área de cobertura.

regional, internacional).ión (distrital, metropolitana, nacional, Determinar cuál va a ser el alcance de la distribuc

harán llegar el producto al consumidor final.ecta o si actuarán intermediarios que Especificar si la distribución se hará en forma dir

Distribución

últimos cinco años.olución de precios del mercado de los Si se trata de una empresa en marcha, incluir la ev

rentabilidad estimada.uál es el punto de equilibrio y la Incluir un análisis de costos para dejar asentado c

adoptado. justificar el rango de precios Hacer referencia a la investigación de mercado para

elasticidad de la demanda.el rango adoptado y demostrar la Incluir un análisis de sensibilidad para sustentar

producto/servicio y su fundamentación.ece o se pretende ofrecer el Incluir el precio o rango de precios al cual se ofr

Precio

Incluir planos, dibujos y fotos.

ropuesto y los de la competencia.Marcar las diferencias entre el producto/servicio p

consumidores.roducto/servicio brinda a los Realizar una descripción de los beneficios que el p

detalle del proceso u operación.i se tratara de un servicio, incluir un técnicas, incluyendo una descripción del empaque. Sicio con todas las características Realizar una descripción objetiva del producto/serv


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o dificultan el ingreso de competidores.tecnológico, personal capacitado, etc.) que impidens, desarrollo ventajas que posee una empresa (marca, bajos costoBarreras de entrada:

mejor servicio o mayores beneficios.un mayor valor, ya sea a través de menores precios,a los consumidores ventaja sobre los competidores ganada para ofrecer Ventaja competitiva:

rganización.guía y punto de referencia para mejorar las de la o ella, con el objetivo de utilizarlas como procesos, tanto en la misma industria como fuera de

con respecto a productos y Proceso de identificación de las mejores prácticasBenchmarking:

Glosario

y permite su visualización.ellos representa las diferentes ópticas del negociohumanos y el plan de producción. Cada uno de detallan el plan de marketing, el plan de recursos

de planes. A lo largo de varios capítulos se Luego, el plan de negocios se convierte en un plan

enumeración de los factores críticos de éxito.tar el capítulo posterior, que consiste en la Con esa información se está en condiciones de redac

negocio.en el mercado y los rasgos que van a diferenciar el se establecen las oportunidades que existen que puede sistematizarse a través del benchmarking,to. Partiendo del análisis de la competencia, del mercado, comienza el cuerpo central del documen

a vez que se ha realizado un análisis general Delineados los objetivos del plan de negocios, y un

Síntesis

equipos y su funcionalidad.recomendable presentar una breve descripción de losquinaria sea un factor clave de éxito, es En caso de emprendimientos industriales donde la ma

os.dependerá en gran medida de la calidad de los insum será un factor de éxito del negocio y producción. Seguramente la calidad de los productos

de los proveedores de insumos para la Es importante que esta sección contenga un análisis

minados a almacenar.producir, los insumos a comprar y los productos terroducción y determina las cantidades a proyección de ventas gobierna sobre el proceso de p

e atrás para adelante, mediante la cual la Para ello se hace imprescindible una programación dde producción para adecuarse a la demanda. de los tiempos. Es necesario coordinar los tiempos

la estrategia de producción es la administración Uno de los factores más decisivos para el éxito de

proveedores.eniente pedir presupuestos a posibles información sea lo más exacta posible, resulta conv

capítulo de Factibilidad Financiera). Para que la egresos en el flujo de fondos (que se incluye en elvirán de base para las proyecciones de Los supuestos que se establecen en esta sección ser

forma en que se operará. ayudar al lector del plan a comprender la de producción. Un flujo o diagrama de proceso puede

btendrán y cómo será reclutado el personal negocios deberá describir el modo en que éstas se oera instalaciones productivas, el plan de Para un proyecto de empresa o de producto que requi

esario.misma capacidad productiva, este capítulo no es nec la empresa piensa expandirse, manteniendo la un capítulo a la planificación de la producción. Si

nufactura, el plan de negocios deberá dedicar En el caso de que el negocio esté vinculado a la ma

Estrategia de producción

tercera entrega de este dossier.o aparte. Este punto será tratado en la empresa, negocio o producto, que merecen un capítul

, son tan importantes para el éxito de una La conducción, es decir, la dirección y la gerencia

ectos mencionados en el primer párrafo.actual y un plan para el futuro que incluya los asp del personal actual, un organigrama, el costo algún tipo de asociación, debe incluirse una nómina una empresa en marcha o la búsqueda de Si el objeto del plan de negocios fuera la venta de

¿Cuál será el costo de contratación y remuneración?


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sumidores al que la empresa se dirige.marketing se utiliza para denominar al grupo de conapunta. En Literalmente, el blanco, es decir, hacia dónde se Mercado objetivo (Target):

consumidores. mente de los Proceso de ubicar los productos y las marcas en laPosicionamiento:

implica.tos costos que ello Impedimentos para el abandono de un negocio por alBarreras de salida:


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Capital de trabajo

Publicidad y promoción

Investigaciones de mercado

Mercaderías

Capacitación y entrenamiento

Inscripciones, registros y licencias

Maquinarias

Instalaciones

Selección y contratación de personal

Inmuebles

quier proyecto son: algunos de los que normalmente forman parte de cualrticularidades de cada proyecto, pero Los rubros que deben describirse dependen de las pa

especificando las necesidades de inversión. l proyecto y dónde y cómo se obtendrán, económicos, etc.) necesarios para poner en marcha eles son los recursos (técnicos, humanos, Este capítulo del plan de negocios debe mostrar cuá

Recursos e inversiones.

RO) Danila Terragno y María Laura Lecuona (Mercado/DINE

producción. marketing, el plan de recursos humanos y el plan delan el plan de de planes": a lo largo de varios capítulos se detal

nvierte en un "plan críticos de éxito. Luego, el Plan de Negocios se coio o factores mercado y los rasgos que van a diferenciar el negoc

isten en el competencia, se establecen las oportunidades que exlisis de la Para desarrollar el cuerpo central se parte del aná

y oportunidades que se presentan en el entorno. y de las amenazas análisis de fortalezas y debilidades de la empresa

e operará, y un análisis y la investigación del mercado en el que sesultados del Es fundamental incluir en el Plan de Negocios los r

desde distintas perspectivas. borda el proyecto integrado por capítulos o secciones en las que se a cuerpo principal, A continuación presenta una introducción y luego el

en Ejecutivo. Comienza con una síntesis englobadora llamada Resum

recursos humanos, finanzas, costos y resultados. comercialización, resume las variables producto/servicio, producción,

an de negocios puesta en marcha, para guiar las operaciones. El ples útil durante la evaluar y presentar un proyecto comercial. También

para analizar, El plan de negocios es un documento que se utiliza

Cómo armar un plan de negocios III


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as (en unidades y en dinero) para un definido. El plan debe mostrar estimaciones de vent explicarse brevemente cómo se le ha determinante del volumen de ventas, por lo que debea un papel fundamental, ya que es En este punto, el precio del producto/servicio jueg

Ventas.

grandes números: costos y ventas. necesario trabajar con un esquema que contemple losanancia que se estima para el proyecto, es procesos internos de la empresa. Para calcular la g

ar todos los gastos que demandan los que se compra y lo que se vende, después de descontto estará determinada por la diferencia entre lo En términos sencillos, la rentabilidad de un proyec

la ganancia que generará.inversión que debe realizarse está justificada por te y sobrevivirá. Lo que significa que la que el proyecto presentado es factible económicamen

sección del plan de negocios debe mostrarse Sin ganancias, las empresas no sobreviven. En esta

. Factibilidad económica

os?¿Existen proveedores alternativos a los seleccionadEstá sujeto a cambios en el mercado? Materias primas: ¿Es constante el abastecimiento? ¿

si no es así, ¿cómo se capacitará al plantel?ra las funciones que se requieren? Y Personal: ¿Hay en el mercado personal calificado pa

s tecnológicos?probada? ¿Cómo se adecuará el proyecto a los avanceia para el desarrollo? ¿Ya fue Tecnología: ¿Cómo se obtendrá la tecnología necesar

hará? ¿Cuándo lo hará?e hacerlo? ¿Quién lo hará? ¿Cómo lo poner en marcha el proyecto en cuestión? ¿Es posibl

r proyectos complementarios para Proyectos complementarios: ¿Es necesario desarrolla

reducción de la capacidad?seleccionada? ¿Existen posibilidades de ampliación/ventas previstas con la escala Escalas de producción: ¿Es posible responder a las

de los proveedores?rá para estar cerca de los clientes y Ubicación: ¿Cómo se decidió o decidirá? ¿Cómo se ha

ares?correctamente? ¿Se conocen otras experiencias similcio? ¿Cuándo? ¿Cómo? ¿Funciona Ensayo e investigación: ¿Se probó el producto/servi

siguientes: Algunos aspectos que deben ser considerados son los

ecto.de ellos ayuda a demostrar la factibilidad del proyer y una propuesta de solución para cada uno La enumeración de los principales aspectos a resolv

ón y mantenerlo en funcionamiento.que involucra poner en marcha el proyecto en cuesti y que se han contemplado los problemas evidencias de que se ha planificado cuidadosamente,ciado en el plan. Se deben proporcionar en práctica y de sostenerse, de acuerdo con lo enunuestre que el negocio es posible de poner En esta etapa debe mostrarse una evaluación que dem

Factibilidad técnica.

presenta el proyecto, para evaluar su compromiso. el grado de inversión que realizará quien prestamistas estarán interesados en conocer cuál es

para obtener financiamiento, los inversores o Si la presentación del Plan de Negocios se realiza

de las personas o empresas que realizan el plan.vés de préstamos o inversión, y el capital propio financiamiento son el capital ajeno, obtenido a trael origen del mismo. Las alternativas básicas de la inversión inicial que se necesitará y cuál será

uál será la cantidad total de dinero o monto de contratación de especialistas, etc.) debe agregar cmo se satisfará (compra, alquiler, A una descripción general de qué es cada rubro y có

temporales entre los pagos y las cobranzas. ar ingresos y para cubrir las brechas mantenerse en funcionamiento hasta comenzar a gener

bajo es el que necesitará la empresa para Este último punto es fundamental: el capital de tra


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así. cuál es este horizonte y por qué se ha determinado ión del proyecto. Debe explicarse en el plan marginales y carecen de importancia para la evaluac

supone que los flujos de fondos son indica su comienzo y finalización. De ahí en más seel horizonte de planeamiento de un proyecto se construye el flujo de fondos. La determinación d

cual el proyecto tendrá vigencia y para el cual El horizonte de planeamiento es el lapso durante el

que eso. ue ingresen o egresen de la caja, y nada más proyectado, se tienen en cuenta solo los billetes q

ferencia de lo que sucede en el balance conceptos devengados. Dicho en otras palabras, a diivamente se producirán y no se contemplan los percibido para incluir ingresos o egresos que efect

o de fondos es que se utiliza el criterio de lo Otra premisa fundamental en la elaboración del fluj

fondos. hundidos y no se les incorporará al flujo de la realización del proyecto) se les denomina costos

de costos (los que existen independientes de que se fabrique o no el nuevo producto. A este tipolos que se incurriría independientemente de flujo de fondos del proyecto, ya que son costos en

de la planta manufacturera no se incluirán en el lanzamiento de un nuevo producto, los costos fijos si se está analizando un proyecto de incrementales que genera el proyecto. Por ejemplo,

o está integrado por los ingresos y egresos En otras palabras, el flujo de fondos de un proyect

que se implementan en empresas en marcha. un aspecto a considerar en los casos de proyectos existirían si el proyecto no se realizara. Este es

con el proyecto; es decir, aquellos que no ingresos y egresos que estén directamente asociadoseben incluir en el flujo de fondos aquellos Una premisa a tener en cuenta es que solamente se d

ordenarlos en forma cronológica. pera que produzca el proyecto en cuestión, y de todos los ingresos y egresos de fondos que se es

reparación requiere la elaboración de una lista desarrollados a lo largo del plan de negocios. Su p sintetiza numéricamente todos los aspectos La base de este capítulo es el flujo de fondos, que

Factibilidad financiera.

toma de decisiones y la comprensión del negocio. to, es un instrumento orientador para la contribución no indica la rentabilidad de un produc

bien es cierto que el margen de de un producto/servicio menos su costo variable. Sie contribución: el precio de venta neto Otra información que puede incluirse es el margen d

ganancias. re el área de pérdidas y el área de en el plan, ya que permite visualizar el límite entro de los datos que vale la pena incluir para que la empresa no gane ni pierda dinero, es ot

oductos/servicios que deben venderse El punto de equilibrio, es decir, la cantidad de pr

el negocio comenzará a dar ganancia. e permitir detectar en qué momento generará una vez puesto en marcha. Este balance debancias o pérdidas que el negocio período que se está planificando, mostrando las gan

r armar un balance proyectado para el El objetivo del análisis de costos y ventas es pode

mantenimiento, etc. n, sueldos indirectos, gastos de costos de edificios, seguros, sueldos de supervisió

apacidad productiva de la empresa: modifican solo como consecuencia de cambios en la c los que se mantienen invariables o se fijos, también llamados gastos de estructura, todosfacturación, etc. Se consideran costos directa, fuerza motriz, comisiones, impuestos a la n; como materia prima, mano de obra directamente proporcional con el nivel de producció

son aquellos que guardan una relación los costos fijos y variables. Los costos variables ncionamiento del proyecto analizando Debe presentarse la estructura de costos para el fu

Costos.

onal). tiempo y por qué (venta regular, estacional u ocasitas del producto/servicio a lo largo del Es importante explicitar cómo evolucionarán las ven

stas, etc.). mercado, negocios similares, opiniones de especialin calculado (investigaciones de período de al menos un año, justificando cómo se ha




Logística

Producto

Precio

al plan son: Algunas de las variables controlables incorporadas

estimaciones (variables no controlables). sobre los que solo se pueden realizar poder de decisión (variables controlables), y otros

obre los que se tiene En todo proyecto se trabaja con algunos factores sAnálisis de sensibilidad.

ro.puedan ver que el proyecto permite devolver el dineido para que quienes lo evalúen Un flujo de fondos con el repago del préstamo inclu

equipamiento, etc.)trabajo, instalaciones, Qué uso específico se dará al préstamo (capital de

Período por el que se pide el crédito

Monto exacto de los fondos que se solicitan

ya descrita, es fundamental incluir: icitar un préstamo, además de la información Si el Plan de Negocios se está presentando para sol

está cargada se aplica con solo presionar enter.del flujo de fondos y la fórmula financiera que ya de obtener: solo se necesita cargar los datos financiera o una hoja de cálculo resulta muy simple es algo compleja, pero con una calculadora ni pérdida. La fórmula para calcular este indicadorsos generados, el proyecto no daría ganancia devolviendo un préstamo con esa tasa, con los ingrepor el financiamiento de un proyecto, ya que evaluación. Es la máxima tasa que es posible pagar

en el negocio en Es la tasa de interés efectiva que da la inversión Tasa Interna de Retorno (TIR).

Una tasa que refleje el costo de oportunidad

inversorUna tasa cualquiera elegida por el

La tasa de rentabilidad de la empresa

El interés del mercado

qué. Esencialmente, hay cuatro opciones: a determinación de la tasa seleccionada y por Uno de los puntos conflictivos en torno al VAN es l

derando la "tasa de corte" establecida. tomar por adelantado al comenzar un proyecto, consiles que representa la ganancia que se podría el proyecto. Indica un monto en dólares o nuevos so

eja las expectativas de retorno depositadas en ingresos y egresos a una determinada tasa, que reflscontados todos sus Es el valor de la inversión en el momento cero, deValor Actual Neto (VAN).

orales.al flujo de fondos que refleja las diferencias temppago compuesto en el que se incorpora una tasa Por esto, también es útil calcular el período de re

6 meses después). bolívares de un momento con bolívares de 12, 24 o 3na distorsión de valores (se comparan que, si el plazo analizado es extenso, se produce u

siderando el "valor tiempo del dinero", por lo hasta llegar a cero. En este caso no se estaría contados netos al monto de la inversión inicial, Puede calcularse en forma simple, sumando los resul

Es una cantidad de meses o años.sión, con la ganancia que genera el negocio. tiempo que la empresa tardará en recuperar la inver

ff, indica el También denominado payback, paycash, payout o payoPeríodo de recuperación.

Tasa interna de retorno (TIR)

Valor actual neto (VAN)

Período de recuperación

ios son los siguientes: que no deben dejar de incluirse en el plan de negoctos de inversión. Algunos indicadores financieros financieras o criterios de evaluación de los proyec

ndos realizado con una serie de herramientas Debe presentarse además un análisis del flujo de fo


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un valor neto (VAN) igual a cero.isma; es decir, que es la tasa que produce salida de una inversión, a la fecha inicial de la m

e entrada y Tasa implícita que iguala el valor de los flujos dTasa interna de retorno (TIR):

as o de producción. Aquellos que varían en función del volumen de ventCostos variables:

escala de producción.as realizadas, dada una determinada independientemente del volumen producido o las vent

nivel, Aquellos que se mantienen invariables, en el mismoCostos fijos:

Glosario

inversión se requieren.presentando, cómo se obtendrán y qué necesidades deoner en marcha el proyecto que se está cuáles son los recursos que serán necesarios para p

son parte de este cuerpo principal y describe su redacción. Los capítulos Recursos e Inversiones etivos del plan de negocios, comienza Luego de una definición de la estructura y los objSíntesis.

basa el flujo de fondos?ncipales supuestos sobre los que se ¿Cómo se modifican los resultados al variar los pri

del proyecto?)? ¿Cuál es el valor actual neto (VAN) inversión? ¿Cuál es la tasa interna de retorno (TIR

el período de recuperación de la ¿Qué señalan los indicadores financieros? ¿Cuál es

rgo del tiempo?¿Cómo se distribuyen los ingresos y egresos a lo la

ancias?¿En qué momento el proyecto comenzará a generar gan

perdería? el que la empresa no ganaría ni ¿Cuál es el punto de equilibrio, o sea, el punto en

¿Cuáles son los costos variables del proyecto?

?¿Cuáles son los costos fijos que deberán afrontarse

e los productos/servicios?¿Cuáles son y cómo se han establecido los precios d

que el proyecto esté funcionando?durante la puesta en marcha y una vez ¿Cuáles son los principales problemas a solucionar

to es viable técnicamente?¿Se ha hecho un estudio que garantice que el proyec

¿Cuál es el monto de la inversión inicial?

financiarán?n marcha el proyecto? ¿Cómo se ¿Cuáles son los desembolsos necesarios para poner e

?emprender este proyecto? ¿Dónde y cómo se obtendránógicos, etc.) se necesitan para ¿Qué recursos (físicos, económicos, humanos, tecnol

Preguntas guía

es.en caso de modificarse, es útil para tomar decisionas que más afectan los resultados del proyecto cuáles son las variables más sensibles, es decir, l

uirse en el Plan de Negocios, ya que, saber Los resultados de este tipo de análisis suelen incl

consecuentemente, sobre la tasa de retorno.importantes sobre los beneficios y, modificaciones de los valores de las variables más

a técnica que permite evaluar el impacto de las de las variables. El análisis de sensibilidad es unntidad de supuestos sobre el comportamiento El flujo de fondos refleja, en consecuencia, una ca

Entorno económico, político, legal, etc.

Consumidores

Competencia

yecto son: Las principales variables no controlables en un pro

Promoción


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retorno., consecuentemente, sobre la tasa de los factores más importantes sobre los beneficios y

aciones de Técnica que permite evaluar el impacto de las variAnálisis de sensibilidad:


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ación a la empresa, cargo ejecutivo, si nacionalidad, país de residencia, fecha de incorpornombre y apellido, profesión, Sobre ellos, hay que incluir los siguientes datos:

la organización. especialmente en las pymes, son la cara visible de randes decisiones y, los miembros del directorio son los que toman las gDirectorio:

accionistas citados acerca de los datos a incluir.ar el plan conviene consultar a los participación en otras sociedades. Antes de present

, porcentaje de acciones en su poder, actividad, primera fecha de adquisición de accionesalidad, lugar de residencia, profesión, Esos datos deben incluir: nombre y apellido, nacion

proporcionarse datos y no opiniones.mbra a los accionistas deben honestos, si viven en el país. En la sección que no

ien en sus otros negocios, si son querrá saber si son personas conocidas, si les va bson los que invierten en la empresa; Un potencial socio o prestamista analizará quiénes

ré quién eres". aquí rige aquello de "dime con quién andas y te diPrincipales accionistas:

amo) resulta importante destacar: incorporación de capital o la solicitud de un présta (por ejemplo, su venta o fusión, la Tratándose de un proyecto para una empresa en march

s inadecuadas. proyecto puede fracasar si está en manos de personaénes son sus cabezas. Un excelente técnicos, económicos y de mercado, sino también qui

lamente hay que tener en cuenta los factores Para tomar una decisión acerca de un proyecto no so

"comprando" el destinatario del plan de negocios? s o socios?, ¿qué gerenciamiento estaría de una empresa, ¿quiénes son sus actuales directore

se trate de la venta ¿Quiénes gerenciarán el proyecto? O, en el caso queDirección y gerencia.

modificaciones en las principales variables. i se producen que permita ver cómo se afecta el flujo de fondos s

de Sensibilidad fondos. Luego, es recomendable incluir un Análisis analiza el flujo de pérdida). En el capítulo Factibilidad Financiera se

ganancia o Factibilidad Económica se muestran los resultados ( el capítulo plan que es posible poner en marcha el proyecto. En

l destinatario del capítulo de Factibilidad Técnica debe demostrarse ario hacer. En el en marcha el proyecto y qué inversiones será necesa

arios para poner Inversiones describen cuáles son los recursos necescursos e el proyecto desde distintas ópticas. El capítulo Re

ación, se aborda recursos humanos y el plan de producción. A continurketing, el plan de largo de varios capítulos se detallan el plan de ma

de planes": a lo Luego, el plan de negocios se convierte en un "plan

e éxito. oportunidades del mercado y los factores críticos d estableciendo las capítulos. Se parte del análisis de la competencia,

o por varios una Introducción, el cuerpo principal está integradn Ejecutivo y resultados. Después de una síntesis llamada Resume

anzas y costos y producción, comercialización, recursos humanos, fin servicio, El plan de negocios resume las variables producto o

Cómo armar un plan de negocios IV


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ión realizada con computadora es la mejor frente al potencial socio o inversor. Una presentacy atractiva, ya que es la imagen del proyecto la presentación del plan de negocios sea cuidadosa

Es imprescindible que an de Negocios.Recomendaciones para la presentación escrita del Pl

4. Folletos o catálogos de muestra.3. Currículos. 2. Contratos. 1. Informes de auditorías. Anexar (cuando sea necesario):

manos).4. Organigramas (incluir en el capítulo Recursos Humarketing).

r en el capítulo de producción o 3. Fotografías de productos o instalaciones (incluiítulo respectivo). 2. Indices económico-financieros (incluir en el cap

1. Resultados de investigaciones de mercado. No anexar:

puesto en el cuerpo principal. agregar información a quien desee profundizar lo exin embargo, a veces resultan oportunos para incluido en el cuerpo principal debe figurar ahí. S

an indispensables. Todo lo que pueda ser posible, conviene evitar los anexos, a menos que se incluyen datos de soporte. En lo Los anexos se ubican después de las conclusiones eAnexos.

rma separada.principal del plan de negocios y presentarlas en foel libro o carpeta que contiene el cuerpo efectivo, según el caso, apartar las conclusiones d

io: es preciso actuar. Puede resultar pasar esta oportunidad. Es como estar en el escenarn a las conclusiones. No hay que dejar detalles de cada capítulo. Pero sí prestará atenció

rio del plan no se detenga a leer los El momento de lucirse: es probable que el destinata

hechos concretos.cortos con hipótesis sustentadas en deben ser claras, sintéticas y enérgicas. Párrafos , mejor no incluirlas. Las conclusiones Los hechos concretos: si las conclusiones son vagas

propuesta, qué pierde si la deja de lado.intereses, qué gana si acepta la fundamental, qué considera trivial, cuáles son sus

rma de actuar, qué considera El destinatario del plan de negocios: cómo es su fo

siones, considerar: y deben motivar a la acción. Al escribir las concluncial), las conclusiones no deben extenderse humanos, el crecimiento sostenido o el mercado poteesta (por ejemplo, la clientela, los recursos Utilizando los datos más significativos de la propu

omprar, aprobar, invertir, etc.). negocios de realizar aquello que se espera de él (cpiado para convencer al destinatario del plan de interpretación de los hechos. Este es el lugar aproun factor subjetivo, porque su autor realiza una en el plan de negocios, las conclusiones contienen

tesis de los temas abordados A diferencia del resumen ejecutivo, que es una sínConclusiones.

como anexo el currículum completo de cada gerente.negocio. Es recomendable incluir capacidad gerencial como un elemento del éxito del

. También un prestamista evaluará la de quienes llevarán adelante la gestión del negocio en evaluar la capacidad y experiencia Cualquiera de estos destinatarios estará interesado

licenciataria o franquiciante. como gerentes, a posibles inversores o a la empresalo presenten aquellos que se proponen destacar el gerenciamiento. Probablemente, el plan

encia o franquicia, es fundamental Si el proyecto involucra un nuevo negocio o una licogados de la empresa. a modo de referencia, nombrar a los auditores y abGarantías:

empresa.estacar su currículum y sus aportes a la claves de la organización, gerentes y asesores, y d

quí conviene nombrar a las personas tiempo, que surgen de las personas que la forman. Aue la empresa ha adquirido con el estratégica, es importante destacar las destrezas q

ión o alianza en el caso de la venta de una empresa o de una fusActivos humanos:

actividades presentes que ayuden a armar el perfil.gunas experiencias laborales previas y otras lo tiene; participación societaria, si la tiene; al


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ritmo andante. El público aprecia este recapitular). Si no hay participación, mantenga un orden de los temas; después puede introducir los temas (no se altere porque cambió el

i hay participación, utilícela para Maneje la presentación de acuerdo con el público. S

que deseen para contestar preguntas". 45 minutos. Luego dedicaré el tiempo sin antecedentes en el país. La presentación duraráan para la creación de una empresa duración estimada y anúnciela: "Voy a exponer el plque considera justo, establezca una pregunten. Para hacer su presentación en el tiempo

enos y dejar que los interesados cansada, acorte su discurso. Es preferible hablar mdida que habla. Si ve que la gente está sin aburrir a la audiencia. Evalúe la atención a meciente para exponer todo lo importante La presentación debe durar el tiempo justo: el sufi

se pongan en postura crítica.ocios o colaboradores y pedirles que que le harán. Es recomendable hacer un ensayo con s

esponder correctamente las preguntas confianza. Además, el expositor debe ser capaz de rndo conocimiento, entusiasmo y tener como objetivo cautivar a la audiencia, mostra

cisión. Por esa razón, es importante persona e incluirá esa evaluación como factor de devará adelante. La audiencia evaluará a la el proyecto sea aceptado, o incluso es quien lo lle

ión es uno de los interesados en que En la mayoría de los casos, quien hace la presentac

eficaz.son claves para la organización de una presentaciónnible para exponer. Estas variables tendrán en el proyecto y cuánto tiempo tendrá dispo

án su audiencia, qué grado de interés Evalúe previamente a la presentación quiénes formar

ener en cuenta los siguientes puntos:requerido. Para la presentación oral vale la pena tel agregado de información en caso de ser palabras de su autor, es más convincente y permite oporte multimedia. El Plan de Negocios, en vender una propuesta es una presentación oral con s

La mejor manera de de Negocios.Recomendaciones para la presentación oral del Plan

de respuesta.gente habrá que contratar para asegurar la rapidez sos Humanos deberá mostrar cuánta determinante para la compra, y el capítulo de Recur

mostrar que éste es un factor de respuesta, la investigación de mercado deberá de como factor crítico de éxito la rapidez ejemplo, si en la sección de Estrategia se menciona

uardar coherencia entre sí. Por El plan debe ser consistente. Los capítulos deben g

forma de listado.onda, o al inicio de cada capítulo en hacerse en el texto principal, cada vez que corresp los que basa el análisis. Esto puede Es necesario "explicitar" todos los supuestos sobre

las hojas si éstas se desprendieran de la carpeta.na. Por el otro, esto permite identificar bueno reforzar la presencia del emisor en cada pági

n llevar membrete. Por un lado, es Las hojas que se utilicen para la presentación debe

pígrafes.utiliza en cada gráfico, incluyendo referencias y eclaramente la información que se En todos los casos, hay que asegurarse de explicar

pueden dificultar la lectura del plan. mejor comprensión de la información, pero en excesode este recurso. Los gráficos ayudan a la Utilizar ilustraciones y gráficos, pero sin abusar

búsqueda de temas.ejora la presentación y facilita la Comenzar cada sección en una nueva página, ya que m

eda de los capítulos o secciones del plan.Incluir un índice para facilitar al lector la búsqu

anotaciones durante la lectura.información cada página y permiten al lector hacer a que ayudan a no saturar de Se recomienda la utilización de márgenes amplios, y

para incluir una carátula de presentación.preferiblemente con tapa transparente Es aconsejable encuadernar el plan en una carpeta,

los anexos, es adecuada.ón de 25 a 35 páginas, incluyendo No debe ser un volumen de enciclopedia. Una extensi

y presentación del Plan de Negocios: Algunos puntos a tener en cuenta para la redacción los cambios a medida que se elabora el plan. forma de lograr este objetivo, además de facilitar


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determinación que se espera?nder el proyecto y tomar la ¿Qué información adicional es necesaria para compre

a tomar este curso de acción?¿Cómo se orienta al lector, desde las conclusiones,

?¿Qué acciones espera que tomen quienes leen el plan

plan?¿Las conclusiones presentadas tienen sustento en el xpuesto en el plan de negocios?¿Cuáles son las conclusiones que se derivan de lo e

es?actuales directores, accionistas, gerentes y garantincluye el detalle de quiénes son sus ¿El proyecto de venta de empresa, fusión o alianza

así, ¿quiénes son los gerentes del proyecto?a contempla el gerenciamiento? Si es ¿El proyecto de nuevo negocio, licencia o franquici

Preguntas guía.

más.ntos, hipótesis y relaciones no está de para lo espontáneo. Un lugar para graficar pensamie

efectivas pero dejan poco lugar Las presentaciones en computadora o proyectadas son tener a mano un lugar para escribir. Pizarrones, pizarras o rotafolios: siempre es bueno

diapositivas o presentación computadorizada.n que sí lo hacen las proyecciones, video mantenga el hilo de la conferencia del modo e

Sin embargo, resulta muy difícil que el lograr mayor comprensión por parte de la audiencia.ería ser utilizado como soporte para equipo multimedia con dicha facilidad. El video deb

io alquilar varios monitores o un audiencia supera las 25 personas, quizá sea necesareo son suficientes, aunque si la se entienden mejor con video. Un televisor y un vid

instalaciones y procesos productivos, Video: algunas imágenes, como paisajes, animación,

software de presentaciones. prepararse con la ayuda de un presentaciones pueden contratarse a especialistas o

animación y sonido. Las de imágenes de la computadora y, además, incorpora presentaciones. Permite la ampliación Proyecciones multimedia: es la última tendencia en

bir sobre las transparencias.este sistema tiene la ventaja de que se puede escriimágenes son de menor calidad, pero personal y una impresora a inyección de tinta. Las

nsparencias con una computadora generalizado por la facilidad para producir las trava a las diapositivas, que se ha Retroproyector con transparencias: es una alternati

mediante control remoto. regulación de tiempos se logra visual. Las imágenes son de calidad fotográfica. La

a y efectiva de realizar una presentación Diapositivas: las diapositivas son una forma clásic

con espirales.e estar encuadernado con anillado o opciones en el mercado; utilice una moderna) o pued

tir en una carpeta (hay muchas para todos los presentes. El documento puede consissegurarse de tener suficientes copias comienzo o al final de la presentación oral. Debe ae negocios puede ser entregada al El documento escrito: la versión escrita del plan d

audiencia. egue multimedia que ayudará a impactar a la acompañar la exposición oral que permiten un despli

Existen numerosos recursos de presentación para Herramientas para la presentación.

ré llevar adelante este proyecto".ser un éxito", o "tengo absoluta certeza de que podonvencido(a) de que esta empresa va a puede ser subjetivo y utilizar frases como "estoy c

poner las cartas sobre la mesa. Aquí son claves. Es el momento para utilizar la pasión y últimos cinco minutos de la presentación Al igual que las conclusiones del plan escrito, los

uesta apropiada".pregunta. Tendré que investigar para darle una respcaso, dígalo: "Es una excelente puede ser que no tenga usted una respuesta. En ese

rlo con datos concretos. También Escuche y encuentre el momento oportuno para refuta intente la defensa inmediata. ritmo mucho más que el largo. Si hay desacuerdo, no


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ón oral con soporte multimedia.socios, compradores o prestamistas es la presentacipactar y persuadir a los potenciales supuestos deben explicitarse. La mejor manera de im

rdar coherencia entre sí y todos los potencial socio o inversor. Los capítulos deben guaque es la imagen del proyecto frente al del Plan de Negocios sea cuidadosa y atractiva, ya

Es imprescindible que la presentación los.lectura, tales como informes de auditoría y currículuida en el cuerpo principal, dificultaría la Los Anexos sirven para agregar información que, inc

ue el proyecto les conviene. potenciales socios, compradores o prestamistas de qe es el lugar oportuno para convencer a los interpretación de los datos salientes del plan. Est

clusiones contiene un factor subjetivo: la A diferencia del resumen ejecutivo, el capítulo Con

proyecto. directores, gerentes y garantes, según el proyecto?", e incluye los datos de los accionistas,n a la pregunta "¿Quiénes son las caras del y Anexos. El capítulo Dirección y Gerencia responde

: Dirección y Gerencia, Conclusiones Los tres últimos capítulos del Plan de Negocios sonSíntesis.

sentación se utilizarán?responder preguntas incisivas? ¿Qué recursos de preapel en la presentación y para ¿El orador está preparado para desempeñar un buen p

ar el documento escrito?¿Se realizará una presentación oral para complement

¿Cómo se presentará el plan?

o presentado?¿Qué anexos ilustran o dan más atractivo al proyect


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Plan de Negocios - Proyectos Privados

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