PLAN DE NEGOCIOS Producción y Comercialización de Huevos ...

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRÉS

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y FINANCIERAS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

PLAN DE NEGOCIOS

Producción y Comercialización de

Huevos Criollos

ESTUDIANTES: EYZAGUIRRE VANIA ANDREA

LOZA GABRIEL MAURICIO

Enero 2015

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Contenido

Resumen ejecutivo ........................................................................................................................ i

1. Definición del negocio .......................................................................................................... 1

1.1. Naturaleza de la empresa ............................................................................................... 1

1.2. El concepto del negocio: ................................................................................................. 1

1.3. El producto y su generación de valor: ........................................................................... 1

1.4. Misión: ................................................................................................................................ 3

1.5. Visión: ................................................................................................................................. 3

1.6. Valores: .............................................................................................................................. 3

1.7. Objetivos ............................................................................................................................ 3

1.7.1. Objetivo general ............................................................................................................ 3

1.7.2. Objetivos específicos ................................................................................................... 4

1.8. La estrategia competitiva ................................................................................................ 4

2. El Mercado ............................................................................................................................. 5

2.1. Producto ............................................................................................................................. 5

2.1.1. Necesidades a satisfacer ............................................................................................ 5

2.1.2. Necesidad primaria ...................................................................................................... 5

2.1.3. Necesidad secundaria ................................................................................................. 6

2.2. Barreras de entrada ......................................................................................................... 6

2.3. Potencial de mercado ...................................................................................................... 6

2.4. Investigación de mercado ............................................................................................... 7

2.4.1. Planteamiento del problema ....................................................................................... 7

2.4.2. Objetivos de la investigación de mercados .............................................................. 7

2.4.2.1. Objetivo general ........................................................................................................ 7

2.4.2.2. Objetivos específicos ............................................................................................... 7

2.5. Segmentación de mercado ............................................................................................. 8

2.6. El cliente objetivo .............................................................................................................. 8

2.7. Desarrollo de la investigación de mercado................................................................... 9

2.7.1. Fuentes y diseño de los instrumentos de información............................................ 9

2.7.1.1. Grupo Focal ............................................................................................................... 9

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2.7.1.2. Encuesta .................................................................................................................. 10

2.7.2. Resultados de la Investigación de Mercado ........................................................... 12

2.7.2.1. Resultados de las entrevistas a Grupos Focales .............................................. 12

2.7.2.2. Resultados de la Encuesta ................................................................................... 13

2.8. Los Intermediarios .......................................................................................................... 28

2.9. La Competencia .............................................................................................................. 28

2.9.1. Competencia directa .................................................................................................. 28

2.9.2. Competencia indirecta ............................................................................................... 31

2.9.3. Comercialización de huevos en la ciudad de La Paz ........................................... 32

2.10. Análisis FODA ............................................................................................................. 37

2.11. Estimación de la Demanda ....................................................................................... 38

2.12. Conclusiones del análisis del Mercado ................................................................... 42

2.13. Objetivos de marketing .............................................................................................. 43

2.14. Estrategias de marketing ........................................................................................... 44

2.14.1. Producto ................................................................................................................... 44

2.14.2. Precio ....................................................................................................................... 49

2.14.3. Plaza ......................................................................................................................... 50

2.14.4. Promoción ................................................................................................................ 54

3. Operaciones (producción) ................................................................................................. 56

3.1. Diseño y desarrollo del producto .................................................................................. 56

3.1.1. Descripción técnica del producto ............................................................................. 56

3.1.2. Descripción funcional del producto .......................................................................... 58

3.1.3. Características de calidad ......................................................................................... 58

3.2. Proceso de producción .................................................................................................. 60

3.2.1. Tipo de proceso .......................................................................................................... 60

3.2.2. Flujo del proceso ........................................................................................................ 61

3.2.3. Capacidad de producción .......................................................................................... 64

3.3. Programación de la producción .................................................................................... 64

3.4. Personal y Funciones .................................................................................................... 66

3.5. Maquinaria y equipos ..................................................................................................... 67

3.6. Insumos ............................................................................................................................ 71

3.7. Material de Instalación y Construcción ....................................................................... 72

3.8. Equipo de Oficina ........................................................................................................... 74

3.9. Localización y distribución de la planta ....................................................................... 75

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4. Finanzas ............................................................................................................................... 77

4.1. Costos variables ............................................................................................................. 77

4.2. Costos Fijos ..................................................................................................................... 77

4.2.1. Sueldos y salarios ...................................................................................................... 77

4.2.2. Gastos generales........................................................................................................ 78

4.2.3. Gastos de comercialización ...................................................................................... 79

4.3. Inversiones ...................................................................................................................... 79

4.3.1. Inversión en Capital de trabajo ................................................................................. 79

4.3.2. Inversión en Activos Fijos .......................................................................................... 80

4.3.3. Depreciación de Activos Fijos .................................................................................. 82

4.3.4. Estructura de Financiamiento ................................................................................... 82

4.3.5. Plan de pagos crédito bancario ................................................................................ 83

4.4. Punto de equilibrio .......................................................................................................... 84

4.5. Presupuesto de Producción y Ventas ......................................................................... 86

4.5.1. Presupuesto de Producción ...................................................................................... 86

4.5.2. Presupuesto de Ventas ............................................................................................. 86

4.6. Estado de Resultados .................................................................................................... 86

4.7. Flujos de caja y Evaluación del Proyecto ................................................................... 89

4.7.1. Evaluación Económica .............................................................................................. 89

4.7.2. Evaluación Financiera ................................................................................................ 90

4.8. Análisis de Sensibilidad y Escenarios ......................................................................... 93

4.8.1. Análisis de Sensibilidad ............................................................................................. 93

4.8.2. Análisis de Escenarios ............................................................................................... 93

4.9. Conclusiones de la evaluación financiera del proyecto ............................................ 97

5. Organización administrativa y legal ................................................................................. 97

5.1. Personería Jurídica ........................................................................................................ 97

5.2. Registro legal .................................................................................................................. 98

5.3. Estructura organizacional ............................................................................................ 100

6. Conclusiones y recomendaciones ................................................................................. 101

Bibliografía ................................................................................................................................. 102

iv

Anexo 1. Producción de Huevos en Bolivia ......................................................................... 103

Anexo 2. Técnica de Observación ......................................................................................... 104

Anexo 3. Planificación de la Sesión de Grupo Focal .......................................................... 106

Anexo 4. Diseño de la Encuesta ............................................................................................ 110

Anexo 5. Principales respuestas Grupo Focal a Jóvenes ................................................. 112

Anexo 6. Principales respuestas Grupo Focal a Madres ................................................... 116

Anexo 7. Análisis de Regresión Lineal .................................................................................. 120

Anexo 8. Formularios ............................................................................................................... 121

Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria

i

Resumen ejecutivo

El presente plan de negocio está orientado a generar una oportunidad de producción y

comercialización de huevos criollos por medio de la implementación de la Granja Victoria, para que

pueda introducir al mercado una nueva marca de producto, diferenciada de los demás huevos

comunes al representar un alimento producido naturalmente. Esta característica de producción

natural se logra a través de la crianza de las gallinas criollas, de tipo ponedoras, a las cuales se les

brindará un espacio adecuado para su crecimiento, con acceso a luz natural y no solo artificial,

además de recibir alimentos balanceados de origen naturales.

La marca de nuestro producto es “Huevos Criollos Victoria” y nuestra ventaja competitiva está

representada especialmente por las cualidades del producto, que ya están presentes en la

percepción de los consumidores, siendo que se tiene aceptación por parte las personas de

diferentes edades jóvenes y adultos que están dispuestos a consumir los huevos criollos

principalmente por su cualidad de producción natural.

Dados los resultados del análisis de la situación actual del mercado, la competencia y de la

investigación de mercado realizada, se determinó que nuestro principal segmento de clientes está

representado por todas las personas que consumen huevos como parte de la alimentación en sus

hogares y que dichas compras se realizan en mercados tradicionales y supermercados. Un segundo

segmento potencial en el que se tiene una oportunidad de incursionar es el de los Negocios, ya sean

estos restaurantes, reposterías, panaderías, gimnasios entre otros, en los que se usan los huevos

como insumos para los productos o servicios que ellos ofrecen (comidas, tortas y masitas en el caso

de las reposterías/pastelerías y jugos nutritivos en el caso de los gimnasios).

Para llegar a los segmentos definidos, se implementará una serie de estrategias comerciales durante

la etapa de introducción de nuestro producto en el mercado. Dichas estrategias, responden a la

necesidad de diferenciar nuestro producto de la competencia, por lo tanto el producto se presentará

en los puntos de venta con un diseño de etiquetas que resalten tanto la marca como también la

cualidad natural del producto. Nuestro precio, al ser un producto con un valor agregado percibido

por los clientes, será de Bs1,20 (precio que incluye el Impuesto al Valor Agregado) siendo este nivel

un precio superior al de los productos de la competencia (huevos comunes).

De acuerdo al precio establecido y a los presupuestos de costos variables y fijos, se ha determinado

como punto de equilibrio una capacidad de granja que albergue a una cantidad de 1.453 gallinas,

sin embargo se obtienen utilidades atractivas a un nivel de producción de 2.000 gallinas de


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capacidad, por tanto para la Granja Victoria se implementará dos galpones para albergar cada uno

a un total de mil gallinas de producción.

Nuestro emprendimiento requiere una inversión total de Bs644 mil, de los cuales se prevé que los

propietarios realicen un aporte propio de 59%, siendo que el restante 41% será obtenido a través

de financiamiento bancario, obteniendo préstamos a largo plazo para financiar el equipo e

instalaciones, edificios y la compra de vehículo. Esta inversión incorpora la compra de un terreno de

600 m2 en la zona de Huajchilla, en el cual se realizará la construcción de los galpones y demás

instalaciones.

Los resultados financieros obtenidos para el primer año de producción y con una capacidad de 2.000

gallinas muestran una rentabilidad sobre las ventas de 13,2%. Asimismo, para un horizonte de 8

años de proyección de la vida de la Granja, en la que la capacidad de la planta se mantiene

constante, se obtiene criterios favorables de rentabilidad a través del cálculo del Valor Actual Neto

(VAN) y de Tasa Interna de Retorno (TIR), entre otros, que afirman desde los puntos de vista

Económico y Financiero que la inversión a realizar resulta altamente rentable para el periodo

estimado, además de ser atractiva por su efectiva recuperación de los recursos invertidos en un

periodo de 4 años y 8 meses, representando así una muy buena opción de inversión.


1

1. Definición del negocio

1.1. Naturaleza de la empresa

El emprendimiento se lo realizará bajo una forma legal de constitución de una empresa de Sociedad

de Responsabilidad Limitada (S.R.L.), con la ventaja de que los socios que inviertan en el negocio,

solamente respondan por sus aportes realizados.

a) Características

Nombre: Huevos Criollos Victoria

Por su tamaño: Pequeña Empresa

Por su actividad: Avicultura

Por su ámbito de actividad: Local

Tipo de Sociedad: Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L.)

1.2. El concepto del negocio:

El negocio que se pretende emprender consiste en la producción y comercialización de huevos

criollos. Para la producción de huevos criollos en granja se debe contar con la crianza de gallinas

criollas de tipo ponedoras, cuya producción y manejo permite que los costos de producción sean

bajos.

Se pretende instalar una granja ubicada entre la zona de Huajchilla cercana a la ciudad de La Paz,

siendo que se necesita un espacio de terreno que permita la ampliación de la producción de huevos

y con las condiciones climatológicas adecuadas. La comercialización estará orientada a abastecer

los mercados tradicionales o populares, supermercados además de un segmento de venta directa

de la ciudad de La Paz.

1.3. El producto y su generación de valor:

El producto que vamos a producir y comercializar son Huevos Criollos, que son parte esencial de la

alimentación de la mayoría de las personas, comercializado en el mercado nacional. Son un

producto de gran versatilidad y fácil preparación, además se caracterizan por sus proteínas, grasas,

vitaminas y minerales.


2

a) Definición del producto:

El huevo de gallina es un alimento habitual en la alimentación de las personas. Están

protegidos por una cascara y son ricos en proteínas principalmente la albumina (clara o

parte blanca) y lípidos. Es un alimento de fácil digestión, sirve para la preparación de

múltiples platos.1

b) Huevo Criollo

El Huevo Criollo, es el alimento que proviene de la postura de huevos de gallinas criollas de

tipo ponedoras, cuya crianza es realizada bajo un proceso natural sin el uso de hormonas

que aceleran el crecimiento de las gallinas y el número de huevos.

Grafico N° 1

Identificación del producto: Huevos criollos de granja

Gallinas Criollas – Tipo ponedoras

Huevos Criollos

Fuente Elaboración propia.

c) Beneficios:

Beneficios para las personas

Los huevos aportan a la alimentación de las personas debido a que en su contenido se

encuentran proteínas, lípidos, agua y minerales que son los principales valores nutricionales

para las personas además de nutrientes y calorías, así como la vitamina A.

1 Elaborado en base a www.wikipedia.org


3

Asimismo, la funcionalidad del huevo hace posible un uso múltiple en las actividades

culinarias, siendo posible su empleo en la preparación de distintos platos de comida, tanto

dulces y salados.

Beneficios para el medio ambiente

Los beneficios para el medio ambiente se logran a través de una producción con

conservación de la biodiversidad al brindar condiciones naturales a las gallinas, con acceso

a un espacio adecuado, acceso a luz natural y alimentos naturales que hacen una vida

agradable para el crecimiento de las gallinas.

1.4. Misión:

“Somos una granja que provee huevos de gallinas criollas, alimentadas con insumos naturales

(huevos criollos) al mercado de la ciudad de La Paz, como una alternativa a los huevos comunes de

granja.”

1.5. Visión:

“Ser la granja de mayor producción y comercialización de huevos criollos en la ciudad de La Paz,

con presencia en todos los tipos de comercio de alimentos”

1.6. Valores:

Para alcanzar la misión y visión de los Huevos Criollos Victoria se deberá seguir los siguientes

valores y principios que deberán ser aplicados por todo el personal de la granja:

Innovación

Liderazgo

Responsabilidad

Dedicación

Responsabilidad social

Respeto al medio ambiente

1.7. Objetivos

1.7.1. Objetivo general

El objetivo general del proyecto es determinar la producción y comercialización de huevos criollos

como una oportunidad de mercado, con posicionamiento diferenciado en los segmentos elegidos

y que brinde condiciones financieras favorables para los inversionistas.


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1.7.2. Objetivos específicos

Posicionar al producto para que sea competitivo y reconocido a nivel local y nacional.

Establecer al producto en la mente del consumidor como una alternativa de producto

natural y diferenciada de la competencia.

Desarrollar un sistema que permita la optimización de los procedimientos de producción

de huevos criollos.

Determinar la viabilidad financiera del emprendimiento en base a la capacidad instalada e

inversión requerida, pecio definido y estructura de costos.

1.8. La estrategia competitiva

Se pueden identificar ciertos factores clave que permiten el éxito de la incursión de huevos criollos

en el mercado de huevos a mayor escala. Estos factores son los siguientes:

Costos de producción bajos: Estos permiten obtener un margen para el precio de venta,

siendo que una ampliación de la capacidad de producción permite obtener mayores

ganancias para la empresa.

Percepción de los consumidores: Los huevos criollos tienen un cierto posicionamiento

como productos de mayores beneficios saludables y productivos en comparación de los

huevos criollos de granja, gracias a su producción natural.

Oferta reducida: La oferta de huevos criollos en los mercados es muy reducida siendo así

una oportunidad de incursionar y abastecer al mismo con este producto diferenciado.

En este sentido, como parte de nuestra estrategia competitiva se concluye que existe una gran

oportunidad de que los huevos criollos sean producidos y comercializados, y al mismo tiempo se

conviertan en una nueva marca en el mercado como alternativa diferenciada de los huevos comunes

de granja. La determinación de la estrategia competitiva fue desarrollada en base al diagnóstico de

la situación actual del mercado.


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2. El Mercado

2.1. Producto

La empresa Victoria lanza al mercado “Huevos Criollos”, un alimento saludable, producido

naturalmente con un alto valor nutricional que proviene de la crianza de gallinas criollas de tipo

ponedoras, que por las características que presentan y los beneficios saludables que ofrecen hacen

del mismo un producto diferenciado y son el principal motivo de compra de la mayoría de las

personas, ya que como tal los huevos en general forman parte de la alimentación diaria de la

mayoría de los consumidores.

2.1.1. Necesidades a satisfacer

Las necesidades que pretendemos satisfacer en el mercado corresponden al concepto de huevo

criollo definido en nuestro emprendimiento, como un alimento para las personas producido

naturalmente.

Calidad nutricional.- La principal característica de los huevos criollos es el alto contenido

nutricional, ya que concentra un grado superior de proteínas, vitaminas, grasas y minerales

con relación a los huevos de granja, gracias a la alimentación natural de las gallinas.

Inocuidad del producto.- La producción de los huevos criollos en granja respeta las

condiciones de limpieza de instalaciones y cuidado sanitario de las gallinas para ofrecer un

producto final que no dañe la salud de los consumidores.

Calidad de los atributos.- Además del aseguramiento de calidad del producto a nivel

nutricional y en cuanto a las condiciones de producción, se asegura que los huevos criollos

lleguen a los consumidores no solamente cumpliendo las mismas condiciones de

presentación del producto que la competencia, si no también que se diferencien de la

misma.

2.1.2. Necesidad primaria

La necesidad primaria que satisface el Huevo Criollo es la necesidad de alimentación de las personas,

para el crecimiento del cuerpo y subsistencia diaria a lo largo de la vida.


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2.1.3. Necesidad secundaria

Existe una tendencia hacia el consumo de productos naturales para mantener una vida sana y

saludable. En este sentido el huevo criollo satisface aquella necesidad de contar con un alimento

natural, con un alto valor nutricional, accesible y de calidad.

2.2. Barreras de entrada

Poco poder de control sobre los distribuidores.- la venta de huevos criollos a partir de los

distribuidores carece de control directo en cuanto al precio de venta comercializados, ya

que ellos podrían determinar elevar los mismos que conllevarían a una disminución de la

demanda del producto.

Requisitos de salubridad y control sanitario.- La empresa debe realizar los trámites

correspondientes para la obtención del certificado sanitario, certificado del SENASAG y

cumplir con las normas de salubridad que regulan el mercado interno de alimentos.

2.3. Potencial de mercado

Para el emprendimiento de producción y comercialización de huevos criollos se estableció dos tipos

de mercado potenciales:

a) Familias

b) Negocios (restaurantes, centros deportivos, reposterías y panaderías)

2.3.1. Familias:

Hogares que cuenten con un nivel de ingreso medio-alto, con padres de familia que en su mayor

parte son los encargados de las compras en los hogares con predisposición a consumir productos

naturales.

2.3.2. Negocios.-

Se definen en este mercado potencial a las siguientes unidades empresariales:

Restaurantes: Establecimientos comerciales que ofrezcan un servicio donde utilicen el

huevo como un insumo para preparar sus diferentes platos de

comida.

Centros Deportivos: Establecimientos deportivos que utilicen el huevo como complemento

para preparar los diferentes tipos de batidos energéticos.


7

Reposterías y

Panaderías:

Negocios orientados a elaborar tortas, pasteles, rollos, bizcochuelos y

diferentes tipos de masas que utilicen el huevo como un insumo.

2.4. Investigación de mercado

2.4.1. Planteamiento del problema

Para profundizar aún más en el diagnóstico de la situación actual del mercado y realizar un mejor

análisis de los consumidores, pretendiendo comprender todas las características que influyen en el

proceso de compra de huevos y a la intensión de compra del nuevo producto que vamos a ofrecer

al mercado de la ciudad de La Paz, es que se ha realizado un análisis integral por medio de la técnica

de investigación de mercado.

De esta manera el problema para la investigación de mercado deriva de la falta de información

estadística sobre el consumo de huevos criollos y las características de los principales consumidores

que representarían el mercado objetivo para nuestro producto.

2.4.2. Objetivos de la investigación de mercados

2.4.2.1. Objetivo general

El objetivo de la investigación de mercado se orienta a conocer el grado de predisposición al

consumo de huevos criollos, en los segmentos potenciales para definir el perfil del mercado objetivo

e identificar las estrategias de marketing y de introducción del producto al mercado, además de

establecer el potencial de ventas para la empresa.

2.4.2.2. Objetivos específicos

Los objetivos específicos que se definen para alcanzar el objetivo general comprenden:

Identificar las principales características de las personas que consumen huevos.

Conocer quiénes son los principales actores en el proceso de compra.

Conocer cuánto están dispuestas las personas a consumir huevos criollos.

Determinar la demanda potencial de huevos criollos en la ciudad de La Paz.

Determinar el precio de venta que podrían aceptar los potenciales consumidores.

Definir los principales canales donde se podrían comercializar los huevos criollos.

Identificar las principales promociones que permitan motivar a los clientes a comprar

huevos criollos.

Identificar otros negocios que podrían adquirir el producto además de las personas.


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2.5. Segmentación de mercado

Los principales segmentos que se han identificado como potenciales para nuestro emprendimiento,

son el segmento de personas y negocios:

Segmento A: Personas de la ciudad de La Paz que consumen huevos para la alimentación

de sus hogares, y cuyas compras de alimentos de su hogar se realizan en mercados

tradicionales y supermercados.

Segmento B: Empresas o negocios que utilizan huevos criollos como parte de los insumos

para los servicios o productos ofrecidos, entre ellas Restaurantes, Panaderías, Reposterías,

Gimnasios y otros centros deportivos.

Grafico N° 2

Segmentos meta para la comercialización de Huevos Criollos

Segmento A:

Personas (Hogares)

Segmento B:

Negocios (Restaurantes,

Panaderías, Reposterías

Gimnasios, Centros

deportivos).

Fuente: Elaboración propia.

2.6. El cliente objetivo

El perfil de nuestro cliente objetivo final para el consumo de huevos criollos son las personas, que

por sus características son experimentadores y con una personalidad extrovertida, con una

tendencia de orientación al cambio y experimentación de nuevos productos. Este consumidor al


9

momento de realizar la decisión de compra, muestra un considerable análisis que implica

principalmente:

La búsqueda de información del producto, es decir la atención en sus características. la

evaluación de alternativas.

El consumidor al ser extrovertido escoge una serie de opciones y además está dispuesto a

la adquisición de nuevos productos para realizar una comparación; selección del lugar de

compra.

El consumidor tiene una percepción selectiva en cuanto a su consumo y el lugar donde va

adquirir el producto.

2.7. Desarrollo de la investigación de mercado

2.7.1. Fuentes y diseño de los instrumentos de información

La investigación se llevó adelante bajo el enfoque de un estudio descriptivo porque se busca

especificar las propiedades importantes del fenómeno sometido a análisis, en este caso las

personas.2

Las fuentes de información utilizadas en la investigación de mercado son las personas, quienes nos

proporcionaron datos sobre sus preferencias en cuanto al precio, su predisposición a comprar

nuestro producto, y sobre dónde compran generalmente estos productos. De esta manera se eligió

dos métodos de recolección que nos permitieron obtener dicha información. De esta forma, para la

investigación de mercado de este emprendimiento se empleó un enfoque de investigación

cualitativo y un enfoque cuantitativo.

2.7.1.1. Grupo Focal

En el método cualitativo, que recurre a una recolección primaria de información directamente de

las personas, se seleccionó a la técnica del Grupo Focal. En esta técnica, los participantes

mencionaron sus distintas percepciones acerca del producto y sobre sus características con el fin de

recolectar información para cumplir con nuestros objetivos de la investigación.

En el Grupo Focal, se realizó entrevistas a dos grupos de personas, cada uno de estos grupos con un

número de participantes de 7 personas determinado de manera discrecional, siendo que el primer

grupo sea homogéneo para una población joven y el segundo grupo orientado a las personas

encargadas de la alimentación del hogar, madres y/o padres. Para ambos grupos focales, se

desarrolló un instrumento de recolección que consta de una guía de preguntas utilizadas por el

2 Hernández Roberto, Fernández Carlos y Baptista Pilar, Metodología de la Investigación, Segunda Edición, Ed. Mc-Graw

Hill, México, 1998, pág. 61.


10

moderador durante el debate, dicha guía se encuentra presentada en el plan para la aplicación del

grupo focal descrito en Anexo N° 3.

2.7.1.2. Encuesta

El segundo enfoque utilizado consiste en el diseño e implementación de una encuesta realizada a

personas de distintas edades, de las cuales se pretende obtener información sobre sus principales

percepciones y opiniones acerca del producto que se pretende introducir al mercado. El diseño de

la encuesta incluirá las preguntas identificadas como variables de investigación, y así lograr cumplir

con los objetivos de la investigación del mercado.3

o Unidad de análisis

Para la encuesta, a fin de cumplir con los objetivos de la investigación de mercado, se definió a la

unidad de análisis como aquellas personas comprendidas entre las edades de 15 y 64 años que viven

en la ciudad de La Paz, de las cuales se obtendrá información por medio de preguntas formuladas

en la encuesta.

La definición de la unidad de análisis señalada en el párrafo anterior, pretende recopilar información

de un conjunto diverso de personas, de forma aleatoria y sin discriminarlas por el género, actividad

principal u otra característica.

o Determinación del universo y muestra

Para la unidad de análisis, gracias a que se encuentra disponible información a nivel de municipios

del Censo de Población y Vivienda 2012, es posible definir un universo total de personas, por tanto

se procede a realizar un muestreo probabilístico para poblaciones finitas.

Para el cálculo de la muestra se estima un 95% de grado de confiabilidad, con un error de estimación

del 5%. La normal estándar para este nivel es del 1,96, y se estima una probabilidad de ocurrencia

del 50%. El procedimiento es el siguiente:

MUESTREO ALEATORIO SIMPLE

n = Z2 P Q N

e2(N) + Z2 P Q

Donde:

n =

Z =

Tamaño de la muestra

Margen de confiabilidad

3 Ver Anexo Nº 4, Diseño de la encuesta.


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e =

P =

Q =

N =

Error de estimación

Prob. de que el evento ocurra

Prob. de que el evento no ocurra

Población (ciudad de La Paz)

n = Z2 P Q N

e2(N) + Z2 P Q

n = (1,96)2(0,5)(0,5)(522.647)

(0,05)2 (522.647)+ (1,96)2(0,5)(0,5)

n= 385,12

Fuente: Elaboración propia en base al libro “Métodos y Técnicas de

Investigación y Aprendizaje” de Lic. Lexin Arandia Saravia, p.132, Julio

2006

El cálculo de la fórmula proporciona un resultado de 385,12 sin embargo para fines prácticos de la

investigación se toma como muestra un total de 386 personas.

n = 386 PERSONAS

o Variables de investigación

Las variables de investigación se dividen en cuatro secciones:

Sección A: Perfil del Consumidor

Sección B: Logística de compra

Sección C: Conocimiento del producto

Sección D: Predisposición al consumo

Cada sección presenta preguntas con distintas alternativas de respuesta, que son usadas en el

diseño de la herramienta de recolección, además de estar codificadas con el fin de realizar un

análisis de datos más cómodo.

Tabulación de los datos

Para realizar la tabulación de las encuestas se diseñó una base de datos en el programa Microsoft

Excel, mismo que permite elaborar informes y tablas dinámicas que permiten la visualización de los

resultados de más de una variable en una misma tabla o gráfica.


12

2.7.2. Resultados de la Investigación de Mercado

A continuación se presentan los principales resultados de la investigación realizada, la misma que

permitió analizar información obtenida por todas las personas encuestadas. En el caso de la

encuesta, se presenta un análisis estadístico de los resultados obtenidos, mediante tablas y graficas

de frecuencias.

2.7.2.1. Resultados de las entrevistas a Grupos Focales

Las dos sesiones de Grupo Focal planificadas fueron realizadas con éxito y lograron obtener

respuestas de los participantes que permiten conocer cualitativamente aspectos importantes

relacionados a los objetivos de la investigación. A continuación se presenta una tabla con las

principales conclusiones que se obtuvieron con estas sesiones, elaborada en base a las respuestas

de cada grupo cuya tabulación se encuentra en los Anexos 5 y 6. Cabe aclarar que según la guía de

cuestionario diseñada para el grupo focal, también se cuenta con información referida al

conocimiento de los huevos criollos y su predisposición de compra aspecto que era necesario para

introducir al tema y obtener las la información requerida en la investigación.

Tabla N° 1

Principales resultados de los Grupos Focales realizados

Etapa Resultados

Conocimiento del producto y predisposición a la compra

Se observó mucha diferencia en cuanto a que el grupo de Madres/Padres si tienen conocimiento de los huevos criollos mientras que el grupo de Jóvenes en su totalidad no pudieron recordar en inicio de la existencia en el mercado de este tipo de huevos a la venta, aunque si de otros tipos de huevos como los de codorniz. Entre los participantes jóvenes se conoció que consumen huevos de manera regular por semana, siendo que sus cantidades van desde 1 a 3, mientras que en el caso de las madres mencionaron que en sus hogares el consumo por semana va de 12 a 30 unidades por semana. Siendo que este consumo lo realizan generalmente entre el desayuno y el almuerzo. De los jóvenes se conoció que algunos de ellos ya habían probado con anterioridad los huevos criollos mientras que las Madres y Padres por lo general ya habían consumido con anterioridad los huevos criollos, siendo que muchos de ellos conocen las ventajas y características de este producto. Tanto jóvenes como madres/padres afirmaron que estarían dispuestos a consumir estos huevos criollos por sus ventajas siempre y cuando estén disponibles a la venta. Incluso algunas Madres insistieron en que su consumo aumentaría de encontrarse este producto a la venta.


13

Lugares de compra De los participantes se tiene que en sus hogares, un número importante realiza las compras en mercados tradicionales, aunque también existen casos en los que realizan las compras solamente en supermercados, y también otros casos que realizan las compras en ambos lugares indistintamente. En el caso de los huevos en específico, también se tiene a una persona que dijo que compra directamente en sucursales de distribución de huevos. Sin embargo, al ser el huevo un insumo para otros tipos de productos, se obtuvo información sobre otros lugares de consumo, entre ellos se tiene a los gimnasios que son donde venden jugos vitamínicos y también en las reposterías que son las que usan huevos para hacer tortas y masitas..

Incentivos a la compra

Entre los tipos de promociones que más recuerdan los participantes están las promociones de más cantidad por el mismo precio (“yapa”), días de descuentos, y también en el caso de productos nuevos aquellos que te ofrecen otro producto como regalo. También se vio que en el caso de los huevos, los descuentos generalmente son de precios y que son muy pequeños, por lo que muchas veces no influye en la decisión de compra, aunque no dejan de lado que cualquier incentivo en el precio siempre es llamativo. Asimismo, se les pregunto en cuanto a la forma en que los productos son vendidos, siendo que existe un envase o empaque estándar y algunos supermercados utilizan envases especiales de plástico pero que sin embargo no son influyentes para ellos en la decisión de compra, pero que si valorarían mucho más que el envase cuente con información sobre el producto, como la procedencia, fecha de vencimiento y el valor nutritivo.

Precio En cuanto al precio, tanto jóvenes como madres tienen conocimiento de los precios de huevos comunes de granja que actualmente se venden en los mercados y supermercados (Entre Bs0.70 y Bs1), haciendo notar que los precios son más altos en supermercados y que también cuando alguna vez compraron huevos criollos (Madres) estos tenían precios altos (hasta Bs2). Sin embargo, en cuanto a su predisposición de pago por los huevos criollos manifestaron que estarían dispuestos comprar el producto a un mismo precio que los huevos comunes de granja, e incluso algunos participantes en ambas sesiones mencionaron que pagarían un precio mayor, siempre y cuando estos estarían disponibles en los mercados ya que no hay mucho y porque además valoran su característica saludable del producto.

Fuente: Elaboración propia en base a las respuestas en Anexos N° 3 y N° 4

2.7.2.2. Resultados de la Encuesta

El proceso de encuesta se realizó a las 386 personas seleccionadas entre las edades de 15 a 64 años.

Los resultados encontrados muestran no solamente tablas de frecuencias por cada pregunta, sino

también se realizaron cruces de variables entre las distintas preguntas a fin de obtener la

información establecida en los objetivos de investigación.


14

SECCIÓN A. PERFIL DEL CONSUMIDOR

En cuanto al sexo de las personas encuestadas, se tiene que el 54% de las encuestas fueron

realizadas a personas de sexo femenino, dejando el restante 46% de encuestas que fueron

realizadas a personas de sexo masculino.

Gráfico No. 3

En relación a la actividad que las personas realizan, estas se encuentran principalmente orientadas

a ser parte del sector laboral, siendo que se encuestaron a personas en edad de trabajo con un 53%

que pertenecen al sector asalariado. El segundo grupo más importante consiste en estudiantes en

un 27%, y por otro lado se tiene a los trabajadores por cuenta propia en 10% y a personas con algún

negocio propio como empresario también en 10%.

Gráfico No. 4

1. Mujer54%

2. Hombre46%

Personas encuestadas segun sexo

1. Mujer 2. Hombre

1. Estudiante21%

2. Trabajador Asalariado

46%

3. Trabajador por cuenta propia

21%

4. Trabajadora del Hogar

3%

5. Empresario9%

Principal Actividad de las Personas


15

También se recopiló información sobre los principales pasatiempos de las personas, siendo que

entre hacer actividades deportivas e ir a gimnasios se tiene al 54% del total de personas. 23% les

gusta escuchar música y al 13% les gusta leer, quedando un grupo de personas del 10% que

mencionaron otras opciones como pasatiempos que realizan durante la semana. Asimismo, se

puede observar en la Tabla No. 2 que son más las mujeres que prefieren asistir al gimnasio con un

12,4% de personas, mientras que los varones solamente representan un 7,3%, sin embargo existe

similar proporción entre varones y mujeres que realizan pasatiempos de escuchar música o leer.

Gráfico No. 5

Tabla No. 2. Principales pasatiempos según sexo

1. Mujer 2. Hombre Total

1. Hacer deporte 16,6% 17,1% 33,7%

2. Ir al gimnasio 12,4% 7,3% 19,7%

3. Escuchar música 11,1% 11,7% 22,8%

4. Leer 6,7% 6,5% 13,2%

5. Otro 7,0% 3,6% 10,6%

Total 53,9% 46,1% 100,0%

SECCIÓN B. LOGÍSTICA DE COMPRA

Este módulo comprende preguntas relacionadas a la determinación de aspectos relacionados con

el proceso de compras dentro el hogar. Una pregunta muy importante para establecer estrategias

de marketing consiste en determinar qué persona es la encargada de realizar las compras de

alimentos en el hogar, siendo que un 66% respondió que son la mama o el papa quienes están

encargados de realizar estas tareas. El 10% respondió que son los hijos, el 8% la empleada o

1. Hacer deporte34%

2. Ir al gimnasio20%

3. Escuchar música

23%4. Leer

13%

5. Otro10%

Principales pasatiempos de las personas encuestadas


16

cocinera, y el restante 16% que mencionaron que las compras fueron realizadas por otras personas

como ser otros parientes dentro del hogar.

Gráfico No. 6

Los principales lugares donde se realizan la compra de alimentos resultan en mayor frecuencia los

Mercados tradicionales con un 56% de personas, mientras que solamente el 35% de los encuestados

mencionó que las compras de alimentos para su hogar se realizan en los Supermercados. Por otro

lado, solamente 6% compra en tiendas de barrio los principales alimentos, y el restante 3% en otros

lugares, por lo que es muy importante concentrarnos tanto en la distribución de huevos en

mercados tradicionales y supermercados.

Gráfico No. 7

1. La mama/papa66%

2. Los hijos10%

3. La empleada/cocine

ra8%

4. Otra persona16%

Persona encargada de las compras de alimentos en el hogar

1. Mercados tradicionales

56%

2. Supermercados35%

3. Tiendas de Barrio

6%

4. Otros lugares3%

Lugares donde realizan con mayor frecuencia las compras de alimentos


17

En cuanto a la frecuencia con la que se realizan las compras dentro del hogar, 51% afirmó que van

a comprar alimentos una vez a la semana, un 11% lo realizan de forma diaria, y 13% dos veces a la

semana. Solamente 20% realiza sus compras cada 2 semanas y un 4% cada mes. En total, las familias

que compran durante la semana hacen un porcentaje de 76%.

Gráfico No. 8

SECCIÓN C. CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO

Del total de encuestados, 71% tiene la percepción de que el consumo de huevos es muy importante

para la alimentación diaria, mientras que el 24% considera que no son tan importantes. Por otro

lado, se puede observar también que 31% consume huevos una solo día a la semana, 34% lo hace

dos días a la semana, 17% día por medio y 10% de manera diaria. En total 90% de los encuestados

consumen huevos durante la semana.

Gráfico No. 9

11%

13%

51%

20%

4%

1. Diariamente

2. Dos veces por semana

3. Un vez a la semana

4. Cada 2 semanas

5. Cada mes

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

Frecuencia de compra de alimentos del hogar

71%

24%

05%

1. Muy importantes 2. Poco importantes 3. No son importantes

00%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

Importancia del cosumo de huevos en la alimentacion diaria


18

Gráfico No. 10

En cuanto a los principales momentos de consumo de huevos, el 57% consume huevos por lo

general durante el desayuno, 26% durante el almuerzo, solo un 12% durante la cena, un 3%

consume huevos durante los momentos de la tarde y el restante 2% lo hace en otros momentos.

Gráfico No. 11

Asimismo, de las personas que consumen huevos se puede obtener información sobre la cantidad

de huevos que consumen por lo general en aquellos momentos de consumo, siendo que 76,7% de

este grupo de personas afirma que consume un solo huevo, sin embargo se diferencia que por

10%

17%

34%

31%

3%

6%

1. Diariamente

2. Día por medio

3. Dos días a la semana

4. Un solo día a la semana

5. Nunca

6. Otro

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%

Frecuencia de consumo de huevos comunes

57%

26%

3%

12%

2%

1. Durante eldesayuno

2. En elAlmuerzo

3. Durante latarde

4. En la Cena 5. Otromomento

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

Momentos de consumo de huevos


19

ejemplo 6,4% lo realiza diariamente, mientras que 13,4% consume un huevo día por medio y 27,9%

dos días a la semana y un 25,7% un solo día a la semana. El mismo análisis se puede hacer para las

personas que consumen 2 o 3 huevos, lo que hace fácil estimar un potencial de demanda para el

consumo de huevos en general, como se aprecia en la siguiente tabla. De esta manera, el potencial

de demanda total de consumo es de 3,017 huevos por persona a la semana o de 156,88 huevos al

año por persona.

Tabla No. 3. Frecuencia de consumo de huevos según cantidad

Cantidad de huevos consumidos

Frecuencia de consumo 1 2 3 Total

1. Diariamente 6.4% 2.4% 1.1% 9.9%

2. Día por medio 13.4% 2.1% 1.6% 17.2%

3. Dos días a la semana 27.9% 5.1% 1.9% 34.9%

4. Un solo día a la semana 25.7% 4.0% 1.9% 31.6%

6. Otro 3.2% 2.4% 0.8% 6.4%

Total 76.7% 16.1% 7.2% 100.0%

Es importante conocer el dato de personas que ya tienen conocimiento del producto de Huevos

Criollos con anterioridad a la encuesta, siendo que los resultados fueron favorable para el estudio

al encontrar que 82% si conoce específicamente el producto proveniente de gallinas criollas. Por

otro lado, la gran mayoría de las personas que ya conocían el producto, efectivamente ya habían

probado los mismos en alguna forma de consumo o preparado, siendo este porcentaje un 76% de

las personas que respondieron afirmativamente al conocimiento del producto, mientras que 21%

pese a saber de qué se trata el producto, nunca lo consumieron.

Gráfico No. 12

1. Si82%

2. No18%

Conocimiento de los Huevos Criollos

1. Si76%

2. Nunca21%

3. No se acuerda

3%

¿Alguna vez consumio Huevos Criollos?


20

Asimismo, del 82% de personas que conocen huevos criollos, podemos ver que el 43,3% son mujeres

que aciertan este aspecto, mientras que solamente un 39% son hombres que ya conocían el

producto con anterioridad.

Tabla No. 4. Conocimiento de huevos criollos según sexo

¿Conoce los Huevos Criollos?

Sexo 1. Si 2. No Total

1. Mujer 43,3% 10,6% 53,9%

2. Hombre 38,9% 7,3% 46,1%

Total 82,1% 17,9% 100,0%

De las personas que conocen los huevos criollos, estas mencionaron distintas cualidades que ellos

perciben como las más importantes del producto, siendo que un 68% mencionó que los huevos

criollos son más naturales que los huevos comunes, un 65% de este grupo de personas afirma que

los huevos criollos son más nutritivos, asimismo un 10% percibe que los huevos criollos son de

mayor tamaño mientras que 7% especifica que tienen un mejor sabor.

Gráfico No. 13

Los porcentajes representan las respuestas de todos los encuestados a cada opción de respuesta.

SECCIÓN D. PREDISPOSICIÓN AL CONSUMO

La pregunta de mayor relevancia para la investigación, hace referencia a la información obtenida

sobre la predisposición de consumo, siendo que del total de encuestados, 87% de ellos estaría

dispuesto a consumir con mayor frecuencia huevos criollos. Este dato fue obtenido tanto de las

68%65%

7%10%

4%0% 1%

1. Son másnaturales

2. Son másnutritivos

3. Tienen unmejor sabor

4. Son demayor

tamaño quelos

comunes

5. Son demejor

cocción

6. Ninguno 7. No Sabe

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

Principales cualidades de los Huevos Criollos


21

personas que ya habían conocido el producto como de aquellas que no conocían, pero se les explico

en qué consistía el producto y de dónde provenían los huevos criollos.

Asimismo, haciendo el cruce de variables, vemos que del total de personas que ya conocían el

producto (82%), prácticamente 79% están dispuestas a consumir los huevos criollos, sin embargo,

es aún más importante que de las personas que no conocían antes el producto (18%) también existe

un porcentaje importante de personas que están dispuestos a consumir huevos criollos, este nivel

es de 8% de personas.

Gráfico No. 14

Tabla No. 5. Conocimiento de huevos criollos y disposición de consumo

¿Estaría dispuesto a consumir Huevos Criollos con mayor frecuencia?

¿Conoce los Huevos Criollos? 1. Si 2. No Total

1. Si 78,8% 3,4% 82,1%

2. No 8,0% 9,8% 17,9%

Total 86,8% 13,2% 100,0%

Por otro lado, analizando la predisposición al consumo según los grupos de edad de los encuestados

vemos que el grupo de edad con mayor predisposición es el de 45-54 años, con un grado de

predisposición de 92,6%, luego se tiene a los grupos 55-64 y 25-34 también con porcentajes

superiores al noventa por ciento. Sin embargo, los demás grupos también son muy atractivos siendo

que no bajan del ochenta por ciento, por esta razón nuestro producto tendría aceptación alta en

todos los segmentos de edad.

1. Si87%

2. No13%

PREDISPOCISION AL CONSUMO ¿Estaria dispuesto a consumir huevos criollos con mayor

frecuencia en la alimentacion diaria?


22

Gráfico No. 15

Es de esta manera que la demanda potencial para el consumo de huevos criollos representa el 87%

de la población de estudio (15 a 64 años de acuerdo a la prueba piloto), sin embargo para realizar

una mejor estimación de las proyecciones de demanda, considerando que principalmente las

compras se realizan en mercados populares y supermercados, es que vemos que la demanda

potencial comprendería el 80% ya que es la suma de las proporciones de respuestas favorables al

consumo de huevos criollos según el lugar de compra de alimentos para el hogar en mercados y

supermercados, tal como se aprecia en la siguiente tabla.

Tabla No. 6. Lugares de compra y disposición de consumo


Lugares de compra de alimentos 1. Si 2. No Total

1. Mercados tradicionales 51,0% 4,7% 55,7%

2. Supermercados 29,0% 6,2% 35,2%

3. Tiendas de Barrio 3,9% 1,8% 5,7%

4. Otros lugares 2,8% 0,5% 3,4%

Total 86,8% 13,2% 100,0%

Asimismo, vemos que del total de personas mujeres un 88,5% afirma que estaría dispuesto a

consumir huevos criollos. Mientras que por otro lado, del total de hombres encuestados, solamente

83.5% 90.1%81.3%

92.6% 91.7%

16.5% 9.9%18.8%

7.4% 8.3%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

15 a 24 25 a 34 35 a 44 45 a 54 55 a 64

Pre

dis

po

sici

on

en

(%

)

Grupos de edad

Predisposicion al Consumo segun Grupos de edad¿Estaria dispuesto a consumir huevos criollos con mayor

frecuencia en la alimentacion diaria?

1. Si 2. No


23

un 84,8% está dispuesto a consumir los huevos criollos, por lo que hay más predisposición a

consumir huevos criollos de parte de las personas de género femenino.

Tabla No. 7. Sexo y disposición de consumo


Sexo 1. Si 2. No Total

1. Mujer 88,5% 11,5% 100,0%

2. Hombre 84,8% 15,2% 100,0%

Total 86,8% 13,2% 100,0%

Por otro lado, vemos que la predisposición de consumo varía de acuerdo a las personas, un 7,5%

menciona que consumiría huevos criollos diariamente, el 12,7% día por medio, 30% dos días a la

semana y 36,3% un solo día a la semana. Asimismo, vemos que la frecuencia de consumo de huevos

criollos sería menor comparada con la de huevos comunes (Ver Gráfico No. 10) siendo que estos

huevos se consumirían en mayor frecuencia entre dos días y una vez a la semana y no tanto así de

forma diaria o día por medio, sin embargo demuestra la predisposición a un cambio de consumo

hacia los huevos criollos.

Gráfico No. 15

Asimismo, vemos que del grupo de personas que en sus hogares hacen compras en mercados

tradicionales y supermercados, y que están dispuestos a consumir huevos criollos, básicamente un

43,5% lo hace cada semana, mientras que solamente 13% realiza compras cada 2 semanas y un

11,4% dos veces por semana. Solamente un 8,8% de los encuestados que están dispuestos a

consumir huevos criollos, realizan compras diarias en sus hogares.

7.5%

12.7%

30.3%

36.3%

13.2%

1. Diariamente

2. Día por medio

3. Dos días a la semana

4. Un solo día a la semana

5. No estan dispuestos a consumir

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%

Frecuencia de consumo de HUEVOS CRIOLLOS


24

Tabla No. 8. Frecuencia de compra y disposición de consumo


1. Si 1. Si Total

Frecuencia de compras 1. Mercados tradicionales

2. Supermercados

3. Tiendas de Barrio

4. Otros lugares

1. Diariamente 7,0% 1,8% 0,5% 0,3% 9,6%

2. Dos veces por semana 6,0% 5,4% 0,3% 0,0% 11,7%

3. Un vez a la semana 28,5% 15,0% 1,3% 1,3% 46,1%

4. Cada 2 semanas 7,5% 5,4% 1,8% 1,3% 16,1%

5. Cada mes 2,1% 1,3% 0,0% 0,0% 3,4%

Grand Total 51,0% 29,0% 3,9% 2,8% 86,8%

Entre otros factores importantes a la hora de ver la predisposición de consumo de huevos criollos,

se encuentra que en los hogares de un 58% de las personas que están dispuestas a consumir huevos

criollos, son la mama o papa las personas que están encargadas de realizar las compras de

alimentos, aspecto muy importante a momento de realizar las estrategias de promoción de ventas.

Tabla No. 9. Persona que compra y disposición de consumo


Persona encargada de las compras 1. Si 2. No Total

1. La mama/papa 58,0% 7,8% 65,8%

2. Los hijos 8,8% 1,6% 10,4%

3. La empleada/cocinera 6,5% 1,3% 7,8%

4. Otra persona 13,5% 2,6% 16,1%

Grand Total 86,8% 13,2% 100,0%

Asimismo, podemos observar que entre los factores que afectan en mayor medida la decisión de

compra para el caso de los huevos criollos, se encuentra la disponibilidad del mismo en los mercados

y supermercados con un 44% de las personas que están dispuestas consumir los huevos criollos, en

segundo lugar se encuentra como razón fundamental el precio del producto con un 34%. Solamente

un 10% considera que el producto tenga éxito a causa de la información nutritiva o en similar

proporción a causa de la presentación del producto.


25

Gráfico No. 17

En este sentido, considerando que un 34% de las personas dispuestas a consumir huevos criollos

piensa que el precio es lo más importante, vemos que el nivel de precio que ellos perciben acorde

al producto de huevos criollos, está inclinado mayormente entre el rango de Bs0,80 y Bs1,20 con un

47% de las personas dispuestas a consumir huevos criollos. Por otro lado, un 43,3% piensa que el

precio debe ser de entre Bs1,20 y Bs1,50. Sin embargo, tomando en cuenta a todas aquellas

personas que piensan un precio incluso superior a Bs1,50, vemos que en total un 48,7% de la

población estaría de acuerdo con comprar el producto a un precio superior a los Bs1,20.

Gráfico No. 18

1. Disponible en los

mercados/supermercados

44%

2. El precio del producto

34%

3. La presentación del

producto10%

4. Información nutritiva

10%5. Otros2%

Factores que afectan a la decision de compra

0.6%3.9%

46.9%43.3%

5.4%

1. Menor aBs0,50

2. Entre Bs0,50 yBs0,80



5. Más de Bs1,50

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

50%

Precio que consideran se debe pagar por cada Huevo Criollo


26

En cuanto a otros lugares que los encuestados identificaron como posibles para la venta de huevos

criollos, se tiene que un 73% mencionó que los restaurantes serian buena opción, 24% menciono

que serían también consumidos en gimnasios o centros deportivos donde se venden jugos o batidos

nutritivos. Por otro lado, el 31% afirma que otro lugar de venta posible de huevos criollos serían las

reposterías y panaderías.

Gráfico No. 19

Asimismo, en cuanto a los atributos promocionales que se pueden acompañar para la venta huevos

criollos, el 47% considera que los descuentos por cantidad serian una buena estrategia, mientras

que solamente el 34% piensa que los regalos junto con el producto serian buena opción, el 17%

señala que las degustaciones del producto serían más importantes. Por otro lado, 15% menciono

otras opciones de promoción de ventas, entre las que se destacan las recetas en el empaque del

producto como incentivo para la compra.

73%

24%31%

3% 3%

1. Restaurantes 2. Gimnasios /Centros

Deportivos

3. Reposterías /Panaderías

4. Eventos /Fiestas

5. Otros

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

Otros lugares de consumo de huevos criollos


27

Gráfico No. 20


Finalmente, en cuanto a los medios de comunicación que los encuestados por lo general usan o a

través de los cuales se enteran de la venta de productos, se tiene a la televisión como el más

importante al tener 39% de los encuestados que señalaron este medio, 32% señala el Internet como

el medio más usado, mientras que un 19% mencionó a los volantes como el medio de comunicación

para la venta de productos.

Gráfico No. 21


47%

34%

17%15%

1. Descuentos porcantidad

2. Regalos 3. Degustaciones delproducto

4. Otros

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

50%

Atributos promocionales para la venta de huevos

16%

32%

39%

8%

19%

3%

1. Periódicos 2. Internet 3. Televisión 4. Radio 5. Volantes 6. Otro

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

Medios de informacion sobre venta de productos


28

2.8. Los Intermediarios

Entre los principales intermediarios de huevos, se encuentran principalmente los mercados

tradicionales y supermercados existentes en la ciudad, donde tanto personas como consumidores

institucionales (negocios) adquieren la cantidad de huevos que requieren según sus demandas. De

esta manera, dichos intermediarios representan una oportunidad para el negocio al utilizarlos para

llegar a los clientes potenciales de nuestro negocio.

Por otro lado, existe un intermediario de mayor alcance a los hogares, mismo que está caracterizado

por las tiendas de barrio, que se encuentran distribuidas a lo largo de todos los barrios de la ciudad,

mientras que los supermercados y mercados solamente se encuentran en distintos barrios, o incluso

en sucursales en el caso de los supermercados. Este intermediario también representa una

oportunidad para nuestro negocio, al llegar directamente a los hogares, sin embargo se debe tener

en cuenta que el consumo que los hogares o personas realizan en estas tiendas es de forma masiva

entendiendo que se hacen compras de forma diaria, lo que requiere un mayor nivel de

abastecimiento del producto requiriendo una gran capacidad productiva. Por otro lado existen

distribuidores exclusivos de huevos de alguna granja en específico, que son pequeñas tiendas pero

con grandes niveles de venta de estos productos y en muchos casos venden también directamente

a los vendedores al detalle.

2.9. La Competencia

2.9.1. Competencia directa

Si bien nuestro negocio se caracteriza por la producción de huevos de gallinas criollas, cuya

comercialización es casi nula en el mercado, se podría concluir que no existe una competencia

directa al producto que represente un riesgo para nuestro negocio. Sin embargo, nuestro producto

afronta una competencia directa muy grande, que consiste en la producción de los huevos comunes

de granja, los cuales comprenden a todos los huevos que son comercializados masivamente en el

mercado, y que son producidos por granjas en la que se utilizan procedimientos e insumos químicos

orientados al rápido crecimiento y postura de los huevos.

Los mercados cubiertos por esta competencia son los mercados tradicionales, supermercados y

tiendas de barrio. Estos huevos son producidos por granjas cuyas marcas son Nutrihuevos, Huevos

Rolon, Huevos M.R.M., Huevos Hipermaxi, Huevos Caysi. Sin embargo, existe una gran cantidad de

huevos que son vendidos en los mercados tradicionales y que no hacen referencia a ninguna marca

especifica.


29

De acuerdo a información de la Asociación de Avicultores, se cuenta con información sobre la

producción de huevos a nivel nacional y también el consumo per cápita de huevos al año. Dicha

información muestra que para 2013 el consumo per cápita de huevos es de 143 unidades al año,

como se aprecia en la siguiente tabla. En cuanto a la producción de huevos, a nivel nacional se

alcanzó un nivel de 1.503 millones de huevos, principalmente producidos en los departamentos de

Santa Cruz y Cochabamba4.

Tabla No. 10. Consumo per cápita de huevo en Bolivia

Año Huevos (unid.)

1993 71

1994 75

1995 85

1996 82

1997 86

1998 99

1999 101

2000 98

2001 99

2002 98

2003 98

2004 91

2005 101

2006 109

2007 116

2008 126

2009 142

2010 132

2011 137

2012 130

2013 143

Fuente: ADA - Asociación de Avicultores

La siguiente tabla muestra la identificación de los principales competidores directos para el

emprendimiento de huevos criollos.

4 Ver Anexo No. 1


30

Tabla No. 11

Identificación de la competencia directa

NUTRIHUEVOS

Sus productos se comercializan bajo la marca Nutrihuevos. Su

objetivo es el de Lograr posicionarse en el mercado como la

mejor industria avícola con productos de calidad óptima,

servicio superior y aumentar su competitividad con eficiencia,

aplicando principios éticos para obtener niveles de

satisfacción más amplios y atractivos al consumidor.

HUEVOS CAISY

Fue fundada el año 1957 por 48 inmigrantes japoneses, con la

finalidad de organizarlos para desarrollar labores productivas

que coadyuven al crecimiento de la región. Llegaron a Santa

Cruz a través de convenios bilaterales entre los países de

Japón y Bolivia.

HUEVOS HIPERMAXI

La visión de la empresa es ser el supermercado líder en

comercialización de alimentos y productos de consumo

masivo en Bolivia, con una oferta de productos de primera

calidad, al mejor precio y con una atención superior al cliente.

La cadena de supermercados HIPERMAXI S.A. actualmente

cuenta con los siguientes locales distribuidos en todo el

territorio nacional.

HUEVOS Mr..EGG

Huevo fresco producido bajo los estándares más altos de

calidad con un enfoque en la sustentabilidad, responsabilidad

social y la seguridad alimenticia.

HUEVOS ROLON

Empresa involucrada en la producción, clasificación,

empaque, distribución y ventas de huevos frescos que tiene

como base la ciudad de Cochabamba, los huevos son

producidos con tecnología de punta y con las más estrictas

normas.


31

El análisis de los precios, lugares de compra y estrategias usadas por estos competidores se presenta

en la sección de análisis de la comercialización de huevos en la ciudad de La Paz, en la que a través

de la técnica de la observación se logró obtener la información mencionada. Por tanto, la

comercialización de este producto representa un factor de riesgo para el negocio al ser marcas

posicionadas en el mercado en algunos casos, y principalmente por ser distribuidos con una

cobertura que alcanza a la mayoría de los lugares de comercio de alimentos.

2.9.2. Competencia indirecta

En cuanto a la competencia indirecta que afronta nuestro negocio, está representada por aquellas

marcas que producen huevos de distintos tipos de animales, siendo el caso específico de los huevos

de codorniz que también se encuentran distribuidos tanto en supermercados como mercados

tradicionales, pero que sin embargo su oferta en estos comercios es de menor cantidad que los

huevos comunes de gallina. Adicionalmente se tiene otros productos alimenticios que compensen

los valores nutritivos de los huevos o su funcionalidad a la hora de consumirlos, tal es el caso de las

semillas de linaza o yogurt de soya, respectivamente, tal como se muestra en la siguiente tabla.

Tabla No. 12

Identificación de la competencia indirecta

HUEVOS DE CODORNIZ

Los huevos de codorniz refuerzan nuestro

sistema inmune, promociona la salud de

nuestra memoria, aumenta la actividad

cerebral y estabiliza el sistema nervioso. Estos

huevos nos ayudan con anemia al aumentar

los niveles corporales de hemoglobina

mientras que van eliminando toxinas y

metales pesados.

VINAGRE Y BICARBONATO DE SODIO

La reacción química será la que tendrá los

mismos atributos del huevo en tu receta, es

adecuado para sustituir al huevo en las recetas

donde se use el huevo como un insumo


32

SEMILLAS DE LINAZA

Tienen una buena cantidad de omega 3 es un

sustituto muy saludable para el huevo

YOGURT DE SOYA

El beneficio del Yogurt de soya es que puede

agregar un toque extra de sabor a lo que estás

preparando. Esta alternativa es genial, cuando

lo que se desea es agregar un toque más

húmedo y denso, por ejemplo a panes y

pasteles.

2.9.3. Comercialización de huevos en la ciudad de La Paz

Se utilizó la técnica de la Observación para analizar las características de los lugares donde se venden

el producto (mercados tradicionales y supermercados) en la ciudad de La Paz, así como de

características específicas del producto como el empaque y los precios, y por último las

características de las personas que los adquieren. En este caso, se determinó una muestra de todos

los supermercados ubicados en la ciudad de La Paz, siendo tres supermercados con todas sus

sucursales. En el caso de los mercados tradicionales se tomó de manera discrecional una muestra

de los mercados principales y más grandes de la ciudad. En total se analizaron 19 establecimientos

(mercados y supermercados) donde se realizó la observación, cuyo detalle así como el formulario

de observación se encuentran en el Anexo N° 2.

Con la técnica de observación, se pudo recolectar información en todos los centros o lugares

planificados, siendo que en algunos supermercados fue muy esporádica la presencia de personas

que recurrían a comprar huevos en el horario que se visitó, mientras que en los mercados no se tuvo

el mismo problema, al ser más concurridos especialmente en horas matutinas.

Los resultados de la observación en algunos casos son muy homogéneos entre sucursales de

supermercados como en el caso de los precios, mientras que en cuanto a otro tipo de información,


33

tal es el caso del tipo de persona que va a comprar, esta información es muy diversa. La Tabla N° 13

presenta el resumen de los principales resultados obtenidos por esta técnica en los distintos lugares

que se visitó.

Como se puede observar en la Tabla N° 13, en cuanto a los tipos de huevos tanto los mercados y

supermercados todos ellos ofrecen huevos de gallina de granja, mientras que de la observación

realizada solamente en un mercado tradicional se encontró con efectividad huevos de codorniz,

siendo que los supermercados, tanto Ketal como Hipermaxi cuentan con estos tipos de huevos en

todas sus sucursales.

Asimismo, es importante distinguir que en los mercados tradicionales los huevos vienen de distintos

tamaños y el precio es acorde al tamaño variando principalmente entre Bs0.65 a Bs0.90. En cambio

en los supermercados los precios, si bien varían de acuerdo a la marca del huevo, no tienen precios

por tamaño siendo que en su mayoría sus huevos son de tamaño mediano, pero que existe una

distinción de precios según la cantidad que viene en determinado envase.

En cuanto al tipo de personas que compran huevos, se observó que este aspecto es muy diverso

siendo que tanto en supermercados como en mercados tradicionales, de manera general los

compradores son personas mayores, personas jóvenes, acompañados de sus parejas (casados) o de

hijos, en algunos casos personas adultas mayores, algunos casos solamente niños (especialmente

mercados), y también en algunos casos señoras acompañadas de empleadas domésticas del hogar.

En cuanto al tipo de envase tanto en Supermercados como en los Mercados tradicionales se observó

que se venden huevos en maples de 30 unidades pero con la diferencia de que en los supermercados

se vende el maple entero mientras que en los mercados pueden vender menos cantidad. Por otro

lado, en los supermercados se tiene la venta de en envases de plástico (plastoformo) que tienen

desde 6 unidades a 18 unidades. Asimismo se observa diferencias en cuanto al merchandising del

producto en supermercados y mercados tradicionales, siendo que en el supermercado es notable el

uso de muebles especiales para el acceso al producto, además de que el producto se vende en

envases con mayor nivel de protección y con la impresión de la respectiva etiqueta que incluye la

marca del producto, mientras que en los mercados tradicionales solamente se encuentran espacios

donde se acumula los maples de huevos y encima de ellos un pequeño letrero con el precio del

producto realizado a mano, tal como se muestra en el Gráfico N° 22.


34

Grafico N° 22

Diferencias de presentación del producto entre Supermercados y Mercados tradicionales

Venta de Huevos en Supermercados Venta de Huevos en Mercados Tradicionales

Fuente: Fotografías propias obtenidas durante el proceso de Observación.

Finalmente se observó que en los mercados por lo general las personas realizan compras mayores,

tanto de huevos como de otros productos, mientras que en supermercados la venta de huevos es

mayor en envases de pequeñas unidades.


35

Tabla N° 13

Resultados de la Observación a Mercados y Supermercados

Merado / Supermercado

Tipos de huevos y Marca Precios Personas que compran Envase/Empaques Otros

Mercado Rodríguez

Se encontraron a la venta: 1) Huevos de granja (Gallina) de diferentes tamaños Caysi 2) Huevos de codorniz

1) Los precios varían desde Bs0.65 a Bs0.90 en el caso de los huevos de gallina. 2) Los huevos de codorniz estaban en Bs6 la docena.

Por lo general, los consumidores son personas mayores de ambos sexos, en muchos casos en parejas y acompañados con hijos.

Solamente Maples de 30 unidades pero se vendían según la cantidad deseada en bolsas.

Se hace notar que la gente compra mucha cantidad de verduras y también de otros productos, y de la misma forma se observó que existen muchos que compraban incluso 2 maples de 30 unidades de huevos o bolsas por lo menos de 12 unidades de huevos. Asimismo, se observó que los precios varían de acuerdo al tamaño de los huevos.

Mercado de la Gallardo

Se encontraron a la venta: 1) Huevos de granja (Gallina) de diferentes tamaños Caysi 2) Huevos de Gallina Criolla

1) Los precios varían desde Bs0.65 a Bs0.90 en el caso de los huevos de gallina. 2) Los huevos de Gallina Criolla están entre Bs0.80 y Bs1.50.

Se observó a consumidores por lo general mujeres, en algunos casos acompañados con hijos. También se observó algunos casos con empleadas del hogar.

Maples de 30 unidades pero se vendían según la cantidad deseada en bolsas. Se observó también la venta en canastas de huevos

Mercado Villa Fátima

Se encontraron a la venta: 1) Huevos de granja (Gallina) de diferentes tamaños Caysi 2) Huevos de Gallina Criolla

1) Los precios varían desde Bs0.65 a Bs.90 en el caso de los huevos de gallina. 2) Los huevos de Gallina Criolla están a Bs1 a Bs1.50.

Se observó a personas adultas de ambos sexos y en algunos casos a personas de edad avanzada (mujeres). En algunos casos se observó niños que compraban solos.


Mercado Cruce de villas

Se encontraron a la venta: 1) Huevos de granja (Gallina) de diferentes tamaños.

1) Los precios varían desde Bs0.70 a Bs0.90.

Por lo general son mujeres adultas tanto de edad joven como avanzada, en algunos casos acompañados por hijos.


Mercado Achumani

Se encontraron a la venta: 1) Huevos de granja (Gallina) de diferentes tamaños.

1) Los precios varían desde Bs0.80 a Bs1.

Se observó que los consumidores son señoras en algunos casos acompañadas por sus empleadas y en otros solo empleadas.

Maples y envases de plástico

Ketal (7 Agencias)

Se encontraron a la venta: 1) Los precios varían en promedio desde Bs0.80 a

Se observó que las personas que mayormente compran huevos

Se encontró empaques de tipo maples de 30


36

Tabla N° 13

Resultados de la Observación a Mercados y Supermercados

Merado / Supermercado

Tipos de huevos y Marca Precios Personas que compran Envase/Empaques Otros

1) Huevos de granja (Gallina) de diferentes tamaños Marcas: a) Nutrirolon b) M.R.M 2) Huevos de Codorniz

Bs.90 en el caso de los huevos de gallina en la marca Nutrirolon. En el caso de M.R.M, en promedio son más caros, entre Bs0.90 y Bs1. 2) Los huevos de Codorniz en promedio están en Bs0.50

en este supermercado son muy diversas, siendo que van jóvenes, parejas jóvenes, parejas de adultos, todos ellos de ambos sexos. En algunos casos acompañados por niños. En algunas agencias se observó que también van a realizar compras señoras con empleadas del hogar.

unidades y en envases de plástico de 6, 10, 12, 15, 18 unidades dependiendo de la marca.

En todos los casos de supermercados, los precios varían de acuerdo a la cantidad en el envase y no así por el tamaño de los huevos siendo que en su mayoría tienen el mismo tamaño.

Hipermaxi (4 agencias)

Se encontraron a la venta: 1) Huevos de granja (Gallina) de diferentes tamaños Marcas: a) Nutrirolon b) M.R.M c) Nutrihuevos d) Hipermaxi 2) Huevos de Codorniz

1) Los precios de Nutrirolon varían desde Bs0.90 a Bs1. En el caso de M.R.M. los huevos están entre Bs0.80 y Bs0.90. Nutrihuevos en promedio esta entre Bs0.85 la unidad y Hipermaxi a Bs0.80 2) los huevos de codorniz en promedio a Bs0.50

Se observó que las personas que mayormente compran huevos son muy diversas, siendo que van jóvenes, parejas jóvenes, parejas de adultos, todos ellos de ambos sexos. En algunos casos acompañados por niños. En algunas agencias se observó que también van a realizar compras señoras con empleadas del hogar.

Se encontró empaques de tipo maples de 30 unidades y en envases de plástico de 6, 10, 12, 15, 18 unidades dependiendo de la marca.

Fidalga (3 agencias)

Se encontraron a la venta: 1) Huevos de granja (Gallina) de diferentes tamaños marca M.R.M

1) Los precios varían desde Bs0.85 a Bs.90 en promedio.

SE observó que las personas que mayormente compran en este mercado son muy diversas, siendo que van jóvenes, parejas jóvenes, parejas de adultos, todos ellos de ambos sexos. En algunos casos acompañados por niños.

Se encontró empaques de tipo maples de 30 unidades y en envases de plástico de 6, 12, y 15 unidades.

Fuente: Elaboración propia en base a la información recopilada en los formularios de observación.


37

2.10. Análisis FODA

A continuación se presenta el análisis de los principales factores externos e internos que resumen

la situación actual que enfrenta el emprendimiento para la producción y comercialización de huevos

criollos. La identificación de cada uno de los factores se obtiene del análisis efectuado con los

resultados de la investigación de mercado, análisis de la competencia, intermediarios, y barreras de

entrada desarrollados en el presente plan de negocio.

Fortalezas Debilidades

Se cuenta con el conocimiento y

experiencia en la producción de huevos

criollos

Estructura de bajos costos de producción

(bajo nivel de mano de obra e insumos

requeridos en la producción).

Requerimiento mínimo de alta tecnología

en proceso de producción.

Amplia disponibilidad de terreno para la

crianza de gallinas y el proceso de

producción.

Ubicación cercana y estratégica de la granja

para la comercialización del producto.

Proceso de producción natural.

Falta de equipos y accesorios para

emprender la capacidad productiva de la

granja.

No se cuenta con un segmento de

clientes definido

Carencia de financiamiento.

Oportunidades Amenazas

Existencia de Intermediarios en el mercado

local que comercializan huevos a

consumidores finales.

Mayor nivel de ingresos en la población.

Poca provisión de huevos criollos en el

mercado.

Inexistencia de una marca de huevos

criollos en el mercado.

Percepción del producto como un alimento

de mayores beneficios que los huevos

comunes de granja.

Predisposición a comprar huevos criollos a

precios similares e incluso superiores.

Alto nivel de competencia de

productores de huevos, con presencia en

mercados, supermercados y en diversos

sectores comerciales.

Factores climatológicos.

Factor sanitario, plagas, mortal para ese

rubro.

Conflictos sociales (bloqueos de caminos,

paros, etc.).


38

La matriz FODA presentada, permite identificar factores claves que se pueden aplicar como parte

de la estrategia competitiva para la implementación de una granja de huevos criollos. En primer

lugar se puede concluir que el emprendimiento estaría caracterizado por requerir una estructura

de Costos bajos de producción que permitirían obtener un margen de utilidades a momento de

definir un precio de venta de los huevos criollos.

Asimismo, un aspecto principal que se aprovecharía del entorno es el nivel de Percepción de los

consumidores sobre los huevos criollos, siendo que ya cuentan con un posicionamiento como

productos de mayores beneficios en cuanto al cuidado de salud y usos productivos al ser productos

producidos naturalmente. Por otro lado, existe un nivel de Oferta reducida de huevos criollos ya

que no están disponibles actualmente en los mercados. De esta forma, podría definirse que la

estrategia competitiva para la creación de huevos criollos se orientaría a desarrollar una nueva

marca de huevos en el mercado caracterizados por la producción criolla.

2.11. Estimación de la Demanda

El análisis de la demanda total de consumo de huevos para la ciudad de La Paz, puede estimarse en

dos formas, una basada en la proyección del consumo de huevos per cápita según información

estadística y la otra con información directa obtenida a través de la encuesta.

En el caso de la estimación del consumo per cápita a nivel nacional, se realizó un análisis de regresión

lineal, misma que permitió generar una tendencia lineal de dicho indicador5.

Gráfico No. 23

Fuente: Elaboración propia en base a datos de la Asociación de Avicultores ADA.

5 El análisis de regresión lineal se encuentra en el Anexo No. 7

y = 3.3013x + 69.352R² = 0.8926

0

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20

22

Hu

evo

s p

or

per

son

a

Proyeccion del Consumo Per Capita de huevos

Historicos Proyeccion Linear (Historicos)


39

Tabla No. 14 Proyección del Consumo per cápita de huevo

Año Huevo (unid.)

2014 142

2015 145

2016 149

2017 152

2018 155

2019 158

2020 162

2021 165

2022 168 Fuente: Elaboración propia en base a la proyección lineal del Consumo per cápita de huevos en Bolivia

De acuerdo a la estimación lineal, se obtiene que para 2016 el consumo per cápita anual de sería de

149 huevos (Tabla No. 14), que multiplicando por la población de la ciudad de La Paz, representa un

nivel de consumo total anual de más de 77,8 millones de huevos, tal cual se aprecia el cálculo

realizado en la Tabla No. 15.

La segunda forma de estimar la demanda consiste en estimar el promedio de huevos consumidos

en los momentos y frecuencias mencionadas por las personas encuestadas, convertidos a una sola

frecuencia semanal, obteniéndose así un promedio de 3,02 huevos consumidos por semana por

cada persona encuestada. De esta manera, el consumo anual de huevos se transforma en 156,88

unidades por personas, haciendo una demanda total de huevos comunes de 81,9 millones al año,

lo que representa un nivel en 5% superior a la demanda estimada con datos estadísticos.

Finalmente, tomando en cuenta los datos de predisposición al consumo de huevos criollos es estima

la Demanda potencial de Huevos Criollos para el mercado Paceño. Para esto, se utiliza nuevamente

el mismo enfoque de cálculo de huevos semanales a consumir en base a los resultados de la encueta,

en este caso solamente referido a la predisposición de consumo de huevos criollos, resultando un

promedio de 2.46 huevos criollos a consumir durante la semana.

De esta manera, tomando en cuenta el número de personas con predisposición al consumo de

huevos criollos solo para aquellas personas cuyas compras de alimentos del hogar se realizan en

mercados tradicionales y supermercados, se obtiene que la demanda potencial de huevos criollos

es de 53,5 millones al año (Ver la Tabla No. 15).


40

Sin embargo, siendo que nuestro emprendimiento implica una sustitución del producto actual

ofrecido por la competencia, y tomando en cuenta que la granja Victoria tendrá una capacidad de

producción definida, se establece una cuota de mercado del 1,35%, por lo que el potencial de ventas

de huevos criollos para la Granja Victoria en el mercado del municipio de La Paz sería de 720,000

huevos al año, cantidad que representa la capacidad máxima de producción de la granja, de acuerdo

a los establecido en el Plan de Producción (Sección 3).


41

Tabla No. 15 Estimación de la Demanda Anual de huevos criollos

Demanda de Huevos (con datos históricos)5

Demanda de Huevos

(según Encuesta)

Demanda Huevos CRIOLLOS

(según Encuesta)

Población Municipio de La Paz 522,647 522,647 522,647

Predisposición al consumo de huevos criollos (1) 80.1%

Población con Predisposición al consumo 418,388

Consumo promedio semanal per cápita (2) 3.02 2.46

Consumo anual per cápita de huevos 149 156.88 127.90

Demanda anual de huevos (3) 75,783,815 81,990,587 53,513,750

Cuota de mercado huevos criollos (4) 1.35%

Potencial anual de ventas huevos criollos (4) 720,000

Fuente: Elaboración propia en base a datos del INE, ADA (Asociación de Avicultores) y resultados de la Encuesta. (1) De acuerdo a la investigación de mercados se toma como mercado objetivo a las personas con predisposición al consumo cuyas compras se realizan en Mercados y Supermercados

(2) Se toma el promedio semanal de consumo de huevos por persona, en base a la información de la encuesta realizada.

(3) La demanda anual se calcula multiplicando el consumo per cápita por la población. En el caso de los huevos criollos se toma la población con predisposición al consumo.

(4) Se toma una cuota de mercado que permita obtener un potencial de ventas anual en concordancia con la capacidad de producción anual de la granja. Véase la sección 3.2.3 Capacidad de Producción. El dato exacto de la cuota de mercado es de 1.3454%

(5) La demanda histórica hace referencia a la utilización de la proyección del consumo de huevos por persona de acuerdo a la Asociación de Avicultores (ADA).


42

2.12. Conclusiones del análisis del Mercado

Las técnicas utilizadas para la investigación mercado, junto al análisis de la competencia y de los

intermediarios, nos permitieron obtener información importante para definir las principales

acciones a tomar en cuenta a momento de la introducción de huevos criollos al mercado.

Predisposición al consumo de huevos criollos

Existe una gran predisposición de consumo de huevos criollos, siendo que el 87% de la

población estaría dispuesto a consumir con mayor frecuencia los huevos criollos, y al ser

una muestra representativa de la población en el municipio de La Paz, se pueden hacer

estimaciones sobre el potencial de marketing para nuestro emprendimiento.

Segmentos potenciales y perfil del mercado objetivo

En cuanto a los segmentos de mercado, se ha visto conveniente que nuestros mercados

objetivos están compuestos por las personas en edades de 15 a 64 años, tanto hombres

como mujeres, cuyas compras de alimentos del hogar son realizados con mayor frecuencia

semanal en los mercados tradicionales y supermercados.

Asimismo, se puede ofrecer los huevos criollos en cantidades al mayor, a un segmento de

clientes que son los comercios especializados (negocios) que usan los huevos como insumos,

tales como los restaurantes, reposterías, panaderías y centros deportivos como los

gimnasios que ofrecen jugos especiales de alto contenido proteínico. Sin embargo, este

segmento deber ser sujeto también a una investigación de tipo más cuantitativa para

evaluar una demanda precisa de nuestro producto, sin embargo se estima un porcentaje

menor de la producción a fin de estimar un posible nivel de compra de nuestro producto

por estos clientes.

Estrategias de marketing e introducción del producto

Sobre las estrategias de marketing se puede concluir que el producto debe ser presentado

de acuerdo a las características básicas que la misma competencia ha ido utilizando en los

distintos canales de distribución, pero que a la vista de los clientes la presentación de

nuestro producto resalte su diferenciación de los de la competencia, por medio del uso de

etiquetas distintivas en las cuales se observe la marca de nuestro producto.

En cuanto al precio de los huevos criollos, la información recolectada permite identificar que

el precio de venta podría establecerse a un nivel superior al de los precios de huevos

comunes de granja, ya que hay oportunidad de que los consumidores que ya conocen más

del producto tienen la predisposición a pagar precios superiores. En este sentido,


43

entendiendo que los huevos criollos son de tamaño mediano-grande, podría establecerse

un margen de precio de entre Bs1,20 a Bs1,50.

En cuanto a promociones que podrían motivar a los clientes que no están muy familiarizados

con los huevos criollos, simplemente se requiere que en los envases o empaques se

proporciones algún tipo de información sobre el valor nutritivo de los huevos y algunas otras

características tales como la fecha de vencimiento y procedencia, que podrían servir de

interés para que nuevos clientes prueben el producto en los canales de distribución

seleccionados. De acuerdo a la encuesta, se concluye que los descuentos por cantidad,

regalos y otras acciones son importantes a momento de definir la estrategia promocional

para tener la atención de los clientes y motivar a la compra de un producto. Sin embargo,

en el Grupo Focal, no se pudo llegar a la concluir que una estrategia de precio de descuento

sea efectiva puesto las respuestas fueron negativas en cuanto a la importancia de del

producto, siendo que algunos incluso pagarían un precio elevado.

2.13. Objetivos de marketing

En esta sección se presenta los principales objetivos de marketing, para los cuales se desarrollaran

estrategias y tácticas específicas de la mezcla de marketing, que permitan alcanzar los mismos.

Objetivo estratégico de Marketing

“Comercializar los Huevos Criollos como una alternativa nueva de alimentos disponibles en los

distintos segmentos de mercado definidos”

Objetivos específicos a alcanzar:

Objetivo de Producto

Lograr la introducción de los huevos criollos, que

compita como un producto nuevo frente a los demás

productos de la competencia directa e indirecta.

Desarrollar una marca que sea de fácil distinción por

parte de los consumidores y que permita la

identificación de nuestros productos.

Objetivo de Precio

Definir un precio que generé aceptación por parte de

los clientes objetivos y que permita la introducción del

producto al mercado.

Fijar el precio del producto tomado en cuenta su

cualidad natural como incentivo principal para los

consumidores.


44

Objetivo de Distribución

Determinar los canales de distribución adecuados que

permitan a los consumidores contar con puntos de

venta de huevos criollos.

Determinar puntos estratégicos de venta para que el

producto se encuentre al alcance de los consumidores.

Objetivo de Promoción

Lograr el posicionamiento de la marca del producto en

la mente del consumidor, su lealtad y fidelidad hacia la

empresa.

Dar a conocer los huevos criollos, impulsando la

motivación de compra en la fase de introducción.

De acuerdo a los objetivos de marketing definidos en el presente plan, a continuación se presentan

las estrategias relacionadas con los segmentos de mercado al cual ofertaremos nuestro producto,

así como el diseño de la mezcla de marketing (Marketing Mix), en el cual se especifican los detalles

respecto al producto, el precio, la distribución y la promoción.

2.14. Estrategias de marketing

2.14.1. Producto

Estrategia.- Presentar el producto a los consumidores, con características que permitan su

diferenciación de la competencia.

La estrategia principal empleada para el producto es la de diferenciación de nuestra competencia,

porque si bien nuestro producto pertenece al grupo de alimentos de consumo masivo, las

características propias en cuanto a su proceso y la naturaleza de su producción nos convierten en

un producto único en el mercado. Esto genera una ventaja competitiva frente a la competencia.

El producto básico ofrecido por la granja VICTORIA son los huevos criollos. Este producto consiste

principalmente en un alimento de producción natural, que tiene como meta satisfacer las

necesidades de los consumidores como parte de su alimentación diaria. Los Huevos Criollos, son un

producto de gran versatilidad y fácil preparación al igual que los huevos comunes y está

caracterizado por sus proteínas, grasas, vitaminas y minerales. Su producción proviene de la postura

de huevos de gallinas criollas ponedoras.

Para lograr la diferenciación de la competencia se establecen diferentes estrategias que permitan

entrar al mercado resaltando características del producto no solamente por su funcionalidad si no


45

para lograr la diferenciación frente a los demás huevos, para que así sean reconocidos por el

consumidor. Esto se logrará por medio de la definición de la marca, el diseño del logotipo, envase y

etiqueta.

ESTRATEGIA DE MARCA

El objetivos de esta estrategia es la de facilitar la identificación del producto final que se va ofertar

a través de la definición de la marca. En este sentido, la marca del producto llevará el nombre de la

granja de huevos que se pretende constituir, denominando a nuestro producto bajo la marca:

“Huevos Criollos Victoria”

Este nombre que se decidió dar a la marca del producto es atractivo y proporciona mayor estatus,

siendo además un nombre original y sencillo de recordar además de ser un nombre único. El nombre

de la marca del producto por lo tanto tiene como características las siguientes:

Atractivo en el nombre

Fácil de recordar

Nombre original y único

LOGOTIPO

El logotipo de nuestra marca se caracteriza por identificar básicamente al producto (huevos) además

de resaltar el nombre de la Marca. El diseño del logotipo comprende el uso del color rojo y amarillo

siendo que estos colores demuestran la energía y alegría, y que son usados por muchas marcas de

alimentos.

Grafico N° 24. Logotipo

LEMA

Adicionalmente al nombre de la marca, se empleara un lema para que resalte su principal cualidad

de diferenciación que está orientada a su producción natural, de esta forma el lema para la marca

que utilizará la empresa es:

100% NATURALES !!!


46

ETIQUETA

Para los envases se contará con unas etiquetas pequeñas6 en las que se incluirá además de la marca

en el logotipo, el lema, precio del producto e información respecto a la expiración y datos de

contacto. El siguiente gráfico muestra el diseño del logotipo y la forma en que se utilizaran en los

envases.

Gráfico N° 25

Etiqueta de los Huevos Criollos Victoria


ENVASES

En la fase de introducción se propone que el producto sea comercializado en tres tipos de envases,

consistentes en maples de 30, 12 y 6 unidades que estarán envueltos en cobertura de plástico

transparente y se incluirá la etiqueta del producto en la parte superior que consiste de un material

adhesivo.

En este sentido, los envases tipos de envase establecidos serán:

ENVASE DE 30 UNIDADES

6 Dimensiones de las etiquetas: 10x15 cm (maples de 30 unidades) 8x12 cm (maples de 6 y 12 unidades).


47



En cuanto a las principales funciones y características que contara el envase del producto son:

Seguridad en cuanto al transporte de los huevos

Calidad del envase

Protección del producto

Fácil manejo del producto

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Las estrategias de marketing para los Huevos Criollos Victoria presentadas en este documento, están

orientadas a la fase de introducción al mercado, por lo que se busca motivar a que las personas

compren este nuevo producto de huevos criollos.

Gráfico N° 26

Ciclo de vida del producto



48

Diseño del producto desde el punto de vista mercadológico

El diseño del producto desde el punto de vista mercadológico comprende la presentación del

producto y no solamente el vehículo que en nuestro caso es el huevo de gallina criolla, de esta forma

para dar a conocer el valor que debe identificar el cliente a momento de comprar el producto, se

debe relacionar en primer lugar que la etiqueta del producto haga referencia a que se trata de un

producto natural, en respuesta al estilo de vida de las personas y haciendo referencia a la marca del

producto.

Por otro lado, se debe utilizar también la presentación del producto haciendo notar que se trata de

un producto elaborado naturalmente siendo que la etiqueta con la que se presenta cobra

nuevamente un rol especial en este sentido.

De esta forma se recurre a la palabra “criolla” como la característica que hace que nuestro producto

a partir de una alimentación de las gallinas en forma natural, alojadas en semicautiverio y sin

iluminación artificial, diferencia claramente el tipo de huevo frente a los productos de la

competencia y cumpliendo con lo que el cliente percibe como necesario para definir la compra de

nuestro producto.El siguiente gráfico muestra el esquema del diseño del producto utilizando las

estrategias definidas en el plan de marketing para la mezcla de producto.

Gráfico N° 27 Diseño del producto desde el punto de vista mercadológico



49

2.14.2. Precio

Estrategia.- Establecer un precio por “descremado” que demuestre el valor de las cualidades de

los huevos criollos frente a la competencia.

De acuerdo al análisis del mercado se permitió identificar que los precios de la competencia (Huevos

comunes de granja) oscilan entre los Bs0,80 y Bs1 en supermercados, mientras que en los mercados

tradicionales los huevos varían entre Bs0,70 a Bs0,90. Sin embargo, tomando en cuenta los

resultados de la encuesta en la etapa de investigación de mercado, se establece que el precio de los

Huevos Criollos Victoria se encuentre a un nivel de Bs1,20 para que de esta manera tengan la

aceptación de la mayoría de los consumidores.

Gráfico N° 28


El precio de Bs1.20 para los huevos criollos, responde a la estrategia de fijación de precios por

descremado a fin de generar máximas ganancias al introducir un nuevo producto diferenciado por

el valor agregado de su producción natural7. De esta manera, al ser un precio mayor al de la

competencia de huevos comunes, se demuestra el mayor valor adquirido por la cualidad natural de

nuestro producto. Por otro lado, actuales precios de huevos criollos llegan a costar más de Bs1 por

lo tanto se estaría acorde al mercado.

7 Fijación de precios por descremado.- Fijar un precio alto para un producto nuevo con el fin de obtener los máximos ingresos, de los segmentos dispuestos a pagar el precio alto (Fundamentos de Marketing, Kotler & Armstrong, 8va Ed.)


50

Por otro lado, el precio de Bs1.20 comprende el precio final que cobraremos como empresa, siendo

que cumpliendo con las obligaciones fiscales, corresponde que el ingreso neto para la granja Victoria

sea de solamente Bs1.04 por huevo criollo al descontar el Impuesto al Valor Agregado que se retiene

del comprador.

2.14.3. Plaza

Estrategia.- Abastecer los principales lugares de compra donde se encuentra a nuestros clientes

objetivo que forman parte de nuestros segmentos de mercado meta.

Como ya se mencionó en la segmentación de mercado, se venderá nuestros productos a las

personas que son parte de los hogares, como también a los negocios (restaurantes, gimnasios y a

reposterías). Teniendo en cuenta que los compradores realizan la compra los momentos y lugares

accesibles que brinden comodidad al consumidor, es razón para definir que los puntos de venta

deben estar localizados en aquellos centros de venta de productos alimenticios.

Esto implica que la distribución se realizará en dos sentidos, una venta a través de intermediarios,

que son los supermercados y puestos de venta en mercados tradicionales y por otro lado se tiene la

venta directa a los restaurantes, gimnasios y reposterías. El siguiente gráfico muestra el esquema

de los canales de distribución que se usarán.

Gráfico N° 29

Canales de distribución



51

La distribución de nuestros productos se realizará solamente en la ciudad de La Paz, y tratando de

cubrir distintas zonas de la ciudad. La siguiente tabla muestra la identificación de los principales

mercados y sucursales que se atenderá en la fase de introducción de nuestro producto.

Tabla N° 16

Principales mercados y supermercados donde distribuir los

productos

Supermercados Mercados tradicionales

Hipermaxi

Sucursal Los Pinos Mercado de la Rogriguez

Sucursal Miraflores Mercado de Villa Fatima

Sucursal Calacoto

Mercado Cruce de Villa

Copacabana

Sucursal Sopocachi Mercado de Achumani

Ketal

Sucursal Megacenter

Sucursal San Pedro

Sucursal Miraflores

Sucursal Arce


La distribución a un mismo mercado o sucursal de supermercado se realizará cada dos semanas,

entendiendo que la duración promedio de los huevos es de 20 días. Esta distribución estará a cargo

de un empleado quien realizará la entrega del producto utilizando un vehículo de propiedad de la

granja. La granja se encontrara ubicada en la zona de Huajchilla, cercano al municipio de La Paz

desde donde se realizara la distribución. La Gráfica No. 31 muestra el mapa de puntos de

distribución.

Colocación de las ventas según canal de distribución

De acuerdo a los canales definidos, y en base a los resultados de la investigación de mercado se

obtiene que las compras de los hogares se realizan en 55% en mercados tradicionales y un 35% en

supermercados. En este sentido se aplica dichas proporciones para dividir las ventas de nuestros

producto a través de los intermediarios, y se establece que el restante 10% de la producción será

vendido por medio de la Venta Directa, tanto al segmento de negocios definido (Gimnasios, centros

deportivos, reposterías, panaderías) como también a las personas que quieran recurrir

directamente a la granja para comprar los huevos criollos. El siguiente muestra las proporciones de

distribución por canal.


52

Gráfico N° 30

Porcentajes de distribución de las ventas

Fuente: Elaboración propia en base a los resultados de la Investigación de mercados, sobre los lugares de

compra de alimentos del hogar (Gráfico N° 7).

Supermercados35%

Mercados Tradicionales

55%

Venta Directa (o por pedidos)

10%

Distribución de las ventas


53

Gráfico N° 31

Cobertura geográfica de distribución de los Huevos Criollos Victoria



54

2.14.4. Promoción

Estrategia.- Incentivar a la adquisición de nuestros productos por parte de los consumidores, para

que puedan iniciar la compra frecuente de los huevos criollos. Para impulsar la compra de los

huevos criollos Victoria en la fase de introducción al mercado, se decidió emplear tácticas de

Promoción de ventas y Publicidad.

I. Publicidad

La publicidad es una técnica muy utilizada

del Marketing cuyo objetivo principal es el

de crear una imagen de marca, recordar,

informar y persuadir. De esta manera se

recurrirá al empleo de medios de

comunicación: Internet, Volantes y

Letreros, con el objetivo de que se pueda

entrar en la mente de los consumidores y

de esta manera lograr persuadirlos de que

el huevo criollo se posicione como un

alimento producido naturalmente y de

mayor beneficio que los huevos comunes.

a) VOLANTES

Tanto para los mercados y

supermercados, como para el

caso del segmento de negocios, se

distribuirá en estos centros un

volante con la información sobre los precios de nuestros productos y los números de

contactos para que puedan hacer pedidos de nuestros productos. Estos volantes, además

de contar con la información descrita anteriormente, tendrán el código QR como en las

etiquetas de los envases para que los consumidores puedan acceder a la página en internet

de los Huevos Criollos Victoria y tener información adicional de los productos.

b) LETREROS:

Se diseñaran letreros pequeños en los cuales se presente el precio del producto,

principalmente para los lugares de venta en mercados tradicionales para que la gente que

vaya a estos mercados pueda visualizar y diferenciar rápidamente los huevos criollos de

los huevos comunes de granja


55

c) INTERNET

Se utilizara las páginas más utilizadas o las

redes sociales más utilizadas como:

FACEBOOK, WHATSAPP, HOTMAIL, GMAIL,

BADOO entre otras. Estos medios serán

utilizados para que los clientes puedan

conocer más de la granja y el producto

ofrecido, además de brindar la información

de contacto.

II. Promoción de ventas

Como acciones de promoción de ventas la empresa ha establecido las siguientes:

a) La primera acción consiste en emplear

personal (promotores) para que puedan

ofertar y animar a los consumidores que

se encuentran realizando compras en los

supermercados, a comprar los

productos Victoria. Este impulso a las

ventas se realizara solamente los fines

de semana, en las sucursales de

supermercados y en horas de la mañana,

siendo que el personal rotará entre

sucursales cada semana. El tiempo total

de la promoción será de un mes.

b) En segundo lugar se tiene un incentivo adicional de la compra en los supermercados, se

realizará una oferta de regalo de un producto complementario, siendo que se pretende

obsequiar un porta huevos por la compra de dos paquetes de 12 unidades.

c) Por último se realizará promociones consistentes en el obsequio de recetas a ser preparadas

con huevos criollos, mismas que se encontraran en el reverso de la etiqueta de los productos

que se encuentran en el empaque de los maples de huevos. Sin embargo, se hará notar en

el anverso de la etiqueta que existe una receta que puede ser descubierta por el consumidor

una vez que compre el producto.


56

3. Operaciones (producción)

3.1. Diseño y desarrollo del producto

El producto que vamos a producir y comercializar son huevos criollos, son un producto de gran

versatilidad y fácil preparación al igual que los huevos comunes de granja y que son parte de la

dieta de la mayoría de las personas, y está caracterizado por sus proteínas, grasas, vitaminas y

minerales. Su producción proviene de la postura de huevos de gallinas criollas de tipo ponedoras.

3.1.1. Descripción técnica del producto

La descripción de la etiqueta y el envase del producto fueron presentadas en la parte del plan de

marketing referente a la estrategia del producto, sin embargo en la presente sección se hacen

referencia a detalles específicos de los mismos.

Envase

El envase de los huevos debe ser

diseñado especialmente para

cuidar la integridad del producto

básico, es decir los huevos. El

material más usado en nuestro

medio es el cartón y existen en

distintos tamaños de acuerdo al

número de huevos que se quiere

incluir en el envase. El proveedor

de los envases será la empresa

“Rival” que también provee de

los alimentos para las gallinas

además de las vacunas. La

descripción técnica del envase se

observa en la tabla N° 17.

Etiqueta

La etiqueta de los huevos criollos

consiste en un adhesivo diseñado

especialmente sobreponer al

envase y resaltando las características del producto. La Tabla No. 17 muestra también la información

que debe contener las etiquetas, la ubicación donde debe ser colocada y el tamaño de la misma.

Tabla N° 17 Ficha técnica Empaque Huevo Criollo

Envase

Nombre Maple Material Cartón Tamaño (unid huevos) A) 30 unidades

B) 12 unidades C) 6 unidades

Dimensiones A) 31 cm x 31 cm

B) 11 cm x 31 cm C) 11 cm x 15 cm

Etiqueta

Información impresa Marca - Logotipo Referencia 100% natural Descripción del producto y origen Número de unidades en Envase Fecha de Expiración Datos de contacto de la granja Precio Ubicación Parte superior del envase, sobre el

plástico de envoltura. Tamaño 10x15 cm (maples de 30 unidades)

8x12 cm (maples de 6 y 12 unidades).



57

Características del Producto Básico: Huevo Criollo

Los huevos criollos en apariencia no son muy distintos a los huevos comunes de granja que son

producidos por la competencia en nuestro medio. Los huevos están conformados internamente de

tres partes principales que son la cáscara, la clara y la yema.

La cáscara de los huevos

tiene un color marrón o

castaño claro y en

general se compone

mayormente de

carbonato de calcio. El

color de la cáscara no

afecta su calidad, sabor,

características al cocinar,

valor nutricional o

grosor.

La yema de los huevos en

general aporta la tercera

parte del peso total del

huevo y su función

biológica es la de aportar

nutrientes y calorías, así

como la vitamina A,

tiamina y hierro

necesarios para la

nutrición del pollo que crecerá en su interior. El color amarillo de la yema proviene de los

diversos granos (como puede ser el maíz) que forman parte de la alimentación. Los huevos

criollos se diferencian de los huevos de la competencia al llevar un mayor contenido de yema,

siendo esta más grande en el caso de los huevos criollos.

La clara aporta las dos terceras partes del peso total del huevo. Se puede decir que es una

textura casi-transparente que en su composición casi el 90% se trata de agua, el resto es

proteína, trazas de minerales, materiales grasos, vitaminas y glucosa. Las proteínas de la clara

están presentes para defender al huevo de la infección de bacterias y otros microorganismos,

su función biológica es la de detener agresiones bioquímicas del exterior.

Tabla N° 18 Ficha técnica del Huevo Huevo común de

graja Huevo Criollo

Distribución del peso

Cáscara 10,5% Más resistente Yema 31% Mayor proporción Clara 58,5% Menor

proporción

Tamaño y peso del huevo

Grandes Más de 65gr Medianos Entre 55 y 65 gr. Pequeños Menos de 55 gr.

Valor nutricional (Composición por cada 100gr)

Clara 11,0% Proteínas 0,2% Lípidos 88,0% Agua 0,8% Minerales

Yema 17,5% Proteínas 32,5% Lípidos 48,0% Agua 2,0% Minerales

Cáscara 3,3% Proteínas 1,6% Agua 96,0% Minerales

Fuente: Elaboración propia en base a estudios sobre la producción avícola.


58

Tamaño. Los huevos criollos, pueden ser de variados tamaños dependiendo de la alimentación

de las gallinas, siendo que un huevo criollo de gallina en promedio suele pesar entre los 60 y 70

gramos (Huevo de tamaño mediano).

Valor nutricional. La tabla N° 18, muestra la ficha técnica en cuanto a los principales porcentajes

de proteínas, lípidos, agua y minerales que hacen a la producción de huevos. Sin embargo,

debido a que la producción de huevos criollos es realizada de forma natural, no se ha podido

determinar la exactitud de los componentes nutricionales que se diferencian de los huevos

comunes.

3.1.2. Descripción funcional del producto

Para el segmento de las personas en el hogar que utilizan el producto para su consumo alimentario,

la funcionalidad del producto es posible en varias formas culinarias que caracterizan a la preparación

de comida, ya en alimentos que pueden servirse en el desayuno, en el almuerzo o en la cena. Las

formas de preparación son muy fáciles y pueden ser huevos fritos, a la plancha, revueltos, cocidos

(huevo duro), o incluso crudos.

En el caso del segmento de negocios, para los restaurantes y reposterías su funcionalidad

prácticamente está dada como un insumo más en la preparación de sus productos, ya sean comidas

especiales, o directamente junto a la masa para la preparación de tortas y otros productos. Para los

gimnasios, el uso final será de la forma de jugos, lo cuales serán elaborados en batidoras para el

consumo de los deportistas que acudan a dichos centros.

3.1.3. Características de calidad

La calidad de nuestro producto esta percibida por los consumidores de dos formas, la primera

corresponde a la imagen física de nuestro producto, siendo que se requiere que la presentación del

producto en el punto de venta no cuente con aspectos que desanimen la venta, esto comprende

que el tamaño de los huevos sea uniforme dentro un mismo maple, y se tenga limpieza de los

producto. La segunda percepción de calidad está en el uso del producto, evitando que los

consumidores lleguen a calificar el huevo criollo como un producto que dañe a la salud.

Entonces para cumplir con dichos criterios de calidad, se requieren ciertos aspectos que hacen que

la empresa tenga un cuidado especial en ciertos aspectos relacionados con el producto y con el

proceso de producción. Para medir la calidad en cuanto al producto, se consideran que se obtienen

productos de calidad, aquellos que son aptos para consumo y que puedan ser calificados como

“huevos frescos”, cumpliendo los siguientes requisitos:

• Cáscara y cutícula: normales, limpias e intactas.


59

• Clara: transparente, sin manchas, de consistencia gelatinosa y exenta de materias

extrañas de cualquier tipo.

• Yema: solo visible al trasluz como una sombra, sin contorno claramente discernible,

que no se separe del centro al someter al huevo a un movimiento de rotación y sin

materias extrañas de cualquier tipo.

• Los huevos frescos no deben ser lavados ni se limpian por otros procedimientos antes o

después de la clasificación.

• Tampoco se someten a ningún tratamiento de conservación ni refrigeración a

temperaturas inferiores a 5 °C.

• Se deben clasificar los huevos según su tamaño y peso antes del envasado.

• Se debe comunicar en el envase la fecha de expiración, tomando en cuenta que un

huevo fresco se puede consumir hasta 28 días desde el día de la puesta.

Los anteriores criterios serán alcanzados siempre y cuando el proceso de producción también será

de calidad para esto se identifica especialmente los siguientes factores que hacen relación al trabajo

de la granja (Tabla N° 19).

Tabla N° 19 Condiciones de calidad a cumplir en el proceso de producción. Factor: Calidad en la alimentación de las gallinas

Acciones: Mantener limpio y exento de roedores el almacén de los

alimentos y asegurar un buen control de la humedad y temperatura, aún durante las condiciones adversas de clima.

Inspeccionar el aspecto general y el color de los alimentos a la llegada y después de cada semana de almacenamiento.

Rechazar cualquier lote de alimento que tenga mal aspecto o mal olor.

Utilizar siempre los alimentos de lotes más antiguos.

Indicadores de calidad: Inexistencia de enfermedades en las gallinas, provocadas por alimentos en mal estado. Margen de máx. 10 gallinas enfermas por mes.

Factor: Calidad en el cuidado de las instalaciones

Acciones: Minimizar la presencia de pájaros y roedores tanto en el recinto

del gallinero. Proteger el recinto, fuentes de agua, comederos y bebederos de

corriente de locales frecuentadas por animales salvajes. Adquirir las gallinas ponedoras de origen. Limitar la vida útil de las ponedoras a sólo dos ciclos de puesta (2

años).

Indicadores de calidad: Inexistencia de quejas por los consumidores.

Factor: Calidad en recojo de los huevos

Acciones: Recoger los huevos con frecuencia, apuntando la fecha de

recogida. Asegurar que los huevos son colocados en frío inmediatamente

después de la recolección y mantenidos a temperatura constante.

Asegurar que la capacidad de almacenamiento sea suficiente, sobre todo cuando las temperaturas del exterior son elevadas.

Indicadores de calidad: Cumplir con el tiempo máximo de almacenaje antes de la distribución.

Factor: Calidad en envasado y transporte

Acciones: Identificar el productor en el envase, también a través de la

dirección o número de teléfono. Informar claramente que las gallinas utilizadas son criollas. Indicadores de calidad:


60

Inclusión de etiquetas con información del producto en todos los envases.

Asegurar que el frío es mantenido a lo largo de la fase de envasado y transporte, evitando sobre todo oscilaciones de temperatura.

Factor: Calidad en la salud de las Gallinas

Acciones: Establecer un cronograma de vacunaciones para evitar las

enfermedades de las gallinas

Indicadores de calidad: Cumplir con el programa de vacunación mensual de las gallinas.

3.2. Proceso de producción

3.2.1. Tipo de proceso

El tipo de proceso que caracteriza a la producción de huevos criollos es el de una producción en

línea, porque se tiene ventaja en eficiencia cuando se trata de la producción de un solo producto,

además de que requiere personal con pocas destrezas al cumplir un proceso repetitivo.

La actividad productiva de la granja, está dividida en distintas fases de producción relacionadas con

la alimentación de las gallinas criollas, la recolección de huevos, la limpieza y clasificación de huevos,

el empaquetamiento y la distribución, tal como se presenta en el siguiente gráfico.

Gráfico No. 32

El proceso de producción debe ser diario, siendo que el trabajo diario consta de dos etapas de

alimentación de las gallinas y tres etapas de recolección de huevos.

Tabla N° 20 Descripción de las actividades a realizar en cada proceso.

Proceso Descripción

Alimentación La alimentación de las gallinas se comienza por la mañana y consiste en preparar el alimento tanto alimento balanceado combinando el maíz entero como suplemento, en esta misma etapa se debe verificar que el agua debe estar permanente en los bebederos automáticos, estos bebedores son alimentados desde un tanque de almacenamiento de 100 litros.

Recolección El recojo de los huevos por lo general se lo realiza hasta tres veces al día, por las mañanas la primera entre las 9:00 y las 10:00; la segunda


61

al medio día de 12:00 a las 13:00 y la tercera por las tardes de 15:30 hasta las 16:30, este trabajo se lo realiza de esta manara porque las gallinas no tienen el pico cortado (picado), para evitar que se coman los huevos, entonces hay que estar pendiente de la postura de huevos, de 100 gallinas se recogen aproximadamente 140 a 160 huevos diarios en temporada alta, que son los meses de calor, en invierno reducen la postura por el frio.

Limpieza y Clasificación Una vez realizada la recolección de los huevos, se procede con la limpieza de los mismos y su clasificación, siendo que se separa los huevos de acuerdo a su tamaño entre medianos y grandes, estos huevos se los coloca en los maples en los que se almacenan para la venta, los maples son comprados de la empresa “Cayco” que también proporciona el alimento balanceado y el maíz entero, además de las vacunas que se utilizan en las diferentes etapas de crecimiento y los implementos como comederos, bebederos.

Empaque El envase y etiquetado comprende el trabajo del llenado de los huevos en los envases de 30, 12 y 6 unidades de acuerdo a los tamaños seleccionados. Posteriormente se realiza el envasado con envoltura de plástico transparente y se coloca la etiqueta respectiva.

Distribución Una vez que se cuenta con los productos empaquetados, se procede a la clasificación por lotes, es decir según los clientes que realizaron pedidos o los intermediarios a los que se distribuirán el producto. Estos productos son transportados en el vehículo de la empresa y entregados a los clientes/intermediarios de acuerdo al plan de distribución.


En la etapa de crecimiento (de las gallinas), que se prevé sea como máximo de seis meses, solamente

se realizará el trabajo de alimentación de las gallinas además del cuidado respectivo en cuanto a las

vacunas requeridas para prevenir enfermedades. En este sentido durante esta etapa solamente se

requiere del personal encargado del cuidado y alimentación, mientras que una vez que se entre en

la etapa de postura, se requerirá de personas adicional que se encargue del empaquetado además

de la distribución de los huevos.

3.2.2. Flujo del proceso

En la Tabla N° 21 se presenta el diagrama OTIDA para la producción de huevos que fue elaborado

en base a las actividades descritas en cada etapa de producción con actividades diarias de

producción y de las tareas de distribución, mismo que se observan en el diagrama de flujos de la

siguiente página.


62

Tabla N° 21 Diagrama OTIDA para la producción y distribución de huevos

Operación

Transporte

Inspección

Demora

Almacenaje

ALIMENTACION

Revisión de bebederos automáticos X

Preparación de alimento balanceado X

Preparación de grano de maíz X

Entrega de la mezcla de alimento en comederos

X

RECOLECCION

Revisión del estado de las gallinas X

Recolección de huevos X

LIMPIEZA y CLASIFICACION

Limpieza de los huevos X

Verificación de calidad de huevos X

Desecho de huevos no aptos X

Selección de huevos por tamaño X

EMPAQUETADO

Preparación de envases X

Llenado de huevos en envases X

Puesta de envoltura y etiqueta X

Almacenamiento X

DISTRIBUCION

Preparación de lotes por canal X

Carga en vehículo X

Transporte de los huevos X

Entrega de huevos X



63

Gráfico N° 33. Diagrama de flujo del proceso de producción diario



64

3.2.3. Capacidad de producción

La granja Victoria tendrá una capacidad de producción que albergara a 2.000 gallinas ponedoras de

raza criolla. Teniendo en cuenta que la capacidad de postura en promedio de las gallinas ponedoras

es de cerca del 100%8, es decir que para un total de capacidad de 2.000 gallinas en un día de

producción se tendría una producción de huevos en la misma cantidad, condicionado a un plan de

alimentación adecuado. Esto implica que de forma mensual se produciría 60.000 huevos criollos,

alcanzando una meta anual de producción para la granja de 720.000 huevos anuales.

La capacidad de 2.000 gallinas como producción de la empresa que se obtiene a partir del análisis

del punto de equilibrio realizado, siendo que el punto de equilibrio requiere una producción con

una capacidad de 1.453 gallinas, entonces se establece el nivel superior a ese punto a fin de alcanzar

niveles de utilidad positivos. Bajo este enfoque y teniendo en cuenta la estimación de la demanda

potencial del mercado paceño, la granja está apostando a introducir en el mercado un nuevo

producto que haga competencia a los grandes productores de huevos comunes.

Sin embargo, el proyecto no estima una mayor capacidad de producción futura a pesar de contar

con una mayor demanda. Esto debido a que el incremento de capacidad en galpones para las

gallinas requiere de inversiones considerables y el incurrir también en costos fijos adicionales, por

lo que para la fase de introducción de nuestros productos al mercado solamente se hace un análisis

manteniendo la capacidad constante de la granja.

3.3. Programación de la producción

Para realizar la producción y comercialización de huevos criollos en la ciudad de La Paz, se requiere

de la adquisición de gallinas que producirán huevos criollos, cuyo crecimiento antes de la postura

de huevos es de 5 meses, siendo que es el restante de tiempo para la presente gestión. En este

sentido, para la gestión 2014 se iniciará es trabajo de producción de huevos como tal, además de su

comercialización, siendo que se contará con actividades de promoción para el primer mes como una

tercera etapa de implementación, tal como se observa en el gráfico siguiente.

8 “Gallinas ponedoras y producción de huevo: Una fuente de proteína animal de bajos costos, al alcance de todos”, Boletín Mensual de Insumos y factores asociados a la producción agropecuaria, Octubre 2013, Colombia


65

Gráfico N° 34


Estrategias de producción

De acuerdo a lo señalado en el punto de la capacidad de producción, se pretende implementar una

estrategia de inventarios, en la que nosotros como empresa nos damos el nivel de producción que

deseamos alcanzar semanalmente y que nuestros productos una vez que se cuente con el inventario

requerido se proceda a la distribución de los huevos a los intermediarios o a los consumidores por

el canal directo de pedidos.

Cronograma de actividades

El Grafico N° 35, muestra las actividades mensuales que se requieren cumplir durante la etapa de

postura. De acuerdo a lo señalado en el proceso de producción, la alimentación, recolección y

hasta las tareas de empaque y almacenamiento, deben realizarse diariamente con el fin de contar

con el inventario necesario para ser distribuido de manera semanal.


66

Gráfico N° 35

Diagrama de Gantt - Cronograma de actividades mensuales


La distribución se realizará cada dos semanas a un mismo destino, mercado o supermercado, en el

entendido de que existe una duración promedio de los huevos de 20 días. Sin embargo,

dependiendo de la demanda de estos intermediarios, se pueden establecer entregas semanales de

distribución.

Por otro lado no se muestra en el cronograma, las actividades de distribución a pedido, siendo que

esta se puede realizar cualquier día, a aquellos restaurantes, gimnasios o reposterías que así lo

requieran.

3.4. Personal y Funciones

En la Tabla N° 22 se presenta el detalle de los principales recursos humanos requeridos durante la

etapa de producción en la que básicamente se requiere de dos cuidadores como personal

productivo, un cuidador de las gallinas que sea el que provisione el alimento y realice la recolección

de huevos por cada galpón.

Una vez clasificados los huevos según tamaño, se requiere de otro empleado que se encargue del

empaquetado de los huevos en los maples y de la selección de lotes de distribución para cada uno

de los mercados y supermercados, en esta etapa se requiere los maples de distintos tamaños según

los unidades en las que se quiere distribuir nuestro producto (30, 12 y 6 unidades), además de los

plásticos para envolver los maples y de las etiquetas en las que se distinga la información del

producto y la marca. Posteriormente se requieres de un encargado de distribución a los mercados,

supermercados y pedidos especiales, que contará con un vehículo para realizar esta distribución.

Para el cuidado de las aves se recurrirá a los servicios de un profesional Veterinario, que realice

periódicamente la provisión de vacunas y antibióticos a las gallinas.

Actividades L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D

A. Alimentación y provisión de agua

B. Recolección de huevos

C. Selección, Empaque y Almacenamiento

D. Distribución

E. Vacunación de gallinas

Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4


67

Tabla No. 22 Personal productivo

Proceso de Alimentación y Provisión de Agua:

Para tal trabajo se contratará a 2 cuidadores los cuales estarán encargados

exclusivamente de diariamente proveer de agua a las Tolvas para que las gallinas

pueden hidratarse de manera correcta y adecuadamente

Proceso de recolección de Huevos:

Para el proceso de recolección de huevos se contará con los dos cuidadores antes

mencionados, los cuales no solo tienen la función de cuidad que las gallinas estén en

perfecto estado sino que también tendrán el trabajo de recolectar todos los huevos

colocados por las gallinas ponedoras que son de manera diaria

Proceso de selección de Empaque y Almacenamientos:

Para este caso se contratara a un ayudante en el área de ventas que este encargado de

seleccionar los huevos que se encuentren en estado óptimo para su distribución y

posteriormente se encargara de empaquetar para que el producto sea distribuido de

manera segura y confiable para los consumidores

Proceso de distribución:

Para el proceso de distribución se contratara a un Encargado en el área de ventas el cual

este encargado de distribuir correctamente el producto final.

Además también se contratara a un conductor categoría B el cual pueda transportar el

producto final a los lugares de distribución.

Proceso de Vacunas:

Para el caso se recurrirá a los servicios de un veterinario que si bien no aparecerá en la

planilla ya que solo se lo contratara dos veces por mes, por lo cual se considerara al

veterinario como un activo fijo

3.5. Maquinaria y equipos

A continuación se detallara la maquinaria necesaria para poder producirá adecuadamente huevos

de la más alta calidad con nuestro sello como empresa

Maquina Función Características

a. Balanza

Electrónica

La balanza

electrónica

tiene como

función el de

pesar con

exactitud la

cantidad de

huevos para

MARCA: BSH 6000

RANGO DE PESAJE:

0,1 KG A 60 KG

ORIGEN: CHINA

MATERIAL: ACERO

INOXIDABLE

TIPO: COMPUTO

TIPO DIGITAL


68

entregar un

producto de

calidad.

PRECIO:

Bs. 1.392

b.

Empaquetadora

Encargada de

empaquetar

junto al nylon

PVC los

maplets donde

se transportara

los huevos de

forma seguro y

de fácil manejo

MARCA:

GMS/BESTURN

PESO: 30 KG

ALIMENTACION:

220 V/60 HZ

DIMENSIONES:

80x32x65mm

PRECIO:

Bs 1.392

Entre los principales equipos que se requiere en la producción de huevos se encuentran los galpones

para gallinas y los comederos y bebederos.

EQUIPO Función Características

a. Canastillos

Encargada de

Transportar los

huevos criollos

PESO: 1 KG

DIMENSIONES:

Ancho: 80x50mm

Altito: 30mm

PRECIO:

Bs. 40

b. Comedero de

Tolva

Se encarga de

proveer de

alimento a las

gallinas

PESO:

600 Gr.

CAPACIDAD:

20 Gallinas

DIAMETRO

40mm

ALTO: 60mm

PRECIO:

Bs. 100


69

c. Bebedores de

Tolva

Se encarga de

proveer de

agua a las

gallinas

PESO:

400 Gr.

CAPACIDAD:

20 Gallinas

DIAMETRO

40mm

ALTO: 60 mm

PRECIO:

Bs. 70

e. Corrales y/o

Nidales

Encargadas de

Proveer un

lugar cálido que

cuente con

seguridad

contra

depredadores

con todos los

requerimientos

que se

requieren

PESO:

10 Kg

CAPACIDAD

10 gallinas.

DIMENSIONES:

ANCHO: 1,50 m

ALTO: 60 mm

PRECIO

Bs. 680

g. Maplet

Encargado de

proporcionar

seguridad a los

huevos y que

sea de fácil

manejo

MATERIAL:

Cartón

PESO:

50 Gr.

CAPACIDAD:

30 huevos

PRECIO:

Bs. 0,30 u.


70

Tipos de comederos. Se utilizarán comederos asociados a una distribución controlada del alimento,

generalmente, a través de tolva. Estos comederos se ubican en el suelo o a una altura determinada

en función del crecimiento de las gallinas, tal como se muestra su diseño en el siguiente gráfico.

Gráfico No. 36

Diseño de los comederos de tolva


Bebedores. De los tipos de bebederos más utilizados se encuentran los bebederos de tetina y de

campana. Para la granja se utilizan los bebedores de campana como se muestra en el siguiente

gráfico. Estos bebedores son automáticamente suministrados y de la misma forma se utiliza según

la altura requerida.

Gráfico No. 37

Diseño de los bebedores de tolva



71

3.6. Insumos

Para la alimentación los insumos principales requeridos son el alimento balanceado de postura y el

alimento de maíz en grano, además de agua, además de las vacunas requeridas para mantener la

salud de las gallinas. Por otro lado se tiene que tomar en cuenta que existe un periodo de

crecimiento de gallinas antes de la postura por lo que se debe invertir tanto en la alimentación como

en las vacuas así como el trabajo del personal de cuidado durante un periodo de 5 meses que dura

esta etapa.

INSUMO CARACTERISTICA

a. Comida

Balanceada

Ingredientes: Cereales,

Tortas Oleaginosas,

Proteínas de Origen

Animal, Subproductos de

Molinería, Aminoácidos

Sintéticos, Macro y Micro

Minerales, Vitaminas,

Antioxidante, Grasa de

Origen Animal o Vegeta

b. Medicamentos

Para el tratamiento de enfermedades bacterianas y micoplásmicas, tales como: • Coriza infecciosa • Enfermedad respiratoria crónica • Infección de los sacos aéreos

También indicado para el tratamiento de infecciones del tracto digestivo: • Cólera aviar • Colibacilosis • Tifoidea y paratifoidea


72

c. Gallinas

Ponedoras

Son de raza criolla, gallinas

adecuadas para la

producción de huevos

criollos

3.7. Material de Instalación y Construcción

a. Tuberias para tolvas

CARACTERISTICA

MATERIAL

Plastico

LONGITUD:

3m.

b. Focos para temperatura

PESO:

200 Gr.

CAPACIDAD:

Para cada 10

gallinas.

PRECIO:

Bs. 65

c. Malla Metalica

MATERIAL

Acero

LONGITUD

18 m. para corral de

gallinas

PRECIO:

Bs. 57


73

e. Cable para electricidad

MATERIAL

Cobre

LONGITUD

30 m. por cada 100

gallinas

PRECIO:

Bs. 66

g. Clavos

MATERIAL:

Acero

PRECIO

Bs. 12 /kg

h. Aldabas

MATERIAL:

Acero

PRECIO

Bs. 10

i. Interruptores

MATERIAL:

Plastico

PRECIO

Bs. 7

j. Venesta

MATERIAL:

Venesta.

PRECIO

Bs. 50


74

3.8. Equipo de Oficina

a. Sillas

MATERIAL:

MADERA:

PESO:

3 kg.

PRECIO:

Bs 330

b. Escritorio

MATERIAL:

Madera

PESO:

12 Kg

PRECIO:

Bs 950.

c. Estantes

MATERIAL

MADERA

DIMENCIONES

ANCHO: 30mm

ALTO: 2 m.

PRECIO:

Bs. 1300

d. Computadora

Core I5

WINDOW 8

4RAM

500 Gb

2.6 GHz

PRECIO:

Bs 3.132


75

3.9. Localización y distribución de la planta

Las instalaciones de la granja se encontraran ubicadas en la carretera a la zona de Huajchilla con

dirección a la zona sur de la ciudad de La Paz, siendo que representa una locación estratégica al

estar próxima a la ciudad con acceso por la zona sur, donde se encuentran varios intermediarios

determinados en las estrategias de marketing, o en caso de inconvenientes se pueda contar con

acceso por la ciudad de El Alto a través del camino por Achocalla.

La elección de la zona para la

construcción de la planta se

determinó en base a las

características climatológicas

necesarias para la crianza de

gallinas, al considerarse una

zona de mayor calor y por otro

lado, por ser una zona en la que

existe la disponibilidad de

terrenos a la venta.

En cuanto a las locaciones al

interior de la granja, se

encuentra las siguientes

estructuras de los galpones que

se presentan en el Gráfico N°

38. Como se observa se cuenta

con 2 galpones que permiten la

producción de 1000 gallinas

cada uno, además de contar con otras instalaciones como el empaquetado y el almacén de los

productos antes de su distribución.

Galpones

Los galpones están ubicados sobre una superficie de 200 m2, teniendo en cuenta que se puede

albergar hasta 6 gallinas por m2 durante la etapa de producción9, se tiene que se ocuparía

solamente 166 m2. Por tanto, el restante se lo utiliza para ubicar los nidales para la postura que son

espacios de 30cm de lado, requiriéndose solamente uno por cada 5 gallinas10, y dejando espacio

para el corral de gallinas bebes y el lugar de almacenamiento de los alimentos e insumos. De esta

9 “Guia para el Manejo de Gallinas Ponedoras”, Direccion General de Ganaderia, El Salvador, 10 Ibidem

Gráfico N° 38

Diseño de las instalaciones de la Granja



76

manera se logra obtener que con dos galpones, se alcanza una producción cómoda para albergar a

2.000 gallinas ponedoras.

Gráfico N° 39

Diseño interior de los Galpones



77

4. Finanzas

4.1. Costos variables

A continuación se presenta la estructura de costos de producción para una capacidad de 100

gallinas, es decir para un nivel de producción de 3.000 huevos mes.11 Como resultado obtenemos

un costo variable mensual por unidad (cada huevo) de Bs0,33. 12

Tabla No. 23 Costos Variables (Capacidad de 100 gallinas = 3000 huevos mes)

Detalle Precio Cantidad por mes Costo Mensual (Bs)

Costo por huevo (Bs/huevo)

Materia Prima

Alimento Balanceado Postura

2,50Bs/kg (50 kg = Bs125)

181kg (13Lb x dia x 100 aves)

453.59 0.15

Alimento Maíz en grano entero

2,54Bs/kg (50 kg = Bs125)

90kg (7Lb x dia x 100 aves)

226.80 0.08

Total Materia Prima 680.39 0.23

Costos Indirectos

Medicamentos

Curabichera 35Bs x aerosol 1 aerosol 35.00 0.01

Vitaminas (VIGAMAX) 50Bs x frasco (100ml) 1 frasco 50.00 0.02

Antibióticos (IRONDEL)

70Bs x frasco (100ml) 1 frasco 70.00

0.02

Agua litros Bs8,30 m3 (1000 lt = 1m3)

0,68m3 (22,7 lt x día x 100 aves) 5.65

0.002

Empaque:

Maple 0,30Bs x Maple 30 huevos 100 Maples 30.00 0.01

Envoltura plástica 160Bs x Rollo (100 m) 50 m (1m x 2maples) 80.00 0.03

Etiqueta 950Bs x 3000 unidades 100 etiquetas 31.67 0.01

Total Costos Indirectos 302.31 0.10

Total Costos Variables 982.70 0.33

4.2. Costos Fijos

4.2.1. Sueldos y salarios

11 Se toma en cuenta un nivel de postura del 100% es decir cada gallina produce un huevo por día en condiciones normales. Por lo tanto 100 gallinas producirían 3000 huevos al mes 12 El cálculo de los costos de empaque incluye la estimación realizada para la adquisición de maples de cartón, envoltura de plástico transparente y las etiquetas.


78

De acuerdo al organigrama presentado en la sección de Estructura Organizativa, la empresa contara

con 6 empleados, un Administrador de granja, un Encargado de Ventas, un Distribuidor, dos

cuidadores de granja (uno para cada Galpón) y un Ayudante. La planilla total de sueldos mensuales

alcanza a Bs16.400 mensuales, haciendo un total de Bs196.800 al año.

Tabla No. 24 Planilla mensual de Sueldos y Salarios

CARGO

Salario Básico Mensual (Bs)

Cuenta Previsional Personal (10%)

Prima Riesgo Común (1,71%)

Comisión AFP (0,5%)

Aporte Solidario (0,5%)

Total Aportes (12,71%)

Liquido Pagable

Administrador de Granja 4,000 400 68 20 20 508 3,492

Encargado de ventas 3,200 320 55 16 16 407 2,793

Distribuidor 2,400 240 41 12 12 305 2,095

Cuidador Galpón A 2,400 240 41 12 12 305 2,095

Cuidador Galpón B 2,400 240 41 12 12 305 2,095

Ayudante 2,000 200 34 10 10 254 1,746

Total Mensual 16,400 1,640 280 82 82 2,084 14,316

Total Anual 196,800 19,680 3,365 984 984 25,013 171,787

Tabla No. 25 Planilla mensual de Aportes Patronales

CARGO

Salario Básico Mensual (Bs)

Aporte CNS (10%)

Aporte Riesgo Prof. AFP (1,71%)

Aporte Patronal (3%)

Aguinaldo Previsiones por Indemnización

Administrador de Granja 4,000 400 68 120 333 333

Encargado de ventas 3,200 320 55 96 267 267

Distribuidor 2,400 240 41 72 200 200

Cuidador Galpón A 2,400 240 41 72 200 200

Cuidador Galpón B 2,400 240 41 72 200 200

Ayudante 2,000 200 34 60 167 167

Total Mensual 16,400 1,640 280 492 1,367 1,367

Total Anual 196,800 19,680 3,365 5,904 16,400 16,400

4.2.2. Gastos generales

Entre los gastos generales se encuentran los egresos por suministros básicos y varios, además del

costo de insumos de mantenimiento para los galpones de las gallinas, y por honorarios al personal

de contabilidad y veterinario, como también el costo del combustible para la distribución,

alcanzando este monto a Bs3.541 mensuales.


79

Tabla No. 26 Presupuesto de Gastos Generales

Detalle Descripción Costo mensual (Bs)

Costo anual (Bs)

Electricidad 500 kWh a Bs0.969 485 5,814

Agua y Alcantarillado Consumo de 50m3 de agua 415 4,980

Insumos varios (guantes, mandiles, etc) 350 4,200

Combustible 200 lt de gasolina 748 8,976

Servicios contables $us50 por servicio cada mes 348 4,176

Servicios veterinarios 2 consultas por mes (c/u 300Bs + transporte) 700 8,400

Comunicaciones (Teléfono, internet) Servicio wifi Entel PlanBs195 y 300Bs llamadas 495 5,940

Total 3,541 42,486 Fuente: Elaboración propia

4.2.3. Gastos de comercialización

El presupuesto de promoción de ventas consiste en el costo por los servicios de los promotores

contratados para hacer las actividades de promoción, además de los volantes y letreros de precios

que se regalaran en los mercados tradicionales y los productos de regalo. Este costo solamente se

lo tiene planificado incurrir a principios de año, como introducción del producto al mercado, y

asciende a Bs6.050, repitiéndose cada año la actividad a fin de consolidar el producto en el mercado.

Tabla No. 27 Presupuesto de Promoción de ventas

Detalle Cantidad Costo unitario (Bs) Costo Total (Bs)

Promotores 4 600 2,400

Volantes (full color) 3,000 600

Letreros precios (cartulina resistente) 100 2 500

Recetas (full color) 3,000 600

Productos regalo (Copas de huevo) 300 6.5 1,950

Total 6,050 Fuente: Elaboración propia

4.3. Inversiones

4.3.1. Inversión en Capital de trabajo

En la siguiente tabla se muestra el presupuesto de inversiones en capital de trabajo a realizar para

una capacidad de producción de 100 gallinas, que servirá como referencia para estimar el total de

efectivo requerido para la capacidad total de producción de 2.000 gallinas. De esta forma, la

inversión en capital de trabajo que se requiere en durante el tiempo de crecimiento de las gallinas

alcanza a Bs66.604.


80

Tabla No. 28 Inversión en Capital de trabajo (Capacidad de 100 Gallinas)

Detalle Cantidad Precio

unid (Bs) Total (Bs)

Capital de Trabajo (18 semanas: inicio y desarrollo) Pollitas Bebe (ponedoras) 100 6 600

Bandejas para alimentación (20 aves por bandeja) 5 35 175

Alimento Balanceado Inicio (3,3kg x dia x 100 aves) 8 semanas

392 kg 2.5 490

Alimento Balanceado Desarrollo (6,8kg x dia x 100 aves) Semanas 9-18

510 kg 2.5 1,276

Agua litros (13 lt x dia x 100 aves) 1.76 m3 8.3 15

Medicamentos:

Curabichera 5 aerosoles 35 175

Vitaminas (VIGAMAX) 5 frascos 50 250

Antibióticos (IRONDEL) 5 frascos 70 350

Capital de Trabajo para 100 gallinas 3,330

Capacidad instalada de planta: 2,000 Gallinas

Total Capital de Trabajo 66,604

Fuente: Elaboración propia

(1) El alimento balanceado para las primeras 8 semanas está calculado tomando en cuenta el promedio de alimentación

requerida en cada semana durante esta etapa de producción, en base a la Guía de manejo de Gallinas ponedoras.

(2) El alimento balanceado para las semanas 9 a 18, está calculado tomando en cuenta el promedio de alimentación

requerida en cada semana durante esta etapa de desarrollo, en base a la Guía de manejo de Gallinas ponedoras.

(3) Los litros de agua requeridos están calculados tomando en cuenta 2 y media veces la cantidad de alimento (Guía de

manejo de Gallinas ponedoras).

(4) Los medicamentos están calculados para los 5 meses de la etapa de Inicio y Desarrollo.

4.3.2. Inversión en Activos Fijos

A continuación se presenta el detalle de las inversiones necesarias para los activos fijos. Estos

comprenden el presupuesto para el Equipamiento e Instalaciones, Muebles y Enseres, Equipo de

computación, Vehículos, Edificios y Terrenos.

Tabla No. 29. Presupuesto de Inversión en Equipamiento e Instalaciones

Detalle Cantidad Costo Unid (Bs)

Total (Bs)

Galpón y nidales (Capacidad para 100 Gallinas)

Bebedores de Tolva ( 5 70 350

Comederos de Tolva 5 100 500

Nidales - Galera de 10 nidales (5 aves x nidal) 2 680 1,360

Galera para gallinas enfermas (2 aves) 1 136 136

Corral circular (malla de alambre) 18 3.2 57

Iluminación (1 foco térmico por cada 10 aves) 10 65 650


81

Sistema eléctrico (Cableado m2) (3 mt x punto) 30 2.2 66

Cañería de plástico (2 mt x bebedor + 5mt extensión) 15 10 150

Otros (10 aldabas, 2 interruptores,1 kg clavos, 2 hojas venesta) 226 226

Total Galpón y nidales (Capacidad 100 gallinas) 3,495

Capacidad instalada de planta: 2,000 Gallinas

Total Galpón y nidales (Capacidad 2.000 gallinas) 69,900

Canastillos de Plástico para almacenamiento de huevos 20 40 800

Máquina de Empaque 1 1,392 1,392

Balanza Electrónica 1 1,392 1,392

Total Equipamiento e Instalaciones 73,484


(1) Los 18 metros de malla de alambre sirven para el corral circular. El precio del rollo de 30 m de malla de alambre cuesta Bs95

(Bs3,2 por mt)

(2) El precio de alambre eléctrico para instalaciones es de Bs220 por 100 mt (Bs2,2 x mt)

(3) El costo de la tubería plástica para agua de 4mt es de Bs40

Tabla No. 30 Inversión en Muebles y enseres

Detalle Cantidad Costo unitario (Bs)

Total (Bs)

Escritorio para Computadora 2 950 1,900

Escritorio de 7 cajas 2 1,400 2,800

Silla operativa (giratoria) 1 450 450

Silla ejecutiva 1 800 800

Estante para archivos 1 1,300 1,300

Gavetero metálico 1 890 890

Sillas de madera 4 330 1,320

Total Muebles y enseres 9,460 Fuente: Elaboración propia.

Tabla No. 31 Inversión en Equipo de computación

Detalle Cantidad Costo unitario Total

Computadora de escritorio PC 2 3,132 6,264

Impresora 1 500 500

Total Equipo de computación 6,764 Fuente: Elaboración propia.

Tabla No. 32 Inversión en Vehículos

Detalle Cantidad Costo unitario Total

Minivan marca China (10mil $) 1 69,600 69,600

Total Vehículos 69,600 Fuente: Elaboración propia.


82

Tabla No. 33 Inversión en Edificios

Detalle m2 Precio $us/m2

Costo $us/unid

Costo Bs/unid Unidades Total Bs

Oficinas y Administración 60 300 18,000 125,280 1 125,280

Almacén inventarios 40 120 4,800 33,408 1 33,408

Sala de empaquetados 20 120 2,400 16,704 1 16,704

Galpón para 1000 gallinas 200 45 9,000 62,640 2 125,280

Total Edificios 300,672 Fuente: Elaboración propia en base a costos de construcción cotizados por un arquitecto profesional.

Tabla No. 34 Inversión en Terrenos

Detalle m2 Precio $us/m2 Total $us Total Bs

Costo terreno zona baja Huajchilla 600 27 16,200 112,752

Total Terrenos 16,200 112,752 Fuente: Elaboración propia en base a precios de venta de los metros cuadrados en la zona de Huajchilla (Terrasur).

4.3.3. Depreciación de Activos Fijos

La siguiente tabla presenta el cálculo de las depreciaciones anuales para cada activo fijo, tomando

en cuenta el factor de depreciación para cada vida útil en años.

Tabla No. 35 Depreciación de activos fijos

Activo Años Vida útil

2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023

Equipos e inst. 10 7,348 7,348 7,348 7,348 7,348 7,348 7,348 7,348

Muebles y enseres 10 946 946 946 946 946 946 946 946

Equip. de comp. 4 1,691 1,691 1,691 1,691 0 0 0 0

Vehículos 5 13,920 13,920 13,920 13,920 13,920 0 0 0

Edificios 40 7,517 7,517 7,517 7,517 7,517 7,517 7,517 7,517

Total 31,422 31,422 31,422 31,422 29,731 15,811 15,811 15,811 Fuente: Elaboración propia.

4.3.4. Estructura de Financiamiento

Al considerarse una inversión total para el emprendimiento de Bs644.336 ($us92.577) se decide que

se recurrirá al financiamiento bancario para un 41% del total a invertir, siendo que el aporte propio

de los propietarios será de 59%. El préstamo bancario será para financiar el financiamiento en

Equipamiento, Vehículos y construcción de Edificios, será realizado en un 60% con financiamiento

del banco, a través de un crédito bancario. En este sentido, la estructura de financiamiento para el


83

total de activos representa un 59% de aporte de los propietarios de la granja y 41% con

financiamiento bancario, tal como se detalla en el siguiente cuadro.

Tabla No. 36 Estructura de Inversión y Financiamiento del Capital

(Expresado en Bolivianos )

Aporte propio (Socios)

Crédito (Préstamo)

Total

ACTIVO

ACTIVO CORRIENTE 66,604 0 66,604

Efectivo 66,604 0 66,604

ACTIVO FIJO 306,478 266,254 572,732

Equipos e Instalaciones 29,394 44,090 73,484

Muebles y Enseres 9,460 9,460

Equipos de Computación 6,764 6,764

Vehículos 27,840 41,760 69,600

Edificios 120,269 180,403 300,672

Terrenos 112,752 112,752

ACTIVO DIFERIDO 5,000 0 5,000

Gastos de organización y constitución 5,000 0 5,000

INVERSIÓN TOTAL 378,083 266,254 644,336

Estructura de Financiamiento 59% 41% 100% Fuente: Elaboración propia.

(1) La estructura de financiamiento apunta a obtener crédito bancario en un 60% en los Equipos e instalaciones, Vehículos y

construcción de las Edificaciones.

4.3.5. Plan de pagos crédito bancario

El financiamiento para los Equipos, Vehículos e Edificaciones será obtenido de la Banca productiva,

mismo que es calculado a un 6% de interés anual. El plazo requerido para el financiamiento es de 8

años correspondiente a la duración del emprendimiento, obteniéndose así que la cuota anual

representará un flujo de Bs49.257 para el primer año.

Tabla No. 37 Amortización de Crédito (Préstamo) y Pago de Intereses

(En Bolivianos por el Método de Cuota Variable)

Taza de Interés: 6.00% anual

Duración: 8 años

Saldo Capital Interés Cuota Anual

2015 266,254

2016 232,972 33,282 15,975 49,257

2017 199,690 33,282 13,978 47,260

2018 166,409 33,282 11,981 45,263

2019 133,127 33,282 9,985 43,266


84

2020 99,845 33,282 7,988 41,269

2021 66,563 33,282 5,991 39,272

2022 33,282 33,282 3,994 37,276

2023 (0) 33,282 1,997 35,279

Total 266,254 71,888 338,142 Fuente: Elaboración propia.

4.4. Punto de equilibrio

De acuerdo al método simple de estimación del punto de equilibrio, se obtiene un margen variable

de contribución por cada huevo vendido de Bs0,71, tomando en cuenta que el costo variable es de

Bs0,33 y que los huevos criollos se venderían a un precio neto de IVA a Bs1,04. Con esos datos, la

capacidad de gallinas con las que se requiere contar en el proyecto, como mínimo para obtener una

utilidad operativa es de al menos 1,329 gallinas.

Tabla No. 38

Análisis del punto de equilibrio (Método simple) 13

Fórmula del Punto de Equilibrio:

𝑃. 𝐸. 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 = 𝑄𝑒 =𝐶𝐹

𝑃𝑉1 − 𝐶𝑉𝑈

𝐷𝑜𝑛𝑑𝑒: 𝐶𝐹 = 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝐹𝑖𝑗𝑜 𝑃𝑉1 = 𝑃𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎 𝑛𝑒𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝐼𝑉𝐴

𝐶𝑉𝑈 = 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑉𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒 𝑈𝑛𝑖𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜

Fórmula del P.E. en Gallinas (Anual):

𝑃. 𝐸. 𝑔𝑎𝑙𝑙𝑖𝑛𝑎𝑠 =

𝐶𝐹𝑃𝑉1 − 𝐶𝑉𝑈

(360 × 𝑇𝑎𝑠𝑎 𝑑𝑒 𝑃𝑜𝑠𝑡𝑢𝑟𝑎)

Valores

Precio final 1.20

IVA 13% (0.16)

Precio neto de IVA 1.04

Costos variable unitario 0.33

Margen de Contribución Unitario 0.71

Costo Fijo (Anual) 339,757

Punto de Equilibrio:

Cantidad de huevos (Anual) 478,532

Cantidad de huevos (Mensual) 39,878

Capacidad de Gallinas requeridas 1,329

(1) El cálculo del punto de equilibrio por método simple toma en cuenta el precio de venta unitario neto de IVA.

(2) El Costo Fijo incluye las Depreciaciones y Amortizaciones de Gastos de Organización y Constitución

Sin embargo, analizando los demás aspectos financieros que influyen en la operativa de una

empresa, se analizó el punto de equilibrio tomando en cuenta los efectos tanto del IVA, IT y de los

gastos financieros (intereses pagados). Bajo este análisis se obtuvo un margen de contribución

unitario de Bs0,68 que indica un punto de equilibrio exacto a un nivel de 1.453 gallinas como punto

13 Para el cálculo del punto de equilibrio por el método simple se utilizó la fórmula: Punto de equilibrio = CF/(precio neto – costo variable unitario)


85

mínimo a partir del cual se obtendrían utilidades netas positivas. El Grafico No. 25 muestra el

diagrama con el punto de equilibrio de 1.453 gallinas.

Tabla No. 39 Análisis del punto de equilibrio (Con pago Intereses + IT)

Fórmula del Punto de Equilibrio:

𝑃. 𝐸. 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 = 𝑄𝑒 =𝐶𝐹 + 𝐺𝐹

𝑃𝑉2 − 𝐶𝑉𝑈

𝐷𝑜𝑛𝑑𝑒: 𝐶𝐹 = 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝐹𝑖𝑗𝑜 𝐺𝐹 = 𝐺𝑎𝑠𝑡𝑜𝑠 𝐹𝑖𝑛𝑎𝑛𝑐𝑖𝑒𝑟𝑜𝑠 (𝑖𝑛𝑡𝑒𝑟𝑒𝑠𝑒𝑠) 𝑃𝑉2 = 𝑃𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎 𝑛𝑒𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝐼𝑉𝐴 𝑒 𝐼𝑇

𝐶𝑉𝑈 = 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑉𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒 𝑈𝑛𝑖𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜

Fórmula del P.E. en Gallinas (Anual):

𝑃. 𝐸. 𝑔𝑎𝑙𝑙𝑖𝑛𝑎𝑠 =

𝐶𝐹𝑃𝑉2 − 𝐶𝑉𝑈

(360 × 𝑇𝑎𝑠𝑎 𝑑𝑒 𝑃𝑜𝑠𝑡𝑢𝑟𝑎)

Valores

Precio final 1.20

IVA 13% (0.16)

IT 3% (0.04)

Precio neto de IVA + IT 1.01

Costos variable unitario 0.33

Margen de Contribución Unitario 0.68

Costo Fijo + Intereses 355,733

Punto de Equilibrio:

Cantidad de huevos (Anual) 523,136

Cantidad de huevos (Mensual) 43,595

Capacidad de Gallinas requeridas 1,453

(1) Para el cálculo del punto de equilibrio con Intereses e IT, se toma en cuenta el precio de venta unitario neto de

IVA + IT y el pago de gastos financieros.

(2) El Costo Fijo incluye las Depreciaciones y Amortizaciones de Gastos de Organización y Constitución

Gráfico N° 40



86

4.5. Presupuesto de Producción y Ventas

4.5.1. Presupuesto de Producción

La Tabla No. 40 presenta el presupuesto de producción para la capacidad instalada de la planta a

2.000 gallinas. Este nivel de capacidad se mantiene durante la vida del emprendimiento para los 8

años de proyección, alcanzando a 720 mil huevos anuales a un nivel de postura del 100%, es decir

un huevo al día por cada gallina.

4.5.2. Presupuesto de Ventas

En las tablas No. 41 y No. 42 se observa el presupuesto de ventas anuales totales y por canal de

distribución. Las ventas netas están calculadas descontando el IVA al precio de venta final de Bs1,20

por lo que el precio neto para la empresa es de Bs1,04. Los porcentajes de distribución a mercados

55%, supermercados 35% y otros segmentos 10%, fueron obtenidos de las respuestas de los

consumidores sobre la compra de alimentos del hogar de la investigación de mercados.

4.6. Estado de Resultados

Las Tabla N° 43 permite ver la proyección de los ingresos, y costos para obtener los niveles de

utilidad. El primer año se obtiene una utilidad de Bs124.282 que representa un 16,5% de las ventas

netas. Tomando en cuenta que los sueldos y salarios aumentan en un 10% anual y que los precios y

otros costos que afectan al costo variable y a los gastos generales y de comercialización suben en

5,07% anual14, los niveles de utilidad proyectados para los siguientes años se mantienen positivos.

14 Se toma en cuenta el promedio de la inflación de los últimos cinco años 5,07% anual. Fuente INE.


87

Tabla No. 40. Presupuesto de Producción

Detalle 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023

Capacidad Total (Numero de Gallinas)(1) 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000

Producción mensual de Huevos, con postura al 100% 60,000 60,000 60,000 60,000 60,000 60,000 60,000 60,000

Producción Anual Huevos Criollos 720,000 720,000 720,000 720,000 720,000 720,000 720,000 720,000 (1) La producción anual se mantiene constante debido a que se toma el máximo de producción para la capacidad instalada de 2.000 gallinas en 2 galpones.

Tabla No. 41. Presupuesto de Ventas

Detalle 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023

Cantidad anual de huevos 720,000 720,000 720,000 720,000 720,000 720,000 720,000 720,000

Ventas facturadas al precio final de Bs1.20 (1) 864,000 907,805 953,831 1,002,190 1,053,001 1,106,388 1,162,482 1,221,420

Impuesto al Valor Agregado (IVA 13%) (112,320) (118,015) (123,998) (130,285) (136,890) (143,830) (151,123) (158,785)

Ventas Netas en Bolivianos (Bs) 751,680 789,790 829,833 871,905 916,111 962,557 1,011,359 1,062,635 (1) A partir del segundo año se aplica un incremento en el precio de ventas de 5,07% anual que es el promedio de la inflación anual en los últimos cinco años.

Tabla No. 42. Presupuesto de Ventas por canal de distribución

Detalle (%)1 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023

Supermercados 35% 263,088 276,427 290,441 305,167 320,639 336,895 353,976 371,922

Mercados 55% 413,424 434,385 456,408 479,548 503,861 529,407 556,248 584,449

Otros segmentos (Venta Directa) 10% 75,168 78,979 82,983 87,191 91,611 96,256 101,136 106,264

Ventas Netas en (Bs) 751,680 789,790 829,833 871,905 916,111 962,557 1,011,359 1,062,635 (1) Los porcentajes de distribución se obtienen de los resultados de la investigación de mercados, sobre los lugares de preferencia de compra de alimentos para el hogar (Véase Gráfico N° 7 y Estrategia

de Distribución - Gráfico N° 30).


88

Tabla No. 43 ESTADO DE RESULTADOS

(Expresado en Bolivianos, al 31 de diciembre)

2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023

Ingresos por Ventas 751,680 789,790 829,833 871,905 916,111 962,557 1,011,359 1,062,635

Costos Variable de Producción (237,600) (249,646) (262,303) (275,602) (289,575) (304,257) (319,682) (335,890)

Utilidad Bruta 514,080 540,144 567,529 596,303 626,535 658,301 691,677 726,745

Costos y Gastos

Sueldos y Salarios (196,800) (216,480) (238,128) (261,941) (288,135) (316,948) (348,643) (383,508)

Aporte Caja de Salud (10%) (19,680) (21,648) (23,813) (26,194) (28,813) (31,695) (34,864) (38,351)

Aportes Riesgo Profesional - AFP (1,71%) (3,365) (3,702) (4,072) (4,479) (4,927) (5,420) (5,962) (6,558)

Aportes Patronal - AFP (3%) (5,904) (6,494) (7,144) (7,858) (8,644) (9,508) (10,459) (11,505)

Previsión Aguinaldo e Indemnizaciones (32,800) (36,080) (39,688) (43,657) (48,022) (52,825) (58,107) (63,918)

Gastos de Administración (42,486) (44,640) (46,903) (49,281) (51,780) (54,405) (57,163) (60,062)

Gastos de Comercialización (6,050) (6,357) (6,679) (7,018) (7,373) (7,747) (8,140) (8,553)

Amortización Gastos de Organización (1,250) (1,250) (1,250) (1,250)

Depreciaciones (31,422) (31,422) (31,422) (31,422) (29,731) (15,811) (15,811) (15,811)

IT (Imp. a las Transacciones 3%) (25,920) (27,234) (28,615) (30,066) (31,590) (33,192) (34,874) (36,643)

Total Costos y Gastos generales (365,677) (395,307) (427,714) (463,166) (499,017) (527,551) (574,025) (624,908)

Utilidad Operativa 148,403 144,837 139,815 133,137 127,519 130,749 117,652 101,837

Intereses (15,975) (13,978) (11,981) (9,985) (7,988) (5,991) (3,994) (1,997)

Utilidad Antes de Impuestos 132,427 130,858 127,834 123,152 119,531 124,759 113,658 99,840

Impuesto a las utilidades (25%) (33,107) (32,715) (31,958) (30,788) (29,883) (31,190) (28,414) (24,960)

Utilidad Neta 99,320 98,144 95,875 92,364 89,648 93,569 85,243 74,880

Margen Neto 13.2% 12.4% 11.6% 10.6% 9.8% 9.7% 8.4% 7.0%


89

4.7. Flujos de caja y Evaluación del Proyecto

A continuación se presenta los flujos de caja del emprendimiento, mismos que nos sirve para realizar

la evaluación de factibilidad. Se utiliza los dos enfoques de flujo de caja, tanto desde el punto de

vista del proyecto puro para la evaluación económica como también bajo el enfoque de los recursos

propios de los inversionistas para la evaluación financiera.

4.7.1. Evaluación Económica

Bajo el punto de vista del proyecto puro, que tiene como objetivo analizar la rentabilidad del

proyecto asumiendo que todo el financiamiento es realizado por los socios sin recurrir a

financiamiento externo, la estructura del flujo de caja no toma en cuenta los efectos de pagos de

deuda tanto de intereses como amortizaciones.

En este sentido, el resultado de los flujos para la granja Victoria en un horizonte de proyección a 8

años de funcionamiento, se presenta en la Tabla No. 44. Se hace notar que, como parte de la

estructura del flujo de caja, se incluye al final de la proyección el Valor Residual de los activos que

podrían ser recuperados, estos activos son los Edificios y Terrenos que se recuperarían a su valor en

libros a dicho año15.

De esta manera, aplicando los indicadores de evaluación tales como el Valor Actual Neto (VAN),

Tasa Interna de Retorno (TIR) e Índice de Rentabilidad (IR)16, la evaluación económica del

emprendimiento resulta en un VAN positivo de 360.350 calculado al costo de oportunidad de 6%

que representa a la tasa de interés de los Bonos del Banco Central de Bolivia como opción alterna

en caso de no realizar el emprendimiento17. Asimismo, se obtiene una TIR de 17,1% superior al costo

15 No se toma en cuenta en el Valor Residual la recuperación del Capital de Trabajo mismo que fue destinado inicialmente para el crecimiento de las gallinas al inicio del proyecto principalmente para su alimentación. 16 La fórmulas de cálculo del Valor Actual Neto (VAN) y del Índice de Rentabilidad (IR) son:

𝑉𝐴𝑁 = − 𝐼0 + ∑𝐹𝑖

(1+𝑟)𝑖𝑛𝑖−1 𝐼𝑅 =

∑𝐹𝑖

(1+𝑟)𝑖𝑛𝑖−1

𝐼0

⁄

Donde: Io = Inversión inicial Fi = Flujos de Caja anuales r = tasa de actualización (descuento) n = años del proyecto

Para el cálculo de la Tasa Interna de Retorno se puede aproximar la misma por medio de la fórmula de interpolación matemática, sin embargo de manera práctica se usó la formula en Excel para un calculo exacto.

𝑇𝐼𝑅 = 𝑖1 + (𝑖2 − 𝑖1)𝑉𝐴𝑁1

(𝑉𝐴𝑁1−𝑉𝐴𝑁2) Donde: i1 = Tasa de actualización con VAN Positivo (VAN1)

i2 = Tasa de actualización con VAN Negativo (VAN2) 17 Los bonos BCB directo ofrecen una tasa del 6%, misma que se usa como el costo de oportunidad para evaluar el emprendimiento.


90

de oportunidad y un IR de 1,56 que nos indica que por cada 1Bs de inversión se recuperaría

adicionalmente Bs0,56 en valor presente.

De acuerdo a los indicadores del VAN, TIR, e IR bajo el punto de vista del proyecto puro, vemos que

para la proyección de 8 años del emprendimiento la Granja Victoria si sería rentable por sí sola, sin

tomar en cuenta en este análisis la fuente de donde provendría el financiamiento. Los efectos del

financiamiento externo (préstamo bancario) se observan en el siguiente punto de evaluación

financiera.

4.7.2. Evaluación Financiera

A diferencia de la evaluación económica, desde el punto de vista de los recursos propios de los

inversionistas (Evaluación Financiera o Empresarial) se toma en cuenta los efectos tanto del aporte

propio de los accionistas como del financiamiento externo, por lo tanto bajo este enfoque el Flujo

de Caja incluye en su estructura tanto el pago de intereses como las amortizaciones al capital de

deuda.

La Tabla No. 45 presenta el Flujo de Caja para el emprendimiento bajo el punto de vista de los

recursos propios, en el que básicamente se añade al flujo presentando en la evaluación económica,

el monto del préstamo recibido al inicio, los pagos por intereses anuales, el ahorro en pago de

impuestos por el gasto financiero realizado al pagar intereses (Escudo Fiscal de los intereses) y las

amortizaciones al capital de la deuda contraída. Asimismo, de manera similar al anterior punto de

vista, se incluye al final del horizonte de proyección los valores residuales para los Edificios y

Terrenos.

Como se observa en la tabla, el VAN obtenido por la granja Victoria es positivo con un valor de

375.246 y con una Tasa Interna de Retorno (TIR) de 23,4% superior al costo de oportunidad del 6%

utilizado para descontar los flujos a valor presente, y con un Índice de Rentabilidad de 1,99 en el

que aproximadamente se estaría duplicando el retorno de la inversión por cada 1Bs de aporte de

los accionistas. Por otro lado, se estima que el Periodo de Recuperación de la Inversión de los socios

sería de 4 años y 8 meses, tiempo estimado bajo el método de interpolación utilizando los valores

acumulados de los flujos anuales en valor presente.18

18 La fórmula de interpolación para el Periodo de Recuperación de la Inversión (PRI) es:

𝑃𝑅𝐼 = 𝑛2 + (𝑛1 − 𝑛2)𝐼0 − 𝐹2

(𝐹1−𝐹2)

Donde: n1 = Año previo al punto de recuperación de la inversión n2 = Año posterior al punto de recuperación de la inversión F1 = Flujo de Caja Acumulado previo al punto de recuperación F2 = Flujo de Caja Acumulado posterior al punto de recuperación


91

Tabla No. 44. EVALUACIÓN ECONÓMICA Proyección del Flujo de Caja desde el punto de vista del Proyecto Puro


2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023

Flujos Operativos



Utilidad Neta 111,302 108,627 104,861 99,853 95,639 98,062 88,239 76,378

Amortización Gastos de Organización 1,250 1,250 1,250 1,250 0 0 0 0

Depreciaciones 31,422 31,422 31,422 31,422 29,731 15,811 15,811 15,811

Flujo de Efectivo Operativo 143,974 141,300 137,534 132,525 125,370 113,873 104,050 92,189

Inversiones:

Efectivo (66,604)

Equipos e Instalaciones (73,484)

Muebles y Enseres (9,460)

Equipos de Computación (6,764) Valor

Vehículos (69,600) Residual:

Edificios (300,672) 240,538

Terrenos (112,752) 112,752

Gastos de organización y constitución (5,000)

Flujo de Caja (Neto) (644,336) 143,974 141,300 137,534 132,525 125,370 113,873 104,050 445,479

Factor de actualización (al 6%) 1.0000 0.943396 0.889996 0.839619 0.792094 0.747258 0.704961 0.665057 0.627412

Flujo de Caja (En valor presente) (644,336) 135,825 125,756 115,476 104,972 93,684 80,276 69,199 279,499

Indicadores de Evaluación: Valor Actual Neto: Tasa Interna de Retorno: Índice de Rentabilidad:

VAN = 360,350 TIR = 17.1% IR = 1.56


92

Tabla No. 45. EVALUACIÓN FINANCIERA Proyección del Flujo de Caja desde el punto de vista de los Recursos Propios


2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023

Flujos Operativos



Utilidad Neta 111,302 108,627 104,861 99,853 95,639 98,062 88,239 76,378


Depreciaciones 31,422 31,422 31,422 31,422 29,731 15,811 15,811 15,811


Inversiones:

Efectivo (66,604)



Equipos de Computación (6,764) Valor

Vehículos (69,600) Residual:

Edificios (300,672) 240,538

Terrenos (112,752) 112,752


Flujo Neto de Inversiones (644,336) 143,974 141,300 137,534 132,525 125,370 113,873 104,050 445,479

Financiamiento:

Préstamo bancario 266,254

Amortización del préstamo (33,282) (33,282) (33,282) (33,282) (33,282) (33,282) (33,282) (33,282)

Intereses pagados (15,975) (13,978) (11,981) (9,985) (7,988) (5,991) (3,994) (1,997)

Escudo Fiscal de intereses (IUE 25%) 3,994 3,495 2,995 2,496 1,997 1,498 998 499

Flujo de Caja (Neto) (378,083) 98,711 97,534 95,266 91,755 86,098 76,099 67,773 410,699

Factor de actualización (al 6%) 1.0000 0.943396 0.889996 0.839619 0.792094 0.747258 0.704961 0.665057 0.627412

Flujo de Caja (En valor presente) (378,083) 93,124 86,805 79,987 72,678 64,337 53,646 45,073 257,678


VAN = 375,246 TIR = 23.4% IR = 1.99


93

4.8. Análisis de Sensibilidad y Escenarios

4.8.1. Análisis de Sensibilidad

De acuerdo al análisis de sensibilidad, se han realizado una serie de alteraciones en las variables

utilizadas para la proyección de los flujos financieros, consistentes en variaciones del 10% para

medir independientemente su impacto sobre el VAN. De las 12 variables elegidas, 7 de ellas

resultaron ser críticas por tener un impacto sobre el VAN de más del 10% de variación, entre ellas

se tiene al precio de venta, costo variable unitario, sueldos y salarios, tasa de incremento de costos

y precios, incremento de sueldos y salarios, numero de gallinas para producción y tasa de postura,

tal como se puede observar en la Tabla No. 46.

Tabla No. 46 ANALISIS DE SENSIBILIDAD

Variables Valor inicial

Nuevo Valor

(+10%)

VAN inicial

Nuevo VAN

% cambio

VAN Resultado

Precio de venta unitario 1.20 1.32 375,246 773,657 106.2% Crítica

Costo variable unitario 0.33 0.36 375,246 244,813 -34.8% Crítica

Sueldos y Salarios 196,800 216,480 375,246 208,038 -44.6% Crítica

Gastos Generales 42,486 46,735 375,246 351,923 -6.2% Aceptable

Gastos de Comercialización 6,050 6,655 375,246 371,925 -0.9% Aceptable

Crecimiento precios, costos y gastos 5% 5.6% 375,246 415,853 10.8% Crítica

Incremento de los sueldos y salarios 10% 11% 375,246 318,031 -15.2% Crítica

Costo de oportunidad (Para cálculo de VAN) 6% 6.6% 375,246 354,082 -5.6% Aceptable

Tasa de interés sobre préstamos 6% 6.6% 375,246 370,777 -1.2% Aceptable

Aporte propio (Equip + Vehic + Edif) 40% 44% 375,246 374,253 -0.3% Aceptable

Capacidad de planta (Gallinas) 2000 2200 375,246 636,565 69.6% Crítica

Tasa de postura 1.0 1.10 375,246 643,225 71.4% Crítica

(1) El Resultado calificado como variable critica se define cuando la variación en el cambio porcentual del VAN es superior

al 10% en valor absoluto.

4.8.2. Análisis de Escenarios

En cuanto al análisis de riesgos, podemos concluir que habiendo ponderado tres distintos

escenarios: pesimista, normal y optimista, con probabilidades de ocurrencia distintas, 25%, 45% y

30% respectivamente, y estimando los valores esperados para cada variable, se logra obtener un

resultado de VAN esperado mayor al escenario base (Evaluación Financiera), con una TIR de 26,1%,

siendo que a pesar de la incertidumbre, se logra obtener incluso mejores resultados financieros al

analizar los riesgos de operación Tablas No. 47 y No. 48.


94

Tabla No. 47 ANALISIS DE RIESGOS

PESIMISTA NORMAL OPTIMISTA

Variables Probabilidad Valor Probabilidad

Valor inicial

Probabilidad Valor VALOR

ESPERADO Desv.

Estándar

Precio de venta unitario 25% 1.08 45% 1.20 30% 1.32 1.21 0.09

Costo variable unitario 25% 0.36 45% 0.33 30% 0.30 0.33 0.02

Sueldos y Salarios 25% 216,480 45% 196,800 30% 177,120 195,816 14,562

Gastos Generales 25% 46,735 45% 42,486 30% 38,237 42,274 3,144

Gastos de Comercialización 25% 6,655 45% 6,050 30% 5,445 6,020 448

Crecimiento precios, costos y gastos 25% 5.6% 45% 5% 30% 4.6% 5.0% 0%

Incremento de los sueldos y salarios 25% 11% 45% 10% 30% 9% 10.0% 1%

Costo de oportunidad (Para cálculo de VAN) 25% 6.6% 45% 6% 30% 5.4% 5.97% 0%

Tasa de interés sobre préstamos 25% 6.6% 45% 6% 30% 5.4% 5.97% 0.44%

Aporte de capital Activos (Equip + Vehic + Edif) 25% 36% 45% 40% 30% 44% 40.2% 3%

Capacidad de planta (Gallinas) 25% 1800 45% 2000 30% 2200 2010 148

Tasa de postura 25% 0.90 45% 1.0 30% 1.10 1.01 7%

(1) El valor esperado de cada variable es calculado como la suma de los valores resultantes de multiplicar el valor en cada escenario por su probabilidad respectiva.


95

Tabla No. 48 Proyección del Flujo Neto del Proyecto (Análisis de Riesgos) (Expresado en Bolivianos, al 31 de diciembre)

2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023

Flujos Operativos



Utilidad Neta 119,773 117,586 114,348 109,911 106,318 109,414 100,324 89,262


Depreciaciones 31,422 31,422 31,422 31,422 29,731 15,811 15,811 15,811


Inversiones:

Efectivo (66,937)



Equipos de Computación (6,764)

Vehículos (69,600)

Edificios (300,672) 240,538

Terrenos (112,752) 112,752


Flujo Neto de Inversiones (644,669) 152,445 150,259 147,020 142,583 136,049 125,225 116,135 458,362

Financiamiento:

Préstamo bancario 265,366

Amortización del préstamo (33,171) (33,171) (33,171) (33,171) (33,171) (33,171) (33,171) (33,171)

Intereses pagados (15,842) (13,862) (11,882) (9,901) (7,921) (5,941) (3,961) (1,980)

Escudo Fiscal de los intereses (IUE 25%) 3,961 3,466 2,970 2,475 1,980 1,485 990 495

Flujo Neto del Proyecto (379,303) 107,392 106,691 104,938 101,986 96,937 87,599 79,994 423,706


VAN = 440,250 TIR = 26.1% IR = 2.16


96


97

4.9. Conclusiones de la evaluación financiera del proyecto

De acuerdo a la proyección de los flujos de caja para la evaluación del emprendimiento tanto desde

el punto de vista Económico como Financiero, presentados en las Tablas No. 44 y 45 en las que se

utiliza una tasa de costo de oportunidad del 6%, como alternativa financiera de ahorro en bonos del

Banco Central19, se tiene que para un periodo de ocho años de operaciones, la granja presenta un

VAN positivo de 375.246, con una Tasa Interna de Retorno (TIR) de 23,4% que es superior al costo

de oportunidad (6%). Por lo tanto, la decisión de invertir en el proyecto de instalar una granja para

la producción y comercialización de huevos criollos en el mercado de la ciudad de La Paz resulta

muy atractivo y rentable.

La tasa de rentabilidad (IR) nos muestra que los flujos futuros en valor presente comprenden una

recuperación adicional a la inversión del 99% de lo invertido, por lo que se estaría prácticamente

duplicando cada Bs invertido en el negocio. Asimismo el periodo de recuperación de la inversión de

los socios seria de aproximadamente de 4 años y 8 meses, siendo que a partir de dicho punto las

utilidades de la empresa serian solamente como parte de las ganancias por las inversiones

realizadas, por lo que incluso podría considerarse una expansión de la capacidad de la granja con

dichas utilidades.

5. Organización administrativa y legal

5.1. Personería Jurídica

Los documentos a presentar para que la empresa Granja Victoria S.R.L. obtenga la personería

jurídica de acuerdo a la normativa boliviana actual son:

Acta de Constitución.

Minuta.

Estatutos.

Testimonio.

Testimonio de Poder del Representante Legal.

19 De acuerdo a lo señalado en la evaluación económica y financiera, se emplea la tasa de rendimiento de los bonos BCB directo como el costo de oportunidad para evaluar la rentabilidad de la Granja Victoria.


98

5.2. Registro legal

El registro legal de la empresa para su constitución legal en el marco del presente plan de negocio,

deberá seguir ciertos pasos que dará como resultado el registro de la empresa de manera formal tal

como lo indica la normativa boliviana. Estos requisitos se deben cumplir ante distintas instancias, es

decir entre otros cumpliendo plazos de trámites y el arancel para cada paso para su registro, de las

siguientes instituciones.20

a) FUNDEMPRESA

b) SERVICIO DE IMPUESTOS NACIONALES

c) GOBIERNO MUNICIPAL

d) CAJA DE SALUD

e) AFP´s

f) MINISTERIO DE TRABAJO

Registro en Fundempresa

De acuerdo al Manual de Procedimientos del Registro de Comercio de Bolivia, el primer paso que se

debe seguir para la apertura de una empresa, es el Control de Homonimia o Consulta de Nombre, a

fin de establecer si el nombre de la empresa será de uso viable. Posteriormente, se debe realizar la

inscripción como Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L.).

Obtención del NIT

Para iniciar cualquier actividad económica, se debe obtener el Número de Identificación Tributaria

(NIT) de acuerdo a la ley 843. Este procedimiento actualmente no tiene costo.

Entre los impuestos que se gravarán a las operaciones de la empresa, se tiene a tres tasas:

Impuesto al Valor Agregado (IVA), Impuesto a las transacciones (IT) y el Impuesto a las Utilidades

Específicas (IUE).

Inscripción en el Padrón Municipal

Una vez que ya se ha superado las dos primeras faces del registro de la empresa, se debe proseguir

con la inscripción de la empresa en el Padrón Municipal, además de obtener la licencia de

funcionamiento.

20 En Anexo No. 8 se encuentran todos los formularios que se deben utilizar para el registro legal en las distintas instituciones.


99

Afiliación a la Caja Nacional de Salud

Los principales requisitos para la afiliación en la Caja de Salud son los siguientes:

1. Form. AVC-01 (vacio).

2. Form. AVC-02 (vacio).

3. Form. RCI-1A (vacio)

4. Carta dirigida a la Jefatura del Dpto. de Afiliación

5. Fotocopia C.I. de la Persona Responsable o Representante Legal

6. Fotocopia N.I.T.

7. Balance de apertura aprobado y sellado por el Servicio Nacional de Impuestos Internos

(fotocopia)

8. Testimonio de Constitución si la Empresa se encuentra en Sociedad (fotocopia)

9. Planilla de haberes original y tres copias(sellado y firmado)

10. Nómina del personal con fecha de nacimiento

11. Croquis de la ubicación de la Empresa

12. Examen Pre-Ocupacional

13. Inventario de Bienes en caso de no tener Balance de Apertura

Afiliación a las AFP’s

La afiliación o registro del empleador al Sistema Integral de Pensiones debe cumplir los siguientes

requisitos:

Llenar el Formulario de Inscripción del Empleador

Fotocopia del NIT

Fotocopia del documento de Identidad del Representante Legal.

Fotocopia del documento de respaldo de inicio de actividades de la empresa Ej. Alta de la

Caja de Salud a la cual la empresa esté afiliado, Contrato de Trabajo de sus dependientes

más fotocopia del documento de identidad, Nota firmada por sus dependientes

respaldando el mes que se declara como primer aporte, Nota firmada por el representante

Legal.

En caso de que la empresa no cuente con NIT, deberá enviar una nota explicando esta

situación y solicitando la asignación del Código SUP, adjuntando la fotocopia del

documento de identidad del representante legal

Inscripción en el Ministerio de Trabajo

Como último paso, se debe inscribir la empresa en el Ministerio de Trabajo para registrar a todo el

personal y así cumplir con todos los requisitos legales para operar en el mercado.


100

5.3. Estructura organizacional

La empresa estará organizada de la siguiente manera:

Gráfico No. 40

Directorio socios

Admistrador

Encargado de

Ventas

Distribuidor

Cuidador 1 Cuidador 2

Organigrama. Granja Victoria S.R.L.

Ayudante

Asistente

Contable


101

6. Conclusiones y recomendaciones

Las estrategias definidas en el plan de negocios para los Huevos Criollos Victoria, permiten realizar

una efectiva introducción de los huevos criollos en el mercado al ser una de las primeras marcas de

huevos criollos que se comercializarían en la ciudad de La Paz y a través de canales masivos de

distribución como son los Mercados tradicionales y Supermercados que coadyuvaran a la venta de

nuestros productos a los hogares y también a través de la Venta Directa a segmentos de negocios

que se provean de los huevos criollos como insumos .

Es importante señalar, que los segmentos de venta directa, para llegar a los restaurantes, gimnasios

y reposterías son segmentos potenciales que requieren de mayor atención para realizar un mayor

impulso a las ventas. En cambio el segmento de personas en el hogar que realizan compras en

supermercados y mercados tradicionales, es un segmento que tiene mayor afluencia a estos centros

de venta.

Las estrategia de precio definida para la introducción de los huevos criollos, responde tanto al análisis

de mercado realizado, cuyos resultados muestran una alta predisposición a pagar un precio mayor

por un producto con una cualidad diferenciada de la competencia, en especial por ser caracterizado

por una producción natural, que es altamente valorado cada día más en los productos de consumo

alimenticio. Por otro lado, las estrategias de promoción seleccionadas colaboraran a que se tenga

un mayor posicionamiento de los huevos criollos en el mercado, para que así se logre mayor

aceptación del producto.

Cada estrategia se refleja en la proyección de los resultados financieros de la Granja Victoria,

permitiendo que para una capacidad de planta que albergue a 2.000 gallinas, la inversión realizada

pueda ser cubierta con las ventas realizadas y para una proyección de 8 años se obtengan resultados

positivos en los criterios de evaluación económica y financiera.

De esta forma, se cumplen los objetivos del plan de negocios, logrando consolidar una oportunidad

de mercado que la Granja Victoria pueda aprovechar para ofrecer un producto que puede

diferenciarse de la competencia y de acuerdo a la estructura de costos y procesos de producción,

logra obtener buenos resultados financieros generando así un valor agregado al crear una marca

para huevos criollos.


102

Bibliografía

Lexin Arandia Saravia, “Métodos y Técnicas de Investigación y Aprendizaje”, Julio 2006

“Gallinas ponedoras y producción de huevo: Una fuente de proteína animal de bajos costos, al

alcance de todos”, Boletín Mensual de Insumos y factores asociados a la producción

agropecuaria, Octubre 2013, Colombia.

“Guia para el Manejo de Gallinas Ponedoras”, Dirección General de Ganadería, El Salvador.

Hernández Roberto, Fernández Carlos y Baptista Pilar, Metodología de la Investigación, Segunda

Edición, Ed. Mc-Graw Hill, México, 1998.

STANTON William, ETZEL Michael y WALKER Bruce, “Fundamentos de Marketing” Décimo

Tercera Edición, Ed. McGraw Hill, México, 2004.

KOTLER Philip y ARMSTRONG Gary, “Fundamentos de Marketing” Octava Edición en español,

PEARSON EDUCACIÓN, México, 2008.


103

Anexo 1. Producción de Huevos en Bolivia


104

Anexo 2. Técnica de Observación

1. Objetivo de investigación

“Conocer los tipos de lugares en los que se venden huevos, además de los precios y cantidades de

venta, y tipos de empaque”.

2. Diseño de la investigación

Tipos de lugares a visitar: Mercados Tradicionales y Supermercados.

Duración de la observación: 1 hora por cada lugar

Cantidad (muestra) de lugares a visitar: 19 mercados. Esta muestra se seleccionó en base a la

cantidad total de supermercados, y los mercados tradicionales más grandes en la ciudad de la paz.

Mercados Tradicionales

Supermercados

Ketal Hipermaxi Fidalga

Rodríguez Gallardo Villa Fátima Cruce de villas Achumani

Megacenter 16 obrajes San pedro Arce Miraflores 15 Calacoto Plaza España

Miraflores Los Pinos Sopocachi Calacoto

Plaza Abaroa Stadium (Av. Saavedra) Capitán Ravelo

3. Objetivos específicos de la investigación cualitativa

- Identificar los tipos de producto (huevos) que el Mercado/Supermercado vende

- Relevar información sobre los precios y marcas de huevos que venden en el

Mercado/Supermercado.

- Identificar las características de las personas que compran el producto.

- Verificar la presencia de ofertas y promociones con las cuales se vende el producto.

- Conocer las características de la forma o tipo de empaque con las que usualmente se

expone el producto a la venta.

4. Formulario de Observación

Formulario de observación Formulario No. Fecha

Nombre del lugar Zona (Dirección)

Módulo 1

Tipos de producto (Huevos) a la venta: 1.


105

2. 3. 4. Otros

Módulo 2

Precio según cantidad de venta:

Tipo: 1. 2. 3.

Cantidad de huevos por empaque ………………………………………………….. ………………………………………………….. …………………………………………………..

Tamaño de los huevos …………………………………….. …………………………………….. ……………………………………..

Precio …………… Bs. …………… Bs. …………… Bs.

Módulo 3

Características de las personas que adquieren el producto: Persona 1: Sexo: Edad aproximada: Otras características: Persona 2: Sexo: Edad aproximada: Otras características: Persona 3: Sexo: Edad aproximada: Otras características:

Módulo 3

Descripción de los tipos de empaque utilizados para el producto a la venta: …………………………………………………………………………………….…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….

Módulo 3

Otras observaciones …………………………………………………………………………………….……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Observador:


106

Anexo 3. Planificación de la Sesión de Grupo Focal

1. Objetivo de investigación

Conocer las principales opiniones y experiencias de los consumidores de huevos, además de su

percepción y predisposición hacia el consumo de huevos criollos.

2. Objetivos específicos de la investigación cualitativa

- Conocer la cantidad del producto que usualmente consumen los participantes

- Conocer la predisposición de compra y cuánto están dispuestos a pagar por el

producto.

- Conocer los principales tipos de establecimiento donde los participantes adquieren el

producto.

- Identificar tipos de promociones u ofertas que son más conocidas o preferidas por los

participantes.

- Conocer las características de la forma o tipo de empaque con las que usualmente

adquieren el producto.

- Identificar otras formas y lugares de consumos posibles para adquirir el producto.

3. Estructura del grupo focal

El siguiente cuadro muestra la estructura de los dos grupos focales que se realizaran en el estudio,

determinando el segmento al cual se dirigirá la entrevista grupal, su tamaño y las características que

se tomaran en cuenta a momento de seleccionar los participantes.

Grupo Focal

A

Grupo Focal

B

Segmento objetivo Madres (personas) a cargo de

la alimentación del hogar.

Personas jóvenes

Tamaño del grupo focal 8 personas 8 personas

Duración de la sesión: 1 hora y 30 minutos 1 hora y 30 minutos

Selección de los participantes Características demográficas:

Edad: Entre 18 y 30 años.

Sexo: Principalmente

mujeres.

Zona de residencia: 50%

de la Zona Sur y el

Características demográficas:

Edad: Entre 25 y 45 años.

Sexo: Ambos sexos, ideal

contar con 50% varones y

50% mujeres.


107

restante 50% de las Zonas

central y ladera.

Otras características:

Seleccionar personas con

Hijos en edad escolar con

preferencia.

Zona de residencia: 50%

de la Zona Sur y el

restante 50% de las Zonas

central y ladera.

Otras características:

Seleccionas un subgrupo

de personas que realicen

actividades deportivas.

Las invitaciones se realizaran durante la fase de observación cuando se encuentre a personas

adquiriendo productos (huevos) en los establecimientos de venta. Las sesiones de grupo focal serán

realizadas en un ambiente que permita comodidad para todos los participantes a momento de

intervenir con sus opiniones.

4. Guía de preguntas para la sesión de grupo

Guía de cuestionario para la Sesión de Grupo Focal

Etapa Acciones / Preguntas Tiempo

Introducción

Presentación de participantes

Explicación de las razones y fines del grupo

focal.

Romper el Hielo

¿Conocen los tipos de huevos que hay en el

mercado?

5 min

Conocimiento del

producto

(Degustación)

¿Una vez que probo los huevos cual es el

normal y cual el criollo?

¿Qué diferencia encuentra entre los huevos

que son normales y los huevos criollos?

¿Qué característica distinta en cuanto al sabor

encuentra al momento de probar los huevos

criollos?

¿Cómo calificaría los huevos criollos ahora que

los probó?

20 min


108

Predisposición a la

compra

¿Quiénes ya probaron huevos criollos alguna

vez?

¿Conocen las ventajas de los huevos criollos?

¿Estarían dispuestos a consumir huevos

criollos?

¿Con que frecuencia los comprarían?

15 min

Forma de consumo y

Lugares de compra

¿Qué cantidad consumen? Día/Semana/Mes

¿En qué momentos consumen huevos?

¿En qué formas consumen el producto?

¿Por lo general quien está encargado de

compra huevos en su hogar?

¿Dónde realizan las compras frecuentemente,

es decir en qué tipo de establecimiento?

(mercados, supermercados, tiendas de barrio).

¿Además de restaurantes y otros lugares de

comida, donde más consumen huevos?

15 min

Incentivos a la compra

¿En general, qué tipos de promociones u

ofertas por lo general son las que más

encuentran cuando realizan la compra de

alimentos?

¿Recuerdan alguna oferta en cuanto a la venta

de huevos? ¿Podrían describirla?

¿Alguno de ustedes realizó la compra de

huevos solamente porque venía en rebaja

junto a otros productos? ¿Qué tal con otros

productos?

10 min

Características del

producto

¿Ustedes saben de donde provienen los

huevos que compran? ¿Hay información sobre

la marca del huevo que consumen?

¿En qué tipo de empaque por lo general

compran el producto? (mostrar los tipos de

empaque)

¿Si no encuentran el tipo de empaque que

usualmente compran, no adquieren el

producto?

10 min


109

Precio

¿Recuerdan el precio de los huevos que

compran usualmente?

¿Si estarían dispuestos a comprar huevos

criollos, que precio estarían dispuestos a

pagar?

¿Pagarían más o menos de los huevos que

actualmente compran?

15 min

Total tiempo 1 hora y 30 minutos

Material requerido

Huevos de diferentes tipos para orientar en las

preguntas.

Empaques de huevos que usualmente se

encuentran en los mercados.

Cámara filmadora y/o grabadora

Cuadernos de apuntes y lápices para los

participantes.

Invitación para la Sesión de Grupo Focal

INVITACIÓN PARA SESIÓN DE GRUPO FOCAL

Señor(a):

...........................................................................

De nuestra mayor consideración,

Con el objetivo de realizar una investigación de mercado para el análisis de la introducción de un

producto a la venta en la Ciudad de La Paz y con carácter netamente académico nos permitimos

invitar a su persona a participar de una sesión grupal para conocer su punto de vista respecto al

tema de estudio, mismo que es de suma importancia para nuestro trabajo de Plan de Negocio, a ser

realizado para nuestra titulación en la carrera de Administración de Empresas.

Agradeciendo su colaboración le esperamos el día …………………………………. del presente año, en los

ambientes ubicados en…………………………………………… a horas …………

Atentamente,

VANIA ANDREA EYZAGUIRRE GABRIEL MAURICIO LOZA


110

Anexo 4. Diseño de la Encuesta

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRES

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

LA PAZ – BOLIVIA

FECHA: ENCUESTA Nº:

El propósito del presente estudio es conocer las opiniones y/o percepciones de las personas, limitándose específicamente a cuestiones referentes a la compra y consumo de productos alimenticios. Sus respuestas deben reflejar solamente su propia experiencia. Por favor note que la información que se obtenga de su persona, se tratará estrictamente de manera confidencial. Ni su nombre ni otros datos personales serán usados en cualquier documento basado en el presente estudio.

SECCIÓN A: PERFIL DEL CONSUMIDOR

A1. ¿Es mujer u hombre? 1. Mujer 2. Hombre

A2. ¿Cuántos años cumplidos tiene?

Años

A3. ¿Cuál es la principal actividad que usted realiza? 1. Estudiante 2. Trabajador Asalariado 3. Trabajador por cuenta propia 4. Trabajadora del Hogar 5. Empresario 6. Otro:

_____________________________________

A4. ¿Cuáles son sus principales hobbies/pasatiempos durante la semana? 1. Hacer deporte 2. Ir al gimnasio 3. Escuchar música 4. Leer 5. Otro:

_____________________________________

SECCIÓN B: LOGISTICA DE COMPRA

B1. ¿Quién está encargado de las compras de alimentos en su hogar?

1. La mama/papa 2. Los hijos 3. La empleada/cocinera 4. Otra persona:

_____________________________________

B2. ¿Dónde realizan con mayor frecuencia las compras de alimentos en su hogar?

1. Mercados tradicionales 2. Supermercados 3. Tiendas de Barrio 4. Otros lugares:

_____________________________________

B3. ¿Cada cuánto tiempo realizan las compras más esenciales para la alimentación de su hogar? 1. Diariamente 2. Dos veces por semana 3. Un vez a la semana 4. Cada 2 semanas 5. Cada mes 6. Otro:

_____________________________________

SECCIÓN C: CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO

C1. ¿Cuán importante considera usted que son los huevos de gallina en la alimentación diaria?

1. Muy importantes 2. Poco importantes 3. No son importantes 4. No sabe

C2. ¿Con qué frecuencia consume huevos de gallina durante la semana?

1. Diariamente 2. Día por medio 3. Dos días a la semana 4. Un solo día a la semana 5. Nunca (pase a la pregunta C5) 6. Otro:

_____________________________________

C3. ¿En qué momentos del día por lo general consume huevos? 1. Durante el desayuno 2. En el almuerzo 3. Durante la tarde 4. En la cena

C4. ¿Cuántos huevos por lo general se prepara/consume, en esos momentos?

Huevos


111

5. Otro momento _____________________________________

C5. ¿Conoce usted cuales son los Huevos Criollos? 1. Si 2. No (pase a la pregunta D1)

C7. ¿Cuáles considera que son los principales atributos de los huevos criollos? Puede elegir más de una opción.

1. Son más naturales 2. Son más nutritivos 3. Tienen un mejor sabor 4. Son de mayor tamaño que los comunes 5. Son de mejor cocción 6. Ninguno 7. No Sabe 8. Otro

_____________________________________

C6. ¿Alguna vez ha consumido Huevos Criollos? (en cualquier forma de cocción/preparado)

1. Si 2. Nunca 3. No se acuerda/No está seguro

SECCIÓN D: PREDISPOSICIÓN A LA COMPRA

En caso de que la persona no conozca el producto de huevos criollos, se procede a explicar las características y beneficios de los huevos criollos.

D1. Teniendo en cuenta las cualidades de los huevos criollos, ¿Estaría usted dispuesto a consumir huevos criollos con mayor frecuencia en su alimentación?

1. Si 2. No (pase a la pregunta D5)

D2. ¿Con qué frecuencia y cuántos huevos criollos consumiría durante la semana?

1. Diariamente _____ huevos 2. Día por medio _____ huevos 3. Dos días a la semana _____ huevos 4. Un solo día a la semana _____ huevos

D3. ¿Qué otro factor considera que afectaría en mayor medida a su decisión de comprar los huevos criollos para su hogar?

1. Disponible en los mercados/supermercados 2. El precio del producto 3. La presentación del producto 4. Información nutritiva 5. Otros:

_____________________________________

D4. ¿Cuál es el precio que usted considera que se debe pagar acorde al valor de los huevos criollos?

1. Menor a Bs0,50 2. Entre Bs0,50 y Bs0,80 3. Entre Bs0,80 y Bs1,20 4. Entre Bs1,20 y Bs1,50 5. Más de Bs1,50

D5. Además del hogar, ¿En qué lugares o establecimientos considera que pueden consumirse huevos criollos? Puede elegir más de una opción.

1. Restaurantes 2. Gimnasios/Centros Deportivos 3. Reposterías/Panaderías 4. Eventos/Fiestas 5. Otros

_____________________________________

D6. ¿Cuáles considera que deberían ser las acciones promocionales más apropiadas para la venta de huevos? Puede elegir más de una opción. 1. Descuentos por cantidad 2. Regalos 3. Degustaciones del producto 4. Otro:

_____________________________________

D7. ¿Cuál es el medio de comunicación por el que usted se entera de la venta de productos? Puede elegir más de una opción. 1. Periódicos 2. Internet 3. Televisión 4. Radio 5. Volantes 6. Otro:

_____________________________________

SECCIÓN E: DATOS PERSONALES

Si usted está de acuerdo, sería muy amable de proporcionarnos su información de contacto en caso de verificar alguna aclaración sobre las respuestas que nos brindó en la presenta encuesta.

E1. Nombre: _____________________________________

E2. Teléfono: _____________________________________

……..….Gracias por su colaboración


112

Anexo 5. Principales respuestas Grupo Focal a Jóvenes

Principales respuestas de la sesión de Grupo Focal

GRUPO FOCAL: A. JÓVENES

Etapa Información recopilada

Conocimiento del

producto

¿Conocen los tipos de huevos que hay en el mercado?

Todos los participantes mencionaron que conocían los huevos de granja, con

excepción de un participante que recordó la existencia de huevos de codorniz.


De los participantes 4 mencionaron que consumen 2 huevos por semana, 2

participantes mencionaron que consumen 1 huevo por semana y solamente

uno que consume 3 huevos por semana.


4 de los participantes respondieron que consumían mayormente en el

almuerzo y los otros 3 participantes mayormente en el desayuno.


Los participantes confirmaron que por lo general el consumo de los huevos

se da en las comidas (desayuno, almuerzos, etc.) y también en jugos y batidos.

Introducción al producto: “huevos criollos”

Se les mostró una muestra de huevos criollos y los participantes afirmaron

que esos huevos no eran los de granja siendo que hay algunos rasgos en la

forma y color del huevo que haría que sean huevos criollos.

Predisposición a

la compra

¿Quiénes ya probaron huevos criollos alguna vez?

3 de los participantes afirmaron que alguna vez ya habían consumido los

huevos criollos.

Explicación de las ventajas de los huevos criollos

Se les preguntó si conocían las ventajas o características de los huevos

criollos, siendo que 2 de los encuestados comentaron sobre algunas

características favorables en cuanto a estos huevos criollos sobre los huevos

de granja.

¿Estarían dispuestos a consumir huevos criollos?

Luego de la explicación, todos los participantes afirmaron que estarían

dispuestos a consumir estos huevos criollos siempre y cuando estén a la


113

venta, excepto una de las mujeres que puso como razón que la decisión no

dependía de ella si no de su mama que es quien hace las compras pero aclaro

que si hay en su hogar seguro lo consumiría.


Al no ser responsables de la compra en el hogar ellos indican que el consumo

de estos huevos sería similar al consumo que actualmente tienen, con

excepción de 2 participantes que por las cualidades proteínicas y como ellos

practican deporte entonces afirmar que consumirían con mayor frecuencia

este producto.

Lugares de

compra

¿Por lo general quien está encargado de compra huevos en su hogar?

4 de los participantes afirmaron que las compras las realiza su mamá y 2

participantes que tanto el papá como la mamá hacían las compras, y 1 afirmo

que solamente su papa hacia las compras.

¿Dónde realizan las compras frecuentemente, es decir en qué tipo de

establecimiento? (mercados, supermercados, tiendas de barrio).

De los participantes, 4 mencionaron que en sus hogares siempre realizan las

mercados tradicionales, 2 mencionaron que por lo general hacen las compras

en supermercados., y uno menciono que en ambos lugares. Por otro lado uno

de los participantes también dijo que alguna vez habrían hecho las compras

en sucursales de distribución de huevos.

¿Además de restaurantes y otros lugares de comida, donde más consumen

huevos?

De los participantes 2 mencionaron que un lugar de consumo puede ser los

centros deportivos como los gimnasios, puesto que en esos lugares se

consume muchos jugos y batidos, y que además por las cualidades de los

huevos criollos sería muy demandado.

Uno de los participantes también mencionó que otro lugar que consume

gran cantidad de huevos son los comercios donde hacen tortas, ya que los

huevos son uno de los insumos principales y que por lo que sabe prefieren

este tipo de huevos para hacer las tortas.

Incentivos a la

compra

¿En general, qué tipos de promociones u ofertas por lo general son las que

más encuentran cuando realizan la compra de alimentos?

Los participantes mencionaron que recuerdan las promociones de más

cantidad por el mismo precio, días de descuentos, y en el caso de productos

nuevos aquellos que te ofrecen llevarte otro producto como regalo.


114

¿Recuerdan alguna oferta en cuanto a la venta de huevos? ¿Podrían

describirla?

2 de los participantes mencionaron que recuerdan los descuentos en cuanto

a precio y también lo de tener más cantidad, pero que por lo general se da

en los mercados tradicionales y no así en los supermercados

¿Alguno de ustedes dejaría o consumiría menos cantidad de huevos si es

que se quitan las promociones con las que compraban?

Los participantes afirmaron que no existe tal situación ya que de todas

formas realizan la compra para el alimento del hogar, pero que si es un

incentivo muy fuerte el que tenga cierta promoción.

¿Alguno de ustedes realizó la compra de huevos solamente porque venía

en rebaja junto a otros productos? ¿Qué tal con otros productos?

Ninguno de las participantes experimentó ese tipo de promoción en la

compra de huevos.

Características

del producto

¿Ustedes saben de donde provienen los huevos que compran? ¿Hay

información sobre la marca del huevo que consumen?

En cuanto a los huevos de supermercados, todos los participantes

mencionaron que nunca vieron información relacionada a la procedencia ni a

las cualidades del producto, solamente el precio y la marca de los huevos. Sin

embargo, mencionaron que sería importante tener información sobre el valor

nutricional de los huevos especialmente al tratarse de los huevos criollos,

para que así los consumidores puedan tener más incentivos para comprar

estos productos.

¿En qué tipo de empaque por lo general compran el producto? (mostrar

los tipos de empaque)

Los participantes afirmaron conocer que la venta de productos se realiza en

maples y en envases de plástico para menores cantidades.

¿Si no encuentran el tipo de empaque que usualmente compran, no

adquieren el producto? Los participantes mencionaron que no

necesariamente influye el envase o empaque siendo que simplemente

quieren comprar huevos y que no tiene mucha importancia si es que tienen

un empaque más sofisticado.


115

Precio

¿Recuerdan el precio de los huevos que compran usualmente?

En su mayoría mencionaron que los huevos pequeños cuestan por lo general

Bs0.75 y que los más grandes llegan hasta Bs1.

¿Si estarían dispuestos a comprar huevos criollos, que precio estarían

dispuestos a pagar? ¿Pagarían más o menos de los huevos que


Los participantes mencionaron que el precio que pagarían seria el mismo

que tienen los huevos de granja y que no necesariamente tiene que ser un

precio menor. 2 de los participantes mencionaron que incluso pagarían un

poco mas siendo que su valor nutritivo seria mayor o que les favorece en

cuanto a su actividad deportiva.


116

Anexo 6. Principales respuestas Grupo Focal a Madres

Principales respuestas de la sesión de Grupo Focal

GRUPO FOCAL: B. MADRES y/o PADRES

Etapa Información recopilada

Conocimiento del

producto

¿Conocen los tipos de huevos que hay en el mercado?

Los participantes mencionaron que principalmente existen los huevos de

gallina de granja, pero que también hay otro tipo de huevos, como los criollos

y huevos de otro tipo de ave como los de codorniz y de pato, pero que son en

pequeñas cantidades.


De los participantes 4 mencionaron que en su hogar consumen hasta 12

huevos por semana, mientras que 3 participantes mencionaron que por lo

general compran maples enteros de 30 unidades cada dos semanas en

promedio. Sin embargo todos mencionaron que ocasionalmente siempre

compran huevos por pequeñas cantidades unidad cuando se requiere.


Los participantes mencionaron en general que el consumo de huevos es

indistinto entre la hora del desayuno como también el almuerzo, pero que

muy pocas veces en la cena.


Los participantes mencionaron que por lo general el consumo de los huevos

es por lo general en la preparación de comidas (desayunos, almuerzos, etc.)

2 de las mamas mencionaron que hay ocasiones especiales en las que

preparan queques y otro tipo de masitas en el hogar.

Introducción al producto: “huevos criollos”

Se les mostró una muestra de huevos criollos y 4 de los participantes

afirmaron que esos huevos no eran los de granja que comúnmente se venden

en el mercado, mientras que los demás participantes afirmaban que según

los rasgos no había mucha diferencia en cuanto a los huevos comunes de

granja.

Predisposición a

la compra

¿Quiénes ya probaron huevos criollos alguna vez?


117

Solamente una de los participantes dijo que no recordaba si alguna vez probó

huevos criollos, mientras que todos los demás afirmaron que ya habían

probado los huevos en varias oportunidades.

Explicación de las ventajas de los huevos criollos

Se les preguntó si conocían las ventajas o características de los huevos

criollos, siendo que cada uno de los participantes proporciona cierta

información respecto a las diferencias entre los huevos criollos y los huevos

comunes de granja.

¿Estarían dispuestos a consumir huevos criollos?

Todos los participantes afirmaron que estarían dispuestos a consumir huevos

criollos en sus hogares siempre y cuando estos estuvieran disponibles a la

venta. En su mayoría afirmaron que habían consumido huevos criollos con

anterioridad y que los adquirieron de amistades que criaban gallinas y

producían huevos en baja cantidad.


3 de los participantes mencionaron que podría incrementar el consumo de

huevos criollos a más de lo que actualmente consume huevos de granja.

Mientras que los demás dijeron que mantendrían los mismos niveles de

consumo actual solo que alternarían entre huevos criollos y huevos comunes.

Lugares de

compra

¿Por lo general quien está encargado de compra huevos en su hogar?

6 de los participantes mencionaron que ellos están a cargo de las compras en

el hogar, 3 de ellos mencionaron que comparten esa responsabilidad con su

esposo/a. El participante restante menciono que si bien es responsable de las

decisiones sobre que comprar, es la empleada del hogar la que realiza las

compras.

¿Dónde realizan las compras frecuentemente, es decir en qué tipo de

establecimiento? (mercados, supermercados, tiendas de barrio).

De los participantes, 3 mencionaron que en sus hogares siempre realizan las

mercados tradicionales, 2 mencionaron que las compras las realizan tanto en

mercados tradicionales como en supermercados, y los otros 2 restantes que

por lo general solamente hacen las compras en supermercados.

¿Además de restaurantes y otros lugares de comida, donde más consumen

huevos?


118

Inicialmente, ninguno de los participantes pudo establecer algún lugar

adicional en donde se consuman los huevos. Sin embargo orientando a que

el huevo criollo también puede ser parte de algún insumo para otro tipo de

productos, algunos de los participantes afirmaron que las reposterías y

panificadoras son los lugares donde se emplea en mucha cantidad huevos.

Incentivos a la

compra

¿En general, qué tipos de promociones u ofertas por lo general son las que

más encuentran cuando realizan la compra de alimentos?

Los participantes mencionaron que recuerdan las promociones sobre rebajas

en los precios de venta, y en las que cuando son productos de cantidad mayor

te dan un “yapa” como un regalo adicional sobre el producto.

¿Recuerdan alguna oferta en cuanto a la venta de huevos? ¿Podrían

describirla?

2 de los participantes menciona que no hay promociones en la venta de

huevos, mientras que los otros 5 indican que hay a veces descuentos muy

pequeños en el precio.

¿Alguno de ustedes dejaría o consumiría menos cantidad de huevos si es

que se quitan las promociones con las que compraban?

De acuerdo a lo que mencionaron en la anterior pregunta, los participantes

no piensan que sus decisiones de compra se vean afectadas si no hay ese

descuento en el precio ya que son mínimos descuentos, que por lo general se

dan al momento de la compra.

¿Alguno de ustedes realizó la compra de huevos solamente porque venía

en rebaja junto a otros productos? ¿Qué tal con otros productos?

Solo uno de los participantes menciono que en alguna oportunidad

compraron en supermercado una caja de huevos ya que venía con un porta

servilletas de regalo. Los demás participantes no experimentaron ese tipo de

promociones.

Características

del producto

¿Ustedes saben de donde provienen los huevos que compran? ¿Hay

información sobre la marca del huevo que consumen?

Los participantes mencionaron que los huevos provienen de granjas que

están fuera de la ciudad y que por lo general no hay información sobre los

huevos. Uno de ellos menciono que a veces los huevos cuentan con un sticker

que muestra la marca del huevo.


119

¿En qué tipo de empaque por lo general compran el producto? (mostrar

los tipos de empaque)

Los participantes mencionaron que por lo general compran en maples y en el

caso de los supermercados en envases de plástico.

¿Si no encuentran el tipo de empaque que usualmente compran, no

adquieren el producto?

Todos los participantes mencionaron que no es importante si se tengan o no

el envase de plástico, mientras los huevos vengan en un empaque que los

proteja es suficiente para ellos.

Precio

¿Recuerdan el precio de los huevos que compran usualmente?

Los participantes mencionaron que los huevos que compran por lo general

van desde los Bs0.60 y hasta Bs1.

¿Si estarían dispuestos a comprar huevos criollos, que precio estarían

dispuestos a pagar? ¿Pagarían más o menos de los huevos que


Los participantes mencionaron que habían comprado antes huevos criollos y

que por lo general cuestan Bs1, pero que pese al precio igual compraron el

producto porque ellos ven importante el consumo de este producto. Por

otro lado cuando se les mención que si estos huevos costaran un poco

menos, de todas formas dijeron que sería un incentivo más.


120

Anexo 7. Análisis de Regresión Lineal

SUMMARY OUTPUT

Regression Statistics

Multiple R 0,93727681

R Square 0,87848782

Adjusted R Square 0,87209244

Standard Error 7,81619563

Observations 21

ANOVA

df SS MS F Significance

F

Regression 1 8391,9013 8391,9013 137,362924 3,8552E-10

Residual 19 1160,76537 61,0929141

Total 20 9552,66667

Coefficients Standard

Error t Stat P-value Lower 95% Upper 95% Lower 95.0%

Upper 95.0%

Intercept 69,352381 3,53687736 19,6083646 4,5612E-14 61,9496116 76,7551503 61,9496116 76,7551503

X Variable 1 3,3012987 0,28167614 11,720193 3,8552E-10 2,71174377 3,89085363 2,71174377 3,89085363


121

Anexo 8. Formularios

FORMULARIO Nº 0020/03 DE SOLICITUD DE MATRICULA


122


123

MATRICULA DE COMERCIO

REGISTRO DE MATRÍCULA DE COMERCIO

Nº DE OPERACIÓN: 07v7406070004

MATRICULA DE COMERCIO.

EL REGISTRO DE COMERCIO, ÓRGANO CONCESIONADO A LA FUNDACIÓN PARA EL DESARROLLO EMPRESARIAL -

FUNDEMPRESA, MEDIANTE CONTRATO DE CONCESIÓN DE FECHA 11 DE JUNIO DE 2012, EN MÉRITO A LAS FUNCIONES

ESTABLECIDAS EN EL DECRETO SUPREMO 26215 Y EN CUMPLIMIENTO A LAS NORMAS ESTABLECIDAS EN EL CÓDIGO DE

COMERCIO; OTORGA:

LA MATRICULA DE COMERCIO No 00112583 A LA PERSONA JURÍDICA, CUYOS DATOS SE DETALLAN A CONTINUACIÓN:

NOMBRE COMERCIAL :

OBJETO :

CAPITAL : DOMICILIO :

REPRESENTANTE LEGAL :

CARNET DE IDENTIDAD :

FORMULARIO :

LIBRO DE REGISTRO :

NO DE REGISTRO :

FECHA DE REGISTRO :

CUMPLIDAS LAS FORMALIDADES REQUERIDAS POR EL CÓDIGO DE COMERCIO, LA CITADA PERSONA JURÍDICA PODRÁ

EJERCER ACTIVIDADES COMERCIALES EN SU RUBRO.

LA PAZ, 11 de Junio de 2012.

Dr. Roberto Carlos Pinto Gerente de área

REGISTRO DE COMERCIO – FUNDEMPRESA

Concesionaria del registro de Comercio de Bolivia

SOLICITUD DE EMPADRONAMIENTO


124


125


126


127

GOBIERNO MUNICIPAL

Gobierno Municipal De Achocalla

DIRECCION DE RECAUDACIONES

CAJA NACIONAL DE SALUD

GOBIERNO MUNICIPAL DE ACHOCALLA

OFICIALÍA MAYOR DE HACIENDA Y ADMINISTRACIÓN

DIRECCIÓN DE RECAUDACIONES

NOMBRE O RAZON SOCIAL:

ACTIVIDAD:

Nº. DE NIT : Nº. DE PCM:

OBLIGACIONES FISCALES:

CÓDIGO DE CONTROL: REGIMEN:

DIRECCION Y ZONA:

FECHA DE EMISIÓN: FECHA DE VENC.


128

FORMULARIO AVC-1


129


130


131

PLAN DE NEGOCIOS Producción y Comercialización de Huevos ...

Documents

Transcript of PLAN DE NEGOCIOS Producción y Comercialización de Huevos ...