Comercialización y negociación en el campo de los negocios

internacionales

Unidad 2

Principios básicos de mercadotecnia internacional

Tema 2.1.

Definición de Mercadotecnia Internacional “Es la planeación y conducción de

transacciones a través de las fronteras nacionales para satisfacer los objetivos de los individuos y las organizaciones”.

También se dice que es la aplicación de la

Mercadotecnia entre unos mercados nacionales y otros que se encuentran fuera del país de origen; abarca tanto a los consumidores como a las organizaciones privadas o públicas.

Nota: Una empresa cuyos productos se venden en dos o más

países realiza el marketing Internacional.

El porqué del Marketing Internacional “La especialización internacional y las

fuentes de abastecimientos a lo largo de distintos países para eficientar la producción”.

En los mercados internacionales se analizan distintos aspectos:

La etapa de desarrollo económico en que se encuentra la nación.

Costumbres de la población, Segmentaciones del mercado El sistema político social del país.

Importancias de los Mercados Internacionales Muchas empresas internacionales están invirtiendo

mucho en mejorar sus habilidades de Mercadotecnia. Empresas Europeas como: Nestlé, Beecham, Volvo, Olivetti, Unilever, Nisdorf, Toyota y Sony han comprendido y desarrollado mejor la Mercadotecnia que sus propios competidores los estadounidenses.

Importancias de los Mercados Internacionales En las economías socialistas, la Mercadotecnia ha

tenido tradicionalmente una mala reputación, a pesar de que algunas dependencias del sector público dirigen las limitadas actividades de investigación de mercados y publicidad.

Como caso se pueden mencionar dos políticas revolucionarias:

1. La Perestroika (reestructuración de la economía) 2. El Glasnot (apertura política)

Selección de mercados y segmentos meta

Tema 2.2.

Segmentación de mercado ”Es un proceso que consiste en dividir el mercado total

de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos”.

La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores.

Uno de los elementos decisivos del éxito de un empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado

Criterios de segmentación de mercado Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados con

base en su ubicación. Posee características mensurables y accesibles.

Segmentación Demográfica: se utiliza con mucha

frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas más conocidas están : la edad, el generao, el ingreso y la escolaridad.

Segmentación Psicológica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.

Segmentación por comportamiento: se refiere al beneficios relacionado con el producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.

Ejemplo: Criterios de segmentación de mercado

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN SEGMENTOS TÍPICOS DEL MERCADO

GEOGRÁFICOS 

Región Nuevo León, región norte, región sur, región oriente

Tamaño de la ciudad o área estadísticametropolitana

Menos de 25000, 25000-100000, 100001-500000, etc..

Urbana-rural Urbana, suburbana, rural

Clima Caluroso, frío , seco, lluvioso.

Ejemplo: Criterios de segmentación de mercado

DEMOGRÁFICOS 

Ingreso Menos de 10,000 , 10,000 - 25,000

Edad 6-10años, 10-15, 15-20. 20- 25, etc..

Género Masculino - Femenino

Ciclo de vida familiar Joven, soltero, casado, con hijos , divorciado, viudo

Clase social Alta, Media, Baja.

Escolaridad Primaria, Secundaria, etc..

Ocupación Profesionista, oficinista, hogar…

Origen étnico Africano, asiático, hispánico…

Ejemplo: Criterios de segmentación de mercado

PSICOLÓGICOS 

Personalidad Ambicioso, seguro de sí mismo. . .

Estilo de vida Actividades, opiniones e intereses

Valores Valores y estilos de vida (VALS2)

Ejemplo: Criterios de segmentación de mercado

CONDUCTUALES 

Beneficios Deseados Depende del producto

Tasa de uso No usuario, pequeño usuario, etc...

Análisis de la competencia y sistemas de comercialización

Tema 2.3.

Análisis de la competencia Propósito: Explicar en detalle cuáles son los cambios

externos y las oportunidades que su negocio enfrenta.

Beneficios: Descubrirá cuales son sus ventajas competitivas. Analizará la situación actual del mercado Encontrar clientes cuyas necesidades no han sido satisfechas. Observar las acciones de los competidores para aprender del

mercado Observar si el mercado está ocupado por sus competidores.

Análisis de la competencia y sistemas de comercialización

Tema 2.4.

Ferias Las ferias son el instrumento más efectivo

para la promoción de productos y servicios.

Casi 800 años después este medio de promoción se ha desarrollado y tecnificado pero sigue siendo la mejor manera que permite al comprador profesional captar con todos sus sentidos la oferta disponible.

Tipos de ferias Para la clasificación de las ferias, hay que tomar en

cuenta las características de su organización.

Según alcance o cobertura: Ferias regionales: las mismas se circunscriben a

expositores procedentes de un mismo país o región.

Ferias internacionales: son grandes eventos de exhibición que se llevan a cabo para facilitar encuentros de negocios de expositores o empresas de distintos países.

Tipos de feriasSegún tipo de actividad: Este tipo de clasificación obedece al área de

actividad de los participantes:

ComercialIndustrialArtesanal ….. entre otras.

Tipos de feriasSegún el público objetivo

Las exhibiciones pueden estar dirigidas a Productores Distribuidores Consumidores finales

Esta división tiende a desaparecer, ya que actualmente muchas ferias destinadas a revendedores invitan a participar al público en general.

Exposiciones Foro que hace las veces de mercado

substituto y donde se presentan diversos productos de un tema en específico a un segmento de mercado en una determinada plaza.

Diseño y construcción del stand

El diseño y construcción del stand es pieza clave para las exposiciones de venta.

A efectos del presupuesto en este aspecto deben considerarse las siguientes partidas:

a. Diseño y construcción del stand.

b. Montaje y desmontaje.c. Elementos gráficos.d. Mantenimiento adecuado.e. Elementos de decoración que acompañan a los

productos.

Ferias y Exposiciones Las Ferias y Exposiciones permiten establecer contacto

con un gran número de clientes actuales o potenciales en un período de tiempo y espacio muy corto.

Es por esto que muchas de las empresas deciden participar en estos eventos, confiando en que por el solo hecho de estar ahí, van a acaparar todo el mercado.

La empresa trata una feria o exposición como un evento que dura dos o cinco días, y se centra, casi exclusivamente, en lograr que ese lapso de tiempo sea lo más productivo posible.

Con este enfoque emplea sólo una tercera parte del potencial de ventas que tiene una exposición.

Una feria consta de tres etapas bien definidas: antes, durante y después, y cada uno de ellos posee puntos fuertes unidos a la mercadotecnia.

Por esto es necesario elaborar un cronograma de acciones que contemple los tres momentos claves de una adecuada planificación.

Internet y otros medios de exposición y venta

Tema 2.5.

Medios de exposición A partir de la aparición de Internet ha surgido

un dilema en cuanto a la permanencia de los medios impresos ante la acelerada penetración del Internet en la nueva cultura digital del siglo XXI.

Cierto es que el fenómeno Internet no es más que la punta del iceberg, es el paradigma de la sociedad digital. Internet es un nuevo medio de comunicación.

Medios de exposición Primero fue la prensa, luego la radio, después la

televisión. Ahora asistimos al nacimiento de un nuevo soporte para la información, que será la materia prima más valiosa del siglo XXI.

Son las redes de telecomunicaciones, que forman un

nuevo espacio cultural y social

El internet ofrece beneficios para los lectores urgidos de información inmediata para responder a la par de este mundo cambiante donde la información es la base de la toma de decisiones importantes tanto en el ámbito de negocios, como el político y social.

Ventajas de vender a través de internet (comercio electrónico)

Tienda abierta 365 días al año, 24 horas al día Millones de compradores potenciales nacionales Reducción de costos operativos (renta de locales,

anaqueles, mantenimiento de bodegas, etc.) que permiten ofrecer precios más bajos y maximizar utilidades

Acceso directo a mercados fuera de su localización actual

Mayor tráfico que en una tienda física El cambio de ventas tradicionales a ventas vía

Internet presenta un crecimiento promedio del 100% en ingresos totales

Factores clave para vender en Internet¿Qué vendo? Contar con un buen inventario de manera que le permita

satisfacer las demandas de sus clientes, debe dar seguimiento a las órdenes de sus clientes y aclarar cada una de sus preguntas con respecto a la mercancía a fin de que el cliente quede totalmente convencido de su compra.

¿Dónde lo vendo? Publicar sus productos en su sitio propio, mercado virtual,

etc. ¿Cómo me lo pagan? Habilitar medios de pago seguros online y offline. De

preferencia ofrezca diversas formas de pago para que le permita al cliente elegir el que mas le convenga.

¿Cómo lo entrego? Resolver logística de entrega de producto. Busque una

empresa de paquetería o mensajería con el fin de lograr acuerdos con dicha empresa de manera que no incremente sus gastos o encarezca el producto.

Como dar seguridad a los compradoresLa seguridad es indispensable para crear confianza en los

posibles compradores, sobre todo por lo que significa realizar una transacción de extraño a extraño.

Recomendaciones: Genere una buena reputación (del sitio y/o vendedor) Establezca políticas claras Establezca departamentos especializados en atender

las dudas de los compradores Establezca distintas opciones de pago. Evite utilizar

servicios de transferencia de dinero que no permitan verificar la identidad del vendedor

Establezca programas de protección al comprador Evite vender artículos ilegales (piratería)

Envases y embalajes

Tema 2.6.

Envases y embalajes

Quienes incursionan en el campo del comercio exterior, saben de la importancia que tienen para su transporte, doméstico y/o internacional, los buenos empaques y embalajes. Las mercancías deben llegar a su destino final en perfectas condiciones para su uso o consumo Lo primero que debe hacerse, antes de seleccionar un envase o embalaje es plantearse qué tipo de protección necesita el producto; los que están compuestos por diversos materiales requerirán protección frente a diferentes eventualidades.

Envases y embalajesEnvase.- Es el Recipiente que tiene contacto directo

con el producto específico, con la función de envasarlo y protegerlo.

Envase secundario o colectivo Contiene al empaque primario y tiene como

finalidad brindarle protección, servir como medio de presentación y facilitar la manipulación del producto para su aprovisionamiento en los estantes o anaqueles en el punto de venta.

Embalaje.El embalaje sirve para proteger el producto

o conjunto de productos que se exporten, durante todas las operaciones de traslado, transporte y manejo; de manera que lleguen a manos del destinatario sin que se hayan deteriorado o desperdiciado, desde que salieron de las instalaciones en que se realizó la producción o acondicionamiento.

Factores a considerar en el embalaje: a) La naturaleza y valor de la carga. b) Las condiciones de manipuleo,

marcas y almacenaje c) El modo o modos de transporte que

serán utilizados. d) Costos del Embalaje e) Tipos de Embalaje

Negociacion internacional métodos estilos y habilidades

Tema 2.7.

Modelos de negociaciónExisten diferentes estilos de negociación dependiendo de

la forma de negociar con el propósito de hacer una negociación más favorable dependiendo de la situación.

Modelo de negociación tradicional basada en el regateo.

Modelo de negociación de Harvard de R.Fisher W. Ury conocido también como el modelo de negociación sin ceder que es el esquema de ganar-ganar

Modelo ganar-perder donde una de las partes gana y la otra pierda

Tipos de estilos de negociaciónNegociación integrativa (amigable)Negociación distributiva (competitiva-

intransigente)Negociación colectivaNegociación internacional

Razones para la negociación integrativa:

Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.

Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada.

Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.

En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de “autoridad” y de "acuerdo".

Características para que se pueda dar una negociación integrativa:

La meta final de cada participante es llegar a un acuerdo Las partes confían en las partes negociantes Las partes cambian su postura fácilmente, Las partes hacen ofrecimientos Las partes buscan la respuesta que "los otros" acepten Las partes ceden para evitar la presión

Negociación distributiva (competitiva-intransigente)  Los negociadores demuestran una débil cooperación

entre sí, a veces esta cooperación no existe, en este tipo de negociación una de las partes gana y la otra pierde.

Para que esta negociación sea competitiva debe comportarse de la siguiente manera:

Guarde silencio Mientras menos sepa su oponente sobre usted es mejor.

Usted y su organización están en una mejor posición manteniendo secretos sus motivo, limites de poder y presiones de tiempo.

No debe darse información que nos debilite y debe cuidarse al máximo la fuga de información

Negociación distributiva (competitiva-intransigente) No confíe en sus suposiciones, cálculos o

percepciones En las negociaciones las cosas no son lo que parecen. Sea

aséptico y reconozca que pudiera estar equivocado.

Tener las características siguientes:La meta final es la victoria sobre las otras partes Las partes desconfían de las partes opositoras. Las partes se mantienen firmes e inamovibles de su

postura Las partes buscan la respuesta que "solo nosotros

aceptemos" Las partes buscan presionar al otro Las partes amenazan

La negociación colectiva  Es el proceso de negociaciones entre un sindicato y un

patrón que intentan resolver puntos de diferencias como:

Salarios Condiciones de trabajo, Prestaciones

De acuerdo al sindicato la razón de la negociación colectiva es que una situación la que se negocia de uno a uno, entre un patrón o un trabajador es desventajoso para este.

Los sindicatos Insisten en que la única manera que los

trabajadores puedan gozar de una igualdad de poder con los patrones es a través de una negociación colectiva.

La negociación colectiva Sin embargo la negociación colectiva tiene también ciertas

ventajas para el patrón:

Un contrato Colectivo liga a ambas partes Si un contrato colectivo con un sindicato tiene vigencia durante

varios años la administración puede ejecutar análisis detallados de costos con base en el contrato laboral.

El contrato sindical aunque se logra con negociación colectiva, por lo general libera a la administración de los tratos cotidianos con las personas. En cambio, las quejas y las inconformidades se manejan a través de un representante sindical.

La negociación internacionalLas metodologías establecidas por el derecho internacional, para la solución

de conflictos abarcan pasos tales como:

1) Negociación directa entre las partes. En este caso se trata de una situación de diferendo en el que no hubo ruptura entre las partes. Ellas buscarán mecanismos para la resolución de sus conflictos de manera directa.

En el caso de que haya habido ruptura de relaciones se procede a la vía diplomática, en la que intervienen terceros:

 2) Buenos oficios. Orientado a restablecer las relaciones entre las partes y buscar formas de resolución del diferendo.

 3) La investigación. Se trata de la constatación de los hechos generadores del conflicto.

 4) La mediación. en la que un tercero acerca a las partes alternativas de resolución del conflicto, siguiendo la documentación e información que cada parte aporta.

 5) La conciliación, que comprende alternativas relacionadas a la mediación (4) y a la investigación (3).

Pasadas estas situaciones, la resolución pacífica de conflictos se realizará por métodos jurisdiccionales, a través de la intervención de "jueces":

6) El arbitraje. Es un método de solución jurisdiccional.