PLAN DE NEGOCIOS Y COMERCIALIZACIÓN PARA LA …

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PLAN DE NEGOCIOS Y COMERCIALIZACIÓN PARA LA MANUFACTURA DE ORTESIS PARA TRAUMA DE RODILLA EN COLOMBIA.

JOSÉ MAURICIO SALAS GÓMEZ

Proyecto para Optar al Título de Ingeniero Industrial

Profesor Asesor: Luis Eduardo Gálvez Rey

Universidad de los Andes Facultad de Ingeniería

Departamento de Ingeniería Mecánica Bogotá, 2010.

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TABLA DE CONTENIDO Pág. AGRADECIMIENTOS 8 MOTIVACIÓN PERSONAL 8 MOTIVACIÓN ECONÓMICA 8 DESCRIPCIÓN TEMA 8 1. JUSTIFICACIÓN Y DEFINICIÓN DEL PROBLEMA 9 2. OBJETIVOS 9

2.1 Objetivos Generales 9 2.2 Objetivos Específicos (medio y largo plazo) 9 2.3 Objetivos académicos (corto plazo) 9 2.4 Objetivos económicos (mediano y largo plazo) 9 2.5 Objetivos sociales 10

3. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO 10 4. ESTUDIO DE MERCADOTECNIA 11

4.1 Análisis de los productos y servicios 11 4.1.1 Bondades de los productos manufacturados en la empresa 11 4.1.2 Bondades de los productos comercializados por la empresa 12 4.1.3 Bondades de los productos desarrollados a terceros 12 4.1.4 Bondades de las Asociaciones 13 4.1.5 Productos Sustitutos 13

4.2 Promoción 14 4.2.1 Solución propuesta 14

4.2.1.1 Línea de Producción 1 14 4.2.1.2 Línea de Producción 2 14 4.2.1.3 Características del Productor 14

4.2.1.3.1 Ventajas y desventajas de la empresa 15 4.2.1.3.1.1 Ventajas 15 4.2.1.3.1.2 Desventajas 16

4.2.1.4 Selección de Medios 16 4.2.1.5 Canales de distribución 17 4.2.1.6 Evolución y ciclo de vida del producto 17 4.2.1.7 Cadena de Suministro Inicial 17 4.2.1.8 Alternativas de profundización y comercialización en el Mercado 20 4.2.1.9 Análisis DOFA 20

4.2.1.9.1 Estrategias asociadas al DOFA 20 4.2.1.10 Innovación de la Compañía 21 5. ESTUDIO DE MERCADO 21

5.1 Análisis de Mercado 21 5.2 Diagnostico del mercado objetivo 21

5.2.1 Tasas de crecimiento del mercado mundial 22 5.2.2 Análisis de la Demanda 23 5.2.3 Análisis del Consumidor 24 5.2.4 Condiciones actuales en el Mercado en Colombia 24 5.2.5 Segmentación del Mercado 24

5.2.5.1 Clientes y Mercados Potenciales 25 5.2.5.2 Negociación del producto 25

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5.2.5.3 Objetivos del mercado 26 5.2.6 Característica de la Demanda 26

5.2.6.1 Tendencia de Consumo (Tasas de crecimiento) 26 5.2.7 Análisis de la Oferta 26

5.2.7.1 Identificación y Análisis de la competencia 26 5.2.7.1.1 Competidores 26 5.2.7.1.2 Posición Competitiva 27 5.2.7.1.3 Precio Distribuidores 27 5.2.7.1.4 Producto 28 5.2.7.1.5 Elementos que inciden en la compra 29 5.2.7.1.6 Análisis de comercialización 29

5.3 Estimación de la cantidad inicial (q0) 29 6. ESTUDIO ADMINISTRATIVO 29

6.1 Organización de la Empresa 29 6.2 Cultura organizacional 30 6.3 Modelo de Desarrollo de Nuevos Productos 30

6.3.1 Ventaja Competitiva 30 6.3.2 Cadena de Valor 30

6.4 Aspectos Legales 31 6.4.1 Tipo de empresa 31 6.4.2 Objeto Social 31 6.4.3 Obtención de Permisos y tramites de constitución 31 6.4.4 Comprobante de Egresos 31 6.4.5 Recibo de Caja 32 6.4.6 Facturas 32

7. INGENIERÍA BÁSICA 33 7.1 Responsabilidades y Funciones 33

7.1.1 Área Comercial 33 7.1.2 Área Operativa 34 7.1.3 Área Administrativa 34 7.1.4 Descripción Proceso 34 7.1.5 Personal 35

7.2 Tamaño estimado de la oportunidad, Localización 36 7.2.1.1 Diseño Planta (Distribución, áreas y accesos) 36

7.3 Plaza 36 7.4 Seguros Necesarios 37 7.5 Diagrama Procesos de Manufactura 37 7.6 Diagramas de Flujo de Proceso 40 7.7 Maquinaria y Equipos 41 7.8 Herramental 43 7.9 Plan Maestro de Operación 44

7.9.1 Curva de Aprendizaje 44 7.9.2 Plan Maestro de Ventas 44 7.9.3 Costos y Gastos 45 7.9.4 Precios productos de la Empresa 46 7.9.5 Punto de Equilibrio 47

7.10 Plan Maestro de Producción 47 7.10.1 Análisis de costos de producción 48

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8. INVERSIÓN INICIAL 48 8.1 Inversión en Capital de trabajo 49

8.1.1 Arriendo Bodega 49 8.1.2 Servicios Públicos 49 8.1.3 Papelería, Aseo y Vigilancia. 49

8.2 Inversión en Maquinaria, Equipos y en Herramental 50 8.3 Inversión en MOD, MOI e Indirectos 50 8.4 Inversión en Materia Prima 50 8.5 Inversión en Elementos y Equipos de Oficina 51 8.6 Inversión en publicidad y promoción productos 51 8.7 Inversión en Medios de Transporte 51

9. EVALUACIÓN FINANCIERA 52 9.1 Plan de Financiación 52 9.2 Proyección Financiera 52 9.3 Cálculo del WACC para la Empresa 53 9.4 Consideraciones financieras 53 9.5 Inversiones en los otros escenarios 54

10. ESTADOS FINANCIEROS 55 10.1 ESTADOS FINANCIEROS ESCENARIO PROBABLE 55

10.1.1 Estado de Pérdidas y Ganancias en el Escenario Probable 55 10.1.2 Balance General en el Escenario Probable 57 10.1.3 Flujo de Caja Libre en el Escenario Probable 58

10.2 ESTADOS FINANCIEROS ESCENARIO PESIMISTA 60 10.2.1Estado de Pérdidas y Ganancias en el Escenario Pesimista 60 10.2.2 Balance General en el Escenario Pesimista 62 10.2.3 Flujo de Caja Libre en el Escenario Pesimista 63

10.3 ESTADOS FINANCIEROS ESCENARIO OPTIMISTA 65 10.3.1 Estado de Pérdidas y Ganancias en el Escenario Optimista 65 10.3.2 Balance General en el Escenario Optimista 67 10.3.3 Flujo de Caja Libre en el Escenario Optimista 68

10.4 Comparación Indicadores Financieros Entre Los Tres Escenarios 70 10.4.1 Balance General 70 10.4.2 Flujo de Caja 74

11. CONCLUSIONES 75 12. BIBLIOGRAFÍA 77

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INDICE DE TABLAS

Pág. Tabla 1. Análisis DOFA 20 Tabla 2. Estrategias DOFA y costo de su implementación 21 Tabla 3. Crecimiento del mercado de ortopédicos a Nivel mundial 22 Tabla 4. Mercado Potencial de dispositivos ortopédicos por ciudades de Colombia 23 Tabla 5. Sectores comerciales en Colombia 24 Tabla 6. Tendencia de la Demanda en Colombia 26 Tabla 7. Empresas e indicadores relevantes 27 Tabla 8. Lista de Precios por Proveedor 28 Tabla 9. Socios de OrthoMec Ltda., su cargo y Participación. 29 Tabla 10. Personal de la Empresa 35 Tabla 11. Seguros asociados al funcionamiento de la empresa 37 Tabla 12. Diagrama de Procesos para Dispositivos Rehabilitadores 38 Tabla 13. Diagrama de Procesos para Dispositivos Ortesicos 39 Tabla 14. Características del centro de Mecanizado FADAL VMC 2216 41 Tabla 15. Características de Guillotina 41 Tabla 16. Características de Cizallado 42 Tabla 17. Características Cosedora Industrial 42 Tabla 18. Características de Esmeriladora 42 Tabla 19. Características de Equipo de Soldadura 43 Tabla 20. Precio Herramental 43 Tabla 21. Costos y Gastos Totales Mensuales 45 Tabla 22. Lista de Precios de los Productos ofertados por OrthoMec 46 Tabla 23. Portafolio de Productos y Precio ponderado 46 Tabla 24. Plan Maestro de Ventas según año y escenario 47 Tabla 25. Plan Maestro de Producción según año y escenario 47 Tabla 26. Plan Maestro de Producción (real) según año y escenario 48 Tabla 27. Costos de Producción 48 Tabla 28. Inversión en Servicios Públicos y Similares 49 Tabla 29. Inversión en Papelería, Aseo y Vigilancia 49 Tabla 30. Inversión en Maquinaria, Equipos y Herramental 50 Tabla 31. Inversión en Mano de Obra Directa, Indirecta y Directos 50 Tabla 32. Inversión en Materia Prima e Insumo 50 Tabla 33. Inversión en Elementos y Equipos de Oficina 51 Tabla 34. Inversión en Publicidad y Promoción 51 Tabla 35. Inversión Total de capital para 3 meses 52 Tabla 36. Financiación del Proyecto 52 Tabla 37. Datos para obtención de Costo de la Deuda y Costo del Equity 53 Tabla 38. Proyección de la Inflación 53 Tabla 39. Inversión en el Escenario Pesimista 54 Tabla 40. Financiación en el Escenario Pesimista 54 Tabla 41. Inversión en el Escenario Optimista 54 Tabla 42. Financiación en el Escenario Optimista 54 Tabla 43. Estado de Pérdidas y Ganancias en escenario Probable 55

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Tabla 44. Balance General de la empresa en el Escenario Probable 57 Tabla 45. Indicadores Balance General en escenario Optimista 58 Tabla 46. Flujo de Caja libre de la empresa en el escenario probable 58 Tabla 47. Estado de Pérdidas y Ganancias en escenario Pesimista 60 Tabla 48. Balance General de la empresa en el Escenario Pesimista 62 Tabla 49. Indicadores Balance General en Escenario Pesimista 63 Tabla 50. Flujo de Caja libre de la empresa en el Escenario Pesimista 63 Tabla 51. Estado de Pérdidas y Ganancias en Escenario Optimista 65 Tabla 52. Balance General de la empresa en el Escenario Optimista 67 Tabla 53. Indicadores Balance General en el Escenario Optimista 68 Tabla 54 Flujo de Caja libre de la empresa en el Escenario Optimista 68 Tabla 55. Comparación Flujo de Caja 74

INDICE DE GRAFICAS Pág. Grafica 1. Ventas anuales y crecimientos anuales 22 Grafica 2. Segmentación Global del mercado según tipo de lesión 23 Grafica 3. Segmentación Global del mercado según región 23 Grafica 4. Mercado Potencial de dispositivos ortopédicos por países 23 Grafica 5. Curva de aprendizaje en el tiempo 44 Grafica 6. Relación Ventas con curva de Aprendizaje 47 Grafico 7. Indicadores P&G en escenario Probable 56 Grafico 8. Variación entre años de Indicadores en el escenario Probable 56 Grafica 9. Flujo de Caja Libre para Escenario Probable 59 Grafica 10. Indicadores P&G en escenario Pesimista 61 Grafico 11. Variación entre años de Indicadores en el Escenario Pesimista 61 Grafica 12. Flujo de Caja Libre para Escenario Pesimista 64 Grafica 13. Indicadores P&G del escenario Optimista 66 Grafico 14. Variación entre años de Indicadores en el Escenario Optimista 66 Grafica 15. Flujo de Caja Libre para Escenario Optimista 69 Grafica 16. Razón Corriente en los tres Escenarios 70 Grafica 17. Prueba Acida en los tres escenarios 70 Grafica 18. Capital de Trabajo en los tres escenarios 71 Grafica 19 Nivel de Endeudamiento en los tres escenarios 71 Grafica 20. Liquidez para los tres escenarios 72 Grafica 21. Retorno de los Activos en los tres escenarios 72 Grafica 22. Retorno del Equity en los tres Escenarios 73 Grafica 23. Comparación Flujo de Caja 74

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INDICE DE IMÁGENES Pág. Imagen 1. Ortesis rodilla 11 Imagen 2. Ortesis para codo 11 Imagen3. Rehabilitador miembros inferiores 11 Imagen 4 .Rehabilitador para miembros superiores 11 Imagen 5. Rodillera 12 Imagen 6. Muñequera 12 Imagen 7. Cuello Ortopédico 12 Imagen 8. Walking Assistance Device 13 Imagen 9. Ortesis Rígida 13 Imagen 10. KAFO 13 Imagen 11 Logo de la Empresa 14 Imagen 12. Comprobante de Egresos 31 Imagen 13. Recibo de Caja 32 Imagen 14. Factura 32 Imagen 15. Localización planta 36 Imagen 16. Centro de Mecanizado FADAL VMC 2216 41 Imagen 17. Guillotina Guiter Col 41 Imagen 18. Cizalladora Do-All 42 Imagen 19. Máquina de Coser Industrial 42 Imagen 20. Esmeriladora 42 Imagen 21. Equipo de Soldadura 43 Imagen 22. Herramientas 43

INDICE DE DIAGRAMAS Pág. Diagrama 1. Proceso de la cadena del producto y distribución 17 Diagrama 2. Áreas de la Empresa 32 Diagrama 3. Diagrama de flujo de área comercial 33 Diagrama 4. Diagrama de flujo de área operativa 34 Diagrama 5. Diagrama de flujo de área administrativa 34 Diagrama 6. Diagrama de Flujo General de las áreas de la empresa 35 Diagrama 7 y 8. Distribución de la Planta de Producción 36 Diagrama 9. Flujo de Proceso para dispositivos de rehabilitación 39 Diagrama 10. Flujo de Proceso para dispositivos ortesicos 39

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AGRADECIMIENTOS Familia: A mi familia por su apoyo durante el transcurso de mis estudios de Ingeniería, dado que siempre me aconsejaron y guiaron para tener una carrera exitosa. Adicionalmente, les agradezco por haberme formado con valores y principios que me ayudaron de ahora en adelante mi vida diaria y laboral. Amigos: Por su contaste apoyo y siempre estar ahí en todos los momentos críticos de la vida, ya saben quienes son por ende no voy a mencionarlos. Profesores: Muchas gracias por su comprensión y ayuda al transmitir sus conocimientos para convertirme en un Ingeniero capacitado, con ética y entereza profesional. Motivación Personal La motivación personal para realizar este proyecto es dado que se han conocido casos de personas que tienen limitaciones físicas y no los recursos necesarios para poder superar alguna de éstas afecciones. Igualmente, por experiencia personal, se pasó por la experiencia de recuperación de una afección muscular en las piernas (hipotonía muscular de tipo valgo), la cual afecta la movilidad y fuerza en las rodillas, por consiguiente la movilidad de los miembros inferiores. La finalidad de este proyecto de grado es poder mejorar y dar una mejor alternativa al tipo de órtesis utilizada en la recuperación de pacientes con limitaciones de fuerza y movilidad en los miembros inferiores. Motivación Económica La motivación para el desarrollo de éste proyecto viene dada porque muchos de los dispositivos en el mercado son costosos, lo cual conlleva a la creación de éste proyecto y empresa. Igualmente, se busca que a largo plazo poblaciones menos favorecidas en Colombia tengan acceso a estos dispositivos, ya que en muchos casos estas personas no tienen el dinero suficiente para costear un tratamiento médico ortopédico ni los dispositivos que vienen acompañados con este. Descripción tema Este proyecto es con la finalidad de desarrollar un plan de producción y negocios, con la finalidad de atender las necesidades de un mercado, en cual las personas no tienen los recursos suficientes para la adquisición de productos ortopédicos. Conllevando a facilitar la recuperación de pacientes con limitaciones en sus miembros inferiores, ya sea por enfermedad o accidente.

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JUSTIFICACIÓN Y DEFINICIÓN DEL PROBLEMA Éste proyecto de grado plantea la creación de un plan de negocios para la producción de un producto ya desarrollado, con la finalidad de satisfacer la demanda presente en el mercado por dispositivos ortopédicos, en especial de bajo costo y livianos. Una vez producido el dispositivo ortopédico ortésico, se plantea comercializar este en el mercado de este tipo de elementos, con la función de que pueda ser utilizado en las diferentes etapas de la recuperación del usuario, además, se busca que sea producido a bajo costo para poderlo vender a un precio competitivo en el mercado. Debe entenderse que este tipo de dispositivos ortésicos cumplen la función de ayudar en el proceso de rehabilitación, conllevando a fortalecer los músculos, tendones y ligamentos lesionados cuando un paciente ha sufrido un trauma en ellos. Sin embargo, la mayoría de dispositivos son restrictivos de movimiento y sólo ayudan a recuperar movilidad, la finalidad del diseñado no es solamente recuperar movimiento sino que a su vez fortalecer los tejidos afectados, conllevando a reducir el tiempo de recuperación de los pacientes que sufren de alguna patología en la rodilla. Además, otra función del dispositivo desarrollado es que sirva como una herramienta de apoyo a la fisioterapia realizada por los pacientes.

OBJETIVOS Objetivos Generales

· Realización de un plan de negocios y producción enfocado hacia dispositivos ortopédicos ortésicos.

· Se busca alcanzar con este proyecto el desarrollo de dispositivos ortésico relativamente económico y financieramente mediable. Todo este estudio se hará a partir del uso de herramientas matemáticas y cualitativas.

· Poder posicionar el producto en el mercado, conllevando a hacer la empresa competitiva y exitosa dentro del mercado de dispositivos ortopédicos

Objetivos Específicos (medio y largo plazo) · Desarrollo de un dispositivo de bajo costo de producción. · Elaboración de un plan de producción a gran escala. · Obtención de un buen retorno de la inversión inicial.(utilidad neta fija) · Ampliación de la producción hacia otros productos · Abarcar una porción del mercado de dispositivos ortopédicos, en especial el

relacionado con pacientes que sufran de lesiones en la rodilla (patología de ligamento anterior cruzado)

· Poder aportar a la creación de empleos en Colombia Objetivos académicos (corto plazo)

· Realizar un prototipo funcional de alta calidad del dispositivo. · Elaboración de los productos en diferentes tamaños (medidas antropométricas). · Aplicar los conocimientos aprendidos en el transcurso de las dos carreras para la

elaboración de un plan de negocios y eventualmente montaje y operación de una empresa

Objetivos económicos (mediano y largo plazo) · Crear una empresa que genere una rentabilidad para los socios · A largo plazo expandir la empresa a nivel nacional e internacional · Incursionar en otras líneas de productos

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Objetivos sociales · Proveer dispositivos ortopédicos de bajos costos y buena calidad a las personas con

recursos económicos limitados · Contratar a personal civil y militar que tengan alguna discapacidad física · Trabajar en conjunto con los laboratorios de rehabilitación física, las Fuerzas

Armadas de Colombia en el desarrollo de nuevos productos Definición Del Negocio El negocio consiste en la creación de una empresa enfocada en la manufactura y comercialización de productos ortopédicos con diferentes dimensiones y configuraciones, los cuales puedan ser utilizados en diferentes lesiones y sus respectivos procesos de recuperación, con la finalidad de ayudar al paciente en su rehabilitación. Además, la configuración de los dispositivos ortésicos permita ser usados en el tratamiento de diferentes patologías de trauma sufridos en los miembros inferiores, a excepción del pie, luego de una intervención quirúrgica en uno de sus miembros inferiores. Adicionalmente, debe recalcarse que las negociaciones se van a realizar entre personas jurídicas (business-business), sin embargo, puede llegar el caso en que se haga entre una persona jurídica (la empresa) y unos clientes naturales. Dentro del portafolio de productos ofrecidos por la empresa, los dispositivos de rehabilitación son una herramienta práctica de apoyo para la recuperación de pacientes, ya que están diseñados para una terapia activa, en la cual el paciente debe realizar una esfuerzo para recuperar la movilidad y fortaleza del miembro afectados, conllevando a reducir el tiempo de su tratamiento fisioterapéutico. Las ventajas de este tipo de dispositivos es que pueden ser manipulados por personal de la salud involucrado en la rehabilitación1, con la finalidad de graduar escalonadamente el proceso de de recuperación de un paciente. Además, dada esta particular característica, estos dispositivos tienen la función de hacer seguimiento a dicho proceso, ya que permiten evaluar si el paciente si está haciendo los ejercicios fisioterapéuticos por fuera del horario regularmente establecido y colaborando en su propia mejoría de salud. Adicionalmente, estos productos serán hechos de acuerdo a las medidas antropométricas de la población Colombiana, lo cual proveerá que estos queden adecuadamente ajustados al contorno del miembro afectado a tratar del paciente, conllevando a un mayor confort por parte del usuario y a no perjudicar o alterar el proceso de rehabilitación. Para que la empresa entre en el negocio de este tipo de dispositivos, tendrá tres líneas de negocio:

1. Manufactura y comercialización de productos propios. 2. Comercialización de productos de terceros. 3. Desarrollo de productos a terceros.

A largo plazo la empresa buscar poder desarrollar algunos de los productos de su segunda línea de negocio, con la finalidad de ofrecer más productos a precios más competitivos en el mercado.

1 Médicos ortopedistas y deportologos, fisioterapeutas, fisiatras y técnicos ortopedistas.

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ESTUDIO MERCADOTECNICO Es fundamental para la empresa poder desarrollar que productos y servicios va vender, cuales serán sus precios, cual va a ser la plaza en los cuales hará las ventas y como hará para promocionar estos mismos. ANÁLISIS DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS

Bondades de los productos manufacturados en la empresa

La empresa contará con la producción de los siguientes productos: 1. Ortesis de rodilla 2. Ortesis para codo

Estos dos productos pueden ser hechos de acuerdo a las medidas antropométricas del paciente, lo cual conlleva a que el paciente no sufra de incomodidades porque el dispositivo no éste graduado de acuerdo a sus requerimientos de movilidad y actividades.

Imagen 1. Ortesis rodilla [5]

Imagen 2. Ortesis para codo [6]

3. Dispositivo de rehabilitación ortésico para miembros inferiores 4. Dispositivo de rehabilitación ortésico para miembros superiores

Imagen3. Rehabilitador miembros inferiores [7]

Imagen 4 .Rehabilitador para miembros superiores [7]

Estos dos dispositivos de rehabilitación presentan la característica que pueden ser adaptados a las medidas antropométricas del paciente que se encuentre realizando su terapia activa en fisioterapia. La ventaja de estos productos es que son livianos, fáciles de manejar y ayudan a recuperar la movilidad y fortaleza del miembro afectado.

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Bondades de los productos comercializados por la empresa Por otro lado, están los productos que se comercializarán, sin embargo a largo plazo se busca que la empresa lo produzca, dentro de este grupo se encuentran los siguientes:

5. Rodilleras y Coderas 6. Muñequeras 7. Cuellos Ortopédicos

Imagen 5. Rodillera [6]

Imagen 6. Muñequera [8]

Imagen 7. Cuello Ortopédico [9]

La ventaja de producirlos en Colombia, se debe a que las materias primas utilizadas para el desarrollo y producción de éstos se consiguen fácilmente en el mercado, a bajos precios y se puede contar con diferentes proveedores en caso de que alguno falle. Aunque otras empresas también los comercializan, la ventaja que los hace competitivos al ser comercializados por la empresa, consiste en que se buscaría tener un menor precio al de los competidores, lo cual conlleva atraer una mayor cantidad de clientes Bondades de los productos desarrollados a terceros Muchas clínicas de rehabilitación física de pacientes no tienen los recursos para el desarrollo de dispositivos ortopédicos, por lo cual mediante la asociación con estas instituciones podría llegar a desarrollarse este tipo de aparatos para satisfacer las necesidades explicitas de sus pacientes.

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Bondades de las Asociaciones Adicionalmente, a los productos ofrecidos por la empresa se formarán alianzas con los siguientes laboratorios, empresas y entidades:

8. CIREC 9. Instituto D. Roosevelt 10. Biomec Ltda. 11. FFMM (mediante el HMC, HCP y las unidades de sanidad)

Con la finalidad del desarrollo de nuevos productos ortopédicos se logran optimizar recursos económicos, debido a que hay una inversión por parte de los actores involucrado en el desarrollo de estos. Productos Sustitutos En el mercado existente productos sustitutos o con características similares que son ofrecidos en el mercado, dentro de este grupo los más relevantes son los siguientes:

1. Walking Assistance Devices 2. Ortesis rígidas 3. KAFO’s (Knee-ankle-foot orthesis)

Imagen8. Walking

Assistance Device [10]

Imagen 9. Ortesis Rígida [6]

Imagen 10. KAFO [11]

Los anteriores tres dispositivos son sustitutos de los ofrecidos por la empresa, sin embargo, solo logran cumplir una de las siguientes funciones por separado:

1. Asistir en el movimiento y recuperación de éste mismo 2. Prevención en la producción de nuevas lesiones 3. Recuperación de la fuerza y potencia en los miembros afectados.

Esta sustitución se puede llegar presentar, sin embargo, en algunas patologías medicas pueden que lleguen a requerir de más de uno de los dispositivos durante el proceso de rehabilitación, por lo cual los costos al paciente se le pueden incrementar sustancialmente, esto se quiere evitar al entregar un producto que se pueda utilizar durante toda fase de recuperación, llevando a reducir su tiempo de convalecencia.

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PROMOCIÓN Solución propuesta • Nombre de la empresa: OrthoMec Ltda. • Slogan: La ingeniería al servicio de la Medicina.

Imagen 11 Logo de la Empresa2

La compañía tendrá en principio dos líneas de producción conformadas cada una por dos productos que tienen en común algunas características a la hora de la producción: Línea de Producción 1. • Nombre de la línea de Productos: Active Orthosis • Nombre del producto 1: Active Knee Ortho • Nombre del producto 2: Active Elbow Ortho • Especificaciones del producto: Ver Imágenes 1 y 2

Línea de Producción 2. • Nombre de la línea de Productos: Dynamic Recovery • Nombre del producto 1: Dynamic Knee Recovery • Nombre del producto 2: Active Dynamic Elbow Recovery • Especificaciones del producto: Ver Imágenes 3 y 4

Adicionalmente, tendrá una línea de producción dedicada al desarrollo de otros productos que sean requeridos por terceros. Además, los otros productos que forman parte de su portafolio, serán comercializados por la compañía, pero a futuro se busca que pueda producir y desarrollar la gran mayoría de ellos, con la finalidad de ampliar su portafolio de productos y sus líneas de producción. Características del Productor A continuación se relacionarán las ventajas que tiene el productor frente al mercado:

� Ideas nuevas y ganas de poner a prueba los conocimientos � Cooperar con el desarrollo tecnológico y científico en Colombia (Innovación) � Creación de empleo � Personalización del producto/ producción en masa. � Conocimiento en el diseño de dispositivos ortopédicos

En la actualidad se está desarrollando un dispositivo ortésico para la rodilla para terapia activa, en este proyecto se ha aprendido mucho sobre factores humanos y otros a la hora del diseño y su posterior implementación en el mercado. Adicionalmente, se está buscando nuevos materiales y procesos para la elaboración de dispositivos ortopédicos, conllevando a que se piense a la hora del diseño en el confort del usuario final. 2 Autor: José Mauricio Salas y Gina Bautista

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Por otro lado, se sabe que algunos productos pueden ser hechos en series, porque sus medidas son adaptables a un rango de medidas antropométricas especificas. Sin embargo, en otros casos se requiere que sean diseñados estrictamente para un tipo de fisionomía y medidas antropométricas especificas, por lo cual es de suma importancia ponerle atención a esto segmento de clientes. Igualmente, la compañía presenta ciertas desventajas frente al mercado, las cuales son:

� No conocer a profundidad el mercado � Tener recursos limitados en comparación a las compañías existentes en el mercado � Inexperiencia- no reconocimiento en el mercado � Productos requieren aun algunos ajustes.

No se conocen las sinergias del mercado y que porcentaje tiene cada competidor, en otras palabras, no se tiene experiencia a la hora de negociar con distribuidores y con algunos clientes grandes. Adicionalmente, la empresa no tiene reconocimiento en el mercado, lo cual hace que su entrada en este se dificulte y que los clientes llegan a tener una confianza en los productos desarrollados, vendidos y comercializados por la empresa. Con la finalidad de sobrepasar las desventajas encontradas y fortalecer las ventajas que la compañía tiene se proponen las siguientes estrategias:

· Tener personal con años de experiencia en el sector de dispositivos ortopédicos. · Se cuenta con un equipo interdisciplinario de apoyo al desarrollo del producto. · Importar otros dispositivos ortopédicos y crear nuevos productos. · Alianzas con otras compañías.

Lo referente al Personal es traer técnicos especializados en la manufactura y manejo de máquinas para la fabricación y ensamble de dispositivos ortopédicos. Por otro lado, todos los socios tienen una profesión y conocimientos específicos que pueden ser utilizados para el desarrollo y crecimiento de la empresa. Adicionalmente, por medio del socio se pueden contactar a otras empresas para el desarrollo, importación de otros dispositivos, además, dado que él es más conocido en el ámbito medico se puede aprovechar sus contactos con los laboratorios de rehabilitación de pacientes, con la finalidad de desarrollar más dispositivos y de acuerdo a las necesidades especificas de los pacientes. Para dar a conocer la empresa se utilizarán diferentes medios, en los cuales se harán las adecuadas estrategias de mercadeo para publicitar el portafolio de productos, con la finalidad de darlo a conocer a los clientes finales, conllevando a dar a conocer los canales de venta. Ventajas y desventajas de la Empresa Ventajas Dentro de las ventajas que posee la compañía frente a sus competidores se enmarcan las siguientes:

1. Experiencia en el desarrollo y diseño de dispositivos ortopédicos 2. Dispositivos de bajo costo. 3. Contacto con diferentes clínicas de rehabilitación ortopédica y médicos especialistas. 4. Creación de empleo. 5. Portafolio de productos

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Las primeras dos ventajas, se deben a la inquietud dentro de la rama de biomecánica al desarrollo de dispositivos que puedan solucionar problemas de movilidad y que cumpla con ciertas restricciones y características que la población Colombiana posee actualmente. La tercera ventaja, está dada porque se ha pasado por proceso de rehabilitación y se han asistido a algunos congresos en los cuales se han podido entablar algunas relaciones con las personas (jurídicas y naturales) de éste gremio. Las últimas dos ventajas, se presentan debido a que la compañía necesita personal para el desarrollo de sus actividades de producción y comercialización, conllevando a que la compañía ayude a darles empleo a personas y ayudar a la comunidad. Desventajas Sin embargo, la compañía presenta las siguientes desventajas frente a sus adversarios:

1. Existen empresas posicionados en el mercado 2. Negociación con terceros 3. Configuración de la Producción y manejo de Inventarios.

La primera desventaja está dada porque la empresa es nueva en el mercado y los clientes no han desarrollado la confianza en ésta o en sus productos, lo cual hará que la captación del mercado por parte de la compañía sea progresiva, conllevando a que las negociaciones con terceros sean más difícil y alargada, debe tenerse en cuenta que debe entrar a negociar con proveedores, distribuidores y clientes, debido a lo anteriormente expuesto. Igualmente, aunque se sabe el costo total y cuanta ganancia se planea obtener por unidad, la negociación colectiva se dificultaría más, porque entraría en revisión el plan de promociones y descuentos que la empresa brinda por la línea de productos, esto se ve como una debilidad ya que las empresas ya posicionadas saben negociar con mayor facilidad este tipo de eventos. La tercera desventaja, es una debilidad que se presenta debido a que aunque la compañía logre producir el número mínimo de unidades relacionadas en su plan maestro de producción, no es garantía que logre vendarlas todas. Además, esto puede llegar a repercutir en la configuración de la producción y la planeación de inventarios para atender los pedidos de los diferentes potenciales clientes, conllevando a afectar la estructura de costos de la empresa. El valor agrado de las líneas de producto realizadas por estas empresas consiste en que es realizada con ingeniería colombiana, productos de alta calidad y a bajos precios. Adicionalmente, el valor agregado de la empresa es que está buscando constantemente innovar en productos. Selección de Medios Dado que la empresa es una productora y comercializadora de productos médicos, la forma para darse a conocer a sus clientes, es a través de los siguientes medios:

· Stand en Congresos Médicos: $10’000,000 de pesos · Publicitar los productos en las grandes superficies de productos médicos $5’000,000

de pesos · Participación en Licitaciones Públicas · Página Web –medios electrónicos

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· Ferias de Productos Médicos- Ortopédicos (Nacional e Internacional) : $10’000,000 de pesos

· Feria de Tecnología e Industria: $15’000,000 de pesos · Feria de Tecnología Militar:$15’000,000 de pesos · Desarrollo de proyectos y productos en asociación con clínicas de rehabilitación física.

Por medio de estos canales de venta se logrará hacer conocer los productos ofertados por la empresa a los diferentes clientes. Canales de distribución Los canales de distribución para los productos ofertados por la empresa serán principalmente dos:

1. Grandes superficies de productos médicos 1.1. Locatel S.A 1.2. Ortopédicos Futuro Ltda.

Estas dos son de los más grandes distribuidores que están ubicados en Colombia, los cuales serán dos de los clientes más importantes para la compañía, por lo cual cumplen una relación doble con la empresa OrthoMec Ltda., ya que son clientes y canales de distribución inicialmente en la ciudad de Bogotá para luego expandirse por toda la nación.

2. Punto de Fabrica (solo cuando se requieran hacer ajustes a los productos) Dado que la compañía es nueva en el mercado debemos analizar la cadena de suministros (logística), para poder explicar desde donde parte la empresa y cuál es el valor agregado que ésta le da al producto para que sea llamativo a los clientes. Evolución y ciclo de vida del producto Con la finalidad de hacer la producción y comercialización de los productos, es necesario tener en cuenta la cadena de suministros, es en ésta donde se agrupan los procesos, tecnología, infraestructura y recursos humanos, para la transformación de las materias primas (laminas, platinas, ejes, neopreno, elásticos), en producto final además, de la descripción del proceso hasta que el cliente final reciba su producto. Cadena de Suministros Inicial A continuación, se comentarán las siete etapas (diagrama x) que tiene la cadena de suministro desde la compra de insumos hasta la etapa de comercialización. Para poder desarrollar el negocio empezaremos comentando los pormenores de la primera etapa:

Diagrama 1. Proceso de la cadena del producto y distribución 3

3 Autor: José Mauricio Salas Gómez

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1. Insumos: La empresa requiere de diferentes insumos para la producción de los dispositivos ortopédicos, por lo cual requiere de diferentes proveedores. Adicionalmente, el valor agregado aportado por la empresa es el uso de los insumos, dado que diseñara y ensamblara a partir de ellos sus productos, para lograr esto requiere que estos elementos sean aprovisionados por: • Fabricantes de rodilleras y correas de Neopreno • Fabricantes de Correas de Velcro y otros materiales • Fabricantes de Cuadrantes y pines • Distribuidores de perfiles de aluminio/Acero • Fabricantes de “Thera bands” • Distribuidores de rodamientos • Distribuidores de pistones neumáticos

Sin embargo, la empresa a largo plazo desea fabricar sus propias rodilleras y coderas de Neopreno, además de las correas de Velcro con la finalidad de reducir costos de producción, para lograr esto se deberá entrar a negociar con los productores de los insumos para estos subproductos.

2. Diseño: El diseño de los dispositivos que son desarrollados por la empresa, teniendo en cuenta dimensiones antropométricas colombianas. Sin embargo, gracias al software de diseño se pueden cambiar las dimensiones de los principales elementos mecánicos de ser necesarios para que se adapten a las medidas requeridas. A continuación, relacionaremos los puntos importantes para llevar a cabo esta etapa: • Especificaciones antropométricas (Tablas) • Ingeniero de Diseño • Diseño Propio (Conocimientos en diseño mecánico) • Computadores con software especializado CAD/CAE/CAM

3. Manufactura:

La etapa de manufactura requeriría de ciertos elementos, para la producción del dispositivo. Dentro de los cuales se necesitan los siguientes: • Planta propia o alquilada • Operarios del área de producción • Máquinas de coser • Centro de Mecanizado • Guillotina • Cizalladora • Esmeriladora • Equipo de Soldadura • Otros elementos • Planos y especificaciones de los dispositivos • Especificaciones de la SIC4 e INVIMA5

4 SIC= Superintendencia de Industria y Comercio 5 INVIMA = Instituto Nacional de Medicamentos y Alimentos

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Una vez se tenga todos los elementos necesarios para abastecer la capacidad de producción instalada requerida, esto estará relacionado con los últimos dos ítems de la anterior lista, con la finalidad de comercializar el producto en los mercados especializados de productos médicos y ortopédicos. Debe tenerse en cuenta que la etapa de manufactura va estar relacionada con el plan maestro de producción, el cual dará la pauta para la cantidad de maquinas y equipos para la realización de esta actividad.

4. Pruebas: Ésta etapa es necesaria en el desarrollo de los productos, ya que se quiere cumplir con la calidad primaria y secundaria del producto antes de ser puesto a la venta, esto con la finalidad de poder detectar fallas o certificar la calidad del producto. Además, certificar que los elementos asociados a los dispositivos ni el dispositivo sea un riesgo para el cliente final. • Especificaciones de la SIC • Ministerio de salud, • Normas ASME6 y ASTM7 • Prueba de resistencia de Materiales realizada por un técnico especializado • Pruebas en laboratorio de Marcha (Instituto Roosevelt)

Para poder ofrecer un producto de calidad se deben hacerle pruebas mecánicas a los materiales con la finalidad de certificar que si cumplen los estándares internacionales. Además, se requieren hacer pruebas de uso en laboratorios de marcha, para que las sociedades medicas certifiquen que el producto si es de utilidad para la recuperación de pacientes con problemas en la rodilla, en la marcha y en la movilidad de las otras extremidades.

5. Empaque: El empaque tendrá la función no solamente para que los dispositivos sean entregados al cliente, sino que también sirvan para proteger el producto de daños por fuentes externas. El proceso de empacado tendrá las siguientes características: • Empacado realizado en la planta • Realizado por los operarios encargados de empaque • Especificaciones del INVIMA

6. Distribución:

La distribución de los productos va ser realizada por outsourcings, ya que se prevé que la demanda por los productos que introduce la empresa al mercado no va ser muy alta, debido a que la empresa requiere de un tiempo en este para que ésta y sus productos sean reconocidos, por lo cual no se tendría que utilizar camiones. Adicionalmente, la distribución empezaría en la ciudad de Bogotá, en la cual los productos serían llevados hasta el centro de distribución de los almacenes especializados de productos ortopédicos.

7. Comercialización: En cuanto a la comercialización se aspira a posicionar el producto en los diferentes almacenes especializados. Además, de que se requiere de un contacto directo con los clientes para que conozcan el producto, sin embargo, adicionalmente para hacer la empresa conocida en el medio se requiere asistir a congresos y ferias especializadas en salud y productos médicos ortopédicos. 6 ASME= American Society of Mechanical Engineers 7 ASTM= American Section for Testing Materials

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• Mercados especializados de dispositivos médicos • Clínicas ortopédicas (tener un local en alguna de ellas) • Congresos y ferias especializadas en salud y productos médicos ortopédicos.

Adicionalmente, a las etapas anteriores dado que la empresa está constantemente desarrollando productos propios y comercializando otros, se debe tener una fase en la cual haya una retroalimentación de los clientes. Alternativas de profundización y comercialización en el Mercado Mediante incursiones estratégicas en el mercado, OrthoMec Ltda., será el medio por el cual pacientes, médicos y clínicas de rehabilitación, conozcan los productos ofertados. La tarea de la empresa es impulsar su portafolio de producto mediante conferencias, ferias de productos, entre otros medios alternativos para hacerse conocer dentro del medio medico y así éste pueda tener acceso a los productos. La gestión de mercadeo estará conformada por servicios suplementarios (complementarios) ofrecidos a los clientes finales, dentro de las cuales se cuentan: 1. Asistencia para ajustes de productos de asistencia para caminar y movilidad; 2. Servicio de Mantenimiento a equipos de rehabilitación; 3. Descuentos por compra de grandes cantidades; 4. Se tiene conocimiento en las necesidades presentadas en algunos clientes. Análisis DOFA Mediante el análisis de las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas que puede llegar a tener la empresa, se diseñaran estrategias para mejorarlas. Debe tenerse en cuenta que las oportunidades y amenazas, están relaciones con factores externos a la compañías, mientras que las debilidades y fortalezas, están conectadas a factores internos de la misma.

Tabla 1. Análisis DOFA 8

Estrategias asociadas al DOFA En el siguiente cuadro se comentarán las estrategias a seguir para reforzar los puntos en los que se destaca la empresa y reducir los problemas generados por las debilidades inherentes de la empresa y las amenazas a la cual está sometida la empresa por parte del mercado ya existente.


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Tabla 2. Estrategias DOFA y costo de su implementación 9

Innovación de la Compañía El costo total para implementar las estrategias anteriormente mencionadas seria de 27’000,000 pesos, lo cual representaría un gasto administrativo para la empresa durante sus 2 años de posicionamiento en el mercado, pasado este tiempo la empresa ya podría moverse con mayor facilidad en el mercado.

ESTUDIO DE MERCADO. ANÁLISIS DE MERCADO El estudio de mercados determinará a que tipos pacientes, instituciones medicas, comerciales se le ofrecerán la línea de productos, pero antes debemos entender la naturaleza del mercado y el producto. DIAGNOSTICO DEL MERCADO OBJETIVO El foco de mercado en el cual está involucrado los productos ortopédicos ofrecidos por la empresa es el campo de la medicina en especial en el sector de la rehabilitación de pacientes, en el cual se busca dispositivos que sean los menos incómodos y ayuden a reducir los tiempos de recuperación de los usuarios. La empresa quiere desarrollar su nicho de mercado con aquellos que hayan sufrido un trauma en alguno de los miembros inferiores y no tengan los recursos necesarios para comprar los aparatos disponibles en el mercado, sin embargo se quiere enfocar en aquellos que sufran de algún tipo de patología en la rodilla. Los productos ortopédicos para miembros, ya sean inferiores o superiores, están clasificados en tres grandes categorías en el mercado:

1. Dispositivos endotésicos 2. Dispositivos protésicos 3. Dispositivos ortésicos

La empresa inicialmente estará dedicada a la producción y comercialización de los dispositivos ortésicos, a largo plazo se desea incursionar en el sector de la prótesis ortopédicos. Sin embargo, debemos mirar el crecimiento del mercado de la ortopedia.


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Tasas de crecimiento del mercado mundial El mercado de ortopédicos a nivel mundial ha tenido un crecimiento promedio de 8.6%, comprendido entre 2004-2008. Sin embargo, el crecimiento de la industria de productos ortopédicos presenta una tendencia decreciente ya que paso del 8.4% a 7.2%1 entre 2007 y 2008 (grafico 1), a pesar de que las ventas hayan aumentado en un 7.26%1 para el año 2008, lo cual indica que son pocas las compañías nuevas en el mercado y las ya existentes han logrado vender más. Además, tanto de la tabla x y el grafico y, se puede observar que el mercado se encuentra en una tendencia en bajada debido a que no había más competencia en el mercado o había empresas que estaban retirado del sector.

Tabla 3. Crecimiento del mercado de ortopédicos a Nivel mundial 10[12]

Grafica 1. Ventas anuales y crecimientos anuales 7[1]

Todo esto lleva a concluir que el mercado está estancado, ya que posiblemente no hay nuevos productos o compañías,. Sin embargo, la economía mundial y nacional está saliendo de ésta recesión, lo cual permite nuevas oportunidades de negocios. Al segmentar el mercado de acuerdo al tipo de lesión producidas en una persona, se encuentra que el 30.1% (ver Grafico), corresponde a lesiones producidas por traumas de la rodilla, esto representa casi la tercera parte del mercado a nivel global. Este promedio mundial nos dará una visión del tamaño de mercado objetivo existente y su respectiva demanda por este tipo de dispositivos ortopédicos, especializados en el tratamiento de las afecciones relacionadas con la rodilla y miembros inferiores.

10 Tabla y gráficos Obtenidos de: DataMonitor “Reporte Global Orthopedics Industry Profile”

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Grafica 2. Segmentación Global del mercado según tipo de lesión 7[1]

Adicionalmente, debe tenerse en cuenta que la región Suramericana comprende el 8.04% de la demanda global (ver Grafico). Lo cual implicaría que ésta región tendría una demanda latente por dispositivos ortopédicos enfocados en rodilla del 2.4% en comparación al global.

Grafica 3. Segmentación Global del mercado según región 7[1]

Análisis de la Demanda En Colombia los dispositivos ortopédicos tiene una demanda por un valor de US$1.48millones, lo que representa el 7.19% de la demanda de América Latina (ver gráfico)11. A nivel nacional, la ciudad de Bogotá representa el 45.36% del total del mercado (ver grafico), lo cual conllevaría a un valor de US$675 mil dólares , dentro de éste mercado los dispositivos ortopédicos para rodilla representan el 30.1% del mercado (US$200 mil) [1].

Grafica 4. Mercado Potencial de dispositivos ortopédicos por países 7 [1]

Tabla 4. Mercado Potencial de dispositivos ortopédicos por ciudades de Colombia 7 [1]

11 Parker, P.M. “The 2006-20011 World Outlook for orthopedic and prosthetic crutches, canes and other walking assistance appliances”.

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Análisis del consumidor La población de Bogotá es de 7‘260.000 habitantes [2] y las personas pertenecientes a los estratos 3,4,5 y 6, representan el 56% de los habitantes de la ciudad capital[3], lo cual conllevaría a delimitar el mercado a un población de 4’065,600 de personas. Sin embargo, no toda ella sufre de alguna patología en sus miembros, cerca del 26.5% [4] tiene problemas para caminar o moverse, lo cual conllevaría a un mercado potencial para dispositivos ortopédicos de 1’077,000 personas. Sin embargo, solo el 30% presenta afecciones en la rodilla, lo cual lleva a que sea un mercado final de unas 324,300 personas, del tamaño total de éste mercado se quiere cubrir el 4.3%12, lo cual conlleva a un mercado potencial de 13945 personas. Adicionalmente, debe tener en cuenta que el mercado está repartido entre diferentes productores y comercializadores de productos ortopédicos, lo que conlleva a que la captación de clientes se vea afectada por las empresas ya posicionadas en el mercado. Condiciones actuales en el Mercado en Colombia En la siguiente tabla, se observa el crecimiento anual que han tenido los diferentes sectores productivos en Colombia. Además, cabe recalcar que la industria de productos ortopédicos está en la categoría de “Otros bienes manufacturados”, la cual reporto un crecimiento del 5%, entre 2007 y 2008, sin embargo la industria manufactura para el periodo 2008-2009 tuvo un decrecimiento del 2% [13], lo cual indica que ha sido afectada por la recesión mundial, conllevando a que las ventas se hayan reducido debido a que la producción se redujo en tal porcentaje.

Tabla 5. Sectores comerciales en Colombia 13[13]

Segmentación del Mercado El segmento de clientes potenciales esta segmentando en 4 componentes: Personas Naturales, Mercados especialistas, clínicas de rehabilitación y entidades Gubernamentales. A su vez, el mercado se puede atacar en dos frentes: 1. Mercado Nacional y 2. Mercado Internacional.

12 Crecimiento promedio del mercado entre 2004-2008. Se plantea cubrir una demanda que tenga este porcentaje, mas no se va cubrir el 8.6% de crecimiento del sector. 13 Recuperado de la base de datos Benchmark.

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Clientes y Mercados Potenciales Todos los productos anteriormente relacionados serán ofrecidos por la empresa, tienen unos ciertos mercados y clientes potenciales, que la empresa quiere entrar a negociar y venderle sus productos, a continuación una lista de ellos: Mercado Nacional: • Especialistas (médicos deportologos, médicos ortopedistas y fisioterapeutas) • Pacientes (clínicas de rehabilitación física) • Deportistas • Mercados especialistas en productos ortopédicos (Locatel, Ortopédicos Futuros) • FFMM y Policía Nacional14

Dentro de éste grupo se destacan las Fuerzas Militares y Policía, ya que la mayoría de sus integrantes están propensos a lesiones, fracturas y amputaciones, debido a sus labores en defensa del país, su integridad física se ve altamente comprometida, por lo cual si se logra ganar una licitación pública con alguna de las Fuerzas o todas, la cantidad de unidades a producir para abastecer su demanda y la de los demás clientes, se incrementan drásticamente en un 20% la producción. Por otro lado, muchos deportistas y pacientes, por su tratamiento, afección o trauma, requieren utilizar dispositivos que les ayuden en su recuperación pero que sea lo más rápida posible. Sin embargo, los precios ofrecidos por los grandes distribuidores son muy altos para que los dispositivos se compren, por eso se ofrecerá las modalidades de compra a plazos / alquiler, adicionalmente, al comprarle directamente al productor se tiene un ahorro para el cliente, lo cual redundará en que haya más clientes potenciales dispuestos a tener una relación comercial con la compañía. Mercado Internacional: • Especialistas (médicos deportologos, médicos ortopedistas y fisioterapeutas) • Pacientes • Deportistas • Mercados especialistas en productos ortopédicos • FFMM de otros países.

Negociación del producto Es de suma importancia para la empresa, la negociación de sus productos es principalmente con los mercados especializados de productos ortopédicos, ya que en estos lugares la mayoría de personas van en búsqueda de los productos ortopédicos, dado que en muchas ocasiones no encuentran un productor que les satisfaga su necesidad. Adicionalmente, si se quiere estar más cerca de los pacientes que más requieren de este tipo de dispositivos y que se encuentran en un proceso de rehabilitación, muchos de ellos permanecen varias semanas en este proceso, por lo cual se tendría que entrar a negociar con las clínicas de rehabilitación física.

14 Por contratación y licitación únicamente.

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Al hacer el análisis del mercado internacional, se encuentran que básicamente existen los mismos que a nivel local y nacional. Sin embargo, debe tenerse en cuenta que para poder acceder a estos mercados se deben entender el entorno en el cual se desenvuelve el mercado de estos productos, además de las leyes inherentes para comerciar en dichos mercados. Objetivos del mercado Determinar el movimiento del mercado, con la finalidad de poder buscar oportunidades de expansión y crecimiento dentro éste, todo de acuerdo al comportamiento que este vaya presentando, es decir ir adaptándose a los cambios que éste mismo presente, para reducir perdidas o maximizar ganancias, según sea el caso que se presente en un momento dado. Determinar que otros clientes minoristas y mayoristas se le puede llegar, dando a conocer el producto inicialmente con los dos distribuidores potenciales como lo son Ortopédicos Futuros y Locatel S.A. CARACTERÍSTICA DE LA DEMANDA Tendencia de Consumo (Tasas de crecimiento) La tendencia en el consumo atreves de los años en Colombia ha ido creciendo en promedio a una tasa del 2.78%, lo cual implica que hay una ventana de oportunidad para satisfacer parte de la nueva demanda que se da año tras año. Dado que la economía nacional se ha venido recuperando, va existir un mayor consumo de diferentes productos, en especial los productos ortopédicos (tabla 4).

Tabla 6. Tendencia de la Demanda en Colombia 8[1]

ANÁLISIS DE LA OFERTA Identificación y Análisis de la competencia Competidores A continuación se relacionaran los competidores encontrados en el mercado de productos ortopédicos7:

1. Scort Artículos Ortopédicos Ltda. 2. Servicios Ortopédicos Bejarano Ltda. 3. La Tienda de Salud y Ortopédicos S.A 4. Ortopédicos Fisiológicos S.A 5. Fábrica Nacional de Ortopédicos Ltda. 6. Maclo Ortopédicos Ltda.

Cada uno de ellos fabrica y comercializa algunos de los artículos propuestas por la empresa. Para poder entender la importancia de cada una de ellas en el mercado tendremos en cuenta sus ventas totales, utilidad bruta y neta, con la finalidad de entender la dinámica del mercado.

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Tabla 7. Empresas e indicadores relevantes 15[13]

Siendo estos los fabricantes más importantes en Colombia, alcanzando US$1.15 millones16 de dólares entre todos. La anterior tabla (Tabla 3) cumple con la función de entender el orden de magnitud del mercado y de los indicadores de las empresas participantes en éste. Adicionalmente, de la anterior tabla se puede inferir que el rango de ventas del mercado se encuentra entre $110.668-$880.517 millones de pesos, la utilidad neta se encuentra entre los $2.31 a los $24.749 millones de pesos y la utilidad bruta entre 33.462-295.703 millones de pesos, lo cual nos da un rango de cuanto en volumen de ventas se debería facturar para ser competitivo en el mercado. Posición competitiva La empresa a pesar de ser nueva en el sector, cuenta con la ventaja competitiva de que está en constante de desarrollo de los productos, ya que por medio del conocimiento adquirido previamente en proyectos, se tienen las herramientas y criterios para el diseño de nuevos dispositivos que suplan las necesidades específicas del mercado. Igualmente, como fue mencionado anteriormente se tienen los contactos en algunas entidades lo cual le permite poder cumplir con necesidades especificas de un mercado. Sin embargo, la empresa no es muy conocida en el sector de productos ortopédicos lo cual puede conllevar a repercutir en sus ventas. Es por estas razones que la empresa quiere abarcar un pequeño porcentaje del mercado para irse ampliando a futuro. Precio Distribuidores En cuanto al estudio del precio este estará relacionado en el estudio de los competidores y de los grandes distribuidores de productos ortopédicos. Dado que solo se pudo acceder a los estados financieros, no se pudo cuantificar cuantas unidades y qué precio tiene cada una de las compañías que representan competencia para la empresa. Sin embargo, dado que muchas de ellas hacen negocios entre empresas (business-business), se pudo encontrar los precios de venta de dos grandes firmas proveedores de dispositivos ortopédicos a las personas jurídicas, a continuación se relacionará la lista de precios de los artículos de interés:

15 Obtenido del reporte de industria en Colombia, recuperado de la Base de datos Benchmark 16 Tasa cambiaria =$2000pesos/dolár

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Tabla 8. Lista de Precios por Proveedor 17[14]

Producto A partir de esto se ha encontrado que el mercado requiere satisfacer ciertas necesidades. A continuación se hace una relación de cuales son aquellas que no han sido cubiertas:

1. Dificultad de encontrar dispositivos ortopédicos ajustados a las medidas antropométricas del paciente, esta necesidad debe ser cubierta porque si el dispositivo no tiene las dimensiones requeridas, puede llegar a causar problemas en el balanceo del paciente a la hora de utilizar el dispositivo, inclusive puede causarle lesiones si este no está anatómicamente ajustado. Adicionalmente, aquellos que no están adecuadamente ajustados afectan la marcha.

2. No todos los dispositivos son para terapia activa, algunos no permiten el movimiento de la rodilla, existen otros que restringen la movilidad de la rodilla pero no ayudan directamente al fortalecimiento de tejidos afectados.

3. Dispositivos que sirva durante las dos fases de la marcha (apoyo y balanceo), algunos

dispositivos solo fueron hechos para ayudar al paciente durante una fase de la marcha, lo cual conlleva a que tenga problemas cuando se encuentra en la otra etapa, conllevando a que su marcha sea más agotadora e ineficiente.

4. Facilidad de uso y que no incomoden al paciente, muchos pacientes reconocen los beneficios de los dispositivos presentes en el mercado, sin embargo, estos factores son los que más influencian para que no sean rigurosos con su rehabilitación, ya que no les permite llevar una vida con normalidad y no pueden caminar con naturalidad.

Basado en lo anterior y en el diseño del dispositivo estas son las características más relevantes e importantes del producto ofrecido por la compañía:

1. El dispositivo ortésico puede ser configurado para atender diferentes tipos de patologías, dado que ayuda a recuperar y fortalecer la rodilla. Además, dado que el aparato se va ajustando puede ser utilizado en las diferentes etapas de la recuperación. Reduce el tiempo de recuperación, dado que es un aparato de terapia restrictiva activa, el paciente requiere de hacer un mayor esfuerzo para contrarrestar las fuerzas

17 “Estudio de conveniencia y oportunidad suministro de ortesis y aparatos ortopédicos” Dirección de Sanidad de la Policía Nacional de Colombia

ProductoOrtopedicos Futuro Locatel

Articulación de codo con bloqueo $ 300,000 $ 315,000Articulación de hombro $ 320,000 $ 340,000brace para codo articulado $ 23,500 $ 23,400brace puño $ 21,000 $ 20,700brace para pierna $ 98,000 $ 146,700brace para rodilla $ 66,600 $ 66,600Collar Cuello Ortopedico $ 32,000 $ 58,000Ferula de Mano $ 52,000 $ 90,000Ferula de Inmovilización para muñeca y antebrazo $ 65,000 $ 48,600Ortesis AFO articulada $ 152,000 $ 160,000Ortesis AFO Fijo $ 114,300 $ 115,000Ortesis Corta $ 115,000 $ 114,300Ortesis KAFO $ 580,000 $ 711,000Ortesis de marcha reciproca $ 88,000 $ 117,000Rodillera en Neopreno $ 23,400 $ 32,000Rodillera Estabilizadora $ 46,000 $ 58,500

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producidas por el movimiento de éste, haciendo que su proceso de terapia sea totalmente activo durante su proceso de recuperación.

2. Puede conllevar al estudio y diseño de nuevos dispositivos ortopédicos de bajo costo. Basado en este dispositivo se pueden desarrollar otros para diferentes aplicaciones y patologías, ya que pueden aplicar los mismos principios mecánicos y físicos. Además, ya se tendría un fabrica en la cual se podrían montar nuevas líneas de producción.

Partiendo de las necesidades del mercado y que se cuenta con un productor innovador, se encuentra que hay una oportunidad para establecer un plan de negocios y manufactura de éste tipo de dispositivos, al igual una oportunidad de comercializar otros dispositivos ortopédicos y médicos. Conllevando a la creación de la empresa y la línea de productos que suplan la demanda no satisfecha del mercado. A continuación se plantea la solución propuesta: Elementos que inciden en la compra Para la compra de dispositivos ortopédicos existen diferentes factores que inciden en la compra de dichos artículos, dentro de las cuales están: 1.Precio; 2. Materiales; 3. Durabilidad; 4. Patología sufrida por el paciente; 5. Tiempo de uso del dispositivo; 6. Confort del paciente; 7. Adaptabilidad antropométrica Análisis de comercialización La comercialización no la hará directamente OrthoMec Ltda., dado que la negociación se hará empresa-a-empresa (B2B). La compañía solo intervendrá para negociar con los clientes para acordar el tamaño de las órdenes mensuales, que a nivel nacional serán llevadas hasta el centro de distribución de las grandes superficies especializadas en productos médicos. Estos últimos se encargaran de comercializar el producto desde su centro de distribución a sus almacenes para que los clientes potenciales puedan acceder a ellos. Estimación de la cantidad inicial (q0) Partiendo de que la cantidad de clientes potenciales es del orden de 13945 personas, además de que la mayoría de productos son utilizados durante 2 a 3 meses, lo cual representaría tratar de proveer 3486 unidades/cuatrimestre (1165 unidades/mensuales)

ESTUDIO ADMINISTRATIVO

Organización de la Empresa La empresa OrthoMec Ltda. Estará conformada por los siguientes socios:

Tabla 9. Socios de OrthoMec Ltda., su cargo y Participación18.


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Concerniente a la tabla anterior cabe recalcar que la participación es el porcentaje que aportarán al patrimonio de la compañía, cabe recalcar que éste capital de inversión será un porcentaje de la inversión inicial, ya que se buscará financiación para el proyecto. Cultura organizacional La cultura organizacional de la empresa está basada en el cumplimiento de normas de seguridad industrial, ya que prevé que no existan accidentes dentro de la planta afectando la integridad física de los empleados de la organización, además, dentro de sus valores esta el respeto mutuo entre las personas que la integran, todo esto con la finalidad de tener un ambiente seguro y amigable que permita a la empresa desarrollar sus actividades a toda su capacidad disponible. Adicionalmente, las personas pueden aportar nuevas ideas, opiniones y sugerencias para hacer que la empresa sea más efectiva y eficiente en sus procesos, así como también en el desarrollo de la empresa dentro de la empresa. Modelo de Desarrollo de Nuevos Productos La empresa Orthomec Ltda., luego de haber realizado un análisis de fuerzas de Porter y un análisis de la estrategia (ver Mercadotecnia y Mercado), las actividades (realizadas dentro de la firma), debemos encontrar cual es la ventaja competitiva y la cadena de valor que la distinguen de otras empresas. Ventaja Competitiva Cuenta con bajos costos de producción, y una variedad de productos producidos y comercializados, asociaciones con empresas del sector médico, Adicionalmente, como la empresa desarrolla un proceso interno de investigación y desarrollo de productos que cumplan con los requerimientos, lo cual le permite responder con mayor rapidez al mercado o un cliente potencial. Igualmente, la empresa tiene en cuenta que las medidas antropométricas de los colombianos y los latinos son diferentes a las de otras culturas, lo cual le permite establecerse de una mejor forma en éste mercado dado que tiene en cuenta esta diferencia a la hora de diseñar los dispositivos ortopédicos.

Cadena de Valor En la cadena de valor debemos analizar los siguientes elementos para destacar las fortalezas de la empresa frente a otras: 1. Logística de Entrada: La empresa depende de materias primas por parte de otras empresas.

Sin embargo, su aprovisionamiento está de acuerdo para mantener el menor inventario posible.

2. Procesamiento: Posee una sistema semi-automatizado, ya que hay ciertos procesos que requieren ser manufacturados y ensamblados manualmente.

3. Logística de Salida: La empresa contará con la información que le provee las grandes superficies especializadas en productos médicos, para ir ajustando la producción y venta de sus artículos.

4. Mercadeo y Ventas: Tendrá una investigación constante del mercado y las ventas realizadas, con la finalidad de ajustar su producción y mejorar sus diseños (materiales, especificaciones, confort, etc.) 5. Servicio Post-Venta: Dado que son productos médicos, requieren que se hagan pruebas

para encontrar posibles fallas en el diseño o en el uso por parte del cliente final.

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ASPECTOS LEGALES Tipo de empresa La empresa OrthoMec Limitada, es una sociedad limitada considerada como una sociedad capitalista, donde se sabe cuáles son sus socios y donde estos mismos juegan un papel a la hora de responder por las obligaciones sociales y fiscales hasta el monto de sus aportes, dado que el resto es asumido por la empresa. Objeto Social OrthoMec Ltda., como empresa manufacturera y comercializadora de productos ortopédicos, tiene como objeto social brindar una línea de productos de alta calidad para mejorar la calidad de vida de personas con discapacidades permanentes o temporales, esto se logra haciendo los productos más adaptables a la fisionomía y medidas antropométricas particulares de cada paciente. Por otro lado, se propone ayudar a la economía Colombiana, mediante la generación de empleo directo e indirecto. Obtención de permisos y tramites constitución La empresa para poder operar requiere de permisos para empezar su actividad industrial. Estos trámites deben hacerse ante el INVIMA, la Superintendencia de Industria y Comercio, DIAN y la Cámara de Comercio de Bogotá, siendo estos los siguientes:

1. Registro Sanitario de los Productos Ortopédicos ante el INVIMA 2. Registro de actividad comercial en la SIC 3. RUT en la DIAN 4. Minuta constitución ante la Cámara de Comercio 5. Registro Comprobante de Egresos, recibo de caja y facturas ante la DIAN

Comprobante de Egresos

Imagen 12. Comprobante de Egresos 19

19 Autor: José Mauricio Salas

CUENTA PARCIALES HABER

COMPROBANTE DE PAGO N°

CHEQUE N° BANCOCONCEPTO DE PAGO

NOMBRE DEBE

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Recibo de Caja Imagen 13. Recibo de Caja 20

Facturas

Imagen 14. Factura 21

20 Autor: José Mauricio Salas 21 Autor: José Mauricio Salas

CHEQUE N° BANCO EFECTIVO

APROBADO REVISADO CONTABILIZADO

RECIBI

CC O NIT

LA SUMA DE:

POR CONCEPTO DE:

IMPUTACIÓN DEBE HABER

FECHA RECIBO DE CAJA POR $

RECIBIMOS DE :

ITEM Cantidad Valor Unitario Valor Total

Fecha Vencimiento

Condición Pago

Factura Cambiaria de Comprobante

Descripción-Referencia

Este Documento se Asimila a letra de Cambio según articulo 774 del código de comercio. Favor Cancelar factura con Cheque cruzado a nombre de "Orthomec Ltda."

Cliente

Dirección y Ciudad

NIT O CC

REMISIÓN N°

Fecha Expedición

Pedido N°

NIT (EMPRESA) REGIMEN COMUN No somos grandes Contribuyentes

SUB-TOTAL

I.V.A

TOTALResolución DIAN N° del facturas habilitada de

Aceptada

FIRMA Y SELLO DEL CLIENTE

OrthoMec Ltda.

CC O NIT

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INGENIERÍA BÁSICA RESPONSABILIDADES Y FUNCIONES La empresa estará conformada por 3 grandes eslabones: administrativa, comercial y administrativa. Estas áreas son importantes para la empresa, ya que a partir de ellas, se desprenderán la forma como las actividades, procesos y entre otras, para que la empresa funcione adecuadamente.

Diagrama 2 . Áreas de la Empresa 22

Área Comercial Ésta se encarga de la determinación y gestión de las estrategias más adecuadas para captar la mayor cantidad de clientes que sea posible. Toda esta investigación, conlleva a determinar el plan maestro de ventas (PMV), desde el cual se establecen las cantidades de cada producto que va ser vendido anualmente y su posterior producción.

Diagrama 3. Diagrama de flujo de área comercial 23

22 Autor: José Mauricio Salas Gómez 23 Autor: José Mauricio Salas Gómez

Administrativa

OperativaComercial

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Área Operativa Sus funciones son las de ejecutar el plan maestro de producción (PMP), el cual está relacionado con directamente con el plan maestro de ventas (PMV), cuya información es proporcionada por el área comercial. Asimismo, ésta área de la compañía es la encarga del manejo de las materias primas, inventarios, maquinarias, turnos de operarios, los cuales deben ser comunicados al área administrativa para sus respectivas aprobaciones y observaciones. Igualmente, es la encargada de producir el portafolio de productos con altos estándares de calidad para que sean comercializados. Además, es la que están encargada de todo el proceso productivo dese cuando recibe las materias primas, su transformación y su empacado final.

Diagrama 4. Diagrama de flujo de área operativa 24

Área Administrativa Encargada de aprobar las decisiones financieras tomadas por el área comercial y operativa, igualmente, se encarga de la autorización de las compras de materias primas, contrataciones, presupuestos y lleva a cabo las operaciones financieras y registros contables (P&G, Balance General, Flujo de Caja, facturas y recibos de caja)

Diagrama 5. Diagrama de flujo de área administrativa 25

DESCRIPCIÓN DEL PROCESO En el siguiente diagrama se puede observar como las 3 áreas de la empresa están relacionadas, y de la importancia de que estén sincronizadas, con la finalidad de que la empresa sea lo más eficiente y eficaz a la hora de utilizar sus recursos humanos y técnicos. 24 Autor: José Mauricio Salas Gómez 25 Autor: José Mauricio Salas Gómez

35

Diagrama 6. Diagrama de Flujo General de las áreas de la empresa 26.

Personal Con la finalidad de hacer que la empresa sea sostenible a continuación se relacionaran el personal necesario y el costo y gasto que representan para la empresa.

Tabla 10. Personal de la Empresa 27

Basado en la tabla anterior, la empresa contaría con 11 personas de Mano de Obra Directa, 4 personas de Mano de Obra Indirecta y 12 personas que trabajan indirectamente con el proceso de Producción, la suma de todos sus sueldos representa un costo $37’940,000 millones mensuales para la empresa.


CARGO TOTAL PERSONAL SALARIO ind PRESTACIONES ind TOTALTecnicos Centro de Mecanizado 3 $ 900,000 225,000$ 3,375,000$ Tecnicos Soldadura 2 $ 900,000 225,000$ 2,250,000$ Tecnicos Cosedora Industrial 2 $ 900,000 225,000$ 2,250,000$ Tecnicos Ensamble y Empaque 2 $ 900,000 225,000$ 2,250,000$ Inspectores Calidad 2 $ 900,000 225,000$ 2,250,000$ Subtotal MOD 11 12,375,000$

CARGO TOTAL PERSONAL SALARIO ind PRESTACIONES ind TOTALTecnico Almacenista (Bodega Herramientas) 1 $ 900,000 225,000$ 1,125,000$ Tecnico Mantenimiento 1 $ 900,000 225,000$ 1,125,000$ Almacenista Materia Prima 1 $ 900,000 225,000$ 1,125,000$ Almacenista Productos Terminados 1 $ 900,000 225,000$ 1,125,000$ Subtotal MOI 4 4,500,000$

Personal TOTAL PERSONAL SALARIO ind PRESTACIONES ind TOTALVigilante 2 $ 900,000 225,000$ $ 2,250,000Aseo 1 $ 750,000 187,500$ $ 937,500Secretaria 2 1,250,000$ 312,500$ 3,125,000$ Gerente Comercial 1 2,000,000$ 500,000$ 2,500,000$ Revisor fiscal (Honorarios) 1 1,000,000$ -$ 1,000,000$ Asesora Juridica (Honorarios) 1 1,000,000$ -$ 1,000,000$ Gerente Administrativo 1 2,000,000$ 500,000$ 2,500,000$ Gerente Producción-General 1 $ 3,000,000 750,000$ 3,750,000$ Asesor Externo (Honorarios) 1 $ 2,000,000 -$ 2,000,000$ Socios (Honorarios) 1 $ 2,000,000 -$ 2,000,000$ Subtotal Indirectos 12 21,062,500$ TOTAL 27 TOTAL $ 37,937,500

TOTAL REDOND. $ 37,940,000

MOD

MOI

INDIRECTOS

36

Tamaño estimado de la oportunidad, Localización Se contará con una planta de unos 300m2 para el desarrollo de las actividades de producción de la empresa. Diseño Planta (Distribución, áreas, accesos)

Diagrama 7 y 8. Distribución de la Planta de Producción 28

Plaza La empresa inicialmente comercializará sus productos y servicios en la ciudad de Bogotá, y teniendo en cuenta la ubicación de su mercado objetivo y potenciales clientes, requiere de establecer una planta en un punto cercano a estos y desde el cual se puedan distribuir los productos con mayor facilidad. Además, es necesario que este relativamente cercano a sus proveedores, es por esto que se ha decidido buscar /establecer la planta en la Localidad de los Mártires, en especial en la calle 19 entre carreras 33-35, se ha escogido este sitio ya que es punto que es fácil acceso por la Avenida Calle 19, la Avenida NQS y la Avenida La esperanza, lo cual le permite a la empresa recibir fácilmente los insumos y despachar los productos.

Imagen 15. Localización planta 29[15]

28 Autor: José Mauricio Salas Gómez 29 Imagen recuperada de Google Maps

37

Seguros necesarios La empresa requiere de seguros contra incendios, terremotos, robos de maquinaria y herramental, robo de materia prima e insumos, rotura de maquinas, seguro obligatorio de tránsito, responsabilidad civil y extracontractual y transporte de mercancías. Además, de tener seguros para sus empleados, teniendo en cuenta EPS, ARP, pensión y cesantías.

Tabla 11. Seguros asociados al funcionamiento de la empresa 30

DIAGRAMA DE PROCESOS DE MANUFACTURA A continuación se presentarán los diagramas de procesos para las dos líneas principales de productos ofrecidos por la empresa. Para los productos comercializados, se tendrá en cuenta el arribo a bodegas y su posterior despacho hacia los puntos de comercialización de sus grandes clientes. 30 Autor: José Mauricio Salas Gómez

Seguros CostoIncendios 2,500,000$ Terremotos 2,000,000$ Robo Maquinaria y Herramental 2,500,000$ Robo Materia Prima e Insumos 2,500,000$ Rotura Maquinaria 1,250,000$ Respon civil y extracontractual 1,500,000$ Transporte Mercancia 3,750,000$ TOTAL SEGUROS 16,000,000$

38

Tabla 12. Diagrama de Procesos para Dispositivos Rehabilitadores 31 Actividad Operación Transporte Inspección Almacenamiento Demora Recepción de Materia Prima

Transporte Materia Prima a Bodega

Recibimiento Materia Prima

Inspección Materia Prima

Almacenamiento Materia Prima

Alistamiento de Máquinas

Transporte Materia Prima de bodega a planta

Distribución de Materia Prima en la planta

Corte de tela de la abrazadera y correas

Inspección dimensional de abrazadera y correas

Transporte abrazadera y correas a zona de ensamble

Cizallamiento de barras, platinas, laminas, perfil semicircular

Transporte platinas a Fresadora

Perforaciones en platinas

Inspección dimensional platinas

Transporte a zona de soldadura

Proceso de soldadura de laminas y platinas

Inspección de proceso de soldadura

Transporte de ensamble 1 a zona de ensamble

Ensamblar ensamble 1 con abrazadera, ejes, rodamientos.

Ensamblar dispositivos con actuadores

Inspección de ensamble final

Proceso de Empacado

Transporte a bodega de productos terminados

Almacenamiento producto terminado

Transporte a centro de distribución/clientes.


39

Tabla 13. Diagrama de Procesos para Dispositivos Ortesicos 32. Actividad Operación Transporte Inspección Almacenamiento Demora Recepción de Materia Prima

Transporte Materia Prima a Bodega

Recibimiento Materia Prima

Inspección Materia Prima

Almacenamiento Materia Prima

Alistamiento de Máquinas

Transporte Materia Prima de bodega a planta

Distribución de Materia Prima en la planta

Corte de tela de neopreno para rodilla y codo, y correas

Corte de elásticos (guillotina industrial)

Inspección Dimensional a elementos

Transporte barras a fresadora a ensamble

Transporte de bandas, rodilleras y coderas , correas a ensamble

Ensamblar primeros componentes

Corte barras laterales (cizalladora)

Inspección dimensional barras.

Transporte barras y discos.

Ensamble rodillera/codera con bandas ,cuadrantes y otros

Inspección ensambles finales

Proceso de Empacado

Transporte a bodega de productos terminados

Almacenamiento producto terminado

Transporte a centro de distribución/clientes.


40

Diagramas de Flujo de Proceso

Diagrama 9. Flujo de Proceso para dispositivos de rehabilitación 33

El anterior diagrama corresponde a los dispositivos de rehabilitación, en el cual se relaciona tanto el flujo de material como de procesos a los cuales es sometida la materia prima con la finalidad de obtener un producto terminado, es de recalcar que en este proceso la gran mayoría de tareas involucradas en el procesamiento esta realizado con maquinaria y equipos lo cual conlleva a reducir los posibles errores humanos que se presenten en la fabricación.

Diagrama 10. Flujo de Proceso para dispositivos ortesicos 34

En el diagrama anteriormente relacionado, hay una mayor interacción con los componentes de los dispositivos, lo cual puede conllevar a diferencias en dimensionales en la manufactura de estos, por lo cual se requiere de personal capacitado en los procesos en que las personas intervienen directamente.


Recepción y Manejo de Materiales

[Montacargas Manual y Estibas]

Distribución de Materiales

[Montacargas Manual]

Proceso de Cizalladura

[Cizalladora DoAll C-916m]

Proceso de Fresado

[Centro de Mecanizado]

Proceso Rectificado de ejes


Proceso Soldadura

[Soldadora]

Proceso de Ensamble Manual

[Manual]

Proceso de Empacado

[Manual]

Distribución de Producto Terminado

[Camioneta]

Recepción y Manejo de Materiales

[Montacargas Manual y Estibas]

Distribución de Materiales

[Montacargas Manual]

Corte con guillotina

de elásticos

[Guillotina]

Corte con guillotina de telas neopreno, velcro,

otros materiales

Corte Barras Paralelas

[Cizalladora DoAll C-916m]

Agujeros en barras paralelas


Proceso de Ensamble primera etapa con barras

Paralelas

[Manual]

Proceso de Empacado

[Manual]

Distribución de Producto Terminado

[Camioneta]

41

MAQUINARIA Y EQUIPOS Se relacionaran los equipos y maquinarias que serán compradas e instaladas en la planta de producción de la firma, dentro de estos se encuentran los siguientes:

1. CENTRO DE MECANIZADO[16] Imagen 16. Centro de Mecanizado FADAL VMC 2216

Tabla 14. Características del centro de Mecanizado FADAL VMC 2216 35

2. Guillotina [17] Imagen 17 . Guillotina Guiter Col

Tabla 15. Características de Guillotina 36

35 Información obtenida en: http://www.fadal.com/fileadmin/mag_fadal_template/downloads/brochures/2216FX_PS.pdf 36 Información obtenida en : http://www.guitercolombia.com/guillotinas.html

Marca Centro de Mecanizado FADAL VMC 2216Altura Piso a Mesa 812.8mmPeso Maquina 3765kgMESATamaño Mesa 990.6mm x 406.4mmT-Slots 3x18mmx110mmVelocidad Corte (máx) 20.32m/minVelocidad Recorrido (máx) 25.4m/minPeso Máximo Mesa 910kgTamaño "ball screw" 32mmLongitud (eje x) 558.8mmLatitudinal(eje y) 406.4mmVertical (eje z) 508mmDistancia Spindle a mesa 101.6mm-609.6mmCentro Spindle a vias de columna 408.94mmPRECISIÓNPosicionamiento Axial(+/-) 0.05mmRepetibilidad Axial (+/-) 0.025mm

Repetibilidad Axial (+/-) 0.025mmHERRAMIENTAS#Herramientas ATC 21Selección Herramientas ATC Aleat. /bi-direccionalDiametro máximo herramientas 76.2mmsin herramientas adyacentes 114.3mmLongitud Máxima Herramientas 381mmPeso. Max Herramientas 6.8kgMOTORPotencia 11kW/17kWTorque 105N-mMotor ejes (X/Y) AC. 785kg*thrustMotor eje (Z) 1479*thrustMiscelaneasPresión Aire requerida (momentanea) 5.5-8.3 BarPoder Requerido 76A/ 230VAC

Guillotina Guiter COL CAL 18Cuchilla AceroArea Corte 110cmAncho mesa 80cmAltura 870cmMueble Lamina calibre 3/16"

Peso 15kgGuia Para cortes especiales

42

3. Cizalladora [18] Imagen 18 . Cizalladora Do-All Tabla 16. Características de Cizallado 37

4. Máquina de coser industrial [19] Imagen 19. Máquina de Coser Industrial Tabla 17. Características Cosedora Industrial38

5. Esmeriladora. [20] Imagen 20 . Esmeriladora Tabla 18. Características de Esmeriladora 39

37 Información obtenida en: www.doall.com 38 Información obtenida en: http://www.solostocks.com.co/venta-productos/textil-productos-cuero/maquinaria-textil/maquina-cerradora-de-codo-brother-da-9280-490971 39 Información obtenida en: http://www.boschtools.com/Pages/default.aspx

Máquina de Coser Industrial de Codo DA-9280Máx velocidad costura 4000rpmaltura de pre prensatelas 11mmLargo de puntada 4,2mmCircunferencia cilindro cama 171mmAgujas 2 o 3Calibre Aguja (4) 8mm (3/16)Máx puntada longitud (4) 2mmAgujas (TVX5 )#21COSTOS 6,000,000$

Esmeriladora BOSCH GSM 175Potencia 500WDiametro disco 175mAnchura disco de amolar 25mmTaladro del disco de amolar 32mmTamaño de grano 36-60Vel. Nominal rotación 2840rpmVoltaje 220V, 60HzCosto 500,000$

43

6. Soldadora [21]

Imagen 21 . Equipo de Soldadura Tabla 19. Características de Equipo de Soldadura 40

HERRAMENTAL Adicionalmente a los equipos algunos de ellos requieren de su respectivo herramental e insumos para su respectivo funcionamiento. Imagen 22. Herramientas 41 [25] Tabla 20. Precio Herramental 42

40 Información obtenida en: http://www.millerwelds.com/products/replacement_guide/ 41 Imagen obtenida en : www.campostool.com 42 Autor: José Mauricio Salas Gómez

Tabla Herramental CostoFresas para trabajar en Acero 500,000$ Brocas para trabajar en Acero 400,000$ Buriles para trabajar en Acero 500,000$ Seguetas 80,000$ Refrigerantes 60,000$ Disco Esmeril 75,000$ Carretes de Hilos 20,000$ Agujas 25,000$ Soldadura 20,000$

44

PLAN MAESTRO DE OPERACIONES Para poder determinar los costos y gastos para que la empresa funcione, y a partir de allí elaborar el plan maestro de ventas (PMV) y el plan maestro de producción (PMP), se debe primero determinar costos y gastos que incurren directa e indirectamente en el funcionamiento de la empresa. Además, debe tenerse en cuenta la curva de aprendizaje para ver el progreso de estos planes maestros de la compañía. CURVA DE APRENDIZAJE Para poder realizar adecuadamente el plan maestro de ventas (PMV) y el plan maestro de producción (PMP), se debe tener en cuenta una curva de aprendizaje, ya que al ser una nueva empresa esta va adquiriendo experiencia en el tiempo, por lo tanto planteamos un proyecto de duración a 5 años (el cual puede ser expandido por los socios) , en el cual se empieza con un 60% y se termina alcanzando el 100% de profundización y entendimiento del mercado.

Grafica 5. Curva de aprendizaje en el tiempo43.

PLAN MAESTRO DE VENTAS El plan maestro de ventas (PMV) se realizó a partir de las diferentes variables que pueden afectar las ventas de la empresa, a la hora de entregar en el negocio, estas son: 1. Inflación, 2. Profundización en el mercado; 3. Porcentaje (%) incremento de las ventas en cada uno de los años debido al aprendizaje y a las estrategias de mercadeo. Dado estas variaciones, se deben analizar 3 escenarios posibles:

· Pesimista: En este escenario no se tiene ninguna ganancial marginal, ya que: (Punto de equilibrio)

· Más Probable: Para este escenario se asume que se habrá vendido un 10% por encima de la cantidad del punto de equilibrio (Q).

· Optimista: Para el último escenario se asumirá que se habrá vendido un 20% por encima de la cantidad del punto de equilibrio (Q)

Para poder encontrar el punto de equilibrio debemos tener en cuenta los costos y gastos para el mínimo funcionamiento de la empresa, además, del precio y el portafolio de productos. 43 Autor: José Mauricio Salas Gómez

0%

20%

40%

60%

80%

100%

2010 2011 2012 2013 2014 2015

(%) A

pren

diza

je

Año

(%) Aprendizaje en el tiempo

45

Costos y gastos Tabla 21. Costos y Gastos Totales Mensuales 44.


ITEM TOTALElectricidad 11,000,000$ Sueldos Operarios 16,875,000$ Mercancias 2,000,000$ Materia Prima 4,000,000$ Materiales indirectos 4,000,000$ Mantenimiento 1,000,000$ Herramental 2,000,000$ Refrigerantes 1,000,000$ Empaques 1,750,000$ Costos Totales Mensuales 43,625,000$

ITEM TOTALElectricidad 1,000,000$ Agua 1,000,000$ Gas 100,000$ Actividades empresariales 20,000,000$ Sueldos Personal 16,375,000$ Transporte Mercancia (Terceros) 2,000,000$ Publicidad y relacionados 30,000,000$ Dotación Personal 3,000,000$ Papeleria 500,000$ Aseo 937,500$ Telefonia Fija 1,350,000$ Telefonia Movil 455,000$ Internet 200,000$ Vigilancia 3,250,000$ Arrendamiento 5,000,000$ gastos financieros 2,000,000$ Impuestos 8,500,000$ Seguros 16,000,000$ Gastos Totales Mensuales 111,667,500$ Suma Costos y Gastos Totales Mensuales 155,292,500$ GRAN TOTAL 155,293,000$

COSTOS

GASTOS

46

Precios productos de la Empresa Dado que estos son los precios de dos grandes compañías que son distribuidores, debemos a estos valores restarles un 25% que es la ganancia neta promedio que tienen en los productos cada uno de estos. Esto se hace con la finalidad de establecer un precio estimado de venta por producto de la compañía creada en el proyecto, como se verá en la siguiente tabla:

Tabla 22. Lista de Precios de los Productos ofertados por OrthoMec 45.

Adicionalmente, debe destacarse de la tabla anterior, la empresa tiene dos líneas de negocios definidas los dispositivos ortopédicos que produce y comercializa, y los que comercializa por terceras compañías. Sin embargo, para poder determinar la cantidad Q (punto de equilibrio), debemos tener en cuenta que la compañía tiene que ofertar un portafolio de productos, por lo cual debemos tener en cuenta el porcentaje (%) de participación de cada producto en dicho portafolio.

Tabla 23. Portafolio de Productos y Precio ponderado 46.


Ortho Mec (P.Venta)

Ortho Mec (P.Unitario) IVA

OrthoMec (C.uNit)

OrthoMec (c.unir real)

Productos de Producidos por la EmpresaRehabilitador Miembros inferiores 143,350$ 120,414$ 22,936$ 96,331$ 96,350$ Rehabilitador Miembros superiores 134,907$ 113,322$ 21,585$ 90,658$ 90,700$ Brace para codo articulado 17,588$ 14,774$ 2,814$ 11,819$ 11,850$ Brace puño 15,638$ 13,136$ 2,502$ 10,508$ 10,550$ Brace para pierna 91,763$ 77,081$ 14,682$ 61,664$ 61,700$ Brace para rodilla 49,950$ 41,958$ 7,992$ 33,566$ 33,600$ Productos Comercializados por la EmpresaArticulación de codo con bloqueo 230,625$ 193,725$ 36,900$ 154,980$ 155,000$ Articulación de hombro 247,500$ 207,900$ 39,600$ 166,320$ 166,350$ Collar Cuello Ortopedico 108,750$ 91,350$ 17,400$ 73,080$ 73,100$ Ferula de Mano 53,250$ 44,730$ 8,520$ 35,784$ 35,800$ Ferula de Inmovilización para muñeca y antebrazo 42,600$ 35,784$ 6,816$ 28,627$ 28,650$ Ortesis AFO articulada 117,000$ 98,280$ 18,720$ 78,624$ 78,650$ Ortesis AFO Fijo 85,988$ 72,230$ 13,758$ 57,784$ 57,800$ Ortesis Corta 85,988$ 72,230$ 13,758$ 57,784$ 57,800$ Ortesis KAFO 484,125$ 406,665$ 77,460$ 325,332$ 325,350$ Ortesis de marcha reciproca 76,875$ 64,575$ 12,300$ 51,660$ 51,700$ Rodillera en Neopreno 20,775$ 17,451$ 3,324$ 13,961$ 14,000$ Rodillera Estabilizadora 39,188$ 32,918$ 6,270$ 26,334$ 26,350$

ProductoOrthoMec (C.uNit)

OrthoMec (c.unir real) (%) Portafolio Peso en Portafolio Peso en Portafolio

Articulación de codo con bloqueo 154,980$ $ 155,000 2% 4,613$ 4,650$ Articulación de hombro 166,320$ $ 166,350 2% 4,950$ 4,950$ brace para codo articulado 11,819$ $ 11,850 5% 879$ 900$ brace puño 10,508$ $ 10,550 9% 1,407$ 1,450$ brace para pierna 61,664$ $ 61,700 6% 5,506$ 5,550$ brace para rodilla 33,566$ $ 33,600 9% 4,496$ 4,500$ Collar Cuello Ortopedico 73,080$ $ 73,100 2% 2,175$ 2,200$ Ferula de Mano 35,784$ $ 35,800 7% 3,728$ 3,750$ Ferula de Inmovilización para muñeca y antebrazo

28,627$ $ 28,650 7% 2,982$ 3,000$

Ortesis AFO articulada 78,624$ $ 78,650 7% 8,190$ 8,200$ Ortesis AFO Fijo 57,784$ $ 57,800 5% 4,299$ 4,300$ Ortesis Corta 57,784$ $ 57,800 5% 4,299$ 4,300$ Ortesis KAFO 325,332$ $ 325,350 2% 9,683$ 9,700$ Ortesis de marcha reciproca 51,660$ $ 51,700 2% 1,538$ 1,550$ Rodillera en Neopreno 13,961$ $ 14,000 7% 1,454$ 1,500$ Rodillera Estabilizadora 26,334$ $ 26,350 7% 2,743$ 2,750$ Rehabilitador Miembros inferiores 96,331$ 96,350$ 8% 11,468$ 11,500$ Rehabilitador Miembros superiores 90,658$ 90,700$ 8% 10,793$ 10,800$

Precio Ponderado 85,250$ 85,550$

47

Punto de Equilibrio Para poder obtener el punto de equilibrio para los años en que se va realizar el proyecto debemos tener en cuenta la inflación y la curva de aprendizaje, conllevando a que se presenta las siguientes tablas:

Tabla 24. Plan Maestro de Ventas según año y escenario 47.

Grafica 6. Relación Ventas con curva de Aprendizaje 48

PLAN MAESTRO DE PRODUCCIÓN El plan maestro de producción (PMP) se realizó a partir del plan maestro de ventas (PMV) más un 5% sobre la cantidad vendida, ya que se desea mantener un inventario de seguridad en caso de que sucedan las siguientes situaciones: 1. Producto no conforme; 2. Cuellos de botella en la producción; 3. Suplir una necesidad extra sea de un cliente actual o un cliente potencial.

Tabla 25. Plan Maestro de Producción según año y escenario 49.

47 Autor: José Mauricio Salas Gómez 48 Autor: José Mauricio Salas Gómez 49 Autor: José Mauricio Salas Gómez

Escenario Año/Factor 2010 2011 2012 2013 2014 2015Pesimista Q 1755 1840 2020 2220 2440 2680Más Probable Q 1930 2120 2330 2560 2820 3100Optimista Q 2110 2320 2550 2810 3090 3400Curva Aprendizaje -- 55% 60% 70% 80% 90% 100%

PMV

1500

1700

1900

2100

2300

2500

2700

2900

3100

3300

3500

2010 2011 2012 2013 2014 2015

Uni

dade

s (Q

)

Año

Unidades Vendidas en el tiempo por Escenario

Pesimista

Probable

Optimista

Escenario Año/Factor 2010 2011 2012 2013 2014 2015Pesimista Q 1843 1932 2121 2331 2562 2814

Más Probable Q 2027 2226 2447 2688 2961 3255Optimista Q 2216 2436 2678 2951 3245 3570

Curva Aprendizaje -- 55% 60% 70% 80% 90% 100%

PMP

48

Debe tenerse en cuenta que la empresa solo producirá el 54% de total de unidades vendidas, por lo cual su plan real de producción viene dado por la siguiente tabla:

Tabla 26. Plan Maestro de Producción (real) según año y escenario 50.

Análisis de Costos de Producción Los costos de producción para producir cada uno de los dispositivos ortopédicos, incluye los costos asociados de energía eléctrica, materiales e insumo, materias primas, mano de obra directa, indirecta, los costos indirectos de personal, empaques , refrigerantes y mantenimiento.

Tabla 27. Costos de Producción 51

INVERSIÓN INICIAL La inversión inicial del proyecto estará conformada por los siguientes 6 rubros, los cuales afectarán el funcionamiento de la empresa, su producción y ventas:

1. Inversión en Capital de trabajo 1.1. Arriendo Bodega 1.2. Servicios Públicos 1.3. Papelería, Aseo y Vigilancia. 2. Inversión en Maquinaria, Equipos y en Herramental 3. Inversión en MOD, MOI e Indirectos 4. Inversión en Materia Prima 5. Inversión en Elementos y Equipos de Oficina 6. Inversión en publicidad y promoción productos 7. Inversión en Medios de Transporte.


Escenario Año/Factor 2010 2011 2012 2013 2014 2015Pesimista Q 995 1043 1145 1259 1383 1520

Más Probable Q 1095 1202 1321 1452 1599 1758Optimista Q 1197 1315 1446 1594 1752 1928

Curva Aprendizaje -- 55% 60% 70% 80% 90% 100%

PMP

Costos operativos VALOREnergía 12,000,000$ Agua 1,000,000$ Materiales e Insumos 4,000,000$ Materiales Indirectos 3,000,000$ Refrigerantes 1,000,000$ Empaques 1,750,000$ MOD 12,375,000$ MOI 4,500,000$ Indirectos 21,062,500$ Mantenimiento 1,000,000$ TOTAL 61,687,500$ TOTAL AJUSTADO 62,000,000$

49

1. Inversión en Capital de trabajo El capital de trabajo para la operación de la planta y la empresa será de 3 meses52, periodo en el cual la empresa no tendrá ingresos y se sostendrá con los aportes realizados por los socios y la financiación que se haya obtenido con los bancos.

1.1. Arriendo Bodega Una bodega en la ciudad de Bogotá con 300m2 para la planta y 100m2 para oficinas, que sea de doble planta en el área escogido de la Calle 19 con Carrera 34 cuesta alrededor de unos 5’000,000 pesos mensuales.

1.2.Servicios Públicos y similares Para poder operar la empresa durante 3 meses se requieren tener el siguiente gasto en los servicios públicos:

Tabla 28. Inversión en Servicios Públicos y Similares 53.

1.3 Papelería, Aseo y Vigilancia Para poder operar la empresa durante 3 meses se requieren tener el siguiente gasto en papelería, aseo y gasto:

Tabla 29. Inversión en Papelería, Aseo y Vigilancia 54.

52 Promedio de la Industria Manufacturera 53 Autor: José Mauricio Salas Gómez 54 Autor: José Mauricio Salas Gómez

Servicio Costo Mensual Costo 3 mesesAgua 1,000,000$ 3,000,000$ Electricidad 12,000,000$ 36,000,000$ TelefonÍa 1,350,000$ 4,050,000$ TelefonÍa Móvil 455,000$ 1,365,000$ Gas 100,000$ 300,000$ Internet 200,000$ 600,000$ TOTAL 15,105,000$ 45,315,000$

Servicios Auxiliares Costo Mensual Costo 3 mesesAseo 937,500$ 2,812,500$ Vigilancia 3,250,000$ 9,750,000$ Papeleria 500,000$ 1,500,000$ TOTAL 4,687,500$ 14,062,500$ TOTAL. RD 4,688,000$ 14,063,000$

50

2. Inversión en Maquinaria, Equipos y Herramental Para poder empezar a operar la operar se requieren de la siguiente cantidad de equipos, maquinarias y complementos.

Tabla 30. Inversión en Maquinaria, Equipos y Herramental 55

3. Inversión en MOD, MOI e Indirectos Para poder operar la empresa durante 3 meses se requieren tener el siguiente gasto en personal:

Tabla 31. Inversión en Mano de Obra Directa, Indirecta y Directos 56.

4. Inversión en Materia Prima e Insumos. Para poder producir y vender los productos ofertados por la empresa, a continuación se presenta la inversión requerida durante los 3 meses. Debe tenerse en cuenta que la cantidad de productos comercializadas corresponde al 46% del portafolio de productos ofertados por la empresa

Tabla 32. Inversión en Materia Prima e Insumo (Escenario Probable 57).

55 Autor: José Mauricio Salas Gómez 56 Autor: José Mauricio Salas Gómez 57 Autor: José Mauricio Salas Gómez

EQUIPOS Y HERRAMIENTAS Precio Unitario Cantidad CostoCentro de Mecanizado 155,000,000$ 3 465,000,000$ Cizalladora DoAll-916M 7,500,000$ 4 30,000,000$ Cosedoras DA-9280 6,000,000$ 3 18,000,000$ Esmeriladoras BOSCH GM 175 500,000$ 3 1,500,000$ Guillotina Guiter para lamina calibre 18 1,500,000$ 3 4,500,000$ Disco Esmeril 75,000$ 9 675,000$ Agujas (kits) 50,000$ 16 800,000$ Soldadura 800,000$ 4 3,200,000$ Seguetas 40,000$ 12 480,000$ Buriles (Kits) 500,000$ 3 1,500,000$ Fresas (Kits) 400,000$ 3 1,200,000$ Brocas (Kits) 500,000$ 3 1,500,000$ Refrigerante 60,000$ 4 240,000$

TOTAL 528,595,000$ TOTAL REDOND. 528,600,000$

Inversión Personal Costo Mensual Costo 3 mesesMOD 12,375,000$ 37,125,000$ MOI 4,500,000$ 13,500,000$ INDIRECTOS 21,062,500$ 63,187,500$ TOTAL 37,937,500$ 113,812,500$ TOTAL. RD 38,000,000$ 114,000,000$

esceneario probableMaterias prima Cantidad de unidades Precio CostoCarrete de Hilos 888 20,000$ 17,756,000$ soldadura oxitalicenica 625 20,000$ 12,506,400$ Acero 1020-CR 3127 100,000$ 312,660,000$ Inversión productos comercializados 888 106,200$ 94,284,360$ Otros 888 125,000$ 110,975,000$

TOTAL 548,181,760$ TOTAL RD 548,182,000$

51

5. Inversión en Elementos y Equipos de Oficina En la siguiente tabla se relacionaran todos los equipos de oficina que la empresa requiere para su adecuado funcionamiento.

Tabla 33. Inversión en Elementos y Equipos de Oficina 58.

6. Inversión en publicidad y promoción A continuación se relacionaran los gastos en publicad y promoción que la empresa

Tabla 34. Inversión en Publicidad y Promoción 59.

7. Inversión en Medios de Transporte. La empresa para transportar su mercancía desde su fábrica a los centros de distribución de las grandes superficies de productos y a sus clientes hará el outsourcing con una transportadora lo cual le representa un costo mensual de $2’000,000 mensual


Equipos de Oficina Costo Unitario Cantidad Costo Computadores Oficinas Admi 2,238,165$ 6 13,428,990$ Computadores oficinas planta (jd) 2,079,815$ 2 4,159,629$ Computadores secretarias 2,079,815$ 2 4,159,629$ Computadores almacenes 1,837,553$ 3 5,512,658$ Escritorios oficinas Admin 580,000$ 7 4,060,000$ modulos oficinas Planta 580,000$ 5 2,900,000$ Mesa Junta Directiva 500,000$ 1 500,000$ Mesa Junta Planta 300,000$ 1 300,000$ Sillas oficinas Admin 290,000$ 6 1,740,000$ Sillas secreatarias 127,000$ 2 254,000$ Sillas Oficinas y Bodegas Planta 99,000$ 5 495,000$ Sillas Operarios 70,000$ 15 1,050,000$ Video Beam y elem. 1,200,000$ 1 1,200,000$ Fotocopiadora 1,500,000$ 1 1,500,000$ Locker 450,000$ 2 900,000$ Archivadores 700,000$ 2 1,400,000$ Telefonos ip 190,000$ 11 2,090,000$

TOTAL 45,649,906$ TOTAL REDOND 45,650,000$

Publicidad CostoPublicidad 5,000,000$ Congresos 10,000,000$ Stand grandes superficies (2) 10,000,000$ Feria Tecnologia e Industria 15,000,000$ Feria Tecnologia Militar 15,000,000$ TOTAL 55,000,000$

52

EVALUACIÓN FINANCIERA Plan de Financiación La inversión total que la empresa requiere hacer para los 3 meses en los cuales no se cree que se vaya a vender una sola unidad, está de acuerdo a la siguiente tabla:

Tabla 35. Inversión Total de capital para 3 meses 60.

El treinta por ciento (30%) del capital que requiere la empresa va ser financiado por capital propio de los socios, el setenta por ciento (70%).

Tabla 36. Financiación del Proyecto 61.

Los intereses bancarios serán de la tasa DTF+11%62 [22] Proyección Financiera Adicionalmente, a la inversión inicial que se requiere que la empresa realice, se deben evaluar los estados financieros de la compañía bajo los tres escenarios (pesimista, probable y optimista), es por esto que en cada uno se realizarán los estados financieros de pérdidas y ganancias (P&G), balance general (BG) y el flujo de caja libre (FCL), En éste último se obtendrá el valor presente del proyecto (VPN) y finalmente la tasa interna del proyecto. También, es importante en obtener la tasa de descuento del proyecto (W.A.C.C) con la cual se descontaran los flujos de caja libre para obtener el valor presente del proyecto y saber cuánto dinero retorna el proyecto a sus inversionistas. 60 Autor: José Mauricio Salas Gómez 61 Autor: José Mauricio Salas Gómez 62 Bancolombia

Inversiones Costo

Arriendo Bodega (3) 15,000,000$ Servicios Públicos 45,315,000$ Papeleria, Aseo y Vigilancia 14,062,500$ Maquinarias, Equipos y Herramental 528,600,000$ MOD, MOI, INDIRECTOS 114,000,000$ Publicidad y Promoción Productos 50,000,000$ Materia Prima Y Mercancia 548,182,000$ Elementos y Equipos de Oficina 45,650,000$ TOTAL 1,360,809,500$ TOTAL REDOND 1,360,810,000$

Aportantes Porcentaje Valor Aporte por socioSocios (6) 30% 409,743,000$ 68,291,000$ Banco 70% 956,067,000$ ---

TOTAL 1,365,810,000$ ---

53

Cálculo del WACC para la Empresa Para calcular el WACC de la empresa debemos tener en cuenta los siguientes datos:

Tabla 37. Datos para obtención de Costo de la Deuda y Costo del Equity 63[23]

Libor 4.73%

Spread 0.34%

Riesgo País 3% β-unleverage assets (sector biotecnología) 1.1

Relación D/E del sector 14.78%

Tasa impositiva (Tao) 33% Risk Premium

7.5% Ecuaciones Para calcular el WACC de la Empresa

, se tomará βD =0. Para poder obtener el costo del equity KE, primero debemos calcular el βE con la siguiente fórmula:

Finalmente el WACC de la empresa viene dado por la siguiente fórmula:

Consideraciones financieras La inflación para los próximos años, está de acuerdo a las proyecciones realizadas en la siguiente tabla.

Tabla 38. Proyección de la Inflación64 [24] Año 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Inflación --- 4% 4% 4% 4% 4%

La inflación será aplicada a los costos y gastos de la empresa, mientras que las ventas crecerán de acuerdo a la diferencia porcentual que existe en la curva de aprendizaje, es decir entre el primer y segundo año del proyecto, se proyecta vender un 5% adicional, a partir de éste momento las ventas crecerán un 10, con respecto al año inmediatamente anterior.

63 Datos de spread y riesgo País, relación D/E y Risk Premium fueron recuperados de la página de Damodaran. 64 BanColombia

54

INVERSIONES EN LOS OTROS ESCENARIOS Inversiones en los otros escenarios y financiación Para poder hacer un análisis comparativo entre los tres escenarios también debe tenerse en cuenta las inversiones y la financiación y los estados financieros respectivos.

Tabla 39. Inversión en el Escenario Pesimista65

Tabla 40. Financiación en el Escenario Pesimista66

Tabla 41. Inversión en el Escenario Optimista 67

Tabla 42. Financiación en el Escenario Optimista 68

65 Autor: José Mauricio Salas 66 Autor: José Mauricio Salas 67 Autor: José Mauricio Salas 68 Autor: José Mauricio Salas

Inversiones Costo

Arriendo Bodega (3) 15,000,000$ Servicios Públicos 45,315,000$ Papeleria, Aseo y Vigilancia 14,062,500$ Maquinarias, Equipos y Herramental 528,600,000$ MOD, MOI, INDIRECTOS 114,000,000$ Publicidad y Promoción Productos 55,000,000$ Materia Prima 498,400,000$ Elementos y Equipos de Oficina 45,650,000$ TOTAL 1,316,027,500$


TOTAL 1,316,027,500$ ---

Inversiones Costo

Arriendo Bodega (3) 15,000,000$ Servicios Públicos 45,315,000$ Papeleria, Aseo y Vigilancia 14,062,500$ Maquinarias, Equipos y Herramental 528,600,000$ MOD, MOI, INDIRECTOS 114,000,000$ Publicidad y Promoción Productos 55,000,000$ Materia Prima 599,308,000$ Elementos y Equipos de Oficina 45,650,000$ TOTAL 1,416,935,500$ TOTAL RD 1,416,936,000$


TOTAL 1,416,936,000$ ---

55

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Grafico 7. Indicadores P&G en escenario Probable70

Grafico 8. Variación entre años de Indicadores en el escenario Probable71

Basado en las anteriores graficas se puede inferir lo siguiente en cuanto a cada indicador:

· Margen Bruto: A medida que pasa los años la variación en el margen bruto se va disminuyendo, ya que a largo plazo los costos de ventas se van estabilizando

· Margen Gastos: Este margen se va reduciendo en el tiempo, dado que las ventas irán incrementando lo cual conlleva a que la empresa pueda costear de una mejor forma los costos administrativos.

· Margen Operacional: Tomando en cuenta ya todos los costos y gastos en los que incurre la empresa este margen va incrementando y su variación se va estabilizando en el tiempo. La empresa en el tiempo va teniendo un mayor margen operacional.

· Margen Neto: En principio el margen operacional va creciendo lentamente mientras la empresa se va estabilizando en las ventas, y su variación se debe a que la empresa esta alcanzado un punto en el cual se está desarrollando y entrando en etapa de consolidación en el mercado.


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70

COMPARACIÓN INDICADORES FINANCIEROS ENTRE LOS TRES ESCENARIOS Comparación Indicadores Financieros del Balance General Razón Corriente

Grafica 16. Razón Corriente en los tres Escenarios 90

En los tres escenarios la empresa cuenta con suficiente activos corrientes para respaldar sus pasivos a corto plazo, lo cual conlleva a que la empresa pueda ir pagando sus obligaciones, sin tener problemas de caer en “default” de la deuda. Puede que a corto plazo se esté perdiendo rentabilidad pero es preferible dado que la inversión es alta. Prueba Acida

Grafica 17. Prueba Acida en los tres escenarios 91

Al eliminar la partida por los activos menos líquido (inventarios) la empresa puede tener exceso de liquidez, que puede afectar la rentabilidad de la empresa pero puede conllevar a que la empresa pueda pagar sus obligaciones a largo y corto plazo, sin comprometer recursos propios de la empresa.


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71

Capital de Trabajo Grafica 18. Capital de Trabajo en los tres escenarios 92

El capital de trabajo de la empresa al ser positivo conlleva a que la empresa pueda trabajar con sus propios recursos una vez haya pagado sus deudas. A medida que la empresa en el tiempo va pagando sus deudas va teniendo más capital de trabajo disponible. Nivel de Endeudamiento

Grafica 19 Nivel de Endeudamiento en los tres escenarios 93

A medida que la empresa va pagando sus deudas su nivel de endeudamiento se vaya disminuyendo. Comparando los tres escenarios, el nivel de endeudamiento va disminuyendo más rápidamente en el escenario Optimista que los otros escenarios dado que las ventas en este escenario ayudan a hacer todos los pagos de pasivos a largo y corto plazo.


$ 0

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72

Liquidez Grafica 20. Liquidez para los tres escenarios 94

La empresa está teniendo un exceso de liquidez lo cual puede implicar que los activos corrientes no se están empleando en su totalidad para pagar las obligaciones financieras de la empresa.

Retorno en los Activos

Grafica 21. Retorno de los Activos en los tres escenarios 95


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2010 2011 2012 2013 2014 2015

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73

Retorno del Equity (Patrimonio) Grafica 22. Retorno del Equity en los tres Escenarios 96


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74

Comparación Flujo de Caja Libre

Grafica 23. Comparación Flujo de Caja 97

Tabla 55. Comparación Flujo de Caja 98

En los 3 escenarios la empresa tiene posibilidad de entrar en el negocio, lo cual conlleva a que el negocio a mediano plazo pueda ser exitoso. Igualmente, los valores presentes netos (VPN) en estos tres escenarios son positivos y la tasa WACC es menor a la TIR, lo cual conlleva a que sea un inversión segura para los inversionistas y rentable. Adicionalmente, partiendo de del VPN en cada uno de los escenarios, esto conllevaría a que cada socio tuviera la siguiente ganancia:

· Escenario Probable: $143’765,333 pesos en los 6 años por socio, $23’961,000 pesos/año y $1’966,750 pesos/mensuales

· Escenario Pesimista: $3’869,833 pesos en los 6 años por socio, $644,972 pesos/año y $53750 pesos/mensuales.

· Escenario Optimista: $213’717,000 pesos en los 6 años por socio, $35’629,500 pesos/año y 2’968292 pesos/mensuales.

Esto es independiente del salario y honorarios que se ganen en el transcurso del tiempo del proyecto de plan de negocio.


$ (450.000.000)

$ (250.000.000)

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75

CONCLUSIONES

1. Se logró establecer un plan de negocios y producción enfocado hacia dispositivos ortopédicos, mediante el ofrecimiento de un amplio portafolio de productos de esta clase que hacen viable una empresa dedicada a este sector productivo. 2. En conjunto con un proyecto previamente realizado sobre el desarrollo de dispositivos ortopédicos se pudo obtener la viabilidad económica del desarrollo y producción de estos mismos.

3. Se espera a la vuelta de 1 año poder empezar a montar el plan de negocios y producción, es recomendable empezar por la comercialización de productos ajenos a la empresa con la finalidad de abrir un espacio en el mercado a la firma.

4. El costo por dispositivos ortopédicos es menor a 1. Salario Mínimo Legal Vigente y su precio es menor 1.3 S.M.L.V, lo cual conlleva a que pueda llegar a ser comprado por otras empresas, tales es el caso de grandes superficies dedicadas a productos médicos y una posibilidad de entrar a procesos licitatorios.

5. Por medio del plan de negocios se pudo establecer los recursos necesarios para el montaje de una planta de producción y la consecuente masificación de la producción.

6. En todos los escenarios se obtuvo un retorno positivo para los inversionistas, ya que el Valor Presente Neto (VPN) del negocio fue mayor a cero.

7. La tasa interna de retorno (T.I.R) es mayor a la tasa de descuento W.A.C.C, lo cual conlleva a que el proyecto es financieramente viable.

8. A futuro se busca ampliar los productos ofrecidos y desarrollados por la empresa, lo cual conllevaría a ir consolidando en el tiempo una empresa en este mercado. Sin embargo, sería recomendable que la empres no solamente diversifique su portafolio de productos sino también el de negocios. Adicionalmente, tratar de desarrollar dispositivos que se enfoquen en otro tipo de lesiones y patologías.

9. A futuro la empres logrará crear trabajo para 27 personas de forma directa y a una cantidad indeterminada de persona de manera indirecta (relacionadas con proveedores y la logística para la entrega de los productos.

10. Actualmente, se está terminando la manufactura de un dispositivo ortopédico ortésico de rehabilitación en las instalaciones del Laboratorio de Manufactura de la Universidad de los Andes. A partir de las fallas de diseño, manufactura y producción, se harán los respectivos correctivos con la finalidad de proveer un producto más confiable para los usuarios.

11. En relación a los diferentes tamaños (medidas antropométricas), se propone realizar estudios de diseño para poder abarcar una mayor población, ya que el diseño actual puede llegar estar limitado a solo algunas personas con ciertas características fisionómicas parecidas.

76

12. Se logro unir alguno de los conceptos aprendidos en el transcurso de las dos carreras, ya que pudo determinar cuanta inversión en recursos humanos, capital de trabajo, maquinaria, herramental y equipos de oficina se requerían para poder hacer el montaje de una empresa. Igualmente, se pudo aplicar los conceptos del área de diseño de elementos mecánicos y de materiales para la escogencia de materiales y elementos para poder hacer el desarrollo de dispositivos ortopédicos resistentes y de fácil uso por parte de los clientes. 13. Es de vital importancia poder cuantificar los costos y gastos reales para poder establecer una empresa real, competitiva y que se puede ir expandiendo en el mercado.

14. Una vez se logro establecer la empresa en la ciudad de Bogotá, se buscaría poder llevar los productos hacia otras ciudades del país, debe tenerse en cuenta que las grandes superficies ya tienen establecidas sedes en estas, pero la producción de la empresa posiblemente no alcanza abarcar la demanda de estos otros mercados nacionales, lo cual conllevaría a que la empresa para poder realizar esta tarea tenga que empezar una fase de expansión a mediano plazo. 15. Se espera que a la vuelta de unos 15 años la empresa, pueda empezar a expandirse por el mercado internacional, partiendo de las naciones latinoamericanas que representan un mercado muy apetecible para la realización de negocios. Sin embargo, debe tenerse sumo cuidado ya que debe realizarse un análisis PESTAL Y PORTER, con la finalidad de hacer la escogencia de cuales países se podría eventualmente poder entrar a comercializar los productos de la empresa. 16. En cuanto a la contratación de personal civil y militar que tengan alguna discapacidad, con la finalidad de desarrollarles dispositivos que les mejores la calidad de vida, sería más recomendable hacer alianzas con laboratorios de rehabilitación física para personas civiles, tales como el Instituto Roosevelt y el CIRE, como también las Direcciones Nacionales de las Fuerzas Armadas y la Policía Nacional de Colombia. 17. Es de vital importancia a la hora de implementar el plan de negocios, configurar unos estándares de calidad, con la finalidad de reducir los posibles errores que se puedan presentar en la fabricación de los dispositivos ortopédicos. 18. El negocio es rentable, ya que a medida que pasa el tiempo estos van recuperando su inversión inicial, adicionalmente, cuando el proyecto se termine en el tiempo estipulado, se pensará en liquidar la sociedad, haciendo los pagos respectivos legales a sus trabajadores, y el remanente en pagar deudas bancarias y retornarle la plata a los inversionistas

77

BIBLIOGRAFÍA

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