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  • 1

    TRABAJO DE GRADO CREACION DE UNA EMPRESA COMERCIALIZADORA DE BOCADILLO A CIUDAD DE PANAMA

    PRESENTADO POR

    HECTOR MAURICIO CANTOR CORTES

    ANA MARIA RUEDA FORERO

    Para optar al titulo de : INGENIERO INDUSTRIAL

    FACULTAD DE INGENIERIA CARRERA DE INGENIERIA INDUSTRIAL PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

    2004

  • 2

    La universidad no se hace responsable por los conceptos emitidos por sus alumnos en sus Trabajos de Grado, solo velar porque no se publique nada contrario al dogma y moral catlicos y porque el trabajo no contenga ataques y polmicas puramente personales, antes bien, se vea en ellas el anhelo de buscar la verdad y la justicia Reglamento de la Pontificia Universidad Javeriana Artculo 23 de la resolucin No. 13 de 1964.

  • 3

    TABLA DE CONTENIDO

    RESUMEN EJECUTIVO

    1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

    2. OBJETIVOS

    3. IDENTIFICACIN DE LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

    4. ALCANCE

    5. ANLISIS DEL MERCADO

    5.1. PLAN DE INVESTIGACIN DEL MERCADO

    5.1.1. ENFOQUE DE INVESTIGACIN.

    5.1.2. MTODO DE CONTACTO.

    5.1.3. PLAN DE INSTRUMENTOS DE MUESTREO

    5.1.4. PROCEDIMIENTO DE MUESTREO

    5.2. OBJETIVOS DEL CUESTIONARIO COMO PROCEDIMIENTO

    DE MUESTREO.

    5.3. ANLISIS DE LOS RESULTADOS

    5.3.1. ANALISIS DOFA

    6. PLAN DE MERCADEO

    6.1. TAMAO DEL MERCADO Y CLIENTES

    6.2. SEGMENTACIN Y ESTRATEGIAS DE VENTA

    6.3. ANLISIS DE LA COMPETENCIA

  • 6.4. ESTRATEGIA PROMOCIONAL

    6.5. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN.

    6.6. POLTICAS DE SERVICIO

    6.7. ESTRATEGIA DE PRECIO

    7. SELECCIN DE PROVEEDORES

    7.1. VISITA REALIZADA A LAS FBRICAS DE BOCADILLO EN

    VLEZ Y BARBOSA

    7.2. CONCLUSIONES DE LA VISITA

    8. PRODUCTO

    8.1. PRESENTACIN DEL PRODUCTO

    8.2. FACILIDAD DE ALMACENAMIENTO, USO Y DISPOSICIN

    8.3. ETIQUETA

    9. CONTROL DE CALIDAD

    9.1. TIPOS DE EXAMENES

    9.2. POLTICAS DE CALIDAD

    10. ANLISIS ADMINISTRATIVO

    10.1. MISIN DE LA EMPRESA

    10.2. VISIN DE LA EMPRESA.

    10.3. GRUPO EMPRESARIAL Y EMPLEADOS

    11. ASPECTOS LOGISTICOS

    4

    11.1. CADENA DE ABASTECIMIENTO

    11.2. TRANSPORTE Y SEGUROS

  • 5

    12. COSTOS Y ANALISIS FINANCIERO.

    BIBLIOGRAFIA ANEXOS

    EXPLICACIN ANLISIS FINANCIERO

  • 6

    RESUMEN EJECUTIVO

    CREACION DE UNA EMPRESA COMERCIALIZADORA DE BOCADILLO A CIUDAD DE PANAM

    La creacin de una comercializadora internacional, nace de una iniciativa de estudiantes

    javerianos a partir del espritu empresarial adquirido durante el transcurso de la carrera.

    Kar Ltda. es una empresa constituida en Bogot que tiene como misin, comercializar

    y exportar productos nacionales de la mejor calidad abriendo paso en nuevos y

    diversos mercados internacionales.

    Debido a que se tuvo una acercamiento preliminar y un contacto con el rea de

    compras en una cadena de supermercados de Panam, la intencin principal del

    proyecto es incursionar en este mercado con un producto tpico colombiano 100%

    natural (Bocadillo de Guayaba).

    Para la seleccin de los posibles proveedores se realizaron visitas a los municipios de

    Vlez y Barbosa en los que se concentran los mayores productores de bocadillo. A partir

    de esto se definieron criterios y se hizo un reconocimiento del sector, que permiti

    definir los posibles proveedores para establecer la relacin comercial.

    Se realizo a nivel de ciudad de Panam una encuesta para conocer algunos aspectos y

    caractersticas del mercado, e igualmente identificar las oportunidades de venta de

    nuestro producto a partir del grado de aceptacin que tuviera entre los encuestados y

    la evaluacin de otros aspectos relacionados.

    A partir del estudio y de encontrar reales las posibilidades de incursin en el mercado,

    se definen estrategias de venta, aspectos legales, logsticos, de comercio exterior,

    normatividad para la exportacin del bocadillo de guayaba a Panam, y se procede a

    constituir una empresa de responsabilidad limitada con dos socios.

  • 1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

    A travs de un acercamiento al mercado de Ciudad de Panam se encontr que hay

    una gran preferencia por los bocadillos de Guayaba Colombianos, los cuales tienen poca

    oferta. Como estudiantes emprendedores de una empresa comercializadora

    pretendemos cubrir la demanda que tiene el bocadillo mediante la comercializacin y

    exportacin de este producto incursionando en este mercado por medio de una de las

    cadenas de supermercados mas grande en Panam.

    ESTADO A No existe gran volumen en la oferta de bocadillos colombianos a Ciudad Panam.

    ESTADO B Existe una alternativa de una empresa constituida por estudiantes Javerianos que comercializa bocadillos a Ciudad de Panam.

    FIGURA 1. Planteamiento del problema

    7

  • 8

    2. OBJETIVOS

    OBJETIVO GENERAL

    Estructurar una alternativa de una empresa comercializadora de bocadillos a Ciudad de

    Panam, evaluando su viabilidad financiera, de mercados y disponibilidad de recursos,

    bajo los parmetros legales que exige el comercio internacional entre los dos pases.

    OBJETIVOS ESPECIFICOS

    Realizar un estudio de mercado que identifique la oportunidad de incursin del bocadillo colombiano en el mercado Panameo.

    Establecer contactos comerciales que faciliten el proceso de exportacin y comercializacin del bocadillo a Panam.

    Definir y establecer las caractersticas que debe tener el producto en cuanto a presentacin, composicin, calidad.

    A partir de los requerimientos establecidos del producto, buscar Proveedores que se ajusten a las necesidades del mercado.

    Establecer una Logstica para todo el proceso de Supply Chain.

    Realizar una evaluacin Financiera proyectada, que permita dar viabilidad del rendimiento del negocio.

    Definir plan de ejecucin del proyecto

  • 9

    3. IDENTIFICACIN DE LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

    Panam es ampliamente conocido por ser un puerto de gran importancia a escala

    mundial debido que su ubicacin geogrfica es privilegiada para el comercio.

    Colombia por su cercana a Panam presenta una ventaja competitiva en el intercambio

    comercial, ya que se reducen los costos de transporte y se aumentan los tiempos de

    respuesta.

    Su ingreso per cpita (3.504 dlares americanos (USD)) es alto en relacin con Amrica

    Central y Suramrica , y es desviado en su mayora hacia bienes de consumo, por lo

    tanto su capacidad de compra es mayor. Es un pas con poca produccin industrial y

    principalmente importador facilitando as la entrada de diversos productos al mercado.

    Se encontr la posibilidad de exportar un dulce colombiano que no tiene competencia

    directa, como complemento alimenticio dentro de un dieta fuerte en condimentos. Se

    cuenta con la ventaja del know how y la alta produccin de bocadillo en el pas, lo que

    permite una rpida respuesta a diferentes volmenes de la demanda, tambin la

    calidad y el sabor de un producto sano, 100% natural, elaborado con frutas producidas

    con tecnologa limpia.

  • 10

    4. ALCANCE

    Establecer una alternativa de negocio mediante la creacin de una empresa

    comercializadora de bocadillo hacia ciudad de Panam llegando hasta:

    1. Constitucin legal de la empresa en Colombia.

    2. Presentacin de la empresa y su producto final (bocadillo) en una cadena de

    supermercados de Panam para su estudio y posterior codificacin en los

    almacenes.

  • 11

    5. ANLISIS DEL MERCADO

    Para el proyecto de exportacin de bocadillos, se requieren tomar varias decisiones que

    requieren estar basadas en informacin confiable y actual, pertinente y objetiva del

    mercado al que queremos llegar.

    Por esto se dise un plan de recoleccin de informacin de datos primarios donde se

    defini:

    5.1. PLAN DE INVESTIGACIN DEL MERCADO

    Se tomaron en cuenta 4 variables principales para desarrollar el plan de investigacin

    del mercado, donde se define un enfoque de investigacin para obtener la mejor

    aproximacin posible al comportamiento de los clientes, as mismo se estableci cual va

    a ser el mtodo de contacto de acuerdo a las posibilidades reales que se poseen.

    Basados en la segmentacin del mercado y el tipo de enfoque escogido se definieron

    instrumentos para realizar el muestreo.

    5.1.1. Enfoque de Investigacin.

    Encuesta

    Este enfoque fue escogido debido a que es el idneo para obtener informacin

    descriptiva, con sta se pretende enterarse de los conocimientos, actitudes,

    preferencias, y comportamientos de compra de las personas.

  • 12

    Nos implica un costo menor que la investigacin por observacin, que debido a las

    limitantes geogrficas y econmicas no nos permiten viajar a hacer este tipo de

    investigacin. Se aprovech la oportunidad de tener una persona dispuesta a ayudarnos

    con la realizacin personal de las encuestas, que nos disminuye los costos, es ms

    flexible, satisface nuestras necesidades de informacin y la hace ms confiable.

    Tenemos en cuenta que este tipo de investigacin presenta tambin desventajas y que

    existe un error que se debe tener en cuenta al momento de hacer el anlisis y tomar

    decisiones.

    5.1.2. Mtodo de contacto

    Personal.

    La aplicacin de encuestas se realiz por medio de una persona residente en Ciudad de

    Panam, que escogi personas de diferente sexo y edades entre los 20 y 60 aos que

    estn en diponibilidad de comprar nuestro producto. Las muestras fueron enviadas

    desde Colombia para aplicar la segunda parte de las encuestas.

    5.1.3. Plan de instrumentos de muestreo

    Unidad de muestreo

    Dado que la utilizacin de una muestra probabilstica toma demasiado tiempo y cuesta

    ms dinero, se tom la decisin de trabajar con una muestra No probabilstica, de la

    cual no es posible medir su error de muestreo.

  • 13

    Tamao de la muestra

    El investigador en Ciudad de Panam seleccion los miembros de la poblacin que

    cumplieran con los criterios preestablecidos nombrados a continuacin para obtener una

    informacin exacta.

    La cantidad de personas escogidas: 49

    Criterios para escoger las personas de la muestra:

    - Personas con capacidad de compra

    - En edades entre los 20 y 60 aos

    - No Colombianos y residentes en Panam

    - Clientes frecuentes u ocasionales de los supermercados el REY en Panam

    5.1.4. Procedimiento de muestreo

    Utilizacin de un cuestionario

    En la realizacin del cuestionario se utiliz una redaccin sencilla, directa y sin

    predisposicin. Se trat de organizarlas en un orden lgico. Se utilizaron dos encuestas,

    la primera permiti identificar hbitos alimenticios concretos de los panameos con el

    bocadillo de guayaba, adicionalmente se realiz una segunda encuesta dando a

    degustar el bocadillo que se quiere exportar para conocer sus percepciones respecto al

    producto.

  • ENCUESTA (1)

    EDAD_________

    1. HA OIDO HABLAR DEL BOCADILLO?

    SI_______ NO_________

    2. HA PROBADO ALGUNA VEZ EL BOCADILLO DE GUAYABA?

    SI _______ NO_________

    3. EN CASO DE QUE SU REPUESTA ANTERIOR HAYA SIDO SI, LE GUSTO?

    SI________ NO_______

    SI CONTESTO NO, QU LE CAMBIARIA?

    _____________________________________________________________

    _____________________________________________________________

    __________

    4. HA VISTO QUE LO VENDAN EN SUPERMERCADOS O TIENDAS?

    SI_______ NO_______

    14

  • 15

    5. SI SU RESPUESTA FUE SI, EN CUALES SUPERMERCADOS PUEDE USTED

    ENCONTRAR BOCADILLOS?

    _____________________________________________________________

    _____________________________________________________________

    _________

    6. DE QUE PASES HA ENCONTRADO BOCADILLOS?

    7. HAY ALGUN TIPO DE BOCADILLO DE ALGN PAS POR EL QUE TENGA

    PREFERENCIA?

    SI______

    CUAL?__________________________________________________

    NO_____

    8. LO INCLUYE EN SUS COMPRAS?

    SI________ NO______

    SI CONTESTO QUE SI, CON QUE FRECUENCIA?

    SEMANAL ______ QUINCENAL _______ MENSUAL ______

    CADA 2 MESES ________ CADA 6 MESES _______

  • 16

    ENCUESTA (2)

    TOME UNA PRUEBA DE BOCADILLO VELEO DE GUAYABA COLOMBIANO

    100% NATURAL Y RESPONDA LAS SIGUIENTES PREGUNTAS

    1. LE GUSTO SU APARIENCIA (COLOR, OLOR, TEXTURA) ?

    SI____ PORQUE_______________________________________________

    NO____ PORQUE ______________________________________________

    2. LE AGRADO EL SABOR?

    SI_____ NO______

    EN CASO DE QUE SU RESPUESTA FUERA SI DESCRIBA EL SABOR QUE

    PERCIBIO:

    ____________________________________________________________

    SI SU RESPUESTA FUE NO, QUE NO LE GUST?

    ___________________________________________________________

  • 17

    3. LO COMPRARIA?

    SI______ NO_____

    4. LE PARECE ADECUADO QUE EL PRECIO DE UNA CAJA CON 18

    UNIDADES OSCILARA ENTRE 2.5 Y 3.5 US?

    SI______ NO_____

    5. CUAL ES EL PRECIO QUE CONSIDERA MAS ADECUADO?

  • 18

    5.2. OBJETIVOS DEL CUESTIONARIO COMO PROCEDIMIENTO DE

    MUESTREO.

    La encuesta I tuvo como objetivos principales:

    Ver qu tan familiarizadas estaban las personas con el bocadillo, si han escuchado sobre ste y si alguna vez lo han consumido.

    Detectar impresiones sobre el sabor del bocadillo, en caso de haberlo probado o tener conocimiento de l.

    Conocer por qu no les gust el sabor del bocadillo.

    Conocer si en Ciudad de Panam hay sitios en los que les haya sido familiar a las personas encontrar este producto.

    Conocer principales sitios de venta donde la gente piensa que puede encontrar y comprar bocadillo de guayaba.

    Origen o nacionalidad de los bocadillos que con frecuencia compran los panameos.

    Descubrir si hay una inclinacin o gusto por el bocadillo de algn pas, entre los que se pueden encontrar en Panam.

    Conocer el comportamiento de compra de este producto para esta poblacin, si compra o no, y con qu frecuencia lo hace.

  • 19

    La encuesta II tuvo como objetivos principales:

    Detectar la acogida que pueda tener el bocadillo dentro de las personas, basados en la degustacin.

    Analizar si la apariencia es la adecuada para el consumidor.

    Verificar si el sabor es el que la gente prefiere.

    Establecer si las personas estn dispuestas a comprarlo y a qu precio.

    Poblacin encuestada:

    49 personas

  • ENCUESTA I

    1. Ha escuchado hablar del bocadillo?

    SI............................ 88%

    NO............................ 12%

    88%

    12%

    SI

    NO

    Ha escuchado sobre el bocadillo?

    FIGURA 2. Porcentaje de personas que han escuchado hablar del bocadillo

    2. Ha probado alguna vez el bocadillo de Guayaba?

    SI............................. 65%

    NO............................ 35%

    65%

    35%SI

    NO

    Ha probado alguna vez el bocadillo de guayaba?

    FIGURA 3. Porcentaje de personas que han probado alguna vez el bocadillo

    20

  • 3. En caso de que su respuesta anterior haya sido si, le gust?

    SI............................. 94%

    NO............................ 6%

    En caso de que su respuesta anterior haya sido si, le gusto?

    94%

    6%

    SI

    NO

    FIGURA 4. Porcentaje de personas que le gusta el bocadillo

    4. Si contest que no, qu le cambiara?

    Muy dulce............................. 50%

    No saba a guayaba............... 50%

    5. Ha visto que lo vendan en supermercados o en tiendas?

    SI............................. 59%

    21

    59%

    41%SI

    NO

    5. Porcentaje de personas que han visto que se venda el bocadillo en supermercados o

    Ha visto que lo vendan en supermercados o tiendas?

    NO............................41%

    FIGURAtiendas

  • 6. Si su respuesta fue si, en cules supermercados, ha encontrado

    bocadillos?

    Super 99....................59%

    El Rey..........................52%

    El machetazo...............21%

    La casa de la carne......21%

    Panaderas, Pasteleras.. 45%

    Extra............................7%

    FIGURA 6. Supermercados en los que ha encontrado bocadillo

    7. De qu

    22

    pases ha encontrado bocadillos?

    0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

    Super 99

    El R ey

    M achetazo

    La casa dela carne

    Extra

    P astelerias

    En cules supermercados o tiendas ha encontrado bocadillos?

  • Panam..........................68% Rep

    Costa Rica......................39%

    Colombia........................15%

    Chile..............................15%

    Guatemala......................5%

    Nicaragua.......................5%

    Jamaica..........................5%

    blicaDominicana.......2%

    FIGURA 7. Origen de los bocadillos encontrados en Panam

    8. Hay algn tipo de bocadillo de algn pas por el que tenga

    preferencia.

    SI............................. 29%

    NO............................69%

    NS/NR....................... 2%

    0% 20% 40% 60% 80%

    P anam

    C o sta R ica

    C o lo mbia

    C hile

    Guatemala

    N icaragua

    Jamaica

    R ep D o minicana

    De que pases ha encontrado bocadillos?

    23

  • 0% 20% 40% 60% 80%

    24

    GURA 9. Preferencia de origen de los bocadillos encontrados en Panam

    bianogua

    Rica

    SI

    NO

    NS/NR

    Hay un bocadillo de algun pas por el que tenga preferencia?

    FIGURA 8. Aceptacin preferencia de origen de los bocadillos encontrados en Panam

    9. Si contest que si, de que pas?

    Colombia....................57%

    Panam......................29%

    Nicaragua...................7%

    Costa Rica..................7%

    FI

    10. L

    S

    0%

    20%30%40%50%60%

    o incluye en sus compras?

    I.............................47%

    10%

    Colomcara

    sta

    Ni Co

    En caso de que tenga preferencia por el bocadillo de un pas en especial. Cul es?

  • 25

    NO............................53%

    F

    11. n que frecuencia?

    Mensual.................. 9%

    Cada 6 me

    Cada 2 me

    IGURA 10. Porcentaje de personas que incluye el bocadillo en sus compras.

    42% 44% 46% 48% 50% 52% 54%

    SI

    NO

    Lo incluye en sus compras?

    Si su respuesta fue si, co

    Semanal..................17%

    Quincenal................22%

    ses.........17%

    ses.........35%

    0%5%

    10%15%20%25%30%35%

    Semanal

    Quincen

    Mensual

    Cada 2 mes

    Cada 6 mes

    Si contesto que si, con que frecuencia?

    al es se

  • 26

    e las personas incluyen el bocadillo en sus compras.

    FIGURA 11. Frecuencia en qu

  • 27

    . Le gust su apariencia? (Color, textura, apariencia)

    SI..............................100%

    NO.............................0%

    . Le agrad el sabor?

    SI................................98%

    NO...............................2%

    FIGURA 12. Porcentaje de personas a las que le agrada el sabor del bocadillo.

    3. Lo comprara?

    SI.............................98%

    NO............................2%

    FIGURA 13. Porcentaje de personas que compraran el bocadillo.

    ENCUESTA II

    1

    2

    Le agrad el sabor?

    98%

    2%

    SI

    NO

    Lo comprara?

    98%

    2%

    SI

    NO

  • decuado el precio de una caja con 18 bocadillos entre 2,5

    5.3. Anlisis de los resultados

    Encontramos que el bocadillo no es un producto nuevo para los panameos, en un

    porcentaje

    tiene alg

    alguna vez, lo

    afirma

    gusto de la

    4. Le parece a

    USD y 3,5 USD?

    SI.............................80%

    NO............................20%

    FIGURA 14. Porcentaje de personas que estan de acuerdo que una caja de 18 unidades de bocadillo cuesten entre 2,5 y 3,5 dlares con el precio de el bocadillo.

    o que considera mas adecuado?

    .......... 2.63 USD

    80%

    SINO

    Le parece adecuado que el precio de una cajo por 18 unidades este entre 2,5 y 3,5 dolres?

    20%

    5. Cul es el preci

    Precio promedio sugerido......

    28

    del 88% de los encuestados alguna vez ha escuchado sobre ellos y

    n conocimiento del producto, de estas personas el 65% lo ha probado

    cual es un porcentaje bastante alto, y un 94% de los encuestados

    que le gust. Esto nos indica que el producto est bien posicionado en el

    s personas y hay una alta recordacin.

  • 29

    dul los casos que no saba a guayaba, lo que nos habla de la

    cali tas personas han probado.

    Al preguntar si las personas recuerdan haber visto este producto en venta en

    tiendas o supermercados, encontramos que ms de la mitad de los encuestados

    51% si lo ha encontrado en algunos sitios, mientras que el 41% asegura no

    haber visto que lo vendan en ninguna parte donde ellos usualmente acostumbren

    a comprar en ciudad de Panam, aqu encontramos una oportunidad ya que de

    este 41% de personas que no encuentran el producto para poder comprarlo a un

    35% de estas personas les gusta pero probablemente no lo compren porque no

    encuentren la oferta de stos en el mercado.

    De los supermercados donde ms la gente asocia la oferta de bocadillo, el 59% de

    l

    pasteleras, el 21% en o y la Casa de la Carne, y un 7% en el

    Supermercado Extra.

    Un porcentaj

    Supermer

    as que puede

    este product

    De las pers

    que ms encuent

    venden

    oferta de bo

    Guatemala, N

    A las personas que contestaron que no les gust el bocadillo indican que fue muy

    ce y en el 50% de

    dad de los bocadillos que es

    as personas dicen que en el Sper 99, el 52% en el Rey, el 47% en panaderas y

    el Machetaz

    e alto de personas encuestadas asocia la venta del bocadillo con el

    cado EL Rey. Este supermercado es el primer objetivo para KARU LTDA,

    tomarse como una ventaja que el 52% de las personas que ha visto

    o en supermercados acuda al Rey cuando quiera comprarlo.

    onas que si tienen lugares donde encuentran bocadillo indican que los

    ran en el mercado son, 68% de las personas conocen que se

    los producidos en Panam, el 39% de las personas indica que han visto

    cadillos de Costa Rica, el 15 % de Colombia y Chile, el 5% de

    icaragua y Jamaica, y un 2% de Repblica Dominicana.

  • 30

    preferencia por algn

    ocadillo, encontramos que el 57% de las personas prefieren el bocadillo

    l 43% de los encuestados, incluye el bocadillo en sus compras lo que indica un

    hace el 22% de las personas, cada 6 meses el 17%,

    emanalmente el 17% y mensual el 9%.

    100% de

    s encuestados le gusta su apariencia, que su textura y su color es agradable,

    Cuando preguntamos a las personas que conocen bocadillos de varios pases que

    si tenan preferencia por alguno, el 69% contest que no, el 2% no respondi y el

    29% contesto que si. De estas personas que tienen

    b

    Colombiano, el 29% el panameo, el 7% de Nicaragua, y 7% de Costa Rica.

    Esto nos indica que el bocadillo colombiano a pesar de que no es el que la gente

    encuentre ms frecuentemente en supermercados o tiendas si es el que la

    mayora de personas prefieren, hay un buen posicionamiento de este producto en

    la mente de los panameos. Lo que le da una ventaja a nuestro producto por

    encima de los de los otros pases que tambin puedan venderse.

    E

    gran mercado potencial, el 53% no lo incluye.

    La frecuencia con que la mayora de los encuestados lo compra es cada 2 meses

    un 35%, quincenal lo

    s

    Esto nos da que la compra promedio es de cada 58 das aproximadamente.

    En la segunda encuesta donde ya se dio a probar una muestra del bocadillo

    Colombiano de guayaba, que se pretende exportar, encontramos que un

    lo

    algunos piensan que es muy llamativo a los ojos e incita a probarlo.

    Lo que nos indica que en estos aspectos nuestro bocadillo tiene fortalezas y es

    atractivo a primera vista.

  • 31

    s los

    sultados.

    l 20 por ciento se muestra en desacuerdo con este precio, y varios sugieren que

    or el producto.

    bien

    a comprarlo.

    os muestra que hay un mercado potencial que se puede atacar dado las

    s que se ajusten al gusto de los consumidores.

    En cuanto al sabor, al 98% de los encuestados le gust el sabor mientras que solo

    a un 2% no le agrad. E igualmente se distribuye el porcentaje de las personas

    que estaran dispuestas a comprar este producto, el 98% dice que si, lo que nos

    indica que el producto cumple las expectativas de los consumidores y el

    porcentaje de mercado que puede alcanzar es relativamente alto, dado

    re

    En cuanto al precio, el 80 % de los encuestados coincide con que est de acuerdo

    en que el precio de una caja de Bocadillos de 18 unidades este entre 2.5 y 3.5

    dlares.

    E

    la venta de bocadillos se haga en cajas por 12 unidades por un valor de 2 dlares

    americanos.

    El precio promedio de venta a partir de los sugeridos por los encuestados, se

    encuentra en 2.63 dlares para una caja con 18 unidades, ste sera un precio

    razonable que estara dispuesto a pagar p

    Como conclusiones generales, encontramos que el bocadillo est

    posicionado en la mente de los panameos, especialmente tiene preferencia por el

    bocadillo Colombiano, y nuestro producto cumpli las expectativas que las

    personas tenan e hizo aumentar el porcentaje de personas que normalmente no

    lo compra, pero que despus de probar la muestra, estara dispuesto

    N

    caractersticas del producto y del mercado en s. Nos hace ver la necesidad de

    tener varias presentacione

  • 32

    5.4. ANALISIS DOFA1

    Anlisis Interno

    Fortalezas Debilidades

    Calidad y sabor del producto.

    Inicialmente no tiene competencia

    ado.

    Producto perecedero

    Baja tecnologa de produccin

    por no ser un producto altamente

    reconocido por los panameos.

    ocadillo debido a la

    falta de tecnologa que mantenga

    Empaque tpico atractivo.

    reas productoras alejadas de Bogot

    por otro bocadillo colombiano

    dentro de la cadena de

    supermerc

    No existe una necesidad de consumo

    Presentacin de 12 unidades.

    Incumplimiento del pedido por parte del proveedor de b

    constante su produccin.

    1 Basado en PLAN DE NEGOCIOS DE JOVENES EMPRENDEDORES

  • 33

    Estrategias para contrarrestar las debilidades

    Tomar las medidas de precaucin necesarias en el empaque y transporte para

    gue en perfecto estado a exhibicin.

    Establecer tiempos concretos de tra porte y seleccionar adecuadamente el

    cia c .

    e fletes c

    Cargo.

    y cumplimiento a proveedores

    ad de compra en el con de mercadeo y ofreciendo un producto de

    Estrategias de Merchandising para dar a

    por impulso

    Establecer un cronograma de pedidos p uctor, ste se debe establecer de acuerdo a la cadena de supermercado en Panam.

    que el producto lle

    nspuerto para garantizar frecuen ontinua de barcos a Panam

    Establecer negociaciones d on los proveedores tales como T.M.A.

    Exigencia de control de calidad

    Crear la necesid sumidor Panameo con estrategias

    calidad

    conocer el producto y generar ventas

    ara darlo a conocer al prod

  • 34

    nlisis Externo

    A

    Oportunidades Amenazas

    Los productores colombianos no estn i

    dire .

    Segn la encuesta de mercado realizada hay u

    guayaba colombianos.

    Aresp

    Por su condicin de puerto existe una alta a p

    impo

    Bajos niveles de produccin por industrias P

    Bajootros pases.

    Dentro de las encuestas de mercado se e contr que algunas personas tienen

    posicionado en la mente que se vende en

    c denas de supermercados los bocadillos de

    guayaba.

    r

    parte de la Asociacin de

    Productores de Bocadillo Veleo

    resente ao.

    Proveedores extranjeros con

    ercado.

    Disminucin de la produccin de

    Salto por parte de la cadena de supermercado en la negociacin

    nteresados en exportar el bocadillo

    ctamente

    Posibilidad de exportacin po

    na alta preferencia por los bocadillos de para finales del p

    lto ingreso per cpita en Panam con

    ecto a Amrica Latina.

    posibilidad de ampliacin del

    m

    ce tacin de productos alimenticios

    rtados.

    Guayaba en Colombia

    anameas.

    s niveles de importacin de bocadillo de

    y posible negociacin directa con

    los productores

    n

    a

  • 35

    Estrategias para contrarrestar las Amenazas

    Buen posicionamiento del producto en el mercado, imagen atractiva, buen precio, y c

    Utilizacin de estrate s de mercadeo haciendo nfasis en la cali producto

    oveedores que clasifiquen segn lasatis

    d con los proveen los pro

    alidad.

    gia dad del

    colombiano, y en que es 100% natural.

    Tener varios pr s exigencias del negocio y que

    facer nuestra demanda. tengan planes de contingencia y que puedan

    Firmar contratos de exclusivida dores para garantizar que el

    veedores de KARU Ltda. supermercado no compre directamente co

  • 36

    6. PLAN DE

    6.1. Tamao del mercado y clientes

    o del mercado en Ciudad de Panam, se basa en la informacin a partir

    del censo realizado en ao 2000 que indica que la poblacin total del pas es de

    upermercado el REY tiene sucursales, la

    cantidad de habitantes de Ciudad de Panam es 1388.357 habitantes y en Coln

    s.

    abajo y

    que est en capacidad de comprar nuestro producto es de 633.279 personas2.

    irracial,

    consumiendo productos que se importan de todas partes del mundo.

    uestro mercado potencial son todas aquellas personas que se encuentran

    residiendo en Ciudad de Panam o Coln donde se encuentran ubicados los

    supermercados a los que se pretende llegar (Supermercados el REY), que tengan

    capacidad de compra y que presentan gusto en su hbito alimenticio por el dulce.

    La poblacin panamea est conformada en un 32.7% por familias con bajos

    ingresos3 mientras el 67.3% tiene ingresos medios-altos. El bocadillo colombiano

    est dirigido a todos los estratos socio-econmicos, su precio es accesible y es un

    producto con altos niveles de vitamina C y otros componentes alimenticios.

    MERCADEO

    El tama

    2839.177 habitantes nuestro mercado se encuentra en Ciudad de Panam y

    Coln que son los lugares donde el S

    cuenta con 204.208 habitantes, un total de 1592.565 habitantes entre las do

    De este total encontramos que la poblacin econmicamente activa con tr

    De otro lado, por su condicin de puerto martimo su poblacin es mult

    N

    2 Censo de Poblacin ao 2000. Contralora General de la Republica de Panam http://www.contraloria.gob.pa/censodepoblacion/lug_poblados01/frame.htm 3 www.elpanorama.net/es/pivot/archive_2003-m08.html

  • 37

    I sola cadena de supermercados con 16 puntos de

    venta en toda la ciudad como canal de distribucin. Lo que permite abarcar una

    c ad de compra teniendo en cuenta la

    oblacin en capacidad de adquirir el producto. Hacemos el primer supuesto que

    ensual (cada

    os meses), por lo tanto anualmente se estara consumiendo 37,236 cajas en total,

    les del

    ocadillo de guayaba y segmentacin del mercado de empresas en ciudad de

    Panam) y cada uno con diferentes criterios:

    nicialmente se llegar a una

    pobla in de los panameos con capacid

    p

    un 70% tiene acceso de compra a los supermercados donde estarn nuestro

    producto debido a la ubicacin estratgica del supermercado en toda la ciudad de

    Panam que cuenta con 13 puntos de venta, en Coln 3 puntos venta, son los

    almacenes ms grandes e importantes en Panam y presentando un horario de

    atencin las 24 horas del da en algunos puntos de venta.

    Se calcula que el mercado potencial es de 443.295 personas (633.279 personas

    con capacidad de compra, multiplicada por 0,70).

    Se pretende llegar y conquistar inicialmente un 1,4% de este mercado, lo cual es

    equivalente a 6,206 personas que presentan un habito de compra bim

    d

    y mensualmente se consumen 3,100 cajas aproximadamente.

    El objetivo a mediano plazo es entrar en otros supermercados de la ciudad y a

    largo plazo en otros pases en Centroamrica.

    6.2. SEGMENTACIN Y ESTRATEGIAS DE VENTA

    La segmentacin del mercado al cual se enfoca el bocadillo de guayaba se hace

    por dos formas diferentes (Segmentacin del mercado de consumidores fina

    b

  • 38

    a frecuencia diaria

    de barcos que se transporta de Colombia hacia Panam.

    sean los clientes de una cadena de

    supermercado con diferentes puntos de venta alrededor de la ciudad de

    cin y sea reconocida su

    calidad por las personas.

    generar rentabilidad en el tiempo.

    a. Segmentacin del mercado de consumidores finales del bocadillo:

    Geogrfico: Se enfoca en la ciudad de Panam, siendo la capital de la Repblica de Panam y Coln presentando los puertos de entrada a este

    pas.

    Demogrfico: El bocadillo de guayaba est dirigido a mujeres y hombres a partir de los 20 aos que tienen capacidad de compra y frecuentan las

    cadenas de supermercados.

    b. Segmentacin del mercado de empresas del bocadillo de guayaba en

    ciudad de Panam

    Ubicacin del consumidor: Se encuentra una ventaja competitiva en cuanto a que la posicin geogrfica de Colombia con Panam es de dos

    pases limtrofes, lo que reduce el transporte y por lo tanto el costo en los

    fletes, adems desde el puerto de Cartagena se present

    Tipo de consumidor: Se desea que

    Panam, que abarque la mayor cantidad de pobla

    Condiciones del negocio: La demanda debe adquirir un volumen que aumente a partir de las estrategias de mercado utilizadas por Kar Ltda.

    que permita a la empresa sostenerse y

  • 39

    RU

    Ltd es importante saber qu personas van a consumir el bocadillo de guayaba y

    a l na

    infraest

    Algunas tcnicas de merchandising que se utilizarn en el punto de venta ser la

    ubic i

    Igualm

    sensac a incentivar el consumo.

    que muestras del producto para crear en l una necesidad

    de ompra, esta estrategia se desea usar hasta el tercer mes aproximadamente

    que c

    meses

    impuls

    Se har

    .3. ANLISIS DE LA COMPETENCIA

    De acu

    especi

    produc se elabora en los lmites con Costa Rica y se

    comercializa tambin en panaderas y pasteleras, aunque el bocadillo colombiano

    se me

    Se utilizaron los dos mtodos de segmentacin del mercado porque para KA

    a.

    a vez qu cade de supermercado cumple con las expectativas de

    ructura para su comercializacin a gran escala.

    ac n en estiba del producto en una zona caliente del supermercado.

    ente se tendrn estrategias de promociones, venta por volumen para dar la

    in de rebaja del producto par

    Se har mucho nfasis en el merchandising de impulsadoras en el punto de venta

    ofrecern a los clientes

    c

    el producto se encuentre en la adena, esperando as durante estos tres

    una respuesta de ventas inicial del producto y evaluar cuntas

    adoras contratar.

    publicidad por medio de volantes y afiches.

    6

    erdo con las encuestas realizadas el bocadillo que se encuentra en Panam

    almente en el supermercado donde pretendemos introducir nuestro

    to es un bocadillo que

    encuentra bien posicionado en la nte de los panameos.

  • 40

    n un mediano plazo la Comercializadora KARU Ltda espera la entrada de

    e introduccin, ser

    conocidos como una marca de calidad y generar fidelidad al producto por medio

    a la empresa, a la vez descartar una empresa

    ado panameo afectando la

    anancia de Karu Ltda.

    KARU Ltda. Espera firmar contratos de exclusividad con sus proveedores de

    .

    Igualmente se encuentra competencia en menor escala bocadillos de Nicaragua,

    Repblica Dominicana, Chile, Jamaica, y Guatemala que no han sido

    comercializados en grandes volmenes en Panam.

    E

    nuevos competidores al mercado Panameo que posiblemente sern segn

    noticias la Asociacin de productores de Vlez, quienes muestran su inters en

    exportar a diferentes pases4. Por lo tanto se tiene como estrategia posicionar muy

    bien el producto en la mente del consumidor en la fase d

    re

    de empaque y con estrategias de precio y promociones que se irn planeando

    progresivamente y segn las necesidades del mercado.

    Otro tipo de estrategia que KARU Ltda puede adoptar es la representacin de otra

    marca de bocadillos para auto generar competencia, manejndola de forma que

    represente la mejor utilidad par

    competidora que podra incursionar en este merc

    g

    bocadillo para evitar algn salto en la negociacin, por si el supermercado desea

    negociar directamente con el fabricante.

    Como ya se mencion el cubrimiento inicial ser para la Ciudad de Panam y

    Coln ya que en sta se encuentra la mayor poblacin del pas

    4 Portafolio,.20 de Agosto de 2003

  • 41

    rovechar el buen nombre o

    GOOD WILL5 con el que cuentan los productos colombianos en general en toda

    o de los supermercados

    provechando que no son tan agresivos en el mercadeo de los productos de

    ar KARU Ltda. de acuerdo a aspectos financieros y

    stratgicos de posicionamiento de marca, esta estrategia se planea a mediano

    esentacin del producto como de las

    romociones se va a utilizar en los avisos promocionales los colores que generan

    6.4. ESTRATEGIA PROMOCIONAL

    Dentro de la estrategia promocional se pretende ap

    la zona de Centroamrica, como productos de alta calidad, por eso en la caja dir

    100% Colombiano para distinguir y aprovechar este reconocimiento. Igualmente

    hay una oportunidad debido a la internacionalizacin de los productos alimenticios

    que se presenta en Panam, teniendo mucha aceptacin un producto natural, sin

    qumicos y pocos procesos de transformacin la cual se aprovechar y se colocar

    en la caja.

    Se har nfasis en estrategias de mercadeo fuertes dentr

    a

    consumo si se toma como punto de comparacin a Colombia6 (gndolas, faces7,

    puntos calientes, etc).

    La estrategia de bundles8 se utilizar para generar mayor rotacin del producto,

    esta estrategia la evalu

    e

    plazo, ya que primero hay que explorar el mercado dentro del supermercado.

    Dentro de algunas ideas tanto de pr

    p

    mayor impacto de acuerdo a estudios realizados.

    5 Mercados Estratgicos 2003 para pymes colombianas (Taller seminario Abril 3 2003) 6 Informacin proporcionada por ONOFRE BUITRAGO (Empresario Colombiano residiendo en Panam) 7 Faces: Caras (del producto) 8 Bundles: Atar

  • 42

    van a ser de gran importancia ya que a

    hora de negociar el punto dentro de la gndola, se puede preferir no el punto

    mo ventaja que el vencimiento del bocadillo es en promedio de 5

    eses, sin embargo depende de las polticas de compra de la cadena que se

    rto por va terrestre, pasando antes por una verificacin de

    alidad, este transporte se realizar a travs de la SIA (Sociedad de

    ara KARU Ltda. es importante que el producto llegue lo ms fresco posible para

    as mantener la calidad y textura original del bocadillo de guayaba.

    Los rompe vas dentro del supermercado

    la

    ms caliente, sino un punto intermedio pero que puede ser aprovechado de la

    mejor forma para llamar la atencin de los clientes, con un costo menor.

    6.5. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN.

    Como ya se mencion la estrategia de distribucin se har a travs de la cadena

    de supermercado, se pretende hacer una exportacin de producto al mes,

    teniendo co

    m

    hablarn al momento de realizar la negociacin del pedido.

    El transporte del producto final se har directamente desde el lugar de origen del

    proveedor hasta el pue

    c

    intermediacin aduanera), es decir, la SIA maneja convenios con transportadoras.

    KARU Ltda. realiz contacto con la siguiente Sociedad de intermediacin aduanera:

    T.M.A. CARGO

    Con la cual obtuvo una cotizacin que espera renegociar cuando ya exista el

    primer pedido de exportacin para obtener mejor precio.

    P

  • 43

    rematuro ya que los supermercados presentan una temperatura promedio de

    do as los efectos negativos para el

    producto que puede tener el clima clido y hmedo, vale la pena aclarar que el

    omo empresa comercializadora, tambin queremos darle a nuestros clientes la

    eleccionados por nosotros por tener altos estndares de calidad y seleccionar

    ade a ria prima.

    o tambin el cliente

    nal. En la etiqueta del producto aparecer el telfono de contacto en Colombia, y

    lefnicamente

    entro de la misma ciudad para exponer sus inquietudes. Pues somos conscientes

    El transporte se realizar por va martima, que ofrece un tiempo de llegada del

    producto saliendo desde el puerto de Cartagena entre 5 y 7 das a la cadena de

    supermercado (incluyendo nacionalizacin y transporte interno en ciudad de

    Panam), una vez est en los supermercados no hay mayor riesgo de vencimiento

    p

    18C9 con aire acondicionado, contrarrestan

    bocadillo no necesita ser enviado en conteiners refrigerados, ya que es un

    producto que no presenta descomposicin alguna con el calor10.

    6.6. POLTICAS DE SERVICIO

    C

    confianza y seguridad de que los productos que vendemos son de la ms alta

    calidad, y que queremos brindar, los mejores tiempos de servicios con los

    mejores resultados.

    Nuestros proveedores tendrn todo nuestro respaldo ya que han sido

    s

    cu damente la mate

    Por esto vamos a tener atencin diaria 12 horas al da para responder inquietudes

    de nuestros clientes, que pueden ser el canal de distribucin

    fi

    la direccin de nuestra empresa. Igualmente tendremos un contacto en Ciudad

    de Panam donde las personas pueden enviar cartas, o llamar te

    d

    9 Informacin proporcionada por ONOFRE BUITRAGO (Empresario Colombiano residiendo en Panam) 10 Informacin proporcionada por la Fabrica de Bocadillos la Veleita.

  • 44

    .7. Estrategia de Precio

    n la estrategia de precio debido a la falta de competencia directa en la ciudad de

    venta de los bocadillos a 1,9 USD en una presentacin de 12

    ocadillos con un peso de 600gr.

    que parte de la retroalimentacin y el crecimiento del negocio depende de las

    percepciones de nuestros clientes (Supermercados) y de los aportes e ideas o

    sugerencias que nos puedan brindar.

    PAIS: Panam

    CIUDAD: Ciudad de Panam

    CONTACTO: Susana Cantor

    TELEFONO: 507 - 233 24 43

    6

    E

    Panam se realiz un anlisis en los precios de productos sustitutos del bocadillo,

    como la pasta de guayaba que se exporta desde Costa Rica con un precio de

    venta al pblico de 1.82 USD en una presentacin de 550gr. Esto llev a una

    fijacin del precio de

    b

  • 45

    BRICAS DE BOCADILLO EN VLEZ Y

    BARBOSA

    isita a las fbricas de bocadillo ubicadas en las

    n el objeto de determinar los posibles proveedores

    a trabajar KARU Ltda.

    a da de las distintas fbricas de bocadillo en las

    ciudades de Vlez y Barbosa por medio de las Pginas Amarillas de Internet,

    1. Cules son las presentaciones que ofrece cada fbrica en especfico.

    2. Cunto pueden producir mensualmente cada una de las fbricas en cada

    presentacin.

    3. Cul es el sitio de entrega del producto (ciudad / direccin).

    4. Investigar si ha exportado sus productos directamente o a travs de

    intermediarios.

    5. Que polticas de pago tiene establecidas cada fbrica.

    6. Podra la fbrica empacar el producto con empaque preestablecido por el

    cliente?

    7. Qu estrategias de control de calidad se manejan en la fbrica y en

    especfico con el bocadillo de guayaba?

    7. SELECCIN DE PROVEEDORES

    7.1. VISITA REALIZADA A LAS F

    Se vio la necesidad de realizar una v

    ciudades de Vlez y Barbosa co

    de bocadillo de guayaba con los que ir

    Se re liz primero una bsque

    despus de esto se realiz un contacto telefnico con algunas de estas fbricas

    para plantear el deseo de obtener una cotizacin de sus productos de bocadillo de

    guayaba, a travs del contacto telefnico se busc obtener una cita en la fbrica

    para realizar una observacin e inspeccin fsica y poder determinar de una forma

    cualitativa o cuantitativa lo siguiente:

  • 46

    8 uctos.

    . Es fbrica tiene el registro sanitario vigente?

    Inicialm aron las visitas en dos das programando 4 visitas por da,

    orque en la regin se tiene como costumbre que los negocios y fbricas cierran

    no se tena un

    onocimiento real de cules eran las fbricas importantes, entonces se decidi

    s con las que tena cita previa.

    La e de

    FEN

    de cu ricas que ms nos podan interesar. Una vez se lleg a esta

    fb General quien

    real

    produc tintas presentaciones y calidades. Una vez terminamos la

    ent se tena cita: Lumaly,

    En

    bocadi yaba. En esta fbrica fue posible conocer la planta de produccin

    y a

    el cua por ejemplo las cubetas donde se

    . Qu garanta ofrece sobre los prod

    9

    ente se estim

    p

    de 12 del medio da a 2 de la tarde.

    Se realiz el viaje el jueves en la maana, debido a que

    c

    llegar primero haciendo una investigacin de campo para determinar qu fbricas

    se pudieran visitar adicionalmente a las que se tenan programadas. Se present

    facilidad en este punto ya que son ciudades realmente pequeas y casi todas las

    personas se conocen entre s.

    El resultado de esa investigacin de campo llev a identificar algunas fbricas

    grandes de Barbosa y reafirmar alguna

    primera fbrica que se visit fue Tumelandia cuyo dueo es el representant

    ALCO en la regin con el cual esperbamos obtener informacin ms precisa

    les eran las fb

    rica (no se tena cita previa) nos entrevistamos con el Gerente

    mente no fue tan explcito como hubiramos deseado, pero nos present sus

    tos con sus dis

    revista se prosigui a visitar la primera fbrica con la que

    esta fbrica tenan lista una cotizacin de sus diferentes presentaciones de

    llo de gua

    s conocimos realmente el proceso de la elaboracin del bocadillo de guayaba

    l sigue siendo muy rudimentario como

  • 47

    rea iendo ser de acero inoxidable. Se

    obt .

    . Despus de esto se realiz un receso hasta

    s dos de la tarde.

    delant una cita que se tena programada para el

    tro da con la fbrica de bocadillo FRUTI-FRESCA, adicionalmente se realiz una

    liza el proceso de secado son de madera pud

    uvieron muestras de las diferentes presentaciones

    La segunda cita programada fue Bocadillos la Gaitana, donde fuimos recibidos

    pero realmente no se vean muy interesados en suministrar informacin de su

    producto y de una cotizacin formal

    la

    A las dos de la tarde se tom la determinacin de ir a Vlez ya que nos haban

    comentado que se encontraban fbricas de bocadillo con una infraestructura ms

    grande.

    Una vez se lleg a Vlez se a

    o

    investigacin de campo para determinar qu otras fabricas visitar entre las cuales

    se visitaron: LUMALY, LA VELEITA y BOCADILLOS EL RUIZ.

    7.2. Conclusiones de la visita

    1. No todas las fbricas de bocadillo tienen las mismas presentaciones y

    productos, cada una se especializa en alguna presentacin. Adems a esto,

    no todas trabajan con la misma calidad ya que no todas trabajan en el mismo

    nicho de mercado.

    2. No se encontraron respuestas concretas de cul era la capacidad instalada

    de la fbrica, por lo general las respuestas fueron que lo que se necesitara lo

    producan.

  • 48

    ema colocarlo en Bogot u

    otro sitio acordado.

    cin comercial estable.

    pecificaron cules eran sus polticas de control

    de calidad, algunas colocaron que al momento de seleccionar la guayaba

    8.

    de negociacin que se haya realizado.

    3. El sitio de entrega del producto era de acuerdo con el tipo de negociacin

    que se realizara pero en general no tenan probl

    4. Se encontr que ninguna de las fbricas visitadas ha exportado directamente

    sino que lo han hecho a travs de intermediarios pero no todas lo haban

    realizado.

    5. Las polticas de pago de todas las fbricas fue de estricto contado ya sea

    realizando un giro a una cuenta bancaria o en efectivo para poder iniciar una

    rela

    6. En general todas las fbricas de bocadillo estn dispuestas a empacar con

    otra marca pero argumentando que se respetar en el empaque el colocar

    fabricado por. La nica fbrica que no accedi a colocar empaque fue

    FRUTI-FRESCA por polticas administrativas.

    7. Las fbricas de bocadillo no es

    escogan la mejor de una forma cualitativa.

    Las fbricas no tienen una poltica de garanta especfica sino que depende

    del cliente y del tipo

    9. No es factible de forma inmediata otro tipo de presentacin ya que tiene que

    primero adecuar la mquina cortadora para la medida o forma deseada.

  • 49

    Esta visita permiti dar un acercamiento a la produccin de bocadillo para

    deter

    se de

    las normas sanitarias y la calidad exigida en ciudad de Panam son estrictas tanto

    or las entidades competentes del Estado y por el supermercado.

    De a

    por mismos directamente el bocadillo ya que les

    arece un proceso engorroso.

    10. No todas las fbricas de bocadillos ubicadas en Vlez y Barbosa tienen

    registro sanitario o no se encuentra vigente

    minar fsicamente que se trata de un producto todava muy artesanal y que

    be tener un especial cuidado al momento de escoger los proveedores ya que

    p

    cuerdo con diferentes entrevistas que se realizaron se not el poco inters

    exportar ellos (fabricantes)

    p

  • 50

    8

    8.1 PRESENTACIN DEL PRODUCTO

    se seque, este

    apel se incluye en el costo de los bocadillos ya que la empresa fabricante se

    rtn de medidas de 12,4cm de ancho, 4,5cm de

    alto y 14,5cm de largo.

    Escogimos el color verde para los afiches que segn la investigacin de marketing 11 es probable que los consumidores preocupados por su salud, consideren que los

    alimentos referidos al color verde son ms saludables, y los colores rojo y

    anaranjado escogidos para el empaque contrastan muy bien con el color del

    bocadillo para impactar o influir en la percepcin del consumidor.

    Igualmente trae la informacin nutricional haciendo nfasis de que es uno de los

    alimentos con mayor vitamina C (aproximadamente 94%) que hay en el mercado.

    8.2. FACILIDAD DE ALMACENAMIENTO, USO Y DISPOSICIN

    Los supermercados y en general los consumidores, prefieren presentaciones

    fciles de embarcar y almacenar, para un consumidor final es indispensable que

    . PRODUCTO

    .

    La presentacin del producto ser inicialmente en cajas por 12 unidades, el

    empaque de cada bocadillo ser individual y no se har en hoja de vijao teniendo

    en cuenta que es muy costosa y poco higinica. El empaque individual ser en

    papel celofn que conserva la frescura de la guayaba evitando que

    p

    encargar de hacer el empaque individual.

    El empaque exterior ser de ca

    11 Marketing; Lamb, Charles, Hair,joseph, Mc Daniel,Carl pag 308

  • 51

    p e s, que no se rompa fcilmente, que sea fcil de abrir y cerrar,

    que permita sacar uno y proteger los que queden dentro del empaque.

    Se escogi un empaque reciclable de cartn, el celofn para empaque individual

    y se intenta dar una imagen de un

    roducto del campo, natural.

    incipales, tambin la garanta de ser un producto natural

    e pura fruta.

    tegia futura de

    erchandising por parte de KARU LTDA) con recetas tpicas colombianas en las

    n para la

    adena de supermercado.

    rot ja los alimento

    porque conserva ms la frescura y humedad del bocadillo.

    8.3. ETIQUETA

    El tipo de etiqueta escogida es informativa ms que persuasiva, contiene

    informacin nutricional, colores agradables

    p

    Trae los ingredientes pr

    d

    La informacin de quien lo fabrica y posteriormente los contactos de la empresa

    que lo comercializa.

    Adicional a esto se pretende incluir un folleto pequeo (estra

    m

    que se usa el bocadillo y que tienen una gran acogida en nuestro pas para que las

    personas encuentren nuevos y variados usos al bocadillo.

    Se diseo un empaque que fuera atractiva para el usuario final, y tambi

    c

    Se utiliz un color naranja de fondo y el color verde para la marca y los datos.

  • 52

    ier forma

    se asegurara que siempre se observara la marca (excepto en la cara anterior).

    Bocadillo de guayaba

    100% Colombiano

    12 unidades

    n su cara lateral derecha tiene los siguientes datos:

    Ingredientes: Pulpa de guayaba y azcar

    Fabricado por: La Veleita

    Cdigo de barras

    Rikuras

    Calle1 c bis # 25-46

    TEL: (57) (1) 3712465

    FAX: (57) (1) 4074102

    Rikuras

    Se coloc la marca RIKURAS en la cara frontal, lateral derecha, lateral izquierda y

    la cara superior, con el fin que se lograra colocar en la gndola de cualqu

    y

    En su cara frontal tiene los siguientes datos:

    600 gr

    Rikuras

    E

    Fecha de vencimiento

    En su cara lateral izquierda tiene los siguientes datos:

    Comercializado por: Karu Ltda.

    Reg. Sanitario: RSIAJ 12M09097

    Bogot, Colombia.

  • 53

    : Karu Ltda.

    Bocadillo d guayaba

    En su cara inferior tiene los siguientes da s:

    Las caractersticas

    Cartn de Colombia

    Impresin a 2 tintas.

    Plastificada al calor.

    (Ver anexos)

    En su cara superior tiene los siguientes datos:

    Comercializado por

    e

    100% Colombiano

    12 unidades

    600 gr

    Rikuras

    to

    Tabla nutricional

    de la caja son:

    (para alimentos) (48)

  • 54

    9. CONTROL DE CALIDAD

    El control de calidad que se tendr en cuenta para cada exportacin de bocadillo

    por parte de un laboratorio contratado por Karu Ltda. ser el siguiente:

    o Examen fsico qu

    o Examen microbiolgico

    o Visita a la planta de produc

    o Frotis de uas

    o Anlisis del medio am

    9.1.

    n fsico qumico:

    Control de slidos solubles:

    El bocadillo debe poseer un mnimo de 75 grados Brix (o porcentaje de slidos

    solubles expresados en sacarosa) ledos en refractmetro a 20 C. Lecturas a

    mayores temperaturas dan valores de menos Bx que los reales. Por consiguiente

    se debe enfriar adecuadamente la muestra antes de leer los Bx y adems calibrar

    peridicamente el refractmetro para evitar errores.

    Control de pH:

    mico

    cin

    o Anlisis de superficies

    biente

    Tipos de exmenes

    a. Exame

  • 55

    Se d tro apropiado, es decir que pueda ser introducido

    en materiales viscosos y con textura de pasta como el bocadillo. Este valor cambia

    mucho con la temperatura, por lo que debe ser siempre ajustada a 25C o

    corregida si el equipo lo permite. Lecturas a mayores temperaturas dan valores de

    pH e puede ser crucial para la formacin del gel,

    especialmente con pectinas de alto metoxilo.

    El equipo debe ser previamente calibrado con soluciones patrn (bitrartrato de

    pot con pH=3.56). Es recomendable medir el pH en el producto terminado,

    m adas a partir de este. Cuando se mide el pH en una

    de est valor superior de pH y este cambio depende de

    la c cidad buffer real de la muestra que puede variar considerablemente.

    Se debe evitar medir el pH con el electrodo hmedo, ya que la dilucin que se

    est ce entre la muestra y el electrodo cambia la verdadera lectura de pH.

    e el electrodo ha sido introducido en la masa del

    roducto, algn efecto de dilucin se puede producir que afecta la medida. Por

    esto se debe tener en cuenta esperar un par de minutos antes de la lectura de

    trodos con agua desmineralizada inmediatamente

    ceptabilidad de un producto

    o un lote de un alimento basada en la ausencia o presencia, o en la cantidad de

    incluidos parsitos, y/o en la cantidad de sus

    toxinas/metabolitos, por unidad o unidades de masa, volumen, superficie o lote.

    etermina mediante el pHme

    m nores y una diferencia que

    asio

    s que en soluciones prepar

    as diluciones, se obtiene un

    apa

    able

    Inmediatamente despus qu

    p

    pH.

    Siempre se debe limpiar los elec

    luego de la medida. Esto debido a la dificultad en limpiar adecuadamente el

    electrodo cuando se ha secado el producto sobre la superficie de vidrio.

    b. Examen microbiolgico:

    El criterio microbiolgico para un alimento define la a

    microorganismos,

  • 56

    Microorganismos aerobios

    Coliformes totales.

    Coliformes fecales.

    Se realizara una visita por parte de un tcnico del laboratorio mensualmente para

    evaluar la planta y determinar una posible asesoria directa a los empleados de la

    feccin disminuyendo el porcentaje de contaminacin de los productos por

    Se realiza un anlisis microbiolgico de la superficie de la planta en Vlez,

    Se realizaran pruebas de:

    Mesfilos totales.

    Hongos y levaduras

    c. Visita a la planta de produccin:

    planta para mejorar las condiciones higinicas de la planta.

    d. Frotis de uas:

    Este es un procedimiento que se realiza a las personas que estn en directo

    contacto con los productos en el proceso de produccin y realizar una

    desin

    este medio.

    e. Anlisis de superficies:

    Santander.

    f. Anlisis del medio ambiente:

    Este es un anlisis que se realiza con un equipo muestrador de aerobios.

    Se realizo una cotizacin en el Laboratorio ASEBIOL (Tel: con sede en Bogota).

  • 57

    9.2. Polticas de

    Las polticas adopt Son las siguientes:

    o El proveedo e tener registro sanitario vigente y tendr que anexar una copia a la compaa.

    o El proveedor seleccionado deber someterse a una evaluacin tcnica de calidad antes del primer pedido, con el laboratorio antes mencionado,

    micos, Microbiolgicos, anlisis del

    o der (el proveedor) se deber realizar los exmenes antes mencionados.

    o Aun sin haber exportacin mensual el proveedor deber ser evaluado por

    calidad

    adas por Karu Ltda.

    r seleccionado deb

    realizando los exmenes Fsicos-Qu

    medio ambiente y una visita de evaluacin por parte de un tcnico del

    laboratorio mencionado.

    Antes de enviar cualquier pedido desde Vlez-Santan

    este mes a mes.

  • 58

    0. ANLISIS ADMINISTRATIVO

    La Comercializadora de productos a nivel internacional est constituida desde el

    responsabilidad limitada

    (COMERCIALIZADORA KARU LTDA), compuesta por dos socios, los cuales harn

    un aporte de $2000.000 de pesos para dar inicio a la sociedad. Los socios

    tendrn participacin en la Junta Directiva, la cual tiene como funciones bsicas

    tom

    metas

    funcion

    Industr

    mercad manos entre otras.

    10.1.

    Comerc

    en nue rcados internacionales.

    0.2. Visin de la empresa.

    n cinco aos ser una empresa comercializadora slida, reconocida

    ternacionalmente en por lo menos 5 pases con productos nacionales, teniendo

    na importante participacin en el mercado y con una innovacin constante en la

    ferta de productos.

    a empresa inicialmente solo tendr una unidad de negocio (Alimentos) que

    star bajo el control del gerente de producto.

    1

    mes de octubre de 2003 bajo el rgimen de sociedad de

    ar decisiones con respecto a las polticas, adems analizar constantemente las

    propuestas y tomar decisiones de vital importancia para el buen

    amiento de la organizacin. Los socios vinculados son Ingenieros

    iales con formacin y conocimiento de las diferentes reas tales como

    eo, finanzas y recursos hu

    Misin de la empresa

    ializar y exportar productos nacionales de la mejor calidad abriendo paso

    vos y diversos me

    1

    E

    in

    u

    o

    L

    e

  • 59

    la comercializacin de otros productos se

    eneren nuevas unidades de negocios que tengan que ser autnomas en algunos

    9 Gerente general: Es el representante legal y quien aportar su d de liderazgo para llevar a la organizacin al

    cumplimiento de metas y objetivos a corto y largo plazo.

    los bancos, firmas que quieran

    trabajar con la empresa para prestar sus servicios; se encargar de las

    ciaciones, salarios y tendr a su cargo un

    contador.

    9 Gerente de Producto: Ser el gerente suplente en caso de que el gerente general est ausente. Es quien se encargar de tomar decisiones junto al

    gerente general, tambin har seguimiento al proceso de exportacin de

    los productos, negociaciones, tendr a su cargo la imagen de la compaa,

    la publicidad, el rea de servicio al cliente. Se encargar inicialmente de la

    seleccin de personal, contrataciones polticas y problemas internos.

    Ana Mara Rueda

    Posteriormente se pretende que con

    g

    aspectos dados la diferencia de los productos que se vayan a exportar.

    Cada uno de los socios se desempear en sus reas lo mejor posible para

    vender un buen producto e imagen a la sociedad interesada en l.

    Cada uno de los socios dependiendo de sus habilidades, desempear un cargo

    especfico dentro de la organizacin, siendo estos los siguientes:

    10.3. GRUPO EMPRESARIAL Y EMPLEADOS

    conocimiento y capacida

    Tambin mantendr las relaciones con

    polticas financieras, nego

    Hctor Mauricio Cantor Corts

  • 60

    egistrar y

    resentar al da la informacin contable exigida por los diferentes entes de control,

    Como personal adicional a los socios se tendrn los siguientes cargos como:

    1 Contador: Profesional en contadura pblica. Su tarea ser r

    p

    entidades financieras y terceros. Su contrato ser por prestacin de servicios.

  • 61

    CACIN DE CAJAS

    LOGISTICOS

    ENA DE ABASTECIMIENTO

    Cadena de abastecimiento

    FABRICACION

    BOCADILLO

    PLAN DE

    VENTAS KAR LTDA

    TRANSPORTE

    TRANSPORTE PARA EXPORTACION

    ENTREGA DE LA CARGA A LA SIA

    SEGUIMIENTO A LA ENTREGA DEL PRODUCTO A SATISFACCIN Y APLICACIN DE

    ESTRATEGIAS DE MARKETING

    EMBALAJE PRODUCTO

    TRANSPORTE ENTREGA DE PRODUCTO

    EN BOGOT

    FABRI

    11. ASPECTOS

    11.1. CAD

    FIGURA 15.

  • 62

  • CADENA DE ABASTEC

    La

    proye

    prod

    A p

    proveedor

    direccin de ent

    te

    U

    par

    (Call

    ins

    Post

    que se

    mercanca a la ciudad

    El

    naci

    que el pr

    K

    cualquier inco

    y cum

    Una

    vent

    63

    IMIENTO

    cadena de abastecimiento de Kart Ltda empieza a partir de un plan de ventas

    ctadas, donde se estipula las cantidades y los tiempos de entrega del

    ucto final de acuerdo a la negociacin que se realice con el cliente.

    artir de la obtencin y clculo de esta informacin se hace el pedido a el

    de las cajas de cartn de acuerdo al volumen solicitado indicndole la

    rega, y a la vez se hace el pedido al proveedor de bocadillos

    niendo en cuenta los tiempos de entrega.

    na vez fabricado y empacado el producto, se lleva a cabo el transporte por

    te del proveedor desde la fbrica de Vlez hasta las instalaciones de Karu Ltda.

    e 1c bis # 25-46) en la ciudad de Bogot. A la entrega se realiza un conteo e

    peccin de la mercanca para proceder luego con el embalaje y envo.

    eriormente se realiza el contacto con la Sociedad de Intermediacin Aduanera

    encarga de realizar los trmites en el puerto de Cartagena para llevar la

    de Panam.

    cliente recibe y revisa la mercanca, posteriormente l mismo hace la

    onalizacin. Kar Ltda. se encarga de hacer el seguimiento con el cliente hasta

    oducto llega a gndolas en los puntos de venta.

    art tiene muy presente el seguimiento que se debe hacer para evitar y solucionar

    nveniente, de forma que se le de un respaldo muy grande en calidad

    plimiento que influya en las futuras negociaciones.

    vez se ha colocado el producto en el supermercado, se hace seguimiento de

    as e inventario, para buscar estrategias de mercadeo para su lograr abarcar

  • 64

    r aceptacin y consumo por parte del cliente

    nal.

    ara el envo areo, el transporte hasta el aeropuerto de la carga, la empresa se

    KARU Ltda., hasta la fecha ha utilizado correo certificado para el envo de

    muestras para la encuesta de mercados y para el envo de muestras al

    supermercado en ciudad de Panam.

    Primero se utiliz DEPRISA S.A., para el envo de la encuesta con las muestras y

    estas fueron devueltas de Panam hacia Colombia por COPA AIRLINES, este

    cambio de correo se realiz por costos de envo ya que ambos entregaban el envo

    en el mismo tiempo de dos das. (Ver anexos).

    KARU Ltda. ha realizado cotizaciones con proveedores de empaque y realiz

    prototipos del empaque para determinar con cul empresa trabajar para el

    surtido de los empaques.

    La carga deber estar asegurada, y esto representa un 1% del costo del valor

    declarado en la factura de la mercanca.

    mayor mercado y consolidar mayo

    fi

    10.2. TRANSPORTE Y SEGUROS.

    En caso de que se hiciera la exportacin martima. El transporte de la carga del

    bocadillo se realizar va terrestre de Bogot a Cartagena, y despus ser va

    martima, los costos de estos estn en el captulo de anlisis econmico.

    P

    encargara por lo que no se incurrira en costos adicionales.

  • 65

    mercanca que va a influir en un momento dado en el comprador final que

    uede tomar la decisin de no recibir la mercanca y esto generar altos costos

    miento y

    valuacin del proceso que se lleva a cabo en la planta, adems se le exigir al

    s

    No hay problemas de inventario ya que no se va a manejar directamente

    inventarios dentro de la compaa, para efectos de logstica se asumir la poltica

    con los proveedores de despacho de la mercanca de 3 das antes para dar un

    tiempo de contingencia y asegurar un excelente cumplimiento por parte de la

    compaa.

    La fbrica de bocadillos La Veleita entrega el pedido a los 20 das una vez se

    haya colocado la orden, as mismo los proveedores de las tienen el mismo tiempo

    de entrega.

    10.3 ASPECTOS LEGALES

    A continuacin enumeraremos los pasos y tramites correspondientes para realizar

    la exportacin, ademas las instituciones que participan en cada paso:

    a. Estudio de mercado y localizacin de la demanda.

    El principal problema de bodegaje que se puede llegar a presentar es el maltrato

    de la

    p

    para la compaa.

    Debido que el proceso de hacer el bocadillo en Colombia es altamente artesanal,

    se puede llegar a presentar problemas de calidad, que se pretenden contrarrestar

    con una rigurosa seleccin de los proveedores, previo reconoci

    e

    proveedor un anlisis FISICO-QUIMICO del bocadillo para garantizar la

    propiedades del bocadillo.

  • 66

    en el registro nacional de exportadores R.N.E. (Ley 6/92 -

    Devolucin del IVA)

    MEX, BANCOS.

    Exportador tramita en caso de requerirse registro sanitario, autorizacin

    portador adquiere y diligencia el documento de exportacin en la

    administracin de aduana.

    ciones.

    Entidad: MINCOMEX -> (Mineralco, Minambiente, Invima, ICA,

    El exportador presenta el DEX ante la direccin de impuestos y aduanas

    Entidad: DIAN

    Entidad: MINCOMEX, PROEXPORT

    b. Registro ante Cmara comercio y obtencin NIT.

    Entidad: DIAN, CMARA DE COMERCIO.

    c. Inscripcin

    Entidad: MINCOMEX

    d. Exportador remite factura y el importador abre la carta de crdito.

    Entidad: EXPORTADOR

    e. Exportador recibe confirmacin de apertura del Banco Comercial

    Colombiano y contrata transporte

    Entidad: MINCO

    f.

    expresa o inscripcin ante la entidad correspondiente.

    Entidad: INVIMA, MINCOMEX.

    g. Tramitacin del certificado de origen cuando se requiera.

    Entidad: MINCOMEX.

    h. El ex

    Entidad: MINCOMEX, DIAN

    i. Solicitud de Vo.Buenos. expedidos por entidades de control a ciertas

    exporta

    INPA)

    j.

    nacionales D.I.A.N. Y adjunta documento de identidad, documento de

    transporte, factura comercial, e inscripciones.

  • 67

    fsica de la mercanca y autoriza

    e

    L

    ex

    MEX

    k. La D.I.A.N. efecta la revisin documental y

    l despacho de la mercanca.

    Entidad: DIAN

    l. a D.I.A.N. enva una copia del DEX al Mincomex con el objeto de registrar la

    portacin definitiva.

    Entidad: DIAN, MINCO

  • 68

    .

    11.1 S Y G DE EXPORTACION

    Se r llado de los costos de la exportacin con el fin de

    obte cio d er realizar una proyeccin financiera para

    aru Ltda.

    Este anlisis de costos se dividi en diferentes aspectos:

    11.1.1 COMPRA DEL BOCADILLO

    Se realiz cotizaciones en diferentes fbricas encontradas en los municipios de

    Vlez y Barbosa ubicados en la regin de Santander, y los clculos financieros se

    realizaron con la fbrica que presenta una mejor infraestructura para poder

    abastecer el mercado panameo.

    De acuerdo a las presentaciones y calidades que Kar Ltda. desea comercializar,

    se realiza una negociacin primaria, y se obtienen los siguientes precios:

    12 COSTOS

    . COSTO ASTOS

    ealiz un anlisis deta

    ner un pre e venta final y as pod

    K

    NOMBRE PESO grPRECIO UNITARIO

    DE COSTO

    BOCADILLO EXTRAFINO COMBINADO GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND 600 2.333

    BOCADILLO EXTRA XXX COMBINADO GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND 600 1.667

    LONJA EXTRAFINA COMBINADA DE GUAYABA BLANCA Y ROJA x 1 UND 500 2.000

    LONJA EXTRA XXX COMBINADA DE GUAYABA BLANCA Y ROJA x 1 UND 500 1.300

    LONJA ROJA x 1 UND 500 1.200 LA 1. Precios de compra del bocadillo en sus diferentes presentaciones

    PRECIOS EN PESOS COLOMBIANOS.

    TAB

    *

  • 69

    E luyen el transporte a la ciudad de Bogot colocando el producto

    en las instalaciones de Karu Ltda. (Calle 1c bis # 25 46).

    1.1.2. EMBALAJE

    iguientes aspectos:

    Cartones de bocadillo veleo (12 unidades). rton

    Papel strech.

    bocadillo

    eleo) no ocupa mas de 2,4m3 .

    De acuerdo con el calibre (48mm) que tendr el empaque externo el bocadillo, se

    apilara las cajas de bocadillo veleo de 12 unidades en cartones colocando a lo

    alto 5 cajas, en lo ancho 5 cajas y en lo largo 5 cajas, para una total ocupacin de

    125 cajas por cartn y un total de 24 cartones.

    Se utilizara un papel strech para cubrir los cartones y as d rle una mayor

    stos precios inc

    1

    Para determinar el costo de embalar la mercanca (El bocadillo), se tuvieron en

    cuenta los s

    Estiba.

    Ca es de lonja.

    Cinta. Zuncho y ganchos. Ganchos de cosedora. Operario.

    Se determin que para una exportacin no se necesita inicialmente ms de una

    estiba debido que el volumen proyectado de venta (3000 cajas de

    v

    a

    proteccin contra la humedad.

  • 70

    e obra por parte de un operario quien ser el

    ncargado de realizar el embalaje, este operario tendr una remuneracin por

    Se asegurara los cartones a la estiba por medio de zuncho y ganchos.

    Se utili edora para asegurar la parte inferior de los cartones

    por e os por cartn.

    Los balaje son:

    Se utilizar cinta para sellar los cartones y evitar que se salgan las cajas de

    bocadillo de los cartones.

    Existir un gasto de mano d

    e

    horas, y se estimo que gasta unas 3 horas embalando la mercanca. Se le pagara a

    $7000 la hora.

    zarn ganchos de cos

    m dio de 3 ganch

    costos iniciales para el em

    TABLA 2. Costos de embalaje

    NUMERO PESO UNITARIO (Kg)PRECIO

    UNITARIOPRECIO TOTALEN COL PESOS

    PRECIO TOTALEN USD

    ESTIBA 1 15 15.100 15.100 5,39CARTO ES DE VELEO (12 Und) 8 0,292 821 6.568 2,35CARTOSTRECH 1 8.500 8.500 3,04CINTAOPERARIO 1 21.000 21.000 7,50ZUNCH 1.500 1.500 0,54GANCHOS DE COSEDORA 24 20 480 0,17

    TOTAL 59.168 21,13

    NNES DE LONJA (1 und) 0 0,292 821 0 0,00

    2 3.010 6.020 2,15

    O Y GANCHOS 1

  • 11.1.3. GASTOS ADMINISTRATIVOS

    71

    unque no se tuvo en cuenta la comisin del vendedor en la discriminacin de

    s gastos para iniciar las operaciones en la empresa (Karu Ltda),

    sta incluid el factor prestacional, adems se tiene un contador contratado para

    uchos de tinta negra y dos de color para

    presora, 3 rollos de papel para fax, carpetas y ganchos para organizar su

    En los gastos de comunicaciones se tuvo en cuenta el servicio de telfono para

    llamadas internacionales y nacionales. Adems un arriendo de fax e Internet con

    Se destin un presupuesto para gastos de representacin en los que podr incurrir

    el representante en la ciudad de Panam para dar una mejor viabilidad en las

    relaciones de la empresa (Karu Ltda.) y el cliente (Supermercados el Rey).

    A

    sueldos en la empresa, esta si se tuvo en cuenta en el calculo del precio final EXW.

    Los sueldos iniciales no son muy altos para los Gerentes ya que estos tendrn que

    incurrir en otro

    e

    prestacin de servicios.

    Los gastos de papelera se estiman asumiendo que se utilizar como mximo 5000

    hojas (10 resmas) de papel, 2 cart

    im

    informacin de la exportacin mensual.

    los dueos (Hctor Alfonso Cantor Escobar y Leyla Cortes de Cantor) donde se

    encuentra establecida las instalaciones de Karu Ltda.

    Para publicidad se destino un presupuesto que se deber administrar en afiches,

    pulsadoras, rompe vias y diferentes estrategias de merchandising que se

    erdo a el desarrollo del producto en el mercado y de la

    mpresa.

    im

    planeen mes a mes de acu

    e

  • 72

    1- dores Salario mensual ($)Total salario

    por cargoSocios 2 1.100.000 2.200.000

    Total empresa Salario

    2- PAPELERIA Item Costo mensual

    Papel para fax 10.000os, lpices, borrador 6.000

    Carpetas y ganchos 5.000

    Total Papelera ($) 171.000

    3- COMUNICACIONES Item Costo mensual150.000

    Internet 25.000Servicio de Fa

    SUELDOS Cargo # Trabaja

    Contador 1 200.000

    anual ($) 2.400.000

    Papel 100.000Tinta 50.000

    Esfer

    Telfono

    x 20.000

    ($)

    4- ualPublicidad 500.000

    Total publicidad($) 500.000

    5- Item Costo mensual (US$) mensual (col $)Varios 50 140.000

    GASTOS DE TACION

    (Panam)

    Total comunicaciones 195.000

    PUBLICIDAD Item Costo mens

    Costo

    REPRESEN

    Total publicidad 50 140.000

    Gerentes

  • 11.1.4. GASTOS FINANCIEROS

    Se realiza un prstamo de 25.500.000 el cual se obtiene con las siguientes

    73

    caractersticas:

    No se va a incurrir en gastos financieros ya que el prstamo al cual se va a recurrir

    es un prstamo por parte de los socios.

    11.1.5. GASTOS ADUANA PARA EXPORTACION (SIA)

    Se realiz una cotizacin a travs de una Sociedad de Intermediacin Aduanera

    (SIA) (T.M.A. CARGO), para la exportacin de 3000 cajas de bocadillo veleo con

    12 unidades cada una.

    TABLA 3. Costos Sociedad de intermediacin aduanera

    NOTA: EL valor del trmite de aduana se pagar con la tarifa mnima, esto se

    cumple hasta cuando el valor de la factura sea inferior a US$10,500; de ah en

    adelante se debe aplicar el valor porcentual sobre le valor de la factura.

    (col$) (US $)Tarifa %Tarifa mnima 420.000 150,00

    DEX 11.000 3,93Certificado de Origen 20.000 7,14Servicios portuarios 400.000 142,86Comunicaciones 70.000 25Coordinacin del embarque 84.000 30

    TOTAL 1.005.000 359

    COSTO SIAItem

    Trmites de Aduana

  • 11.1.6. TRANSPORTE INTERNO

    74

    a obteniendo:

    TABLA 5. Co

    El total de

    aproximado

    STA COTIZACIN ESTA DADA EN CASO DE QUE TOME LA OPCION DE

    XPORTAR FOB VIA MARITIMA

    Se solicit una cotizacin del transporte terrestre de la mercanca para el trayecto

    Bogot-Cartagen

    stos transporte interno.

    l peso tiene incluido el peso aproximado de la estiba y el peso

    de los cartones.

    3.000 1.817 2,43do material de embalaje)

    Tipo de carga Carga suelta Trayecto Bogot - CartagenaTarifa (col $)/ Kg - m3 170Acarreo ($) 34.000

    REF CANTIDAD PESO (Kg) M3 VALOR TRANSPORTE

    (Col$)DESCRIPCION # CAJAS

    11 3.000 1.800 2,4273 Peso Volumen

    13 0 0 0 342.947 34.413

    24LONJA EXTRAFINA COMBINA

    GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND

    0 0 0

    26 0 0 0

    28 0 0 0

    DA DE GUAYABA BLANCA Y ROJA x 1 UND

    LONJA EXTRA XXX COMBINADA DE GUAYABA BLANCA Y ROJA x 1 UND

    LONJA ROJA x 1 UND

    TOTAL (inclui

    BOCADILLO EXTRAFINO COMBINADO GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND

    BOCADILLO EXTRA XXX COMBINADO

    Las tarifas del transportador para carga suelta (es decir no va en un solo

    contenedor) esta dada por el mayor valor de cotizacin entre el peso y el volumen

    de la mercanca que para este caso es el del peso.

    E

    E

  • 11.1.7. SEGURO NACIONAL

    SEGURO INTERNOCosto sobre Valor EXW 0,25%

    Para Karu Ltda es importante pagar este seguro ya que la situacin de seguridad

    del pas (Colombia) tiene un alto grado de riesgo.

    Una vez se tienen estos gastos se puede obtener el precio de venta FOB de la

    mercanca, sumando el precio de venta EXW, los gastos por parte de la SIA,

    transporte interno y el seguro nacional.

    11.1.8. FLETES INTERNACIONALES

    Las tarifas del transportador para carga suelta (es decir no va en un solo contenedor)

    cotizacin entre el peso y el volumen de la mercanca

    ue para este caso es por volumen.

    r

    esta dada por el mayor valor de

    q

    75

    ga suelta

    ayecto Cartagena - Ciudad de Panam

    ocumentacin (US $) 40

    al

    Tipo de carga Car

    T

    Tarifa (US $)/ Ton - m3 110

    Mnima (US $) 160

    B/L (US $) 50

    D

    Tiempo de trnsito 3 das

    Frecuencia Seman

  • 76

    TABLA 6. Costos de fletes internacionales

    po de carga Carga suelta ayecto Cartagena - Ciudad de Panam

    Tarifa (US $)/ Ton - m3 110Mnima (US $) 160B/L (US $) 50Documentacin (US $) 40

    empo de trnsito 3 dasecuencia Semanal

    TiTr

    TiFr

    REF CANTIDAD# CAJAS PESO (Ton) M3

    11 3.000 1,8 2,4273 Peso Volumen

    13 0 0,0 0 200 267

    0,0 0

    3.000 1,817 2,43

    VALOR TRANSPORTE MARITIMO

    ACIONALES

    TOTAL (incluido material de embalaje)

    24 0 0,0 0 290 357

    26 0 0,0 0

    28 0

    LONJA EXTRAFINA COMBINADA DE GUAYABA BLANCA Y ROJA x 1 UND

    LONJA EXTRA XXX COMBINADA DE GUAYABA BLANCA Y ROJA x 1 UND

    LONJA ROJA x 1 UND

    USD 838,412686MAS OTROS CARGOS

    FLETES INTERN

    DESCRIPCION VALOR TRANSPORTE (US$)

    BOCADILLO EXTRAFINO COMBINADO GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND

    BOCADILLO EXTRA XXX COMBINADO GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND

  • COTIZACIN FLETE AEREO

    le

    77

    on esta cotizacin del flete areo hecha por DHL-DANZAS.

    Vemos que en la parte de la cotizacin martima vs cotizacin area en la parte de los

    etes la diferencia es de aproximadamente 500USD, lo que inicialmente nos indicara

    or economa irnos por la parte de la exportacin via martima.

    osteriormente teniendo en cuenta los costos de la aduana, certificado de origen, se

    agrega al costo del flete.

    TOTALMAS OTROS CARGOS 1.003,87

    Tipo de carga Carga suelta Trayecto Bogot-Ciudad de PanamTarifa (US $)/ Kg +500 0.45/kg F.S 0.07 min usd 10Due Agent USD 30Due Carrier USD 25Otros Costos de Exportacin (A181

    REF CANTIDAD# CAJAS PESO (Ton) M3

    11 3.000 1,8 2,4273

    13 0 0,0 0

    24 0 0,0 0

    26 0 0,0 0

    28 0 0,0 0

    3.000 1,817 2,43

    VALOR TRANSPORTE AEREO

    FLETES INTERNACIONALES AEREOS

    DESCRIPCION VALOR TRANSPORTE (US$)

    BOCADILLO EXTRAFINO COMBINADO GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND

    BOCADILLO EXTRA XXX COMBINADO GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND

    LONJA EXTRAFINA COMBINADA DE GUAYABA BLANCA Y ROJA x 1 UND

    LONJA EXTRA XXX COMBINADA DE GUAYABA BLANCA Y ROJA x 1 UND

    LONJA ROJA x 1 UND

    TOTAL (incluido material de embalaje)

    Peso

    817,80

    C

    fl

    p

    P

  • 78

    tenemos que sumar el transporte terrestre de Bogot

    asta Cartagena que es de 342.097 pesos, equivalente aproximadamente a 123 USD.

    le agregamos el costo del seguro por el transporte terrestre lo que finalmente nos

    da un total de :

    Finalmente al flete martimo le

    h

    Y

    838 USD Envo de la mercanca va martima

    1003.87 USD Envo de la mercanca va area.

    Lo cual analizando las ventajas y desventajas de cada transporte, indudablemente nos

    hace elegir el transporte areo, por una diferencia de 180 USD aproximadamente,

    podemos evitar el costo de que la mercanca pueda sufrir alguna avera por el tiempo

    de transito que se reduce de aproximadamente 5 das a 1 solo da.

    Lo que nos permite reducir los tiempos de cumplimiento.

    Tambin es una ventaja la manipulacin del producto en transporte areo que en

    martimo y la mercanca tampoco esta expuesta a las inclemencias del tiempo que se

    pueden presentar con la carga martima.

    Se eliminan los riesgos que la carga puede correr en el transporte terrestre porque

    con la carga area no se necesita llevar la carga hasta el puerto sino que el avin sale

    de la misma cuidad.

    sto solo nos incrementa el costo en 180 USD que compensan las ventajas ofrecidas

    or el transporte areo en comparacin del martimo.

    E

    p

  • 11.1.9. SEGURO INTERNACIONAL

    SEGURO INTERNACIONALCosto sobre Valor FOB 0,50%

    79

    Para el caso que los trminos de negociacin con el cliente sea CIF, Karu Ltda

    debe adquirir un seguro internacional que cubra el trayecto desde el puerto de

    salida en Colombia hasta el puerto de llegada en Panam.

    Se realizo una tabla en Excel para poder modelar y obtener los diferentes precios

    de ventas del bocadillo. Se utilizo una tabla de supuestos generales que va

    contener la informacin critica y relevante para la obtencin de estos precios.

    A continuacin se muestra esta tabla:

  • 80

    1- DATOS GENERALES

    P ucto Bocadillo de guayabaP cin Arancelaria 2.007.999.200Tipo de exportacin Martima y carga sueltaOrigen Bogot - ColombiaDestino Ciudad de Panam - Panam# exportaciones /mes 1Tasa de Cambio (1US$= $col) 2.800UDESCUENTO por pronto pago 1%

    2- PMonto del prstamo 43.500.000Inters efectivo mensual 1,3%PCG

    3- N

    T ajadores

    rodosi

    tilidad 80%

    RESTAMO

    lazo (meses) 36uota fijas = Capital + interesesASTOS PREOPERATIVOS 5.500.000

    OMINA

    rab # Trabajadores Salario mensual ($)Socios 2 2.500.000R(Panam) 5%

    C isin: Sobre valor factura

    4- NUMERO DE UNIDADES A VENDER

    11 BOCADILLO EXTRAFINO COMBINADO GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND 600 3.000 2.33313 BOCADILLO EXTRA XXX COMBINADO GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND 600 0 1.66724 LONJA EXTRAFINA COMBINADA DE GUAYABA BLANCA Y ROJA x 1 UND 500 0 2.00026 LONJA EXTRA XXX COMBINADA DE GUAYABA BLANCA Y ROJA x 1 UND 500 0 1.30028 LONJA ROJA x 1 UND 500 0 1.200

    5- ADUANA PARA EXPORTACION - SIA

    Unidad

    epresentante de Ventas1

    om

    Valor% 0,5% Sobre valor de la mercanca

    (US $) 150 Tarifa MnimaDEX (col $) 11.000Certificado de Origen (col $) 20.000Servicios portuarios (col $) 400.000Comunicaciones (US $) 25Coordinacin del embarque (US $) 30

    REF DESCRIPCION PESO (gr)

    Trmites de Aduana

    CANTIDAD PRECIO DE COMPRA

  • 81

    TABLA 7. Supuestos Generales.

    Una vez evaluados estos costos y gastos se obtienen los distintos precios de venta

    con los que Karu Ltda. desea negociar con sus clientes en la ciudad de Panam

    con un 3000 cajas de 12 unidades de bocadillo veleo.

    Los precios que se dan a continuacin son por cada caja de bocadillo que contiene

    12 unidades.

    TABLA 8. Precios de venta de 1 caja con 12 unidades de bocadillo

    COP USDPrecio Venta E


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