Plan de Exportacion Para El Copoazu[1]

PLAN DE EXPORTACION PARA EL PRODUCTO COPOAZU

DE LA ASOCIACION DE PRODUCTORES DEL BENI.

APARTADO I:

CONTEXTO ACTUAL DE LA ASOCIACION DE PRODUCTORES DE

COPOAZU.

1.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO.

El árbol de copoazú (T. grandiflorum) es una planta fructífera, de la familia de las

Esterculiáceas, típicamente amazónica, que se encuentra en estado silvestre en la parte sur y

sudeste de la Amazonía oriental y el noreste de el estado de Maranhao (Brasil). Dentro de la

gran variedad de frutos que crecen espontáneamente en las selvas de la región amazónica, el

copoazú es apetecido por el sabor típico de sus frutos, ya sea para consumirlo directamente o

para emplear su pulpa para la fabricación de jugos, dulces, jaleas, compotas y helados, ya que

posee un sabor y aroma muy agradable.

Alcanza entre 14 y 18 m de altura y 5 y 9 m de diámetro; con hojas simples, oblongas,

coriáceas, de 22 a 38 cm x 6 a 13 cm. Inflorescencias en cimas, pequeñas, en ramas

horizontales (plagiotropismo), con 3-5 flores: cada flor 5-sépalos parcialmente soldados, corola

5-pétalos, 5-estambres, ovario pentagonado, 5 lóculos. Fruto baya drupácea, oblongo, 12-16 cm

x 9-12 cm, y 0,5-2 kg (4,5 kg; epicarpio rígido, leñoso, y epidermis verdosa, con capa

pulverulenta beige. 20-50 semillas, envueltas en pulpa mucilaginosa, blanca amarillenta, ácida,

buen aroma.

PLAN DE EXPORTACION PARA EL PRODUCTO COPOAZU DE LA ASOCIACION DE PRODUCTORES DEL BENI. Página 1

Un árbol de 5 años produce 30 frutos y un árbol maduro (>8 años) unos 70. Hay plantas con

frutos sin semillas, pero comercialmente despreciables por ácidos y productividad baja. Al igual

que el cacao necesita sombra para crecer, así que es innecesario deforestar para sembrarlo.

Cuando la planta es cultivada alcanza de 6 a 10 m de altura y entre 15 y 20 m en las plantas

que se desarrollan espontáneamente en la selva, principalmente en aquellas localizadas en

áreas de castañas.

1.1.1 Especificaciones técnicas del producto.

El copoazú (Theobroma grandiflorum) o cacao blanco, es originario de la Amazonia oriental y

que se encuentra distribuido en forma silvestre en la cuenca de la Amazonía de los países de

Brasil, Ecuador, Perú, Colombia y Bolivia.

El principal producto obtenido de la fruta del copoazú es la pulpa congelada del fruto natural.

Para el efecto la pulpa es extraída cumpliendo normas de calidad que permiten conservar su

exquisito sabor y agradable aroma. La pulpa es utilizada para preparar refrescos, helados,

néctares, mermeladas, vinos, licores y otros productos frescos.

De las semillas se obtiene manteca de copoazú, muy utilizada en la formulación de cosméticos

hidratantes y en la industria alimenticia. De las semillas molidas se obtiene una pasta similar al

chocolate de cacao, denominada “cupulate”. Finalmente, la cáscara es usada como abono

orgánico en los sistemas agroforestales y debidamente procesada constituye un componente en

el alimento para animales de cría.

En nuestro país en la década de los 90, el Instituto Para el Hombre, Agricultura y Ecología

(IPHAE) escogió el copoazú de una lista de 12 frutas amazónicas y la presentó como una

alternativa productiva para los campesinos amazónicos, ya que cumplía varios requisitos a

favor: el cultivo es rápido porque a los cuatro años ya se tiene una producción comercial, y

cuando madura, el fruto cae y tiene un sabor promisorio, de ahí que se forma una asociación

que se vio en la necesidad de buscar mercados para vender su producción, Madre Tierra


Amazonía S.R.L., que completa una cadena productiva en la que el 30% de la empresa

pertenece a los productores de copoazú.

Produccion y Recoleccion Características

Un árbol de 5 años produce 30 frutos y un árbol maduro (>8 años) unos 70. Hay plantas con frutos sin semillas, pero comercialmente despreciables por ácidos y productividad baja. Al igual que el cacao necesita sombra para crecer, así que es innecesario deforestar para sembrarlo.

Cuando la planta es cultivada alcanza de 6 a 10 m de altura y entre 15 y 20 m en las plantas que se desarrollan espontáneamente en la selva, principalmente en aquellas localizadas en áreas de castañas


El 90% de la producción de copoazú en la Amazonía Boliviana está en el departamento del

Beni, donde existen 156 productores como socios activos de la Asociación de Productores de

Copoazú.

1.1.2 Factores críticos de la asociación de productores de COPOAZU – BENI.

Los productores de copoazú del departamento de Beni han logrado comercializar el fruto y la

pulpa congelada en mercados de diferentes ciudades como Trinidad, La Paz, Cochabamba y

Santa Cruz y además, tienen la perspectiva de comenzar a exportarlo, sin embargo, el

desconocimiento por parte de los productores sobre las características, requerimientos y

oportunidades de los mercados internacionales se constituye en una barrera al momento de

elegir el mercado más atractivo para la exportación del copoazú.

Ante esta situación es que surge la siguiente interrogante:

¿Cuál es el mercado internacional potencial que presenta mejores oportunidades para la

exportación del COPOAZU?

¿Qué estrategia de PENETRACION deben seguir los productores y que plan de exportación

debe aplicarse para exportar rentablemente el COPOAZU?.

1.2 PRODUCCIÓN NACIONAL Y TENDENCIAS DE LA INDUSTRIA.

En el departamento del Beni, afiliados a la Asociación de Productores de Copoazú, hay

actualmente 156 socios activos y cada uno de ellos posee en promedio 500 plantas. Se calcula

que la superficie cultivada es de 195 hectáreas y cada hectárea alberga a 400 plantas. De cada

planta se obtienen 10 kilos de copoazú. Las 195 hectáreas cultivadas en el departamento del

Beni producen alrededor de 780 000 kilos de copoazú, es decir 780 Tm.

La cosecha empieza en enero y no termina hasta mayo; durante este tiempo, los cocos se

pueden ver regados por la tierra. En el interior se encuentra un 30% de pulpa que tiene una

acidez similar al limón, un 20% es semilla y un 50% es la cáscara.


La pulpa del copoazú es de color blanco, con altos contenidos de fósforo, pectina y contenidos

medios de calcio y vitamina C. Se utiliza en la elaboración de refrescos, dulces, helados, vino,

licor, néctares, compotas, mermeladas y productos para confitería. El aceite es utilizado para

productos de belleza y maquillajes. De la semilla, que posee altos contenidos de proteínas y

grasa, se produce chocolate o cupulate y la cáscara del fruto, que según investigaciones

contiene 1,5% de potasio, 0,7% de nitrógeno y 0,04% de fósforo, es utilizada como abono

orgánico.

El año 2008, Madre Tierra Amazonas S.R.L. produjo 25 toneladas de pulpa de copoazú, el 2009

produjo 33 toneladas y este año se produjo cerca de 40. Se procesan 3.000 kilos por día en el

lapso de nueve horas. Como no se manejan conservantes, todo tiene que ser rápido, desde que

se rompe el coco hasta que se coloca en una cámara en frío, no pueden pasar más de 20

minutos.

1.2.1 Tendencias en el procesamiento, acabado de productos, embalado, tamaño,

material y etiquetado.

Del fruto, todas sus partes se pueden utilizar: la pulpa se puede consumir directamente como

fruta fresca o se pueden preparar dulces, cremas, yogures, compotas, sorbetes y licores. La

pulpa tiene un sabor ácido intenso, agradable y apetecido. La semilla, que tiene un buen

contenido de proteína, se puede utilizar para la fabricación de chocolate. En Brasil, la semilla es

industrializada para la fabricación de cosméticos y cremas para la piel. La cáscara se puede

aprovechar como abono orgánico.

1.2.2 Demanda interna.

El 90% de lo que se produce en la Amazonía boliviana se concentra en el departamento de

Beni donde hay alrededor de 305 familias que se dedican a su recolección.

La demanda interna del copoazú y de todos sus derivados para el año 2009 alcanza un

promedio de 300 Tm, de las cuales el 80% se consume en el departamento del Beni y el

restante 20% se comercializó de manera introductoria en mercados de La Paz, Santa Cruz y

Cochabamba.


1.3 CAPACIDAD Y OFERTA EXPORTABLE

A continuación se realiza un detalle de la capacidad productiva de la asociación teniendo en

cuenta el fruto especialmente.

Cuadro Nº 1Capacidad de producción y oferta exportable

Valor

Capacidad Cultivada Rend/has.

Total Produccion

Anual

Total Produccion

TN/anoKMS

Produccion Total 195 has. 4000 780.000 780Consumo Interno ----- ---- ----- 300

Oferta Exportable. ---- ---- ----- 480

Elaboración: Instituto Boliviano de Comercio Exterior – IBCE (abril 2010)

Pese a que los niveles de producción pueden incrementarse, sin embargo no ha sido una

prioridad actualmente para la asociación debido a que su comercialización generalment ha

estado concentrada en el mercado interno, teniendo en cuenta de que existe una oferta

exportable que alcanza a 61,5% de la producción.

1.4 DESARROLLO DE LOS PRECIOS INTERNOS.

En Riberalta el precio de la pulpa de copoazú al por mayor asciende a Bs. 5 por kilo, en La Paz,

en el mercado Superecológico el kilogramo de pulpa estaba alrededor de Bs. 30. En Santa Cruz

de la Sierra la pulpa congelada se comercializa en Bs. 20 el kilo, sin embargo el potencial de

crecimiento es significativo con una demanda creciente.

1.5 DISTRIBUCION INTERNA.

En el caso del copoazú, en Bolivia la empresa Madre Tierra Amazonía S.R.L. es responsable de

la promoción y comercialización de la pulpa de copoazú tanto al consumidor final de la región


como a distribuidores de otras ciudades de Bolivia. Esta empresa también realiza la distribución

del fruto a nivel internacional.

1.6 PERFIL DEL PRODUCTO A EXPORTAR

Categ. Productos copoazu Características / Materia Prima

1

Se conoce con el nombre de copoazú y se menciona como cacao silvestre. Es específicamente una baya drupácea elipsoidea u oblonga, de extremos redondeados, con una longitud aproximada de 15-32 cms y de 10-15 cms de ancho; su peso promedio es de 1500 g; posee un epicarpio (cáscara) leñoso y quebrantable. La pulpa (endocarpio) que envuelve la semilla es comestible, de coloración amarilla, cremosa, sabor ácido. La semilla contiene una grasa aromática parecida a lamanteca de cacao con un punto de fusión de 32ºC, índice de saponificación de 188 y un índice de yodo de 45.

2

La pulpa obtenida se caracteriza fisicoquímicamente midiendo las variables de pH, Brix (%), acidez (% ácido cítrico) y el resultado del índice de madurez.

La pulpa del copoazú es de color blanco, con altos contenidos de fósforo, pectina y contenidos medios de Calcio y vitamina C. Se utiliza en la elaboración de jugos, néctares, mermeladas, compotas, gelatinas y dulces. Del fruto también se aprovecha su semilla, que contiene porcentajes altos de proteína y grasa, para la preparación de cupulate, un producto con características similares al chocolate.

Elaboracion propia en base a datos del Instituto Boliviano de Comercio Exterior – IBCE (abril 2010).


Debido a las agradables características aromáticas del copoazú, las posibilidades de

comercialización en mercados internacionales se pueden enfocar en la comercialización de la

pulpa para la elaboración de saborizantes y salsas utilizadas en la preparación de recetas

especiales. Para este fin se pueden asistir a ferias gastronómicas donde se den a conocer las

propiedades de esta fruta y con base en estas, se propongan alternativas de preparación.

1.7 TENDENCIAS EN LA DISTRIBUCIÓN Y LA ESTRUCTURA DE COMERCIO

INTERNACIONAL.

En el contexto internacional (caso Estados Unidos de América), la distribución tradicional para

productos amazónicos se la realiza a través de distribuidores étnicos que se caracterizan por la

importación y comercialización de productos procesados provenientes de otros países. Debido

a esto es que se encuentran distribuidores de productos africanos, asiáticos, europeos y latinos,

quienes comercializan sus artículos a través de tiendas especializadas para cada uno de los

nichos de mercado denominados supermercados étnicos.

La comercialización de estos productos debe desarrollarse sobre productos reconocidos y de

gran aceptación en el país de origen de tal forma que el consumidor étnico identifique el

producto y conozca su forma de consumo, igualmente es más favorable la comercialización si

se cuenta con una marca ya posicionada en el país de origen.

1.8 PARTIDAS ARANCELARIAS.

El análisis del mercado internacional partió de la información sobre las partidas arancelarias

relacionadas con el producto mencionado. Una de las dificultades para conocer las tendencias

de los mercados internacionales de los productos de la biodiversidad es la inexistencia de

partidas específicas; por este motivo, el estudio toma partidas similares que registran el

comercio del producto en estudio.


Por lo tanto, a manera de referencia se mostrarán cuadros relacionados con el comercio de las

demás frutas o frutos frescos, donde se encuentra incluido el copoazú, a pesar de que no se

puede determinar el porcentaje de participación de este producto en el total del grupo

correspondiente a las demás frutas frescas.

A la fecha no se registran exportaciones de copoazú en Bolivia, sin embargo se podría realizar

bajo la siguiente clasificación arancelaria NANDINA:

08.10.90.90.00 Las demás frutas o frutos frescos

1.9 TENDENCIAS DEL CONSUMIDOR Y COMPORTAMIENTO.

Las frutas exóticas están ya en el mercado internacional y su consumo no es una “moda”,

ocupan un espacio que puede ser cada vez más importante.

En la UE una de las tendencias más claras es la preferencia de las personas por productos

saludables y que son producidos bajo estándares de protección ambiental, los cuales son

factores fundamentales de decisión a la hora de que el consumidor haga su elección de

compra.

Tanto en la UE como en los Estados Unidos de América una de las principales características

del consumo de productos exóticos es la importancia que le ha asignado el consumidor a los

atributos físicos de las frutas y de los vegetales. El consumidor actual de productos exóticos

busca frutas que se diferencien de las tradicionales ya sea por su forma, tamaño, apariencia,

color o textura y en algunos casos le puede restar importancia al sabor de las mismas.

Los criterios de compra del consumidor de frutas en Estados Unidos de América están

relacionados con la salud, la calidad, la seguridad, la conveniencia, la disponibilidad, la

selección, la novedad y los precios razonables. En los Estados Unidos de América el nicho de

mercado del consumidor de frutas exóticas es bastante reducido al igual que la demanda ya

que los consumidores que suelen experimentar con frutos desconocidos para ellos, no hacen de

ellos parte de su dieta diaria, sino más bien eventual.


En Japón, el consumo de frutas es mucho más que un medio de obtener los nutrientes

dietarios. Tradicionalmente, la fruta era servida de manera que lograra transmitir la sensación

de una determinada estación del año, lo que realzaba su apariencia y fragancia. El aumento en

la importación de frutas ha llevado a que la ingesta de frutas se haya convertido en algo común.

Especialmente, entre los adultos jóvenes, se ha detectado un aumento en el número de

personas que prefieren comer fruta sin pelar y no de la manera tradicional en que ésta es

servida. Cada vez hay más gente que elige comer fruta de manera más fácil. En vez de comer

las típicas y costosas manzanas japonesas sin piel, la gente está consumiendo plátanos más

baratos, y en vez de naranjas frescas, han optado por beber jugo de naranja.

Recientemente, muchos supermercados y tiendas de conveniencia han comenzado a vender

fruta cortada y lista para un consumo rápido. A pesar de su alto precio, los platos en los que se

mezclan diversos tipos de frutas, se han hecho muy populares, pues permiten a los

consumidores comer pequeñas cantidades de diversos tipos de fruta. La combinación de

papaya, mango y kiwi es colorida y posee un aire de elegancia que atrae a quienes nunca antes

han probado estas frutas.

En el último tiempo, los productos más populares en el mercado de las frutas han sido las frutas

dulces de fácil consumo. Esto ocurre no sólo en el caso de frutas importadas como las piñas

doradas y los kiwis dorados, sino que también en el de fresas y manzanas producidas a nivel

doméstico. Generalmente, los consumidores tienden al buen sabor de una fruta por su dulzura.

Por esta razón, algunos supermercados se encuentran trabajando activamente para atraer a los

consumidores, informando sobre el contenido de fructosa de sus productos y haciendo estudios

de mercado con pruebas de sabor.


APARTADO II:

SELECCIÓN DEL PAIS DE EXPORTACION PARA EL COPOAZU.

2.1 OBJETIVOS ESTRATEGICOS PARA EL PLAN DE EXPORTACION.

Dadas las características de la Asociación y teniendo en cuenta el tipo de producto a exportar es que se ha propuesto en el presente plan de exportación aprovechar las ventajas ecológicas – exóticas del producto como característica principal para introducirlo a nuevos mercados internacionales bajo un sistema formal de comercialización internacional.

2.1.1 Objetivos específicos.

1. Realizar la penetración del producto, concentrando el esfuerzo comercial en aquel mercado que presente mejores alternativas de viabilidad para su consumo y preferencia determinado en nuestro perfil y estudio de mercado.

2. Introducir el producto en su fase natural sin alteración de transformación, considerando precios FOB, a través de agentes comerciales que tengan mejores opciones de relación comercial con supermercados y tiendas especializadas en la ventas de estos productos exóticos, promocionándolo mediante ferias comerciales y sitios WEB.

3. Asegurar una oferta exportable atractiva que genere rentabilidad para los productores y posicionamiento para este y otros tipos de productos exóticos asociados.

2.1.2 Metas de exportación.

1. En la primera fase exportar el 25% de la oferta exportable actual con el producto en su fase natural.


2. En la segunda fase llegar a la exportación del un 30% del producto bajo ls mismas premisa.

3. En la tercera fase introducir la exportación de la pulpa y otros derivado un 30% de trasformación alcanzando un 15% de los volúmenes.

2.1.3 Contexto de las estrategias posibles para la asociación de productores.

Considerando de las asociaciones por características tienen productores heterogéneos respecto a su cultura productiva es que se ha tomado en cuenta seleccionar las siguientes estrategias que contará solamente de dos niveles.

Respecto a la competitividad basada en la estrategia la asociación incorpora una estrategia de Líder debido a que es posible explotar ventajas comparativas que le da al producto por ser originario en la producción de determinas zonas del país y de características exóticas que serán una formula importante para destacar asimismo su posicionamiento.


Est

rate

gia

s

Según competitividad Según el producto

Especialista Posicionamiento

Seguidor Imitación

Retador Adaptación

Líder Innovación

APARTADO III:

ANALISIS Y SELECCIÓN DEL MECADO META.

3.1. PRINCIPALES MERCADOS IMPORTADORES DEL MUNDO.

Debido a la falta de conocimiento de esta fruta en el contexto internacional y su clasificación

arancelaria en el sistema armonizado, es difícil determinar con exactitud cuáles son los

principales países importadores de copoazú. Sin embargo, un informe realizado por el

Programa de Naciones Unidas para el Desarrollo determinó que los mercados interesados en el

copoazú y los productos derivados del mismo eran Estados Unidos de América, Alemania,

Francia, Japón e Italia.

A continuación se muestra a los principales países importadores de las demás frutas o frutos

frescos.

08.10.90.90.00 Las demás frutas o frutos frescos.

Unidad: Dólar EUA miles

Fuente: TRADE MAP


Importadores

'Mundo 4681804 5286020 6151275

EEUU 480909 614762 738946

valor importado en 2005



3.2. ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACION O CONENTRAION DE MERCADO

RESUMEN DEL ANALISIS DE CONCENTRACION O DIVERSIFICACION

Factores de la empresa y del mercadoValores de importancia relativa

Concentración Diversificación1. Capacidad de asumir riesgos 12

2. Información y conocimiento del mercado

15

3. Capacidad de exportación 12

4. Estrategia de la empresa 10

5. Características del producto 15

6. Agregados del producto 12

7. Frecuencia de compra 15

8. Necesidad de adaptación del producto 8

9. Ciclo de vida del producto 12

10. Estabilidad de los mercados 12

11. Lealtad del comprador 15

12. Similitud de mercados 6

13. Ciclo de vida del mercado o sector 6

14. Competencia en el mercado 15

15. Precio como variable de marketing 12

16. Vigencia de la ventaja competitiva 8

17. Costos de logística 15

18. Costos administrativos 8

19. Costos de promoción 12

20. Servicio adicional 6

Sumatorias totales 164 62

Determinación definitiva

CONCENTRACION


3.3. SELECCIÓN DEL PAIS DE EXPORTACION

J A P Ó N A L E M A N I A E S T A D O S U N I D O S

RATIOS DE ELIMINACION PONDERACIÓN CALIFICACIÓN RESULTADO CALIFICACIÓN RESULTADO CALIFICACIÓN RESULTADO

POBLACIÓN 0.05 4 0.2 4 0.2 5 0.25

DISTANCIA GEOGRÁFICA 0.1 0 0 2 0.2 3 0.3

PIB 0.08 4 0.32 3 0.24 5 0.4

PIB PER CÁPITA 0.05 3 0.15 3 0.15 4 0.2

TAMAÑO DEL MERCADO 0.1 2 0.2 4 0.4 3 0.3

GRADO DE LIBERTAD ECONÓMICA 0.08 3 0.24 3 0.24 4 0.32

FACILIDAD PARA HACER NEGOCIOS 0.05 3 0.15 2 0.1 5 0.25

RIESGO PAÍS 0.08 4 0.32 5 0.4 3 0.24

GRADO DE COMPETENCIA 0.1 2 0.2 4 0.4 1 0.1

BARRERAS ARANCELARIAS 0.13 2 0.26 5 0.65 3 0.39

BARRERAS NO ARANCELARIAS 0.13 0 0 1 0.13 0 0

ASPECTOS CULTURALES 0.05 1 0.05 0 0 1 0.05

3.4. MERCADO DE ALEMANIA.


Berlín es la ciudad capital de la República Federal de Alemania y uno de los 16

Estados federados alemanes. El euro (EUR o €) es la moneda común para las

naciones europeas que pertenecen a la Eurozona de la Unión Europea

Alemania tiene un clima templado, con una temperatura media anual de 9 ºC. La

temperatura de enero varía desde -6 ºC hasta 1 ºC, de promedio, según la

situación, mientras que la temperatura del mes de julio varía entre los 16 ºC y los

20 ºC. Las tierras bajas del norte tienen un clima algo más cálido que las

regiones centrales y del sur. La precipitación es mayor en el sur, donde alcanza

unos 1.980 mm al año, la mayoría en forma de nieve. Las mesetas centrales

reciben un máximo de 1.500 mm de lluvia al año, y las tierras bajas del norte

llegan hasta 710 mm al año.

Alemania tiene 82,3 millones de habitantes (42,0 millones de mujeres); es el país

más poblado de la UE. En Alemania viven unos 7,3 millones de extranjeros (8,8

por ciento de la población total) .

A. DISTRIBUCIÓN POBLACIONAL

0-14 años: 13,8% (hombres 5.826.066/mujeres 5.524.568)

15-64 años: 66,2% (hombres 27.763.917/mujeres 26.739.934)

65 años y más: 20% (hombres 6.892.743/mujeres 9.622.320)


http://es.wikipedia.org/wiki/Uni%C3%B3n_Europea

http://es.wikipedia.org/wiki/Eurozona

http://es.wikipedia.org/wiki/Moneda

http://es.wikipedia.org/wiki/Euro

http://es.wikipedia.org/wiki/Organizaci%C3%B3n_territorial_de_Alemania

http://es.wikipedia.org/wiki/Alemania

http://es.wikipedia.org/wiki/Capital_(pol%C3%ADtica)

B. CUADRO DESCRIPTIVO DE FACTORES DE MERCADO.

ACCESO AL MERCADO

Desde la integración en la UE, Alemania adoptó las normas respectivas de la Unión. Dentro del mercado común europeo no existen aranceles. La reglamentación de importación de la UE es en principio liberal.

Los canales típicos de distribución para acceder al mercado alemán se pueden dividir en varios niveles, un primer nivel en el que se engloba: importadores, mayoristas, distribuidores y agentes comerciales; y un segundo nivel en el cual se encuentran los minoristas, estructurados en centrales de compras, dependiendo del tipo de minorista puede tener delegaciones a nivel regional, y cubrir toda Alemania. Por último se encuentra un tercer nivel mucho más especializado, el cual generalmente se encuentra enfocado al sector “gourmet” o productos de gama superior.

REGLAMENTACIONES SOBRE

ASPECTOS DE EXPORTACIÓN

(MARCAS, ETIQUETAS,

EMPAQUES EMBALAJES, ETC.)

Para que las exportaciones a la UE puedan acogerse a las normas de origen preferencial (a fin de disfrutar de los derechos más bajos contemplados en el régimen que corresponda), deben satisfacer determinados criterios. De lo contrario, habrán de pagar el derecho pleno.En Alemania, como en los demás países de la Unión Europea, se exige que el empaque tenga impreso como mínimo, el nombre y la dirección del productor o exportador, el nombre del producto con su correspondiente variedad, el país de origen, el grado de calidad y el número de unidades o peso contenido por empaque. Adicionalmente, los empaques deben tener una resistencia adecuada para proteger el producto y permitir su manejo, deben estar limpios y su impresión gráfica debe ser atractiva, ya que cada vez con mayor frecuencia, los productos se exhiben en el mismo empaque.En cuanto a los empaques, cuyas dimensiones deben adaptarse a las medidas del Europallet (80 cm x 120 cm), de tal manera que sus medidas sean submúltiplos de las de este ( 60x40; 60x30; 30x40 ó 20x30 cm), existen disposiciones relacionadas con el manejo de empaques y desechos de los mismos, de acuerdo con la Directiva 94/62/EC de diciembre de 1992, en la cual se da especial importancia al reciclaje de los materiales de empaque

MERCADO ALEMAN

Es uno de los países a escala mundial con mayor número de ferias internacionales. Entre las distintas ciudades alemanas con gran tradición ferial, Düsseldorf goza de gran prestigio internacional. La Feria de Düsseldorf es uno de los tres recintos feriales alemanes con mayor volumen de ventas. De las aproximadamente 40 ferias sectoriales internacionales anuales, más de 20 son líderes en el ámbito internacional de los respectivos sectores.

INFRAESTRUCTURA.Una infraestructura muy desarrollada facilita hacer negocios y apoya la integración de Alemania en el mercado mundial. La red ferroviaria alemana es una de las más densas del mundo y la red de autopistas supera hoy en día más de 12.600 kilómetros. Alemania dispone de diversos puertos marítimos los cuales tienen un tráfico de mercancías de 315 millones de toneladas, de los cuales un 97% es tráfico derivado del comercio exterior. Los puertos principales son Hamburgo, Bremen-Bremerhaven, Wilhelmshaven, Lübeck y Rostock. El puerto de Hamburgo es el más próspero de Europa, por detrás del de Rotterdam, según las estimaciones, éste pronto rebasará al puerto de Rotterdam como el de mayor movimiento en el continente, además el puerto de Hamburgo es el


onceavo más importante de todo el mundo1.

3.5. GENERALIDADES ECONÓMICAS

Alemania sobresale como la 5ª economía mundial en cuanto a PIB (a continuación de Estados

Unidos, China, Japón e India) y la primera en Europa (datos 2009).

Alemania fue en 2009 el 2º exportador mundial de mercancías (con una cuota del 9,0% de las

exportaciones totales) y el 3º importador mundial (con una cuota del 7,4% del valor total

mundial) según los datos de la Organización Mundial del Comercio (OMC). Absorbe el 8% del

comercio mundial.

Las últimas previsiones del FMI adelantan una recuperación del mercado alemán con un

incremento favorable de un 0,3% estimado para el periodo de 2010. El instituto Alemán de

Economía Mundial avanza un crecimiento económico superior al 1,3% para este mismo año.

Alemania ha sido el primer exportador mundial en los últimos seis años aunque actualmente se

encuentra posicionado en segundo lugar compartiendo la cabecera con China. El PIB de

Alemania está por encima de la media del EU27 en un 16% aproximadamente.

El país ha desarrollado un alto nivel de vida y establecido un sistema completo de seguridad

social. Es reconocida como líder en los sectores científico y tecnológico.

Alemania presentó en el 2009 la estructura económica propia de un país altamente

desCarrollado, donde la agricultura tiene un escaso peso en el PIB. El sector industrial es

comparativamente más importante, que en otros países, pero también está perdiendo

importancia frente al sector servicios, tanto en ocupación, como en generación de valor

añadido.

La reestructuración de las empresas y los mercados de capital de crecimiento han establecido

bases sólidas para ayudar a Alemania a cumplir los desafíos a largo plazo de la integración

económica europea y la globalización. Sin embargo se trata de una economía orientada la

exportación que se ha visto afecta en el contexto de demanda mundial débil.

3.6. MERCADO.


3.6.1. CARACTERÍSTICAS GENERALES.

El mercado alemán es muy competitivo y segmentado, en él prima la calidad y la garantía de

servicio. Con una de las normativas más restrictivas de la Unión Europea, Alemania marca

tendencias en estándares y normativas. Además es eje comercial y financiero en la relación con

los mercados emergentes de Europa Central y Oriental.

Es uno de los países a escala mundial con mayor número de ferias internacionales. Entre las

distintas ciudades alemanas con gran tradición ferial, Düsseldorf goza de gran prestigio

internacional. La Feria de Düsseldorf es uno de los tres recintos feriales alemanes con mayor

volumen de ventas. De las aproximadamente 40 ferias sectoriales internacionales anuales, más

de 20 son líderes en el ámbito internacional de los respectivos sectores.

Una infraestructura muy desarrollada facilita hacer negocios y apoya la integración de Alemania

en el mercado mundial. La red ferroviaria alemana es una de las más densas del mundo y la red

de autopistas supera hoy en día más de 12.600 kilómetros. Alemania dispone de diversos

puertos marítimos los cuales tienen un tráfico de mercancías de 315 millones de toneladas, de

los cuales un 97% es tráfico derivado del comercio exterior. Los puertos principales son

Hamburgo, Bremen-Bremerhaven, Wilhelmshaven, Lübeck y Rostock. El puerto de Hamburgo

es el más próspero de Europa, por detrás del de Rotterdam, según las estimaciones, éste

pronto rebasará al puerto de Rotterdam como el de mayor movimiento en el continente, además

el puerto de Hamburgo es el onceavo más importante de todo el mundo1. Un número de

aeropuertos internacionales establecidos permiten una excelente interconexión domestica tanto

para Europa como para el resto del mundo. En particular, los aeropuertos de Frankfurt y

Munich, se encuentran entre los diez mejores centros de conexiones en la Unión Europea.

La concentración empresarial es uno de los rasgos más característicos de la economía

alemana. De hecho el tamaño medio de las empresas alemanas es el segundo de Europa

superadas tan sólo por las austríacas. Los sectores innovadores como la energía renovable, la

nanotecnología y la biotecnología han crecido de forma sostenida en los últimos años

aumentando la ventaja competitiva del país y consolidando la presencia de Alemania en la

economía mundial.


APARTADO IV:

PLAN DE MARKETING

4.1. Producto


FICHA TECNICA1.- Datos Generales del Producto

Producto Copuazu

Nombre Comercial Copuazu

Código Arancelario 08.10.90.90.00 (Las demás frutas o frutos frescos)

Materia Prima Utilizadas

Insumos Utilizados

2.- Descripcion del Producto

3.- Datos Tecnicos

Medidas Clasificacion del Producto

Alto De consumo

Ancho Utilitario

Peso 10 kilos/caja Decorativo

Otros Materia Prima XX

4.- Segmento de Mercado al que va dirigido

Altos Ingresos Industriales XX

Ingresos Medios Intermediarios

Bajos Ingresos Servicios

Mujeres Niños

Varones Jovenes

Mujeres Varones Adultos

Otros

5.- Oferta de Exportación

Volumenes de Oferta Cantidad Unidad de Medida Otros

Anual: 780 TM

Tiempo de Entrega 30 dias habiles (375) TM

Cuenta con Etiqueta Si NoXX

Tipo de Envase envase bolsa plastica

Tipo de Embalaje cajas de carton corrugado doble

Cuenta con código de barrras a requerimiento Si XX No

6.- Condiciones de Venta

Precio Usd. 130,60 por caja FOB BOLIVIA

Forma de pago carta de credito o TT

Referencia Bancaria

7.- Certificaciones del producto

Certifidado de :

El fruto es una baya antisarca de forma ovada, eliptica u oblonga. La cascara es dura, cubierta por pilosidades color café rojizo, con un grosor de hasta 1 cm. La pulpa que rodea la semilla es de color blanco, crema o amarillo cremoso. La longitud del fruto es bastante variable, de 14 a 25 cm, con un diametro de hasta 12 cm.


4.2. Embalaje y Empaque

Para su comercialización se envasará el producto en bolsa plástica transparente (95

micrones) el cual servirá de envoltura de todas las unidades de copoazú, que se

empaquen en una caja (medidas - 50 cm de largo, 33 cm de ancho y 32 cm de alto,

calidad - corrugada doble).

4.3 Marca

La diversidad de usos y/o aplicaciones que se pueden obtener del copuazu, nos

permiten orientar toda la exportación a un mercado internacional donde se tiene como

objetivo principal, atender al segmento industrial brindando un producto que servirá de

materia prima para el mercado de Alemania. Por tal motivo se exportará el producto con

la marca MADRE TIERRA AMAZONIA SRL.

4.4. Código Arancelario

Producto: Las demás frutas u otros frutos frescos.

Partida arancelaria: 0810.90.90.00 –Los demás (en Bolivia).

Partida arancelaria: 0810.90.95.90 (En Alemania).

País de origen: Bolivia

País de destino: Alemania

4.5. Distribución Física Internacional

La entrega del producto al cliente se realizará en el Aeropuerto Viru Viru, lo cual se

explica en los siguientes puntos.

FOB (Free On Board) - Libre a Bordo (puerto de carga convenido)

La responsabilidad del vendedor termina cuando las mercaderías sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido.

El comprador debe soportar todos los costos y riesgos de la pérdida y el daño de las mercaderías desde aquel punto.


El término FOB exige al vendedor despachar las mercaderías para la exportación.

Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables interiores.

Obligaciones del vendedor

Entregar la mercadería y documentos necesario Empaque y embalaje Flete (de fábrica al lugar de exportación) Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)

Obligaciones del Comprador

Pago de la mercadería Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación) Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes) Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Flete (lugar de importación a planta) Demoras


4.6. Comunicación

Para promover la apertura y expansión del mercado Alemán y de la Unión Europea en

general, se tiene como finalidad participar en ferias (Feria Internacional de Panaderias y

Pastelerias, Dusseldorf, Alemania) y ruedas de negocios, donde se pueda explicar y

brindar información sobre los atributos y múltiples usos y/o aplicaciones del copoazú.

4.7. Presupuesto

Luego de haber planificado todo nuestro proceso de exportación para el fruto del

Copoazu destinado al mercado alemán, debemos cuantificar los recursos económicos

que se deberán asignar para llevar adelante este proyecto y de la viabilidad del mismo.

Es en este sentido que a continuación se presenta el presupuesto mencionado:

DESCRIPCIÓNPRODUCTOS

COPOAZU

1.- COSTO DEL PRODUCTO POR CAJA (USD) 100,00 $US

1.- COSTO DEL PRODUCTO POR CAJA (EURO) € 65,36

Administrativo 1,00

Embalaje 2,00

Marcado 0,5

2.- PRECIO EX WORK – RIBERALTA BENI (USD) 103,50

2.- PRECIO EX WORK – RIBERALTA BENI (EURO) € 67,64

Bancario 0,10

Manipuleo Local Exportador 0,30

Transporte Local 25,0

Documentos de Exportación 0,50

Agente Transporte y Logística 0,10

Manipuleo y carguío 0,10

3.- PRECIO FCA – AEROPUERTO VIRU VIRU (USD) 129,60


3.- PRECIO FCA – AEROPUERTO VIRU VIRU(EURO) € 84,70

Seguro 0,50

Transporte 0,10

Gastos de descarga en el punto de destino 0,25

Gastos de manipulación y derechos de Aeropuerto 0,15

4. PRECIO FOB – (USD) 130,60

4. PRECIO FOB – (EURO) 85,36

Manipuleo Transporte Interno 0,00

Transporte al Local del Importador 0,00

Seguro 0,00

5. PRECIO DDU – (USD) 0,00

5. PRECIO DDU – (EURO) 0,00

Agente Aduanero 0,00

Documentos de Importación 0,00

Bancario 0,00

Gravamen Arancelario (SGP+) 0,00

6. PRECIO DDP – (USD) 0,00

6. PRECIO DDP – (EURO) 0,00

Fuente: metodología PROCOIN, “Elaboración de Plan de Exportación”

Elaboración: propia

Cabe destacar que los precios EXW Riberalta Beni, están establecidos en relación del mercado internacional de destino, dejando un margen de ganancia adecuado para los productores del Copoazu.

Debemos recalcar en este punto que se entrega la mercadería en puerto a un solo comprador, por este motivo la Asociación de productores del Copoazu no requieren realizar acciones promocionales referidas a ferias, viajes comerciales, mailing personalizado, etc.


APARTADO V:

ESTADOS FINANCIEROS

Estado de pérdidas y ganancias de la exportación

A continuación realizamos una estimación de la viabilidad del Plan de Exportación para exportar nuestro producto llamado Copoazu a los mercados alemanes, considerando un escenario normal con montos de venta que pueden ser fácilmente incrementados.

CUADRO Nº 2

ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS DE EXPORTACIÓN

CONCEPTO AÑO 1 AÑO 2

Ventas (fruto del Copoazu) 4.800.000 6.300.000

Costo de producción 2.880.000 3.780.000

Ingreso por venta 1.920.000 2.520.000

Gastos Administrativos 5% 96.000 126.000

Gastos de Promoción 5% 96.000 126.000

Depreciación 2,5% 38.000 63.000

Utilidad antes de impuesto e interés 1.690.000 2.205.000

Intereses (12% anual) 202800 264.600

Utilidad antes de impuesto 1.487.000 1.940.400

Impuestos (25% anual) 371.800 485.100

UTILIDAD NETA 1.115.200 1.455.300

Fuente: metodología FIDEM / USAID, “Elaboración de Planes de Negocio”



CUADRO Nº 3

PRESUPUESTO VIAJE COMERCIAL EN BUSCA DEL SEGMENTO APROPIADO

(Expresado en dólares estadounidenses)

CONCEPTOVIAJE

COMERCIAL

Pasaje aéreo 1.600

Alimentación 700

Hotel 1.200

Seguro 150

Visa 150

Pase a Bordo 50

Viáticos 500

Transporte 500

Gastos varios imprevistos 200

TOTAL GASTOS PROMOCIÓN 5.050

Fuente: metodología PROCOIN, “Elaboración de Plan de Exportación”


APARTADO VI:

IMPLEMENTACION

Una vez desarrollado el Plan de Exportación se define el programa de implementación y los responsables de ejecutarlo, principalmente esta tarea recae en el gerente de la Cooperativa, pero todos deben estar involucrados para que se pueda cumplir con éxito todo lo planificado.


Es que en este sentido, se ha programado un cronograma por un período de dos años para la implementación de la estrategia de penetración al mercado Alemán en las siguientes fases:

Fase previa: En esta fase, la asociación de productores de Copoazú trabajan juntos para estandarizar sus sistemas de producción y lograr obtener economías de escalas, además de adecuar los envases y embalajes para la exportación y gestionando las autorizaciones respectivas ante el SENASAG.

Fase inicial: caracterizada por un fuerte periodo de aprendizaje, se tiene un producto estandarizado cumpliendo con normas internacionales fitosanitarias y obteniendo muestras no comerciales para el viaje de contacto.

Fase de profundización: a objeto de apoyar las acciones de internacionalización de la cooperativa e incrementar las exportaciones al mercado alemán se realizarán entrevistas telefónicas con nuestro cliente en Alemania.

Fase de consolidación: fidelizar a los clientes recurriendo a investigaciones telefónicas con la finalidad de retroalimentar nuestro proceso de internacionalización de nuestro producto.

APARTADO VII:

CONCLUSIONES

Actualmente en el mundo se ha generado una tendencia al consumo de

productos saludables y que son producidos bajo estándares de protección

ambiental, los cuales son factores fundamentales de decisión a la hora de que el

consumidor haga su elección de compra.

Entre los principales mercados importadores de frutas exóticas identificamos a

Japón, Estados Unidos y países de la Unión Europea como Alemania, los cuales

están interesados en el copoazú y los productos derivados de la fruta, por lo que

son identificados como “países tentativos” en la preselección del país-mercado

más atractivo para la exportación de copoazú.


Al realizar el análisis de los perfiles de mercado de los países tentativos de

exportación, se identifica al país-mercado alemán como el mejor destino para la

exportación del copoazú que se produce en el departamento del Beni, Bolivia

determinado en base a una serie de criterios en donde destacan las

características de la demanda y la preferencia arancelaria que tienen los

productos bolivianos para ingresar al mercado europeo, específicamente, al

mercado alemán.

APARTADO VIII:

RECOMENDACIONES

Impulsar el cultivo de frutas en Bolivia para poder aprovechar la tendencia del

consumidor y la demanda internacional de productos saludables y producidos

bajo estándares de protección ambiental.

Realizar un estudio de la Distribución Física Internacional para determinar la

cadena óptima para la exportación de copoazú producido en el departamento de

Beni, Bolivia hacia el mercado alemán.

Aprovechar las preferencias arancelarias que los productos bolivianos tienen

para ingresar al mercado de la Unión Europea.

La mejor alternativa de exportación para los productos de copoazú del

departamento del Beni es EXW (En Fábrica), ya que el vendedor entrega cuando

pone las mercancías a disposición del comprador en el establecimiento del

comprador, representa la menor responsabilidad para el mismo.


ANEXOSFACTORES DE LA EMPRESA

1. Capacidad de asumir riesgos

3

importancia relativa 4 resultado 12

2. Información y conocimiento del mercado

3

Importancia relativa 5 Resultado 15

3. Capacidad de exportación

3


4. Estrategia de la empresa

2

C Depender de muchos mercados non supone un alto riesgo, o es más aconsejable con pocos países.

D Depender de pocos mercados supone un alto riesgo, no aconsejable

C Se tiene buena información de los mejores mercados y se sabe utilizarla

D No se tiene datos suficientes sobre el mercado de destino

C Se sabe lo que hay que hacer, y se sabe en que países no estar

D Falta conocimiento para enfocarse en pocos países

C Crecimiento debido a la penetración de mercados

D Crecimiento debido al desarrollo de nuevos mercados



12. Similitud de mercados

2


13. Ciclo de vida del mercado o sector

2


14. Competencia en el mercado

3


FACTORES DEL MARKETING

15. Precio como variable de marketing

3


16. Vigencia de la ventaja competitiva

2


17. Costos de logística

3


18. Costos administrativos

2


19. Costos de promoción

3


20. Servicio adicional

2


C Si son diferentes, es mejor una política de concentración

D Si son muy similares, es mejor la diversificación

C Mercado o sector estable y maduro, permite la concentración

D Para mercados o sectores nuevos o en declive, es mejor la diversificación

C Si el mercado no esta dominado, es posible la concentración

D Si esta dominado por uno o pocos, es mejor la diversificación

C Si se puede utilizar otros elementos del marketing, se puede utilizar una política de concentración

D Si el elemento fundamental es el precio, hay que utilizar una política de diversificación.

C Si es sostenible en el tiempo

D Si el plazo es corto, habría que acudir a la mayor cantidad de mercados posibles

C Si los costos son altos, mejor la concentración

D Si los costos son bajos, mejor la diversificación





C Mayor costo y dificultad, mayor posibilidad de concentración

D Menor costo y dificultad, mayor posibilidad de diversificación



19. Costos de promoción

3


20. Servicio adicional

2





C Mayor costo y dificultad, mayor posibilidad de concentración

D Menor costo y dificultad, mayor posibilidad de diversificación


Plan de Exportacion Para El Copoazu[1]

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