Plan de Canal Distribuidores Pintuco® y TIG Junio 2010.

Plan de CanalDistribuidores Pintuco® y TIG

Junio 2010

PercepciónCanales de Distribución Pintuco® y TIG

Percepción de los Canales de Distribución Pintuco® y TIG, sobre el comportamiento del mercado y sus negocios.

Baja demanda en los distintos mercados.Menor inversión del gobierno por ley de garantías electorales.Altos niveles de inventario.Baja liquidez que genera dificultades de cartera con la empresa.Alta competencia.Condiciones comerciales de la competencia: bajos precios, plazos largos, altos descuentos comerciales y financieros.Problemas de pagos de los clientes y detallistas multimarca atendidos por los distribuidores.Baja movilidad para generar utilidades.Problemas internos (sucesión, comerciales ó administrativos).

DiagnósticoCanales de Distribución Pintuco® y TIG

GLOBAL May 09 May 10 May 10 - 09 (%

Var) (%

Part)

DECORATIVO

1,846,622

1,948,428 97.844 5.3% 85.7%

AUTOS 136,628

132,082 - 4,546 -3.3% 5.8%

INDUSTRIAL

48,610

44,838 - 3,773 -7.8% 2.0%

MADERAS

50,151

42,476 - 7,674 -

15.3% 1.9%

MANTENIMIENTO

80,562

79,227 - 1,335 -1.7% 3.5%

POLVO

5,567

10,884

5,317 95.5% 0.5%

TRAFICO

17,515

16,779 - 736 -4.2% 0.7%

TOTAL GLOBAL 2,185,655 2,274,714 89,059 4.1% 100.0%

GLOBAL May 09 May 10 May 10 - 09 (%

Var) (%

Part)

DECORATIVO

1,846,622

1,948,428 97.844 5.3% 85.7%

MIPA 339,033

326,287 - 12,747 -3.8% 14.3%

TOTAL CANAL 2,185,655 2,274,714 89,059 4.1% 100.0%


GLOBAL Jun Dic 09 Jun Dic 10 Jun 10 - 09 (%

Var) (%

Part)

DECORATIVO

3,157,272

3,798,521

641,249 20.3% 86.9%

AUTOS 184,992

220,702

35,710 19.3% 5.0%

INDUSTRIAL

63,800

78,781 14,981 23.5% 1.8%

MADERAS

80,504

93,912 13,408 16.7% 2.1%

MANTENIMIENTO 114,203

129,918

15,715 13.8% 3.0%

POLVO

11,176

15,143

3,967 35.5% 0.3%

TRAFICO

24,051

36,433 12,382 51.5% 0.8%

TOTAL GLOBAL 3,635,998

4,373,410 737,411 20.3% 100.0%

GLOBAL Jun Dic 09 Jun Dic 10 Jun 10 - 09 (%

Var) (%

Part)

DECORATIVO

3,157,272

3,798,521

641,249 20.3% 86.9%

MIPA 478,726 574,889

96,163 20.1% 13.1%

TOTAL CANAL 3,635,998

4,373,410 737,411 20.3% 100.0%


GLOBAL Dic 09 Dic 10 Dic . 10 09 (%

Var) (%

Part)

DECORATIVO 5,003,894

5,746,948

743,054 14.8% 86.4%

AUTOS 321,620

352,784

31,164 9.7% 5.3%

INDUSTRIAL

112,411 123,619

11,208 10.0% 1.9%

MADERAS 130,655

136,388

5,734 4.4% 2.1%

MANTENIMIENTO 194,765

209,145

14,380 7.4% 3.1%

POLVO

16,743

26,027

9,284 55.5% 0.4%

TRAFICO

41,566

53,212 11,646 28.0% 0.8%

TOTAL GLOBAL 5,821,654 6,648,124 826,470 14.2% 100.0%

GLOBAL Dic 09 Dic 10 Dic . 10 09 (%

Var) (%

Part)

DECORATIVO 5,003,894

5,746,948

743,054 14.8% 86.4%

MIPA 817,760

901,176

83,416 10.2% 13.6%

TOTAL CANAL 5,821,654 6,648,124 826,470 14.2% 100.0%

Plan de CanalDistribuidores Pintuco® y TIG

Funciones del Personal de VentasJunio 2010

7777

Funciones de los Gerentes Regionales.

• Implementar los Planes de Canales Pintuco® y TIG y diseñar e implementar los Planes de Clientes en su respectivas regionales.

• Controlar el Presupuesto de Ventas de la regional, tanto mensual como acumulado anual.

• Administrar los Canales de Distribución Pintuco® y TIG e implementar las acciones necesarias para su soporte y crecimiento.

• Supervisar la Fuerza de Ventas a su cargo.

• Controlar las políticas generales de Ventas, Bonificaciones, Cartera, Recaudos y Administración de Ventas.

• Hacer seguimiento al desempeño de los clientes a su cargo y velar por la calidad de su cartera.

Plan de Canales Pintuco® y TIGFunciones del Personal de Ventas

8888

Funciones de los Asesores de Ventas del Canal de Distribución.

• Diseñar e implementar los Planes de Clientes a su cargo.

• Ejecutar y controlar el cumplimiento del Presupuesto de Ventas a su cargo.

• Elaborar las Ordenes de Pedido que hacen los Distribuidores y Clientes y hacerle el seguimiento necesario para su despacho y entrega.

• Atender, dar el trámite necesario y resolver completamente los reclamos, quejas y devoluciones que llevan a cabo los clientes.

• Solicitar y hacer seguimiento a las Notas Contables necesarias para el registro de operaciones tales como devoluciones de mercancía, diferencias en precios, faltantes de producto, etc.

• Realizar el Cobro de la Cartera de los Distribuidores de sus zonas.


9999


• Informar a las Gerencias de Negocios y de Ventas, del estado de los clientes, sus ventas, su cartera y las acciones que lleva a cabo la competencia en el mercado.

• Conciliar mensualmente las cuentas por cobrar de la empresa con sus clientes.

• Coordinar y ejecutar en sus áreas los programas de mercadeo, ventas y servicio técnico que la empresa defina para su zona.

• Suministrar a los clientes, vendedores externos y de mostrador de sus distribuidores, el adecuado Soporte Técnico y Comercial, llevando a cabo demostraciones de producto, dictando las charlas técnicas y de ventas necesarias para apoyar el desarrollo de los clientes y distribuidores a su cargo.


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• Acompañar a los vendedores externos de sus distribuidores y colaborar en la apertura de mercado para estos clientes.

• Incrementar las ventas por los Sistemas de Color de la empresa, prestando soporte en el manejo de bases y tintes, incentivando la colocación de dispensadoras, agitadoras, muebles de exhibición de productos, etc.

• Impulsar el Desarrollo de los Nuevos Productos lanzados por la empresa y la Apertura de Nuevos Clientes.

• Diligenciar los Informes diarios y mensuales que se solicitan.

• Monitorear e Informar del desempeño comercial y de mercadeo de la competencia en sus respectivas zonas, realizando las investigaciones que las gerencias de negocios soliciten.


11111111

Misión: Lograr el crecimiento de los negocios de nuestros clientes, prestándoles la mejor atención posible.

Nuevas actividades a realizar.

Responsabilizar a los asesores de ventas del crecimiento y atención de los detallistas multimarca TOP de cada regional, con el apoyo y seguimiento de los gerentes regionales.

Responsabilizar a los asesores de ventas de las visitas a las obras que se desarrollan en su regional, para administrar en equipo con los gerentes regionales la información de cada proyecto:

Nombre de la constructora y del residente de obra.Tipo de productos que se pueden ofrecer.Coordinación de la asistencia técnica.Entrega de muestras para demostración de productos.Cotización y seguimiento al negocio.Distribuidor que va a atender la obra.Nivel de servicio esperado, etc.

Plan de Canales Pintuco® y TIGMisión del Area de Ventas

Segmentación de los Canales de Distribución

Pintuco® y TIGJunio 2010

13

Ventas acumuladas año 2009 en

MMCOP

Utilidad ÁcidaVentas- Costos totales- Comisiones- Logística- Transporte- Industria y comercio

DISTRIBUIDORES MARCA

PINTUCO®

Distr.N°

Vtas MMCOP

Gold 36 132

Silver 78 46

Bronze 40 8,5

(1)Ventas en MMCOP: Large: > a 2,41; Medium: entre 1,2 y 2,41; Small: entre 0.6 y 1,2; Very Small: < a 0.6.

(2)Margen Acido. High: mayor a 43%; Medium: entre 21,5% y 43%; Low: menor de 21,5%.

Ventas distribuidor (1)

Mar

gen

ácid

o(2)

36 de los distribuidores PINTUCO® calificados como Gold hacen el 70% de las ventas

Gold Silver Bronze

http://www.gyt-consultores.com/userfiles/image/LOGO%20PINTUCO2-2.jpg

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Objetivo: Lograr una segmentación de los Canales de Distribución de las distintas marcas de la empresa, con el fin de generar una Oferta de Valor diferenciada, según la actividad que cada canal desarrolla.

Variables a considerar en los canales.Volumen de ventas.Portafolio de productos que manejan.Tipo de actividad que desarrollan.Calidad en la atención a detallistas multimarca.Segmentos de mercado que atienden.

Elementos diferenciadores. Margen, Bonificación, Apoyo a la Fuerza de Ventas, Descuentos Financieros, Plazos, Programas de Financiación, Cupos de Crédito, Garantías, Inventarios, Nivel de Servicio, Descuentos Logísticos, Lanzamiento de Productos, Imagen Corporativa, Frecuencia de Visitas, Capacitación Interna y Externa, Promociones, Cartas de Colores, Material Promocional, Inversión en Publicidad, Soporte en Ventas a institucionales y obras, Soporte en venta de productos de mantenimiento industrial, Plazo en ventas industriales, etc.


15151515


SIN VENDEDORES EXTERNOS

SOLOPINTURAS MOSTRADORES MULTIPORTAFOLIO MOSTRADORES

DISTRIBUIDORES BRONZE PINTUCO®. VENTAS MENORES A 2.000 GALONES MES.

CON VENDEDORES EXTERNOS



NUMERICA MODERADA MOSTRADORES NUMERICA MODERADA MOSTRADORES


DISTRIBUIDORES SILVER PINTUCO®. VENTAS ENTRE 2.000 Y 4.000 GALONES MES.

SOLOPINTURAS MULTIPORTAFOLIO




DISTRIBUIDORES GOLD PINTUCO®. VENTAS MAYORES A 4.000 GALONES MES.

SOLOPINTURAS MULTIPORTAFOLIO

NUMERICA MOSTRADORES NUMERICA MOSTRADORES

El 33% de los distribuidores PINTUCO® calificados

como Gold se encuentran en Bogotá

16

17171717

Bogotá.• 8 millones de habitantes con su área metropolitana.• 12 distribuidores Gold.• 666.666 habitantes atendidos por distribuidor Gold.

Medellín.• 3.4 millones de habitantes con su área metropolitana.• 9 distribuidores Gold.• 377.777 habitantes atendidos por distribuidor Gold.

Cali.• 2.75 millones de habitantes con su área metropolitana.• 4 distribuidores Gold.• 687.500 habitantes atendidos por distribuidor Gold.

Análisis Canal Pintuco®Habitantes por Distribuidor Gold

18181818

Barranquilla-Cartagena.• 2.8 millones de habitantes con sus áreas metropolitanas.• 6 distribuidores Gold.• 466.666 habitantes atendidos por distribuidor Gold.

Bucaramanga - Cúcuta.• 1.5 millones de habitantes con su área metropolitana.• 4 distribuidores Gold.• 375.000 habitantes atendidos por distribuidor Gold.

Pereira – Armenia - Manizales• 1.4 millones de habitantes con su área metropolitana.• 3 distribuidores Gold.• 466.666 habitantes atendidos por distribuidor Gold.


19191919


HABITANTES POR DISTRIBUIDOR GOLD

666,666 687,500

377,777466,666

375,000466,666

-100,000200,000300,000400,000500,000600,000700,000800,000

Bogotá Cali Medellín Bquilla-Cgena

Bmanga-Cúcuta

Viejo Caldas

CIUDAD

No

. H

AB

ITA

NT

ES

Plan de Acción: Evaluar la apertura de nuevos distribuidores Pintuco® en las ciudades de Bogotá y Cali.

Elaborar las matrices de Boston que soportan estas decisiones.

20202020

Análisis Canal Pintuco®Exclusividad en el manejo de la

marcaRAZON SOCIAL Gls. May 10 Marca 1 Marca 2 Marca 3 Marca 4 Marca 5

PINTURAS IDEA S.A 76,191 Sika Recol EstucorALDIA S.A 68,317 Ico® Graniplast® Colorcel Sika CoronaMATERIALES SU CONSTRUCCION S.A 64,498 Sika Corona EstucorDEPOSITO SAN CAYETANO LTDA 51,076 Terinsa® Ico® Graniplast®TECNOPINTURAS S.A.S. 48,331 Terinsa® SapolinDISTRIBUCIONES COLOMBIA 47,579 Recol Colorcel SikaPINTURAS INDUSTRIALES LTDA 42,130 SikaINDUSTRIAL DE PINTURAS 37,422 Sika EstucorM.A PENALOSA CIA LTDA 35,407 Sika Ico®CHP MATERIALES PARA LA CONSTRU 26,061 CoronaMERCADEO E INVERSIONES LUCAS L 23,098 Terinsa® Ico® Graniplast®COMERCIAL MODELO LTDA 21,151 Sika EstucorREPRESENTACIONES LEON GOMEZ LT 16,337 sika RecolPINTURAS & ENTONACION LC M.J 11,816 EstucorCONSTRUTUBOS S.A 11,598 Sika Corona EstucorCONSTRUCCIONES S.A 10,970 novaflex Corona SikaFRANCO BEDOYA S.A.S 10,551 Impra Ico EstucorDEPOSITO SAN PIO LTDA 10,437 Corona Sika EstucorRAMIREZ. CARMONA, JORGE ALBERT 8,291 EstucorFRANCO. TEJADA, OSCAR ALBERTO 7,955 ImpraARDISA S.A. 7,591 Sika CoronaFRANCO. RUIZ, DELIO GABRIEL 6,996 Colpinturas la hijaBODEGAS PISENDE S.A 6,549 Sika Pisende EstucorFERRETERIA ARDILA Y SANTOS S.A 6,471 ToxementRODAR LTDA CONSTRUCCIONES 6,451 Sika CoronaALMACEN Y FERRETERIA LA BOMBA 6,136 Sika Corona EstucorMORENO. PEREZ, FABIO DE JESUS 6,112 Sika EstucorLA CASITA LTDA 5,321 Algreco, Sika COOMULTRASAN LTDA 4,550 Novaflex Sika CoronaBRASYCO LTDA 4,027 Colorcel Toner Sika GALVIS. GONZALEZ, PABLO EMILIO 4,012 Corona

21212121

Los distribuidores Pintuco® deben ser exclusivos de las marcas Pintuco® y GP. A aquellos que no cumplan con este requisito se les plantean las siguientes acciones:

Les presentamos una propuesta muy atractiva para que dejen la competencia y manejen solo nuestras marcas.

Caso contrario, iniciamos un proceso de sanciones disciplinarias:

Llamado de atención y plazo máximo de 15 días para corregir. A los 15 días pérdida de las Bonificaciones del año si no corrige. A los 30 días retiro de la Distribución.

Análisis Canal Pintuco®Exclusividad en el manejo de la

marca

Plan de CanalDistribuidores Pintuco®

Junio 2010

23232323

Acciones necesarias para desarrollar los Canales de Distribución Pintuco® y TIG en el país, en el segundo semestre del año 2.010, en cada uno de sus distintos segmentos:

Mostrador.Atención a Detallistas Multimarca.Ventas a Obras, Constructoras y Repintes.Ventas Institucionales.

Recursos requeridos para su ejecución e implementación.

Indicadores necesarios para hacer seguimiento mensual al plan de canal, en cada uno de los segmentos.

Entregables del Plan de Canal

24242424

Segmentación de Canales. Intención Estratégica del cliente y Plan de Cliente.

Foco: Venta de Mostrador.

Actividades. 30% de la operación del Canal Pintuco®.

Plan de Canal Pintuco®Venta de Mostrador

ACTIVIDADES CLIENTES MARCA PINTUCO®

DEFINICION DE LOS CLIENTES ESTRATEGICOS EN MOSTRADOR POR REGIONAL

FORTALECIMIENTO DEL OVALO DEL PINTOR PINTUCO®

IMAGEN PINTACASA® EN MOSTRADORES GOLD PINTUCO®

INSTALACION LAYOUT Y MERCHANDISING CANAL GOLD PINTUCO®.

CONCURSO MEJOR EXHIBICION JULIO A DICIEMBRE MOSTRADORES PINTUCO®

PROGRAMA INCENTIVOS FUERZA DE VENTAS: MOSTRADORES, SISTEMA DE COLOR PINTUCO®

LANZAMIENTO NUEVOS PRODUCTOS

PROGRAMA DE TARJETAS DE CREDITO

ENTRENAMIENTO EN VENTAS DE MOSTRADOR FUERZA DE VENTAS

25252525

Plan de Acción.

Verificar que tenemos el nombre, dirección, teléfono y mail de los asesores para tarjetas de crédito del Banco de Bogotá.

Establecer contacto con estos asesores.

Haber visitado el 100% de los distribuidores Pintuco® interesados en el plan antes del viernes 18 de Junio próximo.

Entregar la solicitud de apertura de Tarjeta de Crédito ÉXITO, con la cual se va a realizar un trabajo continuo en el futuro con la marca Pintuco®.

Averiguar con los clientes que ya tienen la adquirencia, cuál red tienen ya que la Tarjeta ÉXITO trabaja con REDEBAN pero no con VISA.

Plan de Canal Pintuco®Venta de MostradorTarjetas de Crédito

26262626

Plan de Canal Pintuco®Detallistas Multimarca


DEFINICION DE LOS CLIENTES ESTRATEGICOS EN ATENCION A DETALLISTAS MULTIMARCA POR REGIONAL

BONIFICACION EN VENTAS A MAYORISTAS GOLD PINTUCO POR VENTAS A DETALLISTAS MULTIMARCA

LANZAMIENTO DEL OVALO DEL DETALLISTA PINTUCO®

ACTIVACION LINEA CONSTRUCTOR® EN DETALLISTAS MULTIMARCA

LANZAMIENTO NUEVOS PRODUCTOS

PROGRAMA INCENTIVOS FUERZA DE VENTAS PINTUCO® A DETALLISTAS MULTIMARCA

ACTIVACION MARCA PINTUCO® MOSTRADORES DETALLISTAS MULTIMARCA (COMPRADOR FANTASMA)

PROMOCIONES A DETALLISTAS MULTIMARCA

ENTRENAMIENTO EN VENTAS EXTERNAS FUERZA DE VENTAS


Foco: Atención a Detallistas Multimarca.


27272727

Canal Mayorista Exclusivo Pintuco® y TIGPolítica de Incentivos a Clientes Gold

29292929

Política de Incentivos Canal Mayorista Exclusivo Pintuco®

2.010

Objetivos.

La política de Incentivos busca recompensar el esfuerzo que los distribuidores exclusivos Pintuco® llevan a cabo en el mercado, con el fin de incrementar las ventas de los productos de la marca Pintuco®.

Los objetivos que deben cumplir los distribuidores exclusivos Pintuco® son los siguientes:

• Cobertura numérica en cada una de las ciudades donde actúan.

• Cumplimiento del presupuesto anual acumulado de compras por negocio.

30303030

Política de Incentivos Actual Canal Mayorista Exclusivo Pintuco®

2.010INCENTIVOS A DISTRIBUIDORES EXCLUSIVOS PINTUCO®

BONIFICACION TOTAL 3.50% FORMA DE MEDIR LA VARIABLE

OBJETIVO DE COMPRAS 2.80%

SI EL CLIENTE CUMPLE EL 100% DEL PRESUPUESTO DE COMPRAS DE UN NEGOCIO, SE PAGA EL %

CORRESPONDIENTE A ESE NEGOCIO, SOBRE EL VALOR TOTAL DE LAS COMPRAS. NO SE TIENEN EN CUENTA

PEDIDOS INGRESADOS Y NO FACTURADOS.

NEGOCIO DECORATIVO 1.45%

NEGOCIO CONSTRUCCION 0.40%

SISTEMA DE COLOR 0.30%

NEGOCIO AUTOMOTRIZ 0.20%

NEGOCIO MADERAS 0.20%

NEGOCIO MANTENIMIENTO-INDUSTRIAL 0.20%

NUEVOS PRODUCTOS 0.05%

COBERTURA A DETALLISTAS 0.70%

NUMERO DE DETALLISTAS MULTIMARCA ATENDIDOS EN EL TRIMESTRE, CON VENTAS MAYORES A $3 MILLONES

MAS IVA . EL % DEL INCENTIVO SE PAGA SOBRE EL TOTAL DE COMPRAS FACTURADAS AL DISTRIBUIDOR

MAYORISTA EN EL TRIMESTRE.

> 201 CLIENTES 0.70%

161 - 200 CLIENTES 0.60%

121 - 160 CLIENTES 0.50%

81 - 120 CLIENTES 0.40%

41 - 80 CLIENTES 0.30%

INCENTIVOS A DISTRIBUIDORES EXCLUSIVOS PINTUCO®













COBERTURA A DETALLISTAS 0.70%

NUMERO DE DETALLISTAS MULTIMARCA ATENDIDOS EN EL TRIMESTRE, CON VENTAS MAYORES A $3 MILLONES

MAS IVA . EL % DEL INCENTIVO SE PAGA SOBRE EL TOTAL DE COMPRAS FACTURADAS AL DISTRIBUIDOR

MAYORISTA EN EL TRIMESTRE.

> 201 CLIENTES 0.70%

161 - 200 CLIENTES 0.60%

121 - 160 CLIENTES 0.50%

81 - 120 CLIENTES 0.40%

41 - 80 CLIENTES 0.30%

31313131

Cadena de Valor ActualCanal Mayorista Exclusivo Pintuco®

2.010

CADENA DE VALOR ACTUAL $ MARGEN

PRECIO VENTA PUBLICO $ 100.00

PRECIO DETALLISTA $ 93.60 -6.40%

PRECIO MAYORISTA 1 $ 84.00 -10.26%

CADENA DE VALOR REAL $ MARGEN




CADENA DE VALOR ACTUAL $ MARGEN








32323232

Nueva Cadena de Valor propuestaCanal Mayorista Exclusivo Pintuco®

2.010CADENA DE VALOR ACTUAL $ MARGEN

PRECIO VENTA PUBLICO $ 100.00PRECIO DETALLISTA $ 93.60 -6.40%PRECIO MAYORISTA 1 $ 84.00 -10.26%



CADENA DE VALOR GOLD $ MARGEN


DIFERENCIA EN LAS CADENAS DE VALOR

PRECIO MAYORISTA 1 $ 84.00PRECIO MAYORISTA 2 $ 79.20 -5.71%

33333333

Nueva Política de Incentivos propuestaCanal Mayorista Exclusivo Pintuco®

2.010










VENTAS A DETALLISTAS (37.7%) 5.03% SE PAGA EL % SOBRE LAS VENTAS A DETALLISTAS




INCENTIVOS A DISTRIBUIDORES EXCLUSIVOS PINTUCO®

34343434

Canal Mayorista Exclusivo Pintuco® 2.010

Clientes Gold

DISTRIBUIDORES GOLD Gls. % Ventas DMMRAZONSOCIAL Acum Abr 10 Acum $ Abr 10 DMM $

PINTURAS IDEA S.A 65,397 1,865,495,296 30.0% 559,648,589 MATERIALES SU CONSTRUCCION S.A 60,879 1,901,580,448 75.0% 1,426,185,336 ALDIA S.A 55,748 1,649,516,288 20.0% 329,903,258 ALMACEN SANITARIO S.A 50,698 1,685,843,728 40.0% 674,337,491 DEPOSITO SAN CAYETANO LTDA 45,710 1,588,842,736 30.0% 476,652,821 DISTRIBUCIONES COLOMBIA 43,709 1,331,200,656 30.0% 399,360,197 ITALPINTURAS M.C. LTDA 42,350 1,330,691,040 20.0% 266,138,208 TECNOPINTURAS LTDA 38,815 1,328,508,000 10.0% 132,850,800 PINTU SPECIAL 37,118 1,323,007,648 80.0% 1,058,406,118 ALMACEN PINTUCOLORAMA LTDA 36,153 1,493,543,040 20.0% 298,708,608 DEPOSITO SOCIAL ESPINOSA MENDE 35,158 1,211,771,824 60.0% 727,063,094 BERRIO BEDOYA Y CIA LTDA 35,116 1,131,892,960 30.0% 339,567,888 PINTURAS INDUSTRIALES LTDA 33,296 1,390,920,160 20.0% 278,184,032 FERRETERIA METROPOLIS LTDA 31,565 1,024,688,704 10.0% 102,468,870 INDUSTRIAL DE PINTURAS 31,495 977,719,888 15.0% 146,657,983 FERREINOX LTDA 31,159 950,987,440 50.0% 475,493,720 M.A PENALOSA CIA LTDA 30,140 784,250,568 50.0% 392,125,284 FERRELUGUE LTDA 29,176 1,092,925,960 30.0% 327,877,788 LUIS A. ESTEBAN G Y CIA LTDA 27,342 982,616,880 50.0% 491,308,440 ENCOLOR S.A.S. 27,032 916,318,960 50.0% 458,159,480

$

35353535


Clientes Gold


CHP MATERIALES PARA LA CONSTRU 24,309 709,303,689 91.0% 645,466,357 DISNIETOS LTDA 23,318 690,778,092 35.0% 241,772,332 FERRETERIA FERROPUNTO LTDA 22,860 697,996,616 80.0% 558,397,293 ALTACOL NORVENTAS S.A 22,851 742,251,504 15.0% 111,337,726 RUEDA. VECINO, MANUEL 22,211 654,091,888 40.0% 261,636,755 ARMETALES S.A 21,947 706,888,800 67.0% 473,615,496 FERRETERIA AMERICANA LTDA 20,779 571,892,312 20.0% 114,378,462 FABIO JARAMILLO Y CIA LTDA 20,494 699,562,640 80.0% 559,650,112 NUNEZ Y NOGALES Y CIA. LTDA. 20,222 686,344,912 5.0% 34,317,246 AGENCIA PINTUCO - JAVIER BENAV 19,522 486,503,728 20.0% 97,300,746 MERCADEO E INVERSIONES LUCAS L 19,396 658,345,016 35.0% 230,420,756 COMERCIAL MODELO LTDA 19,283 576,624,218 35.0% 201,818,476 DISTRIBUIDORA LA FERIA DE LAS 19,157 600,061,728 5.0% 30,003,086 PARDO. RINCON, ANA SOLEDAD 16,664 587,322,544 50.0% 293,661,272 INVERSIONES RUEDA MARTINEZ LTD 16,451 325,848,504 30.0% 97,754,551 COMPRAS DISTRIBUIDORES GOLD 1,097,523 35,356,138,415 37.7% 13,312,628,671 VENTAS GOLD A DETALLISTAS 40,177,430,017 15,127,987,127 INCENTIVO DISTRIBUIDORES GOLD ANUAL 2,282,164,915 5.71% 760,721,638 % SOBRE LAS VENTAS GOLD A DMM 5.03%

$

36363636


Cálculo Total Incentivos Clientes Gold

Para recuperar los $2.282 MMCOP anuales en la marca Pintuco® es necesario vender $5.071 MMCOP, es decir 169.000 galones adicionales de $30.000 con un margen bruto del 45%.


COMPRAS DISTRIBUIDORES GOLD 1,097,523 35,356,138,415 37.7% 13,312,628,671 VENTAS GOLD A DETALLISTAS 40,177,430,017 15,127,987,127 INCENTIVO DISTRIBUIDORES GOLD ANUAL 2,282,164,915 5.71% 760,721,638 % SOBRE LAS VENTAS GOLD A DMM 5.03%

$

37373737

Plan de Canal Pintuco®Venta a Obras, Constructoras y

Repintes


DEFINICION DE LOS CLIENTES ESTRATEGICOS EN ATENCION A OBRAS Y REPINTES POR REGIONAL

FORTALECIMIENTO PLAN DE OBRAS Y REPINTES

LANZAMIENTO NUEVOS PRODUCTOS: TEXTURAS GRANIPLAST®

LANZAMIENTO OTROS NUEVOS PRODUCTOS: LINEA CONSTRUCTOR®

LANZAMIENTO NUEVOS PRODUCTOS: ESTUCO SECADO RAPIDO

ACOMPAÑAMIENTO TECNICO Y COMERCIAL EN OBRAS


Foco: Venta a Obras, Constructoras y Repintes.


38383838

Plan de Canal Pintuco®Ventas para Mantenimiento

Institucional, Gobierno, Industrias, Licitaciones, etc.


Foco: Ventas para Mantenimiento Institucional, Gobierno, Industrias, Licitaciones, etc.



DEFINICION DE LOS CLIENTES ESTRATEGICOS EN VENTAS INSTITUCIONALES POR REGIONAL

GENERACION DE CONDICIONES DE PLAZO ESPECIALES PARA LOS CLIENTES GOLD MIA.

CAPACITACION Y ASISTENCIA COMERCIAL Y TECNICA A LOS CLIENTES GOLD POR REGIONAL

39393939

Plan de Canal Pintuco®Ventas para Mantenimiento

InstitucionalPlazo Especial para los clientes

Pareto

Plan de Acción.

Objetivo: Ampliar el plazo a los distribuidores TOP del negocio MIA en todas las oficinas regionales.

Mecánica: Crear un segundo código en cada una de estos clientes, con unas condiciones comerciales de plazo de 60 días y descuento financiero del 1% a 15 días.

Se necesita que cada nuevo código tenga una dirección diferente a la actual es decir una segunda dirección.

40404040

Plan de Canal Pintuco®Plazo Especial para los clientes

Pareto

ALMACEN PINTUCOLORAMA LTDA 36.3%PINTURAS INDUSTRIALES LTDA 31.0%PINTU SPECIAL 24.9%ITALPINTURAS M.C. LTDA 37.8%TECNOPINTURAS S.A.S. 26.8%DEPOSITO SAN CAYETANO LTDA 17.9%DISTRIBUIDORA ANCLA S.A 12.9%NUNEZ Y NOGALES Y CIA. LTDA. 44.9%FERRETERIA METROPOLIS LTDA 11.8%ALDIA S.A 5.5%FERREINOX LTDA 13.5%RAMIREZ DAZA Y CIA LTDA - FERRETERIA PROGR 30.4%LUIS A. ESTEBAN G Y CIA LTDA 18.7%ALMACEN SANITARIO S.A 9.8%FERRELUGUE LTDA 24.7%DEPOSITO SOCIAL ESPINOSA MENDEZ Y CIA LTDA 11.3%MERCADEO E INVERSIONES LUCAS LTDA 14.4%PINTURAS IDEA S.A 6.8%FERRETERIA METROPOLIS LTDA 11.8%OSTER, RENHOLD 48.3%LUIS A. ESTEBAN G Y CIA LTDA 18.7%INDUSTRIAL DE PINTURAS 13.0%GONZALEZ. CAMERO, JESUS MANUEL 93.8%MATERIALES SU CONSTRUCCION S.A 3.8%

% PARTICIPACION VENTAS MIPA

NOMBRE DEL CLIENTE

Plan de CanalDistribuidores TIG

Junio 2010

42424242


Foco: Venta de Mostrador.

Actividades. 5% de la operación del Canal TIG.

Plan de Canal TIGVenta de Mostrador

ACTIVIDADES CLIENTES MARCA TIG®

DEFINICION DE LOS CLIENTES ESTRATEGICOS EN MOSTRADOR POR REGIONAL

INSTALACION LAYOUT Y MERCHANDISING CANAL GOLD TIG

CONCURSO MEJOR EXHIBICION JULIO A DICIEMBRE MOSTRADORES TIG

PROGRAMA INCENTIVOS FUERZA DE VENTAS: MOSTRADORES TIG

LANZAMIENTO NUEVOS PRODUCTOS: LINEA CONSTRUCTOR PINTUCO®, LINEA ECONOMICA MADERAS TERINSA®,

PROGRAMA DE TARJETAS DE CREDITO SEGUNDA FASE

ENTRENAMIENTO EN VENTAS DE MOSTRADOR FUERZA DE VENTAS

43434343

Plan de Canal TIGDetallistas Multimarca


Foco: Atención a Detallistas Multimarca.



DEFINICION DE LOS CLIENTES ESTRATEGICOS EN ATENCION A DETALLISTAS MULTIMARCA POR REGIONAL

ACOMPAÑAMIENTO EN VENTAS A DETALLISTAS MULTIMARCA

ACTIVACION LINEA CONSTRUCTOR® PINTUCO® EN MAYORISTAS TIG

ACTIVACION LINEA CONSTRUCTOR® PINTUCO® EN DETALLISTAS MULTIMARCA

LANZAMIENTO NUEVOS PRODUCTOS: LINEA CONSTRUCTOR PINTUCO®, LINEA ECONOMICA MADERAS TERINSA®

PROGRAMA INCENTIVOS FUERZA DE VENTAS TIG® A DETALLISTAS MULTIMARCA

ACTIVACION MARCA TERINSA® EN DETALLISTAS MULTIMARCA

PROMOCIONES A DETALLISTAS MULTIMARCA

ENTRENAMIENTO EN VENTAS EXTERNAS FUERZA DE VENTAS

44444444

Plan de Canal TIGVenta a Obras, Constructoras y

RepintesSegmentación de Canales. Intención Estratégica del cliente y Plan de Cliente.

Foco: Venta a Obras, Constructoras y Repintes.



DEFINICION DE LOS CLIENTES ESTRATEGICOS EN ATENCION A OBRAS Y REPINTES POR REGIONAL

LANZAMIENTO NUEVOS PRODUCTOS: TEXTURAS GRANIPLAST®

LANZAMIENTO OTROS NUEVOS PRODUCTOS: LINEA CONSTRUCTOR® PINTUCO®

ACOMPAÑAMIENTO TECNICO Y COMERCIAL EN OBRAS

45454545

Plan de Canal TIGVentas para Mantenimiento

Institucional, Gobierno, Industrias, Licitaciones, etc.


Foco: Ventas para Mantenimiento Institucional, Gobierno, Industrias, Licitaciones, etc.



DEFINICION DE LOS CLIENTES ESTRATEGICOS EN VENTAS INSTITUCIONALES POR REGIONAL

CAPACITACION Y ASISTENCIA COMERCIAL Y TECNICA A LOS CLIENTES GOLD POR REGIONAL

¿Cómo se clasifican los Distribuidores TIG?

46

Ventas acumuladas año 2009 en

MMCOP

Utilidad ÁcidaVentas- Costos totales- Comisiones- Logística- Transporte- Industria y comercio- Bonificaciones

DISTRIBUIDORES TIG

Ventas distribuidor (1)

Marg

en á

cido

(2)

Distr.

N°Vtas

MMCOP

A 29 29.6

B 81 3.4

C 76 1.3

(1) Ventas en MMCOP: Large: mayores a 365; Medium: entre 183 a 365; Small: entre 91,3 y 183; Very Small: menor de 91,3.

(2) (2) Margen Acido. High: mayor a 17%; Medium: entre 17 y 8,5%; Low: menor de 8,5%.

http://www.mundial.com.co/MundialB2B/Homemarca.aspx?mnd1=fsA97inh7wvpF5oSF1x/HA==

El 28% de los distribuidores TIG clasificados como A se encuentran en Bogotá

47

48484848

Bogotá.8 millones de habitantes con su área metropolitana.8 distribuidores A.1’000.000 habitantes atendidos por distribuidor Gold.

Medellín.3.4 millones de habitantes con su área metropolitana.4 distribuidores Gold.850.000 habitantes atendidos por distribuidor Gold.

Cali.2.75 millones de habitantes con su área metropolitana.6 distribuidores Gold.458.333 habitantes atendidos por distribuidor Gold.

Análisis Canal TIGHabitantes por Distribuidor A

49494949

Barranquilla-Cartagena.2.8 millones de habitantes con sus áreas metropolitanas.5 distribuidores Gold.560.000 habitantes atendidos por distribuidor Gold.

Bucaramanga - Cúcuta.1.5 millones de habitantes con su área metropolitana.4 distribuidores Gold.375.000 habitantes atendidos por distribuidor Gold.

Pereira – Armenia - Manizales1.4 millones de habitantes con su área metropolitana.2 distribuidores Gold.700.000 habitantes atendidos por distribuidor Gold.


50505050

Plan de Acción: Evaluar la apertura de nuevos distribuidores TIG en las ciudades de Bogotá, Medellín y la zona del Viejo Caldas.Elaborar las matrices de Boston que soportan estas decisiones.


HABITANTES POR DISTRIBUIDOR TIG A

1,000,000

458,333

850,000

560,000

375,000

700,000

-

200,000

400,000

600,000

800,000

1,000,000

1,200,000

Bogotá Cali Medellín Bquilla-Cgena

Bmanga-Cúcuta

Viejo Caldas

CIUDAD

No

. H

AB

ITA

NT

ES

Plan de Canal Distribuidores Pintuco® y TIG Junio 2010.

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