1

INTRODUCCION

ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

PIL ANDINA S.A. es la empresa líder en el mercado lácteo de Bolivia. El

crecimiento sostenido y las inversiones permanentes que implementa esta

compañía tienen la premisa de aportar al desarrollo del país, elaborando

productos nutritivos de alta calidad para proteger la salud de los bolivianos.

Nace el 11 de Septiembre de 1996 cuando el grupo GLORIA S.A, del Perú, junto a

más de 6000 pequeños productores de leche locales, organizados en dos

sociedades anónimas, PROLEC y LEDAL, acepta el desafío de privatizar las

plantas industrializadoras de leche, en la Paz y Cochabamba.

PIL Andina tiene tres Plantas industriales en Cochabamba, en La Paz y en Santa

Cruz. Actualmente, existen alrededor de 270 ítems de productos, desde leche ultra

pasteurizada de larga duración (UHT) y leche en polvo instantánea hasta una

amplia gama de derivados como yogures, quesos, mantequillas, cremas, dulces,

jugos lácteos e, incluso, productos no lácteos como jugos de frutas, jugos

saborizados, aguas de mesa y margarinas y productos elaborados en base a

soya.

Los productos PIL están elaborados con la máxima tecnología y reúnen todas las

condiciones nutricionales y de calidad. Y lo más importante, son procesados con

leche 100% boliviana.

PIL sostiene como principio la obligación de cuidar la higiene e inocuidad en los

alimentos que serán consumidos por niñas, niños y personas jóvenes y adultas.

2

Misión

Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a través

de la producción y comercialización de bienes como marcas que garanticen un

valor agregado para nuestros clientes y consumidores.

Los procesos y las acciones de todas las empresas de la corporación se

desarrollaran en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores y

mantenga el respeto y la armonía en las comunidades en que opera y asegure el

máximo entorno de la inversión para sus accionistas.

Visión

Somos una corporación de capitales peruanos con unos portafolios diversificados

de negocios, con presencia y proyección internacional.

Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores con

servicios y productos de la más alta calidad, para ser siempre su promesa opción

Actividad principal

La actividad principal de la empresa, es el procesamiento de productos lácteos y

sus derivados como ser: leche pasteurizada, leche larga vida UHT, leche entera

en polvo, yogurt, quesos, mantequilla, crema de leche, jugos y otros productos,

utilidad en la fabricación la mejor calidad de leche de las cuencas aledañas a las

plantas.

Políticas

Una política de tratamiento de aguas residuales y fortalecimiento de alternativas

para el reciclaje de otros desechos (sólidos) generados en las actividades que

tienen que ver con la fabricación de lácteos.

Localización

La planta de localización de PIL ANDINA S.A. se encuentra consolidada en tres de

Bolivia: Santa Cruz; Cochabamba y La Paz.

3

ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA PIL ANDINA S.A.

GERENTE

GENERAL

GERENCIA DE

PRODUCCION

GERENCIA

COMERCIAL

GERENCIA

DE RRHH

GERENCIA ADM. Y

FINANZAS

Dpto. Control de

Calidad

Dpto. de

Marketing

Jefatura del

Personal Dpto. Contabilidad

Dpto.

mantenimiento Dpto. Ventas

Dpto.

Seguridad Dpto. Tesorería

jefatura de

Producción

Dpto. de

almacenes

Jefatura de

Logística

Dpto. de

subsidios

Dpto.

Proyecto

4

CONOCIMIENTO EXTERNO DE LA EMPRESA

ENTORNO DEMOGRAFICO.-

La población cruceña se ha incrementado notablemente en los últimos años,

la ciudad ha progresado en todos los aspectos, la ciudadanía va tomando

conciencia de cuidar su salud y mantener su cuerpo. Por ello PIL ANDINA

lanzo su producto light para satisfacer a este nuevo mercado.

ENTORNO ECONOMICO

El nuevo incremento de precios que manifestaron los productores de lacteos

aumento de bs 0,20 a 0,40 el litro provocando un desacuerdo entre los

consumidores, se analizo las opiniones con respecto a la inflacion de precios

que ocasionaria para el mercado y se llego a un acuerdo de termino medio que

el aumento seria de bs 0,30; es decir que el anterior costo de la leche light que

era de bs 5,50 se incremento a bs 5,80.

ENTORNO POLITICO

Pil Andina S.A. fue privatizada por el gobierno de Jaime Paz Zamora en 1992 y

transferida Grupo Gloria S.A. con sus dos plantas ubicadas en La Paz y

Cochabamba, lo que le permitió cubrir el 60 por ciento del mercado nacional de

manera inicial. En septiembre de 1999, esta corporación peruana adquiere los

activos de la Pil Santa Cruz S.A. (IPILCRUZ) ubicada en la Provincia Warnes

de Santa Cruz.

Actualmente, la fábrica comercializa: leche pasteurizada, leche pil entera UHT,

leche entera en polvo, yogurt, quesos, mantequilla, crema de leche, jugos y

otros productos, bajo las marcas Pil.

5

Recientemente el gobierno informo acerca de los beneficios qe tendrian los

bolivianos si se naconalizaba la empresa PIL ANDINA. El ministerio de

Desarrollo Productivo y Economía Plural informo su desacuerdo sobre la

nacionalización de la Planta Industrializadora de Leche (PIL). Y pese que

decidieron estudiar a la empresa para q pueda ser nacionalizada y ofrecer un

mejor servicio a los bolivianos, las contradicciones en la direccion de dicha

isntitucion indico que mientras exista un pedido oficial de parte de una o de

varias organizaciones sociales se realizara ni se asumira la descicion de

nacionalizar PIL ANDINA .

Entretanto, en comunicado oficial emitido por la gerencia general de la PIL que

es regentada por la Corporación Gloria se indica: “PIL Andina S.A. considera

que no existen argumentos sólidos y consistentes para implementar un

proceso de esta naturaleza”.

CONOCIMIENTO INTERNO DE LA EMPRESA

Proveedores

Los deferentes proveedores de la materia prima, se encuentra en Cotoca,

Okinawa, Warnes, y la Guardia donde están los centros de acopio de la leche.

Intermediarios

6

Los intermediarios son los supermercados, micro mercado, y mercados donde

el consumidor final compra la leche PIL Light

Clientes

1. Mercado del Consumidor

El mercado al que se dirige la Leche Light esta segmentado a las personas

de 25 a 35 años.

2. Mercados de intermediarios

La Empresa PIL Andina cuenta con una canal largo que son los mayorista o

agencia distribuidoras el cual están ubicadas en diferentes puntos estratégicos

en la ciudad, también se encuentra en los diferentes supermercados de la

ciudad como ser hipermaxi, Fidalga,Plaza Hipermercados y los mercados que

serían los minoristas como el abasto, mercado mutualista, el trompillo,

mercado argentina, etc sin olvidar las tiendas de los barrios.

3. Mercados Internacionales

Los mercados que exporta actualmente la empresa PIL Andina S.A. son

Colombia, Argentina, Chile, Puerto Rico y los producto que exporta son la

leche y el queso.

Competidores

7

1. Competencia Directa

La competencia directa presente en el mercado a nivel nacional; es y Pura

Vida light, leche OKI Light y DEL CAMPO LIGHT y otros, pero esta planta

industrializadora no realiza exportaciones de ningún tipo dividido al bajo

nivel de producción que solo le permite abastecer su mercado local.

Entre la competencia directa que son importadas de otros países que

afectan a esta son: la la leche Sancor Light y Trébol Light.

2. Competencia Indirecta

Su competencia indirecta de la leche light son las diferentes empresas que

produce leche de soya entre estas tenemos pura vida y la leche pura de

vaca que se venden en los barrios.

Públicos

1. Publico Financieros

Los públicos financiero que utiliza PIL Andina en caso de requerir de un

crédito bancario, lo realizaría con el Banco de Crédito.

2. Públicos de los Medios

8

Los públicos que utiliza como parte del posicionamiento en el mercado son

los medios televisivos.

Canal Unitel TV 9 (La batidora)

Canal Red uno 13 (Pura Vida)

Canal PAT 42 ( Hora Buena)

3. Públicos gubernamental

La honorable Alcaldía Municipal que se encarga del subsidio materno y

escolar, brindandoles producto de la empresa

4. Públicos Locales

Los clientes de la ciudad de Santa Cruz que son el factor mas importantes

para nuestra empresa ya que de ellos depende nuestro crecimiento.

5. Públicos General

Nos enfocamos a la ciudadanía de Santa Cruz que son los niños, jovenes y

adultos que se encargan de adquirir nuestro producto diariamente

6. Públicos Internos

Nuestros trabajadores en general.

9

CAPACIDADES DISTINTIVAS

RECURSOS HUMANOS

Proporciona las herramientas necesarias para sus empleados puedan entregar el

servicio de excelencia que ofrece la empresa.

Tiene a sus cargos la administración general de los servicios, selección,

capacitación, desarrollo del personal y remuneraciones.

10

ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERAS

Contribuye el área soporte de las demás gerencias; por cuanto es la dependencia

encargada de manejar los recursos económicos, llevar un adecuado control de los

presupuestos de cada área, de la administración de los activos de PIL ANDINA

S.A.; además del manejo y capacitación de los recursos humanos de la empresa.

COMERCIALES

Área encargada de diseñar las políticas y estrategias comerciales de la empresa,

los sistemas de distribución y la comunicación comercial por categorías de

productos, así como también investigar las tendencias de consumo de nuevos

productos. Con un equipo de profesionales altamente especializados e importante

apoyo logístico y tecnológico, PIL ANDINA S.A. mantiene una dinámica red de

distribución comercial.

PRODUCCION

Este departamento, está encargado de lograr que los productos lleguen al

mercado en las mejores condiciones de calidad, costo y utilidad en base a las

simplificaciones procesos y recursos materiales, humanos, técnicos, etc., tomando

en consideración el concepto de productividad que medirá la relación entre los

insumos y los resultados o productos.

VENTAS

Coordina y dirige las operaciones de la organización con objetivo de maximizar los

ingresos a través de una efectiva comercialización de sus productos que les

permita satisfacer sus necesidades de efectivo, así como la satisfacción de sus

clientes. Cardina de acuerdo a los pronósticos de ventas la comercialización de

11

sus productos. Realiza los controles y supervisiones necesarias para que sus

productos cumplan con las normas de calidad y presentación establecidas.

Asesora a la agencia de publicidad que haya sido contratada. Diseña material

Promocional para ser usado por la fuerza de ventas, realiza estudios de mercados.

Formula con sus colaboradores, los programas de trabajos, de esta área y que

sean congruentes con los de la gerencia de mercadotecnia.

PLANIFICACION DE ESTRATEGIA.

La empresa está orientada a lograr la diversificación de productos lácteos y de

alimentos en general, la creación de valor agregado en las actuales líneas de

producción, así como también el mejoramiento continuo en la calidad de los

productos elaborados y comercializados. Además de mantener la consolidada

participación en el mercado nacional y buscar nuevos mercados en países

vecinos.

12

CAMPO DE ACTIVIDAD

TIPO DE MERCADO

Mercado Internacional : PIL ANDINA exporta a diversos paises su producto

y entre ellos se encuentra la leche pil light que es la que alcanza la mayor

demanda en Colombia, Chile, Argentina y Puerto Rico

13

Mercado Nacional : PIL ANDINA ofrece sus productos a todos los

departamentos gracias a que cuenta con varias empresas en Cochabamba,

La Paz.

Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo : PIL ANDINA cuenta con

empresas y personas naturales que adquieren producto al por mayor para

distribución en mercados y ventas directas al publico como ser :

Agencias.- que son puntos de ventas al detalle con productos

exclusivos de la empresa.

Supermercados y Autoservicios.- son los puntos de venta al detalle

atendidos directamente por la empresa.

Instituciones.- son los que brindan atención directa a empresas o

instituciones públicas o privadas.

COMPETENCIA

Los competidores de leche Pil light son :

DELIZCRUZ S.A. .- que ofrece leche light “Del Campo” al publico y

mercado en general.

Industria Láctea del Valle S.A. .- que de igual manera ofrece leche light al

publico y consumidor del mercado.

14

Nestlé Bolivia S.A. .- que ofrece la nueva leche light en polvo y leche

normal.

PRODUCTO

La LECHE PIL LIGHT es ideal para quienes disfrutan los beneficios de la leche y

se preocupan por cuidar y mantener su figura. Cuenta con gran sabor y

consistencia y está adicionada con vitamina A para una piel saludable y vitamina D

que ayuda a la absorción del calcio. Es rica en calcio para fortalecer los huesos y

rica en proteínas para el crecimiento de los músculos. Además cuenta con un

innovador envase que conserva la calidad y frescura de la leche hasta por 9 días.

1. Ideal para quienes disfrutan los beneficios de la leche y se preocupan por

cuidar y mantener su figura.

2. Gran sabor y consistencia.

3. Adicionada con vitamina A para una piel saludable y D que ayuda a la

absorción del calcio.

4. Rica en calcio para fortalecer los huesos y proteínas para los músculos.

MERCADO

La leche Pil Light se encuentra dentro del primer cuadrante (Estrategia de

Penetración en el mercado) por ser un producto antiguo que se quiere posicionar

en el mismo mercado.

Mercado Meta

Las personas de zona urbana de la ciudad de Santa Cruz del 1ro al 4to. Anillo con

un rango de edad de 25 a 35 años, de clase media y alta.

15

ANÁLISIS FODA DE LA EMPRESA

FORTALEZAS

Cuenta con un producto

innovador.

DEBILIDADES

La competencia en un grado

menor.

16

Somos la empresa líder del

mercado.

Los productos sustitutos.

OPORTUNIDADES

Se cuenta con solo cuadro

competidores directos en el

mercado.

Creciente índice de población

que significa el mercado

potencial.

AMENAZAS

La creciente inflación.

Nacionalizacion del gobierno.

TECNOLOGIA

PIL ANDINA. S.A. cuenta con múltiples factores que determinan el crecimiento de

la producción lechera. En sus instalaciones tienen diversos programas

denominados “soft” para la capacitación en las gestiones empresariales y

programas computarizados en la áreas de nutrición, ordeñe y planteamiento.

En los últimos años se ha realizado una fuerte inversión en infraestructura con la

incorporación de maquinarias para la etapa de producción y manejo de las

17

reservas forrajeras, una nueva mecanización de ordeñe con renovación e

instalación de salas de ordeñe y una alta incorporación de equipos enfriadores en

el tratamiento postor deñe que sin duda hace que la calidad de la leche entregada.

PROMOCION

VENTAJAS COMPETITIVAS

PIL ANDINA es una empresa lider en el mercado y tiene un buen

posicionamiento en la mente del consumidor.

Cuenta con una materia prima de exelente calidad de higiene sanitario, que

sus productos que ofrece al mercado es de muy buen agrado a los ojos de

los consumidores.

18

La variedad de sus productos y la accesibilidad en sus precios son de

mucha eficiencia para consumidor.

POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO

PIL ANDINA se fundamenta en su propia experiencia dentro del mercado, en su

produccion y comercializacion de lacteos, es por eso que su posición es de

liderazgo y mediante estadisticas cuenta con el 80% de participación en leche

fluida PIL LIGHT que es el principal producto del sector y el reconocimiento de

marca de su línea insignia en el mercado de lácteos en Bolivia.

PLANEACION ESTRATEGICA PROPUESTA

A CORTO PLAZO

Realizar una campaña publicitaria para comunicar a nuestros

consumidores que nuestro producto ayuda a combatir la osteoporosis.

Se solicitará a las Radiodifusoras y medios de comunicación del Estado a

participar en nuestras campañas y ellos serán quienes inviten a la gente a

participar consumiendo los productos de LECHE PIL LIGHT.

19

Realizar una campaña LECHE PIL LIGHT CONSCIENTE A MAMÁ” que

consiste en juntar las etiquetas del producto y canjearlas por diferentes

productos por una módica cantidad de dinero.

Se utilizará SPOT de TV por una semana en “LA BATIDORA” de unitel, en

horarios de 10 a 11 am.

Las brigadas se realizarán todos los días de la semana, los sábados, en un

punto diferente cada semana, esto es que la campaña durará 6 semanas,

una en cada lugar. En estas brigadas se obsequiarán llaveros, plumas y

vales de descuento. Los horarios para estas actividades será de 12 hrs. a

14 hrs. Y se contará con equipos de sonido para hacer más llamativas las

brigadas.

A LARGO PLAZO

CONCLUSIONES

La empresa Pil Andina S.A. tiene una excelente capacidad de produccion con

tegnologia apropiada para la elaboracion del producto la cual certifica la calidad

del producto a traves de las normas ISO para todos sus productos, El consumo de

producto light en Santa Cruz es algo que se esta “volviedo moda”, los

supermerdados estan repletos de productos light, que son consumidos a diario y

en grandes cantidades.

20

El estudio de mercado nacional muestra la creciente demanda de productos Light,

por la cual la empresa Pil Andina deberia aprovechar la demanda del producto.

PLANIFICACION ESTRATEGICA PROPUESTA