Oaxaca, marzo de 2005 PAPEL DEL BANCO AGRARIO EN EL FINANCIAMIENTO RURAL Luis Fernando Cabrera...

Oaxaca, marzo de 2005

PAPEL DEL BANCO AGRARIO EN EL

FINANCIAMIENTO RURAL

Luis Fernando Cabrera Galvis

Vicepresidente de Crédito

1. Premisas

2. Generalidades

3. Principales Productos

4. Indicadores de Gestión

5. Propuestas de Financiamiento

6. Acciones Futuras

Contenido

El objetivo de la presentación es mostrar la experiencia del Banco Agrario, vista desde la perspectiva de crédito.

El financiamiento rural es rentable, cuando se realiza bajo un esquema de adecuado control del riesgo.

Premisas

Potencia el crecimiento económico del sector rural porque irriga recursos para el desarrollo de las actividades productivas, complementando el capital disponible.

Incentiva la modernización de la agricultura porque permite y estimula la utilización de tecnologías más avanzadas.

Genera un impacto social significativo en la actividad económica de los pequeños productores.

Contribuye a mejorar el nivel de ingresos de las familias rurales y la acumulación de activos productivos en el campo – capitalización.

Facilita el acceso a otros instrumentos de la política agropecuaria y rural.

Papel del crédito en el desarrollo rural

Complejidad para la prestación de servicios en el sector rural

Alta dispersión geográfica de los pequeños productores, que hace costosa su atención.

Baja capacidad de endeudamiento de los productores rurales.

Deficiencia de información que permita medir el riesgo de los préstamos.

Carencia de un enfoque empresarial en las actividades sin visión de mercado y una adecuada valoración de los factores críticos como mercado, tecnología y rentabilidad.

Falta de organizaciones sólidas de productores.

1. Premisas

2. Generalidades




6. Acciones Futuras

Contenido

Entorno en el momento de la creación del Banco:

• La Caja Agraria había perdido su sostenibilidad y no estaba cumpliendo su misión de irrigar crédito al sector rural.

• Necesidad de contar con una entidad financiera eficiente para atender los requerimientos de financiamiento del sector rural.

Reducción del crédito institucional

• Entre 1991 y 1998 se presentó una marcada reducción del crédito institucional. No obstante que entre 1995 y 1997 el PIB sectorial creció en términos reales, la cartera decreció un 9% en términos nominales.

• El financiamiento del Sector Agropecuario se redujo en la década de los noventa en una proporción mucho mayor que la reducción de su tamaño en términos absolutos y que la de su significación relativa dentro de la economía.

Antecedentes

Misión

Proveer financiación adecuada y oportuna a las actividades agropecuarias y rurales, siguiendo los lineamientos de la Política Sectorial.

Prestar servicios bancarios en las zonas rurales, preferencialmente en las poblaciones sin presencia de otras instituciones financieras.

En el cumplimiento de su misión, el Banco debe armonizar el objetivo macroeconómico de actuar como institución de fomento y desarrollo agropecuario con el objetivo microeconómico de garantizar su sostenibilidad y permanencia a largo plazo.

Contribuir a la corrección de las tendencias desfavorables que caracterizaron el financiamiento agropecuario y rural en los últimos años, mediante:

La promoción de la institucionalización del crédito.

La reducción del costo del financiamiento.

La prioridad en la atención a los sectores con mayor dificultad de acceso al financiamiento por parte del resto de la banca:

- Actividades de producción e inversión.

- Pequeños productores.

- Crédito Asociativo.

FAGFondo Agropecuario

de Garantías

ICRIncentivo a la

Capitalización Rural

Medio de promoción de instrumentos complementarios al crédito:

FNGFondo Nacional

de Garantías

Papel fundamental

Proveer servicios bancarios en zonas carentes de otras instituciones financieras con las siguientes características:

Poblaciones pequeñas y típicamente ruralesPoblaciones intermedias, centro de zonas eminentemente

agropecuarias

Facilitar la transferencia de recursos públicos y privados a zonas apartadas, especialmente de remesas familiares.

Servir de medio de pago y recaudo de convenios de interés social como pago de maestros, justicia, seguridad, pensionados y Fondo de Inversiones para la Paz, en sus distintos programas.

Generar una rentabilidad adecuada para los activos del Banco, que le permita financiar el rol social y sustentar patrimonialmente el desarrollo de la institución.

Llevar servicios financieros a zonas donde no llega la banca privada

Papel fundamental

Composición accionaria

Gobierno corporativo

0.01%3

Bolsa Nacional Agropecuaria, Mercar y Corabastos

100%16.000.000TOTAL

6.24%999.997Ministerio de Hacienda

93.75%15.000.000FOGAFIN

Participación (%)Nº de AccionesAccionista

Composición de la Junta Directiva

Gobierno corporativo

Ministro de Agricultura y Desarrollo Rural.

Ministro de Hacienda y Crédito Público.

Director del Fondo de Garantías de Instituciones Financieras.

Dos representantes designados por el Presidente de la República

Entes de Control

Superintendencia Bancaria de Colombia.

Contraloría General de la República de Colombia.

Fondo de Garantías de Instituciones Financieras.

GERENCIA DE MERCADEO E INFORMACIÓN

GERENCIA DE BANCA EMPRESARIAL

GERENCIA DE BANCA DE PERSONAS

GERENCIA DE BANCA OFICIAL

GERENCIA DE BANCA AGROPECUARIA

REGIONALES: Antioquia,Bogotá, Cafetera, Oriental, Sur,Occidente, Costa, Santanderes.

GERENCIA PREVENCIÓNDE LAVADO DE ACTIVOS

GERENCIA DE OPERACIONES

GERENCIA DE SISTEMAS

GERENCIA DE USUARIOS

GERENCIA DE RENOVACIÓN TECNOLÓGICA

GERENCIA DE CONTABILIDADE IMPUESTOS

GERENCIA DE TESORERIA

GERENCIA DE PLANEACIÓN Y CONTROL FINANCIERO

GERENCIA DE POLÍTICAS Y

PROCEDIMIENTOS

GERENCIA DE COBRANZA

ESPECIALIZADA

GERENCIA DE ANÁLISIS DE

CRÉDITO

GERENCIA DE SISTEMAS DE INFORMACIÓN

GERENCIAL

GERENCIA DE GESTIÓN HUMANA

GERENCIA ADMINISTRATIVA

OFICINA DE CONTROLDISCIPLINARIOINTERNO

VICEPRESIDENCIA DE OPERACIONES Y TECNOLOGÍA

VICEPRESIDENCIA COMERCIAL

VICEPRESIDENCIA FINANCIERA

VICEPRESIDENCIA DE CRÉDITO Y CARTERA

VICEPRESIDENCIA ADMINISTRATIVA

Y GESTIÓN HUMANA

PRESIDENCIA

OFICINA DE CONTROL INTERNO

SECRETARÍA GENERAL

OFICINA JURÍDICA GERENCIA DE COMUNICACIONES

GERENCIA DE VIVIENDA

GERENCIA DE RIESGO FINANCIERO

ASESOR DE PRESIDENCIA

SERVICIO AL CLIENTE

JUNTA DIRECTIVA

Mercado objetivo

• Pequeños productores: Corresponde a los usuarios de crédito que poseen las siguientes características:

– Activos por valor de US $ 16.000 incluidos los del cónyuge.– 2/3 partes de sus ingresos provienen de actividades

agropecuarias.– 75% de sus activos están invertidos en el sector agropecuario.– El crédito otorgado no puede ser superior US$ 11.200.

• Medianos Productores: Aquellos usuarios cuyos activos totales superan los US$ 16.000.

• Microempresarios: Clientes con necesidades de capital de trabajo e inversión para el adecuado desarrollo de su negocio, cuyo nivel de activos no supera US $ 79.600 y la planta de personal es de hasta 10 empleados.

Acceso al financiamiento

• Se puede acceder a la financiación de manera individual o asociativa.

• Dicho acceso puede hacerse a través de una persona natural o jurídica.

• Las tasas de interés, la cobertura del Fondo Agropecuario de Garantías y el porcentaje del Incentivo a la Capitalización Rural varían en el esquema individual.

• Los montos de financiación y las tasas de interés se aplican de acuerdo con el tipo de productor, el cual puede ser pequeño, mediano o grande.

Modelo de créditoPara hacer sostenible la actividad crediticia en el largo plazo, se diseñó desde el principio un Modelo de Crédito que se sustenta en cinco principales ejes:

• Independencia de Responsabilidades: Donde el área comercial es la encargada de vender el producto, el área de crédito es responsable por el análisis y decisión, y el área de operaciones efectúa el desembolso de los créditos aprobados.

• Separación de Funciones en Crédito: Donde la Gerencia de Políticas y Procedimientos, como su nombre lo indica, orienta la actividad; la Gerencia de Crédito analiza las solicitudes que se le presentan; y la Gerencia de Cobranza Especializada ejerce la labor de administración de la cartera y cobranza remedial.

• Destino de las Colocaciones: Mínimo el 70% de las nuevas operaciones activas de crédito están dirigidas a financiar actividades rurales, agrícolas, pecuarias, pesqueras, forestales y agroindustriales.

Modelo de crédito• Límites Máximos de Exposición: Donde las operaciones activas de

crédito no excederán de US $ 160.625 al momento de la aprobación de la operación, exceptuándose a este límite las operaciones dirigidas a financiar proyectos agropecuarios, aquellas destinadas a programas especiales de fomento agropecuario garantizadas en un 80% por el Fondo Agropecuario de Garantías, y aquellas estructuradas bajo la modalidad de crédito sindicado, cuyos límites se establecen en el 1% del patrimonio técnico del Banco, en el 20% de exposición y en el 33% del riesgo crediticio, respectivamente.

• Niveles de Atribución: Las decisiones deben ser colegiadas, y se han delegado atribuciones de acuerdo con la cuantía del crédito de acuerdo con los siguientes limites:

Subgerencias Regionales de Crédito hasta US $ 48.180

Vicepresidencia de Crédito hasta US $ 160.625

Comité Directivo Nacional de Crédito hasta $ 803.125

Junta Directiva mayor a US $ 803.125.

Cobertura

•32 Departamentos + Distrito Capital

•698 Municipios de 1.099 Municipios.

•520 Poblaciones donde es la única Institución financiera.

Bogotá

Santanderes

Costa

Antioquia

Occidente

Oriental

Sur

BogotáBogotá

Santanderes

Costa

Antioquia

Occidente

Oriental

Sur

SantanderesSantanderes

CostaCosta

AntioquiaAntioquia

OccidenteOccidente

OrientalOriental

SurSur

REGIONAL ZONALES OFICINAS

Antioquia 9 129

Bogotá 5 115

Cafetera 2 47

Costa 4 75

Occidente 4 91

Oriente 6 90

Santanderes 5 78

Sur 5 89

TOTAL 40 714

Modelo de operaciónRed de oficinas

Visita previa al otorgamiento

• Para un mayor conocimiento del cliente y su actividad, se desarrollo el esquema de planificadores, quienes son funcionarios externos encargados de realizar una visita técnica de reconocimiento al predio, asesorar al cliente en lo referente a su proyecto productivo, así como determinar las adecuadas necesidades de financiación.

Centralización de la aprobación de crédito

• Las áreas de crédito, las cuales se encuentran localizadas en cada una de las regionales, son las encargadas de tomar la decisión de crédito, evaluación que se hace técnica y financiera respectivamente por analistas especializados. Para unificar criterios técnicos, entre otros se utiliza una base de costos de producción por actividades y regiones conformada por el Banco.

Modelo de operación

Condiciones básicas del cliente

• Proyecto técnica y financieramente viable• Experiencia en la actividad• Capacidad demostrada de gestión• Asistencia técnica garantizada• Comercialización asegurada• Aporte del 20% no financiado• Garantías

Seguimiento al proyecto productivo y control de inversión

• Con el fin de mantener un adecuado seguimiento a las inversiones realizadas por el cliente y para garantizar el correcto desarrollo del proyecto, se realiza un control de inversión dentro de los siguientes 180 días al desembolso.

Modelo de operación

1. Premisas

2. Generalidades




6. Acciones Futuras

Contenido

FINAGRO

Inversión, Capital de Trabajo.

Crédito Asociativo.

FINDETER

Proyectos de inversión de los entes territoriales.

BANCOLDEX

Línea multipropósito para Capital de Trabajo e Inversiones Fijas.

RECURSOS PROPIOS

Crédito ahorradores.

Sobregiros y remesas.

Microcrédito.

Tarjetas de crédito.

Línea de crédito VIS – Urbana.

Líneas de crédito

Líneas de crédito para inversión

Plantación ymantenimiento

Compra deanimales

Maquinariay equipo

Adecuaciónde tierras

Vivienda rural

Infraestructura,transformación

primariay comercialización

Capitalización o creación de empresas

Cultivos de Tardío Rendimiento

Líneas de crédito para capital de trabajo

Modalidades

Producción agrícola.

Sostenimiento agrícola.

Sostenimiento pecuario.

Transformación primaria y comercialización.

Servicios de apoyo (Inventarios y cartera).

Bonos de prenda.

Financia los costos directos de la actividad productiva como: mano de obra, asistencia técnica, adquisición de insumos, suministros de agua, energía, servicios especializados, entre otras.

Plazo Máximo: 24 meses

ComercializadorasBANCO AGRARIO

DE COLOMBIA PRODUCTORES

Inscriben Cultivos

FINAGRO

GarantíaFAG

Pequeños y Medianos productores se vinculan con

una comercializadora para ser beneficiarios del Crédito

Asociativo

Contrato de Siembra

Crédito

Sistema Nacional de

Crédito Agropecuario

Inscrito en la Bolsa Nacional

Agropecuaria con póliza de cumplimiento.

Contrato de compraventa a futuro

Crédito asociativoEsquema Operativo Crédito Asociativo

INTEGRADOR

Otorgar garantía complementaria al FAG

1. Premisas

2. Generalidades




6. Acciones Futuras

Contenido

0

100

200

300

400

500

1 2 3 4 5

Indicadores de gestión

2000 2001 2002 2003 2004

149 167

215

308

429

Cifras expresadas en US $ Millones

El monto total de los desembolsos otorgados por el Banco Agrario a diciembre de 2004 presenta un crecimiento de 39% con relación al año 2003

0

50

100

150

200

250

300

350

400

450

500

Diciembre2000

Diciembre2001

Diciembre2002

Diciembre2003

Diciembre2004

Fuente: REICO, COBISCálculos: Asesoría de Presidencia – Banco Agrario de Colombia

Monto de Desembolsos Sector Rural

US$ 395

US$ 282

US $185

US$ 133US$ 118

A diciembre del 2004 el Banco desembolsó US $ 395 millones para el sector rural (92%), y creció un 39,4% con relación a 2003

Indicadores de gestiónC

ifra

s en

Mill

on

es d

e D

ola

res

0

50

100

150

200

250

300

350

400

450

500

Diciembre2000

Diciembre2001

Diciembre2002

Diciembre2003

Diciembre2004

Fuente: FINAGRO

US $ 374

US $258

US $ 167

US $ 121US $ 104

A diciembre del 2004 el Banco desembolsó cerca de US $ 374 millones (95%) para actividades agropecuarias, y creció un 44,7% con relación al año 2003.


Monto de Desembolsos Sector Agropecuario

Cif

ras

en M

illo

nes

de

Do

lare

s

Número de desembolsos

Pequeños Productores

Fuente: FINAGRO

0

10000

20000

30000

40000

50000

60000

70000

80000

90000

Diciembre 2002 Diciembre 2003 Diciembre 2004

Núm

ero

de d

esem

bols

os

Del total desembolsado al sector rural por el Banco a diciembre de 2004, el 39% (US $ 153 Millones) se destino a pequeños productores, registrando un crecimiento del 88% con relación al 2003. En número de operaciones el crecimiento fue del 91%.

Incremento del 91%

26.105

46.131

88.088


Desconcentración del crédito

El monto promedio del crédito es de US $ 2.960

El 90 % de los clientes recibe créditos menores a US$ 4,160


Clientes Valor

Menor a US $ 1.000 23,1 38.409 26,52% 5,39%

De US $ 1,000 a US $ 2,500 134,1 77.921 53,79% 31,28%

De US $ 2,501 a US $ 4,160 43,5 13.770 9,51% 10,14%

De US $ 4,161 a US $ 8,330 50,0 8.046 5,55% 11,67%

De US $ 8,331 a US $ 20,830 67,0 5.076 3,50% 15,64%

De US $ 20,831 a US $ 41,660 32,0 1.063 0,73% 7,47%

De US $ 41,661 a US $ 208,330 49,1 530 0,37% 11,45%

Mayores a US $ 208,331 29,9 39 0,03% 6,97%Total 428,6 144.854 100,00% 100,00%

Cifras en US DolaresValor US Millones

Número de Clientes

Participacion Porcentual

0%

2%

4%

6%

8%

10%

12%

2000 2001 2002 2003 2004

El índice de vencimiento de cartera se ubicó en 4,2% a diciembre de 2004

Fuente: Estados Financieros - Banco Agrario de Colombia S.A.

11,5%

9,1%

6,3%

4,9%4,2%


0

10

20

30

40

50

60

70

80

2000 2001 2002 2003 2004

La evolución de las utilidades ha sido satisfactoria.

Fuente: Estados Financieros - Banco Agrario de Colombia S.A.

US $ 5

US $ 32US $ 38

US $ 50

US $ 70


El financiamiento rural es rentable, cuando se realiza dentro de unos parámetros de riesgo controlado.

Cif

ras

en M

illo

nes

de

Do

lare

s

6.3%

34.8%29.3%

37.6%

44.3%

1. Premisas

2. Generalidades




6. Acciones Futuras

Contenido

Definiendo claramente a los pequeños productores como mercado objetivo de la institución, y adquiriendo un amplio conocimiento de los mismos.

Contando con una amplia red de oficinas, que garantice la presencia y cobertura en las áreas rurales.

Desarrollando un modelo sostenible, rentable y permanente.

Promoviendo la creación de unidades especializadas dentro de la institución, para la atención Integral del área rural.

Fortaleciendo la institución tanto interna como externamente, en aras de ampliar la oferta de servicios financieros más eficientes y a menor costo.

Logrando que el mercado perciba la institución como un operador estable y con permanencia en el tiempo.

Creando una relación de largo plazo Cliente – Institución.

Factores internos de éxito

Factores externos de éxito

• Invirtiendo en el estudio del entendimiento mutuo de las necesidades de los futuros clientes y de los oferentes.

• Generando condiciones que incentiven la presencia de instituciones financieras dedicadas a atender ese nicho de mercado.

• Estableciendo una regulación apropiada a las características de las operaciones rurales.

• Promoviendo condiciones macro del mercado caracterizadas por una presión competitiva, tal que determine una aproximación de las tasas de rendimiento de los productos tradicionales a las tasas de los créditos rurales.

• Fortaleciendo las instituciones presentes en aras de ampliar la oferta de servicios de manera que puedan operar de forma más eficiente y a menores costos.

Factores externos de éxito

• Contando con una fuente estable de recursos para el sector, tal como Finagro creada en 1991.

• Creando Fondos de garantías que le permitan al cliente con deficiencia de garantías poder acceder al sistema financiero.

• Estableciendo incentivos fiscales para la inversión en las áreas rurales.

En resumen

El gobierno debe demostrar compromiso con el desarrollo y sostenibilidad de las instituciones, así

como responsabilidad en el manejo del crédito, selección de personal y contratación.

Disposición para atender el mercado

Entender que es un segmento que puede ser atendido de una manera rentable y que por lo tanto ha de ser considerado parte del mercado meta de la entidad.

Características de los operadores

Recursos adecuados

Estar en capacidad de entender el cliente del mercado meta con todas sus particularidades.

Localizar las agencias en lugares cercanos al mercado objetivo.

Productos acorde al mercado meta

Diseñar productos acordes a las condiciones de mercado, teniendo en cuenta las características propias del cliente, en cuanto a su capacidad de ahorro y de pago.

Características de los operadores

Tecnologías adecuadas al sistema

Implementar las herramientas que le permitan evaluar la viabilidad de las operaciones de crédito, con un adecuado control del riesgo.

Cultura de apoyo y no de subsidio

Lograr ser percibido como una entidad con la cual se establece una relación comercial y por lo tanto ambas partes deben cumplir los compromisos adquiridos.

1. Premisas

2. Generalidades




6. Acciones Futuras

Contenido

El Banco Agrario, conciente que el sector rural esta conformado no sólo por campesinos dedicados a las labores del agro, sino que también se encuentran infinidad de Microempresarios que desarrollan actividades no agropecuarias localizados en las áreas rurales, y que es un segmento de la población que tiene escaso o nulo acceso al crédito, ha decidido emprender el proyecto denominado “Capacitación en Manejo de Sistemas Financieros y de Resultados para Instituciones Financieras del Sector Rural”.

Objetivo

Penetrar el mercado Micro Empresarial de manera eficiente y rentable a través de una metodología adecuada que le permita controlar el riesgo.

IIII

Adaptación del Adaptación del producto al Banco y producto al Banco y

ViceversaViceversa

Adaptación del Adaptación del producto al Banco y producto al Banco y

ViceversaViceversa

Conocimiento PrevioConocimiento PrevioConocimiento PrevioConocimiento Previo

Bases de desarrolloBases de desarrolloBases de desarrolloBases de desarrollo

Contextualización Contextualización Institucional y de Institucional y de

mercadomercado

Contextualización Contextualización Institucional y de Institucional y de

mercadomercado

Validación del Producto Validación del Producto y sus procesosy sus procesos

Validación del Producto Validación del Producto y sus procesosy sus procesos

Implementación Implementación pilotopiloto

Implementación Implementación pilotopiloto

IIIIIIII

IIIIIIIIIIII

FASESFASESFASESFASES RESULTADOSRESULTADOSRESULTADOSRESULTADOS

IVIVIVIVTransferencia y Transferencia y

SeguimientoSeguimientoTransferencia y Transferencia y

SeguimientoSeguimientoPerfeccionamiento del Perfeccionamiento del

Producto y sus ProcesosProducto y sus ProcesosPerfeccionamiento del Perfeccionamiento del

Producto y sus ProcesosProducto y sus Procesos

Fases del programa

Programa a desarrollar

• Generar la estructura interna adecuada, que permita consolidar operaciones de micro crédito con criterio de autosuficiencia.

• Consolidar operaciones de micro crédito a nivel regional de acuerdo al área de influencia de cada una de éstas.

• Desarrollar el producto de micro crédito bajo sus diferentes modalidades, de acuerdo al mercado meta identificado.

• Fortalecer las demás áreas involucradas a nivel institucional, de tal manera que permita ofrecer el apoyo adecuado al producto micro crédito.

• Preparar una fuerza de venta y de soporte administrativo, capaz de alcanzar altos niveles de cobertura bajo principios de: rentabilidad, eficiencia y productividad.

9,83 1,18 -0,49 Utilidad acumulada US $ Millones

8,65 1,67 -0,49 Utilidad del año US $ Millones

541541201Total Oficinas

415415163Número de oficinas satélites

12612638Número de oficinas sedes

290290114Número de asesores

620610647Saldo promedio US $

941876835Monto promedio desembolsado US $

88,942,95,3Monto total desembolsado US $ Millones

48,724,64,0Cartera activa US $ Millones

94.47749.0056.291Total operaciones desembolsadas

46.62712.59551Clientes renovados del año

47.85036.4106.240Clientes Nuevos del Año

78.56540.4156.231Total Clientes Activos

2.0072.0062.005

9,83 1,18 -0,49 Utilidad acumulada US $ Millones

8,65 1,67 -0,49 Utilidad del año US $ Millones

541541201Total Oficinas

415415163Número de oficinas satélites

12612638Número de oficinas sedes

290290114Número de asesores

620610647Saldo promedio US $

941876835Monto promedio desembolsado US $

88,942,95,3Monto total desembolsado US $ Millones

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94.47749.0056.291Total operaciones desembolsadas

46.62712.59551Clientes renovados del año

47.85036.4106.240Clientes Nuevos del Año

78.56540.4156.231Total Clientes Activos

2.0072.0062.005

Resultados

MUCHAS GRACIAS

Oaxaca, marzo de 2005 PAPEL DEL BANCO AGRARIO EN EL FINANCIAMIENTO RURAL Luis Fernando Cabrera...

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