Práctica EmpresarialGestión Administrativa

Escuela Técnico ORT2008

La palabra negociación proviene del latín NEG-OTIO, que significa negar el ocio.

La negociación siempre ha sido inherente a la conducta humana, conviviendo junto a la confrontación. Si la confrontación implica la existencia de un ganador y de un perdedor, la negociación como objetivo final busca generar dos ganadores. Ambos no ganarán exactamente lo mismo, dependerá de su poder, su tiempo, su información, y de otros conceptos.

Los elementos claves para comprender el proceso del negociador son:• Debe haber como mínimo 2 partes.• Las partes tienen o creen tener un conflicto

de intereses.• La negociación es una actividad voluntaria,

elegimos negociar ya que presuponemos que nos ayudará a lograr nuestros objetivos en una mejor forma.

• En la negociación se manejan cosas tangibles e intangibles.

La negociación presupone como mínimo dos partes, que tienen un conflicto de intereses, y esperan entrar en un proceso de dar y recibir.

Un hecho fundamental de las negociaciones, es que debe tenerse en cuenta, que se está tratando con personas que poseen valores, sentimientos e intereses, al igual que todos. Es por eso que durante una negociación, debe tratárselos como tal.

Todo negociador quiere lograr un acuerdo que satisfaga sus intereses sustanciales y además le interesa su relación con la otra parte.

Las partes Complementadores: Son las personas

que actúan de tal manera en la negociación que favorecen la concreción de la misma.

Pregunte “por qué” Pregunte “por qué no”, piense sobre

la opción del otro Darse cuenta de que cada parte tiene

múltiples intereses Los intereses más poderosos son las

necesidades humanas

Toda negociación debe ser preparada para poder llegar a un acuerdo consensuado entre las partes a largo plazo. Los aspectos fundamentales a los que apunta una negociación son:• Pensar en todos los detalles que se deberán tener en

cuenta al sentarnos a la mesa de negociaciones.• Considerar cuál será nuestra actitud durante la misma

y al final, pensando en los intereses que motivarán la conducta de la otra parte y los posibles imprevistos.

• Al encarar una negociación podemos creer en el error de llegar a considerar lo que solo hay que ganar aquí y ahora

La comprensión del lenguaje no verbal es determinante para conocer a nuestro oponente con mayor profundidad, siendo los tres elementos básicos, los siguientes:• Actitudes: Predisposición de la otra parte de comenzar o

bien continuar con una negociación.• Gestos: Es el indicativo de la atención de las partes en la

negociación. Hay opiniones diversas, pero puede haber gestos indicativos de falta de atención.

• Disposición espacial: Hábitat o marco geográfico donde se desarrolla el encuentro.

Las señas en la negociación y su correcta percepción son un indicador que nos permite avanzar, o detenernos en determinado momento, o cambiar el curso de la argumentación.

Nuestra imagen y la forma en la que la proyectamos es esencial en el proceso de negociación, y se debe considerar al momento de preparar la negociación.

Está formada por 3 elementos:• Lo que realmente somos.• Lo que creemos que somos (acá nos solemos

preguntar si la forma en que proyectamos nuestra imagen guarda relación con lo real).

• Lo que el otro cree que somos (la forma en que proyectamos quienes realmente somos y lo que creemos que somos serán los elementos determinantes en la otra parte, receptora del mensaje, de la idea de nuestra autoimagen).

La variable poder, solo se consigue con información. No hay tiempo para negociar sin poder. Esto implica que la información es la única variable que depende directamente de nuestra propia acción fundamentalmente.

Los estilos se refieren a cómo se encara la resolución de un conflicto.

En situaciones conflictivas, el comportamiento de las personas se puede separar en 2 dimensiones:• Asertividad: Grado en que se satisfacen los intereses propios,

sin importar los de los otros.• Cooperación: Satisfacer los intereses propios y los del otro.

Dependiendo de estas 2 dimensiones, se pueden definir 5 estilos específicos de enfrentar conflictos. Una persona puede tener más de un estilo de negociación, que puede variar en función de:• La importancia que se le atribuye a la negociación• La naturaleza de los oponentes

Pero sí todos tenemos un estilo de negociación dominante.

En toda negociación es imprescindible tener un MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado). Esta alternativa a la propuesta recibida hace más fácil resistir las presiones y las tentaciones del momento. Es mediante este criterio con el que se debe juzgar cualquier propuesta. Permite sentirse más confiado y tranquilo para lograr un buen acuerdo.

El adecuado manejo del MAAN (Posibilidad de manejar la mejor alternativa a un acuerdo negociado) nos llevara a un proceso de riesgo responsable. Generar alternativas requiere creatividad y fundamentalmente flexibilidad negociadora.

http://www.youtube.com/watch?v=VlasA3KbsmM&feature=related