Negociacion resis
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NegociaciónAbril Garrido, Ana MaríaHidalgo Rodríguez, AbrahamQuesada Jiménez, Fermín
CdeS Cartuja. GranadaUD MFyC Granada
2M16
Un caso de…
Negociación•¿Opina el Paciente en nuestras Consultas?
•¿Tiene derecho a Opinar?•¿Qué pasa cuando su Opinión no coincide con la nuestra?
•¿Quién pide y decide que exista negociación?
¿Qué es Negociar?En un sentido amplio negociar es contrastar opiniones, convencer, pero también aceptar ser convencido, acordar conductas. En una palabra: PACTAR.
DEFINICIONDEFINICION•“Un medio de conseguir de los demás aquello que usted desea”
•“Es una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre si”
Fisher, Ury, Patton 1981
1.-Para poder tomar decisiones, el paciente precisa información y consejo adecuado.2.-Ambas partes aceptan que existan diferentes puntos de vista e intentan resolver los problemas de forma conjunta.3.-Ambos reconocen que pueden no llegar a alcanzar sus propios objetivos, y que el proceso exige flexibilidad.4.-Se acepta que el paciente es el último responsable de su salud, y tiene autonomía para decidir lo más conveniente para él.
Condiciones para una negociaciónefectiva
PARTE RESOLUTIVA. NEGOCIANDO CON EL PACIENTE:
Grupo comunicación y salud de Madrid
• Entender el derecho que tiene el paciente a participar y opinar sobre su proceso asistencial.
• Desarrollar una respuesta evaluativa frente a las opiniones del paciente, aunque estas opiniones se digan de manera agresiva o recelosa.
• Ser capaces de desarrollar técnicas de negociación y persuasión, incluso en situaciones en que creamos poco justificadas las opiniones del paciente.
• Respetar las últimas decisiones del paciente.
Grupo C y S semFYC
NEGOCIACION POSICIONALNEGOCIACION POSICIONAL
• Mientras mas se aclara la postura, mas tienes que defenderla
• Menor importancia a las verdaderas preocupaciones
• Posiciones de partida extremas• Peligro para la relación existente• Mientras mas partes, mas difícil
• GENTE: Separe a las personas del problema• INTERESES: Céntrese en los intereses y en los
objetivos, no en las posiciones• OPCIONES: Antes de decidir genere una
variedad de posibilidades• CRITERIOS: Intente que el resultado se base en
un estándar objetivoFisher, Ury, Patton 1981
Normas Básicas de Normas Básicas de NegociaciónNegociación
Habilidades Necesarias
Clima de la EntrevistaBidireccionalidadActitud AdecuadaCalidez EmpatíaBaja ReactividadAsertividad
NEGOCIACIONNEGOCIACION
POSICIONALRESP. JUSTIFICATIVA
POR PRINCIPIOS
RESP. EVALUATIVAC. centrada en el paciente
Técnica Fundamental
Respuesta Evaluativa
El paciente no tiene las ideas claras
Profundice en las emociones
El paciente tiene las ideas claras
Legitime discrepancias
La discrepancia afecta
Al Diagnóstico Al Tratamiento
Propuesta del profesional
Duda del paciente
Respuesta del Profesional
R. JustificativaR. Evaluativa
Explorar creencias
Conocer el posicionamiento del paciente
Reconversión de ideas
Acuerdo
CONTROL DEL CLIMA EMOCIONAL
TÉCNICASTÉCNICAS•CESION–REAL–PARCIAL–DIFERIDA–INTENCIONAL
•PARENTESIS•TOMA DE PRECAUCIONES
•DOBLE PACTO•RECONDUCCION POR OBJETIVOS
• TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD
•PROPUESTA DE NUEVA RELACION
•EXPLORACION DE CREENCIAS
•RECONVERSION DE IDEAS
•REDUCCION AL ABSURDO
• DISCO RAYADO
Comunicación Centrada en el Paciente
• Explorando la enfermedad y las vivencias que al paciente le ocasiona
• Comprendiendo a la “Persona completa”
• Buscando acuerdos con el paciente• Incorporando prevención-promoción• Cuidando la relación profesional-
paciente• Siendo realista
•Diagnóstico•Tratamiento•Roles
Buscando AcuerdosBuscando Acuerdos
Comunicación Centrada en el Paciente
PersonaEntorno
Síntoma
Comunicación Centrada en el Paciente
PersonaEntorno
Síntoma
ExpectativaCreenciasEmociones
Comunicación Centrada en el Paciente
Síntoma
ExpectativaCreenciasEmociones
PersonaEntorno
Claves
BúsquedaDe
Acuerdos
Comunicación Centrada en el PacienteDiagnóstico
RolesTratamiento
Comunicación Centrada en el Paciente
BúsquedaDe
Acuerdos
Diagnóstico
RolesTratamiento
Tareas:- Explorar claves de no acuerdo en Diagnóstico- Explorar creencias y miedos no resueltos- Buscar conjuntamente otras alternativas
Comunicación Centrada en el Paciente
BúsquedaDe
Acuerdos
Diagnóstico
RolesTratamiento
Tareas:- Explorar claves de no acuerdo en Tratamiento- Explorar creencias sobre las medidas propuestas- Buscar conjuntamente otras alternativas
Entrevista Motivacional• 63 % de los médicos tratan a VIH y admiten
no existir diferencias con respecto a otros crónicos4
• Es frecuente la incomodidad y la aparición de actitudes perjudiciales ante estos pacientes5,6
• La presencia de un paciente homosexual puede tener un efecto negativo en el profesional que le atiende7Preguntas que sugiere...
¿ACTUAMOS IGUAL ANTE DIFERENTES TIPOS DE PACIENTES?
NIVELES DE MOTIVACION(J.Prochaska, C. DiClemente) 1982
PRECONTEMPL.EXITO
CONTEMPLACION
DETERMINACIONACCION
MANTENIMIENTO
RECAIDA
Tomado de Miller-1991
BARRICADAS DE GORDON• ORDENAR, DIRIGIR,
IMPONER• ADVERTIR, ASUSTAR• ACONSEJAR, SUGERIR• PERSUADIR CON LA
LOGICA• ARGUMENTAR CON LA
CIENCIA• JUZGAR, CRITICAR,
MOSTRAR DESACUERDO
• CULPABILIZAR• APROBAR, ALABAR• AVERGONZAR• ETIQUETAR• INTERPRETAR• TRANQUILIZAR,
MOSTRAR SIMPATIA• INTERROGAR• HACER BROMA• MORALIZAR
ACTITUDES DEL PROFESIONAL QUE FACILITAN UNA MAYOR MOTIVACIÓN
PARA EL CAMBIO
• CALIDEZ• EMPATÍA• AUSENCIA DE JUICIOS DE VALOR• RESPETO
• PERSONALIZACIÓN• COLABORACIÓN• PERMITIENDO/FACILITANDO• POSITIVO
ACTITUDES DEL PROFESIONAL QUE FACILITAN UNA MAYOR MOTIVACIÓN
PARA EL CAMBIO
• DISCUTIR/INTERRUMPIR• CRITICAR• DECIR LO QUE HAY QUE HACER• PERSUADIR• ORDENAR• ETIQUETAR,… BARRICADAS
ACTITUDES DEL PROFESIONAL QUE FACILITAN UNA MAYOR RESISTENCIA
PARA EL CAMBIO
HABILIDADES BÁSICASHABILIDADES BÁSICAS
• ESCUCHA ACTIVA• HACER RESÚMENES• PREGUNTAS ABIERTAS• PEDIR PERMISO• DAR APOYO• DEMOSTRAR CONFIANZA
HABILIDADES UTILES• Frases por Reflexión: Repetir,
Refrasear, Parafrasear, Reflexión de Sentimientos
• Sumarios• Frases Empáticas• Preguntas Evocadoras:
–Reconocimiento del Problema–Expresión de Preocupación–Intención de Cambio–Optimismo Tarea: Hacer preguntas
Tareas y estrategias según estadio del cambio