Modulo 3 Neg y Vta Elaskar

FOREIGN AFFAIRS Consulting GroupFOREIGN AFFAIRS Consulting Group

Curso de Actualización en Comercio Internacional

Modulo 3: Negociación y Venta Internacional

Luis Elaskar - 2006 1

NEGOCIACIÓN Y VENTAINTERNACIONAL

Luis Elaskar





Luis Elaskar:

Lic. Administración de Empresas. Master en Dirección de Empresas con orientación en Marketing. Univ. Fco de Vitoria. Madrid. España. Stage en Italia sobre Consorcios de Exportación. Coordinador de Consorcios de Exportación. Fundación Bank Boston. Profesor de Posgrado en Fundación Alta Dirección.Coautor del Libro Consorcios de Exportación.Consultor Internacional de Empresas en Comercialización.Formador y coordinador de Equipos de ventas





Objetivos del módulo:

• Se pretende brindar las bases teóricas para una mejor comprensión de la función de venta internacional

• Proveer herramientas profesionales de aplicación práctica para un mejor diseño de la red de ventas internacionales

• Proveer herramientas teórico prácticas para desarrollar habilidades de negociación





Temario: Técnicas de negociación internacional Poder y capacidad negociadora Procesos de negociación Entornos posibles de una negociación. Desarrollo del proceso de las ventas internacionales Formas de inserción en los mercados externos. Instrumentos disponibles y obtenibles. Estructuras empresariales para el Comercio Exterior: Distintas formas de colaboración empresaria internacional. Consorcios, Joint, UTE, Alianzas estratégicas, Empresas binacionales.




Luis Elaskar - 2006 5Luis Elaskar - 2006

Plan comercial

Investigación

Acceso a los mercados

Como ganar clientes en los mercados de destino

Proceso de venta y negociación

MARCO CONCEPTUAL





El sistema dependerá de la estructura de c/ mercado. Existen dos sistemas básicos:

Directo Directo IndirectoIndirecto

Adoptar el sistema indicado está condicionado por:Tipo de producto.Tipo de producto.Características y condiciones del mercado.Características y condiciones del mercado.Grado de permanencia que se desee.Grado de permanencia que se desee.Costo y tiempo requerido para el Costo y tiempo requerido para el establecimiento del sistema adecuado.establecimiento del sistema adecuado.

INSERCIÓN EN LOS MERCADOS





SISTEMA DIRECTO:SISTEMA DIRECTO:

La exportación se realiza sin intermediarios:Que la empresa tenga la infraestructura adecuada y personal idóneo.Que la empresa “tercerice” el comercio exterior.

La decisión final dependerá del volumen y valor de la exportación.

Se puede constituir un “consorcio” para encarar el mercado externo en forma conjunta.






Comisionista de Exportación:Comisionista de Exportación:

Representa al fabricante, lo orienta y gestiona las ventas y una vez que vende cobra una comisión.

Ventajas:Ventajas:No se necesita estructura para comercio exterior.Se manejan los negocios con mayor agilidad.Se perciben los beneficios a la exportación.






Agente de exportación:Agente de exportación:Representa a la empresa.

Busca nuevos mercados.

Puede ocuparse de la operatoria de exportación.

Ventajas:Ventajas:

No es necesario crear el Dpto. de Com. Ext.

Evita la inversión en estudios y viajes.

Desventajas:Desventajas:

La retribución del agente es alta.

Se pierde contacto directo con el cliente.






Permite compartir riesgos

Afianzar productos

Experiencia en el mercado

Alianzas Estratégicas

Joint- Ventures







Inversión inicial alta

Rentabilidad a corto plazo

Demanda local cautiva

Bajos costos de posicionamiento

Adquisiciones de empresas





ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN Y DESARROLLO EN MERCADOS GLOBALES

Penetración de mercadosDesarrollo de mercadosDesarrollo de productosIntegración hacia delante





Estructura geográfica o por zona.

Estructura por productos.

Estructura por mercados/clientes.

Fórmulas mixtas.

ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN Y DESARROLLO EN MERCADOS GLOBALES





LA ORGANIZACIÓN DE LA ESTRUCTURA DE VENTAS INTERNACIONAL

El mercado: Nº y tipo de clientes, localización, distancias, competencia, volúmenes de

compras.Tipo de vendedores: exclusivos o libres.

Categoría de vendedores: por productos, por clientes, por canal.

Cantidad de vendedores: cuántos, nº de visitas, duración, tiempo disponible

DISEÑO DE LA RED DE VENTAS: CONSIDERACIONES





Gestión de la venta internacional

Definido el mercado a captar en función del plan de Marketing:

Planifique detalladamente su estrategia de ventasDefina métodos de búsqueda y captura de clientesAsigne recursos materiales y humanos Ejecute el planControle y haga seguimiento de cada una de las

operaciones Evalúe los resultados En función de ellos replantee o no cada uno de los puntos

anteriores





LA SELECCIÓN ESTRATÉGICA DEL CANAL DE VENTAS

Vendedores

Socios de VA

Distribuidores

Detallistas

Tele-MKT

Internet

Canal de ventas directo

Canales indirectos

Canales de MKT directo Costo por

transacción

BajoAlto

Alto

Valor agregado de la venta Canales de “alto contacto”

Canales de “bajo contacto”





PERSUACIÓN

NEGOCIACIÓNGanar Ganar

VENTAS POR CONSULTAPensar como los compradores.Volverse parte de sus planes.

ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOSAdministrar el territorio como un negocio.

Comprender los negocios de las cuentas clave.

ESTRATEGIAS DE ASOCIACIÓNCompartir las metas de las cuentas clave.

Evolución de los Procesos de ventas





LO NUEVO EN LA VENTA PROFESIONAL

Mayor conocimiento del producto / servicio.

Capacitación dinámica y continua

El cliente cuenta con personal profesional en compras.

Presión en los compradores para que hagan las compras adecuadas

Tienen mayores expectativas de que los vendedores resolverán sus problemas.

Énfasis en establecimiento de relaciones a largo plazo.

Uso eficaz de especialistas en negociación como soporte de la venta.

Marketing Experiencial





PROCESO DE LA VENTA INTERNACIONAL

ProductoRepresentante de Ventas Internacional

MercadoCliente

Valores necesidades que satisface segmentación vincular

El perfil y rol del Representante de Ventas Internacional

Técnicas de venta internacional Planificación de gestión profesional de ventas al exterior

Estrategias de Introducción en los mercados internacionales

Análisis y selección del mercado y cliente (dónde está, quién es, qué quiere)





El Proceso de la Venta Profesional

Pos Venta

Preparación

Contacto

Presentación

Desarrollo de la entrevista

Manejo de Objeciones

Técnicas de Persuasión

Cierre de Venta

Comunicación

Relación

Intereses

Opciones

Legitimidad

Alternativas

Compromisos

El Proceso de la Negociación Profesional





Tradicional – Histórico. Características: posiciones

temorconcepto: “solo gana si otro pierde”uso de variables poco flexibles (precio, cantidad, peso, etc.)niega información. Temor a dar secretos o quedar en ridículosi el MAAN es alto se negocia desde la imposicióncorto placistanegociadores exitistas y no exitososbuscan la ganancia coyunturalno consideran importante la ganancia asociativanegocian con pensamiento lineal

Negociación





Resultados:

Pueden lograr negocios y inclusive ganancias puntuales, pero difícilmente logren resultados o

negociaciones eficientes.

Que es un Resultado o Negociación Eficiente

Cuando todas las partes involucradas en el proceso logran satisfacción en su máxima expresión al menor

costo de los demás integrantes.

Negociación





Negociación Cooperativa – Ganar / Ganar. Características:

Importancia de construir una relaciónComunicación como proceso retroalimentador Problema por un lado y personas por otroPreservar la relación por encima de los resultados Buscar satisfacer intereses propios y ajenosContraparte: un aliado potencialProceso abierto de información Estrategias de largo plazoCrea opciones, busca variablesProceso creativo generador de confianza

Negociación





Resultado

Lograr acuerdos

satisfactorios y

eficientes

Negociación





Negociación

“Es un proceso de comunicación por el

cual los participantes buscan resolver una

problemática o conflicto con un resultado

satisfactorio y eficiente”





Podemos inferir:proceso............ implica etapascomunicación..... verbal, gestual, escrita, visual, etc.partes................ involucra siempre a

personasconflicto........... problema común resultado........... objetivo mínimo a

cumplir en cada parte

Negociación





Proyecto de Negociación de HarvardLos siete elementos

Comunicación

RelaciónInteresesOpciones

LegitimidadAlternativas

Compromisos

Negociación





MOMENTOS DE LA VERDAD

Es un episodio en el cual el cliente entra en contacto con cualquier aspecto de la

organización y tiene una impresión sobre la calidad de su servicio

Todo comunica en un proceso de venta internacional





“Es la manera de vivir de la gente, la suma de sus

comportamientos aprendidos, actitudes y cosas materiales. Es el molde en el cual todos estamos insertos y controla nuestras vidas en muchas

maneras inesperadas.”

CULTURA EN LA NEGOCIACION





Conociendo la CulturaConociendo la Cultura

• Una americana fue al médico en Hong Kong. La sala estaba vacía y se sentó. Llegó una mujer china y se sentó junto a ella. La americana se sintió agredida.

• Los chinos asumen que hay que sentarse por orden dellegada.

•





Los empresarios asiáticos en general actúan en equipo con

objetivos conjuntos.

No suelen operar individualmente ya que el grupo los contiene, y es el reaseguro del éxito personal.

En Japón y Corea En Japón y Corea “el equipo”“el equipo” impone impone acuerdo, define consenso y alienta la acuerdo, define consenso y alienta la

efectividad negociadora.efectividad negociadora.

Negociando con AsiáticosNegociando con Asiáticos





• Los japoneses y japoneses y chinoschinos prefieren construir una relación y acordar sobre

• ésta base.

Cultura en la NegociaciónCultura en la Negociación





EstereotiposEstereotipos

MediterráneosMediterráneos:: afectivos, “latin lovers”,

desorganizados, impuntuales,

emocionales.

Africanos:Africanos: Desconfiados,suscepti

bles





Británicos: arrogantes, reservados,excéntricos,justos.

Medio Oriente:Medio Oriente: agresivos,

tradicionales, impulsivos..






Estadounidenses:Estadounidenses: arrogantes, impacientes, individualistas, idealistas, materialistas.

Asiáticos:Asiáticos: RReservados, cuidadosos, hablan poco, autoridad

definida por la antigüedad, evitan conflictos, valorizan relaciones interpersonales






Alemanes: Alemanes: disciplinados

trabajadores, rígidos, dominantes, duros, imponentes.

EstereotiposEstereotipos Israelíes: Israelíes: Duros, hábiles,

inteligentes, bien informados





RUSOSRUSOS





NOTAS CULTURALESNOTAS CULTURALES

Guarde las tarjetas que

reciba ya que la Guía Telefónica

está sólo en “cirílico”

NombresNombres

El nombre del medio es un “patromynico” (deriva del primer

nombre del padre).

Ejemplo: Fyodor Nikolaievich Medvedev (hijo de Nikolai).

A los nombres de las mujeres se le agrega la letra “a” al final. Ej: Mrs.

Medvedeva

TratoTrato

Siempre tengan buena provisión de bebidas (vodka) cuando se reúnen con rusos

No hay que sorprenderse si los porteros de hoteles,

restaurants y la policía no los tratan

muy bien

BebidaBebida

TarjetasTarjetas





Características de NegociaciónCaracterísticas de Negociación

• Firmar un “Protokol” luego de cada encuentro sólo delinea lo que fue discutido. De ninguna manera es un acuerdo formal.

• “Oferta Final” nunca es final. Esté preparado para esperar!!!!

• Los rusos esperan que uno se “pare” de la mesa y grite que el “acuerdo” ha terminado.

• Nunca espere renegociar luego por un mejor acuerdo.





JAPONESESJAPONESES





Saludos y título

El “bow” es el saludo tradicional, pero habitualmente le

extenderán la mano. Al final del nombre se agrega

“san” (Sr. o Sra.)

Tarjetas

Deberán estar impresas en inglés y

en japonés.

El intercambio se produce luego de

saludo.

Lealas detenidamente.

Nunca las coloquen en el bolsillo. Significa “mala educación”.

Gestos

Eviten movimientos

exagerados con brazos y manos.

Regalos

La ceremonia de entrega de los regalos es más importante que el

objeto en sí.






• Se “cierran” de la influencia externa, pero están abiertos a las ideas del “grupo”.

• El grupo y no los individuos son “reconocidos”.

• El respeto por las personas mayores de un grupo de incuestionable.

• Para conocer los mercados externos envían a los gerentes a “vivir y estudiar” en exterior.






CHINOS





SaludosComida

Al comer arroz es costumbre sostener el recipiente con la mano

y aproximarlo a la boca.

Las intenciones de usar “chopstick” para comer serán muy apreciadas.

Nunca coma hasta dejar el plato vacío. Significa que se “ha

quedado con hambre”

Gestos

Tarjetas

Tienen que estar

impresas de un lado en inglés y del

otro en “chino

mandarín”

Regalos

Muy importante. El Rojo es “suerte” y el blanco se usa para “funerales”.

Eviten hacer movimientos

exagerados. Los chinos no “mueven” sus manos cuando hablan. Además no

les gusta ser “tocados”.


Se saluda con el “bow”, aunque el “handshake” es

común.





• Utilicen colores en el material promocional Tienen un gran significado para ellos.

• Tratarán de renegociar casi todo hasta el último día de su visita.

• Sea paciente, espere “demoras”, exprese pocas emociones y no hable nunca sobre “deadlines”.

• Esperan que una “fuerte relación” se construya antes de cerrar el acuerdo.






ESTADOUNIDENSESESTADOUNIDENSES





Saludos

En negocios, el “ handshake”

es usado. Sii éste es flojo es

síntoma de debilidad.

Comida

Gestos

Demuestre respeto usando títulos

como: Dr , Miss,

Mrs. or Mr.

Regalos

El intercambio de regalos no es tan importante como en otras culturas.

Para mostrar aprobación : “OK”.

El contacto directo a los ojos

demuestra sinceridad para los estadounidenses.

Usualmente los encuentros de

negocios se hacen durante el almuerzo.

En fines de semana, mucha gente

prefiere el “brunch” (breakfast & lunch)


Títulos





• Los negocios se llevan a cabo a mayor velocidad que en otras culturas.

• Se comienza hablando de negocios luego de un breve intercambio de saludos.

• La mayoría de los ejecutivos tiene tarjetas, pero no serán intercambiadas a menos que Ud. esté interesado en hacerlo.

• Si su tarjeta es puesta en la billetera no significa “falta de respeto”.






ARABIA SAUDITAARABIA SAUDITA





Títulos

Los nombres árabes son

confusos y de difícil pronunciación. Preguntar al

“sponsor” por la traducción el

inglés.

Saludos

Lo mejor es esperar a que los árabes saluden primero. Muchos árabes saludan extendiendo la mano. Los

árabes saludan con la mano a las mujeres occidentales. Las

mujeres árabes no se involucran en los negocios.Religión

Los no-musulmanes no pueden entrar al país sin una “invitación”. Cuando lo hacen están sujetos a la “Ley

Islámica”. Hay que quitarse los zapatos antes de entrar a un edificio religioso






Policía

La policía religiosa -The

Matawain- procura la

modestia en la vestimenta en público. Tienen

el poder de arrestar a los infractores.

Gestos

La mano izquierda es considerada

“sucia” para los árabes. Nunca use esta mano para comer y también evite hacer gestos

con ella. Los árabes “no

cruzan” las piernas cuando

se sientan

Vestimenta

Títulos

El título de “Sheikh” es

usado por cual líder

importante y bien versado

sobre el Korán.

No se vista como nativo!!!. Los árabes pueden considerarlo ofensivo.

A pesar del calor del desierto, “la mayoría del cuerpo

debe permanecer cubierto”.






• Cada visitante necesitará un “sponsor” para entrar al país.

• La elección del “sponsor” es la clave.

• Los árabes encuentran muy difícil de aceptar toda información exterior y que no refleje los “valores islámicos”.

• Debido al calor del verano, la gente trabaja hasta altas horas de la noche.

• El hombre es considerado el que “toma la decisión”

• “La vida pública” es exclusiva para el hombre.






• Los sauditas hablan a una “distancia mucho más cercana” que los norteamericanos.

• No retroceda para no ofenderlos.

• Las conversaciones generalmente involucran “toques”. Hay “más contacto físico”.

• No hablar de mujeres a menos que los sauditas lo hagan primero.

• A pesar que a las mujeres de negocios extranjeras le den la visa para ingresar al país, es poco lo que se les permitirá.

• Los funcionarios están prohibidos por ley a “trabajar más de 6 horas por día”.





LOS 5 NIVELES DE COMUNICACIÓN

1er. nivel: Hablamos de cosas2do.nivel: Hablamos de los otros3er. nivel: Hablamos de nosotros4to. nivel: Hablamos de nuestros propios

sentimientos5to. nivel: Compartimos sentimientos

Fuente: Ferran Ramón Cortes





PASOS PREVIOS AL DESARROLLO DE LA ENTREVISTA

Manejo de Agenda

Saber a quien va a visitar y prepararse

Conocer toda la información posible sobre el futuro cliente.

Debemos preguntarnos cuales son sus intereses.

Definir cuales son los míos.





LA ENTREVISTA: SU DESARROLLO

Presentación: La primera etapa se deberá emplear en los temas más

importantes a los ojos del posible cliente

Como?

Abriendo el proceso de comunicación





Preparación o etapa previa

definir integrantes y funcionamiento del equipo

negociador búsqueda previa de información y de intereses

propios y ajenos determinación de MAAN propio y ajeno fijar estrategia y posible agenda

Negociación





Conceptos básicos:

“presentar propuestas fáciles de aceptar”

“para captar información hay que escuchar desde todos los ángulos de la percepción”

“no hacer juicios previos (prejuzgar)”“tratar de no suponer, las suposiciones no ayudan”

“la buena comunicación siempre produce un impacto”“nunca hay una segunda oportunidad para dar una buena

primera impresión”“basar nuestra comunicación en nuestra verdadera intención”“imponer siempre tiene un costo que se paga en el tiempo”“estar siempre dispuestos a retornar a la negociación (RAN)”

“la mejor negociación es la que se inicia con mucha información”

Negociación





Primero: COMUNICACION

Verifique como esta funcionando la comunicación Promueva una buena comunicación: Primero demuestre escuchar Segundo demuestre prestar mucha atención Tercero demuestre haber entendido Cuarto pregunte todo lo que no ha entendido Quinto trate de ser escuchado Tómese todo el tiempo necesario para establecer el

primer proceso de comunicación, porque es básico y fundacional para el futuro de la negociación.

Negociación





Segundo: RELACION

La construction de la relación

Sea y muestre ser constructivo con la relación

Separe la relación del problema

De información que lo muestre colaborativo

Negociación





Tercero: INTERESES

Determine su MAAN

Clarifique sus intereses y sepárelos de posiciones

Detrás de una posición puede haber un interés

Si hay mas de un interés hay que priorizar

Evaluar en que intereses coincidimos y en cuales no

Negociación





LA ENTREVISTA: SU DESARROLLO

• Desarrollo– Descripción del producto o

servicio a vender– Tres clases básicas de

presentaciones de venta:•Memorizada•Selectiva•Programada





Qué tipo de beneficios y ventajas están buscando nuestros clientes?

¿Qué beneficios ofrecen nuestros productos y servicios?

¿Por qué se debe elegir nuestro producto antes que otros ?





Control administrativoComputadoras

Envíos sin daños para la mercancíaCajas de cartón

Aspecto de limpieza y atractivoChampú

Ingresos fácilesNúmeros de lotería

Una casa cómodaMuebles

Aspecto atractivoRopa

Control,eficiencia,costos, soluciones

software

Vende la idea de...Ud. NO vende





Un cliente NO compra las características de un producto, sino

sólo el BENEFICIO que las mismas pueden proporcionarle.





BeneficioDisminución de costosAumento de ventasMejora en la productividad

UtilidadRendimiento funcionalFacilidad de operaciónFiabilidad

MiedoVentaja de la competenciaPérdida de beneficiosAyuda técnica, consejo

AmorImagen de la empresa

OrgulloPrestigio del proveedor, historial reputación

EmulaciónSeguir al líder

FisiológicasSupervivencia en el empleoOportunidades de promociónProgreso en la carrera

De seguridad y garantíaMiedo de perder el empleo por cometer errores.“Hágalo pero seguro”

SocialesAceptación social y profesionalPertenencia a organizaciones

AutoestimaUn trabajo bien hechoRango en la empresa

AutorrealizaciónHacer el mejor trabajo posible de entre los más adecuados según las propias aptitudes de uno.Realzar su propia imagen

De la Empresa PersonalesNecesidades





OPCIONES

Opción: Libertad, facultad y posibilidad de elegirLibertad: La simple diferencia entre dos

monosílabos “si” o “no”Facultad: poder y derecho a hacer algo

Posibilidad: potencia de existir o ser una cosa

Elegir: posibilidad de discernir

Negociación





Cuarto: OPCIONES

Crear e inventar todo tipo de posibilidades para todos los intereses en juego

Crear sin importar si hay contradicciones en las ideasGenerar intercambio para que, juntas las partes puedan tener la sensación de crear valorLa dinámica es lograr trabajar ambas partes juntas, estar del mismo lado, esto vence resistenciasEs una etapa de creación y no de decisiónEs la primera aproximación al acuerdo

Negociación





LEGITIMIDAD

Legitimar: Probar o justificar autenticidad

Probar: Verificar las medidas, composición o formas

Legítimo: Cierto, genuino y verdadero

Cierto: Indubitable

Negociación





Quinto: LEGITIMIDAD

Dejar el proceso anterior de Opciones y buscar criterios objetivos validos para ambas partes, tales como:

1. precios de mercado2. procedimientos universalmente aceptados3. publicaciones e investigaciones reconocidas4. experiencias mutuas previas5. experiencias de la competencia6. pedir opiniones a terceros calificados7. etc.

Encontrar información que sea totalmente valida para ambas partes y que en el futuro de la negociación, no pueda ser invalidada, de manera que nadie

se pueda sentir engañado ni podrá objetar el acuerdo en el futuro

Negociación





TÉCNICAS DE PERSUASIÓN

Percepción impulsiva del contrasteGenerosidad inducida por generosidadValoración irracional de la escasezSentido de pertenencia social Latencia de la obra inacabadaBúsqueda inconsciente de la discusión

(objeciones)





• Antes de que se presente• Cuando se presente• Después que se presente• Nunca

OBJECIONES

Momentos oportunos para rebatirlas





• Saber escuchar • No interrumpir ni estimular • No antagonizar• No agredir• No responder a las injurias• Generalizar el problema

OBJECIONES Recomendaciones para su tratamiento





• Repita, en sus palabras, la objeción mostrando preocupación por el cliente

• Especifique la objeción• Verifique la exactitud de los hechos• Tome nota del problema y de los elementos

que se retomarán posteriormente • Pregunte sobre aquellos puntos no aclarados

suficientemente• Pregunte cuál sería la solución

OBJECIONES: Recomendaciones Para Su Tratamiento





OBJECIONES Recomendaciones para su tratamiento

• Consensuar la solución, repitiéndola si es necesario.

• Ponga el acento en lo que puede hacer y no en lo que no puede

• Verifique si el cliente quedó satisfecho – Ofrecer un servicio adicional si correspondiere– Ofrecer seguimiento

» CIERRE LA OPERACIÓN

– En caso de no llegar a un acuerdo, convenir una reunión posterior.





ALTERNATIVAS

- ¿qué hago si no llego a un acuerdo?

- ¿qué pasa si no logro el acuerdo?

- ¿qué alternativas tengo sin acuerdo?

- ¿qué hará “él” si no acordamos?

Negociación





M.A.A.N.

- Mejor (superior a otra cosa)

- Alternativa (opción que uno debe hacer)

- Acuerdo (resolución conjunta)

- Negociado (tratar diplomáticamente un asunto)

Negociación





Sexto: ALTERNATIVAS

- Evalúe su MAAN

- Mejore su MAAN

- Estime el MAAN ajeno

- Evalúe como desmejorar el MAAN ajeno

Negociación





Compromisos o Acuerdos

Compromiso: Convenio entre partes“con promesa”

Acuerdo: Desición de dos personas despues de haber

tratado diplomaticamente un asunto

En todo lo que nos pasa, participamos nosotrosEn todo lo que nos pasa, participamos nosotros

Negociación





Séptimo: Compromisos y Acuerdos

Determine si desea un acuerdo de corto o largo plazo

Evalúe si desea una relación duradera Intente un borrador de acuerdo que sea

realista y funcional Que el compromiso tenga en cuenta

intereses, opciones y legitimidad Proponga instrumentación, ejecución y

control

Negociación





Retorno a la Negociación

RAN

El imperio de la comunicación y la relación





ALGUNAS CONSIDERACIONES PARA EL CIERRE

Mas allá de cualquier dudaLa preguntitaHacer algoAnte la perspectiva del futuroEl respaldo de un terceroAlgo a cambio de nada Pedir para recibir




Luis Elaskar - 2006 84Luis Elaskar - 2006

EL CIERRE DE LA VENTA

El cliente adopta actitud de propietario

Se asegura de ciertas garantías

Formula preguntas sobre detalles

Pide una ventaja suplementaria

Hace una falsa objeción

Vuelve tibiamente sobre una objeción importante

Hace intervenir a un tercero

Toma algún elemento con la mano

Cambia súbitamente de actitud

Señales





CONSORCIOS DE EXPORTACION

ESTRUCTURAS EMPRESARIALES PARA EL COMERCIO EXTERIOR





Es un conjunto de empresas integradas con un objetivo común que actúan en forma

interdependiente potenciando sus fortalezas y minimizando sus debilidades para

insertarse en el comercio internacional





Tipos de consorcios

Según su objetivo

Según su constitución

PromocionalesDe Ventas

MonosectorialesPlurisectorialesMonoproductosRegionales





Etapas en la Formación de Consorcios

Selección de las Empresas integrantesReglamento Interno

Definición de Estructuras y Funciones

Funciones de los Órganos y Áreas

Elaboración del Presupuesto

Sistema de Control de Gestión

Verificación de la capacidad de InternacionalizaciónMotivación





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