MKT- INMOBILIARIO

download MKT- INMOBILIARIO

of 17

Embed Size (px)

Transcript of MKT- INMOBILIARIO

  • 7/30/2019 MKT- INMOBILIARIO

    1/17

    EL

    MARKETING

    INMOBILIARIO

    octubre 6

    2012El Marketing Inmobiliario, nos permite conocer todas las variables que

    inciden en nuestra forma de enfrentarnos al mercado, a la competencia, alentorno, a los factores controlables por medio del Marketing Mix, a lasfluctuaciones incontrolables de la economa, la demografa, la psicologa, el

    clima social, la moda y estilos de vida de la gente.El Marketing Inmobiliario nos ensea como fortalecer el Valor Objetivo denuestra marca o nombre, como podemos aumentar el Valor Subjetivo denuestra empresa, y que debemos hacer para situarnos en una posicin deprivilegio en el mercado, adems de lograr lealtad y fidelidad de nuestrosclientes, por medio del Valor Relacional. Los Corredores de Propiedades,necesitan conocer Tcnicas de Ventas, como preparar una Presentacin deVentas eficaz, como enfrentar las Objeciones de sus clientes, como llegaradecuadamente al Cierre de Ventas, como aplicar la Psicologacorrespondiente a cada potencial comprador. Deben conocer muchosaspectos legales, los instrumentos financieros que permitan respaldar lasoperaciones, las oportunidades crediticias, las polticas de SubsidiosEstatales, el modo en que actan los agentes financieros, y como operanlos Brokers Inmobiliarios. ElMarketing Inmobiliario, facilita la comprensin de las Tcnicas dePromocin y Publicidad, los Anlisis de Mercados, cuales son los

    elementos que se deben considerar en una Segmentacin de Mercados, yen general, todos los aspectos relacionados con la Venta de BienesInmuebles.

    MARKETING,Es lalabor de crear,

    promover y

    entregar bienes y

    servicios a los

    consumidores y

    negocios

    Philip Kotler

  • 7/30/2019 MKT- INMOBILIARIO

    2/17

    1

    EL MARKETING INMOBILIARIO

    MARKETING,Es la labor de crear,promover y entregar bienes y

    servicios a los

    consumidores y negocios

    Philip KotlerIng. Jorge Alberto Cabrera Salvatierra Ms. EUPG-UNFV

    LAS VARIABLES DEL MARKETING:

    EL PRODUCTO:

    Es cualquier bien, servicio o idea que se ofrece al mercado as como la manera en que se satisfacen lasnecesidades del consumidor. No es nicamente la forma tangible y material. Se puede observar de dos

    formas:

    Producto tangible: Un inmueble. Est integrado por la ubicacin, rea de terreno, rea construida,distribucin, antigedad, materiales de construccin, etc.

    Producto aumentado: Incluye la financiacin, los plazos de entrega, el mantenimiento, etc. Son serviciosaadidos que muchas veces permiten diferenciar un producto con el de la competencia.

    DIFERENCIACIN DE PRODUCTO: Es uno de los conceptos clave en la poltica de producto. Es unaestrategia de marketing que intenta resaltar determinadas cualidades del producto (sustanciales oaccesorias) que hagan que este producto sea percibido como nico, diferente del resto. Trata de crear

    una situacin de monopolio en el mercado.

    Cuando hay muchos productos similares la competencia no es nicamente en precios. Hay que buscaralguna caracterstica que diferencie tu producto del resto. Puede provenir del propio producto, de losservicios aadidos, de la constructora, del agente inmobiliario, etc.

    Marca: Nombre, smbolo, diseo o combinacin de ellos que sirve para identificar los bienes yservicios de un vendedor y diferenciarlos del competidor.

    Logotipo: Parte que sale con diseos y colores distintivos. Nombre: Parte que se pronuncia.

  • 7/30/2019 MKT- INMOBILIARIO

    3/17

    2

    No sirve slo para identificar sino que tambin es un instrumento de proteccin, se puede registrar y asevitar que los competidores lo utilicen y se aprovechen de su prestigio. Es un instrumento comercial muyfuerte (un sistema de soporte de la estrategia comercial).

    Caractersticas de una buena marca:

    Fcil de pronunciar y recordar. Ayuda a difundir los beneficios del producto. Cuanto ms sencilla, ms fcil de recordar. Utilizacin corporativa de la marca. Debe identificarse con los productos o la empresa y se debe

    utilizar en todos los artculos posibles.

    DIFERENTES ESTRATEGIAS DE MARCA:

    DE MARCA NICA DE MARCAS MLTIPLESSe trata de poner a todos los productos de unadeterminada empresa la misma marca. Eso ahorrarecursos de promocin y contagia la buena imagena todos los productos de la empresa, pero un falloen un producto se extiende a toda la marca.

    A cada producto se le asocia una marca. Ayuda auna mayor segmentacin del mercado y a adecuarun determinado producto a un determinadosegmento.Aumentan mucho los costes de promocin.

    CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO:

    Generalmente tiene un ciclo de vida que se asemeja al biolgico, con 4 fases:

    INTRODUCCIN - CRECIMIENTO - MADUREZ - DECLIVE

    Introduccin: Las ventas crecen de forma muy lenta y los beneficios son a menudo negativos debido alos altos costes de promocin y distribucin. La duracin de esta fase depende de diferentes factores:ser ms larga cuanto ms complejo sea el producto, ms novedoso o ms sustitutivos haya. Loscompetidores son muy pocos o inexistentes, se suelen ofrecer versiones bsicas para que las comprendistribuidores innovadores a precios generalmente altos. Se necesitan altos mrgenes para hacer frente alos elevados gastos promocionales.

    Crecimiento del producto: Etapa de despegue. Aumentan rpidamente las ventas, empieza a habercompetencia y los precios comienzan a bajar moderadamente. Se aumenta el nmero de versiones delproducto, la inversin en promocin sigue siendo elevada y se suele dirigir a la mayora del mercado. Losbeneficios suelen crecer muy rpidamente debido a la disminucin de costes medios por el aumento de

    las economas de escala y las curvas de experiencia

    Madurez: Las ventas dejan de crecer. Ya no hay ms distribuidores que quieran vender el producto, quese estabiliza. En esta fase las ventas empiezan a disminuir. Se suele producir una reduccin de precios yuna estabilizacin de beneficios que acaban por casi desaparecer en la siguiente fase.

    Declive: Las ventas bajan sensiblemente y los beneficios tienden a disminuir mucho. El precio baja, laindustria disminuye, la produccin se concreta en un nmero pequeo de empresas competidoras. Comoexcepcin pueden volver a aumentar los precios si se concentra toda la produccin en una sola empresa(monopolio). Hay que tenerlo todo en cuenta para tomar decisiones, porque tambin es posible alargar lavida del producto mediante dos tipos de estrategia:

  • 7/30/2019 MKT- INMOBILIARIO

    4/17

    3

    Basadas en el propio producto. Introducir mejoras en el diseo, en las caractersticas o prestaciones delproducto para que recupere atractivo para los consumidores.

    Centradas en el mercado. Ampliar el nmero de usuarios entrando en nuevos segmentos, ganandoclientes a la competencia, aumentando la tasa de utilizacin del producto.

    OTRAS DECISIONES SOBRE PRODUCTOS:

    Sobre la cartera de productos. Conjunto de productos que se ofrecen, homogeneidad oheterogeneidad, grado en que son complementarios o sustitutivos.

    Sobre marcas, modelos y envases para diferenciar el producto de la competencia. Sobre desarrollo de servicios relacionados como asesoramiento, garantas, mantenimiento, etc. Sobre modificacin y eliminacin de los productos actuales en funcin del ciclo de vida del

    producto y de los cambios en el entorno que debern establecer las modificaciones. Sobre planificacin de nuevos productos. La empresa debe actualizar sistemticamente sus

    productos para adaptarlos a los cambios en su entorno y asegurar la subsistencia de la empresa.

    EL PRECIO:

    El precio no es slo la cantidad de dinero que se paga por obtener un producto sino tambin el tiempoutilizado para conseguirlo as como el esfuerzo y las molestias necesarias para obtenerlo. Es uninstrumento a corto plazo importante porque:

    Es relativamente flexible, adaptable y modificable. Es un instrumento competitivo muy poderoso. Las diferencias de precio pueden dirigir la

    demanda hacia un sitio u otro. Una desventaja es la guerra de precios: el consumidor se vebeneficiado durante un tiempo y luego vuelven a subir los precios.

    Es el nico elemento del Marketing Mix que genera ingresos.

    Tiene un fuerte impacto sobre la imagen del producto. Muchas veces el precio es la nicainformacin disponible que tenemos para juzgar la calidad de un producto

    Decisiones sobre precios: Sobre costos, mrgenes y descuentos. Incluyen el anlisis de Costes deComercializacin, mrgenes de beneficios a considerar y descuentos a aplicar por cantidad, temporada,forma de pago, etc.

    Mtodos de fijacin de precios:

    Mtodo basadoen los costos

    Se trata de aadir un margen al costo del producto.

    Es un mtodo muy popular y suele conducir a precios relativamente similaresen un sector.Este es un mtodo usado con frecuencia, por las empresasconstructoras

    Mtodo basadoen la competencia

    La referencia ser el precio de la competencia. As nuestros precios y lossuyos sern muy similares excepto que tenga una caracterstica diferencial odisponga de servicios complementarios que puedan hacer que los preciossean mayores o menores. Este mtodo es uno de lo ms usados por losAGENTES INMOBILAIRIOS.

    Mtodo basadoen las elasticidades dela demanda de cada

    segmento.

    Por ejemplo, una misma vivienda cuesta diferente en San Isidro que enComas.

  • 7/30/2019 MKT- INMOBILIARIO

    5/17

    4

    PLAZA / DISTRIBUCIN:

    Relaciona la produccin con el consumo. Su misin es poner el producto a disposicin del mercadofacilitando y estimulando la adquisicin por el consumidor. El camino que sigue el producto a travs de losintermediarios desde el productor al consumidor se denomina canal de distribucin. La eleccin del canal

    de distribucin se realiza en base a tres criterios: costo, control y adaptacin a los cambios del entorno..PROMOCIN:

    Es un conjunto de actividades que trata de comunicar los beneficios del producto, persuadiendo almercado objetivo. La promocin implica la transmisin de informacin del vendedor al comprador, sobreel producto o la empresa, con el fin de estimular la demanda. Sus fines bsicos son INFORMAR,PERSUADIR Y RECORDAR.

    POSTVENTA:

    Es un sistema 100% en lnea, que permite gestionar los reclamos y/o solicitudes asociados a las al

    cliente, coordinando a travs de Internet a todos los involucrados del proceso: secretaria, responsable depostventa, inspectores y propietario.

    Este sistema ha sido diseado para atender a las distintas etapas del proceso de postventa: recepcin,calificacin, realizacin y conformidad de un reclamo.

    HERRAMIENTAS / INSTRUMENTOS:

    Publicidad: Es la transmisin de informacin impersonal y remunerada a travs de medios decomunicacin masivos, mediante anuncios pagados, cuyo mensaje es controlado por el anunciante. Enla publicidad tienes que pagar y puedes controlar el mensaje. En cambio la propaganda es gratuita pero

    incontrolable.

    Hay que tomar decisiones como en qu canales de comunicacin anunciarnos, en qu estacin del ao,qu mensaje transmitiremos, etc. En general se intenta buscar un mensaje y ponerlo en los canales enlos que la audiencia sea lo ms parecida posible a la imagen del producto que queremos promocionar.

    Venta Personal: Implica toda la comunicacin directa, personal e interactiva entre vendedor y comprador.Los AGENTES INMOBILIARIOS tienen que tomar decisiones sobre la seleccin de sus clientes, laplanificacin de rutas, la organizacin de citas y entrevistas, el seguimiento de clientes, etc.

    Promocin de Ventas: Actividades que utilizan incentivos materiales o econmicos (premios, regalos,

    descuentos, etc.) para estimular la demanda a corto plazo.

    Merchandising: Conjunto de tcnicas y actividades llevadas a cabo para estimular la compra delproducto en el punto de venta. Incluye la presentacin del producto, disposicin de las estanteras eincluso diseo y determinacin del contenido del material publicitario en el punto de venta.

    LA DEMANDA

    La demanda es una exteriorizacin de las necesidades y los deseos del mercado y est condicionada porlos recursos disponibles del consumidor y los estmulos del marketing percibidos. Hay que analizar la

    demanda para un determinado tipo de poblacin, para un tipo de producto determinado, por zona

  • 7/30/2019 MKT- INMOBILIARIO

    6/17

    5

    geogrfica, en un periodo de tiempo determinado y si la demanda es primaria (para consumo directo) oderivada (dependiente de otra demanda).

    Las tareas de la direccin de marketing en relacin a la demanda son:

    Medirla. Cuantificar la demanda actual y potencial (que puede venir de consumidores que tenganinters por un producto o servicio en particular o de consumidores que es posible alcanzar conlos instrumentos de marketing). Se mide de tres formas:

    En unidades fsicas. En valor monetario. En trminos de participacin en el mercado (porcentaje).

    Explicar. Identificar las variables que determinan la demanda y explicar de qu forma influyen ensu comportamiento as como las interrelaciones que existen entre las variables. La determinacin

    de variables que influyen sobre el producto nos dar unAnlisis de Sensibilidad (intentar determinar cmo variar la demanda cuando vare alguna deesas variables explicativas).

    SEGMENTACIN DE MERCADOS

    CONCEPTO Y UTILIDAD:

    Segmentacin. Se trata de dividir el mercado en subgrupos homogneos por sus caractersticas,comportamientos o necesidades con el fin de llevar una estrategia de marketing diferenciada

    que permita satisfacer de la forma ms efectiva las necesidades del consumidor y alcanzar losobjetivos de la administracin.

    Utilidad. Ayuda a mejorar el conocimiento de las necesidades y los deseos de los consumidores.Pone de relieve las oportunidades de negocio existentes.

    Contribuye a establecer prioridades y a descubrir grupos que no estn suficientementeatendidos.

    Facilita el anlisis de la competencia. Podemos mirar qu otros competidores se dirigen a unsegmento en concreto. Permite identificar mejor quines estn compitiendo y analizarlo enprofundidad.

    Facilita el ajuste de la estrategia de marketing a las necesidades especficas de losconsumidores y adaptar el producto mejor a lo que el consumidor pide.

    REQUISITOS DE LA SEGMENTACIN:

    No todas las segmentaciones son efectivas. Para que lo sean deben cumplir una serie derequisitos. Los segmentos deben ser:

    Cuantificables Identificables y con potencial de compra medible. Debe ser posibleidentificar los integrantes del grupo.

  • 7/30/2019 MKT- INMOBILIARIO

    7/17

    6

    Accesibles Si hemos identificado un segmento pero no sabemos cmo comunicar consus integrantes no nos sirve para nada. Cmo viven y se informan,principales motivaciones, etc.

    Sustanciales Que sean lo suficientemente grandes para ser rentables o que tengan elsuficiente poder de compra. Tiene que valer la pena invertir dinero para

    desarrollar una oferta especfica para ese mercado.Diferentes Deben mostrar comportamientos diferentes en hbitos de compra odiferenciacin de productos. Su respuesta al marketing mix debe serclaramente diferente para justificar una estrategia comercial.

    Posibles deservir

    Tenemos que mirar nuestros recursos y la capacidad de la empresa ydeterminar si realmente se puede desarrollar una oferta diferenciada parael segmento.

    Defendibles Contamos con los recursos necesarios o las ventajas suficientes paradefender este segmento ante la posible entrada de competidores?

    APLICACIN DE LA SEGMENTACIN AL DISEO DE LA ESTRATEGIA:

    Un segmento puede tener dimensiones suficientes, potencial de crecimiento y serestructuralmente atractivo. Tambin hay que tener en cuenta los recursos de la empresa. Unavez que hemos hecho el anlisis de segmentos y los hemos valorado, la empresa tiene quedecidir cul le interesa y cmo servirlo. Para ello puede optar por 3 estrategias:

    ESTRATEGIAS VENTAJAS INCONVENIENTESEstrategia Indiferenciada No tiene encuenta la segmentacin, ignora los distintos

    segmentos. La empresa se dirige a todosellos con la misma estrategia de mercado.Trata de satisfacer necesidades ydemandas diferentes con una solaestrategia comercial. Se centra en lasnecesidades comunes.

    Disminuye el coste yaque se producen

    economas de escala yse concentran enun solo producto losexpertos

    Es difcil satisfacer atodos los consumidores

    de forma adecuada.

    Estrategia Diferenciada. Consiste enofrecer productos adaptados a lasnecesidades de cada segmento.

    Puede aumentar lademanda total delmercado

    Los costos son mselevados ya que sedisminuyen laseconomas de escala.

    Estrategia Concentrada. La empresa se

    concentra en un segmento para aprovecharal mximo las ventajas del anlisis delsegmento. La empresa puede captardiferentes segmentos atractivos pero no sercapaz de servirlos a todos de formaadecuada. Decidir centrarse en unsegmento determinado en el que tengauna ventaja competitiva para poderconseguir una mayor rentabilidad.

    Normalmente la

    empresa consigue unafuerte posicin en elsegmento debido aque conoce mejor lasnecesidades delconsumidor.

    Tiene unos riesgos

    muy elevados: sidisminuye lademanda el sectorse elimina, si aumentala rentabilidad habrms competidores.

  • 7/30/2019 MKT- INMOBILIARIO

    8/17

    7

    POSICIONAMIENTO

    CONCEPTO DE POSICIONAMIENTO:

    Para los creadores del Posicionamiento Al Ries y Jack Trout POSICIONAR es ser el primero en colocar

    en la mente del consumidor una caracterstica de la nuestra marca (fsica, sicolgica, por beneficios,potica, etc.) que sea nica (no la tienen otros) y que diferenciea nuestra marca de las dems. Se utilizamucho por tres motivos:

    Aumento espectacular del nmero de mensajes publicitarios. Transmitir una imagen clara ydiferente que llame la atencin del consumidor.

    Proceso de percepcin del consumidor es selectivo y subjetivo. Transmitir ideas claras,sencillas y concisas.

    Aumento de la competencia. Dar al servicio, producto o empresa una imagen que sea nica yfcilmente diferenciable de la del resto de competidores

    REQUISITOS DE UN POSICIONAMIENTO EFECTIVO:

    Conocer las necesidades y tipos de beneficios que buscan los consumidores del mercadoobjetivo.

    Analizar nuestros puntos fuertes y debilidades para saber si podemos ofrecer lo que busca elconsumidor.

    Conocer los puntos dbiles y fuertes de la competencia para calibrar o medir las posibilidades deque los competidores lo hagan mejor que nosotros.

    Tener informacin sobre qu imagen tienen los consumidores y as poder definir estrategias deposicionamiento o reposicionamiento de nuestro producto o servicio (aadiendo servicios,

    cambiando campaas promocionales, etc.). El posicionamiento se debe basar en lo que la empresa ofrece o puede ofrecer, porque si no nos

    puede conducir al fracaso.

    Hay que definir en relacin a quin nos queremos posicionar.DIFERENTES ENFOQUES:

    Por caractersticas especficas del producto. Se trata de identificar lascaractersticasbeneficiosas para el consumidor y comunicarlas constantemente.

    Por beneficios, solucin de problemas o necesidades. Se centra en beneficios msgenerales.

    En base a utilizaciones especficas del producto. Difundir imagen de disociacin entre undeterminado producto o servicio y una situacin especfica de utilizacin.

    Por categoras de usuarios. Trata de asociar un producto o servicio a grupos especficos declientes.

    Posicionamiento en contra de otros productos. Muchas veces tiende a la publicidadcomparativa.

    Por disociacin de tipo de producto. Definir una imagen que haga que tus servicios oproductos parezcan totalmente diferentes de los de tus competidores.

  • 7/30/2019 MKT- INMOBILIARIO

    9/17

    8

    MKT-INMOBILIARIO

    Comenzaremos diciendo que de las grandes empresas inmobiliarias prestigiosas de hoy, comenzaroncomo empresas familiares y otras vieron sus orgenes como empresas unipersonales, lo cual es, si denmero se trata, una categora inferior.

    Por otra parte, tambin es cierto que, mientras muchos se quejan de la situacin econmica, los queprogresan, hacen cosas distintas, innovan, estudian, planifican y buscan resultados.

    Adems, con el transcurrir del tiempo, es necesario especializarnos. Algunos comienzan a entender quepara diferentes segmentos de comercio, como pueden ser los departamentos menores, son necesariasestrategias distintas. Por ejemplo, para dedicarse particularmente a un segmento se puede utilizar lamercadotecnia concentrada. Lo cierto es que no hay una receta concreta que pueda asegurarles el xito.

    Somos nosotros los encargados de buscar los ingredientes.

    Veamos las diferentes estrategias de la gente que busca ser especialista en un segmento particular.

    Toda empresa debera significar algo. Starbucks significa caf de buena calidad. Cuando no significamosnada para nadie, no desarrollamos una identidad.

    Lo importante es reinventarse. En el mundo o te posicionas para un segmento o tienes mercaderaexclusiva. Hay edificios que tienen lo mismo que la mayora y, adems, una sala de ensayo, por dar unejemplo. Eso que quiere decir que para algunas familias con hijos aficionados a la msica es un punto afavor.

    Ciertas empresas inmobiliarias tienen divisiones, para la industria, para comercios, etc. Tienen, lo que esms, para cada tipo de negocio un sub gerente, una estrategia, un modo de comunicacin. Convieneespecializarse, aunque es cierto que la decisin de hacerlo depende de nuestra ubicacin geogrfica y dela situacin competitiva en ese sitio. Lo indudable es que el mercado tiende a la especializacin.

    Volvamos, entonces, sobre este tema. Conviene especializarse? Todo va a depender a qu me quierodedicar y para qu. Y cuando me pregunto hasta dnde llegar me tengo que fijar en la situacincompetitiva del mercado al que apunto. A mi juicio, el mercado inmobiliario peruano est yendo hacia laespecializacin concreta.

    Una vez definido el mercado meta, tengo que hacer un plan para ganar esos clientes. En esto, laespecializacin genera crculos virtuosos. Sin embargo, si me especializo, mi manera de crecer, quizs,va ser a nivel geogrfico. Como recorto mis servicios, tengo que agrandar mi zona de influencia.

    Hasta aqu, podemos deducir que la cuestin es ser productivos. Esto significa acercarse al objetivo queme propuse en un primer momento. En trminos generales, el objetivo es ganar dinero sin estar ocupadotodo el da. Entonces, mejorar los ingresos de manera productiva es preguntarse a qu costos estoygenerando mi ganancia. Hoy, en su negocio, se trata de cambiar las reglas de cmo se gana en losnegocios inmobiliarios.

    Quizs ya sea la hora de cambiar aquellas reglas de juego que aseguran la victoria en la batalla. La claveno es vender, sino cunto gano a fin de mes. Lo que buscamos aqu es, entonces, aumentar larentabilidad, buscar maneras de vender bajando el costo de cada operacin que hago. Para ser ms

    productivos, tenemos que pensar en el ingreso, pero tambin en el costo. La meta debera ser generarms del primero con menos del segundo.

  • 7/30/2019 MKT- INMOBILIARIO

    10/17

    9

    Los tres pilares para mejorar el ingreso son los siguientes: captar clientes nuevos, pero adems, y aquviene el segundo punto, retenerlos. A partir de all, el tercer pilar consiste en aumentar la vida media decada cliente, puesto que con cada uno de ellos se crear un nuevo negocio. Desde esta perspectiva,detrs de cada operacin hay muchas otras y, por consiguiente, una fortuna. El ltimo pilar apunta adesarrollar y rentabilizar a este cliente que intentamos conservar.

    Las inmuebles del 2014 se empiezan a vender ahora, dependiendo de como me relaciono con misclientes. La idea es captar al cliente, retenerlo, pero luego desarrollarlo. Nos tenemos que poner objetivospara cada uno de estos 3 puntos, saber como los vamos a hacer.

    Si nos ocupamos del cliente entonces la sensacin que le queda es positiva, y dentro de 20 aos cuandola hija se case o el hijo se mude, van a venir a nosotros. Cuntas veces un cliente les ha dicho, te habloporque fulano te recomend? Retener clientes es algo que implica un involucramiento de nuestra parte.

    Cuento una experiencia de un amigo, al que una vez se le inund la casa, llamo al que se la vendi y nole import nada, A quin creen que le compro las siguientes? A otro.

    La prxima casa empieza a venderse con la primera. Est todo por hacerse en este servicio.

    Entonces... De qu depende la generacin de ingresos? De captar clientes, retenerlos y desarrollarlos.Se trata de rentabilizar a cada cliente.

    La venta depende de tres palancas. Podemos decir que vender es tener gente a quien contarle mhistoria.

    Pero parte de la clave es cmo cuento mi historia para que el otro me compre a m. El 80% de las casasque se muestran, no se venden. No podemos decir que nos va bien si planteamos la venta de tal maneraque nos da esos resultados.

    Ahora... Porque los clientes que visitan los inmuebles nos dicen lo voy a pensar si en realidad no

    piensan nada? Porque la gente es diplomtica. Nada ms que por eso.

    El gran tema es cmo cuento la historia de la propiedad para que el cliente me pregunte cmo vivhasta el da de hoy sin una casa as?, y no lo voy a pensar, que es una forma amable de rechazarnos.

    La productividad de las ventas depende de tres factores. El primero est relacionado con la cantidad degente a la que le contamos la historia de la propiedad por da. Luego se encuentra la forma en que se lacontamos y, por ltimo, a quin. Cuando armamos un plan de ventas deberamos abarcar estos trespuntos principales. Con estas cuestiones en la cabeza se empieza a pensar al proyecto de una manera

    distinta.

    Hagamos un pantallazo por los drivers de la venta, hay cuatro pasos involucrados en el proceso. Elprimero depende de cmo aumento el trfico de gente en la oficina y las propiedades. Si genero unabuena cantidad de trfico, paso al segundo paso, que se relaciona con el aumento de la tasa detrasformacin. Mediante esta tasa puedo medir la gente que me compra comparndola con la cantidad degente que mira la propiedad. Hay rubros que tienen un 100 % en esta tasa. Un ejemplo de esto es lagente que compra en McDonalds. En otros rubros, como por ejemplo las concesionarias de autos, la tasabaja muchsimo.

    En una inmobiliaria de cada 10 personas que entran... Cuntas compran? Depende de ustedes conoceresos nmeros, pero pensemos en como aumentar esa tasa de conversin porque sabemos que no esigual a la de McDonalds. Para eso tenemos que ver como acta la gente que trabaja con nosotros,

  • 7/30/2019 MKT- INMOBILIARIO

    11/17

    10

    porque lo que no se mide no se puede controlar. El gran tema es darle las operaciones a la gente demanera tal que obtengamos una tasa de conversin ms favorable para nuestra empresa.

    Ejemplifiquemos con ventas inmobiliarias. Al mostrar la casa es importante darle vida, conocer al clientepara poder mostrarle como sera vivir ah, que usos le podra dar de acuerdo a sus intereses. El tiempo

    que dedico en mostrar una casa es muy importante, tiene que hacerse bien. Un McDonalds tiene una altatasa de conversin, por eso tiene que enfocarse ms en la parte de trnsito y desarrollo del cliente. Lasconcesionarias de autos o las inmobiliarias s tienen focalizarse sobre la tasa de conversin.

    Muchos profesionales inmobiliarios ni siquiera saben cunto hace que el cliente est buscando ni qu fuelo que vio. Si tuvieran esta informacin, podran dejar de ser un folleto parlante cuando muestran laspropiedades. El plan de ruta se cierra cuando sorprendo al cliente, momento a partir del cual l empezara hablar bien de mi.

    Entonces, me tengo que preguntar por la tasa de conversin, por los porcentajes de las ventas queregresan, por la situacin real que est atravesando mi negocio.

    Como vimos, vender tena que ver con tres drivers. El primero de ellos se corresponde con las personasque tengo para contarles mi historia. Aqu tenemos que poner el ojo sobre la gente con alta posibilidad denecesitar una propiedad. Desde ah, empiezo a definir los diferentes segmentos. Hago todos los posiblesperfiles y, luego, pongo la lupa sobre cada sector para entender las caractersticas de cada mercado.

    A partir de ah empiezo a buscar oportunidades y estrategias. Si tuviese una base de datos con la genteque se va a casar, o que tiene cierta necesidad especfica, podra juntar aquello que yo tengo con lo queellos necesitan. Hay que empezar buscando la mercadera, posicionndose y tambin, por otra parte,armando una base de datos como la que acabo de describir.

    Surge aqu una pregunta: dnde est la base de datos de la gente que se va a casar dentro de un ao?Hay gente que nos puede ayudar a hacer este trabajo. Nuestros mismos clientes nos proveen estainformacin aproximndonos a la gente que conocen. De esta forma, yo puedo asesorar a los conocidosde mis clientes, quienes, a su vez, han quedado satisfechos con mis servicios, y por lo tanto, van arecomendarme.

    Como pueden ver, todas las cosas que estamos haciendo son sencillas. Sin embargo, no se hacen, yasea por cuestiones de ubicacin, decoro o vergenza. En realidad, la cuestin est en hacer laspreguntas de forma correcta. Si yo encaro la cuestin apropiadamente, no habr ningn problema enllegar a nuevos clientes a partir de clientes conocidos.

    Lo mismo hago para todos mis clientes Cmo armo la base de datos de la gente que se va a casar?

    Primero por referidos, luego tengo el registro civil, las casas de fiestas. Pero, por ejemplo, para las casasde fiestas necesitamos hacer un convenio Por qu me daran esos datos? Porque yo les ofrezco unacomisin.

    Tambin puedo intentar con las casas de regalos, o las agencias de viaje. Y as para cada segmento.Ahora nos queda el generar trfico. Porque primero tenemos que pensar como atraer a los clientes.

    Puedo atraer a potenciales clientes directa o indirectamente. Por caso, puedo realizar eventos que tenganque ver con la operacin de compra, o bien, sugerir que primero nos conozcan por otros medios, como

    puede ser una degustacin de vinos.

  • 7/30/2019 MKT- INMOBILIARIO

    12/17

    11

    Tenemos que fijarnos en lo que ya estn haciendo muchas empresas. Desde estos proyectos existentesnosotros podemos tomar muchas estrategias que, en conjunto, conformaran la nuestra.

    LAS ESRATEGIAS DE COMUNICACIN Y MARKETING

    El acceso a la informacin que continuamente est generando el mercado reduce la incertidumbre enla toma de decisiones relativas a la gestin, producto, comercializacin y servicio, que garantizan amedio y largo plazo el xito del proyecto. Asimismo, las empresas obtienen un resultado ms quepositivo ya que se establece un compromiso con el cliente que va ms all de la transaccin comercialy perdura en el tiempo, lo que se traduce en imagen de marca, fidelidad y calidad en la atencin.

    Espacios trasparentes de dos alturas, sanitarios suspendidos en el aire o grandes ventanales paraconseguir la mxima luminosidad estn empezando a ser considerados por las firmas inmobiliariassellos de identidad de promociones destinadas a un pblico innovador. As como frmulas exclusivasde asesoramiento personalizado en los procesos de comercializacin y atencin al cliente con elobjetivo de ofrecer una persona de confianza que aconseje y acompae al cliente en todos los trmitesde compraventa de su futuro hogar.

    O tambin los nuevos canales de venta como Internet, ofertas personalizadas por correo o email,alertas, newslettero los blogs, etc. La posibilidad de seguir en una web el proceso de la obra, accedera los planos, seleccionar los acabados de la vivienda o descargar la documentacin de la promocinforma parte ya de las estrategias de negocio de este sector. La sostenibilidad, el ahorro energtico olas viviendas con usos inteligentes representan las nuevas tendencias que han empezado a marcar lacadena de valor de muchas promotoras que dan respuesta a esas cosas que le importan al nuevoconsumidor.

    Oportunidades de negocio

    La informacin que se obtiene del mercado debe condicionar la decisin de compra de unos terrenos oinfluir en el tipo de viviendas que se construye. En definitiva, permite orientar la estrategia empresarial

    hacia el cliente para ser capaz de atender sus necesidades y ganar su confianza. Para ello, hay queestudiar las preferencias del consumidor y ofrecerle lo que realmente necesita.

    Conocer los nuevos modelos de familia, la evolucin permanente de la sociedad y las nuevastendencias de consumo permitir a las empresas del sector ir ms all y establecer oportunidades denegocio que permitan una mayor rentabilidad. En este sentido, es importante localizar y focalizar, esdecir, seleccionar el segmento de individuos al que dirigirse, presentarse y con el que entablar unarelacin personal donde el cliente expresa lo que quiere y prefiere, y las promotoras inmobiliariasdesarrollan un proyecto adecuado a sus necesidades reales.

    Firmas de cosmtica, marcas de ropa, telefona mvil o empresas tecnolgicas emprenden lneas denegocio para nuevos grupos de consumidores potenciales. El mercado de las personas que viven

    solas (singles) se ha convertido en los ltimos aos en uno de los ms dinmicos. Tambin el pblicomasculino que cuida su esttica porque de ella depende su xito, e impulsa los negocios relacionadoscon el cuidado de la imagen. O las parejas sin hijos y con doble ingreso, consumidores de todo loltimo: cine, teatro, moda, productos de esttica, tecnologa... O los nuevos seniors, profesionales anen activo que disfrutan de una segunda juventud con mayor poder adquisitivo y mucho ms tiempolibre gracias al nido vaco.

    En la actualidad, el nico valor diferenciador que distingue el tipo de vivienda que se ajusta a lasnecesidades y preferencias de cada uno de estos grupos es fundamentalmente el precio. Se hacenpromociones de miles de viviendas casi idnticas que se venden para todo el mundo igual, sinembargo, no todas las familias son iguales. Y esto lo saben, y muy bien, en otros sectores que

    emprenden lneas de negocio especficas para jvenes, familiares, gente con mayor o menor poderadquisitivo.

  • 7/30/2019 MKT- INMOBILIARIO

    13/17

    12

    En el sector inmobiliario debe responder a las necesidades de las nuevas unidades familiares comojvenes emancipados, personas mayores o familias monoparentales, etc., con viviendas en propiedado en alquiler.

    Como un desarrollo urbano se situado en un entorno rural que nace con el propsito de proteger elpaisaje y el medio ambiente y estimular la interaccin social a travs de instalaciones deportivas como

    un campo de ftbol, circuito atltico, zonas de juegos y skating, un centro de arte, una guardera,centro social, centro para jvenes y talleres para artistas. Responde a las nuevas tendencias socialesligadas a la filosofa slow.

    El consumidor 2.0

    Las empresas se encuentran ante un potencial cliente que ha cambiado radicalmente su forma decomprar. Para este nuevo consumidor, las marcas ya no son las que llevan las riendas de su relacin.Tiene un grado de exigencia inaudito, con escaso tiempo disponible para escuchar los mensajes ymultitud de ofertas que le bombardean por los mltiples medios de comunicacin que manejasimultneamente. Por ello, las firmas deben tratar de seducirle, llamar su atencin ofrecindole lo querealmente le interesa; opinar, cambiar, rechazar, aceptar, en definitiva, hablar y ser escuchado.

    La estrategia comercial y de marketing de las empresas inmobiliarias pasa por conocer perfectamentea este nuevo cliente y familiarizarse con los nuevos canales de informacin y comunicacin que utilizapara renovar la relacin con l de una forma ms participativa e interactiva.

    Las nuevas tecnologas permiten conocer mucho mejor al consumidor, lo que potencia al mximo lasposibilidades de segmentacin. Hasta ahora, la relacin entre la promotora y el cliente se ha producidoprincipalmente en el punto de venta. Sin embargo, las casetas a pie de obra y los anuncios en prensaya no generan los resultados de antao.

    En este sentido, las herramientas interactivas han empezado a cobrar especial protagonismo, ascomo el reto de implantar nuevas plataformas tecnolgicas que faciliten y enriquezcan el acceso a laoferta inmobiliaria y, a su vez, acten como fuentes de informacin sobre los clientes.

    Las promotoras inmobiliarias empiezan a mostrar inters por incorporar a sus estrategias de negocioestas soluciones tecnolgicas que ofrecen al cliente toda la informacin de su proyecto inmobiliario y leimplican en procesos virales ms cercanos a los foros y los blogs que a un catlogo de ventas. Slo deesta manera se dirigirn los mensajes con exactitud y con una amplia perspectiva de quin es elcliente, qu quiere y qu le motiva y le desmotiva, y as empezar a practicar una comunicacinemocional en la que predominan los valores asociados al producto y las sensaciones que transmiteposeerlo, frente a sus caractersticas propias. Se trata de un nuevo concepto de comunicacinapoyado en el marketing digital y el poder de penetracin de la tecnologa de vanguardia en lasociedad actual.

    Multicanalidad

    El consumidor de hoy se conecta a Internet a diario y, por supuesto, utiliza el email como medio decomunicacin habitual. Tiene un mvil que le acompaa a todas partes (incluso dos!), que le permiteestaron-line las 24 horas del da, en el que lleva su pequea ventana al mundo exterior, con el quegraba vdeos que comparte en el momento a travs de YouTube. Es un consumidor que ha cambiadolos juegos de mesa por el Brain Training, los Sims o el Sing Star, y juega campeonatos encomunidades virtuales con usuarios de todo el mundo gracias a su conexin ADSL.

    Es un usuario que tiene un clon (avatar) en Second Life que vive la vida que a l le gustara tener. Unconsumidor que pregunta a su comunidad virtual antes de comprar un producto o servicio, perotambin un potencial cliente que encuentra en el locutorio un rincn que reproduce su pas natal y enel que encuentra todo lo que necesita.

  • 7/30/2019 MKT- INMOBILIARIO

    14/17

    13

    Vivimos en la era de la Globalizacin, las Nuevas Tecnologas y la Sociedad de la Informacin. En unentorno en constante cambio en el que la innovacin se ha convertido en un elemento decisivo paralas economas mundiales y sus empresas. La gestin de la informacin se convierte en la piedraangular que hace a las organizaciones diferentes, especiales, lderes de sus mercados e innovadoras.En resumen, empresas capaces de proveer soluciones de negocio de alto valor aadido para sus

    clientes.

    LAS IDEAS PRINCIPALES

    Mientras algunos se quejan de la recesin, otros apuestan a innovar y buscan respuestas. Para desarrollar una identidad, debemos tener un significado, y eso se logra siendo especial

    para alguien, es decir, especializndonos.

    El camino para llegar al xito no comprende una frmula, cada uno busca los ingredientesindicados para su receta.

    Una empresa va a ir creciendo en la medida en que se profesionaliza ms, teniendo distintosdepartamentos y divisiones, reclutando a la gente idnea para dichas reas de la compaa. La personalizacin est siendo cada vez ms indiscutible, fijando el mercado en el cual se va a

    operar, y luego generando un plan atractivo para los clientes.

    El tiempo que toma la rentabilidad es importante, porque la generacin de ingresos va a serrealmente productiva cuando se logre con mayor rapidez.

    El mejor escenario sera obtener rentabilidad bajando los costos de produccin y fidelizando losclientes, tomndolos como unidades de negocio individuales.

    El mercado inmobiliario se est gestando desde este momento, aplicando una estrategia claraen la captacin, la retencin y el desarrollo de los clientes.

    La relacin comercial con el cliente depende ms de cmo se entabla la comunicacin con l, yno tanto del mensaje en s. Para desarrollar una buena estrategia comercial, es importante seleccionar a los potenciales

    clientes.

    El negocio inmobiliario, por definicin, tiene una baja tasa de conversin. Es decir que, unporcentaje muy pequeo de los clientes atendidos termina comprando. Sobre esto es sobre loque hay que actuar.

    FRACES TRASCENDENTES

    Todas las empresas multinacionales alguna vez empezaron siendo unipersonales. A nivel de estrategias de marketing, con el tiempo la mayora va a tener que ir especializndose

    en algo.

    Toda empresa debera significar algo. Starbucks significa caf de buena calidad. Lo mismopara sus firmas.

    Si yo tengo una sala de ensayo en el edificio, voy a ser especial para quienes tienen hijos quese dedican a la msica. Este es un ejemplo de estrategia orientada a segmentos.

    El mdico clnico sirve y el gastroenterlogo tambin, lo que importa es la necesidad particularde la gente.

  • 7/30/2019 MKT- INMOBILIARIO

    15/17

    14

    Si conviene o no especializarnos, va a depender de en qu lugar geogrfico me establezca ycmo est la situacin competitiva en esa rea.

    Ser productivo es todo lo que me acerca al objetivo, y lo que me aleja es improductivo. Adems de pensar cmo generar ms ingresos, tenemos que pensar cmo bajar el costo para

    ser ms productivos.

    Cuando le doy a la gente ms de lo que esperaba, es cuando empieza a hablar bien de m.FUENTES DE INFORMACION

    A. http://burich.bligoo.com/content/view/142449/Mkt-Inmobiliario.html

    B. http://www.puromarketing.com/27/4295/house-nueva-estrategia-marketing-inmobiliario.html

    http://burich.bligoo.com/content/view/142449/Mkt-Inmobiliario.htmlhttp://www.puromarketing.com/27/4295/house-nueva-estrategia-marketing-inmobiliario.htmlhttp://www.puromarketing.com/27/4295/house-nueva-estrategia-marketing-inmobiliario.htmlhttp://www.puromarketing.com/27/4295/house-nueva-estrategia-marketing-inmobiliario.htmlhttp://www.puromarketing.com/27/4295/house-nueva-estrategia-marketing-inmobiliario.htmlhttp://www.puromarketing.com/27/4295/house-nueva-estrategia-marketing-inmobiliario.htmlhttp://www.puromarketing.com/27/4295/house-nueva-estrategia-marketing-inmobiliario.htmlhttp://www.puromarketing.com/27/4295/house-nueva-estrategia-marketing-inmobiliario.htmlhttp://burich.bligoo.com/content/view/142449/Mkt-Inmobiliario.html
  • 7/30/2019 MKT- INMOBILIARIO

    16/17

    15

    C. http://hebrun.wordpress.com/2011/01/06/tendencias-de-la-vision-estrategica-de-marketing-en-la-gestion-inmobiliaria/

    D. http://tesis.pucp.edu.pe/repositorio/bitstream/handle/123456789/1225/HOYOS_VERTIZ_CARLOS_ESTUDIO_VIABILIDAD.pdf?sequence=1

    http://tesis.pucp.edu.pe/repositorio/bitstream/handle/123456789/1225/HOYOS_VERTIZ_CARLOS_ESTUDIO_VIABILIDAD.pdf?sequence=1http://tesis.pucp.edu.pe/repositorio/bitstream/handle/123456789/1225/HOYOS_VERTIZ_CARLOS_ESTUDIO_VIABILIDAD.pdf?sequence=1http://tesis.pucp.edu.pe/repositorio/bitstream/handle/123456789/1225/HOYOS_VERTIZ_CARLOS_ESTUDIO_VIABILIDAD.pdf?sequence=1http://tesis.pucp.edu.pe/repositorio/bitstream/handle/123456789/1225/HOYOS_VERTIZ_CARLOS_ESTUDIO_VIABILIDAD.pdf?sequence=1http://tesis.pucp.edu.pe/repositorio/bitstream/handle/123456789/1225/HOYOS_VERTIZ_CARLOS_ESTUDIO_VIABILIDAD.pdf?sequence=1http://tesis.pucp.edu.pe/repositorio/bitstream/handle/123456789/1225/HOYOS_VERTIZ_CARLOS_ESTUDIO_VIABILIDAD.pdf?sequence=1http://tesis.pucp.edu.pe/repositorio/bitstream/handle/123456789/1225/HOYOS_VERTIZ_CARLOS_ESTUDIO_VIABILIDAD.pdf?sequence=1
  • 7/30/2019 MKT- INMOBILIARIO

    17/17

    16

    E. http://www.cybertesis.cl/tesis/uchile/2008/leal_r/sources/leal_r.pdf

    F. http://sedici.unlp.edu.ar/bitstream/handle/10915/3834/Documento_compl

    eto.pdf?sequence=1

    http://www.cybertesis.cl/tesis/uchile/2008/leal_r/sources/leal_r.pdfhttp://sedici.unlp.edu.ar/bitstream/handle/10915/3834/Documento_completo.pdf?sequence=1http://sedici.unlp.edu.ar/bitstream/handle/10915/3834/Documento_completo.pdf?sequence=1http://sedici.unlp.edu.ar/bitstream/handle/10915/3834/Documento_completo.pdf?sequence=1http://sedici.unlp.edu.ar/bitstream/handle/10915/3834/Documento_completo.pdf?sequence=1http://sedici.unlp.edu.ar/bitstream/handle/10915/3834/Documento_completo.pdf?sequence=1http://sedici.unlp.edu.ar/bitstream/handle/10915/3834/Documento_completo.pdf?sequence=1http://www.cybertesis.cl/tesis/uchile/2008/leal_r/sources/leal_r.pdf