Mk.int u.d.5 agents & distributors

AGENTES

Agenda U.D.5

DISTRIBUIDORES

SELECCIÓN DE LA RED DE VENTAS EXTERIOR

2.-AGENTE VERSUS DISTRIBUIDOR

Agente comercial de exportación:

Se trata de profesionales libres que trabajan a

comisión facilitando la operación comercial bajo

las órdenes e instrucciones del vendedor. Pueden

estar en el país de origen o en el país de destino.

No toman propiedad del bien y se limitan a

establecer el contacto comercial con posibles

compradores. Es una de las figuras más usuales en

el mercado internacional, aunque su funcionalidad

y regulación cambia mucho de país a país.


Distribuidor:

Se trata de empresas que compran el

producto al fabricante para comercializar

almacenar y distribuir los productos

adquiridos, resolviendo las funciones

necesarias en el mercado destino bajo su

cuenta y responsabilidad. Absorben

muchas funciones y en consecuencia se

apropian de un diferencial importante en

cuanto al margen disponible en el

producto final.

2.-AGENTE VERSUS DISTRIBUIDOR VENTAJAS DE LA UTILIZACIÓN DE UN AGENTE DE COMERCIO EXTERIOR

1.Menor coste de introducción.

2.En principio es una formula reversible.

3.Diversificación de ventas.

4.Introducción relativamente rápida en el mercado elegido.

5. Mayor control sobre el producto

6. Relación jurídica con el agente comercial


INCONVENIENTES EN LA UTILIZACIÓN DEL AGENTE:

1. La clientela es del agente

2. Servicio postventa

3.Gestión de la actividad

4.Protección legal

5. Dificultad de control sobre la eficacia real del agente

2.-AGENTE VERSUS DISTRIBUIDOR VENTAJAS DE UN DISTRIBUIDOR:

1.Es un cliente único para la empresa exportadora

2.Asume los riesgos de crédito de las operaciones

3. Mantiene un stock por lo que acerca el producto al mercado. Flexibilidad , capacidad de pedidos pequeños, mejor servicio al cliente.

4. Servicio de post –venta para los clientes. Incidencias, quejas , reclamaciones . Taras y política de devoluciones.

5.Gastos de Marketing y Promoción para la introducción de la marca en el

mercado destino son compartidos con el distribuidor.

6. Clientela específica, una segmentación más focalizada.

7. Se encarga de la gestión administrativa, ahorro en costes para la empresa

exportadora. Gestión de stock, almacén, preparación de envíos, grabación de

pedidos , facturación.

8. No hay costes de indemnización si se decide terminar el contrato


INCONVENIENTES DE UN DISTRIBUIDOR:

1. Cuidado con el mark up que el distribuidor cargue

sobre el precio de compra. Tu colección puede no ser

competitiva y sacarte del mercado.

2. Control de tus clientes en el país mercado del

distribuidor. Puede que no sepas quienes son tus

clientes.

3. Alteración de tu política de marca con el objetivo de

mantenerse para sí el control de ese mercado.

4. Negarse a esfuerzos promocionales en nuevos

productos

5. Tiempo de dedicación , recursos y medios que le

dedica a tu producto.

6. Bajo control de la fuerza de ventas


¿ Cuando se recomienda UN DISTRIBUIDOR?

1. Alta frecuencia y exigencia de rapidez en las entregas.

2. Pedidos de pocas prendas.

3. Necesidad de un Showroom con notoriedad e implantación en el

mercado destino debido a la existencia de marcas de la competencia

muy asentadas en ese mercado..

4. Necesitas ofrecer servicio post-venta- Gestión de incidencias,

reclamaciones, devoluciones.

5. No se tiene experiencia en operaciones de comercio exterior.

2.-AGENTE VERSUS DISTRIBUIDOR. Agente Distribuidor

Tipo de actividad Trabaja por cuenta ajena Trabaja por cuenta propia

Tamaño de empresa Profesional autónomo, con muy poca

estructura

Sociedad mercantil, con una estructura

desarrollada

Nivel de riesgo No asume el riesgo de las operaciones, ya

que no compra la mercancía

Asume el riesgo de las operaciones;

adquiere en firme los productos

Remuneración Comisión sobre las ventas que se realicen

(reembolso de gastos, en ciertos casos)

Margen comercial entre el precio de

compra y el precio de venta

Control del mercado Menor: el exportador conoce y trata

directamente con los clientes

Mayor: los clientes son del distribuidor, no

del exportador

lnformación Debe facilitar información detallada de su

mercado a los exportadores que

representa

Posiblemente se reservará la información

más valiosa sobre su mercado y sus

clientes

Servicios Generalmente, no tiene capacidad para

gestionar la operativa de comercio exterior

Tiene medios para realizar cada fase del

proceso de exportación (transporte,

almacenamiento, distribución, postventa)

Comunicación No decide sobre la política de

comunicación internacional del exportador

Participa activamente en las estrategias y

acciones de comunicación

Grado de compromiso Bajo: relación a corto plazo para tantear el

mercado y ver qué posibilidades ofrece

Alto: se trata de establecer una relación a

largo plazo, estable y beneficiosa para

ambas partes

Relación contractual Normativa de la UE, protectora para el

agente en determinados casos

(indemnización por clientela)

No existe una regulación legal específica

para el contrato de distribución,

basándose en los pactos que establezcan

las partes Fuente: O. Llamazares, Cómo seleccionar un agente comercial en el exterior, ICEX, 1998.

3.-OBJETIVOS Y FUNCIONES

PERFIL DEL AGENTE

Información

Presentación

Negociación Cierre de

Operaciones

Presión de cobro


PERFIL DEL AGENTE

1.Información

Transmite a la empresa el conocimiento

del mercado, los clientes, la

competencia. Logística y transporte.

Conocimiento de solvencia de los

clientes.


PERFIL DEL AGENTE

2.Presentación

Conocimiento del producto, canales.

Presencia en ferias. Acompañamiento a

Empresas en visitas a clientes.


PERFIL DEL AGENTE

3.Negociación

Experiencia en negociación con clientes,

capacidad de defender precios, cobertura

comercial ( red de sub-agentes).

3.-OBJETIVOS Y FUNCIONES DEL AGENTE

PERFIL DEL AGENTE

4.Cierre de operaciones

Capaz de cerrar detalles, eficacia en la

comunicación. Rapidez en planteamientos.


PERFIL DEL AGENTE

5.Presión de cobro

Capacidad para detectar solvencia real del

cliente. Disponibilidad de la información.

Capacidad de presión. Rigor y perseverancia en

las actuaciones sabiendo mantener las buenas

formas.

1. DESIGNACIÓN DE LAS PARTES.

2. FACULTAD DEL AGENTE PARA OBLIGAR A LA EMPRESA ANTE LOS

CLIENTES.

3. DECLARACIÓN DE BUENA FE Y LEALTAD NEGOCIADORA

4. DURACIÓN DEL CONTRATO

5. ENUMERACIÓN DE LOS PRODUCTOS

6.DELIMITACIÓN DEL TERRITORIO

7. OBLIGACIONES DE LAS PARTES

8. DEVENGO Y PAGO DE LA COMISIÓN.

9. TERMINACIÓN DEL CONTRATO. DURACIÓN Y DENUNCIA DEL

CONTRATO.

10. INDEMNIZACIÓN.

11. REGULACIÓN DE USO DE MARCAS Y PATENTES.

12. LEY APLICABLE Y TRIBUNAL COMPETENTE.

4.-Elementos del contrato de agencia

5.1 Fuentes de búsqueda.

5.2 Preselección de candidatos y primer contacto.

5.3 Viaje de prospección al mercado de destino. Visitas de clientes potenciales y Formación del vendedor.

5.4 Cierre de acuerdo. Preparación del borrador del contrato de agencia y puntos a tratar en la negociación.

5.-Búsqueda, selección y reclutamiento de la

red comercial de Exportación.

1. Oficinas comerciales en el Exterior. OFCOMRS

2. Organismos de Promoción Exterior- ICEX;IVEX

3. Localización de red comercial a través de productos complementarios

4. Búsqueda a través de FERIAS del sector.

5. Búsqueda a través de encuentros -misiones empresariales.

6. Búsqueda en internet. Portales especializados de agentes. Ej.

http://www.apacfrance.com/

7. Asociaciones de empresas sectoriales

8. Utilización de guías empresariales tipo KOMPASS / YELLOW PAGES.

5.1- Fuentes de búsqueda

Where?

FERIAS DE MODA INFANTIL EN EUROPA Kid's Wear Berlín

Bread&Butter

Pitti Bimbo ,Florencia

Playtime Paris

Kids+Jugend , Colonia

Fimi ,Valencia

Litte Barcelona, una feria "con marcas que no encuentran su

cliente en Fimi",


BREAD & BUTTER Berlin, Alemania

www.breadandbutter.com

WHO'S NEXT - PRÊT-À-PORTER París, Francia www.pretparis.com

MODE FABRIEK Amsterdam , Holanda

www.modefabriek.nl

FERIAS DE CASUALWEAR EN EUROPA


http://www.breadandbutter.com/

http://www.pretparis.com/

http://www.modefabriek.nl/

FERIAS DE CASUALWEAR EN EUROPA CIFF COPENHAGUE Copenhague, Dinamarca

www.ciff.dk

CPD Düsseldorf, Alemania www.igedo.de

PURE LONDON Londres, Reino Unido

www.purelondon.com


http://www.ciff.dk/

http://www.igedo.de/

http://www.purelondon.com/

CPH Vision, Copenhage,

Dinamarca

Dates 2013: To be announced

www.cphvision.dk

Gallery Int. Fashion Fair Cph

http://gallery.dk/

FERIAS DE CASUALWEAR EN EUROPA


http://www.cphvision.dk/

http://gallery.dk/

FERIAS DE MODA FEMENINA EN USA Y RUSIA THE MAGIC MARKETPLACE (MAGIC, WWDMagic) Las Vegas,

Estados Unidos

www.magiconline.com

FASHION COTERIE Nueva York, Estados Unidos

enkshows.com

CPM - COLLECTION PREMIÈRE MOSCOW Moscú, Rusia www.igedo.com


http://www.magiconline.com/

http://www.igedo.com/

5.2 Preselección de candidatos

5.3 VIAJE DE PROSPECCIÓN AL MERCADO DE DESTINO

Visitas de clientes potenciales y Formación

del vendedor.

5.3 VIAJE DE PROSPECCIÓN AL MERCADO DE DESTINO

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