Microsoft Power Point Sergio Elcunovich Bsc Expoparque Cordoba 2004 Cacepri

Sergio Elcunovich

TABLERO DE COMANDO

BALANCED SCORECARD (BSC)

CACEPRI

Córdoba, Octubre 2004

Sergio Elcunovich

TABLERO DE COMANDO


�Agenda:

� Introducción.

� Tablero de comando (BSC).

� Conclusiones.

� Relación causa efecto: algunos ejemplos.

Sergio Elcunovich

TABLERO DE COMANDO


�Agenda:

� Introducción.



� Conclusiones.

Sergio Elcunovich

Datos

Información

Conocimiento

Entendimiento

Sabiduría

Las Empresas que perduran: la

pirámide de la sabiduría

Sergio Elcunovich

Pregunta

¿Cuál es la principal finalidad que persiguen

sus Empresas?

Sergio Elcunovich

Pregunta

¿Cómo monitorean la marcha de su negocio?

(medición del cumplimiento del fin que persiguen)

Sergio Elcunovich

Indicadores Financieros

¿Son necesarios...?

¿... y suficientes?

Sí

Sergio Elcunovich

Indicadores Financieros:

limitaciones

�No traducen totalmente la misión, visión, objetivos, ni iniciativas de la Empresa.

�Están referidos a hechos del pasado (resultados), no midiendo los inductores de los mismos.

�Hacen foco en la habilidad del manejo de activos tangibles en lugar de los intangibles (innovación, lealtad de clientes, motivación de empleados - “la era de la información”).

�Se focalizan en el corto plazo y factores internos.

Sergio Elcunovich

Sistema de Control

Administrativo

Presupuesto

Incentivar al Personal

Planeamiento yAsignación de

Capital

Revisar y Reorientar

Visión y Estrategias

Sergio Elcunovich

TABLERO DE COMANDO


�Agenda:

� Introducción.



� Conclusiones.

Sergio Elcunovich

Balanced Scorecard (BSC):

definición

El Balanced Scorecard es una herramienta que apunta a elaborar un mapa que describa la estrategia de la empresa para cumplir con su visión de largo plazo. Se presenta a través de objetivos vinculados entre sí, balanceados y distribuidos en cuatro perspectivas dentro de la empresa.

Sergio Elcunovich


una analogía...

• Objetivo estratégico: Una larga y saludable vida

•Indicador subjetivo:

•¿Cómo se siente?

•Destruido!

•Consecuencias:

•45 días sin trabajar.

•Muerto a los 62!

•Causas:

•¿Actividad física?

•¿Fuma?

•¿Come sanito?

•¿Stress?

•Indicador objetivo:•¿Temperatura?•- 40º C

Conocimiento del sistema

Sergio Elcunovich


características

� Incluye medidas financieras y no financieras

� Incluye medidas referidas al corto y largo plazo

� Incluye medidas que reflejan los resultados de esfuerzos pasados y medidas inductoras de la actuación financiera futura

� Las medidas responden a relaciones de causa y efecto

� Contiene la cantidad suficiente de datos para dar un cuadro completo y NO MÁS

Sergio Elcunovich

Características (Cont.)

� En su máxima aplicación se utiliza como sistema de conducción de la Empresa.

� Algunos sólo utilizan la porción de indicadores y alertas de desvíos.

� Puede aplicarse a todo el negocio y desagregarse en las diferentes unidades del mismo.

� Puede incorporarse información sobre mejores prácticas de mercado (benchmarking).

Sergio Elcunovich

Finanzas“Para tener éxito

financieramente”,

¿cómo deberíamos

aparecer ante nuestros

accionistas?”

Desarrollo“Para alcanzar

nuestra

visión, ¿Cómo mantener

nuestra capacidad de

cambios y mejoras?”

Clientes“Para alcanzar nuestra

visión, ¿Cómo debemos aparecer

ante nuestros clientes?”

Obje

tivos

Indic

adore

s

Meta

s

Inic

iati

vas

Procesos“Para satisfacer a

nuestros accionistas y clientes, ¿en qué

procesos del negocio

debemos sobresalir?”

Obje

tivos

Indic

adore

s

Meta

s

Inic

iati

vas

Obje

tivos

Indic

adore

s

Meta

s

Inic

iati

vas

Visión y

Estrategia Obje

tivos

Indic

adore

s

Meta

s

Inic

iati

vas


las 4 Perspectivas

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Satisfacción de empleados y disponibilidad de IS.

Desarrollo y Aprendizaje

Calidad, tiempo de respuesta, costos, innovación en procesos y productos.

Procesos Internos

Satisfacción, retención y participación de mercado.

Clientes

Retorno de la inversión (ROI) y Valor económico agregado (EVA).

Finanzas

Indicador GenéricoPerspectiva

Las 4 Perspectivas (Cont.)

Sergio Elcunovich

Un buen BSC cuenta la

historia de su estrategia

� Cada medición es parte de una cadena de eslabones de causa y efecto

� Existe un equilibrio entre las mediciones de resultados ( financieros, de clientes) y los motores de esos resultados (propuesta de valor, procesos internos, aprendizaje y crecimiento)

� Vinculación con objetivos financieros

Sergio Elcunovich

TABLERO DE COMANDO


�Agenda:

� Introducción.



� Conclusiones.

Sergio Elcunovich

TABLERO DE COMANDO


�Agenda:

� Introducción.


� Conclusiones.


Sergio Elcunovich

Y Conocer la Visión

Para Guiar el Éxito Financiero...

Necesarias para Entregar BeneficiosÚnicos a los Clientes...

Para Crear las Capacidades Estratégicas...

Equipar a Nuestra Gente...Conocimiento, Habilidades, Sistemas y

Herramientas

Capacidades Internas

Beneficios a los Clientes

Resultados Financieros

Relación

Causa – Efecto

Sergio Elcunovich

Procesos

Clientes

Finanzas

Desarrollo Motivación deEmpleados

Cuentas por cobrar

Gastos operativos

Rentabilidadsobre Patrimonio

Costos de NO CALIDAD (Retrabajo)

Satisfacción de Clientes

Sugerenciasde Empleados

Relación Causa – Efecto:

caso parques

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IniciativaMetaIndicadorObjetivoPerspectiva

Reunión con empleados cada 15 días

1 sugerencia empleados aplicada x trimestre

Cant. Iniciativas aplicadas por empleado

Aumentar la motivación del personal

Desarrollo

Revisión frecuencia y método corte cesped

-20% Roturas en 6 meses

% placas rotas/ total placas colocadas

Mejorar proceso cortado de césped

Procesos

-70% cantidad de quejas 6 meses

Quejas de clientes por placas rotas

Aumentar satisfacción clientes

Cliente

- 10% en 6 meses

Costo Placas Colocadas/ $ placas vendidas

Aumento Rentabilidad

Financiera

Ejemplo: “mejorar la

eficiencia operativa del parque”

Sergio Elcunovich

Procesos

Clientes

Finanzas

Desarrollo

Cobro a Clientes

Equipamiento Capacitación

Satisfacción de Clientes

Relación Causa – Efecto:

caso mejora de rentabilidad y cash flow

Retención de clientes

Calificación Crediticia de Clientes

Rentabilidad

Disminución Incobrabilidad

AumentoCash Flow

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1) Capacitar fuerza de ventas 2) Compra de PCs

70% fuerza de ventas con 100% capacidades en 3 meses

Capacidades reales /Capacidades requeridas

Aumentar capacitacionfuerza de ventas

Desarrollo

Buscar patrones de morosidad en la venta

25% avance mes1, 80% mes 2, 100% mes 3

Avance del proyecto vs. Plan

Desarrollo. método calificación crediticia clientes

Procesos

Encuestas satisfacción periódicas

70% clientes nuevos satisfechos año sig´te de la venta

% de clientes satisfechos

Aumentar Satisfacción y Retención de clientes

Cliente

3% Morosidad Clientes nuevos dentro del primer año

% Cartera morosa s/ total (clientes nuevos)

Disminución demorosidad

Financiera

Ejemplo: “Aumentar rentabilidad del

negocio y mejora de cash flow”

Sergio Elcunovich

Procesos

Clientes

Finanzas

Desarrollo

Rentabilidadsobre Patrimonio

No envío correspondencia

clientes D.A.

Relación

Causa – Efecto... (Opuesto)

Disminución gastos correspondencia

Sergio Elcunovich

Ejemplo: “Aumentar rentabilidad del

negocio y mejora de cash flow”


Desarrollo

No envío de correspondencia a clientes con D.A.

Procesos

Cliente

$ 0 correspondencia por cliente con Débito Automático

Gastos de Correo por Cliente

Reducción de Costos

Financiera

Sergio Elcunovich

Indicadores para el Gerente de Ventas:

perspectiva financiera

Indicador Fuente Datos Unidad (Q)/$/% Frecuencia Tipo

Ventas vs. Plan

Interna Q - $ - % D Resultado

Ventas vs. Ventas Periodo anterior

Interna Q - $ - % S Resultado

Mix Productos vs.

PlanInterna Q - $ - % S Resultado

Ventas de urgencia / ventas de

prenecesidad

Interna Q - $ - % S Resultado

% $ Ventas derivadas funer s/

ventas totales

Interna % S Resultado

Sergio Elcunovich


Precio promedio vs. Plan

Interna $ - % D Inductor

% $ Ventas productos

exclusivos vs. Plan

Interna % M Resultado

Ventas por vendedor

Interna $ - Q S Resultado

% $ Incobrables/ $

VentasInterna % M Resultado

% Costo de Ventas / Ventas

Interna % M Resultado

% Cobrado x operaciones del

periodoInterna % M Resultado

Indicadores para el Gerente de Ventas :

perspectiva financiera (Cont.)

Sergio Elcunovich


Alta vs. Baja de clientes

Interna Q S Resultado

Cantidad de Bajas con < 10% del

contrato cobradoInterna Q S Resultado

Bajas de clientes mismo año venta

Interna Q S Resultado

% Cuota de Mercado total

I/E % M Resultado

% Inhumaciones parque / total inhumaciones

mercado

I/E % S Resultado

Cantidad decesos reales vs estimacion

E % M Inductor


perspectiva del cliente

Sergio Elcunovich


Cantidad de cuotas promedio vs plan

Interna Q S Inductor

Mix de medios de Pago

Interna % S Inductor

Cantidad de llamadas por asesor vs plan

Interna Q - % S Inductor

% de entrevistas sobre llamadas por

asesorInterna % S Inductor


perspectiva de procesos

Sergio Elcunovich


% Venta s/ entrevistas por

asesorInterna % S Inductor

Fallas Administrativas por

vendedorInterna Q M Inductor

Cantidad de contratos por

AsesorInterna Q M Resultado

Cantidad de asesores sin ventas

Interna Q M Resultado


perspectiva de procesos (cont.)

Sergio Elcunovich


% Asesores sin ventas 30 dias

Interna % D Inductor





% Asesores ausentes/ Total dotacion Asesores


Bajas - altas de empleados

Interna Q M Inductor

Capacitacion asesores vs plan


Cantidad de asesores vs. Plan

Interna Q - % M Inductor


perspectiva de desarrollo

Sergio Elcunovich


$ Ingresos servicios Parque

vs planInterna $ - % S Resultado

Bonificaciones otorgadas por

servicios deficientes

Interna $ - Q S Resultado

Precio promedio servicios parque

Interna $ S Resultado

% Morosidad por servicios

ParqueInterna % M Resultado

Indicadores para el Intendente de Parques:

perspectiva financiera

Sergio Elcunovich


Gastos Parque vs. Plan

Interna $ - % M Resultado

Gastos Parque por parcelas desarrolladas

Interna $ M Resultado

Gastos por Empleado Parque

Interna $ M Resultado

Gastos Conservacion y Mantenimiento

vs plan

Interna $ - % M Resultado

Gastos en Personal vs.

PlanInterna $ - % M Resultado


perspectiva financiera (Cont.)

Sergio Elcunovich


Cantidad de quejas de clientes / parcelas ocupadas

I/E Q - % M Resultado

Cantidad de personas que visitan el parque

I/E Q M Inductor

% Aperturas Parque vs Apertura mercado

I/E % M Resultado


perspectiva del cliente

Sergio Elcunovich


Aperturas vs plan

Interna Q - % M Resultado

Cremaciones vs plan

Interna Q - % M Resultado

Cantidad de aperturas erróneas


Cantidad de Notas Crédito por errores


Días de lluvia Externa Q - % M Inductor


perspectiva de procesos

Sergio Elcunovich


Cantidad de tratamientos

fitosanitarios vs plan


Cantidad de personal / Nro. De servicios

Interna Q M Resultado

Horas extras s/ horas normales

Interna Q - % S Resultado


perspectiva de procesos (Cont.)


% Ausentismo Operarios


% Ausentismo Administrativos


Cantidad de accidentes de

trabajoInterna Q M Resultado

Cantidad de sugerencias aplicadadas


Sergio Elcunovich


perspectiva de desarrollo

Sergio Elcunovich

TABLERO DE COMANDO


�Agenda:

� Introducción.



� Conclusiones.

Sergio Elcunovich

TABLERO DE COMANDO


�Agenda:

� Introducción.


� Relación causa efecto.: algunos ejemplos.

� Conclusiones.

Sergio Elcunovich

� Traducir la estrategia a términos operativos.

� Asegurar que los componentes de la estrategia (objetivos, medidas e iniciativas) estén alineados y relacionados.

� Comunicar la estrategia en la organización.

� Establecer la base de un proceso administrativo de estrategia integrado.

Conclusiones:

Metas del Balanced Scorecard

Sergio Elcunovich

� Ayudará a aclarar la visión corporativa en la organización.

� Contribuirá a ganar concenso y propiedad en el equipo ejecutivo.

� Proporcionará un marco para alinear la organización.

� Integrará la planeación estratégica y los procesos de implementación.

� Conducirá el capital y el proceso de asignación de recursos.

� Mejorará la efectividad administrativa.

Conclusiones:

Los Beneficos del Scorecard

Sergio Elcunovich

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Muchas gracias por su atención!

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