MEZCLA DEL MERCADEO Y LOGISTICA DE COMPRAS

Gerencia de Procesos - Logística de AprovisionamientoDocente: Henry Helí González Gaitán

El mercadeo se

ocupa de identificar y

establecer las

necesidades

humanas y sociales

de manera rentable

ofreciendo valor y

satisfacción a los

clientes y/o

consumidores

Proceso de planificación, operación y control del movimiento y almacenaje de productos, servicios, información y flujo de efectivo relacionados, desde la fuente de la materia prima hasta el punto de consumo del producto terminado, con el propósito de satisfacer los requerimientos del cliente/ consumidor, al mejor costo efectivo total.

Serie de actividades concatenadas cuyo objetivo último es satisfacer las necesidades y deseos del consumidor

Mercadeo es responsable de la gestión de la demanda

Logística es responsable de la gestión operativa de la oferta

MERCADEO Y LOGISTICA

La Gestión Logística consiste en integrar y coordinar las diferentes actividades de la cadena de abastecimiento con el objetivo de atender los requerimientos de los clientes de un modo eficiente y rentable

PRODUCCIÓN

VENTAS

FIN

AN

ZA

S

MERCADEO

CLIENTE

RECURSOS HUMANOS

DISTRIBUCIÓ

N

CO

MP

RA

S

L O G Í S T I C

A

PROVEEDORES

Las necesidades del consumidor son mas importantes

que el producto mismo. Obliga a buscar alianzas

estratégicas con los clientes para evitar reprocesos.

Logística de flujo directo (Cross Docking, Paletización,

EDI , Internet y prácticas de Entregas Certificadas)

Los productos deben ser vistos desde el punto de

vista de su uso final, para lo que la forma, el tiempo y el

lugar toman un rol fundamental. Principios básicos de la

logística.

Predominio de la rentabilidad y del valor percibido por los clientes sobre el volumen de ventas.

Obliga a considerar el valor del servicio frente al costo y el valor que agrega el producto.

Desarrollar un Sistema que cumpla con

los objetivos de la empresa, buscando un

adecuado balance entre mayor servicio,

mejor costo y el más alto desempeño.

Identificar los clientes,

identificar sus

necesidades y la

combinación de los

recursos apropiados para

satisfacer dichas

necesidades

PRODUCTO

PRODUCTo

PLACE

PRICE

PROMOTION

PEOPLE

PRODUCTO = SERVICIO

Clientes internos y externos

• Ordenes completas, entregas a tiempo, documentación sin problema, pedidos perfectos, envíos directos y calidad de despacho son los indicadores de servicio al cliente

Servicios de Innovación : Integración de operaciones desde el proveedor hasta el cliente y/o consumidor, con herramientas como el reabastecimiento Continuo.

• Sii la actividad de la empresa es industrial o de

producción, la función de compras estará orientada a

adquirir básicamente materias primas, productos semi

elamorados y bienes de servicio..

•El comprador de la empresa industrial tiene que saber

cuáles son las especificaciones mientras que en una

empresa comercial debe conocer el producto final con sus

características y variables de mercadeo, para satisfacer

las necesidades del consumidor final.

Las características más importantes del producto logístico y

su impacto en el mercado son: Ejecución - Confiabilidad y Reputación•Calidad (acorde con el precio e imagen del la empresa)•Estilo , color, diseño (dependiendo del producto)•Tamaño , o peso (determinar su segmento)•Variedad (cantidad de productos similares)•Servicio Post venta (reparaciones, mercaderistas, averías)•Sub – empaques (contedidos en su caja original)•Manipulación, facilidades y riesgos de almacenaje•Marca en imagen•Precio•Publicidad, promoción•Patentes, permisos, licencias•Otros aspectos externos e internos

JIT

ENTREGAS CERTIFICADASEDI

ECR

CATEGORIZACIÓN DE PRODUCTOS

INVENTARIOS ABC

EL COSTO DE LA GESTIÓN DE ABASTECIMIENTO IMPACTA DIRECTAMENTE EN EL PRECIO DEL PRODUCTO Y SU RENTABILIDAD

ES UNA VARIABLE CLAVE, RQUIERE QUE EL COMPRADOR ESTÉ ATENTO A FIJAR EL MEJOR PRECIO EN CADA PRODUCTO YA QUE DE ÉL DEPENDERÁ, EN GRAN PARTE LA GENERACIÓN DE UTILIDADES, LA IMAGEN Y LA COMPETITIVIDAD DE LA EMPRESA EN EL MERCADO

CONCEPTOS MATEMÁTICOS APLICADOS A LAS COMPRAS. TÉRMINOS MÁS COMUNES

•PRECIO DE LISTA (P.L)

•PRECIO DE COSTO

•UNIDAD DE FACTURACIÓN (U.F)

•PRECIO DE VENTA INTERNO (P.V.I)

•PRECIO DE VENTA AL PÚBLICO (P.V.P)

•PORCENTAJE UTILIDAD SOBRE LA VENTA(%UT/V)

•PORCENTAJE DE UTILIDAD SOBRE EL COSTO (% UT/C)

•VALOR DESCUENTOS BÁSICOS (Vr Desc Bas) Taller

ELEGIR EL CANAL DE ACUERDO CON SU EFICIENCIA, SU CAPACIDAD DE ADAPTARSE A LAS NECESIDADES DEL MERCADO Y NUESTRA CAPACIDAD DE

CONTROLARLOS

• Cadena de abastecimiento transparente para el consumidor

• Información accesible al cliente sobre disponibilidad del producto

• Recuperación del servicio. Preparación de planes de contingencia para responder a fallas del proceso

En la industria de alimentos, la distribución es la causa más importante que determina la notoriedad de un producto (Operador Logístico), por delante

de la política de promoción y publicidad.

ELEGIR EL CANAL DE ACUERDO CON SU EFICIENCIA, SU CAPACIDAD DE ADAPTARSE A LAS NECESIDADES DEL MERCADO Y NUESTRA CAPACIDAD DE

CONTROLARLOS

• Definitivamente una de las tareas más difíciles que enfrenta un comprador del (comerciante )es definir la inclusión o distribución de gran cantidad de los nuevos productos que a diario están presentando los proveedores

•En le proceso de hacer eficiente la distribución, juega un papel importante los fabricantes (abandonar la producción de algunas marcas, referencias o presentaciones vs rotación, volumen de ventas)

•El comprador debe conocer los canales que normalmente utilizan los proveedores.

• DIRECTO AL CONSUMIDOR FINAL (Puntos directo de fábrica, ferias y exposiciones, venta directa o domicilio o publicidad directa por correo, catálogos, revista y plegables)

• LOS MAYORISTAS (Centros de abastos o plazas mayoristas y zonas populares comerciales de las grandes ciudades. Economías de escala. Márgenes pequeños. Sistemas de venta: cajas, docenas o sub empaques. También minoristas. Mixtos: mayoristas, distribuidores y auto servicios) productos líderes y plazos cortos 8 a 15 días-

•DISTRIBUIDORES: grandes volúmenes, márgenes variables, unidad de venta variable, rapidez y velocidad, clientes: TaT, droguerías, minimercados, miscelaneas, abarroteros, cafeterías e insittuciones, plazos 15 a 30 días CHQs, barrios o poblaciones.

• CONTINUACIÓN DISTRIBUIDORES. Oferta de economías de escala contra alzas, promociones y descuentos financieros y volumen.

•DETALLISTAS. Cadenas de Sucursales al Detal ej. Flamingo, Cooperativas y Cajas de Compensación (Cafetero, Mercafe, Comfama, Comfamiliar, Cafam y Colsubsidio)

Grandes Almacenes de Cadena. Tradicionales almacenes o supermercados ubicados en grandes ciudades. Grandes áreas de ventas, autoservicios y gran variedad de productos y novedosos sistemas de mercadeo. Promociones y reducen los márgenes de comercialización vs participación, Ley, La Canderaria, Éxito, la 14, Olimpica.

conocimiento sobre las mejores prácticas logísticas, Acercamiento al cliente para la enseñanza y el establecimiento de relaciones de confianza, acompañamiento al cliente en la implementación., seguimiento y control al cumplimiento y evolución de la práctica..

El comprador debe estar en capacidad de analizar y definir cuáles para que le representen un incremento en el volumen de ventas y una utilidad adicional a la empresa. Competencia “Guerra de todos contra todos por el escaso dinero de unos pocos”

Factores importantes en la planeación de las promociones: Planee, informe y oriente a su proveedor.

-Iniciativa y propuesta de diseños novedosos, diferentes y difíciles de imitar

- promociones conjuntas para generar mayor impacto

- sea agresivo en las cantidades que quiera promocionar. Plan B

- exigente en obsequios al consumidor

- exigente en obsequios al consumidor

-Combine con sentido práctiico otras variables: producto, precio, exhibición, publicidad y cantidad.

-Plazos ofrecidos por el proveedor a la promoción

-Bonifricaciones en especie

-Investigue con los proveedores los apoyos y planes publicitariios para los periodos de promoción

-Aumentos de precios cerca a las promociones pueden ser negativos

CLASES DE PROMOCIONES:

•Del fabricante al comerciante

•Del fabricante al consumidor

•Del comerciante al consumidor

DESARROLLO DE LA CULTURA DEL MEJOR DESEMPEÑO EN LA ORGANIZACIÓN

Entusiasmo y pasión por el negocio. La

logística es el soporte de la estrategia del

negocio

Capacidad de innovación y ejecución

Disposición al trabajo en equipo y

desarrollo del ambiente propicio para el éxito

del trabajo.

DESARROLLO DE LA CULTURA DEL MEJOR DESEMPEÑO EN LA ORGANIZACIÓN

Crear empatía con iniciativa y vocación de servicio

Capacidad de planeación

Desarrollo de comunicación efectiva tanto para informar y educar como para escuchar

Liderazgo

Actitud de servicio

E C R

Respuesta Eficiente al Consumidor

Surtido Eficiente

Lanzam. Eficiente Promoc.

Eficiente

Reabas

tec.

Eficie

nte

ASPECTOS LOGÍSTICOS

ASPECTOS COMERCIALES

E C R

ASPECTOS LOGISTICOS E C R

Respuesta Eficiente al Consumidor

REABASTEC.

CONTÍNUO

EDIENTREGA CERTIFICADAENTREGA PALETIZADACROSS DOCKINGCODIGO DE BARRASCOLABORACIÓN

E C R

Gracias !!!

Henry Helí gonzález Gaitán.