METODO HARVARDMETODO HARVARD

POR POR

MARIO DE J AGUIRRE TMARIO DE J AGUIRRE T

NEGOCIACION POR INTERESESNEGOCIACION POR INTERESES

TEORÍA DE NEGOCIACIÓN, analiza TEORÍA DE NEGOCIACIÓN, analiza situaciones y crea opciones.situaciones y crea opciones.

TEORÍA DE JUEGOS, los clasifica en la TEORÍA DE JUEGOS, los clasifica en la suma cero y en los suma no cerosuma cero y en los suma no cero

NEGOCIACION POR POSICIONES, se NEGOCIACION POR POSICIONES, se le da mas importancia a las le da mas importancia a las posiciones que a las sustentaciones.posiciones que a las sustentaciones.

BASES DEL METODO HARVARDBASES DEL METODO HARVARD

LAS PERSONAS.LAS PERSONAS.

LOS INTERESES.LOS INTERESES.

LAS OPCIONES. LAS OPCIONES.

LOS CRITERIOS. LOS CRITERIOS.

LAS PERSONASLAS PERSONAS

Separar a las personas del problema.Separar a las personas del problema. Siempre hay que tener en cuenta a Siempre hay que tener en cuenta a

las personas, ya sea solo para las personas, ya sea solo para bienestar nuestro, solo de ellas o de bienestar nuestro, solo de ellas o de ambos.ambos.

Las personas juegan con tres Las personas juegan con tres variables: percepción, emoción y variables: percepción, emoción y comunicacióncomunicación

LA PERSEPCIONLA PERSEPCION El conflicto esta en la mente de las personas y no El conflicto esta en la mente de las personas y no

en la realidad objetivaen la realidad objetiva Es útil colocarse en la posición del otro, ser Es útil colocarse en la posición del otro, ser

empàtico. empàtico. Cada uno ve lo que quiere ver.Cada uno ve lo que quiere ver. No asuma que tiene la verdad revelada.No asuma que tiene la verdad revelada. En cada opinión que se exprese existe la En cada opinión que se exprese existe la

probabilidad de que este equivocado.probabilidad de que este equivocado. Se debe entender lo que dice la otra persona, Se debe entender lo que dice la otra persona,

dentro de contexto cultural de ella y no del dentro de contexto cultural de ella y no del nuestro.nuestro.

Piense que es muy probable que usted no sepa a Piense que es muy probable que usted no sepa a quien le esta hablando.quien le esta hablando.

Conocer mas acerca del otro y aprender de el. Conocer mas acerca del otro y aprender de el.

LAS EMOCIONESLAS EMOCIONES

Es necesario reconocer la emociones Es necesario reconocer la emociones de otro y reconocerlas como de otro y reconocerlas como legitimas.legitimas.

Déjelos que se desahoguen.Déjelos que se desahoguen. No se deje enganchar.No se deje enganchar. Colóquele el grado adecuado de Colóquele el grado adecuado de

emoción a su negociación.emoción a su negociación. Si es necesario discúlpese.Si es necesario discúlpese.