Personas (Separe a las personas del problema”.)

Intereses (“Céntrese en los intereses, no en las

posiciones”.)

Opciones (Invente opciones en beneficio mutuo)

Criterios (i“Insista en utilizar criterios objetivos”.)

El proyecto de Negociación de Harvard es un proyecto de investigación de laUniversidad de Harvard, el cual estudia los problemas de la negociación y desarrolla ydifunde métodos mejorados de negociación y mediación. El modelo aportado porHarvard o también método basado en principios, está diseñado explícitamente paraproducir resultados prudentes en forma eficiente y amistosa.

La Relación. Con este elemento se subraya que un acuerdo nunca podrá ser

bueno si con él se deteriora la relación entre los negociadores.

Los Intereses. El corazón del Modelo: todos los asuntos que

preocupan realmente a las partes en una negociación.

Las Opciones. Destacando aquí la importancia de la etapa creativa,

fundamental en cualquier proceso negociador.

La Legitimidad. Apostando por la argumentación y la persuasión en lugar de la

coerción y el engaño.

La Alternativa a la negociación, es decir, lo que el negociador podría hacer en caso de que no se

llegara a un acuerdo con la otra parte.

La Comunicación. El punto de partida, ya que no hay negociación sin

comunicación.

El Compromiso. El punto final de la negociación, lo que las partes

acuerdan por escrito o verbalmente.

4

“Negociar es un proceso de interacción potencialmente beneficioso, por el que dos o más partes con algún conflicto potencial o no, buscan mejorar sus

opciones a través de acciones decididas conjuntamente”

David Lax & Jim SebeniusHarvard Business School

“La negociación es un medio básico de conseguir de los demás aquello que

usted desea. Es una comunicación de ida y vuelta diseñada para alcanzar un

acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen

otros que son opuestos entre sí”Roger Fisher

Harvard Business School

“Aparte del sexo, la negociación es la más frecuente y problemática relación

interpersonal y, además, ambas no son del todo independientes.”

J.K GalbraithHarvard Business School

“La negociación es un proceso mediante el cual un grupo de entidades intenta

llegar a un acuerdo mutuamente aceptable sobre

alguna cuestión (...).”.”Howard Raiffa

Kennedy School of Government

Harvard University

“En términos generales, la negociación es un proceso de mutua comunicación

encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos

y otros opuestos..”William Ury

Harvard Law School

La Negociación es definida como la correlación que forman dos o más personas en lo

referente a un determinado asunto, que tiene diferentes vistas y posiciones y con el objetivo

de llegar a un acuerdo que sea de beneficio para las partes, eliminando las diferencias. La

negociación requiere reconocer a las partes vinculadas en el conflicto para llegar a una previa

reconciliación, pero para esto se deben ceder algunas peticiones y exigencias absolutas

siendo necesario aceptar y cumplir los compromisos pactados. Padilla (2002)

Conflicto situación en la cual dos o más personas que están en desacuerdo o tienen

necesidades e intereses insatisfechos, interactúan para satisfacerlo. El conflicto no es ni

bueno ni malo de por sí, sino que puede ser bien o mal manejado. El conflicto bien manejado

contribuye a generar información, confianza, crecimiento, ganancias, construcción y

creatividad, para la partes; mientras que el conflicto mal manejado: todo lo contrario. Los

mecanismos comúnmente utilizados para el manejo de los conflictos, son: la negociación,

facilitación, conciliación, mediación, arbitraje y decisión judicial. Padilla (2002)

: Es aquel cuyo objetivo es la victoria a cualquier precio

: Piensa que es posible alcanzar acuerdos en los que todos ganan

: Su objetivo es lograr el acuerdo, se centra en los intereses y no en las posiciones.

PRESIDENTE

4 JEFES DE DEPARTAMENTOS

(uno por cada especialidad)

Coordinadores(16)Equipo de trabajo Profesionales en el

área (58)

5 VICEPRESIDENTE

4 DIRECTOR (uno por cada especialidad)

Incluye ADMINISTRATIVOS

Y OBREROS (› 200)

ADMINISTRATIVOS

Y OBREROS (›40)

Estos acontecimientos y Cambiosviolentos en el ambiente externo haimpregnado de incertidumbre einsatisfacción el entorno laboral internode la organización, no por la falta decapacidad de realizar las tareas, sino,por la sobrecarga de trabajo académicocausando descontentos y la falta demotivación y remuneración a niveleconómico causo insatisfacción, dandoorigen a numerosas situacionesconflictivas entre el equipo de trabajo

-Debe conducir a un acuerdo sabio y prudente.

- Debe ser eficiente.- Debe mejorar o, al menos, no

dañar la relación existente entre las partes.

-Debe negociar para resolver el conflicto

El personal docente se le exige cumplir cinco componentes de trabajo:

Investigación, Docencia, Extensión, Gerencia Universitaria, Formación

Permanente y Desarrollo Profesional. Estos se cumple a cabalidad. Sin embargo

además de los mencionados, el docente debe formar parte de diferentes comisiones

y comités: Curriculares, desarrollo integral, seguridad, postgrado, extensión y

servicio, TCS, salud y bioseguridad, prevención y desastres, etc.

ADEMAS DE

Las Personas

• S

• Separe las personas del problema: hay que evitar el ataque entre las partes y la predisposición negativa y lograr el proceso de comunicación y la transferencia de información.

• Es importante crear un ambiente de confianza, comprensión y respeto para así lograr que la negociación sea más fácil y eficiente.

Intereses

• Céntrese en los intereses, no en las posiciones

• Los intereses son la esencia, definen el problema que reside en un conflicto de necesidades, deseos, percepciones y miedos de cada una de las partes. Lo que funciona es reconciliar intereses, no posiciones:

Opciones

• La habilidad para inventar opciones es una de las cualidades más valiosas de un negociador.

• Buscar un beneficio mutuo. El éxito radica en que la otra parte tome la decisión que usted desea. Así pues, facilite esta toma de decisión desarrollando soluciones que sean fáciles de aceptar.

Criterios

• Usar criterios objetivos

• con una negociación basada en principios produce acuerdos prudentes en forma amistosa y eficiente

1.-Separar a las personas del problema

Ponerse en el lugar de ellos,observar sus percepciones y oír loque dicen y realizarles propuestasque se amolden a susrequerimientos. Lo importante esresolver el problema y noenfrentarse a las personas

Ser mediador para conducir a

una solución que beneficie

ambas partes

2.-Centrarse en los intereses, no en las posiciones

Una vez que se detecten los intereses y razones, es cuando se debe plantear las conclusiones y respuestas. Nunca a la inversa. Si

ha explicado y justificado claramente sus intereses

definiendo sus prioridades, es probable que la otra parte

entienda mejor su postura y sea más fácil que la acepten.

En esta etapa, es importante que el negociador

entienda los diferentes intereses, eso no quiere

decir que siempre son opuestos a los de la

institución, por lo tanto, debe escuchar para poder

generar alternativas de solucion donde se debe

lograr el Ganar-Ganar

Intereses de la Institución

Que el docente cumpla con

los cinco componentes

además de formar parte de

las diferentes comisiones con

el fin de lograr los objetivos

propuestos

Intereses del Personal

Que el docente cumpla con los

cinco componentes y no formar

parte de las comisiones ya que

sobrecarga su trabajo como

docente e investigador que

consideran roles primordiales

3. -Crear opciones en beneficio mutuo

Invente opciones de mutuo beneficio. Evitar crear juicios prematuros. desarrollar soluciones que sean

fáciles de aceptar. Las decisiones más sensatas nacen de seleccionar entre una gran cantidad de opciones

variadas.

3. -Crear opciones en beneficio mutuo

Algunas opciones de beneficio a la que

llegaron la Dirección y el personal

docente después de un largo dialogo

con diferentes ideas en miras de

solución

-Cumplir los cinco componentes y solo los jefes

de departamento pertenezcan a las comisiones

- Cumplir los cinco componentes y pertenecer

un docente por departamento por cada

comisión

- Cumplir los cinco componentes y que el

trabajo de las comisiones la realicen solo los

expertos en el area

Cumplir los cinco componentes y que el

trabajo de las comisiones la realicen expertos

externos en el área

Cumplir los cinco componentes y las comisiones la formen los docentes de forma

equitativa donde todos tengan una sola función y tengan la responsabilidad de llevar

la información a su dependencia para realizar el trabajo en equipo

4. –Insistir en utilizar criterios objetivos

Es necesario que los resultados se basen en criterios justos, más allá de las voluntades y deseos de cada una de las partes. los criterios debe ser objetivos, ya que con una negociación basada en principios produce acuerdos prudentes en forma amistosa y eficiente. Por lo tanto, es importante Formule cada aspecto como una búsqueda común de criterios objetivos. Sea razonable y escuche razones. Nunca ceda ante la presión.

Cumplir los cinco componentes y las comisiones la formen

los docentes de forma equitativa donde todos tengan una

sola función y tengan la responsabilidad de llevar la

información a su dependencia para realizar el trabajo

final en equipo

Bastidas, J (2001). El perfil humano de mediadores, negociadores y conciliadores. En los

medios alternativos de resolución de conflictos (2a. ed.). Venezuela: Instituto de Estudios

Jurídicos.

Fischer,R; Ury, U; Patton, B. (1985). “Sí… ¡de acuerdo!”. Editorial Norma. Colombia.

Fisher R, Ury W y Patton B. (2002). Obtenga el Sí. El Arte de Negociar sin Ceder.

Gross, M. (2010). Las Técnicas de Negociación y Manejo de Conflictos de Fisher y Ury.

Disponible: http://manuelgross.bligoo.com/las-tecnicas-de-negociacion-y-manejo-de-conflictos-

de-fisher-y-ury

Padilla, J. (2002) La Gerencia del Conflicto: negociación y mediación. Programa de formación

gerencial para jefes de sección Edelca. IESA.

Paiva, J. (2004). . “Técnicas y estrategias de negociación”. Apuntes de clases. Universidad

Metropolitana.

Cuervo, A. (2013). El Método Harvard de Negociación. Disponible:

http://blogbvelearning.wordpress.com/2013/01/24/el-metodo-harvard-de-negociacion/

El arte de la estrategia. Disponible: http://www.elartedelaestrategia.com/index.html

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Cuando el OJO de una persona, dice una cosa, su

LENGUA otra y su CORAZON otra distinta, vive un conflicto de la VERDAD

GANDHI