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NEGOCIACIN AVANZADALOS 7 ELEMENTOS DEL MTODO DE NEGOCIACIN DE HARVARD.Negociacin Avanzada. Reclamar Valor.www.eficax.com2Qu es NEGOCIAR? Negociar es un proceso de interaccin potencialmente beneficioso, por el que dos o ms partes con algn conflicto potencial o no, buscan mejorar sus opciones a travs de acciones decididas conjuntamenteDavid Lax & Jim SebeniusHarvard Business SchoolLa negociacin es un medio bsico de conseguir de los dems aquello que usted desea. Es una comunicacin de ida y vuelta diseada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre sRoger FisherHarvard Business SchoolAparte del sexo, la negociacin es la ms frecuente y problemtica relacin interpersonal y, adems, ambas no son del todo independientes.J.K GalbraithHarvard Business SchoolLa negociacin es un proceso mediante el cual un grupo de entidades intenta llegar a un acuerdo mutuamente aceptable sobre alguna cuestin (...)..Howard RaiffaKennedy School of GovernmentHarvard UniversityEn trminos generales, la negociacin es un proceso de mutua comunicacin encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos..William UryHarvard Law School

Negociacin Avanzada. www.eficax.com23Estilos de Negociacin

Negociacin Avanzada. www.eficax.com34Caractersticas de un Buen Negociador

Es ImpersonalPiensa Rpido y ClaroSe Expresa Bien y con Facilidad

Capacidad de Anlisis y SntesisEs PacienteSe Centra en los Aspectos ObjetivosTiene Gran Capacidad de EmpataTiene Buen HumorSabe Controlarse. Tiene Tacto.

Negociacin Avanzada. www.eficax.com5Los 7 Elementos

Negociacin Avanzada. www.eficax.com61. MAAN. MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADOSon los recursos de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdoEj. Nos reservamos el derecho de ejercitar las acciones legales oportunasObjetivo.- Determinar y desarrollar las mejores alternativas que cada una de las partes tiene en caso de no llegar a un acuerdoEl MAAN me indicar sobre la conveniencia o no de continuar con la negociacin.Negociacin Avanzada. www.eficax.com7Enumerar las posibles alternativas Nosotros+-Ellos+-1.2.3.1.2.3.Mejor MAANNosotrosEllosNegociacin Avanzada. www.eficax.com8Mejorar nuestro MAAN1.2.3.4.5Empeorar su MAAN1.2.3.4.5 Si mi MAAN es MEJOR que el resultado que previsiblemente puedo conseguir con la negociacin, lo ms adecuado ser romper la negociacin y ejecutar el MAAN. Si el MAAN de la parte contraria es PEOR que el resultado que previsiblemente pueda conseguir en la negociacin har todo lo posible por alcanzar un acuerdo.Negociacin Avanzada. www.eficax.com89Intereses vs. PosicionesPosiciones:Puntos de partida, motivaciones inicialesSe han da convertir en interesesIntereses:

Motivaciones realesPragmticasInteriores2. INTERESES - POSICIONESNegociacin Avanzada. www.eficax.com10Los intereses son la materia prima de la negociacin. Sobre su intercambio se fundamenta el juego de la negociacin. Roger Fisher.Harvard Business SchoolNegociacin Avanzada. www.eficax.com11Negociacin Avanzada. www.eficax.com12Intereses DiferentesNosotros Ellos1.2.3.1.2.3.Intereses CompartidosNosotrosEllos1.2.3.1.2.3.Negociacin Avanzada. www.eficax.com133. OPCIONESa) Definicin Puntos sobre los cuales un acuerdo podra ser posible. Maneras diferentes de satisfacer los intereses de ambas partes Son la traduccin fsica de los interesesb) Premisas para generar opciones El pastel siempre se puede agrandar. En las diferencias estn los valores perseguidos. Separar el proceso de generacin de ideas del de toma de decisiones. Adecuar las ideas surgidas a la estrategia elegida.

Negociacin Avanzada. www.eficax.com14ACUERDOS DE CAMP DAVIDIntereses de EgiptoOpciones posiblesIntereses de Israel1.Mximo inters:

SOBERANIA

1. Diferencias intercambiables:- Egipto desmilitarizar la zona- Israel ceder la soberana.1. Mximo inters:

SEGURIDAD2. Inters normal: Obtener la paz Prestigio de los mandatarios2. Diferencias intercambiables:

2. Inters normal- Obtener la paz.- Prestigio de los mandatarios3. Mnimo inters:Disponer de fuerzas armadas en el Sina 3. Diferencias intercambiables:

3. Mnimo inters:Soberana en el SinaNegociacin Avanzada. www.eficax.com154. CRITERIOS DE LEGITIMIDADNegociacin Avanzada. www.eficax.com165. RELACINUn acuerdo perdura en el tiempo cuando esta basado en el objeto no en los sujetos.Negociacin Avanzada. www.eficax.comElementos de una buena relacin:

Negociacin Avanzada. www.eficax.com18La negociacin eficiente requiere de una eficaz comunicacin bilateral.Definir un sistema de comunicacin dominado por ambas partes.Considerar las diferencias culturales.No tener prisa. Mensajes pausados y claros.Fondo y Forma6. COMUNICACINNegociacin Avanzada. www.eficax.com19METODOLOGIAMis suposicionesQue pueden entender ellosNuevo planteamiento1.2.3.4.5.1.2.3.4.5.1.2.3.4.5.20Planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte har o no har

PLANTEAMIENTOESTRUCTURACINEJECUCINCOMPROMISO7. COMPROMISONegociacin Avanzada. www.eficax.com21METODOLOGABorrador del compromiso finalCompromiso final.Pasos previos: Autoridad?, Quines y qu har cada uno?, Incentivos para el cumplimiento?Redaccin documental y fehaciente de las obligaciones de cada una de las partes.Negociacin Avanzada. www.eficax.comEl buen negociador es aquel que sabe CREAR VALOR sin hacerse vulnerable a los que RECLAMAN e identificar el momento justo para RECLAMARNegociacin Avanzada. www.eficax.com