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Se debe entender bien elconcepto de negociar:

Es sencillamente el acto de buscarresolver entre dos o mas personas(bipartistas, tripartitas,

multipartitas) un conficto deintereses mediante un acuerdo

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Para que haya negociación debeexistir un conficto de intereses

!u" es un conficto de intereses

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tipos

#onfictospersonales

•

#onfictos empresariales

• E$emplos%&

•

video

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'S PS*#*+ES E 'S +E-#*.ESEs la parte visible que mani/estan las

personas (en la negociación no se llega a acuerdosa partir de las posiciones)

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' P.0E #1'0 E ' +E-#*#*+

LOS INTERESES

Se debe indagar en los intereses pues allípueden estar los verdaderos acuerdos

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2!13 ES 1+ #1E.&

La solución al conficto deintereses que ambas partes

aceptan.

UN ACUERDO ES LA SOLUCIN

DERI!ADA DE LA NE"OCIACION

DONDE A#$AS %AR&ES ACCEDEN A

UNA SERIE DE DECISIONES

4*E

Cuando se esta ne'ociando se tienela posibilidad de ceder ( conceder

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¿ENTONCES….CULES SON LOS

ELE!ENTOS CL"ES#E UN

NE$OCICI%N&

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#+5'*#0 E *+0E.ESES

E' #1E.

#EE. 6 #+#EE. (dar yrecibir) para que ambos se

sientan bene/ciados

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NE$OCI#ORES+egociador blando+egociador duro donde este 7ltimo siempre ganaba

(este era un so/sma

NE$OCI#OR 'LN#O(*nexperto, no tienen lasu/ciente experiencia, tieneun per/l amistoso, busca unaamistad, es evitativo delconficto (error), busca quedarbien y ser aceptado por ellocede y no concede +o tieneuna posición clara, no da aconocer sus intereses

NE$OCI#OR #URO(Persona de muchaexperiencia 5rente a lacontraparte se muestra 8riodistante impersonal esinconmovible, le gusta lacon8rontación, busca elconficto, tiende a serdominante 9usca dominar yganar

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E' ;.4. E

+E-#*#*+#.E P. 'S #E*#S E ' 1+*4E.S* E;.4. ;#E <= >S

(?@A@ B?@C?)

;icieron una investigación entre D=== empresas delmundo para de/nir el las competencias o habilidadesque deban tener los gerentes generales del maFana

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#escubri)ientos de la investigaci*n

'os me$ores gerentes del mundo sonaquellos que son excelentes negociadores(logran acuerdos que produce satis8accióna las partes y superaban las expectativas)de all se derivó este m"todo

Precursor: Gilliam 1ry

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$anar + $anar

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odelo de ;arvard principios%

,. Negociaci*n Colaborativa +competitiva (colaborar con lacontraparte, no puedo mirar a miproveedor o mi cliente) Se debe superar las barreras de

ser adversarios

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II. Negociaci*n de $uante 'lanco( ntes, durante y despu"s de la

negociación:

#URO CON EL -RO'LE!……SU"E CON L -ERSON

+PE.S+'

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III. 'usca cuerdos $NR +$NR

En una negociaci*n sie)presie)pre es posible obtener

soluciones acuerdos /ganancias resultados. 'uscae0pandir las ganancias

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El "xito de la negociación se

mide por la calidad de losacuerdosSeg7n el odelo ;arvardLo interesante es 1ue esta basado en lase0periencias pr2cticas / )edibles no en lateoría

¿C%!O SON LOSCUER#OS #E

CLI##&TIENE 3UE CU!-LIR CUTROS-ECTOS……..

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,. Un acuerdo tiene 1ue ser4avorable para a)bos

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5. )bas partes tiene 1ue sentirsesatis4ec6o

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7. El cuerdo debe ser 8usto /e1uitativo

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9. El acuerdo debe ser continuo para1ue las relaciones 1ueden 4ortalecidas

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Características del negociador :R"R#

Preparado (estudiar el negocio,condiciones, historias y la contraparte+unca se llega a improvisar)

+o es ni duro ni 9lando (Su 8rase es lo cort"s no quita lovaliente)

ctitud #olaborativa(Siempre estHbuscando como ayudar a la contraparte

con innovación para tambi"n ganar)

5irmeIa y b$etividad(mantiene suob$etividad y alerta a las $ugadas de la

contraparte y poder neutraliIar lacontraparte)

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Su aplicaci*n cuenta con 9 reglas de oro

Operacionali;aci*n del )odelo

? SEP.. ' PE.S+ E'

P.9'E

SEP.. 'S PE.S+S E' P.9'E

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SEP.. 'S PE.S+S E' P.9'E:

El problema debe resolverse en con$unto, no agrandar elconficto creando una discusión personal

+o se puede ver el conficto como algo personal, no sepuede meIclar con el conficto de intereses

El negociador ;arvard invita a la contraparte a resolver el

conficto de intereses para obtener un buen resultadoB

4er a la contraparte como socio estrat"gico de negocios

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#E+0.ESE E+ 'S *+0E.ESES +E+ 'S PS*#*+ES