Merchandising Visual y Estratégico - Javier Martínez Pérez

MERCHANDISING

VISUAL Y ESTRATEGICO

Javier Martínez Pérez

Especialista en Gerencia de Marketing [email protected]

MERCHANDISING

PRESENTACION

Los asistentes alcanzarán los conocimientos que les permitan conocer la estructura de ventas de un establecimiento comercial desde el punto de vista visual y estratégico logrando generar ventas por impulso, obtener rentabilidad y la satisfacción y fidelidad de los clientes.

MERCHANDISING

INDICE

• Historia y Definición • Funciones del Merchandising • Tipos de Merchandising • Objetivos del Merchandising • Gestionar Surtido • Arquitectura Comercial Exterior • Arquitectura Comercial Interior • Gestión de la Acción Estratégica • Las Categorías • Rentabilidad

MERCHANDISING

OBJETIVOS • Comprender desde el punto de vista de

mercadeo el funcionamiento del merchandising para la satisfacción de los clientes.

• Comprender la gestión de merchandising como generadora de valor agregado.

• Capacitar a los participantes en las técnicas de merchandising para estructurar un punto de venta.

MERCHANDISING

BIBLIOGRAFIA • Palomares Borja Ricardo. Merchandising, Teoría, Practica y

Estrategia. Esic. • Andulce Reyes Jorge. Gestión del Surtido. • Díaz Morales A. Gestión por Categorías y Trade Marketing.

Prentice Hall. • Diez de Castro, EC. , y Landa Berlebal, FJ. Merchandising,

Teoría y Practica. Pirámide.

MERCHANDISING

• Antigüedad – Aire libre

• Inicios del siglo XX – Tienda Tradicional

• Mediados del Siglo XX - Supermercados,

Grandes Superficies.

MERCHANDISING

“Es el movimiento de la mercancía hacia el consumidor en el punto de venta”. “Conjunto de técnicas coordinadas entre fabricante y distribuidor, aplicadas en el punto de venta para motivar el acto de compra de la forma mas rentable para ambos, satisfaciendo las necesidades del consumidor” Asociación Española de Codificación Comercial .

“ El merchandising es la implantación y el control necesario para la comercialización de bienes y servicios, en los lugares, en los momentos, en los precios en las cantidades susceptibles de facilitar la consecución de los objetivos de marketing de la empresa” American Marketing Association.

“ El marketing evoluciona para estimular la intención de compra (el merchandising) para provocar el deseo de poseer o consumir el producto a través de un escenario con una atmosfera adaptada a la mente del consumidor” Ricardo Palomares Borja.

MERCHANDISING

Una técnica del MKT aplicada y desarrollada a:

1. Fabricantes

2. Distribuidores

Dirigida a estimular el deseo y producir la compra.

MERCHANDISING

Comunicación Visual

Busca influir en el público a través de los sentidos: • Vista 80 % • Oído 10% • Tacto • Olfato • Gusto

10%

• Rentabilidad • Disponibilidad • Impacto • Precio • Exhibición • Ubicación

MERCHANDISING

FUNCIONES PRINCIPALES DEL MERCHANDISING

Punto de vista del fabricante: 1. Diseño del empaque.

2. Diseño de la publicidad en el punto de venta

3. Controlar la exhibición en el punto de venta.

4. Relaciones en el canal entre F y D. (Trade Marketing).

MERCHANDISING

Acciones de Merchandising de acuerdo a la política de MKT del fabricante en el punto de venta.

Influir en la presentación del producto

Diferenciarse de sus competidores

Promover su producto

Hacer atractivo y vendedor su producto

MERCHANDISING

FUNCIONES PRINCIPALES DEL MERCHANDISING

Punto de vista del distribuidor: 1. Política de surtido y nivel de servicios. Que?

2. Diseñar arquitectura externa e interna. Donde?

3. Gestionar estratégicamente la superficie de ventas. Como?

4. Gestionar rotación y rentabilidad de los productos. Donde y como?

MERCHANDISING

Gestiona visibilidad y accesibilidad Gestiona satisfacción y rentabilidad

MERCHANDISING DE GESTION

MERCHANDISING VISUAL

MERCHANDISING

MERCHANDISING DE

SEDUCCION

MERCHANDISING DE

FIDELIZACION

Crea secciones atractivas y placenteras

• Aspecto presentación del negocio • Trato dado al cliente • Servicio post venta • Ambiente de compra y lúdico • Generación de placer

Ser percibida como la mejor alternativa

• Cliente satisfecho trae mas … • Soluciones al cliente de apoyo a su compra • Valor adicional a la compra.

MERCHANDISING

MERCHANDISING VISUAL

Desarrollo del empaque

Arquitectura del negocio

Facings

Exposición

Implantación

Publicidad en el lugar de venta. BTL

• Transmitir la imagen del negocio • Generar flujo de circulación de clientes • Provocar ventas por impulso

MERCHANDISING

QUE ES UN FACING?

Un facing es una cara.

Productos: Marcas

Servicios: Imagen

“La cara de tus clientes en tu beneficio” Juan Otero

MERCHANDISING

MERCHANDISING DE GESTION

Análisis y estudio del mercado

Política comercial

Política de surtido

Política de comunicación

• Satisfacer clientela clave • Obtener la mayor

rentabilidad del punto de venta.

OBJETIVOS DEL MERCHANDISING

Gestionar el surtido

Arquitectura Comercial Exterior

Arquitectura Comercial Interior

Gestión de la Acción Estratégica

Buscar satisfacer a la clientela clave

• La estructura del surtido

• Dimensiones del surtido

• Estrategia a seguir: Gestión por categorías

MERCHANDISING

Es la distribución del surtido en una serie de grupos o niveles con el fin de clasificar, identificar y gestionar estratégicamente la oferta comercial: • Departamentos • Secciones • Categorías de Productos • Familias • Subfamilias • Marcas

LA ESTRUCTURA DEL SURTIDO

MERCHANDISING

DEPARTAMENTOS

• Comestibles • Comestibles perecederos • Bebidas • Aseo • Cosas del Hogar • Electro Hogar • Textil • Cacharrería • Química

MERCHANDISING

SECCIONES

• Panadería • Carnicería • Frutas y verduras • Pescadería • Droguería • Perfumería • Licores • Música • Papelería • Aseo personal • Aseo hogar • Conservas • Textil hogar

MERCHANDISING

CATEGORIAS DE PRODUCTOS

Cuidado e Higiene Personal

Conservas Vegetales

Línea Ropa Casual

Licores Extranjeros

Gaseosas Carbonatadas

Línea Blanca

MERCHANDISING FAMILIAS

Cuidado e Higiene Personal

Gel de baño

Tratamientos corporales

Lociones cremas corporales

Depilatorios

Desodorantes

Jabones de tocador

Línea Ropa Casual

Camisas

Camisetas

Pantalones

Faldas

Chaquetas

Polos

Cazadoras

MERCHANDISING SUBFAMILIAS

Desodorantes Pantalones

Jeans Desodorante en barra

Desodorante en gel

Desodorante en crema

Desodorante en aerosol

Desodorante en crema

Desodorante en polvo

Pantalones cortos

Pantalones petos

Pantalones piratas

MERCHANDISING

MARCAS

MERCHANDISING

DIMENSIONES DEL SURTIDO Todas las formas de distribución retail deben definir su posicionamiento a través de las dimensiones estratégicas del surtido que posee y a través del cual busca diferenciarse de la competencia. Supermercados

401 a 1.000

Hipermercados + 2.500

Grandes Almacenes

1.001 a 2.500

Tiendas de Conveniencias

Comercio Tradicional

Comercio Especializado

MERCHANDISING DIMENSIONES ESTRATEGICAS DEL SURTIDO

OBJETIVAS

Amplitud

Anchura

Profundidad

Coherencia

Esenciabilidad

AMPLITUD DEL SURTIDO

MERCHANDISING

La amplitud del surtido viene determinada por el

número de secciones de las que dispone un determinado

formato comercial.

MERCHANDISING Amplitud del Surtido

ANCHURA DEL SURTIDO

MERCHANDISING

La anchura del surtido viene dada por el número de categorías,

familias y subfamilias que contienen una sección.

Es surtido ancho cuando la sección tiene muchas categorías, familias y

subfamilias y estrecho cuando tiene pocas.

MERCHANDISING Anchura del Surtido

ESTRUCTURA DE CATEGORIAS FAMILIAS DE PRODUCTOS DE UNA TIENDA ESPECIALIZADA

MERCHANDISING

PROFUNDIDAD DEL SURTIDO

La profundidad del surtido mide el

número de referencias que posee una determinada familia o subfamilia de productos;

con sus marcas, modelos, tamaños, etc. que componen la oferta comercial del

establecimiento. Es surtido profundo cuando las familias o

subfamilias de la categoría de productos tienen una gama completa de artículos y poco

profundo cuando contienen una gama básica o escasa de referencias.

MERCHANDISING Profundidad del Surtido

MERCHANDISING

COHERENCIA DEL SURTIDO

Un surtido es coherente cuando las secciones o categorías

de productos que componen la estructura del surtido de un establecimiento, gocen de

homogeneidad y complementariedad con respecto a

las necesidades y deseos que satisface.

MERCHANDISING Coherencia del Surtido

SURTIDO MUY COHERENTE DE UNA TIENDA ULTRAESPECIALIZADA DE PERFUMERIA Y COSMETICA

PERFUMERIA COSMETICA SECCION

COSMETICA FACIAL PERFUMES Y COLONIAS COSMETICA DECORATIVA CATEGORIAS

FAMILIAS

PERFUMES HOMBRE

PERFUMES MUJER

COLONIAS HOMBRE

COLONIAS MUJER

COSMETICA DE UÑAS

COSMETICA FACIAL

COSMETICA DE LABIOS

COSMETICA DE OJOS

CREMAS DE BELLEZA

GELES DE BELLEZA

LIMPIEZA FACIAL

DESMAQUILLADORES

SURTIDO MUY COHERENTE

ESENCIABILIDAD DEL SURTIDO

MERCHANDISING

Es el grado de coincidencia que

espera la clientela clave y el surtido que ofrece el

establecimiento, independientemente de la

rentabilidad.

MERCHANDISING

GRADO DE CONCIDENCIA DEL SURTIDO QUE ESPERA EL CLIENTE

PERFUMERIA COSMETICA

SECCION

SMARTH PHONE PERFUMES Y COLONIAS ZAPATOS DEPORTIVOS CATEGORIAS

FAMILIAS SUBFAMILIAS

Y REFERENCIAS

Esenciabilidad del Surtido

ZAPATERIA INFORMATICA

MERCHANDISING Surtido y Formas Comerciales

FORMATO AMPLITUD PROFUNDIDAD COHERENCIA ANCHURA

GRAN ALMACEN

HIPERMERCADO

GRAN SUPERFICIE ESPECIALIZADA

TIENDA ULTRA ESPECIALIZADA

TIENDA ESPECIALIZADA

GRAN SUPERMERCADO

SUPERMERCADO

SUPERETER

TIENDA DE DESCUENTO

TIENDA DE CONVENIENCIA

TIENDA TRADICIONAL MEDIA

MUCHA

MEDIA

POCA

POCA

MUCHA

MUCHA

MEDIA

MUCHA

MEDIA

MUCHA

MUCHA

MUCHA

MUCHA

MUCHA

MUCHA

MUCHA

MEDIA

MEDIA

MUCHA

POCA

POCA

MUCHA

MEDIA

MUCHA

MUCHA

MUCHA

MEDIA

POCA

POCA

POCA

POCA

POCA

POCA

POCA

MUCHA

MUCHA

MUCHA

POCA

POCA

MEDIA

POCA

POCA

MEDIA

MERCHANDISING

DIMENSIONES ESTRATEGICAS DEL SURTIDO SUBJETIVAS

CALIDAD PERCIBIDA

GRADO DE COINCIDENCIA

VALOR AÑADIDO

PERCEPCIONES

“El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones que se libra en la mente del consumidor”. Al Ries y Jack Trout. Las 22 leyes Inmutables del marketing. Ed. Mc Graw Hill, 1993.

Servicio-Surtido-Calidad Ofrecida

Vs Servicio-Surtido-Calidad Esperada

MERCHANDISING

CALIDAD PERCIBIDA

La calidad es el nivel de excelencia que la empresa ha escogido alcanzar para satisfacer a

su clientela clave.

NIVEL DE SERVICIOS ESPERADO

NIVEL DE SERVICIOS OFRECIDOS

NIVEL DE SERVICIOS REAL

MERCHANDISING

GRADO DE COINCIDENCIA

La coincidencia en los términos es igual a la satisfacción de la clientela clave y por tanto a la

percepción positiva del establecimiento. Un desajuste en esos términos producirá

insatisfacción dando una percepción negativa al establecimiento.

MERCHANDISING

VALOR AÑADIDO

El valor añadido conforma una dimensión subjetiva fundamental en la gestión estratégica del surtido y por tanto en la percepción general

del establecimiento. Los productos no solo se venden por sus

atributos físicos, sino por sus atributos de naturaleza intangible que los rodea como una

especie de aureola.

ARQUITECTURA COMERCIAL EXTERIOR

MERCHANDISING

MERCHANDISING

Buscar posicionamiento de marca Arquitectura Comercial Exterior

• Identidad Corporativa*

• Entrada al negocio

• La Vitrina

MERCHANDISING

Arquitectura Comercial Exterior

Identidad Corporativa

Vitrinas

Entrada al Negocio

MERCHANDISING

Arquitectura Comercial Exterior La Entrada al Negocio

MERCHANDISING Arquitectura Comercial Exterior Clases Vitrinas

Vitrinas de Prestigio: Son aquellos donde la belleza de sus artículos expuestos supone un impacto visual que, ante todo, vende el prestigio del establecimiento.

Vitrinas de Temporada: Son aquellos que se exponen al comienzo de una temporada, informando de nuevos productos y tendencias del mercado.

Vitrinas Informativas: Su misión consiste en dar a conocer nuevos o desconocidos que supongan un cambio o un avance en la concepción delos mismos.

Vitrinas Estacionales: Son aquellas que contienen productos sometidos a una fuerte estacionalidad en función de la época del año y motivados por la moda

Palomares Borja Ricardo. Merchandising, Teoría, Practica Estrategia. 2009.

MERCHANDISING Arquitectura Comercial Exterior Clases de Vitrinas

Vitrinas Promocionales: Son aquellos que exponen productos promocionados o de oferta, identificando una clara oportunidad de compra.

Vitrinas de Precios: Son aquellos que, ante todo, destaca el precio del producto, siendo éste el principal motivo de compra.

Vitrinas Comerciales: Presentan los productos que conforman el surtido del establecimiento con un claro directo mensaje de venta.


MERCHANDISING Arquitectura Comercial Exterior Vitrinas Aspectos Importantes

La Psicología: Busca llamar la atención, despertar el interés, incitar el deseo, hacer entrar al cliente.

La Composición: Es el arte de ordenar los volúmenes en un espacio, con armonía y gusto, guardando el orden y el sentido de la unidad.

La Creatividad: Acorde al momento, a las costumbres estilos de vida de los consumidores a persuadir, impresionar y satisfacer

La Mercancía: Es el protagonista de la vitrina, debe estar perfectamente expuesta, con el contraste de color acertado y con las proyecciones luminosas acertadas.

La Línea: Conduce la mirada por toda la exposición del la vitrina.


MERCHANDISING Arquitectura Comercial Exterior Vitrinas Aspectos Importantes

La Naturalidad: La presentación física debe ser lo mas natural y psicológico que se perciba el mensaje que se quiere transmitir.

La Luz: El conocimiento técnico del manejo de la luz al montar una vitrina es muy importante por los efectos negativos o positivos que pueda causar en la presentación de los productos.

Los Colores: Los colores provocan diferentes reacciones, sensaciones y evocaciones que ejercen una considerable influencia sobre el animo y los sentidos del consumidor.


Los Olores: Los olores provocan diferentes reacciones, sensaciones y evocaciones que ejercen una considerable influencia sobre el animo y los sentidos del consumidor.

MERCHANDISING Arquitectura Comercial Exterior

Temperatura de las Vitrinas


Vitrinas Línea Horizontal

MERCHANDISING Arquitectura Comercial Exterior Vitrinas Línea Descendente

MERCHANDISING Arquitectura Comercial Exterior Vitrinas Línea Ascendente

MERCHANDISING Arquitectura Comercial Exterior Vitrinas Línea Ascendente-Descendente

MERCHANDISING Arquitectura Comercial Exterior Vitrinas Línea Descendente -Ascendente

Arquitectura Comercial Exterior Vitrinas Líneas Combinadas MERCHANDISING


Vitrinas Punto Dominante


Vitrinas Punto Concéntrico


Vitrinas Punto Extremo

Arquitectura Comercial Exterior Punto Dominante, Concéntrico

y Extremo MERCHANDISING


Vitrinas Punto Escénico


Vitrinas Puntos Segmentados

MERCHANDISING

ARQUITECTURA COMERCIAL INTERIOR

MERCHANDISING

Generar flujos de circulación de clientes: • Flujos de Aspiración • Flujos de Destino • Flujos de Impulso

Arquitectura Comercial Interior

1. Punto de Acceso

2. Zona Caliente

3. Zona Fría

4. Puntos Fríos

5. Puntos Calientes

6. Zona Caliente Natural

8. Diseño de los Pasillos

9. Zona Templada

7. Distribución del Mobiliario

MERCHANDISING Arquitectura Comercial Interior Punto de Acceso, Zona Caliente

Zona Fría.

MERCHANDISING

Punto Frio Punto Frio

Punto Frio

Arquitectura Comercial Interior Putos Fríos y Puntos Calientes

MERCHANDISING Arquitectura Comercial Interior Distribución del Mobiliario

Se hará de tal manera que el cliente recorra el almacén visualice los productos y se haga la venta impulsiva

MERCHANDISING Arquitectura Comercial Interior Distribución del Mobiliario

MERCHANDISING Arquitectura Comercial Interior

Diseño de los Pasillos Aspiración, Principal y de Acceso.

MERCHANDISING Arquitectura Comercial Interior Zona Templada

Es una extensión que resulta de la combinación entre los elementos arquitectónicos interiores de la superficie de ventas y la adecuada gestión estratégica del lineal desarrollado en función de la gestión de categorías

El objetivo principal de la Zona Templada para el Visual Merchandising es dirigir el flujo de clientes por la sala de ventas y provocar compras por impulso.

Puntos Fríos 5%

Zona Templada

70%

Puntos Calientes

5%

Zona Caliente Natural

20%

MERCHANDISING

GESTION DE LA ACCION ESTRATEGICA

MERCHANDISING

Generar ventas por impulso en función de:

Gestión de la Acción Estratégica

1. La Rotación de las Categorías

2. Del Rol de las Categorías

3. De los 3 tiempos de presentación

4. De los Tipos de Compra

5. De los Niveles y Zonas de Presentación

6. De los tipos y Formas de Presentación de los Productos

MERCHANDISING LAS CATEGORIAS

DEFINICION: La categoría es un grupo de productos o servicios interrelacionados (participan varias empresas o fabricas para conformar la categoría) que en un momento dado los consumidores buscan para satisfacer sus necesidades. Ejemplo: El nacimiento de un bebe y los productos que necesita para su cuidado. El maquillaje femenino, una fiesta de cumpleaños para adultos y el deseo de encontrar en un sitio todo lo que necesita para su evento. Forman UEN.

GESTION DE CATEGORIAS Es el proceso de cooperación entre fabricantes (Empresas productoras) y distribuidores (Supermercado) que se maneja como una unidad de negocio para con un plan claro producir beneficios para ambos y satisfacción al consumidor que visita el punto de venta.

MERCHANDISING Gestión de la Acción Estratégica Rotación de las Categorías

Alta Rotación

Media Rotación

Baja Rotación

ZONA TEMPLADA

Clasificar las secciones o categorías que forman la oferta comercial del negocio en función de la rotación

MERCHANDISING Alta Rotación COMESTIBLES PERFUMERIA LINEA SPORT

HIGIENE FEMENINA VEHICULOS ELECTRODOMESTICOS

Las categorías de productos de alta

rotación deben localizarse en aquel sector o área menos

transitada del área de ventas o sea en la

zona fría, para conducir al cliente

hacía esa zona, convirtiéndola en

zona templada. Llevar productos calientes hacía una zona fría.

MERCHANDISING Media Rotación

Estos productos no tienen una producción masiva, su compra es

habitual, en el pasillo de aspiración se ubican en

las cabeceras de góndolas y son

impactantes con un precio de atracción que

invita a acceder a la categoría.

MERCHANDISING Baja Rotación

Las categorías que contienen productos de baja rotación, su

ubicación esta sujeta a una localización preferente en el

punto de venta que asegure su visibilidad para ser vistos y

despertar el deseo de adquirirlos.

Deben ser expuestas en la zona caliente del establecimiento.

MERCHANDISING Gestión de la Acción Estratégica Rol de las Categorías

Clasificar los productos que forman la oferta comercial del negocio del rol que desempeña en base a los hábitos de compra del consumidor

Categorías de Destino

Categorías Habituales

Categorías Ocasionales

Categorías de Conveniencia

ZONA TEMPLADA

MERCHANDISING

Las categorías de destino contienen

familias de productos caracterizados por una

alta rotación y por tanto una alta

frecuencia de compra, bajos márgenes

comerciales y una alta sensibilidad al factor

precio.

CATEGORIAS DE DESTINO

MERCHANDISING CATEGORIAS HABITUALES

Son las categorías que contienen familias de

productos caracterizados por una necesidad

prevista de compra mas o menos rutinaria, sometidos a una

elasticidad menor con respecto al precio.

MERCHANDISING CATEGORIAS OCASIONALES

Son las categorías

que contienen familias de productos

sometidos a una cierta

estacionalidad e improvisación de

compra. Aportan buenos

márgenes y rentabilidad.

MERCHANDISING CATEGORIAS DE CONVENIENCIA

Las categorías de conveniencia son aquellas que contienen familias de productos caracterizados por una rotación baja o

moderada. Escasa elasticidad de la demanda

con respecto al precio y compras deseadas.

MERCHANDISING Clasificar las secciones o categorías que forman la oferta comercial del negocio en función de la estacionalidad de los productos seleccionados.

Gestión de la Acción Estratégica De los 3 tiempos de presentación

Merchandising Permanente

Merchandising Estacional

Merchandising Promocional

ZONA TEMPLADA

MERCHANDISING MERCHANDISING PERMANENTE

Esta formado por productos que de

forma inalterable se presentan durante

todo el año, sin que su venta esté

sometida a una fuerte

estacionalidad ni acciones

promocionales.

MERCHANDISING MERCHANDISING ESTACIONAL

La presentación de los productos

sometidos a una fuerte

estacionalidad esta formada por

aquellas referencias que sufren

importantes oscilaciones

dependiendo de la épocas del año.

MERCHANDISING MERCHANDISING PROMOCIONAL

Esta formada por productos que participan en

acciones promocionales echas

por fabricantes y detallistas en el

punto de venta en un tiempo

determinado al consumidor final.

MERCHANDISING Gestión de la Acción Estratégica De los Tipos de Compra

Necesaria Prevista

Necesaria Imprevista

Deseada Prevista

Deseada Imprevista

ZONA TEMPLADA

Clasificar las secciones o categorías que forman la oferta comercial del negocio en función de los tipos de compra.

MERCHANDISING NECESARIA PREVISTA

Son productos necesarios que el consumidor ha previsto su compra y su

exhibición debe estar en la zona fría y dirigir los clientes hacia

puntos concretos del

área comercial.

MERCHANDISING NECESARIA IMPREVISTA

Son productos necesarios que el consumidor no ha previsto su compra, se ubican en la

zona fría al lado de los

necesarios previstos.

MERCHANDISING DESEADA IMPREVISTA

Son productos deseados que el

consumidor no ha planeado su

compra, debe exhibirse en la

zona caliente para asegurar su vista

por los clientes de los productos

necesarios previstos.

MERCHANDISING DESEADA PREVISTA

Permite desencadenar la

decisión de compra el servicio añadido

de preventa y postventa

consistente en informar, garantizar

y asesorar. Debe localizarse en la

zona caliente natural.

MERCHANDISING Gestión de la Acción Estratégica De los Niveles y Zonas de Presentación

Nivel de la Cabeza

Nivel de los Ojos

Nivel de las Manos

Nivel de los Pies

MERCHANDISING NIVEL DE LA CABEZA

Es el nivel mas alto, poco accesible al cliente,

por tanto, poco vendedor, porque esta algo fuera del alcance del comprador, puede

usarse como reserva de los mas vendidos.

1.9 mts

MERCHANDISING NIVEL DE LOS OJOS

Es el nivel más visible y por lo tanto el mas vendedor, ya que los

productos están situados al nivel de los

ojos del cliente.

1.5 – 1.9 mts

MERCHANDISING NIVEL DE LAS MANOS

Es el nivel situado en la zona central del exhibidor es muy

accesible y por tanto muy vendedor,

permite al cliente coger las mercancías

al alcance de las manos.

1.0 – 1.5 mts

MERCHANDISING NIVEL DE LOS PIES

Los productos en este nivel están

en desventaja con respecto a su

visibilidad, presenta

problemas de accesibilidad por

su cercanía al suelo.

0.0 – 1.0 mts

MERCHANDISING Gestión de la Acción Estratégica

De los tipos y Formas de Presentación de los Productos

Exposición

Implantación

Fusión

• Vertical • Horizontal • Bloque • Cruzada • Vrac • Otras

• Exposición Escénica • Exposición Atmosférica

• Integración de familias

MERCHANDISING

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• Maximizar la capacidad en la góndola dándole a cada marca el numero de caras según su participación.

• El número de caras destinadas debe estar relacionado con su potencial de rotación y participación del mercado.

• Dar oportunidad de posicionamiento a cada marca.

IMPLANTACION

MERCHANDISING

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IMPLANTACION Tipos de Exhibición

Vertical

• Cada marca se puede ubicar además de la altura de los ojos, en otras alturas.

• Se visualiza todos los productos con mayor facilidad.

• El tamaño de mayor venta se debe ubicar a la altura de los ojos donde tiene un mayor impacto visual.

http://www.slideshare.net/fedconet/planograma


MERCHANDISING

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Horizontal

• Es recomendable siempre y cuando puedan colocarse los productos en zonas caliente.

• Ideal para exhibición de marcas que ofrezcan líneas de productos complemento.



MERCHANDISING

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Bloque

• Exhibición combinada vertical y horizontal

• Se utiliza cuando no se puede completar

una exhibición vertical



MERCHANDISING

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Exhibir mercancía que no están dentro de su exhibición habitual pero que son complementarios o sustituibles con los productos en el lineal.

IMPLANTACION Cross o Cruzada

MERCHANDISING

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Son más económicos y sirven para hacer “cross”, apoyo en la tarea de impulso

IMPLANTACION

ESQUINEROS VERTICALES

VRAC - ISLAS MASIVAS

Tienen el mismo efecto de una punta de góndola, tiene mayor visibilidad para el cliente, se usan para rifas, sorteos, premios y facilitan el impulso.

MERCHANDISING

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Son muy vendedoras y generadoras de tráfico, sirven para dar a conocer el producto y aumentar la rotación, deben estar productos ofertados y son muy rentables para el supermercado.

IMPLANTACION EXHIBICIONES ADICIONALES

PUNTAS DE GONDOLA

RISTRAS o GANCHERAS

Se exhiben en las divisiones de la estantería, esquinas, puestos de pagos.

MERCHANDISING

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AVISOS POP INTERIOR

Displays Pizarra

MERCHANDISING

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AVISOS POP INTERIOR

Colombinas

Habladores

Avisos

MERCHANDISING

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AVISOS POP EXTERIOR

• Pared • Soporte • Luminosos • Opacos • Según material

MERCHANDISING EXPOSICION

Consiste en la representación de un conjunto de artículos

agrupados por familias de productos complementarios de distintas categorías o familias con el fin de

exponer una composición escénica

o atmosférica formando otra

categoría.

MERCHANDISING FUSION

La fusión consiste en la presentación de las mercancías combinando en un espacio concreto del lineal, implantaciones de productos clasificados por familias de una misma categoría con exposiciones de artículos provenientes de distintas familias complementarias, con el fin de aumentar la

probabilidad de compra.

MERCHANDISING UEN Y CATEGORIAS

Cuidado & Belleza Capilar

• Tipo, forma y salud cabello • Coloración cabello • Peinado y retoque • Bebes, jóvenes y adultos

Cuidado e Higiene Corporal

• Ritual baño y cuerpo • Protección solar • Manos y cuerpo • Cuidado oral • Bebes, jóvenes adultos

Salud & Bienestar

• Manejo del peso corporal • Vitaminas y nutrición • Accesorios salud y bienestar

Tratamiento Dermo

• Prestige mujer • Prestige hombre • Masstige mujer • Masstige hombre

Fragancias • Prestige • Masstige

Maquillaje • Prestige • Masstige

MERCHANDISING NEGOCIO SEMANA DE LA BELLEZA

Lo componen los Negocios de Tratamiento y Maquillaje

MERCHANDISING ARBOL DE CATEGORIA Negocio Semana de la Belleza

TRATAMIENTO

MAQUILLAJE

Negocio 1.

Tratamiento Dermo

Negocio 1.

Maquillaje

Categoría 2.

Tratamiento Dermo

Tratamiento Prestige Mujer

Tratamiento Prestige Hombre

Tratamiento Orgánico

Tratamiento Mastige Mujer

Tratamiento Mastige Hombre

Tratamiento Descontinuados

Categoría 2.

Maquillaje Prestige

Maquillaje

Maquillaje Mastige

Maquillaje Descontinuados

MERCHANDISING PLANOGRAMA

El planograma es un instrumento de gestión del espacio en la góndola según la categoría

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MERCHANDISING PLANOGRAMA Termografía

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Fría

MERCHANDISING CRITERIOS DE GESTION CUANTITATIVOS

LAS VENTAS

1.

LA RENTABILIDAD

4.

LA ROTACION

5.

EL BENEFICIO

3.

EL MARGEN

2.

MERCHANDISING LAS VENTAS

MODELO A

MODELO B

MODELO C

TOTAL

MODELO ABC REFERENCIAS VENTAS

10%

100%

30%

60%

50%

40%

10%

100%

MERCHANDISING EL MARGEN

Los productos que conforman

la oferta de servicios dan un margen que es la diferencia entre

el precio de ventas y el costo

de ventas. Se expresa en

porcentaje.

FORMULA DE CALCULO:

MB = Precio de Venta – Precio de Costo

MB% = PRECIO DE VENTA – PRECIO DE COSTO X 100 PRECIO DE VENTA

MERCHANDISING EL BENEFICIO

El Beneficio Bruto se calcula

multiplicando el margen

bruto por las unidades vendidas.

BB = (Precio de Venta – Precio de Costo) x Qv

BB = Volumen de Ventas – Costo de la Mercancía Vendida

BN = BB – COSTOS FIJOS

MERCHANDISING LA RENTABILIDAD

Una acertada gestión de surtido

dará una rentabilidad garantizada.

Es el beneficio de la inversión realizada,

se expresa en porcentaje y se calcula como

cociente entre el beneficio y el

capital.

RENTABILIDAD = BENEFICIO

CAPITAL X 100

La Rentabilidad de las Ventas se obtiene con el Beneficio Bruto y el Costo de la Mercancía Vendida.

RUT RENTABILIDAD DE LAS VENTAS = BENEFICIO BRUTO

COSTO DE LA MCIA VENDIDA

X 100

MERCHANDISING RENTABILIDAD

Productos Ganadores

Productos Impulsores

Productos Durmientes

Productos Perdedores

RR = DPP - DPC

MERCHANDISING LA ROTACION

En la Gestión de un Establecimiento

Comercial la rotación es fundamental en el logro

de Beneficios. Se puede calcularla en un tiempo especifico,

semana, quincena, mes, año, etc. Su calculo indica el numero de

veces en que recuperamos la

inversión.

Se calcula a través del cociente de rotación entre el costo de ventas y el valor del inventario promedio.

ROTACION = COSTO DE LAS VENTAS

INVENTARIO PROMEDIO

EXISTENCIAS MEDIAS = Ii + If

2

MERCHANDISING

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GRACIAS

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