Merchandising Visual

Elementos fundamentales del merchandising visual o de presentación

• El diseño del establecimiento

• La circulación de los clientes dentro del mismo

• La mejor ubicación del producto

• La animación del punto de venta

• La publicidad

• Las ofertas (promoción de ventas).

• El surtido

Animación del punto de venta

• La música genera efectos importantes en el comportamiento

de compras de los clientes. • Los colores tienen diversos efectos sobre la atracción a las

presentaciones y sobre la imagen de la tienda.

Mensaje individual de colores, materiales, intensidad de luz:

Rojo: Fuerza, Pasión, Calor, etc.

Líneas Horizontales: Paz, Relajamiento, Suavidad, etc.

Mármoles: Dureza, Frialdad, etc.

Madera: Hogar, Calor, etc.

Intensidad de Luz: Confianza, Libertad, etc.

Técnicas de animación

1) Medios físicos

2) Medios psicológicos

3) Medios de estímulos

4) Medios personales

1.- Medios físicos de animación del punto de venta

Cabecera de góndola: La

exhibición en la cabecera de

góndola debe ser temporal

(siete a quince días como

máximo). El producto se

presenta en la cabecera de

góndola de forma

promocional.

Es recomendable que los

productos ofertados en

cabecera de góndola sean

productos de gran demanda.

Islas: Las islas son una forma de presentación masiva y como su

nombre lo indica aisladas de un producto o en su defecto un

pequeño conjunto de productos

Pilas: a diferencia de las islas las pilas se presentan en la sección

del producto e incluso pueden ser parte del lineal del mismo. La

presentación apilada solamente puede llevarse a cabo con

productos que permitan el apilamiento sin deterioro de los

mismos (cajas de leche, cajas de detergente, etc.).

Contenedores desordenados: Consiste en la presentación masiva

de productos en cesta o contenedores de un modo desordenado.

Es decir los productos se encuentran en contenedores en

desorden, pero de forma consciente o previamente diseñada.

2.- Medios psicológicos de animación del punto de venta

Hace referencia a las promociones y la presentación repetida del

producto.

La presentación repetida del producto consiste en ubicar el

producto en más de un lugar de su sección o en otros lugares

dentro del establecimiento, por ejemplo cabeceras de góndolas.

De esta manera aumentamos la visibilidad del producto y la

posibilidad de ser adquirido.

• Medios audiovisuales de animación• Creación de ambientes

3.- Medios de estímulo

Medios audiovisuales y creación de ambiente.

Basados en el efecto clásico denominado AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción).

Los motivos para establecer diferentes ambientes puede ser cualquier acontecimiento y especialmente: Navidad, Semana Santa, etc.

Calendario Anual de PromociónCalendario Anual de Promoción

MAYO

Día de la Madre

FEBRERO

San Valentín

MARZO ENERO

AGOSTO

Vacaciones

SEPTIEMBRE

Vuelta al colegio

OCTUBRE

Halloween

JULIO

Vacaciones/Día del Niño

JUNIO

Día del Padre

DICIEMBRENOVIEMBRE

Navidad

ABRIL

Semana SantaCarnavalesReyes Magos/ Fin de vacaciones Navideñas

Navidad

4.1.- Personal vendedor: Consiste en utilizar un personaje real o

de ficción como elemento animado del punto de venta. Es

frecuenta la utilización de mascotas y muy especialmente

personajes de dibujos animados.

4.2.- Stand de demostración y degustación: Estos stands son muy

comunes y tienen como objetivo dar a conocer los productos a los

clientes, mostrando el funcionamiento argumentando sus

ventajas, y también conseguir que los consumidores prueben, en

el puesto de venta, la utilización del producto en demostración

para facilitar posteriormente la compra-venta.

4.3.-Impulsadoras: Tienen como objetivo provocar la compra del

producto por parte del cliente mediante argumentaciones o

pruebas del producto.

4.- Medios personales de animación de ambiente.

Publicidad

En el punto de venta debemos diferenciar tres tipos de publicidad: • Anuncios en medios publicitarios• Publicidad en el lugar de ventas • Publicidad directa.

Anuncios en medios publicitarios: Son la manera de dar a conocer

el punto de venta. Ejemplos: Televisión local, emisoras locales de

radios, prensa local y vallas publicitarias ubicadas en el área

comercial.

Publicidad en el lugar de ventas:

1) Exhibidores o expositores: Los exhibidores son muebles o estanterías diseñados para mostrar productos y publicidad asociados a los mismos

2) Embalaje y presentadores: Los embalajes presentadores son

materiales o recipientes destinados a contener un conjunto de

productos para su exhibición y venta al público.

3) Display: Son pequeños soportes independientes de cartón, madera, tela, plástico, alambre, etc. y pueden contener uno o varios artículos. Se suelen colocar tanto en las vitrinas como en el interior del establecimiento.

4) Carteles: Es el elemento primario y el más primitivo de una exhibición.

5) Anuncios: Emitidos por el medio radiofónico de un punto de venta durante el horario comercial.

6) Proyecciones audiovisuales: Son grabaciones publicitarias que se exhiben por medios audiovisuales, en determinados lugares del punto de venta.

Publicidad Directa.

• Folletos

• Catálogos

• Desplegables.

Carteles: Pueden adoptar distintas formas. Uno de los elementos

claves es su poder para captar su atención y la originalidad del

mismo.

Colgantes: Son carteles que cuelgan del techo del

establecimiento.

Mástiles: Son carteles que tienen como base el suelo del punto de

venta.

Carteles indicadores: Los carteles indicadores tienen como

objetivo la señalización de una sección o de una familia de

productos.

Tipos de carteles

Cartel Colgante

Cartel Indicador

Elementos para la venta visual impulsiva

La visualización del producto

Técnicas de exposición:

1. Lo que se ve y está al alcance de la mano, se vende. (Venta visual)

2. Lo que se ve en masa se vende en cantidad. Es la venta en masa:

• La masa de producto provoca la venta.

• La masa de producto llama la atención.

• La masa de producto da impresión de gran rotación.

• La masa de producto da sensación de frescura.

• La masa de producto da la impresión de bajo precio.

3. Lo que el cliente puede tocar, coger, comparar, se vende:

• Es la venta a granel.

• Ésta rompe o corta el freno psicológico hacia la compra por impulso.

Arcor - Navidad - Material POP- Laterales.

1) Back to Back: Se denomina

también mueble expositor de

dos caras transportable.

2) BLister Pack: Es una

forma de envasado

consistente en fijar sobre

un cartón el producto

recubriendo a este último

de plástico transparente.

3) Bulk Basket: Son recipientes

en que se presentan artículos

desordenados o en revoltijos

previamente planificados.

4) Cabecera de góndola: Son

los extremos de una góndola.

Constituyen el emplazamiento

promocional que el distribuidor

ofrece a los proveedores

mediante el pago de una

cantidad de dinero.

5) Contenedores presentadores: Son Exhibidores masivos de

mercancía , generalmente metálicos. Normalmente se presentan

los productos en desorden o revoltijo.

6) Corchetes: Son soportes metálicos que se fijan a los muebles expositores y sustentan un conjunto de blister.

7) Chek out: Son muebles cajas ubicados a la salida de un punto de venta.

8) Chek out stand: Es un mueble expositor situado delante de la caja de salida. Tiene como objeto incitar a realizar compras por impulso de artículos de reducido tamaño y precio.

9) Floor stand: Es un expositor de gran tamaño, generalmente de cartón destinado a presentar ofertas o acciones de corta duración. Se suele colocar directamente sobre el suelo del punto de venta.

10) Expositor impulsivo:

Mueble adaptado

especialmente para contener

y ofrecer producto de compra

impulsiva.

11) Peck Board: Es una tabla perforada que se coloca verticalmente en los murales o góndolas. En los agujeros de esta tabla se introduce una barra metálica que permite exponer cierto tipo de artículos envasados convenientemente.

Presentadores, exhibidores y expositores: elementos sencillos de presentación de productos.

Presentador de pie

El Surtido

Es la variedad de artículos puestos a la venta. De su valor, rotación y composición depende la rentabilidad de la tienda.

Características:

• Amplitud o anchura del surtido: la cantidad de líneas de productos.

• Profundidad del surtido: es la cantidad de variantes o referencias que ofrece cada línea.

• Coherencia: el equilibrio entre productos, necesidades permanentes y estacionales, rotación, margen, superficie, etc.

Esquema de surtido

A N C H U R A

P

R

O

F

U

N

D

I

D

A

D

Ejemplo de surtido.

Categoría Bebidas alcohólicas

A N C H U R A

P

R

O

F

U

N

D

I

D

A

D

Vinos Comúnes

Vinos Selectos

Brandys

Ginebras

Whisky

CervezaReferencia

Procter & Gamble

Detergentes

Ace

Ariel

Bold

Rindex

Safeguard

Dove

Camay

Jabones de baño Champú

Head & Shoulders

Dove

Pantene

Drene

Pañales

P

R

O

F

U

N

D

I

D

A

D

D

E

L

A

L

I

N

E

A

AMPLITUD DE LA GAMA

Pampers

LINEAS DE PRODUCTOS

Determinación y gestión del surtido

La composición del surtido de una tienda no puede ser permanente.

Este varia con el tiempo, evoluciona con el mercado, con la demanda

de los consumidores y con la competencia.

Se debe considerar:

• El tamaño de la tienda: superficie disponible.

• La rentabilidad de la tienda: cuanto mayor es el número de familias

y de referencias dentro de cada una de ellas, más baja es la rotación

del inventario.

• La naturaleza de los productos: productos como mantequilla, leche,

no ameritan una profundidad; a diferencia de los electrodomésticos.

• La características psicológicas y el poder adquisitivo de los

clientes

Gestión del lineal

Lineal: toda superficie que en el punto de venta, se dedica a la

exposición y venta de los productos.

Principios para una buena gestión del lineal.

Debemos obtener la máxima rentabilidad del lineal. Para lograr ésto

debemos hacernos las siguientes preguntas:

• ¿Dónde tengo que exponer los productos más rentables?

• ¿Cómo distribuir las mercancías dentro del lineal?

• ¿A qué tipo de cliente corresponde cada familia de productos?

• ¿Qué decoración es la más efectiva en mi establecimiento?

Cinco factores básicos a considerar para la gestión del lineal.

1. Reconocimiento instantáneo del producto por el comprador.

2. Saber dosificar entre los productos en oferta y los que no

están en oferta.

3. Conseguir la máxima animación en las distintas secciones.

4. Máxima rotación de productos.

5. Facilidad de reposición de los productos vendidos.

Sistema de venta tradicional: Las mercancías están situadas en

anaqueles y mostradores, donde el cliente no tiene acceso.

Ventajas:

• Mayor control

• Mantener mejor ordenadas las mercancías

• Nivel de asesoramiento mayor a los clientes

Desventajas:

• Requiere de más vendedores y la atención es muy lenta.

Sistemas de Ventas y Merchandising

Semi-autoservicio: Las mercancías están colocadas en anaqueles,

muebles centro del salón, colgadores, etc., con libre acceso para

los clientes, quienes solicitan la atención del vendedor una vez

que seleccionan las mercancías.

Ventajas:

• Rapidez en la atención al cliente

• Más económico que el sistema tradicional, requiriéndose menor

número de vendedores.

Desventajas:

• No se puede lograr el grado de protección ni de ordenamiento

constante de las mercancías que se logra en el sistema

tradicional.

• El nivel de gestión y de asesoramiento se reduce

Autoservicio: Es similar al anterior, pero en este caso el cliente

posee mayor libertad, pues personalmente lleva las mercancías

a la caja para que se la cobren.

Ventajas:

• Más rápido

• Menos personal en piso de venta.

Desventajas:

Las mismas del anterior.

¿Cuál creen uds. qué es la tendencia actual, entre estos tres

sistemas de ventas?

Similitudes y diferencias de LatinoaméricaSimilitudes y diferencias de Latinoamérica

Estructura de CanalesEstructura de Canales

Suecia Holanda Alemania Francia España Italia

Self Service No Self

La estructura del

comercio minorista en

América Latina refleja

las diferencias en las

estructuras económicas

y el grado de desarrollo

Datos correspondientes a 2001

Colombia Brasil México Chile Argentina Uruguay

Self Service No Self

Fuente: AC/Nielsen