CONSUMIDOR Un consumidor es una persona u organización que demanda

bienes o servicios proporcionados por el productor o el proveedor de bienes o servicios.

También es la representación de un mercado, con el que se puede describir la media del tipo.

QUE RELACION TIENE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR CON EL MARKETING???

LA INFLUENCIA DEL MARKETINGEl marketing influye en todos nosotros, cada día de nuestra existencia

por la mañana nos despierta la alarma.......

......El sistema del marketing nos ha permitido hacer todo lo anterior con poco esfuerzo. Nos ha proporcionado un nivel de vida que nuestros antepasados no habrían soñado jamás

EL SENTIDO COMUN DEL MERCADO NO ASUMAS NADA….

DEFINICION DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

ES AQUELLA ACTIVIDAD O PROCESOS INTERNOS O EXTERNOS DEL INDIVIDUO O GRUPO DE INDIVIDUOS DIRIGIDA A LA SATISFACCION DE

SUS NECESIDADES Y/O PRIORIDADADES MEDIANTE LA ADQUISICION DE BIENES O SERVICIOS”

NECESIDAD HAMBRE MARKETING

EL MARKETING NO ES ADIVINANZA, NI

CORAZONADAS………..

Es la función empresarial que identifica LAS NECESIDADES ,LOS DESEOS Y LAS PRIORIDADES de los clientes de una organización, determina

cuales mercados puede atender mejor y diseña los productos, servicios y programas para servir a dichos mercados.

Pero es mucho mas que una función empresarial aislada es una filosofía que debe de guiar a toda la organización. La meta del MK. Es lograr la

plena satisfacción de los clientes y/o consumidores de manera rentable creando relaciones llenas de valor con los clientes importantes y con los

otros no tan importantes (para logra llevarlos a otro nivel).

DEFINICION DE MERCADEO, MARKETING O MERCADOTECNIA

“EL MK ES LA ORIENTACION EMPRESARIAL CENTRADA EN EL CONSUMIDOR”

Pregunta: Será que como individuos sociales y defamilia podemos aplicar MK?

TALLER DE QUINO

TALLER DE QUINO (SEGUNDA PARTE)

Necesidades primarias o fisiológicas hambre, sed, respiración, sexo, reposo, eliminación.

Necesidades de anticipación y seguridad (necesidades de futuro, ahorro, estudio)

Necesidad de afiliación, pertenencia y amor (amigos, ser estimados, amados,

confianza, ayuda mutua, moda*)

Necesidad de respeto y autoridad (impulso de autoridad, dominación,

superioridad)

Necesidad de autorrealización

(busca completar)

SEGÚN MASLOW

CLASIFICACION DE LAS NECESIDADES

NECESIDADES

DESEOS

DEMANDA

INTERCAMBIO

EL MERCADEO SATISFACE:

CARENCIA

NECESIDADES MOLDEADAS POR LA CULTURA

DESEOS RESPALDADOS POR EL PODER ADQUISITIVOS

OBTENER ALGO A CAMBIO DE OTRA COSA: DINERO-

ESPECIE-SERVICIO

El concepto básico y fundamental de la mercadotecnia es el de las necesidades humanas. Una necesidad humana es aquella donde se percibe/identifica una carencia. Las necesidades de los humanos son

muchas y muy complejas. Estas son físicas, sociales y son individuales o colectivas. Estas necesidades forman parte primordial del genero

humano. (La jerarquía de las necesidades Maslow)

Buscar objeto para satisfacciónNecesidad insatisfecha Disminuir la necesidad o por lo que tengan a su

alcance

Cuando la cultura y la personalidad individual dan forma a las necesidades humanas, estas se convierten en deseos ej.: el hambre es diferente en todas

las partes del mundo

NECESIDADES, ANHELOS Y DEMANDA (Carencias)

Anglo Latino

Paquete

NECESIDADES, CARENCIA

ALGUNOS EJEMPLOS DE NECESIDADES

VOTOS(políticas)

FIESTAsociales

FELIGRESESreligiosas

EL INDIVIDUOSE COMPORTA FUNDAMENTALMENTE EN FUNCION DE:

INSTINTO DE CONSERVACIÓN

ASPECTOS ECONÓMICOS

ASPECTOS SOCIALES O

SITUACIONALES

ASPECTO PSICOLÓGICO

ESTO NOS LLEVA A CUATRO CORRIENTES...

LA TEORIA ECONOMICA

LA TEORIA DEL APRENDIZAJE

LA TEORIA PSICOANALITICA

LA TEORIA PSICOLOGICA SOCIAL

TEORIAS

Es quizás la teoría con mas relevancia en la historia de la sociedad moderna el hombre busca maximizar su utilidad, por lo tanto siempre se tratara de adquirir el producto que mas utilidad le de en función del precio que pagara por el.

LA TEORIA ECONOMICA

COSTO – BENEFICIO EN CADA ACTIVIDAD DE LA VIDA

Las necesidades y los deseos son ilimitados por lo tanto se escoge lo que maximice

Ejemplo:

PAVLOVReflejos condicionados

Es la asociación de entre dos estímulos esperando una respuesta y debido a la repetición se convierte en una

predisposición.

LA TEORIA APRENDIZAJE

Los consumidores prefieren aquello que conocen mejor o que aprendieron primero.

EL APRENDIZAJE INSTINTIVO

Sigmund Freud propuso que el comportamiento de las personas esta guiado de manera esencial por una serie de razones

profundas del espíritu humano y por lo tanto de difícil comprensión para un análisis lógico. Estos “fantasmas” que

guían el comportamiento de las personas, sin ellas aceptarlos de una manera abierta pues la sociedad las impide, son

básicamente el impulso sexual y el impulso agresivo. Manifestándose de forma oculta.

Ejemplo: corbata-falo, bebe-mama succión, ropa interior fem.,pasteles instantáneos Quaker.

LA TEORIA PSICOANALÍTICA

Los hombres siguen tendencias instintivas primarias, sobre todo el sexo y la agresividad.

Ejemplo:

El comportamiento de la personas se da por la necesidad de integración y aceptación en el grupo social es decir quedar

bien con los demás el fenómeno mas claro de esto es la moda (lo anterior no se usa ) se utiliza personas influyentes o

conocedoras.“la mayoría de personas usan esto”, “producto de mayor venta

en el mercado”, muebles-joyas, alpina

LA TEORIA PSICOLÓGICO-SOCIAL

Ejemplo:

EL PAPEL CULTURIZADOR DEL MK. TIENE, POR CONSIGUIENTE 4 PROPOSITOS FUNDAMENTALES:

POR LO TANTO…….

1. Lograr el posicionamiento en la

mente del consumidor del concepto de la

oferta(Producto ,marca,imagen,sonido,sabor olor etc.)

2. Crear diversos conceptos de demanda segmentado la oferta.

2 LT 600 cc

3. Estimular la demanda con una

comunicación efectiva y de impacto.

4. Provocar comportamiento,

generando intercambios con

beneficios.

DEFINICION DE PRODUCTO

Es todo aquello que se ofrece a la atención de un mercado para adquisición, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo y esto incluye objetos materiales,

servicios , personas, lugares, organizaciones e ideas.

SOLUCIONA PROBLEMAS

Todo es un producto:

El MARKETING:No se debe de entender como el sentido antiguo de “vender” o realizar una venta, sino en el sentido moderno de satisfacer las necesidades de los clientes y mucha gente piensa que consiste

en realizar promociones y ventas.

La sorpresa grande es cuando se descubre que las ventas son la punta del iceberg y en el fondo hay todo una estructura para

que la venta sea el resultado final.

CONSUMIDOR/USUARIO

ACTORES QUE INTERVIENEN EN EL PROCESO

COMPRADOR Y/O CLIENTE

PRODUCTO (EJ: PAÑALES)

ESTRATEGIAS PARA CADA UNO DE ELLOS.....

PARTICIPANTES EN LA DECISIÓN DE COMPRA

Comprador (mamá)

Influenciadores – grupos de presión-. (hermanos, amigas)

Decisor (es) (papá)

Usuarios (bebés)

ROLES EN LA COMPRA

Iniciador: Es quien decide que alguna necesidad no está satisfecha y desencadena el proceso de compra.

Influenciador: Tiene poder para orientar o para modificar la compra del producto.

Decisor: Es quien autoriza la compra.

Comprador: Es la persona encargada de realizar la compra.

Usuario/Consumidor: Es la persona a la que está destinado el

producto.

Producto: Alimento para perrosEJEMPLO DE ROLES EN LA

COMPRA

Iniciador: El niño, dueño del perro, se percata que su perro ya no tiene comida.

Influenciador, prescriptor: El veterinario recomendó una marca particular de comida para perro.

Decisor: El papá autoriza al hijo la compra de la comida para el perro.

Comprador: El papá realiza la compra.

Usuario/Consumidor: El perro consume

el alimento.

TIPOS DE CONSUMIDORESEN FUNCION DE LA

INNOVACIONINNOVADORES (2,5%)No tienen miedo al ridículo, aventureros, jóvenes, mayor poder adquisitivo, fuentes de información.

ADOPTANTES TEMPRANOS (13,5)Compran por estatus desean productos de prestigios, compran porque saben que no van a hacer el ridículo.

PRIMERA MAYORIA (34%)Cuando ven que ya otros la tienen , usan por imitación al líder de opinión, les gusta la novedad pero segura.

SEGUNDA MAYORIA (34%)Compran cuando el producto nuevo reemplazo al “antiguo”(compran el antiguo).

RETARDARIOS O REZAGADOS (16%)Tratan de no comprar productos nuevos, están satisfechos con lo que tienen, son tradicionalistas o no tiene dinero.

CONSUMIDOR

ADOPCION DE NUEVOS PRODUCTOS

innovadores adoptadoresiniciales

primeramayoría

mayoríatardía

rezagados

34% 34% 16%13,5%2,5%

PrevioPosterior

MODELOS DE COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES

OTROS ESTIMULOS

Económicos Tecnológicos Políticos

Culturales

LA CAJA NEGRA DEL CONSUMIDOR

RESPUESTAS DEL COMPRADOR

Elección de un producto Elección de una marca

Elección de un distribuidor Momento de

compra

ESTIMULO DE MK.

Producto Precio

Plaza Promoción

MODELO DE COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR

Características del

comprador

Proceso de decisión del comprador

CULTURALESCultura

SubculturaClase social

SOCIALESGrupo de referencia

FamiliaRoles y

posición social

PERSONALESEdad y etapa

OcupaciónSituación económica

Estilo de vidaPersonalidad-

Autorrealización

PSICOLOGICOSMotivaciónPercepciónAprendizajeCreencias y actitudes

COMPRADOR

FACTORES QUE INFLUYEN EL COMPORTAMIENTO

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO

CULTURALESCULTURA: Causa fundamental de los anhelos y del comportamiento de una persona. Serie de costumbres que se adquieren porque nos rodeamos de ella. Ej.: niño gringo (Individualismo, sentido practico,

logros, éxitos, eficiencia etc.

SUBCULTURA: Cada cultura tiene subcultura se comparten sistemas de valores a partir de experiencias, situaciones o vivencias comunes.

Nacionalidades, países, religiones, grupos étnicos etc.

CLASES SOCIAL: Son las divisiones que establece la sociedad de forma permanente y ordenada y se mide por ingreso, ocupación,

educación, riqueza etc..

SOCIALESGRUPO DE REFERENCIA: líder de opinión – celebridades

Grupo de pertenencia: A donde yo pertenezcoGrupo de Referencia: Comparación directa o indirecta para dar

forma a las actitudes.

FAMILIA: Existen dos familias:A. Familia de Orientación B. Familia de Procreación

ROLES Y POSICION SOCIAL: Rol (Actividad que se desempeña y que se espera) Posición social (Las personas eligen productos que reflejan su personalidad y posición).

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO

PERSONALES

EDAD Y ETAPA: Los gustos cambian según la etapa y la edad.

OCUPACION: Según su trabajo cambian la forma.

SITUACION ECONOMICA: Capacidad de compra.

ESTILO DE VIDA: Patrón de vida según las actividades que desempeño o deseo.

PERSONALIDAD-AUTOESTIMA: Características propias - singulares; que tanto me aprecio y a hasta donde creo que soy

capaz.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO

MOTIVACION: Según Maslow (1-necesidades físicas; 2-necesidad de seguridad; 3-necesidad social; 4-necesidad de estima; 5-autorrealización) Se

esta en uno y quiero el otro.Según Freud (se basa en la inconsciencia - lo subliminal a través de

asociaciones y se trabaja con técnicas de proyecciones. EJ: la ciruela )

PERCEPCION: Proceso mediante el cual se selecciona, organiza e interpreta la información para formar una imagen según el.(atención selectiva-distorsión

selectiva-retención selectiva)

APRENDIZAJE: La actuación hace que se aprenda la flia. Es fundamental. Se da por la experiencia gracias a la interactuación de impulsos, estímulos,

pistas, respuestas y refuerzos

CREENCIAS Y ACTITUDES: Creencia (pensamiento personal para describir algo y se basa en la FE)--- Actitudes (describe las evaluaciones, sentimientos y

las tendencias relativamente consistentes según el. ME GUSTA O NO)

PSICOLOGICOS

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO

PROCESO DE COMPRA MERCADOS DE CONSUMO

Necesidad Información: Personal, Comercial,

Pública, Experimental Evaluación de alternativas Decisión riesgo percibido Disonancia cognoscitiva:tensión o

desarmonía interna del sistema de ideas, creencias y emociones (cogniciones) que percibe una persona al mantener al mismo tiempo dos pensamientos que están en conflicto, o por un comportamiento que entra en conflicto con sus creencias. Es decir, el término se refiere a la percepción de incompatibilidad de dos cogniciones simultáneas, todo lo cual puede impactar sobre sus actitudes.

COMPRAS CORPORATIVAS

PROCESO DE COMPRASECTOR PRODUCTIVO

Reconocimiento del problema

Búsqueda de la información

Análisis de la información

Decisión de compra

Utilización

Análisis de compra

• Centros de Compra

Reconocimiento del problema

Descripción de

necesidades

Especificación de

productos

Búsqueda de proveedores

Selección de proveedores

Solicitud de

propuestas

Especificación del pedido

Revisión del desempeño

PROCESO DE COMPRA

PRINCIPALES INFLUENCIAS

Del Entorno• Nivel de demanda

• Panorama económico

• Tasa de interés• Rapidez de

cambio tecnológico

• Sucesos políticos y regulatorios• Sucesos competitivos

• Cuestiones de responsabilidad

social

De Organización• Objetivos

• Políticas

• Procedimientos

• Estructuras de organización

• Sistemas

Interpersonales

• Intereses

• Autoridad

• Status

• Empatía

• Persuasión

Individuales• Edad

• Ingresos• Educación

• Puesto• Personalida

d• Actitudes

de riesgo• Cultura

Comprador

Industrial

CONCLUSIONESLa toma de decisiones y el

comportamiento de compra están guiados por los pensamientos inconscientes, sensaciones y sentimientos, más que los

pensamientos conscientes que parten de necesidades físicas o sociales según el individuo y sus

relaciones.Gerald Zaltman – How Customers

Thinkhttps://www.youtube.com/watch?

v=ZEHvFmAUwL0