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Introducción a Marketing (Primera Introducción a Marketing (Primera parte)parte)

Autor/a: Gabriela Isabel Peschiutta

“Satisfacer necesidades de manera rentable” (Philip Kotler)

Marketing

Mercado

Necesidades

SatisfacciónProducto

Intercambio

Formas que adoptan las necesidades

Consumidor Necesidad Persona que consume un bien o utiliza un

producto o servicio para satisfacer sus necesidades

Sensación de una carencia junto al deseo de hacerla desaparecer

Producto Valor Cualquier cosa que ofrece un mercado para

su uso o consumo, capaz de satisfacer una necesidad o un deseo

Percepción del consumidor. El valor que le asigna el cliente.

Demanda Mercado Todas las personas que desean nuestros

productos.

Conjunto de compradores reales y potenciales.

Tener en cuenta

MKT no es sinónimo de ventas ni de publicidad Orientado al cliente MKT es una Filosofía de vida. Todos

Participan. No crea necesidades. Influye en los deseos

Lo que quiere el cliente. Cuándo lo quiere. Dónde lo quiere. Cómo quiere comprarlo. Quién quiere comprarlo. Cuánto quiere comprar y cuánto está

dispuesto a pagar. Por qué puede querer comprarlo Que estrategia utilizamos para que se decida

a comprarlo.

Diferencia entre Ventas y Marketing

Mkt Estratégico Mkt Operativo Análisis de las necesidades de los

consumidores.

Gestión comercial. Se apoya en el mix de Mkt. Precio, Producto, Plaza y Promoción.

Verdades básicas en MKT

Mercado en cambio constante. La gente olvida con mucha rapidez. La competencia no está dormida. MKT establece una posición para la

empresa. Mkt es de vital importancia para sobrevivir

y crecer.

Mkt ayuda a mantener a nuestros clientes. Mkt incrementa la motivación interna. Mkt da ventaja sobre la competencia

dormida. Mkt permite a los negocios seguir

operando. Su jefe invierte dinero que no quiere

perder.

Análisis del Mercado

La empresa debe conocer con el mayor detalle posible a sus clientes potenciales y reales.

Dos tipos de Mercados

Mercado actual: el que en un momento dado demanda un producto determinado.

Mercado Potencial: formado por los posibles compradores.

Mercado Meta: desarrollar el producto correcto para cada mercado.

Segmentación

Selección de Mercado Meta

Posicionamiento

Dividir un mercado por grupos compuestos por personas que tienen necesidades de productos similares.

GeográficaDemográficaSocioeconómicaPsicográficas.

Se decide qué segmentos presentan la mejor oportunidad.

Aquellos cuyas necesidades la empresa puede satisfacer mejor.

Se realiza en la mente del consumidor. Se logra con las acciones de MKT.

Identificar posibles ventajas competitivas. Ej. Dif. del producto, de los servicios, etc.Seleccionar ventajas competitivas adecuadas. Ej. Cuantas y qué diferencias promover y cómo.

Comportamiento de Compra del Comprador y conocimiento de sus necesidades.

Punto de partida inicial.

Consumidor: persona que consume un bien o utiliza un servicio para satisfacer una necesidad.

Comportamiento de compra del consumidor: conjunto de actividades que lleva a cabo desde que tiene una necesidad hasta el momento que adquiere y consume el producto.

Factores influyentes

Variables Internas

Variables Externas

MKT Mix

Culturales.Sociales.Personales.Psicológicos.

Perfil delconsumidor

Económicos.Tecnológicos.Políticos.Culturales.

Producto.Precio.Plaza.Promoción.

Satisfacción de Necesidades

El proceso no finaliza con la compra el consumidor continuará valorando su decisión.Cuando se inicie un nuevo proceso de compra dependiendo de su experiencia personal repetirá o no la compra.

ImportanciaVentas

Los nuevos clientes.

Clientes asiduos al lugar.

Cuesta más atraer nuevos clientes que retener a los actuales clientes.

Lograr su satisfacción

Compra una y otra vez.Menciona favorablemente sobre la empresa a otras personas.Presta menos atención a los avisos y propaganda de la competencia.Adquiere productos adicionales de la misma empresa.

Investigación de mercados: "cuidadosa y objetiva labor de recopilación, anotación y análisis de datos acerca de problemas vinculados con la comercialización de bienes y servicios".

Investigación de mercado abarca:

Desde el marketing, entendido como el proceso de planificación y ejecución de la producción, fijación del precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios, para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y de organización.

Hasta el estudio propiamente dicho del mercado, su comportamiento, así como de los consumidores y sus preferencias a la hora de adquirir el producto ofrecido por la empresa.

Es una guía para la comunicación con los clientes actuales y potenciales.Ayuda a identificar oportunidades del mercado.Minimiza los riesgos.Identifica futuros problemas.Ayuda a evaluar los resultados de sus esfuerzos.

ANÁLISIS FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas).Se trata de una herramienta analítica que facilita sistematizar la información que posee la organización sobre el mercado y sus variables, con fin de definir su capacidad competitiva en un período determinado.  

Este análisis combina el interior de la empresa (fortalezas y debilidades) con las fuerzas externas (oportunidades y amenazas).  

Ø Las Fortalezas son aquellas características de la empresa que la diferencian en forma positiva al compararse con otras y en consecuencia potencian las posibilidades de crecimiento y desarrollo. Ø Las Debilidades son sus falencias, los aspectos en los cuales será necesario actuar rápidamente para no quedar en situación crítica. Una de sus consecuencias puede ser la pérdida de participación en el mercado. Ø Las Oportunidades son las posibilidades que presenta el mercado, que solo podrán ser aprovechadas si la empresa cuenta con las fortalezas para ello. Ø Las Amenazas están compuestas por severas condiciones que pueden afectar el desenvolvimiento de la empresa, llegando en caso extremo, a su desaparición. 

Como podemos apreciar en el gráfico las Fortalezas hacen que puedan aprovecharse las Oportunidades, en tanto que las Debilidades se convierten rápidamente en Amenazas que pueden dejar a la empresa fuera de competencia.