Manual de Funciones Alpina

8/17/2019 Manual de Funciones Alpina

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DISTRIBUIDORA DE PRODUCTOS ALPINA EN 7 ZONAS SELECCIONADAS DEL SUR DEBOGOTÁ.

UNIVERSIDAD DE LA SABANAESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA DE COMUNICACIÓN ORGANIZACIONAL

2011


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Álvaro Andrés Torres CamachoCódigo 201013914

Proyecto plan de negocio.”Distribuidora de productos lácteos”

Gerencia de la comunicaciónorganizacional.

2010


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ÍNDICE

1. LA EMPRESA.

1.1. Descripción general de la empresa. DISTRIBUCIONES A.T.C.

1.2. Justificación de la distribución.

2. ANÁLISIS DEL ENTORNO.

2.1 Macro – economía del sector lácteo mundial.

2.1.1. Contexto lechero

2.1.2. Importaciones y exportaciones del sector lácteo

2.1.3. Evolución del consumo de leche por habitante a escala mundial.

2.1.4. Industria y TLC con la unión europea.

2.1.5. Datos según diario “Vanguardia Liberal”

2.2 Micro – economía del sector lácteo en Colombia respecto a Alpina.

2.2.1. El sector lácteo en Colombia.

2.2.2. Entorno general de Alpina

2.2.3. La industria láctea y el sector en Colombia.

2.2.4. La cadena láctea colombiana.

2.2.5. Tamaño de las empresas lácteas en Colombia.

2.2.6. Indicadores nacionales.

2.2.7. Consumidor en la industria colombiana.

2.2.8. Competencia en la industria colombiana.

2.2.9. Casos legales en la industria (ALPINA – DANONE)

2.2.10. Tendencias de consumo en la canasta familiar.


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2.2.11. Ranking de las 10 empresas industriales del sector lechero en Colombia.

2.2.12. Escenario del futuro en el sector lácteo colombiano.

2.2.13. Cifras Nielsen.

2.2.14. Matriz DOFA

2.2.15. Matriz PEST

3. ÁREA DE MERCADO

3.1 Objetivo de mercado.

3.2. Objetivo de ventas.

3.3. Objetivo de comunicación.

3.4. Investigación de mercados.

3.4.1. Problema de la investigación.

3.4.2. Objetivos de la investigación.

3.4.3. Tipo de investigación. (Exploratoria, según datos otorgados por Alpina)

3.4.3.1. Población y demografía.

3.4.4. Análisis de resultados, conclusiones y recomendaciones.

3.4.5. Matriz de perfil competitivo. Fred David. Distribuciones A.T.C. respecto a la competencia.

3.5. Estrategia de la mezcla.

3.5.1. Tamaño del mercado.

3.5.2. Tipología de clientes.

3.5.3. Barrios y número de ventas.

3.5.4. Mercado destino. El Consumidor y sus necesidades.

3.5.5. Productos a distribuir en la zona.

3.5.6. Participación de los principales productos de la distribución en el mercado.

3.5.7. Ranking de los principales productos a distribuir en la zona.


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3.5.8. Proceso de distribución

3.5.9. Manejo de información de ventas.

3.5.10. Publicidad y Mercadeo.

3.6. Plan de acción.

3.6.1. Factores claves de éxito.

3.6.2. Factores claves de ventas.

3.6.3. Zonas de vendedores (estrategias de ventas, número de clientes por zonas, etc)

4. ESTUDIO TÉCNICO.

4.1. Necesidades físicas y materiales.

4.1.2. Vehículos.

4.1.3. Instalaciones. (Bodega y mobiliario)

4.2. Necesidades inmateriales.

4.2.1. Selección de personal.

5. ESTUDIO ECONÓMICO Y FINANCIERO.

5.1. Tabla de relación para la nómina de empleados.

5.2. Balance general Distribuciones A.T.C.

5.3. Flujo de caja año 2011.

5.4. Estado de pérdidas y ganancias año 2011.

5.5. Flujo de caja proyectado por cinco años hasta 2015.

5.6. Estado de pérdidas y ganancias proyectado por cinco años hasta 2015.

5.7. Tabla de amortización.

5.8. Tasa interna de retorno - Valor presente neto.


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6. ESTUDIO ADMINISTRATIVO.

6.1. Historia de la distribución en Alpina.

6.2. Misión A.T.C.

6.3. Visión A.T.C.

6.4. Objetivo general A.T.C.

6.5. Objetivos específicos A.T.C.

6.6. Marco general. Constitución y parámetros básicos (Revisoría fiscal y secretaría de salud)

6.7. Fuerzas de Porter

6.8. Estructura orgánica básica.

7. Anexos

7.1. Mapas de las zonas de distribución.

7.2. Manual de funciones, cargos y requerimientos.

7.3. Modelo de informe disciplinario.

8. Resumen Ejecutivo.

9. Bibliografía.


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Distribuciones A.T.C.

1. LA EMPRESA.

1.1. Descripción general de la empresa. DISTRIBUCIONES A.T.C.

Creación de una distribuidora y/o comercializadora de alimentos y productos lácteos de cadenala cual tenga un único proveedor, la distribuidora Súper Alianza de constitución familiar.(Alpina)

La distribucion, será una empresa representante de la marca de alimentos lácteos de cadena, Alpina. Con instalaciones inicialmente en arriendo dentro del sector otorgado por el proveedor,camiones encargados de la distribución y una razón social independiente a la marca y actuarácomo sub-distribución y apoyo de Súper Alianza. Su registro será como empresa privada deresponsabilidad limitada, con una naturaleza mercantil y personalidad jurídica propia, defiscalidad directa en condición de impuesto de sociedades.

La nueva zona de Súper Alianza que estará a cargo de A.T.C. tendrá por disposición deexclusividad de Alpina una venta mensual de 650 millones de pesos con un númeroaproximado de 1.800 clientes ya otorgados y un promedio de ventas diarias de 60.000 pesospor cliente, con una frecuencia semanal de 1.5 visitas. Lo que requiere una contratación demínimo 40 colaboradores.

El contrato lo realiza Alpina a término fijo por tres años renovables dependiendo de resultados.

La ubicación de la empresa estará determinada por la zona asignada de distribución que se

encuentra en la zona sur de Bogotá por lo que es necesaria la ubicación en un sitio cercano, defácil acceso para el desplazamiento de los vehículos distribuidores y de los empleados de laorganización.

La zona de cobertura de la empresa parte de los barrios San benito y Tunal, sobre la vía desalida a Villavicencio, hasta el barrio Quintanares por la autopista sur en los límites conSoacha.

1.2. Justificación de la distribución.

Las organizaciones actuales buscan a toda marcha reducir costos y mejorar su productividadsin desmejorar la rentabilidad. Por eso la industria, dentro de sus muchas estrategias, otorga laposibilidad a empresarios de obtener su propio negocio bajo unas reglamentacionesespecíficas que van determinadas según su razón social.

La industria y comercialización de alimentos de consumo diario o mejor llamados incluidos enla canasta familiar, tienen una excelente perdurabilidad en los índices de preferencia del


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público que los consume, por tanto marcas como Alpina y Colanta, las dos más grandesproductoras de lácteos en Colombia, cuentan con el respaldo y la buena imagen que otorga lavariedad, calidad y permanencia en el mercado de todas sus referencias a la venta.

En el presente año ambas compañías han otorgado más de 30.000 millones de pesos en

ventas repartidas para sus distribuidores autorizados, es decir que cada marca ha reforzado susistema de distribución propio, permitiendo que empresarios creen su propia empresa,brindando una lista de clientes, zonas y referencias de productos, para que éstos lleguen conlas marcas a sitios, en la diferentes ciudades, donde antes no se había explorado el mercado opor cuestiones de seguridad, tiempos de recorrido y demás aspectos no se había abarcado.

Por razones anteriores se ha decidido llevar a cabo una Sub-distribución de la marca Alpina,con base a las reglamentaciones y razón social de Distribuciones Súper Alianza la cual cuentacon 200 empleados, 42 camiones y es representante exclusivo de Alpina desde hace variosaños repartiendo a más de 11.000 clientes, donde distribuciones A.T.C se distinga por ser unaorganización sólida y reconocida por sus clientes en la comercialización de productos lácteos yalimenticios procesados.

Debido a que es una nueva unidad de negocio que prestará un servicio más eficiente y rápido auna nueva base de datos de distribuciones Súper Alianza, se buscará generar un nivel decompetitividad superior a través de la calidad, atención y oportunidad en la prestación delservicio, que se refleje en la participación y aceptación por parte de los clientes yconsumidores.

2. ANÁLISIS DEL ENTORNO.

2.1 Macro – economía del sector lácteo mundial.

2.1.1. Contexto lechero

La producción anual de leche es la mayor en el mundo dentro de todos los génerosagropecuarios. Después de 2007, convirtiendo el equivalente de las distintas formas, leche enpolvo, quesos, mantequilla y otros, a toneladas de leche líquida, y dada el alza general de losalimentos durante 2008 y 2009, el valor total del producto mundial fue de más de 300.000millones de dólares. Inclusive, en los últimos años la relación entre el precio de la leche y losalimentos para la producción pecuaria, principalmente los balanceados con soya y maíz, ha

estado por encima de 1,5; es decir, su precio “soportó” el alza de cereales antes y después delpico del primer semestre de 2008 durante la crisis alimentaria.

Entre el 12% y el 14% de la población mundial vive en granjas lecheras, con un promedio de 2vacas por granja y 11 litros diarios de producción, en los países en desarrollo se generaron 200empleos rurales por cada millón de litros al año mientras en los desarrollados tan solo 5. De


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aquí ver la enorme importancia de todas las cadenas de producción y distribución que incluyela industria lechera.

Según la FAO, en 2007, se produjeron a escala global 676 millones de toneladas de leche(leche líquida), para 2008 subió a 687, para 2009 subió a 699 y para 2010 aproximadamente a

710, de las cuales 273 millones lo producen los grandes exportadores: La unión Europea (151millones), Estados Unidos (85,5 millones), Nueva Zelanda (9,4 millones). Los países endesarrollo producen 337, millones, de los cuales 58 millones en América del sur, siendoColombia el cuarto productor en esta porción del continente.

2.1.2. Importaciones y exportaciones del sector lácteo

En la producción mundial, Colombia ocupa un discreto lugar entre los grandes productores deleche del planeta. Lugar que adquiere importancia si la comparación se hace solo entre lospaíses latinoamericanos pues allí Colombia sólo es superado por Brasil, México y Argentina.

Entre 2005 y 2010, la producción mundial de leche líquida presentó una tasa decrecimiento promedio anual de 1,8%, al pasar de 489 millones a 578 millones de toneladas,siendo los mayores productores la Unión Europea, los Estados Unidos, Brasil yNueva Zelanda, países que en conjunto concentraron el 75% del total mundial de 20092. Esimportante destacar que la mayor parte de la producción se consume en el mercado internode cada país, toda vez que la leche líquida no es un bien transable y es considerada comoprioritaria para la seguridad alimentaria.

El año 2006 se caracterizó por una caída generalizada de los precios de losdistintos productos lácteos, con un cambio negativo de 17% en el precio de la mantequilla, de

6% en el precio de los quesos, y de 3% en el precio de la leche entera en polvo. El año 2007 secaracterizó por un comportamiento inverso, con significativos aumentos en los precios,presentando un alza de 93% en el precio de la leche descremada, de 91% en elprecio de la leche entera en polvo, de 67% en el precio de la mantequilla y de 51% en elprecio de los quesos.

Durante el primer semestre de 2008, mientras que los precios de la mantequilla y los quesoscontinuaron creciendo de manera acelerada (35% y 26% respectivamente), los de lecheentera en polvo lo hicieron en menor magnitud (8%) y los de leche descremadadescendieron (-13%)

Entre 2007 y 2009 los precios de la leche entera en polvo descendieron 62.3%, pasando deun máximo de US$4.950/tonelada en octubre de 2007, a un mínimo de US$ 1.850/tonelada.1

1http://www.buenastareas.com/ensayos/Macroeconomia/


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Empresas lácteas más importantes del mundo, según sus ingresos

Empresa País de origen Ingresos 2005(millones de euros)

Nestlé Switzerland 14300Dean Foods E.U 7200Lactalis France 7200Danone France 7200Dairy Farmers ofAmerica

E.U 7200

Fonterra New Zealand's 6600Arla Foods Scandinavia 6200Kraft Foods E.U 5200Unilever Anglo-Dutch 5000Friesland Foods Netherlands 4200Meiji Dairys Japon 3600

Campina Netherlands 3600Parmalat Italy 3500Bongrain France 3000Morinaga MilkIndustry

Japón 3200

Land O´Lakes E.U 3100Schreiber Foods E.U 2400Saputo Canada 2400Dairy Crest United Kingdom 2100Nordmilch Germany 2100

Fuente: Tomado del Estudio de Vigilancia e Inteligencia Competitiva de TRUJILLO, Raúl, para el Ministerio de

Agricultura. 2007.

2.1.3. Evolución del consumo de leche por habitante a escala mundial.

Consumo Kilos por habitante

Pais 1990 2000 2009Union Europea 363 469 390

Estados Unidos 274 287 300

OCDE 180 235 250

India 63 79 n.d

Paises en Desarrollo 40 56 68

China 6 11 22

Mundo 80 104 115


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La demanda de los productos lácteos está relacionada primeramente con el crecimiento de lapoblación. La tendencia de incremento anual de la producción global es del 2% mientras la tasademográfica mundial es de 1,2%, aunque en la mayoría de los países de Europa crece pordebajo de 1%, mientras tanto en América Latina esa tasa se incrementa entre el 1% y el 2,5%anual.

En la transformación industrial de leche a escala global existe una puja entre los grandesgrupos transnacionales por mayores participaciones en el mercado. Las primeras 10compañias que procesan leche en el mundo, con su respectiva cuota y sus principales centrosde operación. Que se presentan en el cuadro a continuación:

NombrePaís deOrigen

CentroOperativo

Millonesleche

Part mercadomundial

FonterraNuevaZelanda Internacional 18,6 2,70%

DairyFarmers

EstadosUnidos

EstadosUnidos 16,2 2,30%

Nestle Suiza Internacional 12 1,70%

Dean FoodEstadosUnidos


Friesland Holanda Holanda 11,2 1,60%

Lactails Francia Internacional 8,9 1,30%Dalo Foods Dinamarca Dinamarca 8,3 1,20%

Danone Francia Internacional 7,3 1,10%

KraftEstadosUnidos Internacional 6,7 1%

Land Olakes

EstadosUnidos


Saputo Canada Canada 4,3 0,60%

2.1.4. Industria y TLC con la unión europea.

El Sector Lácteo en el TLC Entre Colombia Y La Unión Europea2

Existen inconformidades manifestadas por el sector de lácteos, tras la firma del Tratado de

Libre Comercio entre la Unión Europea (UE) y Colombia. Ya que se busca reemplazar laproducción de leche con el fin de importar leche en polvo y así disminuir costos de producción ymejorar el aporte de la industria, en sus plantas procesadoras, con el medio ambiente, lo quedisminuiría la producción en Colombia. Esto afectaría la economía de pequeños sectores de laindustria.

2 http://www.buenastareas.com/ensayos/


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El 19 de Mayo de 2010 los principales diarios del país informaron que Colombia y la UniónEuropea (UE) firmaron el TLC, del cual se dice que ofrece nuevas perspectivas de acceso amercados para operadores económicos de ambas partes.

Los productores de leche, negocio del que dependen 450 mil familias en el país, serían los más

afectados si se lleva a cabo el acuerdo comercial.

Y aunque se han producido encuentros entre la SAC (Sociedad de Agricultores de Colombia) yel Gobierno Nacional aún no se ha dado salida al inconformismo de los productores de leche,una de las razones que han llevado a la no firma del tratado de libre comercio con Europa yEstados Unidos.3

Para establecer una tendencia en la industria láctea del país FEPALE, FederaciónPanamericana de lechería en su revista electrónica edición número 3 de 2006, algunos de losfactores que orientan el desarrollo de nuevos productos lácteos son: salud, placer, nuevos

estilos de vida y hábitos de consumo, y cambios demográficos.

En el caso de los productos lácteos, sin duda alguna su relación con la salud es primordial en eldesarrollo de nuevos productos. En los mercados emergentes, donde el crecimiento es muyimportante, las leches fluidas tienen una importancia fundamental en el crecimiento delconsumo, sobre todo por sus beneficios nutricionales, un crecimiento muchas veces impulsadopor los programas gubernamentales.4

Una de las políticas mas importantes y uno de los elementos esenciales del sistemainstitucional de la Unión Europea (UE) es su Política Agrícola Común (PAC) la cual gestiona lassubvenciones que se dan a la producción agrícola en la Unión. Ella ha contribuido al

crecimiento económico, garantizando el suministro de una amplia gama de productosalimenticios de calidad intentando que los precios sean razonables. La UE se convirtió en elprimer importador y el segundo exportador de productos agrícolas a nivel mundial.

2.1.5. Datos según diario “Vanguardia Liberal”

En la Asamblea General de la Asociación Colombiana de Procesadores de Leche, Asoleche, sepresentó el estudio de Nielsen que dio cuenta que el mercado nacional de lácteos alcanzó enventas los $4.2 billones en 2010 a nivel mundial.

Lo anterior significa que la leche líquida, quesos y bebidas lácteas, presentaron una tendenciacreciente en todas las categorías.

3http://rse.larepublicab.com.co/archivos/ECONOMIA/2010-03-04/industria-de-lacteos-no-llega-a-acuerdo-en-tlc-

con-europa_94694.php

4http://www.fepale.org/lechesalud/Revista%20MLMS%20n%BA3%20html/Revista%20Edicion%20N%B73.pdf


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Según Nielsen, $1.25 billones corresponden a leche pasteurizada, $1.50 billones a leche largavida, $0.90 billones a bebidas lácteas, y $0.56 billones a quesos.

Los mayores crecimientos se dieron en leches larga vida con un 15%, seguidas de quesos(8%) y bebidas lácteas (5%).

De acuerdo con Jorge Andrés Martínez, director ejecutivo de Asoleche, "el mercado lácteocolombiano repuntó luego de un primer semestre de 2009 marcado por la crisis del comerciobinacional con Venezuela, el débil comportamiento de la demanda interna y la acumulación deinventarios de producto terminado que llegó a superar las 25.000 toneladas de leche en polvo ylos 15 millones de litros de leche UHT".

2.2 Micro – economía del sector lácteo en Colombia respecto a Alpina.

2.2.1. El sector lácteo en Colombia.

Con la idea de que a partir de la leche obtenemos cualquier producto, Hasta 1999, laproducción de leche fresca en Colombia adquirió una creciente importancia en el ámbitoeconómico nacional, ya que la dinámica de la producción de leche estuvo acompañada por eldesarrollo del consumo de productos lácteos en Colombia; este crecimiento paso de 728millones de litros en 1950 a 1.879 millones en 1978 y a 5326 millones de litros en 1997 (con unpromedio de crecimiento anual de 6,5% 1978-1996).

Aunado a esto el consumo per cápita de litros de leche por persona por año, fue de 71lt en1978, 133 lt en 1994, 137 lt en 1997. Teniendo en cuenta que el consumo per cápitarecomendado por la OIE es de 170 lt/persona/año y la población ha pasado de 20’785.235

habitantes en 1973 a 27’837.932 en 1985, 33’109.840 en 1993 y a 41’242.948 en el 2005, serianecesario que para este ultimo, nuestra producción fuera de 7.000 millones de litros de leche.

Pero a pesar de que ha habido crecimiento en la producción y en el consumo de productos,este último no alcanza a igualarse con el crecimiento porcentual de la población, lo que indicaque cada vez el consumo per cápita de este producto ha ido tendiendo a disminuir lo que indicauna sustitución por productos gaseosos y otros.

2.2.2. Entorno general de Alpina

El entorno se muestra positivo con características que favorecen la empresa; actualmente eslíder en el mercado de lácteos y derivados, es número uno en tres de sus seis categorías deproducto: bebidas lácteas, postres y leches saborizadas.

La empresa mantiene un alto porcentaje de inversión en infraestructura tecnológica einnovación, siendo éstos factores que le generan un valor agregado a sus productos.


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En el marco normativo de la industria las plantas de la compañía están certificadas ennormas de gestión ambiental, gestión de calidad, buenas prácticas de manufactura y buenasprácticas de bodega; para esta empresa la obtención de certificados es un mecanismosumamente importante para el mantenimiento de los estándares de calidad y es un elementomotivador decisivo.

Demográficamente sus productos están dirigidos a diferentes nichos de mercadoidentificando diferentes edades y necesidades teniendo un amplio mercado.

Alpina puede verse afectada por crisis diplomáticas que pueden afectar sus operaciones yniveles de venta, como lo es en el caso de Venezuela, o verse amenazada por este mismogobierno en cuestiones de nacionalización.

Algunos alimentos que pueden sustituir los productos de Alpina son: aguas, gaseosas, Te,bebidas y preparaciones caseras.

En cuanto a los proveedores Alpina crea lealtad entre los mismos premiando a los queentregan mejores insumos, con calidad, menos contaminados generando una verdaderacultura de calidad y capacitándolos en el tema propio de la industria; además mediantepolíticas de pagos organizadas y motivación constante al continuo mejoramiento.

Por otra parte, los clientes de la empresa se encuentran en grandes superficies, clientesinstitucionales cadenas de supermercados y tiendas de barrio. Además los países de Europaserian clientes potenciales para la organización ya que la mayoría de consumidoreseuropeos, y en especial las mujeres, conservan una cultura de buena alimentación y gustande productos que les ofrezcan buen funcionamiento a su organismo, lo que hacen productos

de alpina como el yogurt Regeneris, Finesse, Yox, entre otros.

2.2.3. La industria láctea y el sector en Colombia.

Según la industria de lácteos en Colombia ésta se distribuye actualmente en el país de lasiguiente manera:

El sector lácteo en el territorio nacional tiene una participación dentro de toda la industriamanufacturera del país representada en un 3.5% del total y ocupa el décimo primer puestodentro de las 61 industrias. En materia de consumo los productos lácteos constituyen un biende consumo masivo así bien la leche y sus derivados tienen el segundo puesto más importanteal interior de la canasta familiar representando un 10.5%.

El consumo de leche en Colombia es de 6.2 millones de toneladas anuales. Este consumo serepresenta de la siguiente forma: 13.3% leche cruda, 27.5% leche pasteurizada, 5.8% lecheultra pasteurizada, 37% quesos, 13.3% leche en polvo y 3% derivados de la leche. Si bien laleche entera sigue siendo la más demandada por el mercado, la categoría de leches


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especializadas ha ganado importancia ya que viene registrando crecimientos anuales porencima del 20%.

Actualmente existen 1.067 establecimientos dedicados a la elaboración de productos lácteos,de los cuales el 95% lo constituyen las micro y pequeñas empresas. No obstante el 93% de la

producción de leche es procesada por las empresas de mayor tamaño, entre las cuales sedestaca la participación de Alpina.5

Al pi na es líder en el país de pro du ct os der ivad os láct eos co n

una par t ic ipac ión aprox imadamente del 70% y en el mercado

de la leche con u na prod ucc ión del 20% a nivel nacion al

según Iván López Gerent e de distr ibu ido ras a nivel Co lom bia.

2.2.4. La cadena láctea colombiana.

Lo que pasa en Colombia. La gráfica a continuación muestra la cadena productiva en el país.

Cadena productiva láctea

Fuente: Estudio prospectivo del sector lácteo para el Ministerio de Agricultura, 2007 .

5http://www.buenastareas.com/ensayos/El-Sector-Lacteo-En-Colombia/


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2.2.5. Tamaño de las empresas lácteas en Colombia.

Fuente: Agro cadenas

La industria láctea está en manos de microempresas que representan casi el 88% del total. Lagran empresa está constituida por muy pocas industrias de talla mundial. Paradógicamenteestas empresas son poseedoras de alta tecnología, mientras que las micro poseengeneralmente procesos artesanales.

Se estima en 145 el número de establecimientos9. Allí se encuentran empresas tradicionalesdel negocio de la pasteurización:

- La “Cooperativa de Productores Lecheros del Atlántico” Coolechera en Barranquilla.- La “Procesadora de leches” Proleche de Medellín, “Lechesan” de Bucaramanga.- La “Cooperativa de Ganaderos de Cartagena” Codegán y La “Alquería” en Cajicá.

La producción de leche en polvo está en manos principalmente de:

“La Compañía Colombiana de Alimentos Lácteos” Cicolac que produce marcas como “Klim”, “ElRodeo” y “Nido” y La “Procesadora de leches” Proleche. Ambas son controladas por dostransnacionales: “Nestlé” y “Parmalat”

En la industria de yogures, quesos y mantequillas es importante mencionar tres empresasaltamente competitivas en el mercado de estos productos: la “Cooperativa Lechera de

Antioquia” Colanta, la “Compañía de Procesadores de Leche del Caribe” Proleca y “Alpina” queha tenido un muy significativo desarrollo tecnológico.

El eslabón siguiente lo conforman los distribuidores que van desde la plaza de mercado hastael super mercado pasando por la tienda de barrio.


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2.2.6. Indicadores nacionales.

La producción de leche en Colombia creció de una manera exponencial en los últimos 10 años.En esta rama se refugiaron muchos productores agrícolas cuyos renglones sufrieron graves

quebrantos desde 1990, con la apertura de la economía, como los de trigo, soya, algodón,maíz, cebada y, en general, los de cultivos transitorios, quienes buscaron en la cadena lácteauna nueva fuente de sustento, y también algunos otros como los caficultores que habían vistocaer sus ingresos. Por todo esto se habló para este período de una “ganaderización” del agrocolombiano.

Producción de leche en Colombia (millones de litros) por año

AÑO PRODUCCION

2000 5418

2001 5677

2002 5812

2003 58932004 59242005 6103

2006 6201

2007 61702008 6400

2009 6540

2010 6700 aproxFuente: SAC, El tiempo, marzo 31 de 2010

Consumo aparente de leche kilo por habitante en Colombia

AÑOConsumo /habitante variación anual

2000 132

2001 136 3%2002 138 1,40%

2003 135 -2,10%

2004 135 0%

2005 138 2,20%2006 139 0,70%

2007 142 2,10%2008 147 3,50%

2009 143 -2,70%2010 143 0%

Promedio 139 0,82%

Fuente: Fedegan, “la ganadería en Colombia y las cadenas láctea y cárnica”, Cifras de referencia PEGA 2019, p62 ycálculos de autor.


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2.2.7. Consumidor en la industria colombiana.

Según documento establecido en el sitio Web del proveedor principal Alpina, el consumidor nopuede ser visto como un caso aislado a la marca. Y así lo presenta el presidente de Raddar,

Camilo Herrera, encargado del grupo empresarial que realiza estudios e investigaciones paracomprender el mercado, el consumidor y a los ciudadanos, quien agrega que al momento dedefinir una estrategia se debe empezar a considerar el consumo como el punto base del éxitodel marketing.

Considera que el 29 por ciento de las compras son realizadas actualmente por impulso, 75 porciento no son planeadas y los consumidores se toman 20 por ciento de tiempo más frente a lasgóndolas de los supermercados debido a la cantidad de productos y de opciones que seofrecen.

También menciona que en efecto, mientras en el mercado existen 4.300 marcas y 132.000

productos, un consumidor compra 400 marcas e igual número de artículos y tiene 0,1 por cientode probabilidad de escoger un determinado artículo sobre otro. Por ello, el directivo afirma quevalorar al consumidor y conocerlo es la forma más eficaz para que los productos permanezcanen el mercado y se marque la diferencia con los demás.

En el caso colombiano, según Raddar, los consumidores se dejan convencer en gran parte porlas promociones que ofrece el mercado (34 por ciento de los consumidores), mientras que 24por ciento se guía por el precio de los productos para escoger una marca sobre otra, y ocho porciento elige más por la calidad y la promesa cumplida de la marca.

Herrera Mora asegura que el consumidor nacional tiende a tomar decisiones de compra frentea las góndolas, así como busca una experiencia al momento de adquirir un artículo. De ahídonde como distribuidor es posible implementar el asesoramiento con mercaderistas las cualesrotativamente por negocios, brinden asesoría, presentación de productos y una excelenteacomodación en góndolas para una mejorar visualización del producto por parte del clientefinal, lo que al consumidor de la distribuidora le llamará la atención para crear preferencia en lamarca Alpina.

Los colombianos jóvenes y de estratos uno, dos y cinco son los ciudadanos para quienes lamarca es lo más importante. Sin embargo, un estudio de Raddar muestra que las másrecordadas entre los consumidores son aquellas de consumo diario, de fácil acceso, que

cumplen con la promesa de calidad y que son grandes anunciantes. Entre ellas, se destacan Alpina, Coca-Cola, Colgate, Zenú, Ariel, Fruco y Dove, entre otras.

Finalmente, Camilo Herrera dice que hoy los consumidores buscan funcionalidad al comprar, lainmediatez y la permanencia en el tiempo de los productos.


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2.2.8. Competencia en la industr ia colom biana.

Según la vicepresidencia de mercadeo de Alpina una de las competencias más fuertes en laindustria tanto para las distribuidoras como para el proveedor mayor en el último año esDanone, ya que ésta es una marca reconocida a nivel mundial, especialmente latinoamérica lacual ha dispuesto una agresiva campaña de promoción en Colombia.

Según la compañía, Alpina maneja cerca del 70% del mercado productor de yogurts del país, lo queimplica una correlación directa con el top of mind. Mientras tanto, la recordación de las marcas delos otros jugadores, entre los que sobresalen Parmalat, Colanta y Yoplait, no llegan a serrelevantes.

Un estudio que analizó siete atributos de posicionamiento: marca con empaques más

modernos y atractivos; marca que vale la pena pagar por ella; la marca de mejor calidad; una

marca moderna y actual; tiene el mejor sabor; tiene la publicidad con la que el consumidor se

identifica; y marca fácil de conseguir en cualquier parte. Alpina se consolida en el primer lugar

pues, en todas las variables fue la marca más reconocida, con porcentajes que van entre el66% y 90%. Dice Jorge Londoño, gerente de Invamer Gallup encargado de definir dichos

atributos y darles una calificación.

Finalmente, y de acuerdo al estudio y un informe publicado por la revista Dinero en el año2008 se evidencian dos factores: uno es la relación de las marcas con los atributos; y el otro esla posición relativa de las marcas. La conclusión es que Alpina está bien posicionada en susprincipales atributos de diferenciación, mientras que Yoplait, de Meals de Colombia, empresade Grupo Empresarial Antioqueño, no tiene posicionamiento claro y ningún atributo lodiferencia. Por otra parte, en el mapa hay un atributo –es una marca por la que vale la penapagar– que no ha sido apropiado por ninguna marca, según el estudio.

2.2.9. Casos legales en la industria (ALPINA – DANONE)

También para 2009 se presentó una disputa legal con Danone en donde según el diario LaRepública, La compañía de alimentos Alpina dio respuesta ante la Superintendencia deIndustria y Comercio a la demanda por competencia desleal instaurada por el fabricante deproductos lácteos Danone – Alquería en septiembre de 2007.

El caso hace referencia a que Danone afirmaba que las marcas Regeneris y yox de Alpina loscuales son productos funcionales eran una imitación de las referencias de Activia y Nutriday deDanone – Alquería.

Danone - Alquería exige una compensación de dos mil millones pesos a lo que Alpina, que seopuso a todas las pretensiones de la demanda, explicó en un comunicado enviado a laSuperfinanciera que formuló las excepciones a que tiene derecho ante la Delegatura de


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2.2.10. Tendencias de consumo en la canasta familiar.

El consumidor de la zona a distribuir, dentro de sus prioridades de compra busca la calidad delproducto, la salud que éste le brinde, el tiempo y facilidad de obtención, características quedistingue por la publicidad que le llega. La anterior gráfica, según cifras mostradas por Alpinaes la tendencia de los estratos 1 y 2 en consumo y la importancia que la gente del sector da almomento de compra. En el listado de alimentos básicos se incluye la leche, queso, y postres dela cadena infantil.

2.2.11. Ranking de las 10 empresas industriales del sector lechero en Colombia.

EMPRESA Ventas * Casa matriz Puesto entre 500**

Colanta 1,353,053 Cooperativa 57

Alpina 1,121,679 S.A 58Nestlé de Colom 1,050,723 Nestlé 75

Alquería/andina 500,001 Danone/alquería 192Parmalat/proleche 337,001 Parmalat 363

Meals de Colombia 287,834 Grupo Antioqueño 267

Alival 200,001 S.ADairy partners 195,413 Nestlé/fonterra 386

Algarra 172,116 Gloria Perú 386

Regionales 420,001 Empresas Regional 438

Fuente: Ranking de empresas sector lechero 2009, la nota y revista Gerente 500 empresas mas grandes deColombia

15%

13%

11%

10%

9%

6%

5%

4%

4%

1%

23% Alimentos Básicos

Perecederos

Textiles

Tocador

Electrónicos

Mercancía Gral

Bebidas

Farmacia

Limpieza

Consumo Local

Otros


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2.2.12. Escenario del futuro en el sector lácteo colombiano.

Estos vectores aparecen dispuestos en el plano cartesiano que representa el gráfico anterior.

Cada vector está marcado en un extremo por el signo positivo (+) y en el extremo opuesto porel negativo ( - ). Estos signos permiten formular en cada caso hipótesis de futuro.

De acuerdo a cada uno de los cuadrantes, Alpina visualiza el panorama donde se puede ubicarcomo empresa y las distribuidoras que le sirven de apoyo. La relación está dada a partir de laexperiencia en la operación y manejo de productos lácteos, junto con el desarrollo einfrasestructura que cuenta la organización que permite la implementación de procesos a lavanguardia de la tecnología.


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2.2.13. Cifras Nielsen.

Participación por área


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Presentaciones por áreas por Distribución: Alpina 150cc ha ganado distribución en todas lasáreas. Hay fuerza de distribución entre 150gr y 200gr, bloqueando efectivamente a Nutriday,observando la pérdida de distribución en el último periodo.

Yogurt Sólido: La distribución de Nutriday se mantiene estable. Sin embargo, Alpina seencuentra solo en el 19% de las Tiendas Tradicionales de Colombia lo cual es demasiado alto.


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TOTAL COLOMBIA. CANASTA. IPC. Para finales del 2010 hay una recuperación económicacon crecimientos volumétricos de la Canasta de 5.3%, aún con desaceleración en loscrecimientos del precio.

CIFRAS CADENA BABY: Luego de la caída fuerte de Heinz desde el 2008, Alpina ganó elliderazgo aprovechando la oportunidad y para el 2010 tener ventas superiores a las que teníaHeinz en el 2007 antes de su fuerte caída.


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Total para Colombia en 2010 en referencia al volumen y valor de la leche Larga Vida.

Datos suminisrados por el departamento de Mercadeo de Alpina, respecto al comportamiento de la

marca a nivel nacional.


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2.2.15. Matriz PEST

Políticos

La legislación actual permite constituirfácilmente una empresa a nivel local deacuerdo a las normas y registro encámara de comercio.

Existe incertidumbre futura en cuanto aregulación de nuevas leyes y normas

Las empresas comercializadoras, noestarían afectadas por legislaciones

internacionales.

Los procesos de las entidades queregulan a estas empresas aún son muydispendiosas, debido a la lentitud deprocesos, demoras en tramitación depermisos de salubridad, etc.

El corto periodo gubernamental puedegenerar cambios bruscos en la adaptaciónde las empresas por la promulgación de

nuevas leyes.

Para la creación de nuevas empresasexisten interesantes Fuentes definanciamiento con atractivas tasas deinterés.

Económicos

Actualmente el país está presentandoíndices de crecimiento favorable.

La economía local está presionando a lasempresas a producir con una altaproductividad y sacar productos de bajodesembolso.

Los tratados de libre comercio con otros

países hacen que nuestros productostengan una mayor competencia.

Las cargas tributarias actuales en lasempresas encarecen el valor del producto.

Algunos de los productos dependiendo delclima y de la situación geográfica puedentener mayor o menor venta.

Hay períodos del año principalmente porlas vacaciones escolares, o festividadesque puede aumentar o disminuir la ventade algunos productos.

La innovación de productos favorecepermanentemente la reactivación delMercado.

La distribución tienda a tienda en sitios dedifícil acceso dificultan la entrega de losproductos.


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Las promociones y valor agregado en losproductos incentivan la compra.

Social

La creación de los supermercados degrandes superficies en lugares altamentepoblados facilitan la aparición de nuevastiendas en los barrios, las cuales ofrecenproductos, al cliente final, por porciones

El desplazamiento y crecimientopoblacional en sitios marginales de laciudad.

La marca de una empresa reconocida y lafabricación de productos con altatecnología producen confiabilidad y mayoraceptación por parte del consumidor.

El consumidor es cada vez más exigente

y solicita mayor servicio y mayor atenciónpersonalizada.

Tecnológicos

La innovación y desarrollo de nuevosproductos, permiten desarrollar nuevastecnologías.

La empresa cada vez dedica mayoresrecursos a la investigación para lafacilitación de procesos de facturación con

la utilización de capturadores.

La capacidad instalada y la utilización detecnología de punta garantizan productosde mayor calidad.

La información y utilización de los mediospara dar a conocer los productos y susbeneficios.


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3. ÁREA DE MERCADO

3.1 Objetivo de mercado.

- Lograr una penetración del 100% del mercado asignado en la zona 97 a través del desarrollo

del potencial de consumo de los 1.800 clientes del sector.

- Garantizar, a través políticas comerciales confiables y claras un crecimiento rentable de lasventas de por lo menos el 2,5 % mensual neto.

3.2. Objetivo de ventas.

Alcanzar unas ventas de 650 millones de pesos mensuales y un promedio de ventas diarias de60.000 pesos por cliente.

3.3. Objetivo de comunicación.

Pocisionar a la distribuidora A.TC. como una organización sólida y reconocida por sus clientesen la comercialización de productos lácteos y alimenticios procesados, que genere un nivel decompetitividad superior a través de la calidad, atención y oportuna prestación del servicio, quese refleje en la participación, fidelización y aceptación por parte de los clientes y consumidoresde la zona.

3.4. Investigación de mercados.3.4.1. Problema de la investigación.

La nueva zona a cargo de A.T.C. tendrá por disposición de exclusividad de Alpina una ventamensual de 650 millones de pesos con un número aproximado de 1.800 clientes ya otorgados yun promedio de ventas diarias de 60.000 pesos por cliente, con una frecuencia semanal de 1.5visitas. Para tal efecto, es indispensable conocer las necesidades de aquellos clientes comopor ejemplo, a quienes se les efectuará un mayor impulso en las ventas, quienes realizanmayor compra en derminadas referencias, o también que riesgos corren los empleados de

A.T.C. al distribuir en una zona con altos índices de delincuencia.

Lo anterior con el fin, de crear estrategias de ventas, mejorar la efectividad en los recorridos dela zona y abordar de mejor manera las necesidades de compra de cada uno de los clientes dela distribuidora. Por tanto A.T.C. debe tener claro sus públicos y manera de dirigirse a ellos,debido a que su proveedor, Alpina, restringe las posibilidades de expansión a otras zonas, laposibilidad de ofertar otros productos que apoyen la venta de lácteos y mantienen un contratorenovable por tres años, lo que hace indispensable que como distribuidor de Alpina se generen


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Postres. Cadena Baby

Todas las referencias a distribuir cuentan con la suficiente solidez para asegurar un crecimientoen ventas anual de los productos más representativos de la canasta familiar. Es decir lasanteriores gráficas muestran las necesidades de consumo en sectores similares a los de lafutura distribución, los cuales se caracterizan por estar en estratos 1 y 2 con altos índices deinseguridad.

Presencia de competencia, cada vez más notoria:

AGOSTO AGOSTO

2009 2010

DANONE 45% 60%

PARMALAT 30% 42%

COLANTA 5% 15%

ALGARRA 5% 12%

MARCA

PRESENCIA NUMERICA

Participación en presencia de la competencia en la zona referencial asignada aDistribuciones A.T.C. según Alpina. Estud io real izado po r Nielsen.

Presentaciones por áreas por Volumen

Yogurt Alpina 150cc mantiene ventas en todas las áreas potenciales de Bogotá. Alpina 200cccae lentamente causada por las pérdidas en distribución. Las pequeñas marcas las másafectadas. La presencia y participación con éste producto en la zona 97, a cargo dedistribuciones A.T.C. se grafica de la siguiente manera:

188 196 211 224 227

2004 2005 2006 2007 2008

10 813

2126

2004 2005 2006 2007 2008


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Desempeño Fabricante por Canal: Alpina en la ZONA 97 (Distribuciones A.T.C.) pierdeparticipación en todos los canales, donde más afectado se ve es en supermercados dondepierde 6 puntos y en el canal tradicional 2 puntos.


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Marcas Vol. por área. Productos funcionales en la zona 97 como representación deCundinamarca. (Distribuciones A.T.C.)

Las comparaciones realizadas están con base a zonas de igual crecimiento en ventas, a la deDistribuciones A.T.C. en diferentes regiones del país.

Las ventas de Regeneris estuvieron estables en el corto plazo. Finesse creciendo rápidamenteen Bogotá dentro de la zona 97 y Yox en cambio cae luego del buen crecimiento que llevaba.

Por otro lado, Activia con sus presentaciones Bebible y Sólido presenta una tendencia negativa,frente a su competencia Danone.

3.4.3.1. Población y demografía.

La zona de cobertura de la empresa parte de los barrios San benito y Tunal, sobre la vía desalida a Villavicencio, hasta el barrio Quintanares por la autopista sur en los límites con

Soacha.

La población foco para realizar el proceso de distribución estará en un entorno donde haycreación de supermercados de grandes superficies en lugares altamente poblados que facilitanla aparición de nuevas tiendas en los barrios, las cuales ofrecen productos, al cliente final, porporciones. Así mismo, el proceso de distribución en ocasiones se podrá dificultar por eldesplazamiento y crecimiento de sitios marginales de la ciudad, zonas asignadas por Súper


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Alianza para realizar la venta, donde suelen ser recurrentes los atracos y amenazas por partede la población.

-Las zonas asignadas por Alpina para efectuar la distribución son localidades entre los estratosuno, dos y tres del sur de Bogotá.

La marca es reconocida y la fabricación de productos con alta tecnología producenconfiabilidad y mayor aceptación por parte del consumidor por tanto, el cliente es cada vez másexigente y solicita mejor servicio y mayor atención personalizada.

3.4.4. Análisis de resultados y recomendación.

Los siguientes datos según trabajo conjunto de Alpina con Súper Alianza:

Una persona invierte en una tienda de 2-3 minutos promedio por compra.

60% de las Compras son por impulso (Mercaderistas)

El mercado de las tiendas no tiene ninguna estructura.

En el país el 60% de las familias viven con $600.000 pesos al mes

6 de cada 10 colombianos vive de un ingreso diario.

En 1997, 15% de los colombianos visitaban diariamente la tienda, en el 2010 el 42% lo hacen.

Visitan la tienda entre 25 y 30 proveedores al día.

El 78% de los tenderos tienen máximo un nivel educativo de bachillerato

El 46% de los tenderos tienen como seguridad social el SISBEN.

El 70% de los tenderos ofrece crédito a su clientela

74% de los tenderos conocen con nombre y apellido a su clientela

El %99 de los niños y el 91% de los adultos tienen contacto con el producto que compran.

El 5% de los niños y el 12% de los adultos recuerdan haber visto algún tipo específico de POP en la

tienda.

Según las anteriores cifras se reforzarán estrategias de ventas y seguimiento a clientespara cumplir con un mayor acercamiento a los mismos. Estrategias las cuales estándescritas en los listados que hacen referencia a las zonas de vendedores.


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Matriz MPC

Distribuciones A.T.C COLANTA ALQUERÍA

FACTORESDE ÉXITO.

Ponderación Clasificación Puntuación Clasificación Puntuación

Clasificación Puntuación

Calidad de los

productos en

procesos de

refrigeración.

Lealtad de los

clientes.

Facilidades de

expansión.

Organización de

canales de

distribución

Sistema de

mercaderistas

por distribuidora.

0.8

0.1

0.03

0.04

0.03

4

3

2

3

3

3.2

0.3

0.06

0.12

0.09

3

2

2

4

3

2.4

0.2

0.06

0.16

0.09

3

2

1

3

3

2.4

0.2

0.03

0.12

0.09

Total 1.00 3.77 2.91 2.84


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3.5. Estrategia de la mezcla. (CONSUMIDOR, PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCION

Y COMUNICACIÓN)

3.5.1. Tamaño del mercado.

a. 1800 clientes.b. 650 millones mensuales. (Cifras otorgadas y autorizadas inicialmente por Alpina)

El presupuesto de 650 millones de pesos en ventas mensuales sale a partir de que a ladistribuidora se le ha otorgado un número de 1.800 clientes con un promedio de venta diaria de60.000 pesos por cliente con una frecuencia de visita semanal de 1.5 que depende del númerode producto representativo en pesos que pida el cliente.

3.5.2. Tipología de clientes.

CLASIFICACIÓN DE CLIENTES POR TIPO DE NEGOCIO A FEBRERO DE 2011 TOTAL DISTRIBUIDORA

COD TIPO DE NEGOCIO TOTAL ENVENTAS ($)

(%) DEVENTAS

PORTIPOLOGIA

TOTALCAMBIOS($)

(%) CAMBIOSVs. VENTAS

TOTALCLIENTES

201 TIENDA 314,832,482 48.40 1,828,565 0.58 925

202 PANADERIA 200,083,131 30.76 955,120 0.48 508

203 CIGARRERIA 53,425,050 8.21 381,236 0.71 96

204 DROGUERIA 1,428,224 0.22 935 0.07 6205 MINIMERCADO 46,323,410 7.12 328,955 0.71 39

206 MISCELANEA 3,635,212 0.56 47,662 1.31 40

207 CARNES, QUESOS HUEVOS 2,802,726 0.43 51,222 1.83 26

210 CENTROS NO CONVENCIONALES 5,391,088 0.83 0 0.00 20

220 CAFETERIA 7,624,449 1.17 72,999 0.96 29

222 COLEGIO Y UNIVERSIDADES 2,743,449 0.42 7,628 0.28 28

224PEQ. NEGOCIOS COMIDASRAPIDAS 1,879,959 0.29 36,420 1.94 11

226 KIOSKOS 369,698 0.06 22,023 5.96 3

230 OFICINA 534,338 0.08 0 0.00 24

231 RESTAURANTE 5,076,140 0.78 26,418 0.52 21

232 FRUTERIA 4,321,949 0.66 56,628 1.31 25

TOTALES 650,471,305 100 3,815,811 1,801


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3.5.3. Barrios y número de ventas.

Relación de ventas y cambios por barrio zona 97

BARRIOS VENTAS ($)

%

CAMBIOS BARRIOS

VENTAS

($)

%

CAMBIO

ISMAEL PERDOMO 225,453,730 0.99 TRES REYES 1,149,573 1.40ESTANCIA 90,282,337 1.45 ACACIAS 1,045,427 1.77

MADELENA 85,067,429 1.49PORVENIR LAESTANCIA 1,172,008 2.53

CORUÑA 93,315,126 1.72 PERDOMO ALTO 1,674,683 3.33NUEVO MUZU 39,952,614 2.23 BARLOVENTO 828,400 1.54SIERRA MORENA 39,317,311 1.66 VILLA MERCEDES 1,268,197 0.70CANDELARIA ET.4 16,003,547 1.07 BONANZA 950,136 1.23ISLA DEL SOL 10,358,206 1.87 CAPILLA 1,091,372 1.63JERUSALEN 8,025,256 2.14 CANTERAS 703,957 6.41CASA GRANDE 3,965,711 1.35 ESPINO ETAPA 3 840,016 2.02GALICIA 3,955,643 1.80 LOS PINOS 815,182 2.74BALMORAL 3,449,107 0.96 VALVANERA 326,913 4.75NUEVO COLON 3,441,280 0.86 VILLA SANDRA 718,818 6.20RINCON DEVENECIA 3,432,398 1.32 CARLOS PIZARRO 771,085 0.39BOSA SAN ISIDRO 3,142,079 1.51 PEÑON DEL CORTIJO 354,815 1.92SIMÓN BOLÍVAR 3,998,271 1.44 MARIA CANO 351,344 5.80CASA BIANCA 3,007,959 1.35 CALABRIA 372,414 3.54

QUINTANARES 2,571,880 3.01 LAS HUERTAS 355,352 3.89LUIS CARLOSGALAN 2,185,259 1.08 BALCANES 590,171 2.15SANTO DOMINGO 2,006,174 1.65 LOMA LINDA 442,631 1.63SANTA VIVIANA 1,891,204 3.51 QUINTAS 29,365 3.01JULIO RINCON 2,541,052 2.36 CAZUCA 508,292 3.33ONTARIO 1,914,694 1.18 CEREZOS 1-2 174,517 3.13RINCON DEGALICIA 1,193,038 24,258 16,534,668

Total en ventas 650.471.305 millones de pesos.

3.5.4. Mercado destino. El Consumidor y sus necesidades.

El mercado objetivo son las tiendas, minimercados, panaderías, cigarrerías y clientes noconvencionales que compran principalmente para su propio consumo, tales como ferreterías,carnicerías y/o casas de familia.


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Los productos de Alpina están dirigidos a cualquier segmento del mercado (sexo, edad,ingresos, etc), no obstante que hay productos especialmente hechos para algunos segmentos,como la cadena Baby para niños, todas las referencias son consumidas a cualquier edad.

En las zonas que están asignadas en el sur de Bogotá, se venden principalmente los productos

de menor desembolso, debido a los menores ingresos recibidos en esa zona tales como YogoYogo, Avena en bolsa, Regeneris, etc.

Cabe recordar algunos de los barrios sobre los que se efectúa la distribución como Tunal, SanCarlos, San Benito, Tunjuelito, La Estancia, Madelena, Perdomo, Galicia, Quintanares, VillaMercedes, Sierra Morena, Candelaria sur, etc.

3.5.5. Productos a distribuir en la zona.

De acuerdo al público de la zona 97 y las referencias que cuentan con una mayor salida enventas están:


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3.5.6. Participación de los principales productos de la distribución en el mercado.

Las siguientes cifras otorgadas por el jefe de ventas de Súper Alianza están basadas sobre latotalidad que representa cada producto en el mercado respecto a otras marcas distribuidas enla zona tales como Colanta y Danone. Los productos, a continuación mencionados, son

aquellos que registran habitualmente un número significativo en las ventas.

Bonyurt 85%

Alpinito 80%

Gelatina 75%

Yox 65%

Regeneris 65%

Yogo – yogo 80%

3.5.7. Ranking de los principales productos a distribuir en la zona.

PARTICIPACION DENTRO DEL RANKING

17,93%

14,71%

12,02%9,05%8,78%

8,33%

8,13%

7,13%

7,02% 6,91%

BONYURT CHOCOKRISPIS x170

BONYURT ZUCARITAS x 170

YOGO YOGO x 200

YOGO VASO FRESA x 150

YOGO VASO MELO x 150

YOGO VASO MORA x 150

YOGO KUMIS x 150

ALPINITO FRESA 2X

LECHE UHT DESLACTOSADA x 1000

YOGO x 150 GR BOLSA x 6 UND


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Participación en el total de las ventas.

3.5.8. Proceso de distribución

- Se mantiene un inventario inicial correspondiente a dos días de venta. Aproximadamente $50millones de pesos. La venta diaria es aproximadamente de $25 millones de pesos.- Los asesores comerciales efectuan una pre-venta, el día anterior a la entrega, a los clientes

del día que corresponde, según ruteros de visitas establecidas, y los pedidos son tomados enlos capturadores o Hand Held.

- Los capturadores son descargados al final del día para determinar las ventas de los clientes yse procede a imprimir las facturas.

- En la noche se hace la separación de los pedidos, con las facturas impresas y se cargan enlos camiones

- Al día siguiente los camiones hacen la entrega de los pedidos y los conductores hacen elcobro del dinero respectivo y efectuan su consignación.

- Nuevamente ese mismo día y de acuerdo a la venta estimada para el siguiente, se realiza elpedido de productos a Alpina.

32,2%

67,8%

Total (10

productos)

Total demas

productos


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FLUJOGRAMA

NO

SI

NO

SI

INICIO

1. se cuenta

con un

inventario

inicial?

De 50 millones de pesos

Ventas diarias de

aproximadamente 25

millones de pesos.

Los

vendedores

efectúan una

reventa?

Realizan una preventa, según ruteros. ésta

que se registra en los capturadores.


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3.5.9. Manejo de información de ventas.

A través de un sistema de facturación de ventas denominado STM llamado así por suproveedor Salvador Tascón y un programa de contabilidad adquirido denominado ELISA sepodrá manejar:

Los capturadores son descargados al final

del día para determinar las ventas de los

clientes y se procede a imprimir las

facturas.

En la noches se hace la

separación del producto y se

coloca en los camiones.

Quién reparte

el producto y

recoge el

dinero?

Los conductores y

auxiliares.

Nuevamente ese mismo día y deacuerdo a la venta estimada para el

siguiente, se realiza el pedido de

productos a Alpina

Finalizar.


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VITRINA CON LATERALES INTERCAMBIABLES DE CADA MARCA.

(Cada mes se activa 1 marca)

• 1.60 alto * 50 ancho y 50 de profundidad.


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Publicidad televisiva

3.6. Plan de acción.

3.6.1. Factores claves de éxito.

Algunos de los factores claves de éxito de la distribuidora son:

- Rentabilidad mínima del 2.5% antes de impuestos.

- Crecimiento de ventas anual del 10%

- Mantener una participación mínima del 60% de los productos dentro de la zona de distribución

- El costo de la operación de distribución debe mantenerse por debajo del 11.5%.

Ejemplo: Si la venta es de $650 millones de pesos, el costo de comprar esa misma mercancíaes de $555,750.000, el porcentaje de utilidad bruta es del 14,5%. De ese porcentaje el costo deoperación de distribución, no debe superar el 11,5%, donde podría quedar una rentabilidadmáxima del 3%


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3.6.2. Factores claves de ventas.

-Buen servicio y atención puntual y oportuna al cliente.

-Conocimiento del producto por parte de los vendedores y mercaderistas.

-Calidad del producto. Dentro de su cadena de refrigeración.

3.6.3. Zonas de vendedores (estrategias de ventas, número de clientes por

zonas, etc)

ZONA INTERNA 01

VENDEDOR.

BARRIOS ATENDIDOS: MADELENA, BALMORAL, VALVANERA, RINCÓN DE VENECIA, BARLOVENTO, CALABRIA,CORUÑA Y JERUSALENSECTOR DANE: 2410-2421-2414-2419-2416

NUMERO DE CLIENTES = 255

NUMERO DE CLIENTE DOBLE FRECUENCIA: 130

% DE DOBLE FRECUENCIA: 50,98%

PROMEDIO VALOR FACTURA: $59.820

VISITAS PROMEDIO X DÍA: 52

TOPOGRAFIA

TERRENO 70% PLANO, CALLES EN BUEN ESTADO 80%; NO POSEE TODOS LOS SERVICIOS.

SECTOR DE ESTRATO 1, 2, 3 SE ENCUENTRAN DENTRO DEL SECTOR UN SURTIMAX Y MAKRO.

ESTRATEGIAS

HACER SERVICIO DE MERCHANDISING Y CONSEGUIR CLIENTES DE NO FRIO ASESORAR A LOS CLIENTES EN MANIPULACIÓN DE PRODUCTO Y CONOCIMIENTO DE PRODUCTO.

INCREMENTAR NUMERO DE CLIENTES NO CONVENCIONALES

ZONA INTERNA 02

VENDEDOR

BARRIOS ATENDIDOS: SIERRA MORENA, LOS PINOS, CASA GRANDE, BONANZA DEL SUR, CANTERAS, CANDELARIA

IV ETAPA, NUEVO MUZU, ISLA DEL SOL.


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SECTOR DANE: 2409-2416-2420

NUMERO DE CLIENTES = 327

DOBLE FRECUENCIA: 150 CLIENTES

% DOBLE FRECUENCIA: 45,87%

VISITAS PROMEDIO DIA: 64


VISITA PROMEDIO POR DIA: 62

TOPOGRAFÍA

TERRENO PLANO 60%, CALLE EN BUEN ESTADO 60%, NO POSEE TODOS LOS SERVICIOS.

SECTOR DE ESTRATO 0,1, 2, 3, ALTO GRADO DE DELINCUENCIA

ESTRATEGIAS

ARGUMENTAR MÁS LA VENTA PARA QUE NUESTRO CLIENTE CONOZCA MÁS NUESTRO PRODUCTO. ESTABLECER ACERCAMIENTO CLIENTE-VENDEDOR BUSCAR QUE EL CLIENTE ACEPTE LA ASESORÍA DEL VENDEDOR

ZONA INTERNA 03

VENDEDOR

BARRIOS ATENDIDOS: SAN BENITO, ESTANCIA, GALICIA, RINCON DE GALICIA, PROVENIR DE LA ESTANCIA, LASHUERTAS, QUINTAS, QUINTANARES, ACACIAS, CEREZOS 1-2, SIMÓN BOLIVAR, NUEVO COLÓN.

SECTOR DANE: 2414 – 2422 – 2509 – 0010

NUMERO DE CLIENTES: 287

NUMERO DE CLIENTES DOBLE FRECUENCIA: 145

% DE DOBLE FRECUENCIA: 50,52%


PROMEDIO DE VALOR FACTURA $60.000

TOPOGRAFIA

TERRENO: PLANO 70%, CALLES EN BUEN ESTADO 60%, NO POSEE TODOS LOS SERVICIOS.

SECTOR DE ESTRATOS 0, 1, 2, 3 ALTO GRADO DE PELIGROSIDAD.


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ESTRATEGIAS

TENER MAYOR CONOCIMIENTO DE LAS ACTIVIDADES Y EVENTOS CULTURALES DEL SECTOR. UN MAYOR ACERCAMIENTO A LOS CLIENTES PARETTO.

ZONA INTERNA 04 VENDEDOR.

BARRIOS ATENDIDOS: ISMAEL PERDOMO, PERDOMO ALTO, ESPINO I-II, PEÑON DEL CORTIJO, SANTO DOMINGO,

CARLOS PIZARRO, LUIS CARLOS GALAN, TRES REYES, LOMA LINDA, VILLA MERCEDES, JULIO RINCÓN VILLA SANDRA,

SANTA VIVIANA, CAZUCA, CAPILLA, BOSA SAN ISIDRO, BALCANES, CASA BIANCA.

SECTOR DANE: 0014- 0010 – 2414 – 2421 – 2422


NUMERO DE CLIENTES DOBLE FRECUENCIA: 170

% DE DOBLE FRECUENCIA =51,51%


TOPOGRAFIA

TERRENO: PLANO 20%, CALLES EN BUEN ESTADO 10%, NO POSEE TODOS LOS SERVICIOS, PARTE MARGINADA.

SECTOR ESTRATO. 0, 1 y 2 ALTO GRADO DE PELIGROSIDAD Y DIFICIL ACCESO CALLES COMPLETAMENTE

DESTAPADAS.

ESTRATEGIA BUSCAR MAYOR PENETRACIÓN CON PRODUCTOS ECONOMICOS: YOGO VASO, CARIOCA. LOGRAR UN MAYOR ACERCAMIENTO CLIENTE-VENDEDOR.

ZONA INTERNA 05

VENDEDOR.

BARRIOS ATENDIDOS: ONTARIO, SAN CARLOS, TUNAL COMERCIAL Y TUNAL ORIENTAL

SECTOR DANE: 2411-2401-2501-2413


NÚMERO DE CLIENTES DOBLE FRECUENCIA: 130

% DOBLE FRECUENCIA =49,05%



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PROMEDIO DE VALOR FACTURA: $61.000

TOPOGRAFIA

TERRENO: 100% PLANO, PAVIMENTADO 100%, BUENAS VIAS DE ACCESO, POSEE TODOS LOS SERVICIOS.

SECTOR DE ESTRATOS: 2 y 3

ESTRATEGIAS

BUSCAR UN CRECIMIENTO EN CLIENTES NO CONVENCIONALES. BUSCAR MANTENER EL MIX DE PRODUCTOS QUE APALANCA LA RENTABILIDAD DE LA COMPAÑÍA. HACER MERCHANDISING PARA MEJORAMIENTO DEL PRODUCTO.

ZONA INTERNA 06

VENDEDOR.

BARRIOS ATENDIDOS: LÍMITES CON SOACHA.

SECTOR DANE: 2411-2401-2501-2416


NÚMERO DE CLIENTES DOBLE FRECUENCIA: 125

% DOBLE FRECUENCIA =48,07%


PROMEDIO DE VALOR FACTURA: $55.000

TOPOGRAFIA

TERRENO: 100% PLANO, PAVIMENTADO 100%, BUENAS VIAS DE ACCESO, POSEE TODOS LOS SERVICIOS.

SECTOR DE ESTRATOS: 2 y 3

ESTRATEGIAS

BUSCAR UN CRECIMIENTO EN CLIENTES NO CONVENCIONALES. BUSCAR MANTENER EL MIX DE PRODUCTOS QUE APALANCA LA RENTABILIDAD DE LA COMPAÑÍA. HACER MERCHANDISING PARA MEJORAMIENTO DEL PRODUCTO.

ZONA INTERNA 07

VENDEDOR.

ZONA DE APOYO

NUMERO DE CLIENTES FIJOS = 106


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NUMERO DE CLIENTE DOBLE FRECUENCIA: 47

% DE DOBLE FRECUENCIA: %45


VISITAS PROMEDIO X DÍA: 40

TOPOGRAFIA

TERRENO 80% PLANO, CALLES EN BUEN ESTADO 80%; NO POSEE TODOS LOS SERVICIOS.

SECTOR DE ESTRATO 1, 2, 3

ESTRATEGIAS

HACER SERVICIO DE MERCHANDISING Y CONSEGUIR CLIENTES DE NO FRIO ASESORAR A LOS CLIENTES EN MANIPULACIÓN DE PRODUCTO Y CONOCIMIENTO DE PRODUCTO.INCREMENTAR NUMERO DE CLIENTES NO CONVENCIONALES

4. ESTUDIO TÉCNICO.

4.1. Necesidades físicas y materiales.

4.1.2. Vehículos.

Por el lado del funcionamiento de los camiones es necesario que la distribuidora vaya alMinisterio de transporte y en particular a la oficina de Transporte Nacional de carga la cualexpide los permisos necesarios para el libre rodamiento de los camiones en la ciudad . Trámite

que tiende a ser más demorado lo cual puede llegar a prolongar la continuidad de lasoperaciones. Diferente a lo que sucede con las licencias de los equipos y programas quecuentan con una actualización mensual y automática.

Teniendo en cuenta que para la correcta cobertura de los 1.800 clientes, otorgados por la basede datos de Alpina, distribuidos en 7 zonas del sur de bogotá se debe tener un camión con surespectivo conductor y ayudante, por tanto:

- Se tendrán 7 vehículos en arriendo para las zonas determinadas.

- Cada camión con una carga de hasta el 80% de su capacidad, esto se determina a

partir de que son aproximadamente 500 pedidos diarios en total, 1.000 cubetas arepartir diarias, dividido entre 7 camiones. El 20% restante de capacidad del camión seutiliza para el movimiento y desplazamiento de las cubetas con los pedidos que se vana entregar.

Éstos vehículos trabajarán de lunes a sábado.


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4.1.3. Instalaciones. (Bodega y mobiliario)

Para Distribuciones A.T.C. inicialmente se adquirirá una bodega en arriendo, lo cual implica queteniendo la localización en el sur de la ciudad, en un barrio industrial como por ejemploCarvajal, el valor de metro cuadrado para arriendo es de 10.000 pesos. Como mínimo se

necesita un inmueble de 350 metros cuadrados se estima que el valor del arriendo sea de3.500.000 millones de pesos. Dicho dato es adquirido de cifras oficiales de Metro CuadradoBogotá.

En cuanto a inmobiliario se requiere de un mínimo inicial de:

Cuarto frio de 150 metros cuadrados

Computadores e impresoras (4)

Equipos de oficina varios.

Capturadores o Hand Held (7)

4.2. Necesidades inmateriales.

4.2.1. Selección de personal. (revisar manual de funciones)

- Se tendrá una base de datos de hojas de vida que será manejada por un auxiliaradministrativo con experiencia en talento humano.

- De acuerdo al perfil determinado por un manual de funciones del empleado se realizaráun ciclo de entrevistas, primero con el auxiliar administrativo y posteriormente con elgerente general para seleccionar al candidato más óptimo al cargo.

La selección y c ontr atación se real izará sigu iendo proc edimiento s tales como :

- Verificación de referencias.

- Visita domiciliaria.

- Contrato de trabajo.

- Inducción en puesto de trabajo y conocimiento de la empresa y sus valores, a cargo delauxiliar administrativo experto en talento humano.


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5. ESTUDIO ECONÓMICO Y FINANCIERO.

5.1. Tabla de relación para la nómina de empleados.

Empleado Salario Total nómina

1 Gerente 3.000.000 3.000.000

1 Jefe administrativo 1.000.000 1.000.000

1 jefe operativo 1.000.000 1.000.000

1 Jefe de ventas 1.000.000 1.000.000

1 auxiliar de contabilidad 800.000 800.000

1 Auxiliar de sistemas 800.000 800.000

1 auxiliar de R.R.H.H. 800.000 800.000

1 Mensajero 600.000 600.000

1 Aseadora 600.000 600.000

1 aprendiz del SENA 450.000 450.000

7 Conductores 700.000 4.900.000

7 auxiliares de conductores 600.000 4.200.000

1 auxiliar de bodega 700.000 700.000

5 separadores 600.000 3.000.000

7 asesores de ventas 750.000 5.250.000

3 mercaderistas 600.000 1.800.000

40 empleados $ 29.900.000


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5.2. Balance general Distribuciones A.T.C.

ACTIVO

CORRIENTE

PASIVO CORRIENTE

DISPONIBLE 10.000.000 OBLIGACIONESFINANCIERAS

100.000.000

INVERSIONES 90.000.000 PROVEEDORES 50.000.000

INVENTARIOS 50.000.000

TOTAL 150.000.000 TOTAL 150.000.000


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5.3. Flujo de caja año 2011.

5.4. Estado de pérdidas y ganancias año 2011.

5.5. Flujo de caja proyectado por cinco años hasta 2015.

5.6. Estado de pérdidas y ganancias proyectado por cinco años hasta 2015.

5.7. Tabla de amortización.

5.8. Tasa interna de retorno - Valor presente neto.


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Codigo Nombre Cuenta Nat dic-11INGRESOS

4135 Comercio al por mayor y al por menor 5.815.000.000,00

-

-

Total Ventas Brutas 5.815.000.0004175 Descuentos por cambios -

Total Ventas Netas 5.815.000.000,00

6135 Costo de Ventas Apina s.a 4.971.825.000,00 Anchetas navideñas -

Otros leche -

Total costo de ventas 4.971.825.000,00

UTILIDAD BRUTA 843.175.000,00GASTOS ADMON Y OPERACIÓN

Revisor Fiscal 7.200.000,00

5105+5205 Gastos de personal 1 269.100.000,00 DOTACION 4.500.000,00

BONIFICACIONES 13.500.000,00

SERVICIOS MEDICOS 1.800.000,00

PARAFISCALES 24.219.000,00

PRESTACIONES 118.404.000,00 IMPUESTOS 4X1000,INDUSTRIA Y COMERCIO 43.961.400,00

ARRENDAMIENTOS 31.500.000,00

CONTRIBUCIONES Y AFILIACIONES 1.800.000,00

SEGUROS 7.200.000,00

ASEO 3.600.000,00

ACUEDUCTO 2.700.000,00

ENERGIA 13.315.202,00

TELEFONO 2.700.000,00

CELULARES 2.700.000,00

FLETES 120.960.000,00

SANEAMIENTO INDUSTRIAL 900.000,00

SERVICIOS VARIOS(EMPAQUES Y PROMOCIONES) 1.800.000,00

MENSAJERIA 900.000,00

MANTENIMIENTO CUARTO FRIO 2.726.580,00

MANTENIMIENTO EQUIPO DE OFICINA 900.000,00

MANTENIMIENTO COMPUTADORES Y IPAC 1.782.305,00

SUSCRIPCIONES Y REVISTAS 900.000,00

GASTOS DE REPRESENTACION 900.000,00

ASEO Y CAFETERIA 2.041.862,00

FACTURAS DE VENTA 5.625.000,00

INSTALACIONES ELECTRICAS Y ARREGLOS VARIOS 1.800.000,00

COMBUSTIBLES Y LUBRICANTES 1.392.827,00

GASTO VARIOS DIVERSOS 1.800.000,00

TAXIS Y BUSES 2.700.000,00

TOTAL GASTOS 695.328.176,00

UTILIDAD OPERACIONAL 147.846.824,00INGRESOS Y EGRESOS NO OPERACIONALES

4210 Financieros Interses 13 - 4255 Recuperaciones venta carton 14 - 4295 Indemnizaciones 15 - 4700 Recuperaciones 16 -

Total otros ingresos 0,005305 Financieros 17 2.700.000,00 5310 Pérdida en venta y retiro de Bienes 18 - 5315 Gastos extraordinarios compra activos fijos 19 - 5395 Gastos diversos 20 -

Total otros egresos 2.700.000,00Utilidad Antes de impuestos (EBT) 145.146.824,00Impuesto de Renta provision 49.326.932,55

UTILIDAD NETA (Utilidad a disposición socios) 95.819.891,45% utilidad frente a ventas 1,65% -

ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS


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Nombre Cuenta dic-12 dic-13 dic-14 dic-15INGRESOS

ercio al por mayor y al por menor

8.558.000.000 9.413.800.000 10.355.180.000 11.39

-

-

Ventas Brutas 8.558.000.000 9.413.800.000 10.355.180.000 11.390.698uentos por cambios -

Ventas Netas 8.558.000.000,00 9.413.800.000,00 10.355.180.000,00 11.390.69 o de Ventasa s.a 7317090000 8.048.799.000 8.853.678.900 9.73

etas navideñas -

s leche -

costo de ventas 7.317.090.000,00 8.048.799.000,00 8.853.678.900,00 9.739.046.7

UTILIDAD BRUTA 1.240.910.000,00 1.365.001.000,00 1.501.501.100,00 1.651.651.2GASTOS ADMON Y OPERACIÓN

or Fiscal 10.200.000 11.220.000 12.566.400 1

os de personal 373.152.000 391.809.600 438.826.752 48

CION 12.000.000 13.200.000 14.784.000 1

FICACIONES 18.000.000 19.800.000 22.176.000 2

ICIOS MEDICOS 2.400.000 2.640.000 2.956.800

FISCALES 33.583.680 36.942.048 41.375.094 4

TACIONES 164.186.880 180.605.568 202.278.236 22

ESTOS 4X1000,INDUSTRIA Y COMERCIO 64.698.480 71.168.328 79.708.527 8

NDAMIENTOS 45.600.000 50.160.000 56.179.200 6

RIBUCIONES Y AFILIACIONES 2.400.000 2.640.000 2.956.800ROS 9.600.000 10.560.000 11.827.200 1

4.800.000 5.280.000 5.913.600

DUCTO 3.780.000 4.158.000 4.656.960

GIA 8.820.000 9.702.000 10.866.240 1

FONO 6.000.000 6.600.000 7.392.000

LARES 3.600.000 3.960.000 4.435.200

ES 181.440.000 199.584.000 223.534.080 24

AMIENTO INDUSTRIAL 1.300.000 1.430.000 1.601.600

ICIOS VARIOS(EMPAQUES Y PROMOCIONES) 2.400.000 2.640.000 2.956.800

AJERIA 1.200.000 1.320.000 1.478.400

ENIMIENTO CUARTO FRIO 3.600.000 3.960.000 4.435.200

ENIMIENTO EQUIPO DE OFICINA 2.400.000 2.640.000 2.956.800

ENIMIENTO COMPUTADORES Y IPAC 1.200.000 1.320.000 1.478.400

RIPCIONES Y REVISTAS 1.200.000 1.320.000 1.478.400OS DE REPRESENTACION 2.400.000 2.640.000 2.956.800

Y CAFETERIA 7.500.000 8.250.000 9.240.000 1

URAS DE VENTA 3.600.000 3.960.000 4.435.200

ALACIONES ELECTRICAS Y ARREGLOS VARIOS 1.200.000 1.320.000 1.478.400

BUSTIBLES Y LUBRICANTES 2.400.000 2.640.000 2.956.800

O VARIOS DIVERSOS 3.600.000 3.960.000 4.435.200

Y BUSES 3.600.000 3.960.000 4.435.200

AL GASTOS 981.861.040,00 1.061.389.544,00 1.188.756.289,28 1.307.63

UTILIDAD OPERACIONAL 259.048.960,00 303.611.456,00 312.744.810,72 344.020.17GRESOS Y EGRESOS NO OPERACIONALES

ncieros Interses - 0 0

peraciones venta carton - 0 0

mnizaciones - 0 0

peraciones - 0 0

otros ingresos 0,00 0,00 0,00 0,00ncieros 3.600.000 6.900.000 9.000.000

da en venta y retiro de Bienes - 0 0

os extraordinarios compra activos fijos - 0 0

os diversos - 0 0

otros egresos 3.600.000,00 6.900.000,00 9.000.000,00 9.000.000dad Antes de impuestos (EBT) 255.448.960,00 296.711.456,00 303.744.810,72 335.020.17esto de Renta provision 89.407.136,00 103.849.009,60 106.310.683,75 117.25

IDAD NETA (Utilidad a disposición socios) 166.041.824,00 192.862.446,40 197.434.126,97 217.763.11idad frente a ventas 1,94% 2,05% 1,91% 1,91%

-

ad despues de dividendos 166.041.824,00 192.862.446,40 197.434.126,97 217.763.1

lidad frente a ventas total 1,94% 2,05% 1,91%

Estado de perdidas y ganancias


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PROGRAMACION PAGOS

No. Cuota CAPITAL INTERESES VALOR A VALOR

CAPITAL CUOTA

1 100.000.000,00 663.800,00 1.336.200,00 2.000.000,00

2 98.663.800,00 652.600,00 1.347.400,00 2.000.000,00

3 97.316.400,00 641.400,00 1.358.600,00 2.000.000,00

4 95.957.800,00 630.200,00 1.369.800,00 2.000.000,00

5 94.588.000,00 619.000,00 1.381.000,00 2.000.000,00

6 93.207.000,00 607.800,00 1.392.200,00 2.000.000,00

7 91.814.800,00 596.600,00 1.403.400,00 2.000.000,00

8 90.411.400,00 585.400,00 1.414.600,00 2.000.000,00 9 88.996.800,00 574.200,00 1.425.800,00 2.000.000,00

10 87.571.000,00 563.000,00 1.437.000,00 2.000.000,00

11 86.134.000,00 551.800,00 1.448.200,00 2.000.000,00

12 84.685.800,00 540.600,00 1.459.400,00 2.000.000,00

13 83.226.400,00 529.400,00 1.470.600,00 2.000.000,00

14 81.755.800,00 518.200,00 1.481.800,00 2.000.000,00

15 80.274.000,00 507.000,00 1.493.000,00 2.000.000,00

16 78.781.000,00 495.800,00 1.504.200,00 2.000.000,00

17 77.276.800,00 484.600,00 1.515.400,00 2.000.000,00

18 75.761.400,00 473.400,00 1.526.600,00 2.000.000,00

19 74.234.800,00 462.200,00 1.537.800,00 2.000.000,00

20 72.697.000,00 451.000,00 1.549.000,00 2.000.000,00

21 71.148.000,00 439.800,00 1.560.200,00 2.000.000,00

22 69.587.800,00 428.600,00 1.571.400,00 2.000.000,00

23 68.016.400,00 417.400,00 1.582.600,00 2.000.000,00

24 66.433.800,00 406.200,00 1.593.800,00 2.000.000,00

25 64.840.000,00 395.000,00 1.605.000,00 2.000.000,00

26 63.235.000,00 383.800,00 1.616.200,00 2.000.000,00

27 61.618.800,00 372.600,00 1.627.400,00 2.000.000,00

28 59.991.400,00 361.400,00 1.638.600,00 2.000.000,00

29 58.352.800,00 350.200,00 1.649.800,00 2.000.000,00

30 56.703.000,00 339.000,00 1.661.000,00 2.000.000,00

31 55.042.000,00 327.800,00 1.672.200,00 2.000.000,00

32 53.369.800,00 316.600,00 1.683.400,00 2.000.000,00

33 51.686.400,00 305.400,00 1.694.600,00 2.000.000,00

34 49.991.800,00 294.200,00 1.705.800,00 2.000.000,00

35 48.286.000,00 283.000,00 1.717.000,00 2.000.000,00

36 46.569.000,00 271.800,00 1.728.200,00 2.000.000,00

37 44.840.800,00 260.600,00 1.739.400,00 2.000.000,00 38 43.101.400,00 249.400,00 1.750.600,00 2.000.000,00

39 41.350.800,00 238.200,00 1.761.800,00 2.000.000,00

40 39.589.000,00 227.000,00 1.773.000,00 2.000.000,00

41 37.816.000,00 215.800,00 1.784.200,00 2.000.000,00

42 36.031.800,00 204.600,00 1.795.400,00 2.000.000,00

43 34.236.400,00 193.400,00 1.806.600,00 2.000.000,00

44 32.429.800,00 182.200,00 1.817.800,00 2.000.000,00

45 30.612.000,00 171.000,00 1.829.000,00 2.000.000,00

46 28.783.000,00 159.800,00 1.840.200,00 2.000.000,00

47 26.942.800,00 148.600,00 1.851.400,00 2.000.000,00

48 25.091.400,00 137.400,00 1.862.600,00 2.000.000,00

49 23.228.800,00 126.200,00 1.873.800,00 2.000.000,00

50 21.355.000,00 115.000,00 1.885.000,00 2.000.000,00

51 19.470.000,00 103.800,00 1.896.200,00 2.000.000,00

52 17.573.800,00 92.600,00 1.907.400,00 2.000.000,00 53 15.666.400,00 81.400,00 1.918.600,00 2.000.000,00

54 13.747.800,00 70.200,00 1.929.800,00 2.000.000,00

55 11.818.000,00 59.000,00 1.941.000,00 2.000.000,00

56 9.877.000,00 47.800,00 1.952.200,00 2.000.000,00

57 7.924.800,00 36.600,00 1.963.400,00 2.000.000,00

58 5.961.400,00 25.400,00 1.974.600,00 2.000.000,00

59 3.986.800,00 14.200,00 1.985.800,00 2.000.000,00

60 2.001.000,00 3.000,00 1.997.000,00 2.000.000,00

20.004.000,00 99.996.000,00 120.000.000,00


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Se toman los flujo de caja de los 5 primeros periodos donde el prestamo si lo fueramos a pagar en ese período,

1 $ 17.824.000

2 $ 29.445.739

3 $ 47.037.742

4 $ 58.423.092

5 $ 74.078.457

TASA INTERNA DE RETORNO

5% 7% 10% 10,30% 10,35% 10,5% 11%

16975238,1 16657943,93 16203636,36 16159564,8 16152242,9 16130316,7 16057657,7

26708153,3 25719048,83 24335321,49 24203124,4 24181196,3 24115590,6 23898822,3

40632970,1 38396808,93 35340151,77 35052575,1 35004949,3 34862588,7 34393591,5

48064822,4 44570697,16 39903757,94 39471396,2 39399906,2 39186405,3 38485100,3

58042409,4 52816916,04 45996893,53 45374762,6 45272058,3 44965615 43961958,7

OTAL 190423593 178161414,9 161779761,1 160261423 160010353 159260516 156797131

VPN= VALOR PRESENTE NETOFE= FLUJO DE EFECTIVO DE CADA PERIODO

K= TASA DE INTERES

(FE)1 (FE)2 (FE)3

VPN= _________ + ______ + ______ +

(1+K)1 (1+K)2 (1+K)3

Podemos observar que al trabajar con una tasa del 10,35% logramos que el valor presente neto

del 0,34% mensual o sea el 4,08% anual, está por debajo de la tasa interna de retorno, lo que ha

$60000000 de inventario, de donde

$160,000,000=vpn=160,010353=TIR con el 10,35%


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6.5. Objetivos específicos A.T.C.

- Mantener una estructura administrativa y operativa , que garantice el funcionamientoadecuado de la distribuidora en cuanto a equipos , elementos de trabajo y personal.

- Garantizar la cadena de frío desde el momento en que llega el producto a la empresa,hasta el momento en que se entrega al cliente,mantenièndola entre 2 y 4 gradoscentigrados.

- Generar un acercamiento al cliente a través de un excelente servicio de venta,distribución y entrega del producto, logrando la satisfacción del cliente y un ambiente deconfianza y fidelidad hacia la empresa.

- Tener políticas comerciales confiables y claras en cuanto a manejo de cartera, compras,ventas y estrategias de mercado. El 98% de las ventas se realizan de contado.

6.6. Marco general. Constitución y parámetros básicos (Revisoría fiscal y

secretaría de salud)

Partiendo de la idea que se va a operar bajo las reglamentaciones y con operaciones similiaresa Distribuciones Súper Alianza, vale destacar y mencionar que el proceso a seguir conDistribuciones A.T.C será inicialmente de formación. Ya que la compañía tendrá la ventaja decontar con las regulaciones y facilidades con las que opera su único proveedor en cadena

Alpina S.A. – Distribuciones Súper Alianza – Distribuciones A.T.C. la nueva distribuidora se

encargará únicamente de su constitución reglamentaria ante cámara de comercio dentro de laslegalidades que opera una empresa, ya sea de la producción y/o distribución de productosalimenticios. Por tanto se ha de tramitar los siguientes documentos :

Secretaría dstrital de salud,quien otrogará la licencia de transporte de alimentos y el

permiso para la manipulación de alimentos.

Dirección nacional de impuestos DIAN, Creación de RUT. Solicitud para acogerse a

beneficios parafiscales. Numeración de factura

SENA/CAJAS DE COMPENSACIÓN, Pago de aportes parafiscales y solicitudes para

acogerse a beneficios parafiscales.

Registro del nombre en la cámara de comercio


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TÉRMINOS DE CONSTITUCIÓN O DISOLUCIÓN.

Distribuciones A.T.C. al ser una sociedad de responsabilidad limitada tendrá las siguientescaracterísticas y cualidades:- Constituida entre familiares. Será una prolongación de la distribuidora Súper Alianza de origen

familiar la cual labora hace más de 16 años con exclusividad de zona, clientes y productosmarca Alpina.

Es necesario tener en cuenta que podrían haber causas de disolución tales como las que seencuentran descritas en los artículos 370 y 218 del código de Comercio:

- Cuando ocurran pérdidas que reduzcan el capital por debajo del 50%.

- Cuando el número de socios exceda de 25. (en éste caso sólo dos)

- Por vencimiento del término previsto para su duración en el contrato, si no fuere prorrogado

válidamente antes de su expiración.

- Por la imposibilidad de desarrollar la empresa social, por la terminación de la misma o por laextinción de la cosa o cosas cuya explotación constituye su objeto.

- Por reducción del número de asociados a menos del requerido en la ley para su formación ofuncionamiento, o por aumento que exceda del límite máximo fijado en la misma ley.

- Por la declaración de Liquidación Obligatoria (Ley 222 de 1995).

- Por las causales que expresa y claramente se estipulen en el contrato.

- Por decisión de los asociados, adoptada conforme a las leyes y al contrato social.

- Por decisión de autoridad competente en los casos expresamente previstos en las leyes.

Si los socios quieren disolver la sociedad voluntariamente, los trámites a seguir son:En primer lugar, el gerente o representante legal debe convocar a su segundo socio paraadoptar la decisión según el código de Comercio y el Contrato Social que se haya adoptado(Art. 360 y num. 6º del Art. 218 del C. Co.). La anterior decisión, debe registrarse en la Cámarade Comercio según el Art. 158.

Cumplido lo anterior, la sociedad iniciará con la liquidación del Patrimonio Social, según lostrámites establecidos en el artículo 220 del Código de Comercio, estableciendo primero lapersona designada como liquidador debe dentro del mes siguiente a la fecha en que lasociedad quede disuelta respecto de los socios y de terceros.


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Elaborar un inventario que debe incluir además de una relación detallada de todos los activossociales y todas las obligaciones de la sociedad, especificando la Prelación de Créditos y elorden establecido en la ley para su pago (Art. 242 Código de Comercio).

Lo anterior debe incluir deudas condicionales, litigiosas, las fianzas, los avales, etc.

Nota: Este inventario deber ser autorizado por un Contador Público, si el liquidador o alguno deellos no tienen tal calidad.

La Liquidación Voluntaria es un procedimiento de Orden Público y como tal todo elprocedimiento establecido en el Código de Comercio y normas civiles complementarias es deobligatorio cumplimiento.

Funciones propias y principales del Liquidador.

Dos muy importantes:

La primera: gestionar por los medios legales las acreencias que tenga la Sociedad Limitada.

La segunda, gestionar por los medios legales los valores del capital suscrito y que por algúnmotivo no se haya pagado en su integridad por parte de unos de los socios.

Los socios responden hasta el monto de sus aportes. No obstante, en los estatutos podráestipularse para todos o algunos de los socios una mayor responsabilidad (Art. 353 C.Co.), sinque esta diferencia en responsabilidad signifique la aceptación de una responsabilidadindefinida o ilimitada.

Las características de ésta Sociedad de Responsabilidad Limitada serán:

El capital se divide en cuotas o partes de igual valor.

El capital debe pagarse totalmente al momento de constituirse.La cesión de cuotas implica una reforma estatutaria.En caso de muerte de uno de un socio, continuará con sus herederos, salvo estipulación encontrario.

Cualquier Razón Social está acompañada de “Ltda.”.

Revisoría fiscal.

El ministerio de Hacienda a través de la DIAN (Dirección de impuestos nacionales) obliga a lasempresas a tener un revisor fiscal, quien es un auditor externo a la compañía, que debecertificar que todas las operaciones contables y tributarias estén debidamente registradas ymantengan sus correspondientes soportes y estén enmarcados dentro de la ley.


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La Secretaría de Salud.

Mediante visitas programadas un funcionario analizará:

- Los niveles de temperatura donde se refrigera el producto.

- El aseo al interior de la compañía y los procesos de fumigación.

- Expedir los permisos necesarios que certifican la calidad en que se conservan losalimentos según Invima conceptos microbiologicos código1804 de 1991 bajo resolución#0110 de 2007 la cual: Necesaria para la expedición de requerimientos para impulso detrámites administrativos ambientales.

6.7. Fuerzas de Porter.

Actuales competidores.

Parmalat, Alquería, Santo

Domingo, Colanta, Proleche,

Pomar, Danone.

Clientes

Tiendas, minimercados, colegios

y establecimientos públicos de

comida en la zona.

Nuevos ingresos comerciales.

Todas las marcas de lácteos

existentes ya se encuentran en la

zona de distribución.

Amenazas de productos sustitutos.

Ingreso de nuevas referencias de

cualquiera de los productos

ofr

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