MARKETING DE SERVICIOS

Tema 6: Las personas y los procesos.

Grupo 7:Doriane LempereurJenifer Jiménez RiveroKsenia FedoschenkoMaría del Val Bravo LozanoSarah GothotGiuseppe Conserva

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LAS PERSONAS

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EL ROL DEL PERSONAL

La importancia del personal es vital para el éxito de un despacho profesional.

Todos sus empleados:Son el servicio.

Son el despacho a los ojos de los clientes.

Son los responsables prácticos del marketing del despachos.

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CAUSAS DE LA FALTA DE CALIDAD DEL PERSONAL:

Ausencia de una cultura de servicio al cliente.

Deficiente proceso de reclutamiento. Ambigüedad en las funciones. Conflictos funcionales. Falta de ajuste entre el personal y las

funciones. Falta de ajuste entre el personal y la

tecnología. Inadecuados sistemas de supervisión. Falta de control. Ausencia de trabajo en equipo. Deficiente capacitación y entrenamiento.

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CULTURA DE EMPRESA

Conjunto de valores, creencias, comportamientos, símbolos y experiencias comunes y compartidas;

forma unificada de “percibir la realidad”; reaccionar de manera uniforme y

continuada.

Los valores en los que se sustenta la cultura de empresa determinan lo que es “bueno” o “malo” para la organización, inciden y condicionan todas las decisiones que se adoptan en ella.

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FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA FORMACIÓN DE LA CULTURA DE

EMPRESA:

Valores. Comportamientos. Símbolos.

ELEMENTOS QUE INTEGRAN LA CULTURA:

Su historia. Los valores de sus directivos. El entorno.

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GESTIÓN DE LA CULTURA

Modificar la cultura de una empresa no constituye una tarea fácil, ni que se pueda lograr en poco tiempo.

El periodo de cambio de una cultura requiere:

De un fuerte liderazgo. De tiempo suficiente. De constancia y perseverancia. 7

LA CULTURA DE SERVICIO AL CLIENTE

1.Cliente = prioridad número uno.2.Satisfacción de los clientes = valor primario de la cultura.3.Responsables = “ejemplo viviente” .4.Objetivo de la satisfacción de los clientes = fidelización.5.Utilizar todos los medios posibles para difundir la orientación al cliente y la fidelización de los clientes.6.Eliminar todas las deficiencias que provocan el mal servicio a los clientes. 8

LA INTERVENCIÓN DE LOS CLIENTES

Los clientes pueden provocar su propia insatisfacción de varias maneras:

Desconocimiento del papel que deben desempeñar.Saben lo que deben hacer, pero no desempeñan su papel.No se les recompensa cuando cumplen eficazmente su papel.Otros clientes interfieren.Falta de coherencia entre los clientes y el servicio. 9

APLICACIONES PRÁCTICAS

Gestión de las personas

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ETAPAS DEL PROCESO DE TRANSFORMACIÓN DE LA CULTURA DE EMPRESA:

1. “Nueva” misión

2. Nuevos valores

3. Cambios estructurales

4. Comunicación

5. Seguimiento 11

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LOS PROCESOS

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LOS PROCESOS “Conjunto de pasos secuenciales que

tendrá como resultado el servicio que quiere el cliente”

Diseño del servicio estructuración del proceso

Los servicios son procesos, por lo que permite:

-Tangibilizar la prestación del servicio -Mejor control de los pasos del

proceso -Realizar un diseño de proceso más

acorde a las necesidades del cliente

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EL MODELO BLUEPRINT O PLANOS DEL SERVICIO

Los planos del servicio forman una descomposición gráfica de los pasos lógicos y secuenciales que se deben hacer como parte del proceso de creación, prestación y entrega de un servicio.

Permiten una visión global de todo el proceso y las interrelaciones que se producen en él.

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ÁREAS DE ACTIVIDAD DE LOS PLANOS DEL SERVICIO.

o Zona de visibilidad o puntos de interrelación con los clientes o Procesos de apoyo o back-office

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RECOMENDACIONES PARA LA REALIZACIÓN DE UN PLANO DEL SERVICIO.

1. Elaborar la lista de actividades2. Elaboración de un plano simplificado

de todo el proceso3. Desglosar el plano simplificado4. Elaborar planos para cada una de las

versiones del servicio.5. Elaborar los planos de servicio en

equipo. 6. Utilizar símbolos acordados por el

equipo de trabajo

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ÁREA DE VISIBILIDAD

o En esta área se producen los contactos directos con la clientela y es un factor que debe tomarse muy en cuenta para lograr la satisfacción de los clientes

o Forma el área que queda a la vista de los clientes y determina la imagen que se hace el cliente de todo el servicio

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LOS PELIGROS DE LOS SISTEMAS ACTUALES

o Riesgo de excesiva simplificación

o Riesgo de que la descripción no sea completa

o Riesgo de subjetividad

o Riesgos de malas interpretaciones

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LOS PROCEDIMIENTOS

o Son la descripción que se realiza formalmente de la manera que se deben de realizar las tareas que conforman un proceso y la secuencia que debe seguirse.

o Manuales operativos conjunto de procedimientos

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EMPOWERMENT

o Empowerment transmitir el poder a los niveles operativos más bajos de la organización.

o Se trata que el personal operativo, incluido el personal de contacto directo con los clientes, disponga de mayor autonomía de decisión para la realización de sus tareas y responsabilidades.

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OBJETIVOS DEL EMPOWERMENT

o Autogestión del puesto de trabajo.o Situar las decisiones más cerca del lugar donde se generan los problemas o se plantean las necesidades.o Simplificar la estructura piramidal de la organización.o Descentralizar las decisiones.o Hacer más ágil la manera de ejecutar las tareas y procesos.o Incrementar la productividad real del personal.o Incrementar los niveles de satisfacción de los clientes tanto externos como internos.

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ASPECTOS A CONSIDERAR EN LA IMPLANTACIÓN DEL EMPOWERMENT

o Ampliar el contenido de los puestos de trabajo.o Potenciar los niveles de responsabilidad.o Modificar el objetivo de los puestos de trabajo.o Lograr que los empleados asuman individualmente compromisos.o Lograr la autogestión y el autocontrol.o Modificar las expectativas del personal.o Establecer patrones, normas y estándares más flexibles.o Reestructurar la organización de la empresa.

APLICACIONES PRÁCTICAS

Gestión de los procesos

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ETAPAS DEL MODELO PARA LA IMPLANTACIÓN DEL EMPOWERMENT:

1. Compartir la información con todo el personal del despacho.

2. Crear autonomía a través de la estructura de la organización.

3. Sustituir la antigua jerarquía por equipos de trabajo.

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