Liderazgo y Gestion de Equipos de Venta

Construya equipos de venta eficientes y potencie su desempeño.

Promueva un ambiente receptivo para el coaching y la capacitación.

Aplique herramientas vinculadas al liderazgo y motivación de la fuerza de venta.

Leading Sales Teams

LIDERAZGO Y GESTIÓN DE

EQUIPOS DE VENTA

26-27MayoSantiago, Chile

Viva laExperienciaMichiganen Chile

AÑOS

W

WW.SEMINARIUM.COM

Experiencia Académica

Actualmente es catedrático D. Paul Jones y Charlene Jones en Marketing de Servicios en The University of Alabama. Su investigación se centra en gestión de ventas y liderazgo, desempeño de la fuerza de ventas, gestión de relaciones con el cliente (CRM), tecnologías de automatización de la fuerza de ventas y CRM Social.

Experiencia Laboral y Consultorías

Es fundador del Sales Leadership and Development Group que se dedica a capacitación en liderazgo, evaluación y en modelar las competencias de la fuerza de ventas para numerosas industrias que incluyen empresas como Adidas, BASF, Bayer, Berlex y Fraser Paper Mills, entre otras.

Reconocimientos

Ha recibido reconocimientos académicos como profesor en University of Houston, University of Connecticut, un premio por sus aptitudes generales como profesor de negocios en las universidades de Kent State y Clemson y recientemente el premio Board of Trustees Award for Teaching and Research de Clemson University.

El 2010 y 2011 recibió el reconocimiento de Overall Best Conference Paper Award en la Society for Marketing Advances Conference y Emerging Scholar Award del College of Business and Behavioral Science de Clemson University.

Publicaciones

Ha publicado en numerosas revistas especializadas, y su trabajo acerca de las fuerzas de ventas ha sido destacado por libros que son lectura obligatoria en instituciones académicas y en revistas para la industria como CRM Magazine.

Adam RappPh.D., University of Connecticut

Ross School of Business at The University of Michigan

The William Davidson Institute (WDI)

Con más de 75 años de experiencia en educación ejecutiva avanzada, es una de las escuelas de negocio pioneras a nivel mundial. A través de un ambiente académico de alto nivel y un contacto directo y permanente con empresas líderes, es considerada experta en integrar la vanguardia del conocimiento con las exigencias competitivas del mercado y la aplicación práctica.

La escuela proporciona una amplia diversidad intelectual, una comunidad de profesores destacados insertos en un ambiente dinámico y una activa red de contactos que hacen de la educación en Ross School of Business una experiencia única.

Como parte de The University of Michigan, WDI ofrece programas internacionales de educación ejecutiva para satisfacer necesidades específicas de economías emergentes. Su principal objetivo es entregar a los participantes las habilidades y metodologías para operar de forma efectiva en una economía de mercado globalizada. Desde 1992 ha entrenado a más de 2000 ejecutivos provenientes de más de 500 empresas en el mundo.

2 www.seminarium.com

¿Sabía usted que para tener éxito en el mundo de las ventas, es necesario actualizar sus conocimientos, desarrollar sus habilidades y mantenerlas alineadas con los cambios del mercado?

Con la aparición de la gestión de relaciones con el cliente (CRM) y con la transformación constante de sus expectativas, el estándar para el vendedor profesional se ha elevado. Al aumentar las demandas para los vendedores, también se espera más del desempeño de quien lidera el equipo de ventas dentro de la compañía.

Este programa presenta herramientas prácticas para un liderazgo efectivo en ventas, además de los enfoques estratégicos para enfrentar desafíos y sus implementaciones tácticas.

Leading Sales Teams

LIDERAZGO YGESTIÓN DE

EQUIPOS DE

VENTA

Gonzalo Andrade Riquelme

T H E U N I V E R S I T Y O F M I C H I G A N

This is to certify that

has successfully completed

2014Robert Kennedy

Executive DirectorThe William Davidson Institute

at The University of Michigan

Leading Sales Teams

• Explorar los diferentes enfoques de liderazgo

en ventas e implementarlos en su organización.

• Comprender cómo implementar tácticamente

las estrategias desarrolladas y discutidas.

• Aprender a manejar efectivamente a vendedores en los diferentes niveles de la

organización.

• Identificar las fortalezas de su organización

y determinar cómo aprovecharlas mientras

mejora sus debilidades.

• Directores y gerentes comerciales, de

ventas, de desarrollo de negocios, de

ventas nacionales / regionales / del distrito

y global key account managers.

• Gerentes de nivel sénior y equipos que

ejercen roles de liderazgo.

• Gerentes de ventas recientemente

asignados y vendedores de alto desempeño

con aspiraciones para llegar a puestos de

liderazgo.

• Consultores o gerentes generales que

desean tener una comprensión más amplia

de cómo funcionan los procesos de ventas

y de los factores críticos propios del

liderazgo en ventas.

Beneficios clave

Este programa está dirigido a

Traducción simultánea en inglés y español

Ross School of Business es la escuela de negocio N°1 en Estados Unidos en el desarrollo de programas y prácticas de liderazgo. – Leadership Excellence.

Ross School of Business ocupa el lugar N°2 entre las escuelas de negocio para estudiantes genios. – BusinessWeek.

N°1

N°2

Certificado de ParticipaciónCada participante recibirá un certificado de participación emitido por The University of Michigan. Como exigencia de la universidad, el ejecutivo debe estar presente durante todo el programa para

obtener dicho certificado.

Portal virtual exclusivo de apoyo al programa

www.seminarium.com 3

8:30 a 9:00 Registro

Sesión 19:00 a 11:00

EL PROCESO DE VENTAS

• Introducción al proceso de ventas.

• Esquematización de los roles y responsabilidades del centro de compra.

• Definición del proceso de toma de decisiones y criterios.

• Establecimiento de la “nueva” experiencia del cliente.

• Creación de propuestas de valor asociadas a los resultados del cliente.

• Adaptación de una perspectiva de gestión de cuentas.

11:00 a 11:30 Coffee & Networking Break

Sesión 211:30 a 13:00

LIDERAZGO DE VENTAS

• Las competencias y habilidades para el liderazgo en ventas.

• Cómo anteponerse a las trampas para el gerente y construir un plan de 100 días.

• Claves para aprovechar las fortalezas de la estructura de la fuerza de ventas y mejoramiento de sus

debilidades.

• Identificación del conocimiento, habilidades y capacidades necesarias que la fuerza de ventas debe

manejar.

• Diseño de una estrategia y una visión.

• Comunicación de la estrategia y visión tanto hacia arriba como hacia abajo en la organización.

13:00 a 14:30 Networking Lunch

Sesión 314:30 a 16:00

GESTIÓN DE RECURSOS INTERNOS

• Cómo distribuir efectivamente el presupuesto.

• Liderazgo del equipo de ventas en una empresa con ganancias y pérdidas.

• El rol de la gestión del tiempo.

• La importancia de delegar tareas para lograr la eficiencia.

• El gerente híbrido y la implementación de esta estrategia.

• Definición de metas y creación de un mapa para lograr estándares de comparación.


Sesión 416:30 a 18:00

NUEVOS ENFOQUES PARA HABILIDADES CLAVE

• Revisión del proceso de selección y reclutamiento de vendedores.

• La diferencia entre adquisición y contratación por proximidad.

• Preguntas para entrevistas y evaluaciones de desempeño efectivas.

• Diseño de programas de capacitación que impacten.

• Determinación de brechas de aprendizaje y medición de la efectividad de los programas de capacitación.

• Estrategias de entrenamiento y técnicas híbridas de aprendizaje.

• El rol de la tecnología.

Liderazgo y Gestión de Equipos de VentaLeading Sales Teams

Día 1 Lunes 26 de Mayo


8:30 a 9:00 Registro

Sesión 19:00 a 11:00

LA DIFERENCIA ENTRE LIDERAZGO Y GESTIÓN

• Las cinco bases de poder que un líder de ventas efectivo utiliza.

• Identificación de los estilos sociales de los empleados para conseguir una comunicación más efectiva.

• La diversidad y pensamiento innovador para crear equipos de ventas más efectivos: Cómo aprovecharlos

al máximo.

• Cómo y cuándo empoderar la fuerza de ventas.


Sesión 211:30 a 13:00

PROGRAMAS EFECTIVOS DE COACHING Y CAPACITACIÓN PARA EL ÁREA DE VENTAS

• El concepto de coaching con integridad.

• Ejercicios de coaching y juegos de rol para un aprendizaje basado en la experiencia.

• Cómo usar individuos con un alto desempeño como líderes informales y mentores.

• Creación de un ambiente receptivo para el coaching.

• El proceso de coaching y su puesta en marcha.

13:00 a 14:30 Networking Lunch

Sesión 314:30 a 16:00

CREACIÓN DE PROGRAMAS DE INCENTIVO Y MOTIVACIONALES CON IMPACTO

• Motivación intrínseca vs. extrínseca.

• Identificación y gestión de las etapas profesionales del ciclo de vida de un vendedor.

• Reestructuración de programas de incentivo para lograr un mayor impacto.

• Clasificación de la fuerza de ventas: Estrellas, Rezagados y el Núcleo.

• Más allá de la compensación monetaria como recurso para motivar.


Sesión 416:30 a 18:00

EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO Y FIJACIÓN DE ESTÁNDARES

• Establecimiento y definición de indicadores claves de desempeño (KPI).

• Manejo de actores con bajo desempeño y creación de planes de mejora.

• Medidas para evaluar el desempeño basadas en la conducta.

• Aplicación de medidas de desempeño basadas en los resultados.

• Creación de un scorecard para el desempeño.

Día 2 Martes 27 de Mayo



Programas Transversales

ProgramasUSA Congreso

Congreso

Congreso

CG: Corporate Governance

Liderazgo de Equipos y

Feedback

Peter Senge: Making Change

Happen

Presentaciones Efectivas

Deepak Chopra: WellbeingCongresos

SeminariosEjecutivos

Training

Mediación y Resolución de

Confl ictos

Administración del Tiempo / Manejo

Reuniones

One Day With... David Norton

Planeación Estratégica:

Clientes, Organización y Competidores

Comunicación: Impacto e Infl uencia

The Corporate Welbeing

Conference

Business Intelligence and Data Analytics

Finanzas para no Financieros

The Women in Business Conference

SSL: Senior Strategic

Leadership Program

Negociación Estratégica

Seguridad Informática y Análisis de

Riesgos

SNP: The Strategic

Negotiation Program

Negociación Avanzada:

Estrategias y Tácticas

Liderazgo y Coaching

Programas RR.HH.

Programas de Operaciones

Congreso

Gestión Estratégicadel Capital Humano


Congreso

Gestión Estratégica de

Abastecimiento

Gestión Estratégica

de Compras y Abastecimiento


Selección y Desarrollo por Competencias

Lean Thinking

Gestión delCambio Cultural

Aplicado

Workshopen Recursos Humanos

Diseño programas de Talentos y Capacitación

Desarrollo de TalentosTraining

Training

CongresosThe Annual

HR Conference 2014

ProgramasUSA

HR: The Senior

HR Executive Program

Programas Finanzas

Congreso

Análisis Financiero Estratégico

Gestión del Flujo de Caja


Gestión de Presupuesto Compliance Maximización de

CapitalWorkshop en

FinanzasTraining

Congresos One Day With…David Norton

ProgramasUSA

CFOs’: The CFOs’ Executive Program

Programas Comerciales

Congreso

Marketing Metrics


del Marketing de

Servicios

Planifi cación y Gestión

de Cuentas Clave

Liderazgo y Gestión de Equipos de

VentaBrandingSeminarios

Ejecutivos

Medición y Desempeño de

Equipos de Ventas

Serviciosal Cliente

Desarrollo de Cuentas Clave

Atención deClientes y

Rentabilización

Gestión deEquipos de Venta

Maximizaciónde Capital

VentasConsultivas

Workshopen Ventas

Negociación ComercialTraining

Congresos One Day With…Neil Rackham

ProgramasUSA

KOM: Kellogg on Marketing

LBM: Luxury Brand

Management

SSM: Strategic

Sales

Executive Education

Programas USA

Programas dirigidos a ejecutivos de alta dirección y realizados en Miami o

los campus de las universidades.

Advanced Management Programs (AMP)

Programas académicos impartidos en Latinoamérica por las principales

escuelas de negocio del mundo sobre habilidades gerenciales.

Seminarios Ejecutivos

Programas académicos que perfeccionan habilidades y conocimientos específi cos del

management y desarrollados en alianza con las mejores universidades del mundo.

Training

Programas que perfeccionan y mejoran competencias a ejecutivos y

profesionales en temas de gestión, alineando sus competencias con los

objetivos de las organizaciones.

Eventos Empresariales SectorialesEventos empresariales sobre la contingencia de un sector en particular.

Eventos CorporativosEventos a la medida para el lanzamiento de productos, fi delización de clientes y/o celebraciones corporativas.

Grandes PersonajesGurús mundialmente reconocidos que presentan en Latinoamérica sus últimas investigaciones y publicaciones en formato de conferencias magistrales.

Congresos FuncionalesExpertos mundiales y académicos que actualizan al mundo ejecutivo con las últimas tendencias, mejores prácticas y conceptos de un tema del management.

Congresos

Eventos Empresariales

MPL: Management Program of

Lawyer

CEOs: The CEOs Management

Program

HMP: Strategic Hospitality

Management Program

MIS: Managing Innovation Strategies

Estrategias Avanzadas de Reducción de

Costos

Liderazgo, Infl uencia & Toma

de Decisiones Estratégica

Gestión Estratégica del

Cambio

Gestión y Liderazgo

Estratégico del Cambio

Gobierno Corporativo


Proyectos y Riesgos

Estrategias y Tácticas de Negociación

One Day With…Dave Ulrich

Congreso Internacional

de Marketing y Ventas

SEMINARIUM CAPACITA A UNOS

5.000EJECUTIVOS AL AÑO.

SEMINARIUM ES LA EMPRESA N°1 EN

ACTUALIZACIÓN Y PERFECCIONAMIENTOEJECUTIVO EN LATINOAMÉRICA.

INVESTIGAMOS, DESARROLLAMOS Y TRANSFERIMOS

LOS MÁS AVANZADOS CONOCIMIENTOS.

*McKinsey

**Degraeve, Z., & Roodhooft, F. (2001). A Smarter Way to Buy, Harvard Business Review.

*John Branch, Ph.D., University of Cambridge | **InsideSales.com | ***Socialmedia Today

80%DE LAS GANANCIAS

DE UNA EMPRESA PROVIENE DE UN

20% DE LOS CLIENTES,

ENTONCES ENFOCÁNDOSE EN ESTAS

“CUENTAS ESTRATÉGICAS” ES UNA

MANERA EFICIENTE DE MEJORAR SU

RENTABILIDAD CONSIDERABLEMENTE*.

INVESTIGACIONES DEMUESTRAN QUE EL

35-50% DE LAS VENTAS VAN AL PROVEEDOR QUE RESPONDE PRIMERO**.

78% DE LOS CMOS CREEN

QUE EL CONTENIDO

PERSONALIZADO

ES EL FUTURO DEL

MARKETING***.

CONTENIDO VISUAL ES

PROCESADO POR EL

CEREBRO 60.000 VECES

MÁS RÁPIDO

QUE TEXTO***.

EMPRESAS DE ALTO DESEMPEÑO EN

ABASTECIMIENTO DISFRUTAN DE UNA

DIFERENCIA DE CASI UN

60%MEJOR RENDIMIENTO FINANCIERO*.

UNA ORGANIZACIÓN

DE ALTO DESEMPEÑO EN

ABASTECIMIENTO ESTÁ BASADA EN LA

GESTIÓN DE PERSONAS, NO PROCESOS*.

UNA REDUCCIÓN DE 5% EN COSTOS EN

ABASTECIMIENTO PUEDE PRODUCIR UN AUMENTOS

DE 30% EN GANANCIAS**.

Programas Transversales

ProgramasUSA Congreso

Congreso

Congreso

CG: Corporate Governance

Liderazgo de Equipos y

Feedback

Peter Senge: Making Change

Happen

Presentaciones Efectivas

Deepak Chopra: WellbeingCongresos


Training

Mediación y Resolución de

Confl ictos

Administración del Tiempo / Manejo

Reuniones

One Day With... David Norton

Planeación Estratégica:

Clientes, Organización y Competidores

Comunicación: Impacto e Infl uencia

The Corporate Welbeing

Conference

Business Intelligence and Data Analytics

Finanzas para no Financieros

The Women in Business Conference

SSL: Senior Strategic

Leadership Program

Negociación Estratégica

Seguridad Informática y Análisis de

Riesgos

SNP: The Strategic

Negotiation Program

Negociación Avanzada:

Estrategias y Tácticas

Liderazgo y Coaching

Programas RR.HH.

Programas de Operaciones

Congreso

Gestión Estratégicadel Capital Humano


Congreso


Abastecimiento


de Compras y Abastecimiento


Selección y Desarrollo por Competencias

Lean Thinking

Gestión delCambio Cultural

Aplicado

Workshopen Recursos Humanos

Diseño programas de Talentos y Capacitación

Desarrollo de TalentosTraining

Training

CongresosThe Annual

HR Conference 2014

ProgramasUSA

HR: The Senior

HR Executive Program

Programas Finanzas

Congreso

Análisis Financiero Estratégico

Gestión del Flujo de Caja


Gestión de Presupuesto Compliance Maximización de

CapitalWorkshop en

FinanzasTraining

Congresos One Day With…David Norton

ProgramasUSA

CFOs’: The CFOs’ Executive Program

Programas Comerciales

Congreso

Marketing Metrics


del Marketing de

Servicios

Planifi cación y Gestión

de Cuentas Clave

Liderazgo y Gestión de Equipos de

VentaBrandingSeminarios

Ejecutivos

Medición y Desempeño de

Equipos de Ventas

Serviciosal Cliente

Desarrollo de Cuentas Clave

Atención deClientes y

Rentabilización

Gestión deEquipos de Venta

Maximizaciónde Capital

VentasConsultivas

Workshopen Ventas

Negociación ComercialTraining

Congresos One Day With…Neil Rackham

ProgramasUSA

KOM: Kellogg on Marketing

LBM: Luxury Brand

Management

SSM: Strategic

Sales

Executive Education

Programas USA

Programas dirigidos a ejecutivos de alta dirección y realizados en Miami o

los campus de las universidades.

Advanced Management Programs (AMP)

Programas académicos impartidos en Latinoamérica por las principales

escuelas de negocio del mundo sobre habilidades gerenciales.

Seminarios Ejecutivos

Programas académicos que perfeccionan habilidades y conocimientos específi cos del

management y desarrollados en alianza con las mejores universidades del mundo.

Training

Programas que perfeccionan y mejoran competencias a ejecutivos y

profesionales en temas de gestión, alineando sus competencias con los

objetivos de las organizaciones.

Eventos Empresariales SectorialesEventos empresariales sobre la contingencia de un sector en particular.

Eventos CorporativosEventos a la medida para el lanzamiento de productos, fi delización de clientes y/o celebraciones corporativas.

Grandes PersonajesGurús mundialmente reconocidos que presentan en Latinoamérica sus últimas investigaciones y publicaciones en formato de conferencias magistrales.

Congresos FuncionalesExpertos mundiales y académicos que actualizan al mundo ejecutivo con las últimas tendencias, mejores prácticas y conceptos de un tema del management.

Congresos

Eventos Empresariales

MPL: Management Program of

Lawyer

CEOs: The CEOs Management

Program

HMP: Strategic Hospitality

Management Program

MIS: Managing Innovation Strategies

Estrategias Avanzadas de Reducción de

Costos

Liderazgo, Infl uencia & Toma

de Decisiones Estratégica

Gestión Estratégica del

Cambio

Gestión y Liderazgo

Estratégico del Cambio

Gobierno Corporativo


Proyectos y Riesgos

Estrategias y Tácticas de Negociación

One Day With…Dave Ulrich

Congreso Internacional

de Marketing y Ventas

SEMINARIUM CAPACITA A UNOS

5.000EJECUTIVOS AL AÑO.

SEMINARIUM ES LA EMPRESA N°1 EN

ACTUALIZACIÓN Y PERFECCIONAMIENTOEJECUTIVO EN LATINOAMÉRICA.

INVESTIGAMOS, DESARROLLAMOS Y TRANSFERIMOS

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*McKinsey

**Degraeve, Z., & Roodhooft, F. (2001). A Smarter Way to Buy, Harvard Business Review.

*John Branch, Ph.D., University of Cambridge | **InsideSales.com | ***Socialmedia Today

80%DE LAS GANANCIAS

DE UNA EMPRESA PROVIENE DE UN

20% DE LOS CLIENTES,

ENTONCES ENFOCÁNDOSE EN ESTAS

“CUENTAS ESTRATÉGICAS” ES UNA

MANERA EFICIENTE DE MEJORAR SU

RENTABILIDAD CONSIDERABLEMENTE*.

INVESTIGACIONES DEMUESTRAN QUE EL

35-50% DE LAS VENTAS VAN AL PROVEEDOR QUE RESPONDE PRIMERO**.

78% DE LOS CMOS CREEN

QUE EL CONTENIDO

PERSONALIZADO

ES EL FUTURO DEL

MARKETING***.

CONTENIDO VISUAL ES

PROCESADO POR EL

CEREBRO 60.000 VECES

MÁS RÁPIDO

QUE TEXTO***.

EMPRESAS DE ALTO DESEMPEÑO EN

ABASTECIMIENTO DISFRUTAN DE UNA

DIFERENCIA DE CASI UN

60%MEJOR RENDIMIENTO FINANCIERO*.

UNA ORGANIZACIÓN

DE ALTO DESEMPEÑO EN

ABASTECIMIENTO ESTÁ BASADA EN LA

GESTIÓN DE PERSONAS, NO PROCESOS*.

UNA REDUCCIÓN DE 5% EN COSTOS EN

ABASTECIMIENTO PUEDE PRODUCIR UN AUMENTOS

DE 30% EN GANANCIAS**.


7 - 8Agosto

Santiago, Chile

DESARROLLE UNA CULTURA DE INNOVACIÓN QUE IMPLEMENTE Y

PROMUEVA EL CAMBIO.

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Leading Sales Teams

LIDERAZGO Y GESTIÓN

DE EQUIPOS DE

VENTA

* Valor por persona para grupos de tres o más ejecutivos.Anulaciones: Vía email hasta 10 días hábiles antes del inicio del seminario. En caso contrario se facturará el cupo respectivo.

Ciudad, País: Santiago, Chile.

Lugar y Dirección: Seminarium Conference Center, Av. San Josemaría Escrivá de Balaguer 6.400, Borderío, Vitacura.

Fecha: 26 y 27 de Mayo de 2014.

Valores en UF Individual Grupo Corporativo*

45 UF 39 UF

Inscripciones e Información General

Traducción simultánea en inglés y español

Portal virtual exclusivo de apoyo al programa

®

Apoyan:Media Partner:Sponsor:

Liderazgo y Gestion de Equipos de Venta

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