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CURSO TALLER: GERENCIA DE VENTASTEMA 4(P. I ): PLANEACIN Y RECLUTAMIENTO DEL PERSONAL DE VENTASDOCENTE: LIC. MBA. MIGUEL NGEL DAZA BERNAL

Reclutamiento: Identificacin de vendedores potenciales para atraerlos a la firma.Preseleccin: Proceso negativo de eliminacin de aspirantes a trabajos en ventas no calificados o indeseados, hasta que solo quedan los candidatos calificados.Seleccin: Proceso positivo para escoger personal entre un grupo de aspirantes de ventas calificado.

ANLISIS DE LAS NECESIDADES DE PERSONAL DE VENTASExiste la necesidad de realizar una minuciosa planeacin del proceso de contratacin del personal de ventas. Una cuidadosa planeacin puede ayudar a evitarla contratacin de mas personal del necesario o contratar el tipo de personal equivocado.El tiempo tambin es importante en el proceso de vinculacin de personal.Uno de los desafos mas grandes de la administracin de ventas es convencer a candidatos calificados, sin tener en cuenta sexo o raza, de que vender es una carrera profesional atractiva.

REQUERIMIENTOS CUANTITATIVOS UTILIZADOS EN LA PLANEACIN DE PERSONAL DE VENTAS.El tamao de la fuerza de ventas es esencial para las compaas, en dos sentidos:Primero establece el nivel total del esfuerzo de ventas disponible para la organizacin de ventas . Segundo, es una determinante de primer orden para la estructura de la organizacin de ventas.

DETERMINACIN DEL TAMAO DE LA FUERZA DE VENTAS.Walter Semlow desarrollo uno de los mtodos mas antiguos y mejor conocidos para determinar el tamao de la fuerza de ventas. Este mtodo se conoce como anlisis marginal. Semlow expres su mtodo en una frmula sencilla.Anlisis marginal: Mtodo que compara el costo del ltimo vendedor contratado, con la utilidad que espera obtener de l, para determinar el tamao ptimo de la fuerza de ventas de una compaa.S (p) C = 0Donde S = volumen de ventas que se espera que cada vendedor adicional produzca.P = el margen de utilidad que se espera sobre el volumen de ventas.C = el costo total de mantener al vendedor.

Sin embargo, los estimativos del volumen de ventas que producir un vendedor adicional deben basarse en el juicio del gerente de ventas. Este es un punto potencialmente dbil del mtodo de anlisis marginal.En pocas mas recientes se han desarrollado varios mtodos cuantitativos para determinar el tamao de la fuerza de ventas, los cuales se han denominado con el nombre genrico de mtodos incrementales. Son similares al mtodo de Semlow puesto que comparan la contribucin de utilidad marginal para cada vendedor adicional o incremental con los costos asociados con esa persona. No obstante, suelen brindar un formato para disear territorio de ventas. Infortunadamente, estos mtodos son complejos y las relaciones que manejan son difciles de desarrollar.

PREDICCIN DE LAS NECESIDADES DE PERSONAL DE VENTAS.Personal de ventas necesario: Cualquier pronstico sobre las necesidades de personal de ventas debe basarse en hechos.El anlisis de la tendencia: .Los datos histricos relevantes para los requerimientos de personal se obtienen a partir de los registros de la compaa y las tendencias significativas se identifican y proyectan hacia el futuroEl anlisis de la tendencia tiene dos puntos dbiles importantes. Uno es que supone que las condiciones de operacin permanecern iguales en el futuro, como en el pasado. Adems, el anlisis de tendencia supone una relacin lineal entre el tamao de la fuerza de ventas y las ventas generadas. Estas linealidades no necesariamente son exactas.

UTILIZACIN DEL ANLISIS DE TENDENCIA PARA PREDECIR LAS NECESIDADES DE PERSONAL DE VENTAS.

Personal de ventas disponible: El planificador de ventas debe determinar cuantos vendedores estarn disponibles en la firma. El punto inicial para realizar esta tarea es tener un inventario de persona a persona, en el cual se determinan las habilidades, la posibilidad de ascenso y el nivel de retiro de cada vendedor.El anlisis de tendencia tambin puede emplearse para predecir el nmero de vendedores disponibles en una fecha futura. Aqu se renen muchsimos datos histricos sobre ndices de retiros, despedidos masivos y promociones de los vendedores actuales. Luego se calcula una tasa de prdida total y se proyecta haca el futro.

Otros factores: Cambios en las polticas de promocin de la compaa, planes de retiro y procedimientos de transferencia son algunos otros factores que tambin pueden modificar el nmero necesario de vendedores, la planeacin en este sentido.Las condiciones econmicas que encaran vendedores y compradores potenciales tambin son importantes. Es muy probable que otras firmas de la misma industria pierdan personal con experiencia si el competidor ofrece mayores salarios.

REQUERIMINTOS CUALITATIVOS UTILIZADOS EN LA PLANEACIN DE PERSONAL DE VENTAS.Una segunda tarea en la planeacin de ventas es determinar el tipo de vendedor deseado. Esto implica tres actividades:Anlisis del trabajoPreparacin de una descripcin de trabajo.Identificacin de las cualidades necesarias para realizar el trabajo.

ANLISIS DEL TRABAJO.Los registros de la compaa, la observacin directa y otra informacin de apoyo, pueden emplearse para evaluar el trabajo de ventas en trminos de una variedad de aspectos.Factores del ambiente: En sntesis Cul es el marco empresarial dentro del cual vendrn los representantes y donde se supervisar y evaluar su trabajo?Factores del desempeo: Cmo gastan la mayor parte de su tiempo los vendedores? Qu funciones especficas desarrollan? Cunto tiempo gastan en cada funcin y actividad?. Al terminar, se muestra en detalle como gasta su tiempo el personal de ventas.Anlisis crtico: Estudio de cmo debe gastar su tiempo un vendedor.

DESCRIPCIN DEL TRABAJO.Declaracin de las funciones especficas que debe realizar un vendedor.Caractersticas de una buena descripcin del trabajo: Por escrito: No contar con una descripcin por escrito es peor que no tener ninguna.Aceptada: Los vendedores, sus jefes inmediatos y los dems ejecutivos de ventas deben entender y aceptar la descripcin del trabajo.Especfica: No debe ser vaga ni generalizar las diferentes funciones que incluye el trabajo o el nfasis relativo que debe tener cada funcin Inclusiva: Debe identificar y presentar las prioridades para todas las funciones que deben desarrollar los vendedores; nada puede descuidarse o suponerse como evidente.Detallada, pero breve: Aunque si es demasiado concisa ser general que no servir a los propsitos de la gerencia.

Cualidades para realizar el trabajo: Caractersticas o cualidades que deben buscarse cuando se reclutan o contratan candidatos de ventas.Determinacin del perfil: Tcnica de identificacin utilizada para evaluar candidatos de ventas; comparacin de sus cualidades frente a la de los mximos vendedores de la firma.Existen alguna cualidades que todo vendedor debe poseer. Estas incluyen las siguientes.La habilidad para reunir un amplio rango de hechos que puedan aplicarse al hacer la venta.La habilidad para hacer presentaciones claras y efectivas.Una sensibilidad personal ante los sentimientos de los dems y como se comunican estos sentimientos.La habilidad para establecer y mantener relaciones fuertes y positivas con una amplia gama de personas.Un conocimiento tcnico bsico del campo donde se vende, el cual debe emplearse para cultivar relaciones comerciales y promover las ventas.

NORMAS PARA RECLUTAR AL PERSONAL DE VENTAS.El establecimiento de una eficiente funcin de reclutamiento de ventas deber ser la meta de toda organizacin de negocios. Vendedores, administracin de ventas, gerencia general y la mayora de escritores sobre el tema estn de acuerdo en seguir las siguientes normas generales.Planear y coordinar el reclutamiento en ventas: Con demasiada frecuencia, un gerente de ventas piensa en reclutar personal slo cuando se presenta una vacante. Esta prctica, a la que se ha llamado contratar en crisis conduce a deficientes decisiones de seleccin.Una manera de evitar una bsqueda apresurada de personal de ventas es mantener un archivo de candidatos potenciales, de manera similar al archivo de clientes potenciales del vendedor.

Utilizar varias fuentes de reclutamiento: Las referencias pueden provenir de contactos fuera de la compaa, como amigos, clientes y proveedores, al igual que fuentes internas de la compaa.Seleccionar y entrenar reclutadores calificados: Los reclutadores deben contar con el conocimiento y la habilidad necesarios para estudiar los factores asociados con la satisfaccin en el trabajo, la moral del empleado, el sistema de comunicacin interna de la compaa, los programas de entrenamiento, las compensaciones y otros aspectos que los aspirantes utilizan para determinar su propio ajuste con un trabajo de ventas y una compaa.Revisar el programa de reclutamiento: Los datos generados a partir de las actividades de reclutamiento debern analizarse e informarse.La revisin peridica del programa puede reportar dividendos a una compaa.

FUENTES DE RECLUTAMIENTO DE PERSONAL DE VENTAS.Por ltimo, los reclutadores no deben pasar por alto a los exalumnos universitarios.Fuentes internas de la compaa: El departamento de recurso humanos, debe evaluar en forma continua a todos los empleados, debe estar en capacidad de sugerir candidatos con las cualidades necesarias para los cargos en ventas.Vendedores en la compaa: Debe animarse a los vendedores de la compaa a presentar estos aspirantes calificados, pues sus referencias, pueden ahorrar muchsimo dinero en costos de publicidad y reclutamiento.Proveedores y clientes: Los reclutadores debern considerar a los vendedores que llaman a sus propias compaas como posibles candidatos. Adems, los distribuidores de una compaa, los intermediarios y los clientes pueden sugerir posibles vendedores cuando se les llama.

Competidores: Algunos de los mejores candidatos pueden ser aquellos que trabajan para la competencia.Asociaciones profesionales: Las organizaciones de ventas profesionales, comerciales y tcnicas acostumbran a mantener listas informales de empleo para sus miembros.Organizaciones locales de negocios y cvicas: Organizaciones cvicas, asociaciones de servicio son fuentes probables para reclutar nuevos vendedores.

Agencias gubernamentales: Los centros pblicos de empleo facilitan listas de aspirantes calificados para ciertos tipos de cargos en ventas.Fuerzas armadas: El personal establecido en los centros de licenciamiento militar pueden conocer hombres y mujeres interesados en carreras en ventas.Encuentros laborales y seminarios: Las cmaras de comercio locales y estatales, las organizaciones profesionales, auspician encuentros laborales. Estos encuentros tiene la principales ventaja de permitir un gran nmero de contactos iniciales a muy bajo costo.

Aspirantes no solicitados: Con frecuencia, los candidatos a vendedores contactan a las empresas por su propia cuenta.Anuncios: Si se necesita una persona con experiencia o tcnicamente calificad, resultan apropiados los anuncios en diarios comerciales o publicaciones profesionales. El cuerpo del anuncio deber incluir informacin acerca de la empresa, la naturaleza del cargo, las cualidades especficas que se requieren, el monto de la compensacin y los beneficios que se ofrecen, y algunas oportunidades para progresar. Para facilitar que una aspirante responda de inmediato, deber incluirse un nmero telefnico o un apartado de correo. Agencias de empleo: Puede utilizar una agencia de empleo, muchas de las cuales se especializan en trabajos de ventas y suministran un servicio de reclutamiento valioso.

IGUAL OPORTUNIDAD DE EMPLEOEl aspecto clave para los gerentes de ventas es tener un proceso de seleccin slido desde el punto de vista tico, con validez legal y til desde el punto de vista administrativo.

Evitar Errores CostososEl punto clave que los gerentes de ventas deben recordar es que si tienen alguna duda con respecto a una tcnica de reclutamiento o de seleccin, deben pedir asesora legal.Formatos de Hojas de VidaEntrevistas PersonalesPruebas

Reclutar aspirantes entre mujeres y personas de las minoras.No hay duda de que mujeres y minoras representarn grandes segmentos de las fuerzas de ventas del futuro. La contratacin y el trato igualitario a mujeres, personas de las minoras y persona de edad simplemente es una buena prctica de negocios.

DINMICA GRUPALA QUE FUENTES DE RECLUTAMIENTO DE PERSONAL RECURRIRA EN EL CASO DE UNA EMPRESA QUE COMERCIALICE AUTOMVILES? Y POR QUE.

GRACIAS POR SU ATENCINTelf. Of: 6427881Telf. Dom:6452551miguel_daza_1@hotmail.com