EVANGELIZACIÓN Y TESTIFICACIÓN SECUENCIALES Lección 5 Lección 5.
Lección 5 - Parte i
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COSTED SRL ASIGNATURA : SISTEMAS DE VENTAS TEMA 5 (P. I ) : Liderazgo en ventas y supervisión DOCENTE : LIC. MBA. MIGUEL ÁNGEL DAZA BERNAL
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VENTAS
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COSTED SRL
ASIGNATURA : SISTEMAS DE VENTAS
TEMA 5 (P. I ) : Liderazgo en ventas y supervisión
DOCENTE : LIC. MBA. MIGUEL ÁNGEL DAZA BERNAL
MOTIVACIÓN
La motivación, el núcleo de la administración de ventas, es el aspecto de “Cómo hacer” que la gente realice bien su trabajo.
Un gerente de ventas debe comprender los “porqués” del comportamiento de su personal antes de iniciar los pasos para dirigirlos y motivarlos.
Tipos de Necesidades
Necesidades Primarias y Necesidades Secundarias. Las necesidades primarias son necesidades físicas que deben satisfacerse de inmediato, como el hambre y la vulnerabilidad al exceso de calor o de frío. Las necesidades secundarias son aquellas que se pueden satisfacer tiempo después; con frecuencia, son de naturaleza psicológica y se han aprendido de otros. Las necesidades de reconocimiento y amor son necesidades secundarias.
Necesidades Racionales y Necesidades Emocionales. Las necesidades racionales son aquellas que se basan en la razón. Necesidades emocionales,
necesidades que se basan en la emoción antes que en la razón.
PIRAMIDE DE NECESIDADES SEGÚN MASLOW
Necesidades de autorrealización
Necesidades de autoestima
Necesidades sociales
Necesidades de seguridad
Necesidades fisiológicas
2. Las necesidades de seguridad provienen del deseo de protección ante diferentes clases de amenazas, peligros y privaciones.
3. Las necesidades sociales se satisfacen mediante las relaciones significativas con otras personas
4. Las necesidades de autoestima se dirigen hacia la ampliación o gratificación del ego y la propia imagen.
5. Las necesidades de autorrealización implican el deseo de autosatisfacción y de tener éxito.
Moral : Actitudes de los empleados hacia sus trabajos y hacia sí mismos
Jerarquía de las Necesidades.
1 Las necesidades fisiológicas incluyen los requerimientos básicos de alimentación, vestido, protección similares.
SELECCIONAR LOS PUNTOS DE VISTA DE LA MOTIVACIÓN EN VENTAS.
Teoría de la expectativa
La teoría de la expectativa, la cual propone que la gente decide cuánto esfuerzo hacer en su trabajo con base en qué espera obtener de él.
MODELO DE LA TEORÍA DE LA EXPECTATIVA.
Motivación para Nivel de trabajar desempeño Resultados(trabajar duro) (esfuerzo)
(compensaciones)
COMPROMISO Y CLIMA ORGANIZACIONALES.
Consideración del liderazgo
Desafío y variedad en el trabajo
Autonomía en el cargo
Identificación Organizacional
Percepción de injusticia
CARACTERÍSTICAS DEL CLIMA ORGANIZACIONAL
Modificación del Comportamiento Organizacional
Concepto de que es más probable que un comportamiento seguido por una consecuencia favorable se repita, y no un comportamiento seguido de una consecuencia desfavorable o de ninguna.
Teoría de la Atribución
Teoría en que la gente se motiva no sólo para maximizar sus premios sino para logar una especialización sobre la situación y ambiente donde trabaja.
Claridad del Rol
Situación en la cual un vendedor define con claridad las tareas y los niveles de desempeño para un trabajo.
Ambigüedad del rol falta de claridad sobre qué se espera de un individuo o cómo se le evaluará
Teoría de camino-meta. Concepto de que la motivación de un vendedor surge de que el supervisor determine las tareas y los niveles de desempeño esperados mediante el apoyo necesario para lograrlo.
LA ESENCIA DEL LIDERAZGO EN VENTAS
Liderazgo forma diaria en la cual un gerente de ventas supervisa y estimula a sus subalternos para lograr los niveles de productividad deseados.
Comprender el liderazgo y desarrollar destrezas depende de que el supervisor de ventas comprenda por qué lo siguen los vendedores, para lograr explotar al máximo las capacidades de éstos.
Como líder de las personas que venden, el gerente de ventas debe enfrentar preguntas cruciales como las siguientes:
¿Qué determina el grado en el cual los vendedores cooperan con sus supervisores?
¿Cuáles son las condiciones en las que el supervisor debe ser un verdadero líder?
¿Por qué algunos vendedores siguen a sus supervisores-líderes con entusiasmo y dando lo mejor de sí, mientras que otros son difíciles de manejar, renuentes e improductivos?
¿Cuáles son los resultados del ejercicio de un mal liderazgo por parte de los supervisores de ventas?
LIDERAZGO EN VENTAS Y COOPERACION
La Enorme Importancia de la
Cooperación
Al liderar y supervisar a los vendedores tiene
enorme importancia el grado en el cual ellos
cooperan con sus supervisores.
Costos de una Cooperación Incompleta
Cuando los vendedores eligen un nivel de cooperación bajo tienen una guía deficiente, generan costos reales que podrían evitarse con buen liderazgo y
supervisión.
Una Relación Contractual
Un contrato es un acuerdo entre dos o más partes. En este sentido, la relación líder-seguidor es un contrato que no está escrito e incluso no siempre reconocido en forma consciente.
Qué dan los Vendedores
El vendedor da al supervisor valores en tiempo, energía, destrezas, atención, lealtad, interés, esfuerzo extra, imaginación, conocimiento y dedicación
Qué quieren los Vendedores
Si los vendedores entregan los valores que ofrecieron según el contrato y no reciben nada a cambio, se sentirán frustrados e insatisfechos, producirán a bajos niveles,
generarán costos que podrían evitarse y es posible que se retiren..
En general, los vendedores quieren lo siguiente.
Ser comprendidos
Ser valorados
Pertenecer Socialización proceso mediante el cual una persona adquiere el conocimiento social y las destrezas necesarias para asumir un rol en la organización de ventas y participar como un miembro que contribuye a la fuerza de ventas.
Contribuir
Estar informados
Sentirse acogidos y protegidos
Los vendedores siempre esperan de sus gerentes algún rol de respuesta cuando las dos partes interactúan.
El rol de liderazgo, el entrenamiento y la compensación del personal, y las relaciones son más apropiados para los gerentes de ventas.
LOS ROLES DEL LIDERAZGO DEL GERENTE DE VENTAS
LOS ROLES DEL LIDERAZGO DEL GERENTE DE VENTAS
Solicitud del rol del representante
de ventas.
Respuesta del rol del gerente de
ventasresultado
En ocasiones puede necesitarse que el gerente de ventas desempeñe más de un rol con un vendedor en una situación dada.
Ejecutante Superior
La dimensión profesional, de competencia, de súper desempeño
del liderazgo se conoce como “ejecutante superior”
Líder Inspirador
Este rol permite que los seguidores se sientan comprometidos
emocionalmente con la persona y la compañía.
Innovador
Es una fuente de ideas para solucionar problemas de sus
seguidores
Guardián del Statu Quo
El gerente es, además, fuente de información acerca de la historia de
la compañía, su política, los procedimientos y la manera de
actuar.
Imagen Paterna
Una persona cariñosa, amorosa, respetuosa y justa que actúa como
árbitro, juez y elemento disciplinario.
CUALIDADES INDIVIDUALES DEL LIDERAZGO
Percepción
El supervisor eficiente percibe el significado de situaciones de las que normalmente no se espera que contengan mensajes.
Los líderes perceptivos buscan significados en rumores, errores, accidentes, expresiones faciales y tonos de voz, al observar qué no se dijo o escribió y qué sí;
buscan significados en patrones de comportamiento nuevos o modificados
Habilidad ConceptualLa habilidad conceptual es el proceso
mediante el cual se relaciona y se comprende lo que sucede. Es la manera como una persona descodifica y descifra
la experiencia.
Existen dos aspectos esenciales en la habilidad conceptual para el liderazgo.
Primero, entre el líder y el seguidor debe existir un mutuo entendimiento del marco
conceptual dentro del cual trabajan.
El segundo problema es el grado de realidad del marco conceptual de una persona. Todos deben tener un marco
conceptual para descodificar y distribuir la experiencia; sin él, se está desamparado
para comprender una situación o emprender alguna acción.
Conocimiento de sí mismo
El conocimiento de sí mismo es la habilidad de una persona para reconocer que en líder es una parte integral del proceso de administración.
DESTREZAS PARA LAS RELACIONES HUMANAS
Las relaciones humanas son el arte de crear y mantener la cooperación laboral en el personal
Delegación de Funciones
La delegación es una destreza difícil de aprender para los gerentes nuevos, en especial si han sido vendedores de éxito. Con frecuencia, no delegan funciones por las razones siguientes:
Es riesgoso
Dentro de las normas generales, la delegación de funciones significa que los vendedores dirigen los territorios a su manera,
El gerente no comprende o no confía en el sistema de información que lo mantiene al tanto de los desarrollos del mercado y el desempeño en ventas.
El gerente nunca ha aprendido a delegar pues se le entrenó como vendedor y no como gerente de ventas.
Existen dos pasos que, como mínimo, el gerente debe dar para hacer una delegación más efectiva y menos riesgosa:
Dirección constante, entrenamiento y asesoría a los vendedores en técnicas de ventas y administración de territorio.
Estudiar con especial cuidado el sistema de información de la compañía.
Sin embargo la esencia de la administración es hacer las cosas a través de la gente y esto exige el desarrollo de las destrezas de delegación de
funciones
Comunicación: Las habilidades de comunicación en el liderazgo implican la capacidad para reconocer las diferencias entre personas, sus significados y como emplearlas para transmitir y recibir con precisión los mensajes
Trabajo en Equipo: El creciente énfasis en realizar seminarios de ventas, administración de cuenta nacional y otros métodos de ventas han prestado mas atención al desarrollo del trabajo en equipo dentro de la organización de ventas.
Participación: Un mecanismo para brindar trabajos desafiantes a los vendedores, es animarlos a participar de manera activa en la toma de decisiones.
Disciplina: El comportamiento ordenado es necesario en toda organización, de manera que el gerente de ventas debe establecer ciertos estándares de comportamiento para sus subordinados
DINÁMICA GRUPAL
QUE CONSECUENCIAS ACARREARÍA LA CARENCIA DE LIDERAZGO DENTRO DE UNA ORGANIZACIÓN CON BASTANTES VENDEDORES, SE PODRÍA TOMAR EL
CASO DE UNA EMPRESA COMO AVON, JAMBAL O EBEL.
