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CURSO TALLER: GERENCIA DE VENTASTEMA 2: LA FUNCIN DE LA VENTA PERSONALDOCENTE: LIC. MBA. MIGUEL NGEL DAZA BERNAL

EVOLUCIN DE LA VENTA PROFESIONALEL VIAJERO UNIVERSITARIO

Durante la primera mitad del siglo XX los vendedores de libros de texto se conocieron con este nombre. Estos representaron una posicin particular en el mundo editorial pues adems de vender tambin se hallaba en procura de manuscritos nuevos en los cuales pudieran interesarse sus compaas para publicarlos.

LOS PRIMEROS TIEMPOS DE LAS VENTASDesarrollo Inicial del MarketingLa funcin de ventas ha sido parte integral de la actividad comercial durante miles de aos, en tanto que la actividad del marketing fue la consecuencia natural de los excedentes de produccin.La gente dej la etapa de mera subsistencia para adoptar las tcnicas de especializacin de trabajo. Esta situacin creo excedentes de bienes, lo cual origin el proceso de intercambio.

El comercio fue el comienzo del sistema de marketing moderno. La funcin principal del marketing de los comerciantes fue la distribucin fsica de bienes y no la venta personal. No exista una separacin significativa entre las funciones de produccin y marketing.

La venta personal se desarrolla en InglaterraEl trmino economa de pueblo se utiliza para describir a la organizacin medieval en la cual las actividades comerciales se concentraron en los centros de poblacin.Cada poblacin junto con el rea que la circundaba, se convirti en un sistema econmico autosuficiente cuyo ncleo era el mercado local en donde se intercambiaban productos sobre la base del trueque. Tradicionalmente, el mercado, se realizaba un da especfico de la semana, pero las redes de caminos inadecuadas impedan que muchos granjeros llevaran sus productos al mercado central; esto condujo al surgimiento del Intermediario Agrcola

El Intermediario Agrcola es aquel negociante inicial que adquira productos esenciales fuera de las ciudades y luego los transportaba a un mercado local para revenderlos.Simboliza la separacin final entre comercializacin y produccin, y el surgimiento de la verdadera venta personal.El primer vendedor real apareci a finales del siglo XVIII, durante la revolucin industrial de Inglaterra, y se le llam El hombre de la bolsa porque llevaba los artculos en bolsas de muestra.Comercializaban los productos de las industrias en desarrollo

Durante la segunda mitad del siglo XIII, el Ingles Josiah Wedgewood, fabricante de vajillas de cermica, fue una de las primeras personas en utilizar tcnicas avanzadas de ventas para crear un mercado de alcance mundial para sus productos.Esto incluy establecer salas de exhibicin y almacenes en diferentes ciudades, realizar publicidad y promocin intensivas, distribuir muestras y fijar precios para entrar en nuevos mercados.Wedgewood contrat un gerente de ventas para supervisar sus esfuerzos de ventas y de mrketing, y en 1777 contrat a un grupo de personas para vender los productos de su compaa.

Primeras experiencias en AmricaLos esfuerzos de ventas en Estados Unidos Comenzaron con las hazaas del Buhonero Yanqui durante los ltimos aos del siglo XVII. Estos vendedores solan ubicarse en Nueva Inglaterra.Algn tiempo despus de 1810 en Estados Unidos se desarrollaron dos mtodos diferentes de venta personal: Algunos buhoneros de morral modificaron sus mtodos de ventas al cambiar a coches tirados por caballos. Estos fueron llamados Buhoneros de coche.A comienzos de 1800, las actividades de ventas al por menor se desarrollaron en pequeos almacenes dirigidos por artesanos locales.

El crecimiento de las ventas al por menor condujo a la siguiente era de la venta personal, en la cual los almacenes de las ciudades reciban crditos liberales por parte de sus proveedores.Investigadores de crditoPersonas empleadas por el proveedor para evaluar el crdito que se asignaba a los minoristas y crear una buena reputacinSaludadoresRepresentantes de ventas empleados por el proveedor para conseguir tratos con los minoristas cuando estos hacan viajes de negociosAgentes viajerosVendedores del siglo XIX que viajaban hasta el sitio del negocio de los comerciantes

Los propietarios de almacenes rurales viajaban a la ciudad, esto llev al surgimiento de los primeros saludadores o greetersAl poco tiempo viajaban directamente al sitio de los negocios de los comerciantes, en este punto el agente viajero Drummer comenz a reemplazar al saludador.

Enfoques de venta tradicionalesPresentaciones de ventas enlatadasTexto de ventas estructurado, el cual memorizaba el vendedor. Esta tcnica primero se empleo en forma extensa en la venta de puerta a puerta, y en la actualidad la utilizan muchos profesionales de telemercadeo.Teora de estmulo respuestaEnfoque de ventas que se basa en la teora de que el cliente potencial comprar despus de or el mensaje de ventas correcto

Formulas de ventasEs una variante de la presentacin de ventas enlatada, determina que el vendedor conduzca a los clientes potenciales a travs de varios pasos de una manera persuasiva. Uno de los primeros ejemplos fue la formula de Arthur Sheldon publicada en 1902: AIRD (Atencin, inters, deseo, respuesta)Muchos textos modernos de marketing mencionan el mtodo AIDA (Atencin inters, deseo, accin) el cual es una actualizacin del concepto AIDR de Sheldon.

Las nicas determinantes de una presentacin de ventas eficaz, de acuerdo con el punto de vista tradicional, son las cualidades del producto y las necesidades del cliente. Este enfoque es simplista pues ignora el hecho de que la funcin de ventas se desarrolla dentro del contexto de las cambiantes condiciones ambientales.

Surgimiento del concepto de marketingMarketing.- Filosofa de orientacin hacia el cliente que surgi entre las dcadas de 1950 1960.El concepto de marketing orient los primeros cambios en las organizaciones empresariales y condujo a que todas las funciones de marketing quedaran a cargo de un ejecutivo de marketing de alto nivel

Las ventas continuaron cambiando en la dcada de los aos 70 y el rol del vendedor como solucionador de problemas recibi un nfasis sobresaliente.Durante los ltimos aos, el punto de vista que surgi de la venta profesional ha recalcado en ayudar a los clientes a comprar antes que en tratar de venderles algo.

Muchos factores han contribuido al crecimiento de la venta profesional orientada hacia las necesidades. Estos incluyen los siguientes:Aumento de la sofisticacin de los compradoresMayor profesionalismo de la Adm. De comprasAdopcin ms amplia del concepto de marketingMejor entrenamiento de los vendedores

El trabajo de equipo de ventasQuiz el desafo ms grande de las ventas en los ltimos aos ha sido el surgimiento del vendedor como parte de un equipo.Esto implica coordinacin de los esfuerzos de ventas y marketing a travs del establecimiento de lneas de producto para clientes, las cuales requieren un enfoque integrado.Venta de sistemasEnfoque de equipo para vender, el cual requiere que los vendedores conozcan todos los aspectos importantes de la firma para aplicarlos en solucionar los problemas de los clientes.

ACTIVIDADES Y TAREAS DE VENTASOtra forma de ver la evolucin de la venta moderna es clasificar a los vendedores por sus tareas.Existe algunas actividades que son comunes a la mayor parte de las posiciones de ventas

Clasificar al personal de ventasUna clasificacin un poco mas extensa podra incluir cuatro tipos de tareas de ventas: Desarrollo, misin empresarial, mantenimiento y apoyo.Extender la clasificacin de ventas del personal de esta reaWotruba define las cinco etapas de la evolucin de ventas como sigue:Proveedor, El vendedor solo acepta los pedidos de los clientes y suministra el producto deseadoPersuasor: El vendedor trata de convencer al Comprador de adquirir su producto. Prospectista: Considera cuales deben ser las Necesidades del comprador potencial y comoPodra satisfacerlas con el producto que vendeSolucionador de Problemas: Comprometido aDiagnosticar las necesidades e intereses del cliente Procreador: Tambin ajusta precios, trminos deCrdito, despachos y otras partes del marketingmix.

LA VENTA EN LA ACTUALIDADLa venta implica un proceso de comunicacin interpersonal con un mecanismo de retroalimentacin.El emisor (vendedor) transmite un mensaje a travs de un medio (Presentacin de ventas) al receptor (Cliente potencial). La interaccin resultante brinda el mecanismo de retroalimentacin necesario y cierra el sistema de comunicacin.

DINMICA GRUPALPUNTUALIZAR AL MENOS 5 ASPECTOS POSITIVOS QUE SEAN FUNDAMENTALES A SU CRITERIO, PARA QUE EXISTA UN BUEN TRABAJO EN EQUIPO.MENCIONAR TAMBIN UNOS 5 ASPECTOS NEGATIVOS QUE PUEDEN PERJUDICIALES PARA ESTA PRCTICA

GRACIAS POR SU ATENCINTelf. Of: 6427881Telf. Dom:6452551miguel_daza_1@hotmail.com