La venta del producto o servicio

1. Función comercial.2. El plan de márketing.3. El estudio de mercado.4. El Marketing.

1. Producto2. Precio3. Promoción4. Distribución

5. Atención al cliente.6. DAFO

1.- Función comercial

1. definir– Qué– Cómo – Cuándo– A quién

2. Controlar resultados

DEBE VENDERSE

BENEFICIOS

1.- Función comercialFormas de obtener ventajas competidoras:• Ser los primeros en atender necesidades (nuevo producto o

cambio en existente)

• Reducción costes: reducción precio

• Mayor calidad

• Llegar a un mayor número de consumidores

• Convencer sobre ventajas del P/S

ACT. Buscar ejemplos en nuestro contexto.

2.- El plan de marketing

• documento que describe:– Los objetivos comerciales– Los programas de acción– Los recursos que serán necesarios– El calendario en que se llevará a cabo cada acción

2.- El plan de marketingETAPAS

1ºESTUDIO

MERCADO

2ºEstrategias de

comercialización

MARKETINGProducto

Precio

Publicidad

Distribución

3.- El estudio de mercado

investigación

paraObtener

información:

•Consumidor

•Competencia

•Entorno

para

Tomar decisiones

3.- El estudio de mercadoEtapas:

1. Definición de objetivos

2. Diseño del plan de investigación• Fuentes (primarios y secundarios)• Sistemas de obtención de datos (cómo)

3. Recopilación de datos

4. Análisis Toma de decisión

3.- El estudio de mercadoEjemplo:

NUKE, SA. Nueva línea zapatillas deportivas para la práctica del skating.

1. Definición de objetivos– Analizar las necesidades de los practicantes de este deporte

– Analizar el tipo de productos que actualmente elabora la competencia

3.- El estudio de mercadoEjemplo:NUKE, SA. Nueva línea zapatillas deportivas para la práctica del skating.

2. Diseño del plan de investigación• Fuentes

• Primarias: a partir de la opinión de jóvenes, catálogos de empresas de la competencia,…

• Secundarias: estudios estadísticos, datos de población, artículos en revistas,…

• Sistemas de obtención de datos• Encuesta entre los jóvenes que practican el deporte• análisis de los productos ofrecidos en los catálogos de las empresas de la

competencia• estudios del INE sobre deportes practicados por los jóvenes• datos de la población en las zonas en las que se va a comercializar el

producto para conocer el tamaño del mercado• Revistas especializadas en deportes dirigidas al público juvenil• …

3.- El estudio de mercadoEjemplo:

NUKE, SA. Nueva línea zapatillas deportivas para la práctica del skating.

4. Análisis de los datos, determinará:• Necesidades y preferencias de los clientes

• Tamaño del mercado

• Segmento del mercado al que la empresa debe dirigirse

• Características del mercado

3.- El estudio de mercadoACTIVIDAD. Depapel, SL es una empresa que fabrica

artículos de escritorio. Desea desarrollar una línea de cuadernos dirigida al público de los centros de Formación Profesional. Propón cómo podría llevarse a cabo un estudio de mercado, con ejemplos acerca de las actividades que debería desarrollar la empresa.

3.- El estudio de mercadoCONCEPTOS sobre el mercado

• Mercado de un producto (clientes reales + potenciales)

• Mercado actual (facturación)• Mercado potencial (clientes potenciales)• Cuota de mercado = mercado actual empresa x 100

mercado actual total• Mercado meta• Segmentación del mercado

• Geográficos, demográficos, personales, familiares,…• ACTIVIDAD: elige 3 productos y relaciónalos con su

segmentos de merado.

4.- El marketing

El marketing es una estrategia de desarrollo de la empresa centrada en:

• Satisfacer las necesidades del consumidor• Proporcionar un beneficio a la empresa

4.- El marketinglas actividades del marketing o marketing mix se centran en cuatro aspectos:

Producto

Precio

Promoción Distribución

4.1.- El producto

Todo aquello que se puede ofrecer en un mercado para su uso o consumo, y que está pensado para satisfacer un deseo o una necesidad.

Objetos físicos

BIENES

SERVICIOS

4.1.- El producto

NIVELES DEL PRODUCTO

Producto ampliado – ventajas de la compra

Producto formal – caractrísticas del producto

Producto básico – satisfacción esperada

Ejemplo: cocheDiseño del producto

4.1.- El producto

caducidadopciones

envase

Atributosmarcacalidad

diseñocantidad

prestaciones…

Producto ampliado:•Servicios adicionales

•Servicio postventa

•Garantías

ACTIVIDAD: ejemplos de atributos + p. ampliado de: ordenador, refresco, telefonía móvil

4.1.- El producto

ACTIVIDAD:

• Deportivos de lujo

• Bebidas de cola

• Leche

• Lejía

• Limpiador de baños

• Bebidas para deportistas

• Tabaco rubio barato

• Tabaco rubio caro

• Pasta de dientes

• Cuchillas de afeitar

• Pilas

• Gafas de sol

LA MARCANombre, signo o diseño que sirve para distinguir en el mercado un producto determinado.

4.1.- El producto

REQUISITOS de la buena marca:

• Breve

• Fácil lectura.

• Agradable al oído.

• Fácilmente memorizable.

• Adaptable al envase.

• Fácil de asociar al producto.

• Diferente de las otras.

• Aplicable a cualquier idioma.

• Protegida por ley, para no ser utilizada por otra empresa.

LA MARCA

4.1.- El producto

LA MARCA• Logotipo. Plasmación

gráfica de la marca hecha con un diseño especial.

• Grafismo. Dibujo que se identifica con la marca y que habitualmente la acompaña.

• Eslogan. Frase corta y fácil de recordar que describe alguna característica del producto o que incide en algún factor que se quiere potenciar.

ANAGRAMA

4.1.- El producto

LA MARCA

“ … y a volar”

ACTIVIDAD: diseña tu marca

4.1.- El producto

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

introducción

desarrollo

madurez

declive

¿para todos los productos?

4.1.- El producto

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

INTRODUCCIÓN.• Entrada en el mercado. Fase de prueba.

• Lenta evolución de las ventas.

• Nuke, SA. Lanza nuevas zapatillas con la inserción de un pequeño muelle metálico en el talón para aumentar la comodidad en la práctica del runnig.

4.1.- El producto

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

DESARROLLO.• Los consumidores consumen e identifican el producto. Las ventas

avanzan de manera rápida y los beneficios se incrementan.

• Aparecen competidores.

• Se debe consolidar la posición.

• El producto resulta ser un éxito, e incluso una moda entre los adolescentes, lo que atrae a otras empresas de la competencia, que fabrican productos basados en la incorporación de resortes metálicos similares.

4.1.- El producto

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

MADUREZ.• Las ventas se estabilizan. La mayor parte de los consumidores ya

tienen el producto.

• Incremento de ventas: aumento de consumidores, conquista de cuotas de mercado de la competencia.

• Descenso de precios y de beneficios.

• Estrategias para mantener cuotas de mercado.

• La numerosa competencia obliga a NUKE a disminuir precios y beneficios.

4.1.- El producto

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

DECLIVE.• Baja la demanda del producto.

• Algunas empresas abandonan por la escasez de demanda y/o bajos precios.

• Se concentran los esfuerzos en los segmentos del mercado más rentables.

• NUKE, SA se especializa en la producción de zapatillas con resorte metálico de gran calidad y precios muy altos, para los deportistas de alto nivel, y abandona los demás segmentos de mercado.

4.1.- El producto

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

ACTIVIDAD.

Rayan SA es una empresa de diseño, producción y comercialización de gafas de sol. En este momento se propone lanzar al mercado un modelo muy innovador en cuanto a la estética.

Explica cuáles son las diferentes fases por las que puede atravesar este producto.

4.1.- El producto

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

ACTIVIDAD.

Haz un análisis del ciclo de vida del producto/s de tu empresa.

• ¿en qué momento está?• ¿cuáles serán las estrategias comerciales que

adoptaras en función del ciclo de vida de tu producto/s?

4.2.- El precio

ESTRATEGIAS DE PRECIOS

P. promocionales

P. descremación

descuentos

P. psicológicos

discriminación

P. prestigio

P. penetración

ACTIVIDAD:

Para un negocio dado, elegir las estrategias de precio adecuadas a distintos productos.

4.3.- La promoción

Comunicar la existencia de un producto, dar a conocer sus características y las necesidades que satisface, con el fin de motivar al consumidor para su adquisición.

Son actividades de promoción:

• La publicidad

• Las relaciones públicas

• La venta personal

• El merchandising

• La fidelización

• La promoción de ventas

4.3.- La promoción

LA PUBLICIDAD

Forma de comunicación pagada por la empresa que pretende informar al consumidor y motivarlo de manera beneficiosa para el anunciante.

NUKE, SA contratará anuncios en TV, en prensa especializada y en vallas publicitarias.

4.3.- La promoción

ELEMENTOS A CONSIDERAR EN LA PUBLICIDAD

ESTRATEGIA PUBLICITARIA

¿qué mensaje quiero trasmitir?

¿de qué forma captaré la atención del consumidor y despertaré el deseo de consumir mi producto?

¿qué presupuesto tengo?

¿qué soporte utilizaré?

Límites• Dignidad humana

•Derechos constitucionales

4.3.- La promoción

• Creíble• Claro• Reiterativo

• Oportuno• Atractivo

PRINCIPIOS DE LA PUBLICIDAD

Para que un mensaje publicitario sea efectivo ha de ser:

4.3.- La promoción

LAS RELACIONES PÚBLICAS

Conjunto de actividades que pretenden actuar sobre la relación de la empresa con determinados colectivos o instituciones.

Suelen ir destinadas a conseguir una opinión pública favorable.

NUKE, SA patrocinará el I Campeonato de Skating del Bierzo y donará la recaudación a la ONG Deportistas sin fronteras.

4.3.- La promoción

LA VENTA PERSONAL

Vender es el proceso en el que el vendedor averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos para ambas partes.

Contacto directo no siempre posible – si con el uso de TIC

NUKE, SA a través de su página web vende directamente al consumidor su producto, participando en encuestas acerca de sus preferencias.

4.3.- La promoción

EL MERCHANDISING

Conjunto de técnicas que pretenden destacar el artículo en el punto de venta, de forma que se diferencie de los de la competencia, esté al alcance del consumidor y facilite su compra.

Comprende: situación del producto en el local, localización en la estantería, uso de música o elementos audiovisuales,…

NUKE, SA situará, en los establecimientos de venta al público, un mueble en forma de tabla de skating, en cuya parte central un monitor de televisión mostrará imágenes espectaculares de este deporte y anuncios de la empresa.

4.3.- La promoción

FIDELIZACIÓN

Acciones dirigidas a conservar el cliente.

No defraudando sus expectativas + acciones de fidelización

ACTIVIDAD. Busca dos ejemplos de acciones de fidelización de tu contexto.Propón algunas acciones adecuadas para fidelizar a los clientes de tu empresa.

4.3.- La promoción

LA PROMOCIÓN DE VENTAS

Actividades de corta duración, diferentes de la venta personal y de la publicidad, tendentes a aumentar la efectividad del esfuerzo comercial.

NUKE, SA con cada compra de las zapatillas entrega un cupón que permite participar en el sorteo de 500 tablas de skating.

ACTIVIDAD.

Busca dos ejemplos de acciones de promoción de ventas de tu contexto.

Propón algunas acciones adecuadas para promoción de ventas de tu producto.

4.3.- La promoción

EJERCICIOS

1. Propón ejemplos extraídos de la realidad para cada una de las diferentes formas de promoción del producto.

2. ¿qué entendemos por credibilidad del mensaje publicitario?

3. Elige un anuncio televisivo: Valóralo en cuanto a su credibilidad, claridad, reiteración, oportunidad y atracción.

4. Cita y describe los elementos de la publicidad, ayudándote de ejemplos.

5. Argumenta si la publicidad tiene alguna influencia sobre el consumidor a la hora de comprar.

4.4.- La distribución

Conjunto de actividades que permiten poner el producto a disposición del consumidor final.

Canal de distribución:

Fabricante

Mayorista

Minorista

Consumidor

4.4.- La distribución

NUEVAS FORMAS DE DISTRIBUCIÓN

• LA FRANQUICIA

• VENTA EN INTERNET

ACTIVIDAD.

• Ejemplos de estas formas nuevas de distribución

• Ventajas que aportan

• Las franquicias

5.- Atención al clientedatos de interés (Carlson Marketing Research)

• El 91% de los clientes no vuelve si no obtienen buen servicio.

• El 85% de los clientes que recibe un mal servicio no protesta.

• Obtener un nuevo cliente es 5 veces más caro que conservarlo.

• Un cliente satisfecho se lo comenta a una media de 5 personas.

• Un cliente insatisfecho se lo comenta a una media de 12 personas.

5.- Atención al clienteANTES DE LA VENTA

El cliente tiene unas EXPECTATIVAS:

• Contactos anteriores con la empresa

• Referencias de otros clientes

• Promoción

5.- Atención al clienteDURANTE LA VENTA

La empresa debe:

• Satisfacer las necesidades del cliente (empatía)

• Cuidar la relación personal (trato)

5.- Atención al clienteDESPUÉS DE LA VENTA

La empresa ha de mantener la fidelidad del cliente:

• Solución de dudas

• Atención de reclamaciones

• Garantía del producto

• Venta de recambios

• Soporte técnico

• …

5.- Atención al clientePRINCIPIOS DE LA RELACIÓN CON LOS CLIENTES

• Adaptación

• Lenguaje no verbal

• Trato personalizado

• La venta no debe hacerse a cualquier precio

• Sustituir respuestas negativas por propuestas

• La ética

6.- DAFO

D

A

F

O

Debilidades: internas a la empresa

Amenazas : externas a la empresa

Fortalezas: internas a la empresa

Oportunidades : externas a la empresa