LA FUNCIÓ COMERCIAL I L’ANÀLISI DE MERCAT

El departament Comercial

Conjunt d’activitats per fer arribar alsconsumidors BBiSS produïts

� Anàlisi de mercats (Tema. 11)

� Màrqueting (T. 12)

� Vendes

Relació amb altres departaments

• Amb dept. Producció � aporta el producte percol·locar al mercat. Se li poden proposarvariacions

• Amb dept. Financer � finançament ha de ser aprovat

• Amb dept. RRHH� s’ocupa també delstreballadors de comercial.

El Mercat

� Conjunt d’activitats de compra-venda d’un producteque es dóna entre oferents i demandants �

connexió amb l’exterior

� La proximitat amb el client � crea valor

Quins són els 3 elements

importants?

Fem un esquema…

� Esquema dels tipus de mercats

� Exemples de cada tipus

� Recordem els conceptes: cartell (das Kartell, Trust i Holding?)

Tipus de Mercats: què elsdefineix?

1. Grau de concurrència: nombre d’oferents i demandants

2. Poder de mercat: capacitat per influir en el preu

3. Homogeneïtat del producte

4. Existència de barreres d’entrada i sortida al mercat

5. Existència d’informació perfecta i gratuïtat

Tipus de mercats

� Competència Perfecta

� Competència imperfecta

◦ Monopoli

◦ Oligopoli

◦ Competència monopolística

LA DEMANDA

� CONCEPTE: quantitat de BB o SS que estan disposats a adquirir els compradors�Demanar= estar diposat= intenció�Comprar=adquirir=acció

� Dept. Comercial � vol incrementar demanda

LA CORBA DE LA DEMANDA

LLEI DE DEMANDA: relacióinversa entre el preu d’un bé i la quantitat demandada.

Augmenta p � disminueix Q

La funció demanda

QA= D (PA, Y, PB, G)

QA: quantitat demanada (és funció de…)

PA: preu del bé

Y: renda

PB: preus d’altres béns

G: gustos/modes

Els desplaçaments

� A la mateixa corba de demanda (varia el preu)

� De la corba de demanda:� Moda (G)� Renda (Y)� Preus (PB)

� Susbtitució� Complementaris� Independents

Demanda Total i demanda d’empresa� Demanda Total: la quantitat total de

compres d’un producte que es fan en un període (suma de totes les empreses que el comercialitzen)

� Demanda d’empresa: quantitat d’unproducte que es compra a una empresa

Altres demandes

� Demanda potencial: quantitat màxima potencial a la qual es podria arribar en un període de temps: consumidors d’una empresa + consumidors de la competència + altres consumidors (teòric)

� Demanda Tendencial: demanda que s’espera en el futur(quan van apareixer els mòbils)

Quota de mercat� Part proporcional de les vendes d’un producte

que li correspon a una empresa

� Quota mercat:

(Vendes empresa/vendes total)*100

EXERCICIS P.220 núm. 3, 5, 7 i 8

Mercat saturat

� Hiperconsumisme � no es compra tot el que es fabrica � RESIDUS (cost social -)

� Les empreses busquen i generen necessitats

L’estudi de mercat� Recopilar, elaborar i analitzar informació sobre:

- l’entorn general

- la competència

- el consumidor/a

� Inclou accions per la recollida d’informació i tractament per arribar a conclusions sobre les característiques del mercat � facilita la presa de decisions.

Fases de l’estudi de mercat1. Definició de l’objectiu de la investigació

2. Disseny del model d’investigació

3. Recollida de dades

◦ Primàries

◦ Secundàries

4. Classificació i estructuració de les dades

5. Anàlisi i interpretació de les dades

6. Presentació dels resultats

1. Definició de l’objectiu� Cal conèixer diversa informació:

◦ Conèixer les preferències dels consumidors

◦ Estudiar la reacció de la demanda (consumidors) davant la variació en elspreus

◦ Veure com funcionen les nostresestratègies de comunicació

◦ Valorar si hem de fer modificacions al nostre producte....

2. Disseny del model de investigació

� Com la portarem a terme?

� Cal mirar les fonts d’informació de les que disposem

◦ Informació interna de l’empresa: informes

◦ Estadístiques oficials

◦ Investigacions fora de l’emprea

3. Recollida de dades

� És un procés costos

� Dos tipus de dades:

�Dades Primàries: Són les dades obtingudes amb a la investigació. (Enquestes que fa l’empresa, estudispropis….).

�Dades secundàries: Dades ja elaborades per altres(informació estructurada.) ( Estadístiques oficials)

Les dades primàries� Enquesta/entrevistes vàries : qüestionari amb

preguntes precises i clares (com es fa una enquesta??) p. 215

� Experimentació: provocar conducta del cosnumidor per veure reaccions

� Obsevació : personalment o amb video: com es comporta el consumidor dins l’establiment

� Audímetres : audiències TV

� Reunions en grup: opinions en grup

Les dades secundàries

� Com que és informació feta per altres i disponible, té menys costos, per això es comença per aquestes.

◦ Centres estadístics (INE, Idescat)

◦ Organismes oficials ( ajuntaments, departamentd’economia, Oficina del Consumidor,....)

◦ Diaris, revistes,

4 i 5. Classificació i anàlisi de dades

� Després de la recollida, les dades es sistematitzen i s’estudien

� Anàlisi i interpretació de les dades. S’elabora un informe objectiu on es veuen les conclusions. Es solenutilitzar gràfics

6. Presentació de resultats

� Ha de contenir les següents parts:

◦ Anàlisi del problema

◦ Anàlisi de la metodologia utilitzada

◦ Resultats tècnics: taules i gràfics

◦ Conclusions, recomanacions i conseqüències

Anàlisi de l’entorn general� Entorn legal: conèixer lleis i normatives

� Entorn tecnològic: atents a les millorestecnològiques � - costos � + competitivitat

� Entorn social: controlar modes, renda, gustos,…

� Entorn econòmic: saber la perspectiva dels“cicles econòmics”

Anàlisi de la competència� Conjunt d’empreses que fabriquen o

comercialitzen, en un mateix mercat, un mateix producte o servei.

� Que cal saber de la competència??

◦ On està localitzada

◦ Informació sobre ella: preu, proveïdors, quota mercat, tecnologia,...

◦ Comparació situació de la nostra empresa respecte la competència � DAFO

Anàlisi del consumidor: hàbits� Qui compra? És qui consumeix?

� On compra? Lloc predilecte

� Per què compra? Necessitat?

� Quant compra?

� Quan compra? Producte estacional?

� Què compra?

Anàlisi del consumidor: comportament

� Que ens condiciona

com a consumidors?

◦ Manera de ser

◦ Aprovació dels altres � pertinença a grup

◦ Conviccions pròpies basades en cultura i entorn

Anàlisi del consumidor: comportament II

• Seguretat o risc

• Diners: preu, productenou, promocions,…

• Fidelitat a marca

• Moda

Classificació del client segons la seva capacitat de DECISIÓ

�Prescriptor: professional que recomana el producte (metge, un/a ajudant en botiga)

�Comprador: adquireix el producte, però no cal que coincideixi amb el consumidor (mare-fill/a)

�Consumidor final: qui satisfà necessitat del producte.

La Segmentació de Mercats

Agrupar clients segons necessitats iguals

� Els mercats estan segmentats segons al tipus de client a què s’espera arribar

� Els productes finals també seran diferents segonsal client a qui s’adrecin: el disseny d’un productemai està fet per a tots els gustos � es perd eficàcia

� Es busca i selecciona un determinat tipus de clients: el públic objectiu o target

La segmentació de mercats� Criteris de segmentació el target

◦ Sociodemogràfics: sexe, edat, nivell d’estudis, rol social

◦ Geogràfics: clima, dimensió de la localitat, rural o urbà

◦ Socieconòmics: diners, classe social

◦ Psicogràfics: basada en identificació dels individus per la personalitat o conducta: sistema valors, estil de vida. Exemples: quillos, heavis, rappers, pijos, hippies

Importància de la segmentacióde mercats

� Com es segmenta un mercat: estadística, estudis sociològics,...

� Quan una empresa llença un producte ha de ser conscient a quin públic objectiu o target va adreçat el seu producte

SEGMENT MERCAT

MERCAT

Exemples de segmentació de mercats� Llet: sencera, descremada, semidescremada,

de soja, sense lactosa, amb calci

� Cotxes: esportius, familiars, furgonetes, monovolums, tot terrenys

� Cereals: per nens, amb xocolata, per ferrègim, amb fibra

� Premsa: esportiva ( Barça o Madrid), econòmica, diaris (de totes les tendènciesideològiques)...

Treball a l’aula� Activitats finals: 12, 14, 19, 21

� Pensa en un producte en concret que siguioriginal:

◦ Defineix el públic objectiu

◦ Explica els criteris utilitzats per la segmentació del mercat

◦ Justifica quines tècniques de recollida de dadesutilitzaries per al TEU producte

◦ Inventa 6 preguntes que et donin pistes de quèpodries millorar en el teu producte

◦ Inventa un eslogan on destaquis quelcom importantdel teu producte

Treballem� Exercicis 7 i 8 pàgina 219, 19 de la 220

� Cerca pel youtube anuncis de les marques següents i digues raonadament a quinsegment de mercat s’adrecen

Els cotxes Mercedes,

Els Kellog’s special K

El Trina

Movistar

Fairy