LA FUNCIÓ COMERCIAL I L’ANÀLISI DE MERCAT
El departament Comercial
Conjunt d’activitats per fer arribar alsconsumidors BBiSS produïts
� Anàlisi de mercats (Tema. 11)
� Màrqueting (T. 12)
� Vendes
Relació amb altres departaments
• Amb dept. Producció � aporta el producte percol·locar al mercat. Se li poden proposarvariacions
• Amb dept. Financer � finançament ha de ser aprovat
• Amb dept. RRHH� s’ocupa també delstreballadors de comercial.
El Mercat
� Conjunt d’activitats de compra-venda d’un producteque es dóna entre oferents i demandants �
connexió amb l’exterior
� La proximitat amb el client � crea valor
Quins són els 3 elements
importants?
Fem un esquema…
� Esquema dels tipus de mercats
� Exemples de cada tipus
� Recordem els conceptes: cartell (das Kartell, Trust i Holding?)
Tipus de Mercats: què elsdefineix?
1. Grau de concurrència: nombre d’oferents i demandants
2. Poder de mercat: capacitat per influir en el preu
3. Homogeneïtat del producte
4. Existència de barreres d’entrada i sortida al mercat
5. Existència d’informació perfecta i gratuïtat
Tipus de mercats
� Competència Perfecta
� Competència imperfecta
◦ Monopoli
◦ Oligopoli
◦ Competència monopolística
LA DEMANDA
� CONCEPTE: quantitat de BB o SS que estan disposats a adquirir els compradors�Demanar= estar diposat= intenció�Comprar=adquirir=acció
� Dept. Comercial � vol incrementar demanda
LA CORBA DE LA DEMANDA
LLEI DE DEMANDA: relacióinversa entre el preu d’un bé i la quantitat demandada.
Augmenta p � disminueix Q
La funció demanda
QA= D (PA, Y, PB, G)
QA: quantitat demanada (és funció de…)
PA: preu del bé
Y: renda
PB: preus d’altres béns
G: gustos/modes
Els desplaçaments
� A la mateixa corba de demanda (varia el preu)
� De la corba de demanda:� Moda (G)� Renda (Y)� Preus (PB)
� Susbtitució� Complementaris� Independents
Demanda Total i demanda d’empresa� Demanda Total: la quantitat total de
compres d’un producte que es fan en un període (suma de totes les empreses que el comercialitzen)
� Demanda d’empresa: quantitat d’unproducte que es compra a una empresa
Altres demandes
� Demanda potencial: quantitat màxima potencial a la qual es podria arribar en un període de temps: consumidors d’una empresa + consumidors de la competència + altres consumidors (teòric)
� Demanda Tendencial: demanda que s’espera en el futur(quan van apareixer els mòbils)
Quota de mercat� Part proporcional de les vendes d’un producte
que li correspon a una empresa
� Quota mercat:
(Vendes empresa/vendes total)*100
EXERCICIS P.220 núm. 3, 5, 7 i 8
Mercat saturat
� Hiperconsumisme � no es compra tot el que es fabrica � RESIDUS (cost social -)
� Les empreses busquen i generen necessitats
L’estudi de mercat� Recopilar, elaborar i analitzar informació sobre:
- l’entorn general
- la competència
- el consumidor/a
� Inclou accions per la recollida d’informació i tractament per arribar a conclusions sobre les característiques del mercat � facilita la presa de decisions.
Fases de l’estudi de mercat1. Definició de l’objectiu de la investigació
2. Disseny del model d’investigació
3. Recollida de dades
◦ Primàries
◦ Secundàries
4. Classificació i estructuració de les dades
5. Anàlisi i interpretació de les dades
6. Presentació dels resultats
1. Definició de l’objectiu� Cal conèixer diversa informació:
◦ Conèixer les preferències dels consumidors
◦ Estudiar la reacció de la demanda (consumidors) davant la variació en elspreus
◦ Veure com funcionen les nostresestratègies de comunicació
◦ Valorar si hem de fer modificacions al nostre producte....
2. Disseny del model de investigació
� Com la portarem a terme?
� Cal mirar les fonts d’informació de les que disposem
◦ Informació interna de l’empresa: informes
◦ Estadístiques oficials
◦ Investigacions fora de l’emprea
3. Recollida de dades
� És un procés costos
� Dos tipus de dades:
�Dades Primàries: Són les dades obtingudes amb a la investigació. (Enquestes que fa l’empresa, estudispropis….).
�Dades secundàries: Dades ja elaborades per altres(informació estructurada.) ( Estadístiques oficials)
Les dades primàries� Enquesta/entrevistes vàries : qüestionari amb
preguntes precises i clares (com es fa una enquesta??) p. 215
� Experimentació: provocar conducta del cosnumidor per veure reaccions
� Obsevació : personalment o amb video: com es comporta el consumidor dins l’establiment
� Audímetres : audiències TV
� Reunions en grup: opinions en grup
Les dades secundàries
� Com que és informació feta per altres i disponible, té menys costos, per això es comença per aquestes.
◦ Centres estadístics (INE, Idescat)
◦ Organismes oficials ( ajuntaments, departamentd’economia, Oficina del Consumidor,....)
◦ Diaris, revistes,
4 i 5. Classificació i anàlisi de dades
� Després de la recollida, les dades es sistematitzen i s’estudien
� Anàlisi i interpretació de les dades. S’elabora un informe objectiu on es veuen les conclusions. Es solenutilitzar gràfics
6. Presentació de resultats
� Ha de contenir les següents parts:
◦ Anàlisi del problema
◦ Anàlisi de la metodologia utilitzada
◦ Resultats tècnics: taules i gràfics
◦ Conclusions, recomanacions i conseqüències
Anàlisi de l’entorn general� Entorn legal: conèixer lleis i normatives
� Entorn tecnològic: atents a les millorestecnològiques � - costos � + competitivitat
� Entorn social: controlar modes, renda, gustos,…
� Entorn econòmic: saber la perspectiva dels“cicles econòmics”
Anàlisi de la competència� Conjunt d’empreses que fabriquen o
comercialitzen, en un mateix mercat, un mateix producte o servei.
� Que cal saber de la competència??
◦ On està localitzada
◦ Informació sobre ella: preu, proveïdors, quota mercat, tecnologia,...
◦ Comparació situació de la nostra empresa respecte la competència � DAFO
Anàlisi del consumidor: hàbits� Qui compra? És qui consumeix?
� On compra? Lloc predilecte
� Per què compra? Necessitat?
� Quant compra?
� Quan compra? Producte estacional?
� Què compra?
Anàlisi del consumidor: comportament
� Que ens condiciona
com a consumidors?
◦ Manera de ser
◦ Aprovació dels altres � pertinença a grup
◦ Conviccions pròpies basades en cultura i entorn
Anàlisi del consumidor: comportament II
• Seguretat o risc
• Diners: preu, productenou, promocions,…
• Fidelitat a marca
• Moda
Classificació del client segons la seva capacitat de DECISIÓ
�Prescriptor: professional que recomana el producte (metge, un/a ajudant en botiga)
�Comprador: adquireix el producte, però no cal que coincideixi amb el consumidor (mare-fill/a)
�Consumidor final: qui satisfà necessitat del producte.
La Segmentació de Mercats
Agrupar clients segons necessitats iguals
� Els mercats estan segmentats segons al tipus de client a què s’espera arribar
� Els productes finals també seran diferents segonsal client a qui s’adrecin: el disseny d’un productemai està fet per a tots els gustos � es perd eficàcia
� Es busca i selecciona un determinat tipus de clients: el públic objectiu o target
La segmentació de mercats� Criteris de segmentació el target
◦ Sociodemogràfics: sexe, edat, nivell d’estudis, rol social
◦ Geogràfics: clima, dimensió de la localitat, rural o urbà
◦ Socieconòmics: diners, classe social
◦ Psicogràfics: basada en identificació dels individus per la personalitat o conducta: sistema valors, estil de vida. Exemples: quillos, heavis, rappers, pijos, hippies
Importància de la segmentacióde mercats
� Com es segmenta un mercat: estadística, estudis sociològics,...
� Quan una empresa llença un producte ha de ser conscient a quin públic objectiu o target va adreçat el seu producte
SEGMENT MERCAT
MERCAT
Exemples de segmentació de mercats� Llet: sencera, descremada, semidescremada,
de soja, sense lactosa, amb calci
� Cotxes: esportius, familiars, furgonetes, monovolums, tot terrenys
� Cereals: per nens, amb xocolata, per ferrègim, amb fibra
� Premsa: esportiva ( Barça o Madrid), econòmica, diaris (de totes les tendènciesideològiques)...
Treball a l’aula� Activitats finals: 12, 14, 19, 21
� Pensa en un producte en concret que siguioriginal:
◦ Defineix el públic objectiu
◦ Explica els criteris utilitzats per la segmentació del mercat
◦ Justifica quines tècniques de recollida de dadesutilitzaries per al TEU producte
◦ Inventa 6 preguntes que et donin pistes de quèpodries millorar en el teu producte
◦ Inventa un eslogan on destaquis quelcom importantdel teu producte
Treballem� Exercicis 7 i 8 pàgina 219, 19 de la 220
� Cerca pel youtube anuncis de les marques següents i digues raonadament a quinsegment de mercat s’adrecen
Els cotxes Mercedes,
Els Kellog’s special K
El Trina
Movistar
Fairy
Top Related