WORKSHOP

La entrevista

de ventas

al detalle

WORKSHOP

La entrevista de ventas al detalle

“El cierre de la venta es la consecuencia de haber realizado correctamente todas las fases anteriores de

la entrevista comercial”.

Esta afirmación pone de relieve la importancia de llevar a cabo con maestría cada una de las fases de las

que se compone una visita a un cliente.

Tanto la habilidad para la gestión de las emociones subyacentes en el proceso, como el manejo

impecable de los argumentos apropiados para cada situación, marcan la diferencia entre los vendedores

excepcionales y el resto.

Adquirir una visión 360º sobre el proceso comercial, desde la captación de potenciales clientes hasta el cierre de la operación, desarrollando con éxito cada una de sus fases.

Identificar cómo nuestro cerebro percibe, analiza y responde a los estímulos que recibe en un proceso de compra, y qué aspectos son determinantes para que se produzca el desenlace deseado.

Desarrollar las habilidades necesarias para tener un buen nivel de control sobre el comportamiento de los diferentes tipos de clientes en las entrevistas de ventas, y orientarles hacia “el cierre”.

Comerciales, agentes comerciales, gestores de clientes, jefes de venta, gestores de grandes cuentas (KAM), equipos de venta, personal de atención al cliente… en definitiva, a todo profesional que en su actividad trate con clientes.

Este workshop, provoca una participación muy elevada por parte de todos los asistentes, convirtiéndoles en parte muy activa de las sesiones de trabajo. Se realizarán casos prácticos, dinámicas, simulaciones, representaciones y ejercicios individuales y grupales, que permitirán al asistente experimentar constantemente con las competencias, técnicas y habilidades que se van exponiendo. Cada asistente, mediante la práctica, realizará una profunda inmersión en su propio enfoque de la venta, que le permitirá identificar tanto sus competencias destacadas como sus áreas de mejora en el ámbito comercial, revitalizando las primeras y reorientando las segundas.

WORKSHOP

La entrevista de ventas al detalle

1. Las fases de la entrevista de ventas: análisis detallado del proceso.

2. Los canales de captación: características, ventajas e inconvenientes y claves para la eficacia de cada uno de ellos.

3. Gestionar filtros: cómo relacionarnos adecuadamente con las personas que filtran las llamadas y acceder al interlocutor válido.

4. La introducción en la entrevista: “Lo que bien empieza, bien acaba”, características de un buen discurso introductorio.

5. La fase clave: el sondeo. Tipología de preguntas, su sentido y para qué sirven.

6. Argumentación basada en beneficios.

7. Tratamiento eficaz de las objeciones: por qué ponemos objeciones, qué tipos hay y cómo gestionar cada una de ellas.

8. El momento definitivo: el cierre de la venta. Cierre parcial y final. Tipos de cierre más eficaces.

D. Pedro González.

Executive MBA, IE. Master Life and Corporate Coach, European Coaching Center. Máster en Programación Neuro-Lingüística, PNL Madrid.

Profesor del área de ventas de ESIC, Business&Marketing School. Coach Profesional Ejecutivo certificado por la Asociación Española de Coaching Ejecutivo-Organizativo y Mentoring (AECOP) Nº CP160. Experto en la dinamización y empowerment de equipos de trabajo. Consultor en recursos humanos, comercial y organización, ha desempeñado funciones de dirección comercial y selección de personal en grandes compañías de primer nivel, como Mapfre, ONO, Grupo MGO, ...

*Programa y claustro sujetos a posibles modificaciones.

WORKSHOP

La entrevista de ventas al detalle

_______________FECHA:

10 de octubre de 2018.

_______________HORARIO:

De 9.30 a 14.00 h. y de 15.30 a 19.00 h.

_______________DURACIÓN:

8 horas - 1 día.

_______________IMPORTE:

290€

Incluida la comida en el importe.

Descuento de 30€ para inscripciones 15 días antes del inicio del curso.

Antiguos Alumnos de ESIC y antiguos alumnos de la EUCCB, consultar condiciones especiales.

* Descuentos no acumulables, teniendo valor el de mayor cuantía.

_______________OBSERVACIONES:

La realización definitiva del curso en las fechas previstas, está siempre supeditada a la configuración de un grupo mínimo de asistentes para poder desarrollarlo.

Para obtener el diploma y certificado de realización del curso, es necesario asistir como mínimo al 80% de las horas lectivas. Superado este porcentaje, ESIC se reserva el derecho de entrega de los certificados correspondientes.

ESIC ofrece la posibilidad de diseñar todos sus programas formativos a medida para empresas e instituciones.

_______________MÁS INFORMACIÓN E INSCRIPCIONES:

(00 34) 94 470 24 86 formacion@camarabilbao.com www.esic.edu/bilbao